商業(yè)保險銷售培訓課件

商業(yè)保險銷售培訓課件目錄contents商業(yè)保險概述商業(yè)保險產(chǎn)品介紹商業(yè)保險銷售技巧商業(yè)保險風險評估與管理商業(yè)保險合規(guī)與監(jiān)管要求商業(yè)保險銷售實戰(zhàn)演練商業(yè)保險概述01CATALOGUE定義與分類商業(yè)保險是指通過訂立保險合同，以營利為目的的保險形式。它由專門的保險企業(yè)經(jīng)營，投保人根據(jù)合同約定，向保險公司支付保險費，保險公司則根據(jù)合同約定的可能發(fā)生的事故，因其發(fā)生所造成的財產(chǎn)損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或達到約定的年齡、期限時承擔給付保險金責任。商業(yè)保險定義根據(jù)保險標的的不同，商業(yè)保險可分為財產(chǎn)保險和人身保險兩大類。財產(chǎn)保險以物質(zhì)財富及其有關(guān)的利益為保險標的，包括財產(chǎn)損失保險、責任保險和信用保險等；人身保險以人的生命或身體為保險標的，包括人壽保險、健康保險和意外傷害保險等。商業(yè)保險分類市場規(guī)模01隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們風險意識的提高，商業(yè)保險市場規(guī)模不斷擴大。目前，我國商業(yè)保險市場已經(jīng)成為全球第二大保險市場。競爭格局02我國商業(yè)保險市場呈現(xiàn)多元化競爭格局，包括國有大型保險公司、外資保險公司、中小型保險公司等。各家公司通過產(chǎn)品創(chuàng)新、服務升級等手段提高市場競爭力。監(jiān)管政策03近年來，我國政府對商業(yè)保險市場的監(jiān)管力度不斷加強，推動行業(yè)規(guī)范發(fā)展。例如，實施償付能力監(jiān)管制度、推動保險產(chǎn)品創(chuàng)新等。商業(yè)保險市場現(xiàn)狀

商業(yè)保險的意義與作用風險轉(zhuǎn)移商業(yè)保險通過風險轉(zhuǎn)移機制，將個人或企業(yè)面臨的風險轉(zhuǎn)移給保險公司，從而減輕個人或企業(yè)的經(jīng)濟負擔。經(jīng)濟補償當保險事故發(fā)生時，保險公司按照合同約定對被保險人進行經(jīng)濟補償，有助于被保險人盡快恢復正常生活或生產(chǎn)經(jīng)營。社會管理商業(yè)保險作為社會風險管理的重要手段之一，通過參與社會風險管理、推動防災減損等措施，發(fā)揮社會管理職能。商業(yè)保險產(chǎn)品介紹02CATALOGUE以被保險人的壽命為保險標的，且以被保險人的生存或死亡為給付條件的人身保險。壽險健康險意外險以被保險人因疾病或意外傷害導致醫(yī)療費用支出或收入損失為給付保險金條件的保險。以被保險人因遭受意外傷害造成死亡、殘廢為給付保險金條件的人身保險。030201人身保險產(chǎn)品以企業(yè)固定資產(chǎn)和流動資產(chǎn)為保險標的的保險。企業(yè)財產(chǎn)保險以個人和家庭財產(chǎn)為保險標的的保險。家庭財產(chǎn)保險以運輸途中的貨物為保險標的，保障貨物在運輸過程中因自然災害或意外事故造成的損失。貨物運輸保險財產(chǎn)保險產(chǎn)品公眾責任保險承保被保險人在公共場所進行生產(chǎn)、經(jīng)營或其他活動時，因發(fā)生意外事故而造成的他人人身傷亡或財產(chǎn)損失，依法應由被保險人承擔的經(jīng)濟賠償責任。