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文檔簡介
黑弈牛切的黑弈牛切安中國的學(xué)生奶自2000年啟動以來,已在全國24個省區(qū)市的171個城市、1萬多中小學(xué)校得到推廣。據(jù)《國家學(xué)生飲用奶計劃運行模式與扶植政策調(diào)研總報告》顯示,廣州曾經(jīng)是“學(xué)生奶的旗幟”之一,但是目前廣東省400萬中小學(xué)生,學(xué)生奶普及率僅僅10%。而且,作為華南地區(qū)最大的乳業(yè)公司與國家定點學(xué)生奶生產(chǎn)企業(yè),燕塘乳業(yè)目前在廣州市學(xué)生奶的本策劃方案作者曾在燕塘乳業(yè)兼職,并在策劃前對燕塘乳業(yè)研。另外基于對消費者市場的問卷調(diào)查,與大量翔實可靠的二手?jǐn)?shù)據(jù),對廣州學(xué)生奶市場做了政策分析、市場分析、競爭者分析,并在此基礎(chǔ)上建立了企業(yè)的SW首先根據(jù)利益、口味與年齡細(xì)分廣州學(xué)生奶市場,并選擇使用穩(wěn)固的價格策略,并可根據(jù)市場變化情況進(jìn)行一系列調(diào)整;應(yīng)預(yù)應(yīng)未來,借力燕塘牛奶目前的營銷渠道模式及時進(jìn)行渠道預(yù)應(yīng)保證學(xué)生奶配送及時,安全、新鮮及便于監(jiān)管;基于“成長之路目錄 1-2營銷環(huán)境分析 2-2.1PEST分析——政策分析 2-2.2市場分析 2.3競爭對手分析 3-2.4企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析 3SWOT分析與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略方法選擇 6-3.1SWOT分析 3.2SWOT企業(yè)機會與經(jīng)營戰(zhàn)略方法選擇 8- 5營銷目標(biāo) 6制定營銷戰(zhàn)略與營銷策略 6.1目標(biāo)市場戰(zhàn)略 6.2.1產(chǎn)品策略 21-6.2.2價格策略 23-6.2.3渠道策略 6.2.4促銷策略 26-7項目實施與成效評估預(yù)測 30-7.1項目組織安排、時間進(jìn)度安排 7.2項目預(yù)算與成效評估 7.2.1項目預(yù)算 31-7.2.2項目成效評估 31-7.2.3項目運作的獨創(chuàng)性 32-參考文獻(xiàn) 33-附件:學(xué)生奶市場消費者購買行為調(diào)研問卷……………33-“SchoolMilkProgram”即國家指定的牛奶生產(chǎn)企業(yè)嚴(yán)格按照國家標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的、專供學(xué)生飲計劃向?qū)W生提供專用的飲用奶,提高學(xué)生的營養(yǎng)與健康水平,是一目前在國際上,有瑞典、日本、泰國、英國與韓國等70多個國家實國的學(xué)生奶自2000年啟動以來,已在全國24個省區(qū)市的171個城市、1萬多中小學(xué)校得到推廣,日供奶351萬份。迄今為止,全國共有48家乳制品生產(chǎn)企業(yè)獲得認(rèn)證,成為“學(xué)生奶”定點生產(chǎn)企業(yè),生產(chǎn)學(xué)生奶的牧場務(wù)必同意國家的嚴(yán)格國范圍內(nèi),至今學(xué)生飲用奶對中小學(xué)生的覆蓋才只有1.7%。在國家學(xué)生奶計劃推廣上,廣州曾經(jīng)是“旗幟”之一,但是廣東省400萬中小學(xué)生,學(xué)生奶普及率也不到10%。2009年9月,上海市甚至出臺通知暫時取消學(xué)生奶??梢?,如何讓更多的人認(rèn)識到學(xué)生奶計近年來,企業(yè)還承受著原奶、能源等多方面的漲價壓力。