11-誰是你的潛在客戶-0

任務(wù)一、客戶認識誰是你的潛在客戶

有一款產(chǎn)品叫最強大腦，是一種訓練記憶的方法，可以幫助小學生的記憶能力比別人強３到5倍，能記住很多東西。這產(chǎn)品好不好，認可吧？但一旦要你花５０００到８０００給你小孩買的時候，你會發(fā)現(xiàn)，我暫時好像沒那么急需，而且我對你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，到底有沒有用？千萬不要把認可你產(chǎn)品的人當成你的客戶，最重要的一件事，誰花錢才是最重要的，錢是誰出的，他才是我們真正的客戶，要不然你會碰到一群偽客戶。引入案例一

小天才學習機廣告語：媽媽再也不用擔心我的學習啦。這些廣告是做給小孩子看的嗎？不是，很明顯這話是說給媽媽聽的，媽媽是真正的客戶。引入案例二引入案例二

據(jù)專業(yè)的市場調(diào)研公司所提供的數(shù)據(jù)：如何尋找客戶成為銷售人員的首要問題，在從事一年銷售的人員中，80％的失敗是來自于對潛在客戶的搜索工作不到位。在這里介紹一種行之有效的法則——"MAN法則"，它能幫助銷售人員從大量的潛在客戶中甄別出真正的目標客戶，從而節(jié)省尋找的時間、精力與費用。1．M(Money)——錢

“Money”即錢，也可以叫做支付能力或購買能力。也就是說，你所要尋找的目標客戶必須具有一定的購買能力，他必須有錢來購買你所推銷的產(chǎn)品。

舉個例子：就像房地產(chǎn)推銷員不應該向工薪階層推銷豪華別墅一樣，保健品推銷員也絕不能向一日三餐都沒有保證的人推銷自己的產(chǎn)品。所以，在有效地鎖定目標之前，判斷潛在客戶的購買能力，是十分重要的。一、分析成為潛在客戶的條件----"MAN法則"一、分析成為潛在客戶的條件----"MAN法則"當你向一家公司推銷時，有時不一定清楚誰有最后的購買決定權(quán)。

舉個例子：他有可能是生產(chǎn)主管、工程師，也可能是采購主管。此外，購買決策也有可能是公司的幾個相關(guān)人員共同研究做出的。在這種情況下，如果你將目標鎖定在無關(guān)的人身上，或是僅僅鎖定于其中一個人身上，顯然會浪費很多寶貴的時間。因此，在鎖定你的目標之前，弄清楚是誰才是在購買中起決定作用，或是哪幾個人共同起作用是十分重要的。2.A(Authority)——決策權(quán)一、分析成為潛在客戶的條件----"MAN法則"3.N(Need)——需求判斷客戶是否具有購買需求，可通過以下三種方法來判斷：(1)直接觀察沒有人會向斷了手臂的人推銷手套，也沒有人會向禿頭推銷木梳。(2)市場調(diào)查對產(chǎn)品普遍適用的目標客戶的總體特征，如年齡、性別、職業(yè)等進行市場調(diào)查，有助于將目標鎖定于有購買需求的人群和企業(yè)。(3)詢問了解可通過詢問了解客戶對產(chǎn)品的關(guān)心程度，以此來判斷其是否具有購買需求。一、分析成為潛在客戶的條件----"MAN法則"

通常來說，有購買需求的目標客戶，對產(chǎn)品會非常關(guān)心，如對產(chǎn)品的質(zhì)地、制作材料、價格、對人體有無危害等。同時，他會仔細研讀購買合同并有可能要求將合同條文增減或要求修改部分合同內(nèi)容等。二、對潛在客戶進行市場調(diào)查

在正式銷售工作之前，我們應該花費大量的時間和精力去發(fā)掘潛在客戶，市調(diào)客戶信息，我們掌握的信息越多，對我們有目的地開展工作越有利。1.個人客戶信息：基本信息、消費情況、工作情況、家庭情況、生活情況、教育情況、個性情況、人際情況。附表12.企業(yè)客戶信息：基本信息、客戶特征、業(yè)務(wù)狀況、交易狀況、負責人信息。三、了解當前客戶信息三、了解當前客戶信息附表1個人客戶基本信息表申請人性

別年

齡職

業(yè)學

歷婚姻狀況戶籍所在地身份證號碼現(xiàn)住址手機號家庭電話工作單位工作年限職

務(wù)單位地址電

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