聯(lián)邦快遞的STP分析

目錄一、聯(lián)邦快遞的概況1、聯(lián)邦快遞的簡介2、聯(lián)邦快遞的發(fā)展歷程二、聯(lián)邦快遞的STP分析1、市場分析（1）面對市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，聯(lián)邦快遞抓住了中國市場的機(jī)遇。

（2、強(qiáng)大地競爭對手（3）龐大的網(wǎng)絡(luò)架起完整的服務(wù)體系2、市場目標(biāo)3、市場定位一、聯(lián)邦快遞的概況1、聯(lián)邦快遞簡介聯(lián)邦快遞隸屬于美國聯(lián)邦快遞集團(tuán)（FedExCorp.），是集團(tuán)快遞運(yùn)輸業(yè)務(wù)的中堅(jiān)力量。聯(lián)邦快遞集團(tuán)為遍及全球的顧客和企業(yè)提供涵蓋運(yùn)輸、電子商務(wù)和商業(yè)運(yùn)作等一系列的全面服務(wù)。作為一個久負(fù)盛名的企業(yè)品牌，聯(lián)邦快遞集團(tuán)通過相互競爭和協(xié)調(diào)管理的運(yùn)營模式，提供了一套綜合的商務(wù)應(yīng)用解決方案，使其年收入高達(dá)320億美元。2012年財(cái)富世界500強(qiáng)排行榜第263位。聯(lián)邦快遞集團(tuán)激勵旗下超過2.6萬名員工和承包商高度關(guān)注安全問題，恪守品行道德和職業(yè)操守的最高標(biāo)準(zhǔn)，并最大程度滿足客戶和社會的需求，使其屢次被評為全球最受尊敬和最可信賴的雇主聯(lián)邦快遞是全球最具規(guī)模的快遞運(yùn)輸公司，為全球超過235個國家及地區(qū)提供快捷、可靠的快遞服務(wù)。聯(lián)邦快遞是一家國際性快遞集團(tuán)，提供隔夜快遞、地面快遞、重型貨物運(yùn)送、文件復(fù)印及物流服務(wù)，總部設(shè)于美國田納西州。其品牌商標(biāo)FedEx是由公司原來的英文名稱FederalExpress合并而成。其標(biāo)志中的“E”和旁邊的“x”剛好組成一個反白的箭頭圖案。聯(lián)邦快遞設(shè)有環(huán)球航空及陸運(yùn)網(wǎng)絡(luò)，為全球超過220個國家及地區(qū)提供快捷、可靠的快遞服務(wù)，通常只需一至兩個工作日，就能迅速運(yùn)送時限緊迫的貨件，而且確保準(zhǔn)時送達(dá)。2013年4月1日起，聯(lián)邦快遞中國有限公司實(shí)施GDS(全球分銷系統(tǒng))中國區(qū)全境覆蓋計(jì)劃，在漢設(shè)立中國區(qū)公路轉(zhuǎn)運(yùn)中心，正式將武漢作為全國公路轉(zhuǎn)運(yùn)樞紐，承擔(dān)武漢自西安、鄭州、長沙、南昌、上海、重慶、成都、廣州8條公路干線，16個往返班次的貨物分撥與轉(zhuǎn)運(yùn)業(yè)務(wù)。2、聯(lián)邦快遞的發(fā)展歷程聯(lián)邦快遞在1971年由前美國海軍陸戰(zhàn)隊(duì)隊(duì)員FrederickW.Smith在阿肯色州小石城創(chuàng)立，但在1973年遷往田納西州孟菲斯，因?yàn)樾∈菣C(jī)場官員拒絕為公在20世紀(jì)90年代，聯(lián)合包裹沒有直飛中國的航班，因此它在中國香港卸載包裹，然后利用中國的郵遞商向內(nèi)地發(fā)送包裹和貨物。聯(lián)合包裹在中國的市場營銷比較低調(diào)，許多中國客戶甚至一開始沒有意識到它是家美國公司。這一策略一方面避免了聯(lián)合包裹的運(yùn)營損失風(fēng)險，但另一方面并不適合于發(fā)展迅速的中國市場。2001年，聯(lián)合包裹服務(wù)公司最終獲得了每周10個直飛中國的航線權(quán)。到2003年，聯(lián)合包裹在中國市場占據(jù)10%左右。與聯(lián)邦快遞相似，聯(lián)合包裹在中國的國際業(yè)務(wù)大部分往來于中國和美國。中國郵政快遞中國郵政快遞直屬于國家郵政管理局。1988年，中國郵政推出了國內(nèi)快遞業(yè)務(wù)，并依靠政府調(diào)控獲取壟斷地位。