作為最早作為我國目前推廣力度最大的一項學(xué)生營養(yǎng)干估計劃,學(xué)生奶計劃不但為青少年的健康發(fā)育成長提供了營養(yǎng)基礎(chǔ),也使千萬奶農(nóng)從中得到實惠,國家“學(xué)生飲用奶計劃”是經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn),于2000年由農(nóng)業(yè)部、教育部、中宣部、國家進(jìn)展計劃委員會、衛(wèi)生部、國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、國家輕工業(yè)局等八個品生產(chǎn)企業(yè)獲得認(rèn)證,成為“學(xué)生奶”定點生產(chǎn)企業(yè)。目前廣東地區(qū)得到認(rèn)證的企業(yè)僅有風(fēng)與無菌包裝的生產(chǎn)設(shè)備,使用專門的配送系統(tǒng)與嚴(yán)密的管善學(xué)生飲用奶定點生產(chǎn)企業(yè)扶持政策”。2010年10月頒布的《廣州市“十二五”奶業(yè)進(jìn)展規(guī)劃》中提到,特別強調(diào),加大對學(xué)生飲用奶的推廣力度,培養(yǎng)中小學(xué)生養(yǎng)成科學(xué)飲用牛奶的習(xí)慣,加強牛奶的宣傳,拉動牛奶消費,促進(jìn)奶業(yè)健康進(jìn)展。以上有關(guān)政策的制定,無疑提高農(nóng)村學(xué)生特別是貧困地區(qū)與家庭經(jīng)濟困難學(xué)生健康水平,會議決起,啟動實施農(nóng)村義務(wù)教育學(xué)生營養(yǎng)改善計劃。即中央財政撥160多億元試點,每生每天補2007年7月30日,國家學(xué)生飲用奶計劃專家委員會主任蔣建平在內(nèi)蒙古首屆國際乳業(yè)節(jié)乳業(yè)進(jìn)展高峰論壇上介紹說,全國共有1萬多所中小學(xué)校的280萬名學(xué)生飲用學(xué)生奶。而我國現(xiàn)有中小學(xué)生2億多人,有學(xué)齡前兒童3000多萬人,總計超過2.3億人。據(jù)《國家學(xué)生飲用奶計劃運行模式與扶植政策調(diào)研總報告》顯示,國家學(xué)生奶計劃自在全國24個省區(qū)市的171個城市、1萬多中小學(xué)校得到推廣,日供奶351萬份。盡管成績明顯,但相關(guān)于全國2億多在校中小學(xué)生來說,每天能喝上學(xué)生奶的孩子只占1.7%。而且,要緊集中在大中城市,大量的中小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村沒廣州不管在廣東還是全國,學(xué)生奶推廣都是走在前列的。據(jù)統(tǒng)計,2009年廣東省供應(yīng)學(xué)生奶325220包(盒)/天,其中小學(xué)2018所,中學(xué)502所,涉及城市173個,縣城552個。為每盒1.5元?,F(xiàn)在風(fēng)行是廣東學(xué)生奶供應(yīng)量最大的企業(yè)。風(fēng)行去年的供應(yīng)量為7000多噸,而燕塘居于第二,有3500多噸。燕塘、風(fēng)行的學(xué)生奶供應(yīng)到廣州1650多家中小學(xué)、幼兒園,廣達(dá)到20多萬。即便如此,廣州學(xué)生奶的普及率依然不高,按照20萬學(xué)生飲用學(xué)生奶,廣州目前共有超過100萬學(xué)生來算,在廣州學(xué)生奶的普及率只有10%。按照廣州學(xué)生奶管理辦公室的估計,大概6到8年之后廣州各中小學(xué)生都會飲用學(xué)生奶。而廣州現(xiàn)有中小學(xué)生140萬,也就是說,6到8年之后,廣州每天的學(xué)生奶需求量將達(dá)到280由此可見,廣州市的學(xué)生奶市場潛力非常巨大。盡管1.5元/盒(200毫升)的學(xué)生奶完能夠幫助企業(yè)培養(yǎng)大量的潛在消費者,樹立品光三家?,F(xiàn)在風(fēng)行是廣東學(xué)生奶供應(yīng)量最大的企業(yè)。風(fēng)行去年的供應(yīng)量為7000多噸,而燕塘居于第二,有3500多噸。