提高證券營業(yè)部經(jīng)營水平的幾點(diǎn)建議

提高證券營業(yè)部經(jīng)營水平的幾點(diǎn)建議(2011-11-0121:56:39)轉(zhuǎn)載▼標(biāo)簽：雜談分類：》》券業(yè)時(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)ing在經(jīng)歷了五年多漫長的熊市后,2006年中國證券市場終于迎來了久違的牛市,由此中國證券業(yè)的發(fā)展也掀開了新的篇章。新形勢下作為券商主要營銷窗口的證券營業(yè)部應(yīng)如何順應(yīng)證券市場的發(fā)展,開拓經(jīng)營經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)新局面,筆者就此作一淺析。一、明確營業(yè)部的定位,對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的選擇做到有所為有所不為目前,證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)大致可分為三類:第一類是將現(xiàn)場交易和非現(xiàn)場交易結(jié)合起來,同時(shí)附加咨詢服務(wù);第二類是以網(wǎng)絡(luò)交易為核心的非現(xiàn)場交易經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù);第三類是以現(xiàn)場交易為核心的低附加值經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。這三類證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),在特定市場環(huán)境下都有生存和發(fā)展的空間,每家營業(yè)部首先要根據(jù)自身的企業(yè)文化和社會(huì)環(huán)境準(zhǔn)確定位自己的經(jīng)營模式,重點(diǎn)做好現(xiàn)場交易還是非現(xiàn)場交易的推廣,理順和擺正兩者的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)資源使用效率的最大化。二、提高制度的執(zhí)行力度,為規(guī)范經(jīng)營獲取陽光利潤提供保障內(nèi)部控制是防范經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的重要保證,制度的缺失會(huì)導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn),但即使制度健全,執(zhí)行力度不夠,風(fēng)險(xiǎn)仍會(huì)大量存在。從制度建設(shè)上來說,監(jiān)管部門及券商總部目前都有較為完善的內(nèi)控制度,都形成了決策、執(zhí)行、監(jiān)督等各環(huán)節(jié)的制度體系。關(guān)鍵是營業(yè)部要注重內(nèi)控制度的建設(shè)與執(zhí)行,通過對(duì)員工的經(jīng)常性培訓(xùn)與檢查考核,大力強(qiáng)調(diào)防范風(fēng)險(xiǎn)的“持續(xù)穩(wěn)定”發(fā)展,摒棄忽視風(fēng)險(xiǎn)防范的“倉促冒進(jìn)”,有效地防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。三、優(yōu)化成本管理,提高成本控制能力經(jīng)營成本是進(jìn)行價(jià)格競爭的重要砝碼,但近幾年來,過分?jǐn)D壓成本已使成本降低的空間越來越小,再強(qiáng)行以“一刀切”的方式降低成本,就可能影響營業(yè)部的正常經(jīng)營與持續(xù)發(fā)展。在優(yōu)化成本上有下面幾點(diǎn)值得關(guān)注:(一)提高支出的效用性:一是適度清理過去為客戶提供的與證券投資沒有實(shí)質(zhì)意義的生活性服務(wù)。二是營業(yè)部場地費(fèi),要通過科學(xué)測算散戶大廳、中戶室和大戶室等各類場地支出對(duì)利潤的貢獻(xiàn)度,并根據(jù)測算結(jié)果,對(duì)場地功能進(jìn)行調(diào)整。