銷售中的“動力對話”

第第頁銷售中的“動力對話”

"銷售是從拒絕開始的'，這是銷售的本質(zhì)。而大家常以為拒絕就是異議要是客戶有異議他當然會積極地處理。但異議是異議，拒絕是拒絕，這是兩回事。異議是"想買'但不認同你的產(chǎn)品，拒絕是"認同'你的產(chǎn)品但不買。而作為銷售人，將拒絕當成事實去處理，無疑是自封山門，毫無出路。

我們來看看，銷售就是兩個內(nèi)容：人與事。諸多銷售同仁早已皆知"做事之前先做人'的名諺，卻不得其真理，只是一味地鉆進"事'中，不理銷售工作真解，一味地講產(chǎn)品說功效.客戶仔細聽后，并不予以否認和異議，而是聰慧地另辟絕論:"你的產(chǎn)品真不錯，只是我們'。如此"事'一旦受阻，銷售人員也就就事論事地認定了結(jié)局。

假設只是單純看事地那么定式和僵化，銷售人員必定失去動力，失去能量，失去氣場。姑且不論客戶說的真或假(由于意義不是太大)，而是要看到"事情是由人決斷的'，事死了，但是人是活的，我們還有一個"大門'可以進入，這才是問題的關(guān)鍵所在。由于"人'是影響和決斷一切的主宰。全部事的決斷都是在反應"人'的.觀念而已。我們試想：假如客戶都原本就有購買(收購)我們產(chǎn)品的意愿和預備，那么銷售人員還有什么作用錄音機?傳話筒?送貨員?!我想既然選擇了激情燃燒的銷售職業(yè)，就請不要把它看得太低級了。

遇到拒絕就是說明客戶缺乏"非要購買'的意愿，而停留在由于條件限制下的舒暢區(qū)內(nèi)。假如要轉(zhuǎn)變當然就需要動力源泉。這需要我們從"人'這個門去努力，除了通過與客戶建立關(guān)系，獲得個人感情上的支持，以及進一步精準決策影響人以外，那就是要從客戶觀念上去建設或激發(fā)。試想，當客戶說出"真心話'拒絕收購，再往前一步追溯，那就是觀念約成所致。所以我們的留意力那么應當找出觀念差異，進行調(diào)適和確立。

如，"這個產(chǎn)品太貴了，真的不適合我們(企業(yè))'，切勿針對事情地說"我們這款產(chǎn)品不貴'。而是，根據(jù)慣例首先進行確認："您是說這款產(chǎn)品超出您(企業(yè))的消費(收購)預算了嗎';第二步是從人的觀念方面予以動力，先過橋寒暄："周先生(經(jīng)理)，我理解，人們都有自己的消費(收購)習慣，保持和過去的全都是比較舒暢的，也會覺得比較理性。但作為專業(yè)的顧問，我有些想法想表達一下可以嗎?'或是:"周先生(經(jīng)理)啊，我知道，我可是有備而來的，由于我經(jīng)過分析這款產(chǎn)品是適合你(企業(yè))的，當然咯，可能會和以前的想法有些不一樣的，這就是我們的全新產(chǎn)品',再進行立論點，如論點："假如沒效果(效應、收益、價值比)，太廉價也是貴，假如效果好，就要轉(zhuǎn)變投入策略'(所以我們今日就是要探討這個媒體的效果如何);再如論點："人總是在突破的，觀念總是要更新的，可不能把新機會擋在門外'(您終究有一天會轉(zhuǎn)變的，由于時代進步太快了，而優(yōu)秀的您不可能落后);再如論點："百花齊放不如一枝獨秀'(經(jīng)營那么多產(chǎn)品不如將一個產(chǎn)品經(jīng)營出彩)。第三步再應對論點進行有效論證，即"為什么'我的產(chǎn)品可以達成這樣!最末一步進行溝通的確認。

詳細的公式就是先確認拒絕點，而后進行立"論點'(包括過橋寒暄)，再運用專業(yè)知識進行"論證',最末進行看法確認。改善人(客戶)的觀念，事情(銷售業(yè)務)才有轉(zhuǎn)機，這是就需要我們予以動力對話，而非硬邦邦地談事情。

再如，"真不巧，我們(企業(yè))年內(nèi)的預算都安排完了，你們明年再找我看看吧'，切勿停止，假設明年真再來定還有新狀況。我們來運用公式，先確認："你是說預算是有的，只不過是預備安排其他的收購了，是嗎?'。簡短寒暄后再立論點"機不可失,失不再來'(關(guān)鍵是年前還有沒有特定的商機，假設是有商機，而卻等到明年，我想你的競爭對手是不會給你機會的，所以可以調(diào)整其它和增加預算)。再進行"論證'(我們的項目/服務，為什么能幫你抓住這個機會)。最末就是進行溝通確認。

當然，至于方式也是可以多采納的。假如時間允許，可以采納故事法呈現(xiàn)，更加生動引人，論證更加貼近;運用合理的寓言反襯，激醒客戶"落伍'的消費理念;采納實際案例法，更加立體迫近，論點更加明晰;采納產(chǎn)品運用情景描述法，讓客戶更心動，產(chǎn)品利益更詳細。而無論采納什么方法，都需要切記留意語氣的把握，保持自信但不自負，尊人但不怯懦,商榷但不無主的氣概。

我們將這種面對事的"絕境'從"人'的角度，運用論點加論據(jù)的方法進行觀念重建和調(diào)整，從而激發(fā)和產(chǎn)生購買意愿的溝通稱為動力對話。其核心要求銷售人員不要由于"專業(yè)'而完全掉進銷售中的"事'，由于事經(jīng)常是死的，有太多規(guī)定和規(guī)章的;人卻是活的，人有七情六欲，人是可以激發(fā)、影響和轉(zhuǎn)變的。假如你已經(jīng)習慣于"事'，很自然會覺得銷售中這不可能、那不可能,顯得超現(xiàn)實主義;而你常關(guān)注于"人'，你就會發(fā)覺許多事情都有可能，由于你已經(jīng)擅于影響人，由于人是制造奇跡之源。許多時候"心情'比"行情'更加重要。所以動力對話就是從"人'這個大門進行客戶意識溝通和激活的工作。

需要說明的是，這個"人'包含兩個人，除了客戶，還有那就是你自己。假如想擁有超強且長久的勸服力，你個人就要擁有真信念，內(nèi)外前后統(tǒng)一。想一想，你既然選擇了"較貴'的產(chǎn)品，你真的認為人(企業(yè))要消費(收購)貴但有質(zhì)量的產(chǎn)品嗎?你既然選擇了"廉價'的產(chǎn)品，你真的認為人(企業(yè))要消費(收購)廉價而保持低成本的產(chǎn)品嗎?假設是組合消費，你的消費觀又是如何呢?等等。這樣行銷才不會扭曲為行騙，你自己表達得覺得很舒暢很有質(zhì)感，也更簡單信服客戶，所以筆者常說銷售不勝利，你"做人'都失敗。銷售中要多表達你的精神、你的目標、你的信念、你的價值觀，肯定會獲得更多的信任和認可。

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