專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理VIP

05三月2024專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理日程安排21世紀(jì)，前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)和變化的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的挑戰(zhàn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧渠道管理1.設(shè)計(jì)最有銷(xiāo)售生產(chǎn)力的渠道2.選定和評(píng)估渠道成員3.支援與激勵(lì)4.管理沖突與合作不盡知用兵之害者，不盡知用兵之利也。--孫子專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理有關(guān)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理方法的研究

我的研究報(bào)告4月15日《計(jì)算機(jī)世界〉-從經(jīng)驗(yàn)到程序盧浮宮的啟示為什么每人都可以是大廚肯德基vs全聚德銷(xiāo)售和管理與事物的發(fā)展規(guī)律一樣，符合哲學(xué)的真理即：優(yōu)秀的管理是矛盾對(duì)立和統(tǒng)一的過(guò)程。而此過(guò)程可以模仿的.—C.D專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理21世紀(jì)，前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)和變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)概念VS新經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)IT技術(shù)的應(yīng)用,虛擬化，DELL，VSHP，COMPAQ（電腦銷(xiāo)售渠道的變化是最劇烈變化的典型）中國(guó)幾期策略WinfaxvsFax錄音筆沃爾馬:全球第一的背后.數(shù)字化管理-顧客導(dǎo)向的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理問(wèn)題和挑戰(zhàn)即使競(jìng)爭(zhēng)激烈，技巧都用了但還是進(jìn)展不大：4w1hWHY:為什么他們的業(yè)績(jī)會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)？WHAT：取勝的秘密是什么？WHO：到底誰(shuí)是關(guān)鍵的決定人？WHERE：哪里有危險(xiǎn)或機(jī)會(huì)？HOW：如何去做才能即有利潤(rùn)又雙贏呢？專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理希望積極參與！勇于嘗試！嚴(yán)格守時(shí)！學(xué)習(xí)的特點(diǎn)：理論-實(shí)踐-理論內(nèi)容多，時(shí)間緊,必須反復(fù)溫習(xí)并實(shí)踐專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)“銷(xiāo)售技巧”研究報(bào)告顯示：新一類(lèi)的顧客要求新類(lèi)型的銷(xiāo)售員過(guò)去的5-10年中，銷(xiāo)售行業(yè)的最顯著的變化是客戶本身的改變。行業(yè)竟競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈客戶受到壓力，必須提高業(yè)務(wù)水平。要做更好的購(gòu)買(mǎi)決定他們變得。。。。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理當(dāng)今的客戶更多知識(shí)購(gòu)買(mǎi)時(shí)，更善于分析和更有系統(tǒng)更高層的同意產(chǎn)品更大的價(jià)值，更注重ROI更愿意分享信息客戶專(zhuān)業(yè)，苛刻甚至無(wú)情-DELL廣告的故事專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理業(yè)務(wù)人員的應(yīng)變方向推銷(xiāo)產(chǎn)品——解決問(wèn)題的方案和策略向高層，多級(jí)接觸顧問(wèn)，可信賴(lài)警覺(jué)，識(shí)別，理解和滿足經(jīng)銷(xiāo)商，顧客的需要豐富的知識(shí)及時(shí)的回應(yīng)和愿意幫客戶“克服困難”的決心。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理態(tài)度：做銷(xiāo)售工作，你不興奮自豪嗎？TMP總裁2002年2月說(shuō)：“預(yù)計(jì)在中國(guó)，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員將是最需要的五類(lèi)人員之一?！变N(xiāo)售能賺錢(qián),

如何賺更多的錢(qián)?但是要賺錢(qián)正確的態(tài)度是必備的米盧：“態(tài)度決定成功”“成功是一種選擇”-掙錢(qián)可以選擇例：更主動(dòng)！“補(bǔ)胎的故事”$專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理遠(yuǎn)景與意愿