(二)合理使用傭金定價(jià)策略:(1)吸納增量客戶和維護(hù)存量客戶所運(yùn)用的定價(jià)策略應(yīng)有所區(qū)別。(2)要根據(jù)營業(yè)部所處的市場環(huán)境實(shí)行不同的定價(jià)策略。市場環(huán)境主要包括兩方面因素:一是區(qū)域經(jīng)濟(jì)和文化特征所決定的投資者素質(zhì)和行為特征;二是區(qū)域內(nèi)市場競爭的狀況。不同市場環(huán)境下,營業(yè)部交易量、收入和成本總額、收入結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)差別很大,必須針對(duì)區(qū)域市場競爭格局和投資者對(duì)價(jià)格的敏感度實(shí)行差別定價(jià)。(3)要根據(jù)交易額度和交易量實(shí)行差別定價(jià)。大額交易和小額交易,優(yōu)質(zhì)客戶和散戶應(yīng)該區(qū)別開來。(三)合理分析成本結(jié)構(gòu),有效降低成本支出的同時(shí),加大在信息技術(shù)、咨詢服務(wù)方面的投入。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),營業(yè)部客戶投訴的問題75℅是對(duì)技術(shù)系統(tǒng)方面的不滿意,只有加大對(duì)信息技術(shù)的投入,同時(shí)提高咨詢服務(wù)水平,才能保證客戶的滿意度和忠誠度。四、平衡一線基本崗位和經(jīng)紀(jì)人之間的利益沖突,實(shí)施有效的激勵(lì)機(jī)制當(dāng)前,營業(yè)部的員工大體分為一線基本崗位和經(jīng)紀(jì)人兩類,經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的組成大部分是營業(yè)部原有員工轉(zhuǎn)崗形成的。這使得經(jīng)紀(jì)人思想感覺認(rèn)為這是安置多余人員的無奈選擇,雖然有最低保障工資,自己仍然比一線基本崗位的人員低一等,工作積極性不高,更有甚者,不去開發(fā)客戶,而是專門坐在營業(yè)部門口,將營業(yè)部自然增長的客戶截流為自己的客戶。而營業(yè)部的一線基本崗位的員工比經(jīng)紀(jì)人的勞動(dòng)強(qiáng)度大,且沒有充足的時(shí)間開發(fā)客戶,但收入?yún)s比經(jīng)紀(jì)人的最低保障工資高不許多,內(nèi)心也很有怨言,這種狀況是目前營業(yè)部普遍存在,又難于解決的問題。只有盡量在這兩類人中做好平衡,適當(dāng)加大一線基本崗位的收入彈性,提供經(jīng)紀(jì)人更多培訓(xùn)和進(jìn)修的機(jī)會(huì),才能提高員工工作的積極性、主動(dòng)性與創(chuàng)造性。五、細(xì)化咨詢服務(wù),改進(jìn)客戶管理與服務(wù)方法首先,把營業(yè)部培養(yǎng)成一個(gè)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì),只有能學(xué)習(xí)、善于學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì),才會(huì)關(guān)注證券市場變化,及時(shí)敏感地捕捉到由此產(chǎn)生的市場機(jī)會(huì)。其次,在客戶服務(wù)差別化優(yōu)勢不大的今天,要把客戶服務(wù)做好,就要為客戶提供精細(xì)化服務(wù)。一切以客戶利益出發(fā),提供細(xì)節(jié)服務(wù)。在當(dāng)前,誰把客戶服務(wù)做深、做細(xì)、做透了,誰就會(huì)贏得市場,贏得客戶的信賴,誰就會(huì)在激烈的市場競爭中擁有了服務(wù)優(yōu)勢。再次,實(shí)行重點(diǎn)客戶負(fù)責(zé)制和客戶終身制,重點(diǎn)客戶負(fù)責(zé)制可以將營業(yè)部有限的資源優(yōu)先服務(wù)好對(duì)營業(yè)部最有價(jià)值的客戶群,另外,客戶終身制是指客戶永遠(yuǎn)歸屬于其開發(fā)者,這樣就將營銷人員同客戶的利益緊密的結(jié)合在一起,大大提高營銷人員的工作積極性。最后,隨著網(wǎng)上交易等非現(xiàn)場交易的普及,非現(xiàn)場交易客戶越來越多,這對(duì)降低經(jīng)營成本、開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型具有非常重要的意義,但這部分客戶由于與券商及其營業(yè)部直接溝通交流的機(jī)會(huì)很少,忠誠度也較低。