家具展策劃方案解讀

家具展策劃方案一、關(guān)于展會(huì)展會(huì)名稱:展會(huì)地點(diǎn):展位面積:展會(huì)時(shí)間:展位號(hào):展會(huì)主辦方供應(yīng)的工具及服務(wù)范圍(桌椅凳子水電,用餐茶水電話等:二、參展目標(biāo)首先了解展會(huì)參觀者的大致狀況,以及企業(yè)自身能投入多少資源。爾后制定出可量化目標(biāo)(便于用合理的評(píng)估機(jī)制監(jiān)控展會(huì)的績(jī)效。展會(huì)的可選擇目標(biāo)如下:1、接觸新客戶;2、提升企業(yè)形象;3、與顧客互動(dòng);4、促銷現(xiàn)有產(chǎn)品;5、新品發(fā)布;6、獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào);7、趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;8、提升士氣;9、獲得銷售訂單;10、接觸分銷商等三、參展打算(一參展產(chǎn)品1、展品選擇考慮的因素(1種類;(2數(shù)量;(3主推產(chǎn)品;(4銷售價(jià)格;(5打折規(guī)范;(6擺放主次位置;(7樣機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)狀況;(8樣機(jī)的運(yùn)輸;(9布展及撤展時(shí)間。2、確定展品的選擇(1收集樣品實(shí)物帶數(shù)碼相機(jī)下工廠收集典型樣品實(shí)物,樣品不求多,但求精。帶不了的樣品拍相片,做好樣品的分類和編號(hào),計(jì)下供應(yīng)價(jià)格。(2建立商品檔案將數(shù)碼相機(jī)拍攝的商品圖片導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫(kù),然后,看圖補(bǔ)充商品其他具體描述,輸入貨源的價(jià)格、規(guī)格及各種基本信息(貨號(hào)、顏色、規(guī)格、價(jià)格等,建立起商品資料庫(kù)。(3批量制作全部樣品的貨號(hào)標(biāo)簽,打印到不干膠紙上貼于樣品上。剪下每個(gè)編號(hào)的樣品條碼標(biāo)簽,貼到相關(guān)樣品實(shí)物上。(二參展服飾直觀形象是最有影響力的,參展人員是公司的代言人,展會(huì)期間應(yīng)穿著正式、統(tǒng)一的服裝,佩上公司統(tǒng)一的司標(biāo)logo。一方面可代表公司的形象,另一方面也是對(duì)參觀者的敬重(選擇引人注目的形象,西裝是很好的選擇;合身、配套的上衣或T恤衫也會(huì)引來潛在顧客的詢問和尋求幫助。(三宣揚(yáng)資料宣揚(yáng)資料應(yīng)內(nèi)容詳盡并增加一些快速的信息查閱和視覺亮點(diǎn),不行太大、太重、介紹模糊或介紹庸長(zhǎng),贈(zèng)送給主要客戶和展覽中的參觀者。宣揚(yáng)單張——十六開大小,是展會(huì)過程中企業(yè)向參觀者派發(fā)最多的資料之一,上面應(yīng)有簡(jiǎn)潔的企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)介紹。宣揚(yáng)單頁的畫面應(yīng)盡量精致一些,紙張做得特別一些。宣揚(yáng)畫冊(cè)——宣揚(yáng)畫冊(cè)反映的是企業(yè)的綜合實(shí)力和狀況,信息范圍相對(duì)于宣揚(yáng)單張寬泛一些,所以應(yīng)“穩(wěn)重一些”,在畫面上以圖文并茂的形式進(jìn)行介紹,在開本、工藝和裝訂方式等方面體現(xiàn)出劇烈的特性。(四關(guān)于禮品展會(huì)過程中所派發(fā)的物品包括宣揚(yáng)冊(cè)、禮品袋等印刷品,以及文具和其它小禮品。紀(jì)念禮品,首先要具有肯定功能性(如立體臺(tái)歷、拼圖像框、美麗的鼠標(biāo)墊等等,其次須要好的做工和質(zhì)量。最終打上企業(yè)信息。如紀(jì)念筆、便簽本、透亮小膠盒、臺(tái)歷日歷、拼圖、鑰匙扣等。禮品包袋,既然是禮品,要送就要送得風(fēng)光 、好用。做禮品袋,首先要美麗,其次是禮品袋的材質(zhì)和質(zhì)量要有保證,最終打上企業(yè)信息。