影響成功的因素，不滿怕苦患得患失“干了再說(shuō)！”被提升的故事人生的目標(biāo)職業(yè)生涯的設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理個(gè)人品質(zhì)：做人與做銷(xiāo)售道德修養(yǎng)教育價(jià)值觀，人生觀沒(méi)有公正心就不能真正體味顧客1SSEL23最高峰專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理贏取“忠誠(chéng)顧客”是對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的級(jí)具眼光的注資忠誠(chéng)的顧客：100%購(gòu)買(mǎi)滿意的顧客：部分，可能增加，減少或停止忠誠(chéng)度如何衡量?滿意比/業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率/介紹，推薦程度不滿意的顧客：不買(mǎi)的可能性2倍/對(duì)他人的抱怨2倍于滿意的顧客但抱怨馬上解決，再次購(gòu)買(mǎi)10倍于沒(méi)有抱怨的顧客非常滿意，再購(gòu)買(mǎi)3-5倍于一般滿意的顧客開(kāi)發(fā)新的6倍費(fèi)用于保持現(xiàn)有的。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理PSS專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售基本的三大技巧1.買(mǎi)方導(dǎo)向2.問(wèn)問(wèn)題3.處理拒絕專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理發(fā)現(xiàn)

探詢同意影響推薦成交隨訪未意識(shí)意識(shí)考慮喜愛(ài)選購(gòu)購(gòu)買(mǎi)回顧客戶1.以買(mǎi)方為導(dǎo)向的銷(xiāo)售（買(mǎi)車(chē)）專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理ChannelManagement渠道管理專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理設(shè)計(jì)最有銷(xiāo)售生產(chǎn)力的渠道選定和評(píng)估渠道成員支援與激勵(lì)管理沖突與合作主要內(nèi)容專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理一、設(shè)計(jì)最有銷(xiāo)售生產(chǎn)力的渠道渠道與公司營(yíng)銷(xiāo)策略(4P)的關(guān)系渠道的基本原理渠道的設(shè)計(jì)過(guò)程形成有效的渠道策略專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理

渠道與公司營(yíng)銷(xiāo)策略(4P)的關(guān)系企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策略(4P)營(yíng)銷(xiāo)渠道

最終客戶

兩種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成本領(lǐng)先，別具一格----Michael.P專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的4個(gè)基本要素

PRICE 價(jià)格PRODUCT 產(chǎn)品PROMOTION 促銷(xiāo)PLACE 地點(diǎn)

其中,“地點(diǎn)”要素就是研究如何通過(guò)有效的分銷(xiāo)渠道以更快的速度，更優(yōu)化的方法，更經(jīng)濟(jì)的手段，覆蓋更多的地方，從而最大限度地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值和廠商的利潤(rùn)。罐頭和五金店專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理渠道的基本原理分銷(xiāo)渠道(硬件）就是促使產(chǎn)品和服務(wù)從制造商手中順利傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的，由各中間商聯(lián)結(jié)起來(lái)的通道。分銷(xiāo)渠道策略（軟件）

就是企業(yè)為了生存和發(fā)展而選擇和制定適當(dāng)?shù)姆咒N(xiāo)渠道計(jì)劃，以指導(dǎo)企業(yè)的分銷(xiāo)管理工作。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理直接銷(xiāo)售：4x10次接觸渠道銷(xiāo)售：10+4次接觸廠商：4廠商：4零售商/用戶：10零售商/用戶：10直接銷(xiāo)售與渠道銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理渠道存在的原因大量分銷(xiāo)vs企業(yè)實(shí)力局限大量分銷(xiāo)vs技術(shù)局限供，需匹配: 供應(yīng)商品種較少，每一品種數(shù)量很大的產(chǎn)品 顧客需要品種較多，每一品種數(shù)量較少的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理分銷(xiāo)渠道的主要功能整理：分類(lèi)解包，集合大量分銷(xiāo)高效率聯(lián)系顧客信用市場(chǎng)調(diào)查專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理MMMMWWJRRRCCCC零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道M-制造商/ManufacturerC-消費(fèi)者/ConsumerR-零售商/RetailerW-批發(fā)商/WholesalerJ-中盤(pán)商/專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商/Jobber分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度(渠道的層級(jí))

