地推營銷培訓筆記

培訓預告今天說說地推~千萬人沉迷于其中的網游《傳奇》，是盛大用“地推”推出來的~~美團用不做大量廣告，卻用“地推”成功打造出一支鐵軍~地產營銷也由過去的“坐銷”變?yōu)椤靶袖N”，SO，地推在目前的市場環(huán)境下越來越重要~~但，“地推”不是找?guī)讉€人發(fā)發(fā)海報~不是在超市入口擺擺攤，那么，到底如何做好“地推”今天，這位講師將為我們分享關于“地推創(chuàng)新營銷”。那么，我們就用干凈利落的掌聲歡迎咱們這位處女座講師——羅家添老師為我們帶來《地推營銷》，有請羅老師！"培訓目錄前言 3一、地推的由來 4二、地推的興盛 6三、什么是地推 8四、地推的形式 9五、地推的優(yōu)勢 111、地推的區(qū)域和人群更加精準 112、用戶更加真實 113、地推可以做面對面的用戶教育 124、地推可以做區(qū)域化的品牌推廣 12六、地推要怎么做 131、一個創(chuàng)意 132、一張計劃 153、一幅地圖 154、一組道具 165、一支團隊 18七、房地產地推加分的小細節(jié) 191、執(zhí)行！執(zhí)行！執(zhí)行！ 192、細節(jié)！細節(jié)！細節(jié)！ 213、注意受眾場景 214、主動溝通訴求 225、創(chuàng)新宣傳道具 22八、享創(chuàng)新地推八法！ 24互動環(huán)節(jié) 29前言進入2014年新媒體在全世界刮起了一陣颶風，當然，房地產界更是走在新媒體的前言，其實，大家內心都很清楚，尤其是在四線城市，傳統(tǒng)媒體失效，新媒體任重道遠，未來是否真的已來，但新媒體確實給我們工作、生活帶來了變化。其實，我們應該揭開事情的表象，我們清楚的看到：無論時代如何變，變的是載體，我們的營銷結果沒變，作為策劃人員，目的都是為了將產品和銷售信息傳達給客戶，促成來電來訪，為銷售打好前戰(zhàn)，最終促進成交！傳統(tǒng)媒體失效，新媒體任重道遠！今天我們講的“地推”，其實它是O2O產品和互聯(lián)網金融產品必不可少的一種推廣手段?！暗赝啤睆淖至x上看，就是地面推廣，大家馬上可以聯(lián)想到的就是派單、舉牌等等，這些都是地推最常用的手段。隨著信息技術的發(fā)展，在信息大爆炸時代，傳統(tǒng)媒體都搬上了手機，互聯(lián)網讓世界更加透明化，一部手機解決了生活中的大部分問題，客戶的心里承受范圍和理性成都也隨之增加，哪怕的舉牌、派單也講究創(chuàng)新！廣撒網的時代已過去，精準找到客戶是王道，契合熱點式地推？產品升華式地推？一、地推的由來地推最早始于網游，想必大家對盛大公司的《傳奇》已耳熟能詳。2002年盛大推廣《傳奇》時，曾經在一些重點城市嘗試派遣專業(yè)人員進入網吧進行宣傳，主要工作是在網吧張貼海報、包機體驗等，之后又在一些大型的網吧設置專職的市場推廣崗位。當時網游公司普遍設有“線上推廣專員”的職位，相對應的，在網游公司內部，就將這些負責渠道終端（網吧）的市場人員約定俗稱作“地推（地面推廣專員）”。這就是“地推”一詞最早的起源。而金山公司就是“地推”這個概念的創(chuàng)始人。此后，“地推”成為無數(shù)網游公司的標配，從盛大、金山到網易、第九城市、光宇、巨人。電子科技大學畢業(yè)創(chuàng)建網易的“丁磊”一度成為那個時代年輕的教父，網易旗下的《大話西游》《夢幻西游》伴隨我們走過了初中、高中。二、地推的興盛我們看看地推是如何走上人生的巔峰！其實“美團”是真正將地推送上神壇，你所知道的O2O是一個比網游更需要地推的行業(yè)。2011年阿里巴巴總裁干嘉偉跳槽至美團擔任COO，著手打造后來橫行天下的美團鐵軍，這個標志事件成為了第二個地推時代到來的導火索。傳說中的干嘉偉相關鏈接：美團COO干嘉偉口述：我是如何幫美團打造出一支鐵軍？地推的區(qū)域和人群更加精準包括線上推廣和騰訊廣點通都可以做區(qū)域的定向投放，但是沒辦法做到像地推這么精準的投放（包括區(qū)域、人群），地推甚至可以在一些社區(qū)、門店做精準推廣。