金融營銷（許棣 第二版）習(xí)題及答案 項目9-訓(xùn)練題+答案

項目九訓(xùn)練一、單選題1、保險展業(yè)流程是從（）環(huán)節(jié)開始的。A.客戶拜訪B.保單送遞C.客戶服務(wù)D.客戶定位2、（）環(huán)節(jié)是貫穿于展業(yè)過程的始終。A.異議處理B.促成C.客戶服務(wù)D.保單送遞3、不屬于聆聽內(nèi)容的是（）A.聽B.問C.揣摩D.評價4、關(guān)于保險營銷員身份?！侗ｋU營銷員管理規(guī)定》規(guī)定，保險營銷員從事保險營銷活動，應(yīng)當出示（）A.工作證B.展業(yè)證C.身份證D.名片5、2013年10月16日，保監(jiān)會發(fā)布批復(fù)，（）獲得國內(nèi)第一個、也是全球第一個網(wǎng)絡(luò)保險牌照。A.科泰網(wǎng)絡(luò)B.眾安在線C.眾泰在線D.安泰互聯(lián)6、場景銷售、產(chǎn)品創(chuàng)新，是（）的優(yōu)勢。A.電話營銷B.互聯(lián)網(wǎng)營銷C.保險超市D.郵件營銷7、病毒式營銷屬于（）的技巧A.保險超市B.電話營銷C.郵件營銷D.互聯(lián)網(wǎng)營銷8、保密性屬于（）的優(yōu)點A.保險超市B.電話營銷C.郵件營銷D.互聯(lián)網(wǎng)營銷9、2000年6月，中國第一家保險經(jīng)紀公司（）成立，標志著中國保險經(jīng)紀市場正式啟動。A.華泰保險經(jīng)紀有限公司B.江泰保險經(jīng)紀有限公司C.明亞保險經(jīng)紀有限公司D.大東保險經(jīng)紀有限公司10、保險經(jīng)紀人代表（）利益。A.保險人B.保險代理人C.投保人D.保險公估人二、多選題1、保險服務(wù)營銷以營銷渠道來劃分可分為（）A.人身保險營銷B.直接保險營銷C.財產(chǎn)保險營銷D.間接保險營銷2、下列屬于直接保險服務(wù)營銷方式的是（）A.保險經(jīng)紀人營銷B.互聯(lián)網(wǎng)營銷C.保險業(yè)務(wù)員營銷D.保險超市3、下列屬于保險業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)有（）A.主動熱情敬業(yè)愛業(yè)B.要有吃苦耐勞的精神C.為自身業(yè)績著想D.善于溝通4、下列屬于保險展業(yè)必備工具的是（）A.業(yè)務(wù)手冊B.名片C.投保單D.展業(yè)證5、《保險從業(yè)人員行為準則》規(guī)定，保險銷售人員應(yīng)根據(jù)（）推薦適合的保險產(chǎn)品。A.銷售人員自身業(yè)績B.保險公司利益C.客戶需求D.客戶經(jīng)濟承受能力6、保險超市銷售模式的優(yōu)勢包括（）A.專業(yè)性B.經(jīng)濟性C.便捷性D.客觀性7、郵件營銷包括三個基本因素（）A.用戶許可B.信息的有序性C.電子郵件傳遞信D.信息對用戶有價值。8、在我國保險市場上，（）就是常見的間接銷售中介人。A.保險人B.代理人C.公估人D.經(jīng)紀人9、保險經(jīng)紀人的服務(wù)優(yōu)勢是（）A.省時B.省力C.省心D.省錢10、屬于保險經(jīng)紀人服務(wù)體系的是（）A.風(fēng)險評估與分析B.保險安排C.協(xié)助索賠D.保險咨詢?nèi)?、名稱解釋保險服務(wù)營銷、直接保險營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷、間接保險營銷、保險代理人營銷四、簡答題1、簡述保險業(yè)務(wù)員要具備的素質(zhì)。2、簡述保險業(yè)務(wù)員銷售技巧。3、簡述電話營銷的技巧4、簡述保險超市營銷的技巧5、簡述保險代理人營銷的優(yōu)缺點項目九訓(xùn)練答案一、單選題1.D2.C3.D4.B5.B6.B7.D8.C9.B10.C二、多選題1.BD2.BCD3.ABD4.ABCD5.CD6.ACD7.ACD8.BD9.ABCD10.ABCD三、名詞解釋1、保險服務(wù)營銷：是指在不斷變化和日益復(fù)雜的保險市場環(huán)境中，以保險保障服務(wù)為商品，以保險市場交易為中心，以滿足投保人或被保險人的保險保障需求為核心，逐步實現(xiàn)保險企業(yè)經(jīng)營目標的一系列活動。2、直接保險營銷：也稱直銷制，是指保險公司不通過保險中介人對保險消費者直接提供各種保險險種的銷售和服務(wù)。3、互聯(lián)網(wǎng)營銷：是指保險公司或新型第三方保險網(wǎng)以互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)技術(shù)為工具，支持保險銷售的經(jīng)營管理活動的經(jīng)濟行為。4、間接保險營銷：是指保險公司以合同的形式委托中介人向客戶銷售保險產(chǎn)品和服務(wù)的一種銷售模式。5、保險代理人營銷：是指保險代理人受保險人委托，代表保險人接受保險業(yè)務(wù)，出立保單，代收保險費的一種保險銷售方式。四、簡答題1、簡述保險業(yè)務(wù)員要具備的素質(zhì)。（1）主動熱情，敬業(yè)愛業(yè)（2）要有吃苦耐勞的精神（3）態(tài)度誠懇，形象專業(yè)（4）知識廣博，專業(yè)精深（5）為客戶著想（6）善于溝通，有良好的口才2、簡述保險業(yè)務(wù)員銷售技巧？（1）厲兵秣馬（2）說話要講究技巧（3）要學(xué)會聆聽（4）杜絕主觀性的議題（5）少用專業(yè)性術(shù)語（6）不說夸大不實的話（7）禁用攻擊性話語（8）少問質(zhì)疑性話題（9）借力打力（10）見好就收3、簡述電話營銷的技巧？（1）必須清楚你的電話是打給誰的（2）語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔（3）電話目的明確（4）在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚（5）做好電話登記工作，即時跟進4、簡述保險超市營銷的技巧？（1）\o"細分市場"細分市場，明確\o"目標客戶"目標客戶（2）創(chuàng)新經(jīng)營模式（3）優(yōu)化保險服務(wù)（4）調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，注重組合銷售5、簡述保險代理人營銷的優(yōu)缺點有哪些？保險代理人營銷的優(yōu)點：（1）有利于降低保險成本，提高保險公司的經(jīng)濟效益。（2）有利于增強保險供給能力，促進保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。（3）有利于溝通保險信息，提高保險公司的經(jīng)營管理水平。保險代理人營銷的缺點：