是指渠道中的層次的數(shù)目

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理直銷(xiāo)零級(jí)：直接分銷(xiāo)通路上門(mén)推銷(xiāo)郵購(gòu)互聯(lián)網(wǎng)如：雅芳化妝品戴爾電腦專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理長(zhǎng)度級(jí)一級(jí)：一個(gè)中間商消費(fèi)品：零售商工業(yè)市場(chǎng)：代理商二級(jí)：兩個(gè)中間商，批發(fā)和零售商；三級(jí)：專(zhuān)業(yè)批發(fā)商，服務(wù)于小型零售商，不是大型批發(fā)商的服務(wù)對(duì)象。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理分銷(xiāo)渠道的寬度是指渠道中的每一層次中使用同類(lèi)型中間商數(shù)目。共分為三類(lèi)：獨(dú)家分銷(xiāo)給定地區(qū),禁止經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,通過(guò)價(jià)格,品牌,技術(shù)支持,服務(wù)支持補(bǔ)償經(jīng)銷(xiāo)商,從而形成伙伴關(guān)系(缺乏競(jìng)爭(zhēng))選擇分銷(xiāo)從眾多的分銷(xiāo)商中選擇適合自己,便于控制,可以產(chǎn)生高于平均水平的運(yùn)營(yíng)效率密集分銷(xiāo)當(dāng)顧客需要大量,方便購(gòu)買(mǎi)時(shí),需要大量經(jīng)銷(xiāo)商.激烈競(jìng)爭(zhēng)適于便利品但是隨著經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)目的增加,企業(yè)投入大,難于控制,關(guān)系松散.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理

決定分銷(xiāo)渠道的寬度三方面因素：渠道的投資水平目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為

如需要將產(chǎn)品推銷(xiāo)到廣大地區(qū)和眾多消費(fèi)者手中，則渠道必須較寬市場(chǎng)中的商家數(shù)目

如只通過(guò)很少專(zhuān)業(yè)批發(fā)商推銷(xiāo)，甚至某一地區(qū)只授權(quán)一家經(jīng)銷(xiāo)，則這類(lèi)渠道就較窄專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理渠道的形成與運(yùn)作的目的制造商，中間商和消費(fèi)者的綜合利益的有機(jī)整體參股經(jīng)營(yíng)，computerland買(mǎi)斷20個(gè)城市的特許店股權(quán)鋼廠的報(bào)銷(xiāo)與融資通過(guò)分工與合作將產(chǎn)品和服務(wù)及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞給消費(fèi)者新加坡的施樂(lè)專(zhuān)賣(mài)店CRM專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理短渠道和長(zhǎng)渠道的比較-優(yōu)點(diǎn)長(zhǎng)渠道:能面對(duì)大量、分散的消費(fèi)者，廣泛的地理覆蓋制造商資金壓力較小不需大量人力資源倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、信用及促銷(xiāo)推廣得以分解渠道成員可承擔(dān)各自適合的任務(wù)短渠道:

對(duì)零售價(jià)格的控制

對(duì)顧客服務(wù)的質(zhì)量水

平較高

提供產(chǎn)品的范圍較廣

對(duì)渠道的控制力較強(qiáng)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理短渠道和長(zhǎng)渠道的比較-不足

短渠道：資金、實(shí)力要求高大量存貨倉(cāng)儲(chǔ)及零售設(shè)施具備足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)人力資源適用于：產(chǎn)品生命周期的早期產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)或技術(shù)支持要求較高經(jīng)銷(xiāo)商分布密度高需要復(fù)雜的安裝調(diào)試的工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品長(zhǎng)渠道：制造商對(duì)價(jià)格控制力較弱對(duì)產(chǎn)品流程和運(yùn)輸控制較少服務(wù)水平參差不齊較多的協(xié)調(diào)和管理適用于：產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)和成熟期地域大客戶分散技術(shù)支持要求較少的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理

施樂(lè)直銷(xiāo)大中型企業(yè)用戶復(fù)印機(jī)專(zhuān)營(yíng)店零售商特許店代理商需求量較小的中間商地區(qū)代理中間經(jīng)銷(xiāo)商某些行業(yè)的批量較大的用戶OEMs聯(lián)想方正最終用戶案例分析：中國(guó)施樂(lè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理

2.建立渠道目標(biāo)和限制1.分析顧客需求的渠道服務(wù)要求和水平3.主要渠道選擇方案4.預(yù)估主要的渠道方案選定與評(píng)估渠道經(jīng)銷(xiāo)商修正渠道設(shè)計(jì)渠道的設(shè)計(jì)過(guò)程專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理(1)顧客需求價(jià)值分析分析顧客的購(gòu)買(mǎi)行為為什么購(gòu)買(mǎi),何時(shí)購(gòu)買(mǎi),決策過(guò)程和心理,如何購(gòu)買(mǎi)。

顧客對(duì)渠道服務(wù)的需求主要為:批量大小,市場(chǎng)分散程度(就近便利)，等候時(shí)間,品種選擇組合,服務(wù)后盾(產(chǎn)品展示,安裝,送貨，維修)，良好的關(guān)系,低價(jià)格,對(duì)終端環(huán)境的要求,金融信貸支持等根據(jù)顧客的需求不同，客戶重要性設(shè)計(jì)渠道:

