銷售管理制度

XX公司內(nèi)部控制系列文件銷售管理制度系列銷售管理制度第1版編制：營(yíng)銷部文件編號(hào)：XX-XS-01審核：總經(jīng)理批準(zhǔn)日期：批準(zhǔn)：董事會(huì)實(shí)施日期：執(zhí)行：各相關(guān)部門制度更新一覽表修改次數(shù)更改頁(yè)碼更改條款號(hào)修訂人審核人批準(zhǔn)修訂日期備注第1次年月日注：1.本記錄表記錄每次制度修訂的內(nèi)容和版本號(hào)；2.每次制度更新，修訂、審核和批準(zhǔn)記錄必須完整，日期必須注明。1.0目的本制度規(guī)定了XX公司（以下簡(jiǎn)稱“公司”）有關(guān)產(chǎn)品銷售方面的具體要求，旨在落實(shí)公司戰(zhàn)略目標(biāo)，規(guī)范產(chǎn)品銷售過(guò)程，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的良性循環(huán)，在對(duì)客戶提供良好服務(wù)的同時(shí)，防范產(chǎn)品銷售管理過(guò)程中的各種潛在風(fēng)險(xiǎn)，并減少潛在的壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)。2.0定義和范圍2.1定義2.1.1銷售管理：本制度所稱“銷售管理”，是指計(jì)劃、執(zhí)行及控制公司的銷售活動(dòng)，以達(dá)到公司的銷售目標(biāo)。2.2范圍2.2.1本規(guī)定適用于公司銷售管理，涉及銷售政策及銷售計(jì)劃的編制、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品價(jià)格的制定、客戶信用管理、退貨管理及付款管理等。3.0關(guān)鍵控制點(diǎn)3.1公司應(yīng)進(jìn)行年度（或月度）銷售計(jì)劃的書(shū)面制訂工作，且該計(jì)劃應(yīng)經(jīng)過(guò)相關(guān)審核與批準(zhǔn)，以避免銷售目標(biāo)缺失或目標(biāo)制定不合理，導(dǎo)致公司利益損失。3.2公司應(yīng)制訂并嚴(yán)格執(zhí)行公司產(chǎn)品定價(jià)政策，對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格制訂應(yīng)該有明確的授權(quán)審批制度，未經(jīng)授權(quán)批準(zhǔn)，禁止?fàn)I銷人員自行對(duì)外提供產(chǎn)品報(bào)價(jià)，以避免因價(jià)格制定不當(dāng)導(dǎo)致?lián)p失的發(fā)生。3.3公司應(yīng)建立并執(zhí)行客戶信用管理制度，定期對(duì)客戶信用情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，并及時(shí)更新客戶信用及檔案信息。未經(jīng)授權(quán)人員批準(zhǔn)，任何人不得擅自對(duì)個(gè)別客戶調(diào)整評(píng)定參數(shù)及授信額度，以避免客戶信用管理過(guò)程中不規(guī)范行為發(fā)生。3.4公司所有的退貨必須得到客戶的書(shū)面確認(rèn)或其他類似支持文件。貨物退回后應(yīng)經(jīng)質(zhì)檢部檢驗(yàn)，在確認(rèn)屬本公司產(chǎn)品且確有質(zhì)量問(wèn)題后，方可接受退貨，以避免公司利益受損。3.5財(cái)務(wù)部應(yīng)定期進(jìn)行應(yīng)收賬款的賬齡分析，做好應(yīng)收賬款回收質(zhì)量評(píng)估工作，以避免應(yīng)收賬款資金回籠緩慢或發(fā)生壞賬導(dǎo)致財(cái)務(wù)危機(jī)。4.0權(quán)責(zé)4.1營(yíng)銷部4.1.1營(yíng)銷部負(fù)責(zé)公司銷售計(jì)劃的制訂、更改、具體執(zhí)行，公司產(chǎn)品價(jià)格的核算、整理和報(bào)價(jià)，與客戶簽訂訂單或合同以及客戶的信息匯總和整理。4.2價(jià)格管理委員會(huì)4.2.1價(jià)格管理委員會(huì)的組成人員為：總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、生產(chǎn)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)等。4.2.2價(jià)格管理委員會(huì)負(fù)責(zé)制定公司價(jià)格政策以及不同權(quán)限的價(jià)格審批范圍，監(jiān)督價(jià)格政策的實(shí)施。4.3財(cái)務(wù)部4.3.1財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)由所獲信息評(píng)估客戶信用，審批通過(guò)后簡(jiǎn)歷客戶信用檔案并及時(shí)更新，對(duì)退貨進(jìn)行賬務(wù)處理。