留意事項(xiàng):手冊(cè)、贈(zèng)品及樣品盡量不要干脆擺放在桌上任參觀者自動(dòng)拿走后離開,而應(yīng)由參展人員有目標(biāo)地將事先打算好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時(shí)發(fā)送給潛力客戶。五展臺(tái)設(shè)計(jì)1、展位設(shè)計(jì)原則(1考慮展位利用率的最大化;(2考慮人流心理及流向;(3符合參觀對(duì)象的審美導(dǎo)向;(4考慮施工難度及成本因素;(5考慮平安性。2、展臺(tái)設(shè)計(jì)要求(1多數(shù)參觀者來展會(huì)的目的是為了搜集信息,因此展臺(tái)須要布置得特別醒目,以吸引人們的留意力,還要能傳達(dá)企業(yè)的某些具體信息。(2展會(huì)是發(fā)布新產(chǎn)品的好機(jī)會(huì),企業(yè)的最新產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)在展臺(tái)上有所體現(xiàn)。(3在展會(huì)上劃出一塊遠(yuǎn)離公眾視線的寧?kù)o區(qū)域,這樣可以便利潛在顧客同銷售人員私下探討他們的要求,也可用做展臺(tái)工作人員的休息場(chǎng)所。3、展位設(shè)計(jì)(略(六參展人員參展職員職責(zé)包括:布展、撤展,參展平安、后勤,傳譯(英文,展覽資料的發(fā)放,物品的運(yùn)輸、保管、分類、領(lǐng)取、統(tǒng)一回收等。爾后選擇由誰去?幾個(gè)人去?如何去?(七人員培訓(xùn)培訓(xùn)材料需編印成冊(cè),培訓(xùn)內(nèi)容要有系統(tǒng),培訓(xùn)內(nèi)容和步驟可以分為如下三個(gè)部分:1、狀況介紹。包括人員介紹、籌備狀況介紹、展出狀況介紹等,目的是使展臺(tái)人員熟識(shí)展出背景、環(huán)境和條件。2、展出介紹,包括展覽會(huì)和展品狀況。(展覽會(huì)狀況包括名稱、地點(diǎn)、展出日期、開館時(shí)間、場(chǎng)地平面、展館位置、出入口、辦公室、餐廳、廁所位置等,展品介紹包括每一項(xiàng)展品的性能、數(shù)據(jù)、用法、用途、銷售價(jià)格等3、技術(shù)訓(xùn)練。主要訓(xùn)練展臺(tái)的接待和推銷技巧。爾后確定何時(shí)何地由誰培訓(xùn)怎樣培訓(xùn)?四、開展前期的工作打算(一展臺(tái)的布置建議:選用少量、大幅的展示圖片,以創(chuàng)建出劇烈的視覺效果。將圖片在視線以上的地方放置,并且運(yùn)用大膽而搶眼的顏色,避開運(yùn)用易融入背景的中性色調(diào),這樣使展臺(tái)從遠(yuǎn)距離便可突現(xiàn)出來。(二前期工作打算1、前期工作打算包括工作支配、管理支配和行政支配。(1工作支配。向展臺(tái)人員布置展臺(tái)工作(包括觀眾接待、貿(mào)易洽談、資料散發(fā)、以及后續(xù)工作等,進(jìn)行分工,并提出要求和標(biāo)準(zhǔn),必需使展臺(tái)上的每一個(gè)人知道并理解此次展出的目的。(2管理支配。包括工作時(shí)間、輪班支配、每日展臺(tái)會(huì)議、記錄管理等。(3行政支配。包括展臺(tái)人員的宿、膳、行、日程等支配。2、檢查核對(duì)參展的各項(xiàng)內(nèi)容是否到位,包括展品、產(chǎn)品資料、宣揚(yáng)資料、貿(mào)易條款以及各設(shè)備工具等。3、展會(huì)后勤工作:確保展會(huì)所需的裝備、陳設(shè)、促銷材料以及人員都能夠完好地在正確的時(shí)間到達(dá)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。(三客戶邀請(qǐng)與信息搜集委派1-3名人員負(fù)責(zé)會(huì)前的客戶邀請(qǐng)與信息搜集工作,職責(zé)如下:1、上門送請(qǐng)柬(最好干脆送到?jīng)Q策者手中,并嘗試邀請(qǐng)10到20個(gè)潛在的高端客戶到公司的展臺(tái)前參觀展臺(tái),并打算一些較獨(dú)特的產(chǎn)品作為禮物贈(zèng)給邀請(qǐng)來的10到20位客戶。2、到其他公司或同行業(yè)公司收集客戶和同行業(yè)企業(yè)的信息資料,找尋潛在客戶并努力與之成為摯友。