在20世紀(jì)90年代中期，中國郵政擁有70%的國內(nèi)市場，其余的則被小運(yùn)營商瓜分。90年代中期，郵政快遞推出了國際服務(wù)，一開始非常成功，但是隨著外國競爭對手的進(jìn)入，國際快遞從80%的市場份額跌至2003年的35%.但是，中國郵政依然具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，其觸角不僅遍及各大中小城市，還觸及偏遠(yuǎn)地區(qū)、小鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村。2003年，郵政快遞服務(wù)于2000個中國城市和城鎮(zhèn)。中國郵政是純包裹遞送服務(wù)公司，不提供物流和貨運(yùn)服務(wù)。其他對手總部在荷蘭的TNT和日本的OCS（海外快件服務(wù)）是其余兩大在中國提供國際快遞服務(wù)的國際公司，它們分別占有4%的市場份額。TNT的影響主要在歐洲和澳大利亞，但它是第一個在歐洲和中國提供空中直接連接的公司。OCS傳統(tǒng)上在日本和東南亞市場有很強(qiáng)的影響力，它提供全套包裹遞送服務(wù)和物流與貨運(yùn)方案。盡管日本被認(rèn)為是亞洲最大的快遞物流市場，但中國有望在2006年超過日本。OCS在中國的國際快遞業(yè)務(wù)主要往來于日本和中國。OCS和TNT在中國都通過與中外運(yùn)的合資來運(yùn)營。來自國內(nèi)航空業(yè)的競爭對手主要是國航快遞和中國南方航空公司，它們是最新進(jìn)入快遞市場的企業(yè)。南航還是第一個在中國提供快遞和包裹服務(wù)的中國航空公司，從廣州向25個城市提供當(dāng)日快遞服務(wù)。國航提供則包括文件、包裹和貨物在內(nèi)的國內(nèi)國際快遞。競爭對手的擴(kuò)張2003年1月，聯(lián)合包裹服務(wù)公司宣布與揚(yáng)子江快運(yùn)達(dá)成協(xié)議，其計(jì)劃內(nèi)的空運(yùn)服務(wù)擴(kuò)至除上海、北京、廣州、廈門和青島以外更多的中國城市，而這是聯(lián)邦快遞和敦豪的軟肋之一。此協(xié)議還使聯(lián)合包裹將美國至中國的郵件投遞時間縮短了一天，實(shí)現(xiàn)了聯(lián)邦快遞依靠自有機(jī)群可以達(dá)到的速度。更重要的是，聯(lián)合包裹服務(wù)公司現(xiàn)在獲取了進(jìn)入南方城市廣州和廈門的門票——海南航空公司的全資子公司揚(yáng)子江快運(yùn)在南方擁有龐大的網(wǎng)絡(luò)，這使得聯(lián)合包裹今后有機(jī)會在南方打造其服務(wù)。

2003年2月，敦豪速遞斥資5700萬美元購買了中外運(yùn)5%的股權(quán)，成為中外運(yùn)最大的外國股東。相比之下，聯(lián)合包裹、TNT、OCS和英國的Excel合起來占有中外運(yùn)10%的股份。敦豪速遞與中外運(yùn)簽署了50年的合作協(xié)議，將在今后5年內(nèi)投資另外2億美元于中外運(yùn)，有可能將其股份提高到45%，還將增加1200個運(yùn)輸工具，2100名雇員，14個代表處，并投資中外運(yùn)的技術(shù)、人力資源和基礎(chǔ)設(shè)施。同一個月，敦豪速遞與香港機(jī)場達(dá)成協(xié)議，將在2004年共同開發(fā)和建設(shè)一個新的航空貨運(yùn)航站以服務(wù)中國南方市場。敦豪速遞還把在國泰航空下屬的貨運(yùn)公司香港航空中擁有的股份從30%增加到40%.作為協(xié)議的一部分，香港航空增加了從中國香港至東南亞的15條新航線。