運(yùn)用不同的渠道組合提供他們需要的渠道服務(wù).客戶需求是不斷變化的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理(2)建立渠道目標(biāo)和限制因素渠道的目標(biāo)表述清楚預(yù)期服務(wù)的水平,費(fèi)用最小化.以及經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)限制因素費(fèi)用情況,經(jīng)銷(xiāo)商能力,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，

法律法規(guī)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理(3)識(shí)別主要的渠道選擇方案類(lèi)型

直銷(xiāo)/經(jīng)銷(xiāo)商/代理商每一層次的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)目

寬度：專(zhuān)營(yíng)/選擇/密集每個(gè)渠道成員的條件及相互的責(zé)任價(jià)格政策銷(xiāo)售條件分銷(xiāo)商的地區(qū)權(quán)力專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理(4)預(yù)估主要的渠道方案

暢通、高效、經(jīng)濟(jì)性覆蓋適度性穩(wěn)定可控性協(xié)調(diào)適應(yīng)性整體優(yōu)勢(shì)組合專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理

形成有效的渠道策略

各種策略運(yùn)用具彈性,可混合使用。與整個(gè)市場(chǎng)戰(zhàn)略相統(tǒng)一建立和管理需要時(shí)間可能成為穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),也可能造成不能即刻改變的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。

渠道關(guān)系往往是競(jìng)爭(zhēng)者最難以仿效的,因此渠道成員的素質(zhì)和忠誠(chéng)度份額是廠商的一種獨(dú)特的長(zhǎng)期資產(chǎn),其策略尤為重要。

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理市場(chǎng)/消費(fèi)者特性產(chǎn)品特性環(huán)境特性公司特性中間商特性競(jìng)爭(zhēng)者特性渠道策略影響分銷(xiāo)渠道策略的因素

顧客地理集中直接好市場(chǎng)分散中間商角色重要易變質(zhì)的產(chǎn)品應(yīng)直接銷(xiāo)售價(jià)值較低需中間商從事廣泛直接市場(chǎng)銷(xiāo)售的能力最能達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)滿足消費(fèi)者需要的中間商模仿還是避免冷凍的技術(shù)加入了中間商的角色專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理新經(jīng)濟(jì)對(duì)渠道策略的影響減少渠道環(huán)節(jié)貼近顧客,傾聽(tīng)顧客,收集顧客信息增加渠道種類(lèi)滿足越來(lái)越多的顧客需求和市場(chǎng)細(xì)分?jǐn)U大渠道容量在同一渠道中增加產(chǎn)品種類(lèi),提高渠道的效率專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理新經(jīng)濟(jì)對(duì)渠道策略的影響加強(qiáng)渠道合作減少摩擦,快速反應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)趨同促使?fàn)I銷(xiāo)渠道系統(tǒng)大型化、綜合化、世界一體化。增加渠道的技術(shù)含量,提高效率,減少成本IT，B2B，B2C渠道從為制造商服務(wù)轉(zhuǎn)向?yàn)轭櫩头?wù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理二、選定和評(píng)估渠道成員

選擇過(guò)程8步法廠家、經(jīng)銷(xiāo)商各自的相互期望尋找理想渠道成員評(píng)估改進(jìn)與創(chuàng)新

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理1.確定理想中的經(jīng)銷(xiāo)商2.探索其現(xiàn)狀4.直接面談3.制定合作文件6.經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議談判5.經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售預(yù)測(cè)8.啟動(dòng)其業(yè)務(wù)7.簽定協(xié)議分銷(xiāo)商的選擇過(guò)程8步法專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理初期篩選訪談簽定協(xié)議綜合分析接受并啟動(dòng)拒絕OKOKOKNONONONOOKWhy?選擇過(guò)程