4.4倉(cāng)儲(chǔ)部4.4.1倉(cāng)儲(chǔ)部負(fù)責(zé)產(chǎn)成品出庫(kù)的審核、發(fā)出以及客戶退品的入庫(kù)管理、退貨登記。5.0制度要求5.1銷售管理程序5.1.1銷售管理的不相容職務(wù)一般包括：銷售計(jì)劃的制定與審批；銷售計(jì)劃的審批與執(zhí)行；銷售價(jià)格的擬定、審核與審批；銷售合同的擬定、審核與審批；付款的申請(qǐng)與審批。5.1.2公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際情況設(shè)立價(jià)格管理委員會(huì)。價(jià)格管理委員會(huì)定期（建議每月）組織公司價(jià)格例會(huì)，參考當(dāng)月市價(jià)、市場(chǎng)預(yù)測(cè)及營(yíng)銷部的定價(jià)意見(jiàn)，確定當(dāng)月產(chǎn)品銷售價(jià)格的基準(zhǔn)價(jià)格及最低限價(jià)。5.1.3人事行政部應(yīng)當(dāng)會(huì)同有關(guān)部門，對(duì)各個(gè)流程中的相關(guān)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行5.2銷售政策5.2.1公司應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查，合理確定產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制和客戶信用方式，根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售策略，靈活運(yùn)用銷售折扣、信用銷售等多種策略和營(yíng)銷方式，不斷提高市場(chǎng)占有率。5.2.2公司在銷售訂單或銷售合同簽訂前，應(yīng)當(dāng)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談、磋商或談判，關(guān)注客戶信用狀況、銷售定價(jià)、結(jié)算方式等相關(guān)內(nèi)容。重要的銷售業(yè)務(wù)談判應(yīng)當(dāng)吸收財(cái)務(wù)等專業(yè)人員參加，并形成完整的書(shū)面記錄。5.2.3銷售訂單或銷售合同應(yīng)當(dāng)明確雙方的權(quán)利與義務(wù)。重要的銷售合同，應(yīng)當(dāng)征詢公司法務(wù)人員的意見(jiàn)。5.2.4營(yíng)銷部應(yīng)當(dāng)按照已經(jīng)簽訂的訂單和銷售合同開(kāi)具發(fā)貨單。倉(cāng)儲(chǔ)部應(yīng)當(dāng)對(duì)發(fā)貨單進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照訂單要求組織產(chǎn)成品出庫(kù)，確保貨物的安全發(fā)運(yùn)和交貨。營(yíng)銷部和質(zhì)量檢驗(yàn)部應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)銷售退貨的管理，分析銷售退回的原因，并進(jìn)行妥善處理。5.2.5財(cái)務(wù)部應(yīng)憑客戶信用情況及送貨單，根據(jù)發(fā)票管理的相關(guān)規(guī)定開(kāi)具發(fā)票，同時(shí)嚴(yán)禁開(kāi)具虛假發(fā)票的違法行為。5.3市場(chǎng)開(kāi)發(fā)5.3公司銷售數(shù)據(jù)的定期統(tǒng)計(jì)、匯報(bào)及客觀分析；對(duì)銷售過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)與效果的分析匯報(bào)；跟蹤行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、交流及保密工作；搜集行業(yè)信息，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息及宣傳資料的收集、整理和分析。5.3.2營(yíng)銷部在開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)方面的工作內(nèi)容包括：對(duì)可能的潛在客戶進(jìn)行預(yù)測(cè)與判斷，并對(duì)此客戶有所引導(dǎo)；隨時(shí)根據(jù)銷售情況并結(jié)合季節(jié)時(shí)效調(diào)整銷售策略；根據(jù)市場(chǎng)宏觀環(huán)境，及公司銷售情況不定期地調(diào)整季度、年度的營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的營(yíng)銷策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析；對(duì)前期預(yù)定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況的總結(jié)及差異分析。