卷煙零售客戶測評講解

卷煙零售客戶測評講解由于卷煙是有限度供應(yīng)的特殊商品，為了使有限資源發(fā)揮最大效用，必須對零售客戶進行分類，實現(xiàn)貨源投放差異化，根據(jù)客戶的不同級別提供個性化、差異化服務(wù)。測評目的提升客戶自身經(jīng)營能力是提升客戶等級的前提，是實現(xiàn)“維護消費者利益、維護國家利益”行業(yè)宗旨的重要保證。過度追求客戶等級，無法反映出客戶的真實需求，零售戶的綜合經(jīng)營能力并無獲得提升，逐漸地形成惡性循環(huán)最終制約了客戶自身發(fā)展?？蛻舻燃壟c客戶經(jīng)營能力的認(rèn)識誤區(qū)客戶等級和經(jīng)營能力的關(guān)系正確認(rèn)識測評機制客戶需要結(jié)合自身實際經(jīng)營能力，找準(zhǔn)自己的等級定位，不盲目沖級?；葜菔芯頍熈闶蹜舻燃墱y評每三個月進行一次，由市局營銷部統(tǒng)籌進行：（1）本市零售戶不分縣區(qū)，統(tǒng)一測評。（2）測評依據(jù)是零售戶三個月內(nèi)的銷售數(shù)據(jù)。（3）測評由電腦系統(tǒng)操作，測評結(jié)果無法修改。小型客戶中型客戶大型客戶20%20%60%卷煙銷售金額+卷煙銷售條數(shù)=X銷售檔次劃分公式和占比X品牌上架適宜度誠信度支持度內(nèi)務(wù)形象商業(yè)環(huán)境合作關(guān)系穩(wěn)定性市場信譽入網(wǎng)時間規(guī)范經(jīng)營結(jié)算方式訂貨成功率產(chǎn)品寬度網(wǎng)上訂貨重點品牌等級劃分品牌培育劃分完大、中、小的檔次后，再對客戶周期內(nèi)的下列項目進行評分，根據(jù)分值劃分“一二三”的銷售等級，本部分測評總分為100分。

一、適宜度（占比21%）本項目由客戶經(jīng)理進行分值評比，從零售戶店面形象、合作態(tài)度等4個方面進行評估。品牌上架內(nèi)務(wù)形象商業(yè)環(huán)境合作關(guān)系0-5%1%-3%1%-3%0-10%客戶等級品牌數(shù)量大一檔55大二檔50大三檔45中一檔35中二以下30滿足率分值100%580%3低于80%0品牌上架（占比5%）品牌上架陳列是指卷煙零售戶從煙草商業(yè)企業(yè)購進卷煙后的具體擺放陳列情況，是煙草商業(yè)企業(yè)衡量卷煙零售戶經(jīng)營行為的一項重要參考依據(jù)。7整理課件內(nèi)務(wù)形象（占比3%）內(nèi)務(wù)形象主要包括兩個方面——煙柜陳列和明碼標(biāo)價。良好的店面形象為消費者帶來更好的消費體驗，是培養(yǎng)顧客忠誠度的基礎(chǔ)。內(nèi)務(wù)形象分值好2一般1差08整理課件根據(jù)自身店面情況訂制煙架營造良好的銷售環(huán)境，利于品牌銷售9整理課件立體式的卷煙陳列10整理課件條裝陳列是店面形象的重點11整理課件商業(yè)環(huán)境（占比3%）按卷煙零售客戶門店所處位置分為以下六種商業(yè)環(huán)境，由客戶經(jīng)理按當(dāng)?shù)貙嶋H情況分別為每種商業(yè)環(huán)境設(shè)定相應(yīng)的分值。商業(yè)環(huán)境分值位于市區(qū)中心商業(yè)街3位于區(qū)內(nèi)主要商業(yè)街3位于區(qū)內(nèi)主要路口2位于居民區(qū)2位于區(qū)內(nèi)一般路段的1位于較偏遠(yuǎn)地區(qū)112整理課件合作關(guān)系（占比10%）卷煙零售客戶與煙草公司的配合程度，根據(jù)客戶日常銷售情況、資料搜集等工作的配合程度，由各地?zé)煵莨靖鶕?jù)實際情況進行評定。配合程度分值積極配合10基本配合5不配合013整理課件二、誠信度（占比21%）本項目由專賣部門進行分值評比，從零售戶市場信譽、誠信經(jīng)營等4個方面進行評估。穩(wěn)定性市場信譽入網(wǎng)時間規(guī)范經(jīng)營0-15%0%-3%1%-3%0-倒扣分銷量穩(wěn)定性（占比15%）銷量穩(wěn)定性是指卷煙零售戶在測評周期內(nèi)卷煙訂購量是否符合市局公司供貨核定量，是煙草商業(yè)企業(yè)衡量卷煙零售戶實際經(jīng)營能力的重要參考。以公司根據(jù)不同經(jīng)營等級核定的月度供貨總量為基準(zhǔn)指標(biāo)，由系統(tǒng)自動測算。15整理課件銷售穩(wěn)定情況分值周期內(nèi)3個月銷售穩(wěn)定15周期內(nèi)2個月銷售穩(wěn)定10周期內(nèi)1個月銷售穩(wěn)定5周期內(nèi)銷售穩(wěn)定均不穩(wěn)定0客戶月訂貨量處于【核定供貨量*70%，核定供貨量*110%】區(qū)間內(nèi)的，該月份被視為銷售穩(wěn)定的月份，超出上述區(qū)間被視為銷售不穩(wěn)定的月份。16整理課件市場信譽（占比3%）根據(jù)零售客戶周邊商戶、消費者反饋，對該零售客戶的市場信譽進行評定。入網(wǎng)時間（占比3%）市場信譽度入網(wǎng)時間分值信譽良好2年以上3信譽較好1年至2年2信譽一般1年以下1信譽差——017整理課件規(guī)范經(jīng)營（占比0%-倒扣分）測評卷煙零售戶在測評周期內(nèi)的守法經(jīng)營情況（專賣市場巡查假、非煙）和客戶受到的消費者有效投訴數(shù)量（從投訴管理系統(tǒng)自動抽?。?，按實際情況對零售戶進行分類并計算分值。零售戶類別處理情況正常管理零售戶不扣分一般管理零售戶扣10分重點監(jiān)管零售戶扣20分重點監(jiān)管零售戶中情節(jié)嚴(yán)重的直接在卷煙營銷系統(tǒng)降級或停止供貨18整理課件三、支持度（占比58%）本項目是等級測評的關(guān)鍵部分，在整個測評中所占分值最高。根據(jù)周期內(nèi)客戶訂購卷煙進行評比，是客戶經(jīng)營能力的直接表現(xiàn)。結(jié)算方式訂貨成功率重點品牌網(wǎng)上訂貨品牌培育0-2%0%-3%1%-10%0-3%3%-20%產(chǎn)品寬度1%-20%結(jié)算方式（占比2%）根據(jù)零售戶的貨款結(jié)算方式，設(shè)定相應(yīng)的分值進行評比。結(jié)算方式分值電子結(jié)算2現(xiàn)金結(jié)算0

