2024年大學(xué)試題(財(cái)經(jīng)商貿(mào))-商務(wù)談判筆試歷年真題薈萃含答案

2024年大學(xué)試題(財(cái)經(jīng)商貿(mào))-商務(wù)談判筆試歷年真題薈萃含答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(kù)(共30題)1.一對(duì)一的談判對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者而言，你交待下的事，容易使談判人員盡力而為，對(duì)談判人員，沒(méi)有外力支撐，必須調(diào)動(dòng)自己的主觀能動(dòng)性，調(diào)動(dòng)自己所掌握的談判策略，全力以赴。2.專業(yè)語(yǔ)言3.轉(zhuǎn)換式回答即將對(duì)方提問(wèn)的范圍縮小后再作回答。4.聲東擊西策略不能起到的作用是（）A、施加壓力B、轉(zhuǎn)移視線C、分散注意D、誘使對(duì)方5.談判策略以談判中雙方的地位作為標(biāo)準(zhǔn)可分為（）、（）、（）6.中立地談判7.讓步式談判注意人際關(guān)系，雙方應(yīng)相互尊重，即不以對(duì)抗為出發(fā)點(diǎn)，而是以雙方互相尊重為出發(fā)點(diǎn)，尊重對(duì)方的需求。8.論述推銷策略中的“低價(jià)高費(fèi)用快速導(dǎo)入策略”的適用情況、具體策略、目的9.（）將給對(duì)方很強(qiáng)信號(hào)，你還會(huì)有更大的讓步，這種方式也會(huì)提高對(duì)方對(duì)你的期待，這是最失敗的讓步方法。A、等額讓步B、增價(jià)式讓步C、反彈式讓步D、幅度遞減讓步10.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。11.企業(yè)內(nèi)部談判的最基本的原則是（）。A、用斥責(zé)，而不用批評(píng)B、用批評(píng)，而不用查證C、用查證，而不用批評(píng)D、用查證，而不用贊揚(yáng)12.模擬談判13.如果完全放松心情，對(duì)方會(huì)放松警惕，把信息在輕松談判中暴露給你。14.在商業(yè)禮儀中，如果由于某種原因不能如期赴會(huì)，一般要提前（）小時(shí)通知對(duì)方。15.談判中，在付錢(qián)問(wèn)題上既不能忘記，也不能過(guò)于積極的是（）A、中國(guó)人B、日本人C、韓國(guó)人D、澳大利亞人16.戲劇性模擬17.往往商務(wù)談判從總體角度有基本目標(biāo)、應(yīng)爭(zhēng)取的目標(biāo)、可交易的目標(biāo)，即目標(biāo)本身是單一的，不具有整體性。18.簡(jiǎn)述商業(yè)談判在讓步中應(yīng)“盡可能運(yùn)用有意而無(wú)損的讓步”19.談判本身就是一種利益的分配。20.（）是談判中雙方溝通和交流的重要工具。21.類似于囚徒兩難模型中雙方串謀的談判情況是（）A、雙方的合作是一次性的B、雙方有長(zhǎng)期無(wú)限次的商務(wù)往來(lái)C、雙方有有限次的商務(wù)往來(lái)D、雙方的商務(wù)往來(lái)期限不明確22.對(duì)主談的尊重，可以通過(guò)以下幾種方式表達(dá)（）A、記錄主談的發(fā)言B、在主談發(fā)言時(shí)點(diǎn)頭致意C、主動(dòng)及時(shí)地向主談遞送資料背景D、補(bǔ)臺(tái)23.商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在（）。A、20-45歲B、30-60歲C、35-55歲D、40-60歲24.柯達(dá)和國(guó)感談判成功原因有：（）A、政策、技術(shù)、市場(chǎng)B、就業(yè)、活資、增收C、天時(shí)、地利、人和D、政策、技術(shù)、人和25.談判的行為主體和關(guān)系主體二者之間的區(qū)別是（）。A、談判的關(guān)系主體直接承擔(dān)談判的后果，而行為主體不一定承擔(dān)談判后果；B、談判的行為主體必須是有意識(shí)、有行為的自然人，而談判的關(guān)系主體既可以是自然人，也可以是國(guó)家、組織或其他社會(huì)團(tuán)體；C、無(wú)論是何種談判關(guān)系主體的意志和行為，都需要借助于談判的行為人來(lái)表示或進(jìn)行；D、在談判的關(guān)系主體與行為主體不一致的情況下，談判的行為主體只有正確反映談判關(guān)系主體的意志，所發(fā)生的談判行為才是有效的26.簡(jiǎn)述傾聽(tīng)的規(guī)則。27.迫使對(duì)方讓步的策略有？28.國(guó)際上法律變數(shù)較大的國(guó)家是：（）A、美國(guó)B、阿拉伯C、中國(guó)D、英國(guó)29.商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在（）A、20-45歲

B、30-60歲

C、35-55歲