2003年4月，TNT與中國郵政簽署了備忘錄，在包裹快遞和物流方面尋求更加密切的合作。這一協(xié)議呼吁在今后3年內(nèi)向中國引進(jìn)TNT快遞方案。到2003年底，TNT快遞在中國的分支機(jī)構(gòu)將有望從12個增加到25個。國際入口將從3個增加到7個。這一備忘錄標(biāo)志著外國快遞公司和中國郵政服務(wù)之間的首個誠意合作。TNT有望終止與中外運(yùn)的關(guān)系，轉(zhuǎn)而投身中國郵政的下屬公司。同一月，敦豪速遞宣布收購總部在美國西雅圖的美國空運(yùn)快遞公司—美國國內(nèi)快遞市場的第三大公司。這一舉措擴(kuò)大了敦豪快運(yùn)的地域觸角，將之置身于對峙聯(lián)邦快遞和聯(lián)合包裹的美國快遞市場直接競爭之中。這一并購對于聯(lián)邦快遞中國也是一個巨大的挑戰(zhàn)，因?yàn)槁?lián)邦快遞在中國的客戶基礎(chǔ)大致是美國公司的中國分支機(jī)構(gòu)。在美國市場的任何損失也將導(dǎo)致中國市場的相應(yīng)損失。2003年可謂聯(lián)邦快遞發(fā)展史上遭遇最多挑戰(zhàn)的一年。2003年2月，聯(lián)邦快遞在中國的主要對手敦豪速遞（DHL）收購了中國最大貨運(yùn)公司中外運(yùn)的股份，成為中外運(yùn)最大的外資股東。不到兩個月后，敦豪又宣布打算收購美國第三大快遞公司“空中快遞”（AirborneExpress）。聯(lián)合包裹服務(wù)公司（UPS）則宣布與海南航空下屬的揚(yáng)子江快運(yùn)達(dá)成協(xié)議，擴(kuò)大其在華南的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。對于聯(lián)邦快遞的國際謀略而言，在快速增長、高度競爭的中國快遞市場保持領(lǐng)導(dǎo)地位具有至關(guān)重要的意義。敦豪和聯(lián)合包裹的舉措究竟對聯(lián)邦快遞在中國的業(yè)務(wù)有何影響？聯(lián)邦快遞在這一日益復(fù)雜的市場應(yīng)該采取什么樣的對策？回顧這一系列問題以及聯(lián)邦快遞最后的收尾之筆，可以看出聯(lián)邦快遞在全球競爭層面上的抉擇思路。聯(lián)邦快遞中國運(yùn)營策略2003年，聯(lián)邦快遞已經(jīng)成長為一家年?duì)I業(yè)額達(dá)160億美元的跨國公司，具有世界上最大的全貨運(yùn)飛機(jī)機(jī)群，日運(yùn)送能力達(dá)到2650萬鎊，服務(wù)全世界378個機(jī)場。聯(lián)邦快遞從1984年就開始在中國市場提供服務(wù)，但正式進(jìn)入中國則是在20世紀(jì)90年代中。1995年，聯(lián)邦快遞以6750萬美元收購了當(dāng)時唯一可以直飛于美國和中國之間的常青國際航空公司。在完成此收購之后，聯(lián)邦快遞成為第一家提供由美國直飛至中國的國際快遞物流公司。美中主要城市之間的快遞時間只需要3天。。（3）龐大的網(wǎng)絡(luò)架起完整的服務(wù)體系實(shí)際上，今天的聯(lián)邦快遞是FedEx集團(tuán)公司的所屬公司的六家公司中的一個，也就是全球規(guī)模最大的快遞運(yùn)輸公司。截止至2012年5月31日：由FedEx分公司所擁有21架ATR72、由FedEx分公司所擁有244架Cessna208CaravanCargomasters5架將于2013年服役由FedEx分公司所擁有目前總共擁有660架飛機(jī),57架尚未交機(jī)，目前是A300、A310、波音727、DC-10、Cessna208及MD-11機(jī)型的最大營運(yùn)商。目前，聯(lián)邦快遞除孟菲斯超級運(yùn)轉(zhuǎn)中心之外，還在巴黎和菲律賓的蘇比克建有歐洲和亞洲的運(yùn)轉(zhuǎn)中心。他們由于并購了老資格的飛虎航空貨運(yùn)公司，一下獲得了21個亞洲國家的航權(quán)；除此之外，他們又將北美最大的清關(guān)代理公司收入麾下，使得其在簡化國際公司交易程序。加速交易過程，提供如何交易的工具盒信息方面更具優(yōu)勢。FedEx集團(tuán)內(nèi)有一支6000多人的科技大軍，其中5000人左右在聯(lián)邦快遞。他們不斷開發(fā)基于因特網(wǎng)的應(yīng)用科技、無線上網(wǎng)以及包裹的實(shí)時跟蹤技術(shù)。近年來，它們還投資數(shù)百萬元改進(jìn) IT系統(tǒng)和網(wǎng)站。據(jù)統(tǒng)計(jì)，其網(wǎng)站每月會有200萬來訪，每天有180多個國家的客戶通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上寄件冰打4萬件之多。