產(chǎn)品責任保險承保被保險人因制造或銷售產(chǎn)品的缺陷導致消費者或使用人等第三者人身傷亡或財產(chǎn)損失依法應承擔的經(jīng)濟賠償責任。雇主責任保險承保被保險人（雇主）所雇用的員工在受雇期間從事保險單所載明的與被保險人的業(yè)務有關(guān)的工作時，因遭受意外事故而受傷、殘疾、死亡，或患有與職業(yè)有關(guān)的職業(yè)性疾病，根據(jù)法律或雇用合同應由被保險人承擔的醫(yī)藥費用及經(jīng)濟賠償責任。責任保險產(chǎn)品保證保險以被保證人的信用風險為保險標的的保險，當被保證人不能履行與被保險人簽訂合同所規(guī)定的義務，使被保險人遭受經(jīng)濟損失時，保險人負經(jīng)濟賠償責任。信用保險以信用關(guān)系中債務人的信用作為保險標的，在債務人不能履行債務而使債權(quán)人遭受損失時，保險人承擔責任的一種保險。信用保證保險產(chǎn)品商業(yè)保險銷售技巧03CATALOGUE客戶分類根據(jù)客戶的特點和需求，將客戶分為不同的類型，如高凈值客戶、中小企業(yè)客戶、普通家庭客戶等，以便制定針對性的銷售策略。了解客戶需求通過與客戶溝通，了解客戶的家庭狀況、財務狀況、風險承受能力等信息，以便為客戶提供合適的保險產(chǎn)品。確定目標客戶在了解客戶需求和分類的基礎上，確定目標客戶群體，并制定相應的營銷策略?？蛻舴治雠c定位深入了解所銷售的保險產(chǎn)品，包括保障范圍、理賠流程、費率等，以便為客戶提供準確的產(chǎn)品信息。產(chǎn)品熟悉運用良好的溝通技巧，清晰、準確地向客戶傳達產(chǎn)品信息，確?？蛻舫浞掷斫獗ｋU產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢。有效溝通根據(jù)客戶的需求和關(guān)注點，對產(chǎn)品進行個性化講解，突出產(chǎn)品對客戶利益的保障作用。個性化講解產(chǎn)品呈現(xiàn)與講解促成交易技巧在解答客戶異議后，運用適當?shù)拇俪山灰准记?，如提供?yōu)惠政策、強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢等，引導客戶做出購買決策。跟進與回訪在客戶購買后，及時進行跟進和回訪，確?？蛻魧徺I的產(chǎn)品滿意，并為客戶提供持續(xù)的保險服務。處理客戶異議當客戶提出異議時，要耐心傾聽并理解客戶的擔憂和需求，然后運用專業(yè)知識和溝通技巧進行解答和處理。異議處理與促成交易123通過真誠的服務和專業(yè)的能力，與客戶建立信任關(guān)系，提高客戶的忠誠度和滿意度。建立信任關(guān)系定期對客戶進行回訪和關(guān)懷，了解客戶的保險需求和變化，為客戶提供個性化的保險方案。定期回訪與關(guān)懷在維護現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時，積極尋找新的業(yè)務機會，如向客戶提供其他金融產(chǎn)品、推薦新客戶等。拓展業(yè)務機會客戶關(guān)系維護與發(fā)展商業(yè)保險風險評估與管理04CATALOGUE通過調(diào)查問卷、訪談、歷史數(shù)據(jù)分析等方式，全面了解客戶面臨的各種潛在風險。風險識別運用定量和定性評估方法，對識別出的風險進行量化和排序，確定各風險的概率和影響程度。風險評估繪制風險地圖，直觀展示各類風險的分布情況和相互關(guān)系，便于制定針對性風險管理策略。