2、用戶更加真實線上推廣經常出現(xiàn)刷量、假用戶等情況，而地推是直接面向用于推廣的。地推用戶可以用標準的話術向用戶講解產品的功能及使用流程。同時地推更重要的是可以和CP去設置寫推廣門檻，防止地推的包在推廣的時候被下面團隊的人惡意拿出去刷量。3、地推可以做面對面的用戶教育地推可以直接和用戶進行交流，這個交流是用戶對產品的第一印象。目前比較火的“借貸寶”，網上關于借貸寶的負面消息比較多，經常在朋友圈看到“如果有人讓你裝APP時要綁定銀行卡千萬別信，這會泄露你的隱私”。4、地推可以做區(qū)域化的品牌推廣很多O2O公司都是分三步走，第一步發(fā)展本地用戶，第二不打造本地品牌，第三步開展本地業(yè)務。所以地推可以通過一個區(qū)域內各種的推廣方式，很好地構造區(qū)域化品牌，幫助O2O企業(yè)在一個區(qū)域內打造品牌出來。六、地推要怎么做地推應該是一場系統(tǒng)戰(zhàn)爭，從來不是一場說打就打的游擊戰(zhàn)！那么地推要怎么做？它需具備5個要素：1、一個創(chuàng)意信息爆炸時代，無論何種形式的推廣都講究創(chuàng)新、吸引眼球，形成主動關注并傳播，一個好的創(chuàng)意可以達到事半功倍的效果，創(chuàng)意不能放之四海而皆準，接地氣、本土化的創(chuàng)意更能引發(fā)城市共鳴。所謂創(chuàng)新，就是舊元素的新組合，抓痛點、追熱點、戳癢點，投客戶所好，以五一萬達廣場保衛(wèi)財富為例，面對當下投資環(huán)境低迷的背景，股票上躥下跳，黃金市場動蕩，銀行存款貶值，通貨膨脹空前…直戳客戶痛點，制造系列城市公關事件，持續(xù)引發(fā)市場關注（青陽萬達：財富貶值猛于虎、奧迪變奧拓；三明萬達：萬超人大戰(zhàn)貶幅俠；柳南萬達：斯巴達勇士保衛(wèi)財富）。2、一張計劃執(zhí)行一定有方法！一張詳細的計劃表可以做到忙中有序，責任到人，狠抓執(zhí)行！多么細致的執(zhí)行計劃表，照做就好啦！3、一幅地圖這里的地圖指的是客戶地圖，當然也是基于行政區(qū)位的客戶地圖，通過對成交客戶分析，按區(qū)域進行劃分，通過區(qū)域定位，針對性的地推，做到有的放矢！4、一組道具地推不僅是模式創(chuàng)新，道具的創(chuàng)新也非常關鍵，通過創(chuàng)新道具更能吸引眼球，例如，三明項目借勢超人大戰(zhàn)蝙蝠俠熱映，定制超人和貶幅俠道具進行地推，很好的抓住客戶眼球，客戶主動拍照，形成二次傳播?？吹搅藛徇€有金拔喲！金拔都敲破了！吸引眼球不容易！為吸引眼球加分的道具，街上敲起來！海陸空都出馬了！5、一支團隊任何一支團隊都需具備狼性，地推團隊就和軍隊一樣，需要廉明的紀律。之前地推吧建立團隊時覺得大家都是兄弟情，覺得上班可以不打卡，外出拜訪客戶可以不簽到拍照等。這樣一個月后所有人的惰性都被養(yǎng)出來，執(zhí)行效率很差。所以打造一個制度是非常有必要的，比如晨會，會議總結等。軍隊是有情有義有血性的，所以在整個團隊的氛圍培養(yǎng)很重要，而且要讓每個人養(yǎng)成分享的氛圍，把一些好的推廣策略及時地分享出來。6、一次整合地推的針對性不言而喻，在自媒體時代，地推也要搬上手機，整合內外部資源，通過話題炒作及前后宣，使效果最大化。七、房地產地推加分的小細節(jié)1、執(zhí)行！執(zhí)行！執(zhí)行！俗話說的好，牛皮不是吹的，火車不是推的，再完美的方案歸根結底在于執(zhí)行，執(zhí)行核心要素在于，事前有準備，事中有監(jiān)督，事后有考核！【事前有準備】不打無準備之戰(zhàn)，培訓是地推執(zhí)行的重點，營銷部內部到公關公司主要負責人以及執(zhí)行人員，重點對活動內容、項目名稱、項目地址、電話及重點銷售信息培訓，使地推效果最大化。另外，要及時溝通社區(qū)物業(yè)及城管大哥喲！否則，辛苦一場，一切百忙！