（4）內(nèi)部培訓(xùn)，積極拓展業(yè)務(wù)。在聯(lián)邦快遞，直接與客戶打交道的人雖然是快遞員，但是整個服務(wù)過程中，很多部門都參與其中，配合服務(wù)及流程化是聯(lián)邦快遞內(nèi)部寫作的一條準(zhǔn)則，每個環(huán)節(jié)的工作人員都承擔(dān)著了解滿足客戶需求的任務(wù)。為了激勵員工，聯(lián)邦快遞每年會向員工提供平均2500美元的學(xué)習(xí)經(jīng)費(fèi)，讓員工學(xué)習(xí)自己感興趣的新事物，另外，為了使與客戶秘密接觸的業(yè)務(wù)人員符合企業(yè)形象和服務(wù)要求，聯(lián)邦快遞是在招新員工之時對新員工進(jìn)行心理和性格檢驗(yàn)的少數(shù)公司之一，其除了對新員工提供嚴(yán)格的入門培訓(xùn)外，還加強(qiáng)公司文化的灌輸。其在中國及太平洋地區(qū)的副總裁陳嘉良指出“我們快遞公司賣的就是服務(wù)，如果我們不把我們的服務(wù)做好，客戶就不會用我們的服務(wù)。我們是第一家能夠保證服務(wù)的快遞公司，如果按照交遞物品晚送到客戶的手中，我們將投遞費(fèi)原銀奉還。（5）靠科技贏得商機(jī)。史密斯很早就已預(yù)見到聯(lián)邦物流將面臨信息時代的沖擊。他一直把對額定載貨量、實(shí)際載貨量、目的地、預(yù)計(jì)到達(dá)時間、價格、裝卸費(fèi)用等信息的準(zhǔn)確把握，放在貨物安全運(yùn)送同等重要的位置。因此在他的要求下，聯(lián)邦快遞的海陸空運(yùn)輸系統(tǒng)始終伴隨著一個能夠提供市場行情的信息網(wǎng)絡(luò)。依靠龐大的信息技術(shù)和信息網(wǎng)絡(luò)，聯(lián)邦快遞很好的滿足了史密斯對時間和業(yè)務(wù)狀態(tài)查詢的訴求，甚至已經(jīng)達(dá)到實(shí)時反映。2、市場目標(biāo)(1)選擇市場目標(biāo)需考慮的影響因素。①細(xì)分市場的規(guī)模和潛力擬作為市場目標(biāo)的細(xì)分市場必須是規(guī)模適當(dāng)和有開發(fā)潛力的。因此，必須首先對各個細(xì)分市場的規(guī)模和潛力進(jìn)行評估。理想的細(xì)分市場應(yīng)當(dāng)具有潛力，即它是可以開發(fā)的，這樣就成為選擇這一細(xì)分市場的企業(yè)提供了長遠(yuǎn)的發(fā)展機(jī)會而且其增長最好能同企業(yè)對該市場的控制能力同步增長，這樣企業(yè)才能在該市場目標(biāo)上保持持久的競爭力。②企業(yè)在細(xì)分市場中的競爭能力市場細(xì)分是對顧客的細(xì)分，選擇市場目標(biāo)則還要考慮競爭因素。這是市場目標(biāo)選擇與市場細(xì)分的本質(zhì)差別。知識經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速的今天，企業(yè)競爭能力已成為市場競爭成敗的關(guān)鍵因素，已成為企業(yè)能否控制未來市場、把握未來市場競爭的根本所在。因而，市場細(xì)分中企業(yè)競爭能力是影響市場目標(biāo)的重要因素。③企業(yè)的目標(biāo)與資源。在評估細(xì)分市場的規(guī)模、潛力以及競爭程度以后，還要對這些細(xì)分市場與企業(yè)目標(biāo)和資源的一致性進(jìn)行檢驗(yàn)。④競爭企業(yè)的營銷策略。企業(yè)生存于競爭的市場環(huán)境中，對營銷策略的選用也要受到競爭者的制約。競爭者采用了差別營銷策略，如本企業(yè)采用無差別營銷策略，就往往無法有效地參與競爭，很難占有有利的地位，除非企業(yè)本身有極強(qiáng)的實(shí)力和較大的市場占有率。如果競爭者采用的是無差別營銷策略，則無論企業(yè)本身的實(shí)力大于或小于對方，采用差別營銷策略，特別是采用集中營銷策略，都是有利可圖、有優(yōu)勢可占的。（2）聯(lián)邦快遞的市場目標(biāo)選擇。