風險地圖風險識別與評估方法03合同管理確保保險合同條款清晰、明確，充分保障客戶權(quán)益，同時降低合同糾紛風險。01風險控制根據(jù)風險評估結(jié)果，制定相應的風險控制措施，如風險規(guī)避、降低、轉(zhuǎn)移和接受等。02保險方案設計針對客戶特定風險，設計個性化的保險方案，包括保險類型、保額、保費等要素。風險管理與控制措施風險報告定期向客戶提交風險報告，包括風險識別、評估、控制等方面的情況，提高客戶風險意識。風險監(jiān)控建立風險監(jiān)控機制，持續(xù)跟蹤和評估風險狀況，及時發(fā)現(xiàn)和解決潛在問題。改進與優(yōu)化根據(jù)風險監(jiān)控結(jié)果和客戶反饋，不斷改進和優(yōu)化風險管理策略和保險方案，提升客戶滿意度。風險報告與監(jiān)控機制商業(yè)保險合規(guī)與監(jiān)管要求05CATALOGUE合同法知識了解《合同法》中關(guān)于保險合同的規(guī)定，確保合同訂立、履行等環(huán)節(jié)的合規(guī)性。反洗錢法規(guī)遵循反洗錢法規(guī)，對客戶進行身份識別和風險評估，防范洗錢風險。保險法及相關(guān)法規(guī)銷售人員需熟悉《保險法》及其相關(guān)法規(guī)，確保銷售行為合法合規(guī)，保障消費者權(quán)益。法律法規(guī)遵守要求關(guān)注并了解銀保監(jiān)會發(fā)布的各類監(jiān)管政策，確保公司業(yè)務與監(jiān)管要求保持一致。銀保監(jiān)會監(jiān)管政策熟悉保險產(chǎn)品審批流程及要求，確保銷售產(chǎn)品已獲得合法批準。保險產(chǎn)品審批制度掌握保險銷售行為監(jiān)管規(guī)定，遵循公平競爭、誠信經(jīng)營原則，避免誤導消費者。保險銷售行為規(guī)范監(jiān)管政策與制度了解準確傳達產(chǎn)品信息充分揭示風險禁止誤導性宣傳保障消費者知情權(quán)合規(guī)銷售行為規(guī)范01020304向消費者真實、準確地傳達保險產(chǎn)品的保障范圍、責任免除等重要信息。在銷售過程中，充分揭示保險產(chǎn)品可能存在的風險，幫助消費者做出理性決策。避免使用夸大、虛假的宣傳手段，確保銷售行為的誠信度和公信力。尊重消費者的知情權(quán)，提供完整的保險合同條款，確保消費者充分了解合同內(nèi)容。商業(yè)保險銷售實戰(zhàn)演練06CATALOGUE客戶需求分析準備各種保險產(chǎn)品的詳細介紹，包括保障范圍、理賠流程等，并通過案例演示產(chǎn)品優(yōu)勢。產(chǎn)品介紹與演示銷售流程模擬從接觸客戶、建立信任、挖掘需求，到產(chǎn)品推薦、異議處理、促成交易，全面模擬銷售全流程。根據(jù)不同客戶群體的特點，設計針對性的保險需求場景，如家庭保障、企業(yè)員工福利等。模擬銷售場景設計有效開場白需求挖掘與引導產(chǎn)品呈現(xiàn)與講解異議處理與促成交易銷售話術(shù)與技巧應用掌握吸引客戶注意力的開場白技巧，迅速建立良好溝通氛圍。運用生動有力的語言描述產(chǎn)品特點與優(yōu)勢，提高客戶對產(chǎn)品價值的認知。學習如何深入挖掘客戶潛在需求，并通過針對性問題引導客戶思考。掌握處理客戶異議的方法，運用合適的促成交易技巧，推動銷售進程。明確團隊成員的角色與職責，建立高效協(xié)作機制，共同服務好客戶。分工與合作及時分享市場動態(tài)、客戶需求等信息，整合內(nèi)外部資源，提升團隊整體戰(zhàn)斗力。信息共享與資源整合學習有效溝通技巧，提高團隊成員之間的溝通效率；掌握沖突解