5.4銷售計(jì)劃管理5.4營(yíng)銷部應(yīng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，根據(jù)市場(chǎng)情況制定銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃的制定應(yīng)建立在充分收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)和客戶需求的基礎(chǔ)上。銷售計(jì)劃編制人員和審批人員應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格分析和選擇使用合適的市場(chǎng)信息來(lái)編制銷售計(jì)劃和預(yù)測(cè)，最大限度保證銷售計(jì)劃編制的準(zhǔn)確性。執(zhí)行計(jì)劃時(shí)應(yīng)當(dāng)關(guān)注實(shí)際銷售情況與銷售計(jì)劃之間的差異，如有顯著差異，應(yīng)及時(shí)報(bào)告公司領(lǐng)導(dǎo)。銷售計(jì)劃初稿需要經(jīng)營(yíng)銷部部門主管審批分發(fā)至財(cái)務(wù)、營(yíng)銷、生產(chǎn)等各部門，各相關(guān)部門結(jié)合公司的年度利潤(rùn)目標(biāo)、實(shí)際生產(chǎn)能力、購(gòu)買能力、資金運(yùn)轉(zhuǎn)和庫(kù)存情況等對(duì)銷售計(jì)劃提出綜合意見(jiàn)。營(yíng)銷部根據(jù)各相關(guān)部門的修改意見(jiàn)進(jìn)一步修改銷售計(jì)劃，經(jīng)部門主管再次審批后，上報(bào)公司高層討論，審批通過(guò)，則由總經(jīng)理批準(zhǔn)后簽字下發(fā)至各相關(guān)部門。營(yíng)銷部應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售信息根據(jù)客戶名單進(jìn)行分類、匯總；并將銷售信息資料整理，分類保存在本部門，供日后查用。公司制定的銷售計(jì)劃是公司的機(jī)密文件，只有相關(guān)授權(quán)人員才能接觸和使用。營(yíng)銷部負(fù)責(zé)保管公司銷售計(jì)劃，其它使用銷售計(jì)劃的部門應(yīng)當(dāng)妥善保管計(jì)劃資料。5.4為滿足客戶需要，同時(shí)合理控制存貨數(shù)量，公司編制的銷售計(jì)劃應(yīng)隨時(shí)根據(jù)客戶訂單變化進(jìn)行調(diào)整。變更后銷售計(jì)劃必須通過(guò)銷售部門主管審核，綜合了財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷部、生產(chǎn)部等各部門修改意見(jiàn)，經(jīng)公司高層討論批準(zhǔn)后方能執(zhí)行。財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷部、生產(chǎn)部等各部門根據(jù)批準(zhǔn)后的銷售計(jì)劃變更方案調(diào)整各部門的相關(guān)計(jì)劃。5.5產(chǎn)品定價(jià)5.5.1財(cái)務(wù)部牽頭各相關(guān)部門匯總相關(guān)生產(chǎn)及市場(chǎng)數(shù)據(jù)，用于產(chǎn)品價(jià)格評(píng)估，需搜集信息：生產(chǎn)部提供的材料消耗定額、加工和裝配工時(shí)定額、所需場(chǎng)地及固定資產(chǎn)投資、工裝及模具、量具、各種輔助材料等信息；營(yíng)銷部提供的原料等價(jià)格信息；營(yíng)銷部提供的市場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)格。財(cái)務(wù)部在匯總報(bào)價(jià)資料后，負(fù)責(zé)按固定的報(bào)價(jià)計(jì)算表填寫(xiě)《價(jià)格評(píng)估表》，該表格經(jīng)財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后上報(bào)價(jià)格委員會(huì)討論。