D、40-60歲30.一般來(lái)說(shuō)，如果預(yù)期談判的較量過(guò)程非常激烈，各不相讓，就應(yīng)該首先報(bào)價(jià)。第1卷參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案:正確2.參考答案:是指在商務(wù)談判過(guò)程中使用的與業(yè)務(wù)內(nèi)容有關(guān)的一些專用或?qū)ｉT(mén)術(shù)語(yǔ)。3.參考答案:錯(cuò)誤4.參考答案:A5.參考答案:強(qiáng)勢(shì)策略；弱勢(shì)策略；均勢(shì)策略6.參考答案: 是指談判雙方談判地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判。7.參考答案:錯(cuò)誤8.參考答案: 這是針對(duì)試銷商品特色不明顯，但市場(chǎng)容量大，而且潛在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，試銷商品可因大批生產(chǎn)而較大幅度降低單位成本，同時(shí)消費(fèi)者雖對(duì)新商品缺乏了解，但對(duì)價(jià)格比較敏感。在這種情況下，采用試銷商品定價(jià)較低，且配合大張旗鼓的宣傳，快速擠入市場(chǎng)，爭(zhēng)取最大市場(chǎng)占有率。9.參考答案:B10.參考答案: （1）、談判的收益。談判收益是指談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。具體來(lái)講，在一個(gè)談判中，談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度是通過(guò)三個(gè)層次來(lái)體現(xiàn)的。第一個(gè)層次是指具體的財(cái)務(wù)目標(biāo)，賺多少利潤(rùn)；第二個(gè)層次是指遠(yuǎn)期的商務(wù)目標(biāo)；第三個(gè)層次是指商務(wù)關(guān)系的維系。 （2）、談判的效率高低。談判效率就是指談判的收益與所費(fèi)成本之間的比率。談判的成本包括三項(xiàng)，一是談判桌上的成本。這是談判的預(yù)期收益與實(shí)際收益之間的差額。二是談判過(guò)程的成本。即在整個(gè)談判過(guò)程中人、財(cái)、物和時(shí)間等資源的耗費(fèi)。三是資源占用的機(jī)會(huì)成本。 （3）、談判的社會(huì)效益。談判社會(huì)效益是商務(wù)談判所產(chǎn)生的社會(huì)效果和社會(huì)反映。把社會(huì)效益作為評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)，有利于使談判當(dāng)事人的談判哲學(xué)提升到一個(gè)新的高度。11.參考答案:C12.參考答案: 是在談判正式開(kāi)始前提出各種設(shè)想和臆測(cè)，進(jìn)行談判的想象練習(xí)和實(shí)際演習(xí)。13.參考答案:正確14.參考答案:2415.參考答案:D16.參考答案: 是指在談判前進(jìn)行的模擬談判。17.參考答案:錯(cuò)誤18.參考答案: 這是心理戰(zhàn)術(shù)在商業(yè)談判中的應(yīng)用。其核心是讓對(duì)方感覺(jué)很受尊重，在心理上和感情上得到滿足，甚至可讓對(duì)方自我感覺(jué)是“勝利者”。在這樣的情緒條件下，對(duì)方對(duì)我方的讓步就不會(huì)太苛求，我方對(duì)對(duì)方的讓步要求，就容易被理解和接受。19.參考答案:正確20.參考答案:語(yǔ)言21.參考答案:B22.參考答案:A,B,C,D23.參考答案:C24.參考答案:C25.參考答案:A,B26.參考答案: 要清楚自己聽(tīng)的習(xí)慣；全身心地注意；要把注意力集中在對(duì)方所說(shuō)的話上；要努力表達(dá)出理解；要傾聽(tīng)自己的講話。27.參考答案: 第一利用競(jìng)爭(zhēng)； 第二軟硬兼施； 第三最后通牒。28.參考答案:B29.參考答案:C30.參考答案:正確第2卷一.參考題庫(kù)(共30題)1.談判中，遇有難事且不能拖延時(shí)，應(yīng)直接匯報(bào)（）.A、談判組長(zhǎng)B、談判手C、領(lǐng)導(dǎo)人D、輔助人員2.下列哪項(xiàng)不屬于權(quán)力型對(duì)手談判的禁忌（）A、不讓他插手談判程序的安排B、不主動(dòng)進(jìn)攻C、不要聽(tīng)取他的建議讓他輕易得手D、不要屈服于他的壓力3.屬于“強(qiáng)攻戰(zhàn)”策略的是（）A、擠牙膏B、抹潤(rùn)滑油C、最后通牒D、請(qǐng)君入甕4.開(kāi)盤(pán)時(shí)需要對(duì)所報(bào)價(jià)格做解釋、說(shuō)明和辯解。5.達(dá)娃之爭(zhēng)的進(jìn)程第一回合分為：（）A、1各階段B、2各階段C、3各階段D、4各階段6.“歐元之父”是美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授：（）A、張維迎B、楊瑞榮C、斯蒂格利茨D、羅伯特.