看那右側白衣男子，喉嚨都快喊破了【事中有監(jiān)督】通常監(jiān)督的方法有兩種，一種是現(xiàn)場監(jiān)督，考慮到有時地推涉及面比較廣，存在多地聯(lián)動，在自媒體發(fā)達的今天，建立微信管控群，定時發(fā)送現(xiàn)場執(zhí)行照片，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正?！臼潞笥锌己恕酷槍?zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)的問題，明確罰款措施（誰跟錢過不去?。?，并通過總結，不斷提升團隊及公關公司專業(yè)水平。2、細節(jié)！細節(jié)！細節(jié)！【細節(jié)決定成敗】通常細節(jié)是衡量地推品質的關鍵，從地推時間和地點、人員選擇及培訓、物料制作等細節(jié)無處不在，布置任務講標準，地推開始前，需要團隊及工作人員反復的放映及糾正。3、注意受眾場景受眾情緒在地推中是影響成敗的關鍵，關系著地推轉化率的高低。而人的情緒在不同場景，會有不同表現(xiàn)，直接影響地推效果。以發(fā)傳單為例，選擇在早上發(fā)傳單，但此時大家都急著上班，這種情況下，要么就是遭遇冷眼，要么就是傳單被隨手丟棄，幾乎沒任何效果。但如果選擇在中午休息時間或晚上，大多數(shù)人吃完飯出來放松的時候，可能還會順手看看，對他有用的話就會留下。另外一種選擇就是大多數(shù)展會，例如住交會、美食節(jié)等。因為逛展會的人，大多是時間充裕且情緒放松，在這種情況發(fā)傳單，被拒絕幾率會小好多?？梢允枪潭媛?，比如找大學的學生會主席！便宜！高執(zhí)行！4、主動溝通訴求很多地推人員發(fā)傳單，只是站在那里，不言不語，機械化地見人就派單。其實，這會失去獲取反饋和互動的機會。地推人員要主動告知受眾產品的核心信息，簡明扼要地直接說核心訴求，有的受眾聽完之后就可能會問一些問題，這就說明有機會進一步溝通，也可以從他們提出的問題中得到反饋，從而判斷大部分人對此次活動關注的點，為下次派單話術提供參考。兼職人員一定要給力哦！5、創(chuàng)新宣傳道具每一次主題地推，就像拍攝一部電影，從場地、到服裝、道具都應迎合主題和預設的背景。場地要針對目標客群去選擇、地推人員服裝、大小物料需要定制設計，例如三明項目萬超人系列地推活動，從服裝到物料，從圖片到文案，所有宣傳工具都是精心定制，有備而來。因為每一個宣傳工具，都關系著呈現(xiàn)的場景是否完整，在渲染氣氛上都起著重要作用。這么多小細節(jié)，做好了，一定會為你的地推加分哦八、享創(chuàng)新地推八法！1、創(chuàng)意派單（創(chuàng)意在手主動吸睛）都殺到別人辦公室去了！2、快遞合作（精準地推廣告上門）3、打入社區(qū)（定向社區(qū)區(qū)域覆蓋）4、門票嫁接（愛看不看沒你不行）5、電影包場（大片開播強制植入）6、跨界整合（跨界合作你我共贏）7、鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展（鄉(xiāng)村無聊增添樂趣）8、專車接送（動之以情情懷輸出）9、一元刮刮樂，為現(xiàn)場導客喲互動環(huán)節(jié)問題1：地推如何與新媒體結合？答：1、從性質上說，地推針對性更強，屬于線下推廣的一類，任何一種推廣都有利弊，而且地推的時效性較差，以三明為例，萬超人系列充分運用傳統(tǒng)媒體和新媒體，傳統(tǒng)媒體和新媒體提前3天炒作，傳統(tǒng)媒體時效性也較差，也運用了新媒體升溫一把，當下，應該不放棄任何一種宣傳的機會。2、地推也需要借勢，營銷很重要的一個原則叫：踩對點！三明萬達萬超人系列地推成型于超人大戰(zhàn)貶幅俠之后，因三明當?shù)仉娪霸狠^為落后，三明首映較遲，充分抓住這一機遇，使得地推效果大大提升，此外鋼鐵俠等也結合了當?shù)氐赜蛟兀麂撹F廠化身為鋼鐵俠，萬超人PK鋼鐵俠，最終以萬超人為代表的三明萬達廣場代言新三明，萬達金街城市新名片應運而生，完成時代的交替，宣傳效果非常棒。問題2：如此密集的地推，無論線下地推，線上空推，光是想都覺得工程浩大，頭皮發(fā)麻，