根據(jù)實(shí)際需要每季度或每月第一周價(jià)格委員會(huì)主席組織各相關(guān)部門參加產(chǎn)品價(jià)格范圍討論會(huì)議，會(huì)議需要完成以下討論任務(wù)：營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人報(bào)告上一期間最低銷售價(jià)格；財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人報(bào)告上一期間各種產(chǎn)品實(shí)際成本；討論下一期間標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格及公司可接受的最低價(jià)格。經(jīng)價(jià)格討論會(huì)議討論后，財(cái)務(wù)部重新填寫(xiě)或者修正《價(jià)格評(píng)估表》，確定標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格及最低價(jià)格，經(jīng)價(jià)格委員會(huì)審核后上報(bào)至總經(jīng)理審批，審批通過(guò)后由財(cái)務(wù)部下發(fā)至相關(guān)部門。營(yíng)銷部根據(jù)經(jīng)審批過(guò)的《價(jià)格評(píng)估表》向客戶提出產(chǎn)品報(bào)價(jià)。營(yíng)銷部根據(jù)總經(jīng)理批準(zhǔn)后的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格及最低價(jià)格，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略、交易條件等因素，可在不低于最低價(jià)格的情況下和客戶溝通交流，合理定價(jià)。5.5各級(jí)人員在本崗位價(jià)格執(zhí)行權(quán)限內(nèi)，在產(chǎn)品銷售訂單或銷售合同上簽字即可；對(duì)于超出權(quán)限，需要向上級(jí)請(qǐng)示的，按照層級(jí)原則，逐級(jí)請(qǐng)示。即業(yè)務(wù)員向營(yíng)銷部經(jīng)理請(qǐng)示；營(yíng)銷部經(jīng)理向營(yíng)銷總監(jiān)請(qǐng)示等依此類推；對(duì)于以低于產(chǎn)品最低限價(jià)銷售產(chǎn)品時(shí)，必須有書(shū)面請(qǐng)示《優(yōu)惠銷售價(jià)格申請(qǐng)表》，同時(shí)說(shuō)明事由，經(jīng)過(guò)價(jià)格管理委員會(huì)討論商議，批準(zhǔn)同意后方可執(zhí)行；5.55.55.5.55.6銷售訂單及合同管理5.6.1客戶詢價(jià)/報(bào)價(jià)當(dāng)客戶以各種方式（包括電話、傳真、電子郵件等）向公司營(yíng)銷部業(yè)務(wù)人員進(jìn)行詢價(jià)時(shí)，銷售后勤負(fù)責(zé)打印出《報(bào)價(jià)單》，傳達(dá)給客戶，并在客戶信息管理中建立屬于此客戶的價(jià)目表。5.6.2接收訂單或訂貨意向當(dāng)客戶有購(gòu)買意向時(shí)，雙方可就價(jià)格進(jìn)行進(jìn)一步洽談、磋商及談判，并在合理售價(jià)范圍內(nèi)接單；根據(jù)實(shí)際情況，財(cái)會(huì)專業(yè)人員應(yīng)參加重大訂單談判。訂單談判應(yīng)有詳細(xì)的書(shū)面記錄，包括通過(guò)口頭（電話）、郵件等途徑和客戶溝通訂單。談判結(jié)果由營(yíng)銷部經(jīng)理確認(rèn)后正式報(bào)價(jià)。營(yíng)銷部接獲客戶訂單或簽訂合約書(shū)后，應(yīng)先檢查各項(xiàng)交易條件是否齊全，客戶信用狀況是否良好，訂單或合約內(nèi)容撰寫(xiě)是否清楚，若有涂改是否經(jīng)適當(dāng)蓋章核準(zhǔn)。5.6.3銷售合同管理凡以公司名義與客戶達(dá)成銷售協(xié)議的，均應(yīng)當(dāng)簽訂銷售合同。（具體參見(jiàn)《XX-HT-01合同管理制度》規(guī)定）。5.7客戶信用管理5.7營(yíng)銷部銷售業(yè)務(wù)人員收集客戶基本信息，填寫(xiě)《客戶信息調(diào)查表》，交給財(cái)務(wù)部評(píng)議后，在本部門備案管理。其內(nèi)容包括：法人概況、企業(yè)性質(zhì)、開(kāi)業(yè)日期、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍、主營(yíng)業(yè)務(wù)；注冊(cè)資本、投資項(xiàng)目和投資計(jì)劃；工商登記、稅務(wù)登記；基本銀行賬戶、資產(chǎn)狀況；金融機(jī)構(gòu)為其評(píng)定的信用等級(jí)；近三年來(lái)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)狀況和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和匯款情況；主要產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、未來(lái)銷售前景；主要客戶在行業(yè)內(nèi)部的知名度等；其他供貨商對(duì)其付款信用的評(píng)價(jià)；是否有重大司法糾紛；其他重要資料。