目標(biāo)集中化策略是指企業(yè)只選擇一個細(xì)分市場作為市場目標(biāo)，以便集中全力為一個細(xì)分市場服務(wù)；產(chǎn)品專業(yè)化策略是指企業(yè)生產(chǎn)適合各類用戶的同一類產(chǎn)品，以滿足不同細(xì)分市場的同種需求；市場專業(yè)化策略是指企業(yè)生產(chǎn)不同種類產(chǎn)品，以滿足同一細(xì)分市場的不同需要；選擇性專業(yè)化策略是指企業(yè)有選擇地同時進(jìn)入幾個細(xì)分市場，為幾類不同的顧客服務(wù)；全面覆蓋策略是指企業(yè)同時生產(chǎn)經(jīng)營各類產(chǎn)品，進(jìn)入所有的細(xì)分市場，為各類顧客群服務(wù)，這是大型企業(yè)為取得市場領(lǐng)導(dǎo)地位而采用的策略。我認(rèn)為聯(lián)邦快遞應(yīng)使用選擇性專業(yè)化策略，將市場潛力大、利潤豐厚、質(zhì)量保證的幾個細(xì)分市場作為市場目標(biāo)：a.聯(lián)邦快遞在幾十年的迅速成長，在世界各地都擁有了自己的航線。例如，在20世紀(jì)80年代初，當(dāng)美國及發(fā)達(dá)國家將制造業(yè)逐漸轉(zhuǎn)移出本土，遷往亞洲和拉丁美洲的發(fā)展國家時，產(chǎn)品組件運(yùn)輸，特別是電子部件，需要快速、準(zhǔn)時、門對門的運(yùn)輸能力。而普通的航空貨運(yùn)卻很難做到這一點(diǎn)。位于蘇比克的亞洲轉(zhuǎn)運(yùn)中心也由此應(yīng)運(yùn)而生。它們由于并購了一家老資格的飛虎航空貨運(yùn)公司，一下取得了21個亞洲國家的航權(quán)；當(dāng)時看到中國經(jīng)濟(jì)得快速發(fā)展后，又最早的購得中國的航權(quán),這些都為今天的聯(lián)邦快遞的發(fā)展打下了雄厚的基礎(chǔ)。聯(lián)邦快遞很看重中國的市場，根據(jù)預(yù)測2021年，中國航空物流貨運(yùn)市場將以每年10.3%的速度保持增長，中國將是世界各主要市場中增長最快的國家。因此，聯(lián)邦快遞將在中國的發(fā)展在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、人員發(fā)展、高新技術(shù)應(yīng)用和航班密度等方面做好建設(shè)。b.精心打造品牌在激烈的競爭中脫穎而出。在國際物流中UPS、UnionPacificCorp、等這些國際中的物流強(qiáng)者卻是有一定的壓力。信譽(yù)是企業(yè)的生命。聯(lián)邦快遞在廣告宣傳、公關(guān)活動、塑造企業(yè)形象中投入巨大的人力、財(cái)力、宣傳聯(lián)邦快遞公司的的服務(wù)宗旨、服務(wù)內(nèi)容、和服務(wù)質(zhì)量上的承諾，盡量簡便客戶托運(yùn)貨物的手續(xù)，并以準(zhǔn)確、快速、可靠的服務(wù)贏得客戶的信任。C．不斷提高客戶服務(wù)水平‘快’是聯(lián)邦快遞的特色之一，但又快又準(zhǔn)才是最終目標(biāo)。一般來說1%的差錯是可以理解的，但就聯(lián)邦快遞而言，每晚發(fā)送的300萬郵件，1%的差錯意味著3萬件郵件的丟失，這是不能接受的數(shù)字，建立衡量服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)績的評估系統(tǒng)，不斷尋求改善工作的最佳方法應(yīng)是其工作的基本做法。其次面對世界性的物流也面對不同的客戶，他們還不斷地征求客戶意見，進(jìn)行問卷調(diào)查，為客戶開發(fā)不同檔次的產(chǎn)品人其選擇。3、市場定位聯(lián)邦快遞目標(biāo)市場確定之后，接下來就要塑造產(chǎn)品在目標(biāo)市場中的形象，即做好產(chǎn)品的市場定位。市場定位，就是根據(jù)所選定的目標(biāo)市場的競爭情況和郵政速遞公司自身的條件，確定在聯(lián)邦快遞目標(biāo)市場上的競爭地位。具體地說，就是要在目標(biāo)客戶心目中為郵政速遞公司創(chuàng)造一定的特色，賦予一定的形象，以適應(yīng)客戶的需要和偏好。聯(lián)邦快遞可用以下幾種方法進(jìn)行市場定位：第一定位在很多情況下，