蒙代爾7.贏輸談判的特點(diǎn)是什么（）。A、沒(méi)有沖突B、沒(méi)有合作C、合作大于沖突D、沖突大于合作8.書(shū)面磋商的程序包括（）A、報(bào)價(jià)條件的解釋B、妥協(xié)C、討價(jià)還價(jià)D、確認(rèn)9.按談判進(jìn)行的地點(diǎn)，可以把談判分為（）。10.讓步時(shí)可作出選擇的因素包括（）、好處的選擇、（）、成本的選擇11.為什么要對(duì)談判方案進(jìn)行預(yù)審？它涉及哪些內(nèi)容？12.國(guó)際商務(wù)談判中的人員構(gòu)成要素有哪幾點(diǎn)？13.原則談判方式堅(jiān)持的基本原則有（）。A、把人與問(wèn)題分開(kāi)B、把重點(diǎn)放在利益上而非立場(chǎng)上C、構(gòu)思對(duì)彼此有利的方案D、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)E、視對(duì)方的讓步為軟弱14.一般只限于合作關(guān)系非常友好，并有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來(lái)的雙方之間的談判方式是（）A、立場(chǎng)型談判B、讓步型談判C、原則型談判D、價(jià)值型談判15.通過(guò)己方的提問(wèn)，使對(duì)方對(duì)問(wèn)題作出證明或理解的發(fā)問(wèn)方式是（）A、封閉式發(fā)問(wèn)B、證明式發(fā)問(wèn)C、誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)D、協(xié)商式發(fā)問(wèn)16.簡(jiǎn)述讓步必須遵循的原則。17.哪國(guó)商人在談判中常常以本國(guó)產(chǎn)品為衡量標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量有很高的要求（）。A、日本B、美國(guó)C、德國(guó)D、法國(guó)18.無(wú)聲語(yǔ)言19.下列選項(xiàng)中，不屬于數(shù)據(jù)沖突的原因是（）。A、缺乏信息B、掌握的是錯(cuò)誤的信息C、對(duì)相關(guān)信息詮釋的差異D、錯(cuò)誤的溝通20.談判室是正式的工作場(chǎng)所，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。21.1998年5月10日，大連甲公司向韓國(guó)中間商乙公司發(fā)盤(pán)，愿以FOB上海1200美元/公噸價(jià)銷售鎳鋁合金5000公噸，5月30日復(fù)到有效。5月15日，乙公司來(lái)電要求價(jià)格降到1100美元/公噸。5月23日國(guó)際市場(chǎng)鎳鋁合金漲價(jià)，乙公司向甲公司表示接受，并于同日同本國(guó)丙公司簽約，以1425美元/公噸銷售5000公噸。5月25日甲公司電告乙公司已無(wú)貨。乙公司向大連海事法院起訴甲公司。達(dá)成協(xié)議時(shí)，我方爭(zhēng)取到英文起草合同機(jī)會(huì)，有以下有利方面（）A、避免對(duì)方不了解中國(guó)法規(guī)引起的誤解，爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)，避免對(duì)方文本留下"伏筆"導(dǎo)致我方受損B、可以根據(jù)我方意思起草，爭(zhēng)取主動(dòng)，保障我方利益C、爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)，保障我方利益，避免對(duì)方留下"伏筆"D、根據(jù)我方利益擬條款，爭(zhēng)取主動(dòng)，可以自由結(jié)實(shí)條紋含義22.（）是指人們習(xí)慣于在沒(méi)有看到結(jié)論之前就主觀地下結(jié)論。A、第一印象B、先入為主C、暈輪效應(yīng)D、首要印象23.先高后低后又拔高讓步方式的優(yōu)點(diǎn)是什么？24.談判的任何一方都可以把體會(huì)作為一種戰(zhàn)略性的拖延的手段。25.關(guān)于國(guó)際貨物買(mǎi)賣的國(guó)際慣例主要有（）A、《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》B、《華沙--牛津規(guī)則》C、《海牙規(guī)則》D、《美國(guó)1941年修訂的國(guó)際貿(mào)易定義》26.我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派高級(jí)工程師俞存安與美商談判。為了不辱使命，俞存安作了充分的準(zhǔn)備工作，他找了大量有關(guān)冶金組合爐的資料，花了很大的精力將國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司和歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)狀況等調(diào)查得一清二楚。 