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理問(wèn)問(wèn)題-問(wèn)問(wèn)題的技巧種類(lèi)：限定性：是不是？有沒(méi)有？對(duì)不對(duì)？行不行？開(kāi)放性為何？怎么樣？是什么？問(wèn)有啟發(fā)性問(wèn)題的條件：一定是開(kāi)放式的問(wèn)題被問(wèn)者有一個(gè)認(rèn)真的思考過(guò)程必須事先準(zhǔn)備，不要臨時(shí)發(fā)揮專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理對(duì)客戶問(wèn)問(wèn)題的要素：?jiǎn)柛心繕?biāo)性的問(wèn)題避免太多狀況型的問(wèn)題因?yàn)榭蛻魰?huì)厭煩，事前準(zhǔn)備廣范問(wèn)更深入的問(wèn)題好過(guò)“你今天需要什么？”有不同的激勵(lì)方式問(wèn)問(wèn)題；尋求真實(shí)的對(duì)話。對(duì)向顧客學(xué)習(xí)的興趣是真誠(chéng)的。(你要什么樣的門(mén)?)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理問(wèn)問(wèn)題的要素問(wèn)有關(guān)顧客的所做，營(yíng)業(yè)單位所做和這些是如何關(guān)聯(lián)公司的戰(zhàn)略方向避免令顧客感覺(jué)在受審問(wèn)，輕松按自然對(duì)話的流程問(wèn)問(wèn)能使你了解經(jīng)銷(xiāo)商總體圖畫(huà)的問(wèn)題可以把自己當(dāng)做顧客那邊的一位職員來(lái)試圖領(lǐng)會(huì)他們的情況專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理廠商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望戰(zhàn)略目標(biāo)互補(bǔ)、長(zhǎng)期合作財(cái)務(wù)信用可靠推銷(xiāo)、出貨能力當(dāng)?shù)匦蜗蟮匚?、市?chǎng)覆蓋、地理位置內(nèi)部管理能力技術(shù)服務(wù)能力忠誠(chéng)度不斷優(yōu)化好做生意、訂貨程序便捷領(lǐng)先的產(chǎn)品聲譽(yù)、形象、強(qiáng)大的市場(chǎng)勢(shì)力信用支持銷(xiāo)售支持、售后支持市場(chǎng)合作軟投資短中長(zhǎng)期收益平衡可預(yù)測(cè)、有發(fā)展專(zhuān)營(yíng)權(quán)、經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量最少化經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠商的期望專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理領(lǐng)鮮公司滿足需求的能力高高低低目標(biāo)對(duì)領(lǐng)鮮的吸引力理想困境成熟風(fēng)險(xiǎn)尋找理想的渠道成員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理評(píng)估渠道成員

評(píng)估是為了選定、改進(jìn)與發(fā)展評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)清單分析和評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略重要等級(jí)ABC矩陣與帕雷托20/80理論

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理1-偏愛(ài)：90%2-喜愛(ài)：50%3-接受：10%4-知道：不用5-不知道：不用領(lǐng)鮮的相應(yīng)目標(biāo)策略？分析……目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)銷(xiāo)售產(chǎn)品的比例狀況專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的比例狀況高高低低目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)有總銷(xiāo)量能力A1B1A3A2B3C3B2C1C2……起點(diǎn)，如何管理目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商？(1)

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的同比增長(zhǎng)率高高低低目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)有領(lǐng)鮮產(chǎn)品銷(xiāo)量A1B1A3A2B3C3B2C1C2……控制過(guò)程，到達(dá)終點(diǎn)!如何管理目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商？(2)

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理渠道中每一層次上的成員類(lèi)型

1.內(nèi)在者(主要成員,靠近供應(yīng)來(lái)源的優(yōu)勢(shì),渠道安排保持不變得能力,行業(yè)規(guī)范的執(zhí)行者)2.力爭(zhēng)上游者(有距離,追趕1)3.補(bǔ)充者4.游移者5.外在創(chuàng)新者專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理渠道成員的改進(jìn)與創(chuàng)新目的：保持最佳結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)方面：渠道成員的增加或減少特定的市場(chǎng)：增加或剔除某些分銷(xiāo)通路企業(yè)系統(tǒng)規(guī)劃，在所有市場(chǎng)采取新的經(jīng)營(yíng)方法和手段專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理三、渠道的支援與激勵(lì)支援的目的具體方法您的角色轉(zhuǎn)換動(dòng)機(jī)與激勵(lì)

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理

支援定義：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及其下層分銷(xiāo)商提供的各類(lèi)支持如：店面設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)管理、現(xiàn)場(chǎng)隨訪、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議、技能培訓(xùn)及其它銷(xiāo)售所需的事項(xiàng)予以指導(dǎo)和協(xié)助。目的：調(diào)整促銷(xiāo)喚起興趣,使其創(chuàng)造需求消除銷(xiāo)售的阻力提升其服務(wù)價(jià)值