除了營(yíng)銷部業(yè)務(wù)人員個(gè)人外，公司其它各部門因工作原因與客戶接觸的事項(xiàng)，均須報(bào)告營(yíng)銷部。與客戶的信函、傳真、電子郵件，均應(yīng)按公司各項(xiàng)管理辦法記錄在案，并整合在客戶檔案內(nèi)。負(fù)責(zé)與客戶聯(lián)系的員工調(diào)離公司時(shí)，應(yīng)由公司及時(shí)通知有關(guān)客戶，并指派其員工頂替調(diào)離員工迅速與客戶建立聯(lián)系。公司營(yíng)銷信息實(shí)行保密原則?？蛻魴n案、客戶信用評(píng)級(jí)、市場(chǎng)分析報(bào)告、客戶情況分析報(bào)告都屬于公司機(jī)密；知情者不得透露給無(wú)關(guān)人員。建立客戶信息查閱權(quán)限制，未經(jīng)許可，任何人不得越權(quán)查詢，不得隨意調(diào)閱客戶檔案。5.7.2客戶信用等級(jí)評(píng)定及授信營(yíng)銷部銷售人員、財(cái)務(wù)人員（倉(cāng)庫(kù)保管人員）等相關(guān)人員根據(jù)自己與客戶接觸的實(shí)際情況填寫(xiě)《客戶信用評(píng)定表》，將客戶的信用分為A、B、C、D四個(gè)信用等級(jí)。信用等級(jí)為D級(jí)的客戶，不得給予賒銷額度；ABC三級(jí)根據(jù)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和歷史欠款情況，分別確定授信額度和賒銷期限。財(cái)務(wù)部據(jù)實(shí)填寫(xiě)《客戶等級(jí)劃分表》，并結(jié)合《客戶信息調(diào)查表》、《客戶信用評(píng)定表》確定對(duì)客戶評(píng)級(jí)，確定其授信額度和賒銷期限，并上交財(cái)務(wù)總監(jiān)審批；財(cái)務(wù)總監(jiān)若對(duì)上交的客戶評(píng)級(jí)若無(wú)異議，則繼續(xù)上交總經(jīng)理審批；若存在異議，則協(xié)商調(diào)整；總經(jīng)理若對(duì)客戶評(píng)級(jí)無(wú)異議，則確定客戶評(píng)級(jí)；若存在異議，則協(xié)商調(diào)整。財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)將經(jīng)過(guò)總經(jīng)理審批的各客戶授信額度和賒銷期限情況匯總到《客戶授信額度和賒銷期限匯總表》。公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)客戶信用信息的日常維護(hù)，并應(yīng)定期或在客戶信息發(fā)生重大變化時(shí)，重新對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)級(jí)。財(cái)務(wù)部應(yīng)根據(jù)公司實(shí)際情況明確總的賒銷額度。5.7.3營(yíng)銷部負(fù)責(zé)建立并維護(hù)公司客戶黑名單。屬于有損企業(yè)利益情況的客戶，應(yīng)當(dāng)將其列入客戶黑名單。5.7.4公司所確定的信用等級(jí)和額度屬于商業(yè)機(jī)密，需嚴(yán)格保密。信用等級(jí)批準(zhǔn)文件須在右上角注有機(jī)密字樣，總表印發(fā)范圍限于一定部門。印發(fā)前應(yīng)經(jīng)總經(jīng)理親自批準(zhǔn)。若有遺失需追查責(zé)任。授信額度資料在公司內(nèi)部應(yīng)實(shí)行分級(jí)、限范圍傳達(dá)制度。5.8產(chǎn)成品出庫(kù)及發(fā)貨5.8.1產(chǎn)成品出庫(kù)及銷售人員提貨營(yíng)銷部業(yè)務(wù)人員根據(jù)銷售訂單時(shí)間與客戶確認(rèn)產(chǎn)成品出庫(kù)時(shí)間，開(kāi)具《發(fā)貨單》，報(bào)部門經(jīng)理審批。開(kāi)具《發(fā)貨單》時(shí)應(yīng)核對(duì)產(chǎn)品信息：產(chǎn)品名稱規(guī)格是否正確、核對(duì)發(fā)貨數(shù)量；同時(shí)要特別注意客戶要求到貨時(shí)間點(diǎn)、收件人等的特殊要求。