談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。俞存安列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，最后終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。 當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，俞存安仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往俞存安面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意。這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了。”俞存安聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有點(diǎn)著急，甚至埋怨老俞不該摳得這么緊。俞存安說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)是95萬(wàn)美元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備報(bào)價(jià)100萬(wàn)美元是正常的。” 果然不出所料，一個(gè)星期后美商又回來(lái)繼續(xù)談判了。俞存安向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲得厲害，比不得去年?！庇岽姘舱f(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%的，一年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最后以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易。 敘述俞存安談判成功的原因？雙方使用的什么策略？27.便于雙方談判人員交流思想感情的是（）28.翻譯：ThepricewequotedisonFOBShanghaibasesinsteadofCIFHongkongbasesandourofferwillbevaliduntilAugust31.29.商務(wù)合同的主要條款是指一般商務(wù)合同都必須具備的共同性條款。30.企業(yè)的生存和發(fā)展要求談判人員應(yīng)以企業(yè)短期利益最大化為談判的最終目的。第2卷參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案:C2.參考答案:B3.參考答案:D4.參考答案:錯(cuò)誤5.參考答案:D6.參考答案:D7.參考答案:D8.參考答案:B,C,D9.參考答案:主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地談判10.參考答案:時(shí)間的選擇；人的選擇11.參考答案: 通過(guò)預(yù)審是準(zhǔn)備階段的必須履行的法律程序，即將方案呈報(bào)項(xiàng)目主人或上級(jí)核準(zhǔn)。這么做，既是談判手的組織觀念與職業(yè)道德的體現(xiàn)，又是談判手的自我保護(hù)。12.參考答案: 商務(wù)談判的人員構(gòu)成主要有：人員素質(zhì)和人員構(gòu)成。 1.人員素質(zhì)包括：政治素質(zhì)，業(yè)務(wù)能力，心理素質(zhì)。 2.人員構(gòu)成： （1）組織構(gòu)成：主要負(fù)責(zé)人，主談人，陪談人； （2）業(yè)務(wù)構(gòu)成：業(yè)務(wù)構(gòu)成指各專業(yè)人員應(yīng)具有的合理的比例結(jié)構(gòu)。業(yè)務(wù)構(gòu)成主要包括工業(yè)商業(yè)管理人員的職責(zé)，工程技術(shù)人員的職責(zé)，法律人員的職責(zé)，金融人員的職責(zé)，翻譯的職責(zé)； （3）性格構(gòu)成：獨(dú)立型與順應(yīng)型；活躍型與沉穩(wěn)型；急性型與精細(xì)型； （4）數(shù)量構(gòu)成：五人談判團(tuán)，兩人談判小組，一人談判，大型談判團(tuán)。13.參考答案:A,B,C,D14.參考答案:B15.參考答案:B16.參考答案: （1）讓步必須是對(duì)等的，用己方讓步的許諾謀求對(duì)方也同樣作出讓步。 （2）雙方讓步要同步而行。 （3）讓步是以滿足對(duì)方需要換取自己的利益。 （4）讓步的幅度要適當(dāng)，每次讓步的幅度不宜過(guò)大，讓步的節(jié)奏不宜過(guò)快，但是也必須是足夠的，從而使談判以適當(dāng)?shù)乃俣认蛑A(yù)定的成交點(diǎn)推進(jìn)。 （5）在談判中，每一方對(duì)于自己所付出的每一點(diǎn)小的讓步，都應(yīng)努力取得