因此,大力實(shí)施對(duì)非現(xiàn)場客戶的客戶關(guān)懷制度就顯得非常必要,可采用電話聯(lián)系、手機(jī)短信、電子郵件、定期座談等多種形式加強(qiáng)對(duì)客戶的了解與溝通,提高客戶的滿意度與忠誠度。[摘要中間業(yè)務(wù)是其新的利潤增長點(diǎn)，因此，必須加快金融創(chuàng)新步伐。不斷推出新的金融產(chǎn)品。對(duì)已經(jīng)在大城市開辦的業(yè)務(wù)品種．應(yīng)盡快在縣級(jí)金融機(jī)構(gòu)推廣。通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新，為投資者提供機(jī)遇，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，增進(jìn)了解，建立友-誼．實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)與金融共同發(fā)展的目標(biāo)。商業(yè)銀行基層行對(duì)縣域內(nèi)的各種信息，企業(yè)的經(jīng)營狀況、發(fā)展前景、信用程度等情況掌握較多，因此要發(fā)揮主力軍作用，積極創(chuàng)新金融服務(wù)品種．及時(shí)解決中小企業(yè)發(fā)展的資金需求。為中小企業(yè)提供高效的金融服務(wù)，促進(jìn)中小企業(yè)的迅速發(fā)展。．1=臼古l司證券營業(yè)吝l經(jīng)營水平的幾點(diǎn)在經(jīng)歷了五年多漫長的熊市后。2006年中國證券市場終于迎來了久違的牛市，由此中國證券業(yè)的發(fā)展也掀開了新的篇章。新形勢下作為券商主要營銷窗口的證券營業(yè)部應(yīng)如何順應(yīng)證券市場的發(fā)展。開拓經(jīng)營經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)新局面。筆者就此作一淺析。一、明確營業(yè)部的定位。對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的選擇做到有所為有所不為目前，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)大致可分為三類：第一類是將現(xiàn)場交易和非現(xiàn)場交易結(jié)合起來，同時(shí)附加咨詢服務(wù)；第二類是以網(wǎng)絡(luò)交易為核心的非現(xiàn)場交易經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)：第三類是以現(xiàn)場交易為核心的低附加值經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。這三類證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，在特定市場環(huán)境下都有生存和發(fā)展的空間，每家營業(yè)部首先要根據(jù)自身的企業(yè)文化和社會(huì)環(huán)境準(zhǔn)確定位自己的經(jīng)營模式，重點(diǎn)做好現(xiàn)場交易還是非現(xiàn)場交易的推廣。理順和擺正兩者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)資源使用效率的最大化。二、提高制度的執(zhí)行力度。[找文章到☆文秘114-一站在手，寫作無憂！文秘114=站注：去掉中間符號(hào)在百度搜索第一個(gè)網(wǎng)站]為規(guī)范經(jīng)營獲取陽光利潤提供保障內(nèi)部控制是防范經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的重要保證．制度的缺失會(huì)導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)，但即使制度健全，執(zhí)行力度不夠，風(fēng)險(xiǎn)仍會(huì)大量存在。從制度建設(shè)上來說。