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理渠道業(yè)務(wù)代表的作用

傳播公司的理念和文化實(shí)施公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定聯(lián)合銷(xiāo)售和市場(chǎng)推廣計(jì)劃幫助實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理獲取訂單壓進(jìn)庫(kù)存收錢(qián)建立個(gè)人間關(guān)系站在自己立場(chǎng)上考慮問(wèn)題

獲取經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的投入?yún)f(xié)助銷(xiāo)售爭(zhēng)取更多合作機(jī)會(huì)管理顧問(wèn)/培訓(xùn)師/大使/信息員站在雙方合作的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題

過(guò)去現(xiàn)在業(yè)務(wù)代表的角色轉(zhuǎn)換專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理產(chǎn)品質(zhì)量適時(shí)導(dǎo)入產(chǎn)品準(zhǔn)時(shí)交貨吸引人的產(chǎn)品組合委托人有良好的形象有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和折扣產(chǎn)品享有知名度良好的雙邊溝通聯(lián)合策劃誠(chéng)懇接受申訴

良好的伙伴關(guān)系長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系承諾及時(shí)報(bào)價(jià)和提供信息提供銷(xiāo)售培訓(xùn)優(yōu)良的售后服務(wù)廣告宣傳的支持良好的個(gè)人關(guān)系寬松的信用條件提供管理培訓(xùn)提供調(diào)查信息經(jīng)銷(xiāo)商也需要激勵(lì)-原因和激勵(lì)點(diǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理

脫期交貨離奇的高價(jià)拋開(kāi)領(lǐng)鮮銷(xiāo)售同一領(lǐng)域的其他經(jīng)銷(xiāo)商被限制賣(mài)有競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品缺乏對(duì)計(jì)劃、目標(biāo)的溝通現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售支持不力不良售后服務(wù)重要雇員不合作多點(diǎn)聯(lián)系界面努力的結(jié)果未或贊賞不重視分銷(xiāo)商的問(wèn)題被迫提高庫(kù)存過(guò)低的利潤(rùn)脫期交貨過(guò)少的廣告支持過(guò)分的管理協(xié)助需求過(guò)度的市場(chǎng)研究壓力不兌現(xiàn)承諾

經(jīng)銷(xiāo)商的主要不滿意會(huì)發(fā)生在

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理1。增加盈利安全便利機(jī)會(huì)4。保護(hù)家庭員工顧客財(cái)產(chǎn)金錢(qián)個(gè)人隱私2。提高地位效率,質(zhì)量投資回報(bào)生活質(zhì)量個(gè)人滿足教育外表健康3。節(jié)約時(shí)間金錢(qián)能源空間5。減少風(fēng)險(xiǎn)成本競(jìng)爭(zhēng)抱怨問(wèn)題擔(dān)心領(lǐng)鮮公司能幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？

案例:讓中間商先富起來(lái),CanonandXEROX專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理四、管理沖突與合作

渠道的影響力--誰(shuí)控制誰(shuí)？沖突的管理和解決伙伴營(yíng)銷(xiāo)與交易營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理

渠道影響力定義：分銷(xiāo)渠道中一個(gè)渠道成員控制或影響另一個(gè)渠道成員營(yíng)銷(xiāo)策略的能力專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理強(qiáng)制力：

如果我不同意供應(yīng)商的建議，他可能會(huì)對(duì)我制造麻煩我的供應(yīng)商向我暗示他將采取一定行動(dòng)，降低我的利潤(rùn)我的供應(yīng)商威脅要取消我或不在續(xù)簽合同我感到我的供應(yīng)商將取消某些服務(wù)非強(qiáng)制力：

獎(jiǎng)賞力如果與該供應(yīng)商合作，我將在其它一些方面得到好處追隨力我確實(shí)非常崇拜他們做生意的方法，我愿意接受他們的領(lǐng)導(dǎo)專(zhuān)家力我相信我的供應(yīng)商對(duì)市場(chǎng)的判斷力說(shuō)服力合法力信息力專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理從性質(zhì)上看:良性沖突--渠道成員之間的合理競(jìng)爭(zhēng)惡性沖突--竄貨從渠道類(lèi)型看:垂直渠道沖突:處于不同層次的經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突.水平渠道沖突:處于同一的經(jīng)銷(xiāo)商層次之間的沖突交互渠道沖突:制造商建立的多個(gè)不同類(lèi)型渠道的沖突沖突的類(lèi)型

