圍棋謀略與電梯銷售技巧中盤篇

圍棋謀略與電梯銷售技巧——中盤篇中盤篇——標(biāo)書制作的技巧認(rèn)真閱讀標(biāo)書，精確應(yīng)對要求解決非標(biāo)問題，合理采用偏離突出賣點優(yōu)勢，科學(xué)制定標(biāo)底講究規(guī)范清晰，保證仔細(xì)完整中盤篇——投標(biāo)報價的技巧項目前期咨詢性報價入圍選擇性報價決策拍板前競爭性報價勝負(fù)手中盤篇——資源整合的技巧圍棋資源厚勢長氣劫材電梯銷售中也有大量資源待整合利用內(nèi)部資源外部資源工廠資源區(qū)域資源代理商資源政府資源政府及相關(guān)部門資源業(yè)內(nèi)同行資源…..中盤篇——面對客戶的技巧下棋講棋品，棋品實際上是做人的人品，俗話說棋如其人。優(yōu)秀的電梯銷售人員同樣是“要做事，先做人”，對自身修養(yǎng)和綜合素質(zhì)的要求必須很高。中盤篇——面對客戶的技巧學(xué)習(xí)型客戶此類客戶多半對電梯不太熟悉，對待此類客戶不可盛氣凌人，而要互相學(xué)習(xí)。可采取先入為主的方式，側(cè)重介紹技術(shù)服務(wù)專業(yè)型客戶此類客戶都是電梯行家，他們更關(guān)心你的性價比、技術(shù)特點和對其項目的適應(yīng)性。對待此類客戶，要做好充足準(zhǔn)備，虛心、專業(yè)交流認(rèn)同型客戶對某一品牌和公司有一定的認(rèn)同，此類客戶比較容易接近，銷售員應(yīng)抓住機(jī)會普通型客戶此類客戶中規(guī)中矩，雖多沒有決策拍板權(quán)，但處于上傳下達(dá)的經(jīng)辦地位，對待此類客戶，要獲取其信任，坦誠、尊重、多溝通片面型客戶此類客戶對電梯未必很懂但很自信，僅憑有限的接觸和感受。對待此類客戶需要耐心，“精誠所至，金石為開”排斥型客戶此類客戶明確抵制產(chǎn)品和品牌，對于此類客戶，應(yīng)該在排除和化解這些抵制原因上下功夫，但也不比強(qiáng)求客戶類型：中盤篇——面對客戶的技巧決策層指客戶單位的老板或一把手、政府部門負(fù)責(zé)人或項目負(fù)責(zé)人。此類客戶無論是個人決策還是集體覺得，都是電梯買賣成功與否的決定因素股東層指股份制大小企業(yè)的股東。此類客戶雖不能直接拍板，但他們是圍繞決策層和最能對決策層施加影響的任務(wù)，屬于核心因素管理層指客戶單位各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人，此類客戶只要和項目掛鉤，也有相當(dāng)影響力，他們是買賣中的關(guān)鍵因素經(jīng)辦層指客戶單位的項目具體經(jīng)辦人，此類客戶職務(wù)不高，權(quán)力不大，但作用不可小視，他們是買賣中的重要因素中介層并非客戶單位人士，而是與客戶單位有一定或相當(dāng)關(guān)系的朋友、介紹人和合作關(guān)系人，他們是買賣中不可忽視的因素客戶層次：中盤篇——建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧服務(wù)是打開關(guān)系之門的第一把鑰匙誠信是建立關(guān)系的堅強(qiáng)基石溝通交流是增進(jìn)了解、加深友誼的橋梁溝通交流的目的——①讓客戶更“明白”；②讓客戶更“經(jīng)濟(jì)”；③讓客戶更“親切”客戶關(guān)系的維護(hù)客戶交往中的忌諱—電梯銷售典型案例——綜合表現(xiàn)獲勝，艱難并快樂著的銷售項目簡況：南方某省偏遠(yuǎn)山區(qū)某企業(yè)（原國有三線工廠改制）辦公商住樓，需購客梯6臺、貨梯2臺、扶梯12臺。項目進(jìn)展順利，資信狀況良好，定貨在即。關(guān)鍵人物：法人代表崔董事長，常務(wù)副總兼財務(wù)總監(jiān)劉總，工會主席兼項目負(fù)責(zé)人梅經(jīng)理（女）。競爭對手：合資品牌，國內(nèi)行業(yè)排在前列的企業(yè)。采購形式：內(nèi)部議標(biāo)。項目跟蹤操作人員：國內(nèi)一線X品牌該省地區(qū)代理公司成經(jīng)理和龔銷售員。電梯銷售典型案例——綜合表現(xiàn)獲勝，艱難并快樂著的銷售拜訪客戶的艱辛正確對路的銷售策略的形成