監(jiān)管部門及券商總部目前都有較為完善的內(nèi)控制度，都形成了決策、執(zhí)行、監(jiān)督等各環(huán)節(jié)的制度體系。關(guān)鍵是營業(yè)部要注重內(nèi)控制度的建設(shè)與執(zhí)行，通過對(duì)員工的經(jīng)常性培訓(xùn)I與檢查考核．大力強(qiáng)調(diào)防范風(fēng)險(xiǎn)的“持續(xù)穩(wěn)定”發(fā)展，摒棄忽視風(fēng)險(xiǎn)防范的“倉促冒進(jìn)”，有效地防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。三、優(yōu)化成本管理。提高成本控制能力經(jīng)營成本是進(jìn)行價(jià)格競爭的重要砝碼，但近幾年來．過分?jǐn)D壓成本已使成本降低的空間越來越小，再強(qiáng)行以“一刀切”的方式降低成本，就可能影響營業(yè)部的正常經(jīng)營與持續(xù)發(fā)展。在優(yōu)化成本上有下面幾點(diǎn)值得關(guān)注：(一)提高支出的效用性：一是適度清理過去為客戶提供的與證券投資沒有實(shí)質(zhì)意義的生活性服務(wù)。二是營業(yè)部建議場地費(fèi)。要通過科學(xué)測算散戶大廳、中戶室和大戶室等各類場地支出對(duì)利潤的貢獻(xiàn)度，并根據(jù)測算結(jié)果，對(duì)場地功能進(jìn)行調(diào)整。(二)合理使用傭金定價(jià)策略：(1)吸納增量客戶和維護(hù)存量客戶所運(yùn)用的定價(jià)策略應(yīng)有所區(qū)別。(2)要根據(jù)營業(yè)部所處的市場環(huán)境實(shí)行不同的定價(jià)策略。市場環(huán)境主要包括兩方面因素：一是區(qū)域經(jīng)濟(jì)和文化特征所決定的投資者素質(zhì)和行為特征；二是區(qū)域內(nèi)市場競爭的狀況。不同市場環(huán)境下，營業(yè)部交易量、收入和成本總額、收入結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)差別很大，必須針對(duì)區(qū)域市場競爭格局和投資者對(duì)價(jià)格的敏感度實(shí)行差別定價(jià)。(3)要根據(jù)交易額度和交易量實(shí)行差別定價(jià)。大額交易和小額交易．優(yōu)質(zhì)客戶和散戶應(yīng)該區(qū)別開來。(三)合理分析成本結(jié)構(gòu)，有效降低成本支出的同時(shí)。加大在信息技術(shù)、咨詢服務(wù)方面的投入。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)。營業(yè)部客戶投訴的問題75％是對(duì)技術(shù)系統(tǒng)方面的不滿意。只有加大對(duì)信息技術(shù)的投入，同時(shí)提高咨詢服務(wù)水平。才能保證客戶的滿意度和忠誠度。四、平衡一線基本崗位和經(jīng)紀(jì)人之間的利益沖突。實(shí)施有效的激勵(lì)機(jī)制當(dāng)前，營業(yè)部的員工大體分為一線基本崗位和經(jīng)紀(jì)人兩類，經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的組成大部分是營業(yè)部原有員工轉(zhuǎn)崗形成的。這使得經(jīng)紀(jì)人思想感覺認(rèn)為這是安置多余人員的無奈選擇，雖然有最低保障工資，自己仍然比一線基本崗位的人員低一等，工作積極性不高，更有甚者，不去開發(fā)客戶，而是專門坐在營業(yè)部門1：3，將營業(yè)部自然增長的客戶截流為自己的客戶。而營業(yè)部的一線基本崗位的員工比經(jīng)紀(jì)人的勞動(dòng)強(qiáng)度大，且沒有充足的時(shí)間開發(fā)客戶，但收入?yún)s比經(jīng)紀(jì)人的最低保障工資高不許多，內(nèi)心也很有怨言．這種狀況是目前營業(yè)部普遍存在，又難于解決的問題。只有盡量在這兩類人中做好平衡，適當(dāng)加大一線基本崗位的收入彈性，提供經(jīng)紀(jì)人更多培訓(xùn)和進(jìn)修，《濟(jì)南金融》第8期[67】潯●—●一工作的積極性、主動(dòng)性與創(chuàng)造性。