部門主管審核《發(fā)貨單》時(shí)應(yīng)根據(jù)客戶授信額度審核發(fā)貨。倉(cāng)庫(kù)收到審批后的《發(fā)貨單》安排發(fā)貨，并簽字。5.8.2選擇承運(yùn)商營(yíng)銷部應(yīng)當(dāng)根據(jù)公司實(shí)際產(chǎn)品特點(diǎn)，預(yù)先與各運(yùn)輸公司進(jìn)行運(yùn)輸合同談判。談判運(yùn)輸合同應(yīng)當(dāng)根據(jù)公司采購(gòu)管理程序要求進(jìn)行多家選擇。5.8.3發(fā)貨及裝運(yùn)營(yíng)銷總監(jiān)統(tǒng)一安排發(fā)貨，營(yíng)銷后勤根據(jù)發(fā)貨安排開(kāi)具《發(fā)貨單》。倉(cāng)庫(kù)管理員根據(jù)《發(fā)貨單》的明細(xì)，填寫(xiě)《送貨單》，將產(chǎn)成品交接給承運(yùn)司機(jī)，承運(yùn)司機(jī)在其相應(yīng)位置簽字。營(yíng)銷后勤根據(jù)倉(cāng)儲(chǔ)部開(kāi)具的《送貨單》開(kāi)具出門證。承運(yùn)司機(jī)出門時(shí)，門衛(wèi)應(yīng)根據(jù)《送貨單》以及《出門證》對(duì)出門貨物進(jìn)行復(fù)核檢查后方予放行。承運(yùn)司機(jī)將貨物及《送貨單》送至客戶處，客戶簽收《送貨單》，回單由承運(yùn)司機(jī)帶回作為出貨最終憑證。門衛(wèi)核對(duì)并簽字的出門證應(yīng)于次日返還給銷售后勤，由銷售后勤歸檔保存。5.9退貨管理5.9.1技術(shù)鑒定營(yíng)銷部銷售人員接受客戶的退貨申請(qǐng)，營(yíng)銷部審核該客戶的銷售信息后，交由質(zhì)檢部進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)。質(zhì)檢部進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量測(cè)試并出具鑒定報(bào)告：若非公司產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任，則由營(yíng)銷部通知客戶不予退貨；若為公司產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任，則將鑒定報(bào)告交由營(yíng)銷部執(zhí)行退貨申請(qǐng)程序。5.9.2退貨審核營(yíng)銷部收到鑒定報(bào)告后正式填寫(xiě)《客戶退貨申請(qǐng)單》（附質(zhì)檢部鑒定報(bào)告），報(bào)經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)及總經(jīng)理審批通過(guò)后，將申請(qǐng)單交由倉(cāng)儲(chǔ)部執(zhí)行銷售退貨程序。經(jīng)批準(zhǔn)后的申請(qǐng)單需下發(fā)至營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部及倉(cāng)儲(chǔ)部備案。5.9.3退貨入庫(kù)倉(cāng)庫(kù)接收到客戶退回的產(chǎn)品，核對(duì)實(shí)際物品及數(shù)量，填寫(xiě)《退貨接收清單》，經(jīng)部門經(jīng)理審核后交至營(yíng)銷部。倉(cāng)儲(chǔ)部管理人員在退貨檔案中記錄收到退貨的交易事項(xiàng)。營(yíng)銷部接到《退貨接收清單》，審核無(wú)誤并經(jīng)部門經(jīng)理簽字確認(rèn)后，交由財(cái)務(wù)部入賬。退貨相關(guān)單據(jù)及記錄由營(yíng)銷部專人統(tǒng)一保管并歸檔。5.10收款管理5.10.1銷售發(fā)票開(kāi)具營(yíng)銷部提出發(fā)票開(kāi)具申請(qǐng)，財(cái)務(wù)部根據(jù)合同副本確認(rèn)銷售金額，并核對(duì)《發(fā)貨單》及《送貨單》后，開(kāi)具發(fā)票。在客戶要求的收票截至?xí)r間之前，將發(fā)票送到客戶端，并收回發(fā)票簽收回單。5.10.2應(yīng)收賬款的管理公司應(yīng)要求各業(yè)務(wù)員嚴(yán)格按照合同規(guī)定時(shí)限回款，對(duì)已經(jīng)或即將超時(shí)限的貨款，應(yīng)及時(shí)采取措施，確保資金安全，實(shí)現(xiàn)銷售與回款的動(dòng)態(tài)平衡。如果存在某應(yīng)收賬款超出規(guī)定時(shí)限仍然未回款的情況，應(yīng)在客戶信用評(píng)價(jià)考核中進(jìn)行反映。財(cái)務(wù)部每月初，提供截止上月末的應(yīng)收賬款明細(xì)。營(yíng)銷部需重點(diǎn)對(duì)逾期貨款進(jìn)行原因和付款時(shí)間的確認(rèn)，并對(duì)以后的管理提出改進(jìn)意見(jiàn)。