五、展期工作及人員支配(一工作內(nèi)容1、迎賓(1-2人:負(fù)責(zé)接待經(jīng)銷商進(jìn)入展區(qū),派發(fā)活動(dòng)宣揚(yáng)彩頁,向參會(huì)人員告知本公司展位及產(chǎn)品,負(fù)責(zé)產(chǎn)品的簡(jiǎn)潔介紹,讓客戶明白公司的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍。2、產(chǎn)品介紹員(1-2人:派發(fā)產(chǎn)品說明書,負(fù)責(zé)品牌、產(chǎn)品展示、講解及整體營(yíng)銷策略的介紹,將有合作意向的經(jīng)銷商介紹給談判員。3、談判員(1人:重點(diǎn)講解招商政策,負(fù)責(zé)大客戶及重點(diǎn)經(jīng)銷商的深化溝通,統(tǒng)籌并調(diào)整招商策略。4、信息搜集(1-2人:參與展覽過程當(dāng)中派遣部分職員到其他公司或同行業(yè)公司收集客戶和同行業(yè)企業(yè)的信息資料,找尋潛在客戶并努力與之成為摯友。信息資料包括:(1產(chǎn)品信息;(2市場(chǎng)信息;(3第三方信息;(4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。資料不需見人就發(fā),可有選擇性地向意圖客戶發(fā)放資料,包括前來索要資料的行業(yè)客戶。對(duì)于細(xì)致參觀的客戶,要具體介紹。(二人員名單迎賓(1-2人:產(chǎn)品介紹(1-2人:談判(1人:信息搜集(1-2人:留意事項(xiàng):1、專注于潛在客戶,爭(zhēng)取和潛在客戶預(yù)約,并在展會(huì)后的4到5天內(nèi)面談或電話接洽。2、展會(huì)期間,每天工作結(jié)束時(shí)和員工開會(huì),收集整理潛在客戶的聯(lián)系方式,并立即跟蹤服務(wù),確保當(dāng)客戶回到他們的辦公室時(shí),已經(jīng)有公司產(chǎn)品的一份樣品在等著他們了。3、愛護(hù)好資源:打算的宣揚(yáng)資料,量大的,要求人人都有,比如宣揚(yáng)單頁;重要的,要收好,有選擇性地發(fā)放,否則一窩蜂上來一下就沒有了,也來不及重新制作,等后面幾天的廠商來了,名片也沒有了,資料也沒有了,就不太好了。4、努力結(jié)交摯友,這些摯友可以是行業(yè)里的管理人員,可以是同行,可以是上游供應(yīng)商、或是下游、媒體的摯友,政府的人員等等,同行交幾個(gè)摯友,同類交幾個(gè)摯友,政府里面交幾個(gè)摯友等等,多個(gè)摯友多條路。六、會(huì)后總結(jié)展會(huì)的收尾工作內(nèi)容如下:1、總結(jié)意向客戶量、成交量以及利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)狀況。2、會(huì)后搜集到信息的跟蹤處理工作。展會(huì)竣事后,收集到的客戶資料統(tǒng)一送交XX,再由XX負(fù)責(zé)跟進(jìn)并支配展會(huì)的后續(xù)行動(dòng),后續(xù)行動(dòng)可能須要一個(gè)月時(shí)間,假如有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄?也可邊續(xù)幾天,去探望他們。七、參展人員及展品統(tǒng)計(jì)參展人員:XX名公司整體形象噴畫(加展架:1套公司產(chǎn)品的廣告宣揚(yáng)冊(cè)、展會(huì)贈(zèng)品:XX個(gè)名片(參展銷售人員每人4盒:XX盒公司宣揚(yáng)袋、宣揚(yáng)紙巾:XX包(個(gè)文具(簽名本、筆、透亮膠等、飲料:XX個(gè)參展用設(shè)備:服務(wù)器1臺(tái)筆記本2臺(tái)數(shù)碼攝像機(jī)1臺(tái)八、費(fèi)用預(yù)算展位費(fèi)用:展位搭建費(fèi)用:展覽物料費(fèi)用:名片費(fèi)用:宣揚(yáng)物品制作費(fèi)用:交通費(fèi)用(含樣機(jī)運(yùn)費(fèi):相關(guān)禮品的打算(資料袋、紙巾費(fèi)用:文具(簽名本、筆、透亮膠等、飲料、午餐費(fèi)用:參展人員的住宿飲食費(fèi)用:應(yīng)急開支:其他:總預(yù)算費(fèi)用:附一:一、每日工作流程7:30:早飯后,負(fù)責(zé)人支配當(dāng)日工作,各人領(lǐng)取當(dāng)日所用物質(zhì)8:30:準(zhǔn)時(shí)到達(dá)布展地點(diǎn)9:00--11:30:招商工作進(jìn)展11:30--13:00:負(fù)責(zé)人支配輪值午餐13:00