五、細(xì)化咨詢服務(wù)，改進(jìn)客戶管理與服務(wù)方法首先，把營業(yè)部培養(yǎng)成一個(gè)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，只有能學(xué)習(xí)、善于學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)，才會(huì)關(guān)注證券市場變化，及時(shí)敏感地捕捉到由此產(chǎn)生的市場機(jī)會(huì)。其次．在客戶服-務(wù)差別化優(yōu)勢不大的今天，要把客戶服務(wù)做好．就要為客戶提供精細(xì)化服務(wù)。一切以客戶利益出發(fā)．提供細(xì)節(jié)服務(wù)。在當(dāng)前，誰把客戶服務(wù)做深、做細(xì)、做透了．誰就會(huì)贏得市場，贏得客戶的信賴，誰就會(huì)在激烈的市場競爭中擁有了服務(wù)優(yōu)勢。再次，實(shí)行重點(diǎn)客戶負(fù)責(zé)制和客戶終身制，本文來自文秘114，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留此標(biāo)記。重點(diǎn)客戶負(fù)責(zé)制可以將營業(yè)部有限的資源優(yōu)先服務(wù)好對(duì)營業(yè)部最有價(jià)值的客戶群，另外，客戶終身制是指客戶永遠(yuǎn)歸屬于其開發(fā)者這樣就將營銷人員同客戶的利益緊密的結(jié)合在一起．大大提高營銷人員的工作積極性。最后，隨著網(wǎng)上交易等非現(xiàn)場交易的普及．非現(xiàn)場交易客戶越來越多，這對(duì)降低經(jīng)營成本、開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型具有非常重要的意義，但這部分客戶由于與券商及其營業(yè)部直接溝通交流的機(jī)會(huì)很少，忠誠度也較低。因此，大力實(shí)施對(duì)非現(xiàn)場客戶的客戶關(guān)懷制度就顯得非常必要，可采用電話聯(lián)系、手機(jī)短信、電子郵件、定期座談等多種形式加強(qiáng)對(duì)客戶的了解與溝通，提高客戶的滿意度與忠誠度證券營業(yè)部的營業(yè)場所是證券營業(yè)部能夠開展業(yè)務(wù)的最基本條件，同時(shí)也是證券營業(yè)部經(jīng)營成本的主要構(gòu)成部分，尤其是在深圳這一租金高昂的地區(qū)。去年下半年的調(diào)整行情使各證券機(jī)構(gòu)的全年利潤大幅下降，全國106家證券公司利潤總額較2000年減少了70.86％。為了有效的降低經(jīng)營成本，不少證券機(jī)構(gòu)紛紛采取降薪、裁員、縮減總部和營業(yè)部的辦公和經(jīng)營場所面積等改革措施。一味的縮減營業(yè)面積固然可以有效大幅的降低經(jīng)營成本，但是如果過多的縮減將會(huì)造成營業(yè)部服務(wù)水平的下降和客戶的流失等不良后果。為了充分發(fā)揮證券營業(yè)部每一平方米的作用，有效控制營業(yè)部的經(jīng)營成本，提高營業(yè)部的經(jīng)營效率、提高營業(yè)部的利潤水平，營業(yè)部就必須要合理確定營業(yè)部所需的營業(yè)面積，合理安排大、中、散戶的使用場所面積，當(dāng)營業(yè)場所使用不合適時(shí)要進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

一、合理確定和安排營業(yè)部的營業(yè)場所面積。

證券營業(yè)部的營業(yè)面積大小應(yīng)與其客戶資產(chǎn)、客戶數(shù)量等成正比，客戶資產(chǎn)越大，客戶數(shù)量越多，營業(yè)部的營業(yè)面積也相應(yīng)要求越大。而客戶資產(chǎn)主要包括客戶托管市值以及客戶保證金余額。據(jù)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2001年深圳證券營業(yè)部的平均營業(yè)面積為2428平方米（包括辦公面積），平均客戶資產(chǎn)為8.07億元，計(jì)算得平均一億元的客戶資產(chǎn)平均擁有301平方米的營業(yè)面積。在2001年，有70家營業(yè)部的每億元客戶資產(chǎn)所擁有的營業(yè)面積在300平方米以下，其中18家在150平方米以下，另外每億元客戶資產(chǎn)擁有的營業(yè)面積超2000平方米的有三家營業(yè)部，超過1000平方米的有15家，超過500平方米的有52家。