百威啤酒商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)

談判計(jì)劃書(shū)-百威啤酒商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)談判主題通過(guò)此次談判，希望能夠按原本的計(jì)劃達(dá)成與百威啤酒的合作，進(jìn)而能成為其代理商，并且與其發(fā)展長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，達(dá)到雙贏。雙方背景關(guān)系我方背景資料蕪湖百瑞中央城大飯店是由浙江百瑞旅業(yè)集團(tuán)投資，按國(guó)際五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)建造的，集住宿、餐飲、會(huì)議、娛樂(lè)為一體的商務(wù)型酒店?？偨ㄖ娣e38000平方米，是目前蕪湖市規(guī)模最大、檔次最高的酒店之一，也是蕪湖市城南地區(qū)唯一的五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)酒店。酒店位于弋江區(qū)，毗臨奧林匹克體育中心、國(guó)際會(huì)展中心和高校園區(qū)，具有得天獨(dú)厚的地段優(yōu)勢(shì)。2．對(duì)方背景資料百威啤酒是從1876年開(kāi)始投放市場(chǎng)的，素有“啤酒王”之稱(chēng)。百威啤酒根據(jù)德語(yǔ)的語(yǔ)音起名，意思是不僅在德國(guó)，在美國(guó)也有味道鮮美的啤酒。百威啤酒成分有5種：質(zhì)量好的大麥、米、酵母、水和啤酒花。啤酒一般分為lager和ale兩種，它們的不同之處在于lager從下面發(fā)酵，而ale從上面發(fā)酵。一般來(lái)說(shuō)，lager比ale的味道更為清爽。1995年，百威的亞洲工廠最終在中國(guó)武漢興建。中國(guó)市場(chǎng)的百威啤酒全部由百威（武漢）國(guó)際啤酒有限公司釀造，采用了與美國(guó)安海斯—布希公司（簡(jiǎn)稱(chēng)A—B公司）一致的原料標(biāo)準(zhǔn)和釀造工藝，確保百威啤酒達(dá)到全球統(tǒng)一的口味和質(zhì)量。無(wú)論是在美國(guó)還是在中國(guó)，百威啤酒引以為豪的是只采用質(zhì)量最佳的純天然原料，以嚴(yán)謹(jǐn)工藝控制，通過(guò)自然發(fā)酵，低溫儲(chǔ)藏而成。百威啤酒用料篩選嚴(yán)，要求高，整個(gè)工藝流程不使用任何人造成分、添加劑或防腐劑。百威啤酒將釀造視為傳統(tǒng)工藝和現(xiàn)代技術(shù)的有機(jī)結(jié)合，這種對(duì)質(zhì)量的嚴(yán)格要求和精益求精造成了百威啤酒良好的口碑。百威啤酒已經(jīng)成為中國(guó)知名度最高、銷(xiāo)售量最大的洋品牌啤酒，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)各大城市，占居了中國(guó)高檔啤酒市場(chǎng)相當(dāng)大的份額。百威英博旗下更是擁有300多個(gè)品牌，可以說(shuō)是啤酒行業(yè)的一條巨龍。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成百威啤酒談判團(tuán)主談：XX百威啤酒公司談判全權(quán)代表決策人：XX負(fù)責(zé)重大問(wèn)題決策我方談判團(tuán)主談：酒店經(jīng)理決策人：酒店經(jīng)理四、雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析商2.爭(zhēng)取與百威達(dá)成合作期限為3年的協(xié)議3.在節(jié)日期間，由百威承擔(dān)一部分資金舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，在擴(kuò)大百威啤酒銷(xiāo)售的同時(shí)，打響我們店鋪的知名度，提升我們店鋪的形象，使雙方磋商實(shí)現(xiàn)雙贏。最優(yōu)目標(biāo)1.用最短的談判時(shí)間，與百威確定合作關(guān)系，成為百威啤酒的代理商2.爭(zhēng)取與百威達(dá)成合作期限為3年的協(xié)議3.在我方銷(xiāo)售量達(dá)到2000瓶后，進(jìn)價(jià)優(yōu)惠2%4.在節(jié)日期間，由百威承擔(dān)一部分資金舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，在擴(kuò)大百威啤酒銷(xiāo)售的同時(shí)，打響我們店鋪的知名度，提升我們店鋪的形象，使雙方磋商實(shí)現(xiàn)雙贏。5.擴(kuò)大百威啤酒的銷(xiāo)售范圍，搶占市場(chǎng)占有率（二）我方要求1.淡季沒(méi)銷(xiāo)售完的啤酒，公司可以全價(jià)退還2.貨物運(yùn)輸費(fèi)用由百威公司承擔(dān)3．在促銷(xiāo)活動(dòng)期間，公司派人員到我方場(chǎng)地做協(xié)助工作，并給與一定的資金援助（三）對(duì)方目標(biāo)1．與我方的達(dá)成長(zhǎng)期的合作關(guān)系2.我方定期為其做宣傳廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)六、具體談判策略（一）談判準(zhǔn)備階段1.選擇合適的人員組建我方的談判團(tuán)隊(duì)。2.搜集百威談判團(tuán)隊(duì)的信息資料，做到知己知彼。根據(jù)搜集到的資料來(lái)確定談判過(guò)程中可以運(yùn)用的一些心理戰(zhàn)術(shù)。3.制定一份詳細(xì)的百威啤酒的銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)，盡量突出我方的優(yōu)勢(shì)之處，以及我方對(duì)百威啤酒銷(xiāo)售的一些好的銷(xiāo)售方案，以此來(lái)獲得談判方的信任。4.準(zhǔn)備好與百威啤酒的合作合同書(shū)初稿，以便談判成功后及時(shí)地簽訂合約。（二）開(kāi)局階段首先，用自信的心態(tài)作自我介紹。在介紹完后，選擇談判方感興趣的話題進(jìn)行交談稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和的氣氛。之后表達(dá)我方對(duì)百威品牌的信賴(lài)和忠誠(chéng)，以此，與談判方形成感情上的共鳴。通過(guò)之前對(duì)百威啤酒的了解，表達(dá)我方想與百威達(dá)成合作伙伴的意向，慢慢的把對(duì)方引入較為融洽的談判氣氛中，為進(jìn)一步深入的談判做好鋪墊。（三）中期階段介紹我方的優(yōu)勢(shì)，表達(dá)我方的想法和目標(biāo)，表示愿意與百威集團(tuán)進(jìn)行合作，成為其在蕪湖的百威代理商，并且希望成為其長(zhǎng)期的合作伙伴。遞交我方制定好的百威啤酒銷(xiāo)售的計(jì)劃書(shū)給對(duì)方，讓對(duì)方有一定的時(shí)間對(duì)我們的計(jì)劃書(shū)進(jìn)行分析，在看完銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)后，如他們對(duì)我們計(jì)劃書(shū)中有一些不太清楚的部分，我們一一對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的解釋。讓他們看到我方態(tài)度的同時(shí)，增加對(duì)讓我方代理和銷(xiāo)售的信心。在完善的表達(dá)我們的意向和決心后，詢(xún)問(wèn)對(duì)方的意見(jiàn)和他們的想法。爭(zhēng)取以我們所想的條件與對(duì)方達(dá)成共識(shí)。（四）休局階段如若在中期的談判階段一些問(wèn)題沒(méi)有達(dá)成共識(shí)，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整?；蛘邥簳r(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛，順便借此時(shí)機(jī)，調(diào)整心態(tài)，整理好有利的談判資料。如果在談判過(guò)程中確實(shí)無(wú)話說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后重新進(jìn)行。（五）最后談判階段再一次突出我方