注意：已開通電子結(jié)算的零售戶，若在周期發(fā)生因存款不足導(dǎo)致扣款不成功轉(zhuǎn)為現(xiàn)金結(jié)算，則該項不得分。20整理課件網(wǎng)上訂貨（占比3%）惠州市煙草系統(tǒng)網(wǎng)上訂貨推廣至今，因其便捷、清晰的特性，使全市網(wǎng)訂開通率達80%，在等級測評中引入這項評分，更體現(xiàn)了市局公司該項工作的重視。是否開通網(wǎng)訂分值已開通3未開通021整理課件網(wǎng)上訂貨優(yōu)勢訂貨時間充足正式訂單生成前可修改訂單了解貨源分配信息新品信息查看歷史訂單及賬面余額進銷存管理、經(jīng)營分析網(wǎng)址：網(wǎng)上訂貨成功率（占比3%）已開通網(wǎng)上訂貨的零售戶，卷煙訂購需要參考可用量進行操作，本項目評分采取扣分性質(zhì)，客戶卷煙需求量每超過可用量，則進行扣分處理：總分3分，需求量每超過可用量1條則扣0.2分，扣完3分為止。注意：1.卷煙臨時缺貨導(dǎo)致訂購不成功則不扣分。2.部分品牌缺貨后經(jīng)由客戶經(jīng)理通知零售戶刪除訂單，若客戶沒有刪除則進行扣分。3.沒有開通網(wǎng)上訂貨的客戶，本項目不能得分。23整理課件品牌培育（占比20%）零售戶品牌培育工作配合度的考核，是對客戶培育品牌能力的衡量。根據(jù)周期內(nèi)客戶訂購新品牌、促銷品牌的數(shù)量進行加分，培育品牌的規(guī)格、權(quán)值由市公司于每季度初擬定。計算公式：A類培育品牌*權(quán)值+B類培育品牌*權(quán)值…注意：1.計算公式的系數(shù)每季度可能稍作微調(diào)，但規(guī)則不變。2.品牌培育訂貨值少于3分的統(tǒng)一算3分。24整理課件重點品牌銷售比重（占比10%）本項目是“品牌培育”項目的補充，根據(jù)重點品牌占客戶總銷量的比例進行評分。重點品牌銷售比重分值95%≤比重390%≤比重＜95%780%≤比重＜90%1070%≤比重＜80%7比重＜70%325整理課件品牌寬度（占比20%）品牌寬度是客戶經(jīng)營能力的另一個重要指標(biāo)。以客戶在測評周期內(nèi)訂購卷煙的規(guī)格總數(shù)量占公司總經(jīng)營品牌規(guī)格的比重來衡量。品牌充足，煙民挑選余地大，給人銷量好、生意旺的感覺。品牌少，煙民會誤以為生意淡、敗落小店。26整理課件經(jīng)營品種（規(guī)格）比重分值比重≥68%2061%≤比重＜68%1754%≤比重＜61%1547%≤比重＜54%1340%≤比重＜47%1133%≤比重＜40%926%≤比重＜33%719%≤比重＜26%510%≤比重＜19%