電梯營銷 課件 7電梯項(xiàng)目談判

電梯項(xiàng)目談判電梯銷售分享——目錄CONTENTS一談判原則二談判準(zhǔn)備要素三談判過程經(jīng)常遇到的挑戰(zhàn)與應(yīng)對技巧1必須分清談判與銷售談判12心得分清談判與銷售先后銷售談判·提問，聆聽·論證，說服·尋求承諾，達(dá)成協(xié)議·提問，報(bào)價(jià)·接受，拒絕·做出讓步，達(dá)成一致談判12心得目標(biāo)至上談判是為了達(dá)成預(yù)設(shè)的結(jié)果，不是辯論大賽1重視對手能說服對手的不是你，是他自己。試一下用請教對方看法的方式去談判2進(jìn)行感情投資體會(huì)并進(jìn)入他的情感里，在他的世界里找突破口。越重要的談判對手越感性3談判形式千差萬別不要堅(jiān)持按預(yù)設(shè)方案談判。提問是應(yīng)對突如其來變化的最佳方式4循序漸進(jìn)不要誤判對方對你的信任度，不要一下子把步子邁得太大5交換評價(jià)不同的東西不同的人對同一件東西的重要性和價(jià)值感是不同的，這是交換的機(jī)會(huì)6摸清對方的談判準(zhǔn)則面對強(qiáng)勢對手的法寶7開誠布公的談判談判的結(jié)果是建立在信任的基礎(chǔ)上的8持續(xù)溝通絕不主動(dòng)停止溝通，面對壓力控制情緒保持尊重對方才有可能爭取更多9找到問題轉(zhuǎn)換成機(jī)會(huì)可能是對方最大的需求10接受雙方的差異差異是機(jī)會(huì)，思維碰撞中有機(jī)會(huì)得到更多可能。差異多可談的范圍會(huì)更多，機(jī)會(huì)會(huì)更多11做好準(zhǔn)備多提開放式問題。找出阻礙你達(dá)成目標(biāo)的問題，問為什么，直到問不出為止。找出到底需要跟誰談。明確自己的底線122了解籌碼了解決策方式了解對方人員了解籌碼1.產(chǎn)品方案2.交貨期3.安裝質(zhì)量4.售后服務(wù)5.價(jià)格6.付款條件我方籌碼排序他方籌碼排序1.產(chǎn)品需求2.項(xiàng)目預(yù)算3.項(xiàng)目工期4.資金情況5.安裝質(zhì)量6.售后服務(wù)了解決策方式談判決策了解對方人員對方參與談判人員的:職位、年齡、性別、背景、在此崗位工作了多久、以前是否有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、是否認(rèn)同我們，是我們的教練嗎?3強(qiáng)勢客戶，很少給你開口的機(jī)會(huì)笑面虎，模棱兩可，不給準(zhǔn)信無止境的殺價(jià)談判中發(fā)現(xiàn)有人特別針對你怎么辦談判進(jìn)入僵局怎么辦如何降低談成的內(nèi)容被推翻的風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)勢客戶，很少給你開口的機(jī)會(huì)強(qiáng)勢原因分析讓他說:了解他的邏輯和他公司決策的流程，規(guī)定。用他的邏輯、規(guī)定，使他自己說服自己。笑面虎，模棱兩可，不給準(zhǔn)信明確談判內(nèi)容給出多種方案，給自己留出足夠的空間外圍了解更多的信息讓對方做“選擇題”，避免讓對方做“問答題”用語言擠出他的“內(nèi)核”無止境的殺價(jià)談判進(jìn)入僵局怎么辦總結(jié)剛才達(dá)成的一致。說:“大體上我們已經(jīng)達(dá)成了一致……在陷入僵局時(shí)，回顧曾找到建設(shè)性解決方案的類似情況?！皠偛盼覀兊恼勁谐錆M了建設(shè)性，我們是否可以換個(gè)角度再探討一下……向?qū)Ψ綄で蠼ㄗh。說:“如果你站在我的立場，你會(huì)怎么做呢?開始整理你的文件……并仔細(xì)觀察對方的反應(yīng)。停下并說:“我不能就這樣離開。如果……

(放出最后的底線)談判中發(fā)現(xiàn)有人特別針對你怎么辦超出初始框架，增加新的談判點(diǎn)。富有創(chuàng)造性。合作拓寬逐項(xiàng)逐行的談判，拒絕進(jìn)入下一個(gè)談判點(diǎn)直到已經(jīng)就當(dāng)前討論的問題達(dá)成一致。逐行反對如何降低談成的內(nèi)容被