--17:00:招商工作進(jìn)展17:00:清理物資剛好遞交日總結(jié)報(bào)告,填寫報(bào)表18:30:自由活動(dòng),或依據(jù)公司支配其他工作二、展示會(huì)中的接待步驟1、登記(到會(huì)客戶的姓名、單位部門、聯(lián)系電話、落實(shí)責(zé)任人等2、現(xiàn)場(chǎng)演示3、介紹公司及產(chǎn)品背景4、展示其他樣機(jī)5、將意向客戶請(qǐng)至洽談區(qū)促成成交6、如有客戶當(dāng)場(chǎng)簽單,盡力渲染,制造高潮7、發(fā)放資料、禮品8、禮貌周到地送客戶出門,并預(yù)約下次探望時(shí)間9、到簽到處登記客戶意向及責(zé)任人附三:參與展覽紀(jì)律1、未經(jīng)允許,不得私自脫離展位,特別環(huán)境可向負(fù)責(zé)人請(qǐng)假。2、主顧到展位三步間隔,必需微笑相迎。3、有主顧在展位的環(huán)境下,不得占坐主顧歡迎位。二、參展人員的行為規(guī)范1、真誠(chéng),對(duì)客戶詢問禮貌相待,不行挑揀,不是目標(biāo)客戶也要做好宣揚(yáng)工作。2、耐性,客戶的提問和關(guān)切越多,代表意象越大,但切記因過于熱忱而嚇跑客戶。3、專業(yè),對(duì)品牌與產(chǎn)品的定位,市場(chǎng)、消費(fèi)心理分析和見解要專業(yè)客觀,清晰的表達(dá)實(shí)力能讓客戶更好的推斷品牌的市場(chǎng)價(jià)值。三、參展的留意事宜1、預(yù)約客戶:向公司現(xiàn)有及潛在客戶發(fā)出邀請(qǐng),同重要的客戶約定見面時(shí)間,以加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)系,避開了展覽會(huì)上自己的站臺(tái)門庭冷落的狀況,給目標(biāo)買家留下較深的印象。2、資料打算:資料是企業(yè)和產(chǎn)品形象的重要體現(xiàn)。產(chǎn)品書目應(yīng)重視,給人以正規(guī)的印象。宣揚(yáng)材料的紙張及印刷應(yīng)當(dāng)力求精致,版式設(shè)計(jì)便利閱讀,圖片盡量完善、清晰?？隙ㄒ蛩阕銐虻拿?。營(yíng)銷人員名片應(yīng)以中英文印制,數(shù)量以每日100-200張打算。3、展臺(tái)設(shè)計(jì):應(yīng)盡量突出本公司的特色,有一個(gè)主題?？梢哉?qǐng)專業(yè)的展覽設(shè)計(jì)公司來做,效果會(huì)好一些。除非有特別緣由,不要將展臺(tái)四周密封起來,否則會(huì)失去許多機(jī)會(huì)。4、參展人員要求:參展人員應(yīng)當(dāng)了解公司的銷售意圖,熟識(shí)本行業(yè)的市場(chǎng)行情,現(xiàn)場(chǎng)解說員應(yīng)說明產(chǎn)品的功能性和作系統(tǒng)演示。人員著裝要正規(guī),最好佩上公司統(tǒng)一的司標(biāo)。5、保持聯(lián)系人的統(tǒng)一:確保每個(gè)人遞給客戶的名片都是統(tǒng)一的,以便利潛在客戶以后的聯(lián)系。6、胸牌:參展人員應(yīng)戴在身體右側(cè),因?yàn)橛糜沂峙c參觀者握手時(shí),右肩會(huì)向前傾,這樣胸牌就會(huì)靠近對(duì)方,引起對(duì)方留意。7、甄別目標(biāo)客戶:在展會(huì)上,有些客人只是泛泛地了解一下,并沒有對(duì)某一產(chǎn)品表現(xiàn)特別的愛好;但有些則會(huì)細(xì)致閱讀參展資料,并且會(huì)具體詢問展品的性能、規(guī)格、價(jià)格等,這時(shí),就應(yīng)當(dāng)對(duì)后者提出的問題具體回答,并同時(shí)了解他所代表的公司、他的身份,再大力推銷他們感愛好的產(chǎn)品。無論意向如何,都應(yīng)記錄下對(duì)方的有關(guān)資料,以便日后聯(lián)系。對(duì)客戶的問題,須要實(shí)事求是地回答,不能搪塞或不置可否;對(duì)短暫回答不了的問題,應(yīng)告知客人緣由和明確的回答日期。8、奇妙應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià):在展會(huì)上談生意,對(duì)不了解的買家,可以稍后調(diào)查其公司背景、資信狀況再做確定。展會(huì)上的報(bào)價(jià)有講究