美敦力標(biāo)準(zhǔn)拜訪程序課件

美敦力標(biāo)準(zhǔn)拜訪程序課件目錄美敦力簡介標(biāo)準(zhǔn)拜訪程序成功拜訪的技巧與注意事項(xiàng)實(shí)際拜訪案例分析常見問題與解答01美敦力簡介Part企業(yè)文化以患者為中心，致力于改善全球患者的生活質(zhì)量。核心價值觀創(chuàng)新、質(zhì)量和服務(wù)。公司歷史與文化產(chǎn)品與服務(wù)概覽心血管、糖尿病、神經(jīng)科學(xué)、手術(shù)及重癥等領(lǐng)域的產(chǎn)品和服務(wù)。創(chuàng)新產(chǎn)品：胰島素泵、心臟起搏器、神經(jīng)調(diào)節(jié)療法等。全球服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供專業(yè)培訓(xùn)和支持。為全球醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供先進(jìn)的醫(yī)療解決方案。市場定位持續(xù)創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量、客戶服務(wù)和全球布局。競爭優(yōu)勢市場定位與競爭優(yōu)勢02標(biāo)準(zhǔn)拜訪程序Part拜訪前的準(zhǔn)備確定拜訪目標(biāo)明確此次拜訪的目的，例如了解客戶需求、提供產(chǎn)品信息或解決技術(shù)問題等。安排行程合理規(guī)劃行程，包括預(yù)定機(jī)票、酒店等，確保順利完成拜訪。準(zhǔn)備工具和資料根據(jù)拜訪目的準(zhǔn)備必要的工具和資料，如產(chǎn)品手冊、演示工具、報價單等。了解客戶背景在拜訪前了解客戶的業(yè)務(wù)、需求和偏好，以便更好地滿足其需求。1423拜訪進(jìn)行時建立良好關(guān)系通過寒暄、介紹等方式與客戶建立良好的關(guān)系，為后續(xù)交流打下基礎(chǔ)。了解客戶需求通過提問、傾聽等方式深入了解客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，確保提供有針對性的解決方案。展示產(chǎn)品或服務(wù)根據(jù)客戶需求，展示公司的產(chǎn)品或服務(wù)，并解釋其優(yōu)勢和特點(diǎn)。處理客戶疑慮針對客戶的疑慮和問題，給予合理的解釋和解決方案，增強(qiáng)客戶信心。拜訪后續(xù)工作整理記錄及時整理拜訪過程中的記錄和客戶反饋，以便后續(xù)跟進(jìn)。評估拜訪效果對本次拜訪的效果進(jìn)行評估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為下次拜訪提供參考。制定行動計(jì)劃根據(jù)拜訪結(jié)果，制定具體的行動計(jì)劃，包括改進(jìn)產(chǎn)品、提供培訓(xùn)等。與客戶保持聯(lián)系在拜訪后定期與客戶保持聯(lián)系，了解其需求變化和反饋，提高客戶滿意度。03成功拜訪的技巧與注意事項(xiàng)Part有效溝通技巧清晰簡潔地表達(dá)使用簡單明了的語言，避免使用專業(yè)術(shù)語，確保信息傳達(dá)無誤。積極傾聽全神貫注地傾聽對方的意見和需求，給予反饋，確保理解對方意圖。提問技巧善于提問，了解客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，引導(dǎo)對話進(jìn)程。STEP01STEP02STEP03傾聽與觀察力耐心傾聽注意觀察客戶的表情、肢體動作等非言語信號，以獲取更全面的信息。觀察非言語信號反饋在傾聽過程中給予反饋，確保理解對方意圖，并鼓勵對方繼續(xù)表達(dá)。給予對方充分的時間和空間表達(dá)，不輕易打斷，充分理解對方的觀點(diǎn)和需求。尊重客戶的異議和不同意見，避免直接反駁或忽視。尊重異議分析異議原因提供解決方案深入分析異議產(chǎn)生的原因，了解客戶的真實(shí)需求和關(guān)注點(diǎn)。根據(jù)分析結(jié)果，提供合理的解決方案，滿足客戶需求，化解糾紛。030201處理異議與解決糾紛通過真誠的服務(wù)和可靠的品質(zhì)，贏得客戶的信任和忠誠。建立信任關(guān)系定期與客戶保持聯(lián)系，了解使用情況和需求變化，提供必要的支持和幫助。定期回訪在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上，提供超出期望的附加價值服務(wù)，提升客戶滿意度。提供附加價值維護(hù)良好的客戶關(guān)系04實(shí)際拜訪案例分析Part案例一某醫(yī)院心血管科室合作背景美敦力銷售人員與某醫(yī)院心血管科室建立了長期合作關(guān)系，提供醫(yī)療器械和解決方案。成功關(guān)鍵深入了解客戶需求，提供定制化解決方案，定期回訪和跟進(jìn)，建立信任關(guān)系。案例二某社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心合作背景美敦力銷售人員成功打入某社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，提供基層醫(yī)療設(shè)備和服務(wù)。成功關(guān)鍵貼近基層需求，提供便捷、高效的產(chǎn)品和服務(wù)，積極參與社區(qū)活動，提高品牌知名度。成功案例分享失敗案例反思案例一某大型綜合性醫(yī)院合作失敗背景美敦力銷售人員試圖與某大型綜合性醫(yī)院建立合作關(guān)系，提供高端醫(yī)療器械和解決方案。失敗原因產(chǎn)品價格過高，未能充分展示產(chǎn)品優(yōu)勢和價值，競爭對手實(shí)力強(qiáng)大。案例二某鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院合作失敗背景美敦力銷售人員與某鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院接觸，但未能達(dá)成合作。失敗原因產(chǎn)品不符合鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院實(shí)際需求，銷售人員缺乏耐心和細(xì)心，未能及時跟進(jìn)。從案例中學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)深入了解客戶需求，提供符合實(shí)際需求的產(chǎn)品和服務(wù)。貼近基層需求，拓展基層市場。建立信任關(guān)系，提高客戶忠誠度。在競爭激烈的市場中，需要充分展示產(chǎn)品優(yōu)勢和價值。05常見問題與解答Part總結(jié)詞產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品性能產(chǎn)品操作關(guān)于產(chǎn)品方面的問題01020304了解產(chǎn)品的詳細(xì)信息詳細(xì)解釋產(chǎn)品的規(guī)格和尺寸，以滿足客戶需求。闡述產(chǎn)品的性能特點(diǎn)和使用效果，讓客戶充分了解產(chǎn)品的優(yōu)勢。提供產(chǎn)品操作指南，確?？蛻粽_使用產(chǎn)品。提供全面的服務(wù)支持總結(jié)詞明確售后服務(wù)政策，包括保修期限、維修流程等。售后服務(wù)提供專業(yè)的技術(shù)支持和解決方案，幫助客戶解決使用中遇到的問題。技術(shù)支持根據(jù)客戶需求提供產(chǎn)品使用和操作培訓(xùn)服務(wù)。培訓(xùn)服務(wù)關(guān)于服務(wù)方面的問題關(guān)于市場方面的問題分