擁有近7000平方米作為深圳營業(yè)部面積最大的國信紅嶺中路營業(yè)部其平均每億元客戶資產(chǎn)所擁有的營業(yè)面積僅為120平方米，個(gè)別非現(xiàn)場交易業(yè)務(wù)量大的營業(yè)部其每億元客戶資產(chǎn)所擁有的營業(yè)部甚至為85平方米。為了合理確定營業(yè)部所需的營業(yè)面積，營業(yè)部應(yīng)該將其客戶資產(chǎn)（單位為億元）乘以300（單位為平方米/億元客戶資產(chǎn)），從而得出營業(yè)部大概所需的營業(yè)面積，然后再根據(jù)客戶資產(chǎn)金額大小、客戶數(shù)量情況、大中散戶的分布情況、市場將來發(fā)展?fàn)顩r、營業(yè)部所處地理位置、樓層分布情況以及營業(yè)部自身經(jīng)營狀況等來進(jìn)一步調(diào)整營業(yè)部的營業(yè)面積，但調(diào)整的范圍不應(yīng)低于客戶資產(chǎn)×150平方米/億元客戶資產(chǎn)（相當(dāng)于300平方米/億元客戶資產(chǎn)的50%），同時(shí)不高于客戶資產(chǎn)×500平方米/億元客戶資產(chǎn)（近似于300平方米/億元客戶資產(chǎn)的150%）。同樣的客戶資產(chǎn)，如果擁有的客戶數(shù)量較多或者到現(xiàn)場的中散戶數(shù)量較多，需要的營業(yè)面積將越多；如果預(yù)計(jì)將來市場交易將趨旺，可以相應(yīng)調(diào)高營業(yè)部的營業(yè)面積；由于深圳的樓層一般都是整層出租，因此，營業(yè)部確定所需的面積時(shí)也應(yīng)考慮整層樓層的面積。

舉例如下：某營業(yè)部有5億元的客戶資產(chǎn)（相當(dāng)于營業(yè)部年末托管市值和客戶保證金余額之和），其所需合理的營業(yè)部面積＝5×300＝1500平方米，營業(yè)部可以根據(jù)情況調(diào)整營業(yè)部的營業(yè)面積，但其營業(yè)面積不應(yīng)低于5×150＝750平方米，否則將有可能會(huì)影響到營業(yè)部的服務(wù)質(zhì)量。但如果營業(yè)部的營業(yè)面積大于5×500＝2500平方米，則可以考慮進(jìn)一步縮減。

二、合理分配營業(yè)部大、中、散戶的使用面積。

確定好營業(yè)部的總體面積后，下一步就要考慮如何合理給營業(yè)部的大、中、散戶分配使用面積。營業(yè)部在給客戶分配使用面積時(shí)，應(yīng)考慮投資者給其帶來的收入和利潤，而不是考慮其資金量或是成交額。由于營業(yè)部對(duì)大、中、散戶均有不同的手續(xù)費(fèi)征收比率，因此以成交量或客戶的資金量來確定分配給其的使用面積不太科學(xué)。營業(yè)部可以根據(jù)客戶帶來的傭金和利差收入來確定應(yīng)該分配給大戶室、中戶廳、散戶廳的使用面積，哪一部分的客戶為營業(yè)部帶來更多的收入，就應(yīng)該給這部分客戶分配更多的使用面積。當(dāng)前，各證券營業(yè)部的電腦系統(tǒng)相當(dāng)完善，要獲取大、中、散戶投資者的所給營業(yè)部帶來的收入數(shù)據(jù)并非難事，營業(yè)部可以根據(jù)大、中、散戶給營業(yè)部帶來的收入比例來合理分配投資者使用面積比例，然后在此基礎(chǔ)上再根據(jù)營業(yè)部自身情況進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。對(duì)于來現(xiàn)場交易的小投資者如果其給營業(yè)部帶來的傭金收入太少，遠(yuǎn)不夠散戶廳的租金支出時(shí)，營業(yè)部則可以考慮撤消散戶廳，引導(dǎo)這部分投資者通過網(wǎng)上交易或電話委托等進(jìn)行非現(xiàn)場交易。

三、合理確定進(jìn)入營業(yè)部大戶室的投資者最低資金量。