“用兵之道，治眾如治寡，分?jǐn)?shù)是也”《孫子.兵勢(shì)》專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理角色不一致觀點(diǎn)差異決策權(quán)分歧期望差異目標(biāo)錯(cuò)位溝通困難資源稀缺 沖突的原因

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理

對(duì)沖突管理的根本解決辦法是強(qiáng)化對(duì)渠道的掌控力沖突管理和解決的一般方法

說(shuō)服解決問(wèn)題的方法談判專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理3.處理拒絕的技巧

ObjectionHandling抗拒是什么？它是一個(gè)還沒(méi)有解答的問(wèn)題（兩岸）顧客拒絕的原因不可克服的：１。顧客根本沒(méi)有需要２。產(chǎn)品根本不適用可克服的：１。對(duì)自己的需要不了解２。對(duì)一創(chuàng)不了解３。沒(méi)有對(duì)癥下藥４。沒(méi)有錢(qián)或權(quán)利作主５。ＦＵＤ（恐懼，不肯定，猶豫）專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理一些常見(jiàn)的借口價(jià)格貴品質(zhì)不好交貨長(zhǎng)現(xiàn)在不想改服務(wù)差要求的付款期太短買(mǎi)這個(gè)，對(duì)我沒(méi)好處老板定其他牌子了不需要產(chǎn)品不全專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理處理拒絕的竅門(mén)可克服拒絕的類(lèi)別：不關(guān)心誤解缺點(diǎn)１先：處理情緒問(wèn)題２然后：找出真正抗拒原因３最后：提供答案或建議專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理處理拒絕的程序１耐心聽(tīng)２松弛身心３領(lǐng)會(huì)意圖４澄清真正抗拒原因５確問(wèn)６直接回答或建議７再確問(wèn)８再?gòu)?qiáng)調(diào)對(duì)應(yīng)利益９締結(jié)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理處理不關(guān)心的流程1。表示歉意，表示理解對(duì)方的立場(chǎng)2。請(qǐng)求占用幾分鐘問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，看以后是否有幫忙的機(jī)會(huì)。Ｙ／Ｎ：Y：進(jìn)行設(shè)計(jì)好的詢問(wèn)N：禮貌道別，請(qǐng)求下拜訪。（PG的培訓(xùn)）專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理回答的竅門(mén)：處理拒絕的實(shí)用三段論：重復(fù)（確認(rèn)，理解）其實(shí)其他顧客也。。。（使他感覺(jué)不同并抬高他。。）但。。。他卻（第三者經(jīng)驗(yàn)）。。。想了解嗎？（轉(zhuǎn)折并提起興趣。。）專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理處理拒絕的要點(diǎn)１認(rèn)識(shí)自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手２認(rèn)識(shí)顧客的需要/需求及問(wèn)題３認(rèn)識(shí)人性４勿忘提出交易專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理在實(shí)際工作中，我們常用的方法是“胡蘿卜+大棒子”。這種粗放的管理方式會(huì)使渠道關(guān)系不穩(wěn)定。精明的公司努力與經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期雙贏的合作伙伴關(guān)系，改變彼此的近視和短期的行為。300萬(wàn)，100萬(wàn)與3，000萬(wàn)，計(jì)算機(jī)的庫(kù)存管理伙伴式的渠道關(guān)系專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心技巧與渠道管理聯(lián)合促銷(xiāo)計(jì)劃－聯(lián)合加入合作廣告計(jì)劃－制造商向經(jīng)銷(xiāo)商提供演示產(chǎn)品－聯(lián)合銷(xiāo)售訪問(wèn)活動(dòng)－制造商將經(jīng)銷(xiāo)商名字放入其廣告節(jié)目中－在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，作為削價(jià)的補(bǔ)償，制造商提供返利或回扣－制造商基于消費(fèi)者需要向顧客進(jìn)行調(diào)查活動(dòng)專(zhuān)用產(chǎn)品－制造商向不同渠道成員提供不同型號(hào)產(chǎn)品，以減少價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)合存貨管理－聯(lián)合建立或加入準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)存貨管理系統(tǒng)－制造商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的緊急送貨－制造商幫助籌措存貨資金，分擔(dān)存貨壓力信息共享培訓(xùn)－各類(lèi)聯(lián)