因各種客觀原因，經(jīng)公司確認(rèn)需作壞帳處理的，由營(yíng)銷部經(jīng)理提出壞帳處理申請(qǐng)、營(yíng)銷總監(jiān)審核后填寫(xiě)《應(yīng)收款核銷審批表》，按照壞賬處理管理辦法批準(zhǔn)確認(rèn)后，交由財(cái)務(wù)部門進(jìn)行賬務(wù)處理。5.10.3應(yīng)收款對(duì)賬財(cái)務(wù)部應(yīng)定期編制《應(yīng)收賬款對(duì)賬單》，并以可靠方式送達(dá)客戶。所有的對(duì)賬單寄出前必須與明細(xì)賬和總賬核對(duì)一致并有書(shū)面記錄?？蛻舻膽?yīng)收款書(shū)面確認(rèn)資料應(yīng)在財(cái)務(wù)部保存，對(duì)連續(xù)兩次得不到客戶書(shū)面確認(rèn)的對(duì)賬單，財(cái)務(wù)部人員應(yīng)負(fù)責(zé)通過(guò)電話或到客戶現(xiàn)場(chǎng)等方式核對(duì)其應(yīng)收款，銷售人員應(yīng)予以配合。5.10.4賬齡分析財(cái)務(wù)部應(yīng)每月月初5個(gè)工作日內(nèi)，完成應(yīng)收款賬齡分析工作，編制《應(yīng)收款賬齡分析表》。對(duì)超過(guò)信用期限或信用額度的應(yīng)收款，應(yīng)及時(shí)通知公司營(yíng)銷部。營(yíng)銷部對(duì)客戶的應(yīng)付款收款時(shí)間應(yīng)進(jìn)行書(shū)面記錄，并將其納入客戶信用管理的重要考核指標(biāo)之一。5.10.5應(yīng)收款收款與客戶確定合同后，銷售人員需要根據(jù)合同及時(shí)向客戶催收。在催收工作中，財(cái)務(wù)部有義務(wù)對(duì)銷售人員的工作予以支持和配合，已收到客戶款項(xiàng)的，財(cái)務(wù)部應(yīng)及時(shí)將信息反饋給營(yíng)銷部門。如果存在逾期應(yīng)收款，營(yíng)銷部應(yīng)編制《逾期應(yīng)收款明細(xì)表》，必須在每月最后一個(gè)工作日向財(cái)務(wù)部報(bào)送。對(duì)予已核銷的應(yīng)收壞賬，營(yíng)銷部應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況與客戶保持聯(lián)系，繼續(xù)催討欠款。6.0其他6.1原則上本制度每年修訂一次，遇特殊情況時(shí)經(jīng)授權(quán)審批后可隨時(shí)進(jìn)行修改。本制度最終解釋權(quán)歸屬于董事會(huì)。AB股份有限公司營(yíng)銷管理制度第一章銷售計(jì)劃編制第一條公司根據(jù)行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，結(jié)合本公司實(shí)際的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，于每年11月制定下一年銷售計(jì)劃及部門目標(biāo)，報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)。第二條嚴(yán)格按照審批后的銷售計(jì)劃執(zhí)行，定期統(tǒng)計(jì)部門目標(biāo)的達(dá)成狀況，進(jìn)行分析改善。第三條在計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中，按照部門目標(biāo)的達(dá)成情況，對(duì)部門相應(yīng)的工作人員進(jìn)行績(jī)效考核。第二章客戶資質(zhì)管理第四條對(duì)所有客戶單位，需定期進(jìn)行合同評(píng)審，對(duì)客戶的資信狀況進(jìn)行評(píng)審，決定是否與其進(jìn)行業(yè)務(wù)合作。第五條公司對(duì)客戶的資質(zhì)實(shí)施歸檔管理，并在資質(zhì)有效期即將到期之時(shí)，及時(shí)進(jìn)行更新。第三章銷售合同管理第六條銷售合同的管理按照公司相關(guān)的《合同管理制度》執(zhí)行。第七條合同的簽訂1、本公司對(duì)外簽訂合同，必須履行嚴(yán)格的審批程序，單筆銷售金額在20萬(wàn)元以下的合同可由各營(yíng)銷部經(jīng)理簽批；銷售金額20萬(wàn)元-50萬(wàn)元元的合同由營(yíng)銷總監(jiān)簽批；50萬(wàn)元-最近一期經(jīng)審計(jì)凈資產(chǎn)的10%的合同，總經(jīng)理批準(zhǔn)或授權(quán)；銷售金額在最近一期經(jīng)審計(jì)凈資纏的10%-30%之間，由董事會(huì)審議通過(guò)；銷售金額在最近一期經(jīng)審計(jì)凈資產(chǎn)的30%以上，由股東大會(huì)審議通過(guò)。