深圳證券市場投資者以大中戶居多，大戶室是每一家證券營業(yè)部所必須具備的，而且占據(jù)著重要的地位，而散戶廳對(duì)不少證券營業(yè)部來說是可有可無，甚至部分證券營業(yè)部干脆取消了散戶廳，只保留大戶室和中戶廳，只服務(wù)于投資者中的大中戶。對(duì)于具體某一面積大小的大戶室，進(jìn)入的大戶的資金量底線應(yīng)該是多少？一般營業(yè)部只是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)估計(jì)定出一個(gè)大致的底線。由于沒有數(shù)量化的計(jì)算，往往營業(yè)部負(fù)責(zé)人對(duì)營業(yè)部的收入和利潤感到心里沒底，對(duì)收入和利潤也缺乏相應(yīng)有效的控制。下面我們?cè)囍谶@一方面給營業(yè)部一些建議。

營業(yè)部對(duì)進(jìn)入大戶室的大戶設(shè)定一定的最低資金數(shù)量底線，目的無非是希望進(jìn)入的大戶的成交能夠給營業(yè)部帶來一定的利潤，至少其帶來的傭金收入要多于營業(yè)部大戶室的租金和管理費(fèi)等費(fèi)用支出。目前深圳證券營業(yè)部的大戶室面積一般介于10－30平方米之間，深圳寫字樓的租金和管理費(fèi)一般介于50－100元/平方米之間。下面我們?cè)嚺e例說明營業(yè)部如何合理確定進(jìn)入營業(yè)部大戶室的投資者的最低資金量。2001年度，深圳市股票基金的成交額為8752.19億元，年末托管市值為1247.44億元，由股票和基金的成交額除以年末托管市值可得深圳市2001年股票和基金的換手率約為7倍，而在2000年的換手率為8.11倍，隨著市場的不斷成熟，換手率下降將是一種趨勢。假設(shè)某營業(yè)部有一大戶室為10平方米，其月租金和管理費(fèi)為70元/平方米，則其年租金和管理費(fèi)支出為70×10×12＝8400元。按照2001年深圳市7倍的換手率，以及給進(jìn)駐的大戶以去年傭金收取率的五折（1.75‰）計(jì)，進(jìn)駐的大戶資金量達(dá)到了68.57萬元以上時(shí)，其給營業(yè)部帶來的傭金收入才能與租金和管理費(fèi)支出持平，即685700×7×1.75‰＝8400元。一般深圳證券營業(yè)部的場地租金與營業(yè)部裝修及設(shè)備的折舊費(fèi)用金額相差不大，因此如果該大戶室的裝修及電腦等設(shè)備的年折舊費(fèi)用大概也為8400元左右，則該大戶室的進(jìn)駐大戶的資金至少應(yīng)在137萬元以上，營業(yè)部才可能保證不虧本，如果營業(yè)部要求從該大戶室年盈利8400元以上，則要求進(jìn)駐該大戶室的資金量至少要在200萬元以上。當(dāng)然如果該大戶為短線炒手或者對(duì)其收取的傭金率高于1.75‰，則可以適當(dāng)考慮降低其進(jìn)駐大戶室資金的最低底線。下表一為上述10平方米的大戶室，當(dāng)場地月租為70元/平方米且營業(yè)部的每平方米折舊費(fèi)與月租基本相等時(shí)，客戶不同的傭金收取率所對(duì)應(yīng)的保證營業(yè)部不虧損的最低進(jìn)駐資金量（該表可應(yīng)用于營業(yè)部與客戶具體協(xié)商收取證券交易手續(xù)費(fèi)率時(shí)參考）。

營業(yè)部可依據(jù)上述方法，根據(jù)營業(yè)部的租金水平和不同大戶室的面積制定出合理的大戶室傭金收取標(biāo)準(zhǔn)和最低進(jìn)駐資金量表格。當(dāng)營業(yè)部與投資者具體商談交易手續(xù)費(fèi)及進(jìn)駐資金量時(shí)能夠做到心中有數(shù)。營業(yè)部也可依據(jù)當(dāng)年度營業(yè)部制定的利潤目標(biāo)，再根據(jù)對(duì)市場行情的估計(jì)，具體將利潤指標(biāo)分解到每一間大戶室，計(jì)算出每間大戶室進(jìn)駐資金量的最低量，從而有效地實(shí)現(xiàn)對(duì)營業(yè)部利潤的控制。2011年，在復(fù)雜多變的市場環(huán)境下，大通證券大連民意街證券營業(yè)部按照公司年初確定的經(jīng)營思路，緊緊圍繞“一切以客戶為中心”的指導(dǎo)思想，著力提升客戶服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，堅(jiān)定不移推進(jìn)公司“三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃”。

營業(yè)部作為大通證券的旗艦營業(yè)部，依托公司的雄厚實(shí)力，不斷向管理要效益。為防范經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，營