銷售金額20萬(wàn)元以上合同，須經(jīng)財(cái)務(wù)總監(jiān)會(huì)簽核準(zhǔn)。2、本公司對(duì)外簽訂合同前，相關(guān)人員應(yīng)對(duì)擬簽訂的合同草案條款進(jìn)行必要的審查，包括審查解釋合同條款、合同名稱、合同編號(hào)、簽約地點(diǎn)、履約地點(diǎn)、客戶單位名稱、合同品種、規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量、價(jià)款結(jié)算方式、單據(jù)傳遞提交方式、交貨地點(diǎn)、付款條款、貨物保險(xiǎn)、履約抵押、擔(dān)保、產(chǎn)品檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)及方法、合同生效、不可抗力、免責(zé)條款、違約責(zé)任界定、文字效力、合同的法律有效性等條款和內(nèi)容，以防止合同簽訂對(duì)本公司造成不利。3、銷售合同由營(yíng)銷中心和公司法律專業(yè)人士共同制定合同范本，相關(guān)人員在與客戶簽訂合同中，原則上必須按照合同范本簽訂，不得隨意變動(dòng)合同范本條款，如有變動(dòng)必須經(jīng)副總經(jīng)理簽批方可簽約。4、公司對(duì)外簽訂合同時(shí)，如對(duì)合同當(dāng)事人情況不甚了解或資信狀況較差的，應(yīng)盡可能要求對(duì)方提供履約保證，如擔(dān)保、抵押、質(zhì)押、留置、定金等。5、公司對(duì)合同實(shí)施檔案管理，各市場(chǎng)合同原件應(yīng)在簽約后的第一時(shí)間交文控中心保管，以備后查。第八條合同的執(zhí)行1、銷售部根據(jù)合同簽訂的條款接受客戶的訂單，并按照訂單要求進(jìn)行發(fā)貨，定期與客戶結(jié)算。2、銷售部根據(jù)客戶訂單核對(duì)發(fā)貨單，隨時(shí)關(guān)注客戶訂單完成情況，按需要求客戶定期發(fā)送新訂單。3、當(dāng)客戶單位執(zhí)行合同違約時(shí)，應(yīng)盡可能收集保全取證資料作為違約證據(jù)，并會(huì)同公司財(cái)務(wù)、法務(wù)部份，協(xié)商適當(dāng)?shù)膶?duì)應(yīng)措施，保護(hù)本公司利益。第四章信用管理第九條授信額確定：1、合同：嚴(yán)格按照合同簽訂的回款周期回款。2、應(yīng)收賬款：各客戶單位應(yīng)收賬款余額不得超過(guò)合同約定的回款時(shí)間。3、帳齡：各客戶單位的帳齡不得超過(guò)6個(gè)月。第十條公司授信實(shí)行分級(jí)管理：1、營(yíng)銷部經(jīng)理授信額度：不超過(guò)合同帳期的發(fā)貨。2、營(yíng)銷總監(jiān)：逾期應(yīng)收賬款在10萬(wàn)以內(nèi)的客戶，須由營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)、財(cái)務(wù)總監(jiān)會(huì)簽核準(zhǔn)方可發(fā)貨。3、總經(jīng)理：逾期應(yīng)收賬款在10萬(wàn)-50萬(wàn)的客戶，需由財(cái)務(wù)總監(jiān)審核、總經(jīng)理審核批準(zhǔn)方可發(fā)貨。4、特批：超過(guò)應(yīng)收賬款50萬(wàn)以上的客戶，需由總經(jīng)理辦公會(huì)議共同討論通過(guò)后方可發(fā)貨。第十一條授信額的調(diào)整原則上每半年調(diào)整一次，由營(yíng)銷部經(jīng)理申請(qǐng)，營(yíng)銷總監(jiān)會(huì)同財(cái)務(wù)部根據(jù)各客戶的發(fā)貨、回款及應(yīng)收賬款情況討論，報(bào)總經(jīng)理審核通過(guò)后執(zhí)行。第五章發(fā)貨管理第十二條發(fā)貨申請(qǐng)：1、營(yíng)銷部業(yè)務(wù)主力在ERP系統(tǒng)內(nèi)生產(chǎn)發(fā)貨單。2、發(fā)貨單內(nèi)下述內(nèi)容均應(yīng)詳細(xì)填寫(xiě)：客戶全稱、客戶詳細(xì)地址、電話、客戶訂單號(hào)、產(chǎn)品廠內(nèi)編碼、名稱、規(guī)格、數(shù)量、要求發(fā)貨日期。第十三條發(fā)貨審核1、核對(duì)客戶單位信息：客戶單位名稱是否完整；2、核對(duì)收貨人、地址、電話是否填寫(xiě)完整；3、核對(duì)產(chǎn)品信息：產(chǎn)品名稱規(guī)格是否正確、核對(duì)發(fā)貨數(shù)量；5、根據(jù)授信額度審核發(fā)貨。6、特別注意客戶要求到貨時(shí)間點(diǎn)、收件人等的特殊要求。第十四條復(fù)核、打單：銷售