風(fēng)行牛奶一直非常重視廣州市的學(xué)生奶市場,連續(xù)四年與廣州市教育局舉行了“我的牛對燕塘而言,國家關(guān)于學(xué)生奶生產(chǎn)企業(yè)的嚴(yán)格準(zhǔn)入制度,無形中減少了潛在競爭對手與行業(yè)內(nèi)競爭對手的數(shù)量,降低了企業(yè)的競爭壓力。但是,鑒于燕塘在學(xué)生奶市場上目前的虧損狀況,使得企業(yè)對學(xué)生奶市場的市場占有率操縱在一定范圍。目前在廣東市場上相較之于風(fēng)行,燕塘市場份額不及風(fēng)行牛奶。廣東學(xué)生奶推廣一直處于全國前列,即使取消了政府補貼之后,廣東學(xué)生奶的行情也始終看漲。伊利、蒙牛、光明、三元等企業(yè)紛紛向廣州學(xué)生奶市場拋出橄欖枝。這些品牌的最大優(yōu)勢是生產(chǎn)成本之一的原奶收購價格便宜,北方地區(qū)收購原奶的價格在3800-3900元/噸,而南方的則是4000-4500元/噸。具體到每盒學(xué)生奶的成本,北方跟南方相比要少0.2元。但由于本土品牌在本地人心中的良好形象根深蒂固,加上保鮮問題與運輸費用問題,更重要的是地方政府關(guān)于地方企業(yè)的扶植與保護,因此北方學(xué)生奶品牌目前很難以進(jìn)入南方市場。要緊直接競爭對手情況分析如下:表2.1直接競爭對手情況分析市場份額優(yōu)勢劣勢目前居于廣州學(xué)生奶市ISO9001:2000質(zhì)量管理2.是華南地區(qū)唯一的國家級良種奶牛場3.獨有的“風(fēng)行牛奶專賣2.學(xué)生奶品種較少,只伊利、蒙牛目前還未進(jìn)入廣州市市場3.生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備先進(jìn)1.進(jìn)入廣州學(xué)生奶市的負(fù)面影響深遠(yuǎn)3.對廣州市場缺乏熟悉盡管這些企業(yè)目前還未獲得廣州市學(xué)生奶的準(zhǔn)入證,但是早在2009年11月,伊利集團QQ成長星。另外,知名外資奶粉品牌諸如惠氏、荷蘭乳牛等企業(yè),近年來紛紛推出了針對另外,自國家“學(xué)生奶飲用計劃”推出以來,個綜上所述,在廣州市的學(xué)生奶市場,盡管有地方政府的數(shù)量不多,但是,要緊競爭對手風(fēng)行牛奶實力不俗,而且居于方品牌暫時沒有進(jìn)入廣州市的學(xué)生奶市場,但是正準(zhǔn)備等待機會進(jìn)入。而且推出的熱銷產(chǎn)品燕塘牛奶公司成立于1956年,是廣東省農(nóng)墾局下轄廣東省燕塘企業(yè)總公司的下屬公司,廣州最早的乳品加工廠。近半個世紀(jì)的乳制品加工歷史,為燕塘牛品加工經(jīng)驗。燕塘乳業(yè)公司目前是華南地區(qū)最大的乳品加工企業(yè),擁有自己的消費者提供最新鮮的牛奶。燕塘品牌榮獲廣東省著名商2009年的強勢推廣,燕塘的品牌形象得到了飛躍式的提高,得到廣東消費者的確信與送奶服務(wù)部1000多個。目前燕塘在廣東地區(qū)的市場占有率約為65%左右。燕塘牛奶公司銷售點覆蓋廣東省各地及周邊省份,銷售網(wǎng)絡(luò)完善,擁有門市部、經(jīng)銷點、送奶服務(wù)部1000保證青少年的健康成長,培養(yǎng)青少年科學(xué)飲食習(xí)慣作出杰出奉獻(xiàn),深受學(xué)生家長的好評。目前,公司向廣州市推出的學(xué)生奶按照國家要求,容量為200ml,包裝為利樂無菌紙盒。根據(jù)但由于近幾年物價的持續(xù)上漲,學(xué)生奶的生產(chǎn)成本加大,提價建議又被物價局否定。因此,企業(yè)為了減少學(xué)生奶這一塊的虧損,把原先年產(chǎn)學(xué)生奶300多萬噸下降到現(xiàn)在的不到200萬噸。據(jù)熟悉,燕塘企業(yè)目前要緊生產(chǎn)巴氏奶與常溫奶,其中巴氏奶只占了46%,而常溫奶占了54%,但作為常溫奶的學(xué)生奶卻只占了其中的6%-7%。這無疑說明了燕塘學(xué)生奶的進(jìn)展受物價上漲所帶來的企業(yè)壓力不小。經(jīng)調(diào)查,企業(yè)表示不可能輕易放棄學(xué)生奶市場,假如將3SWOT分析與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略方法選擇秉承“新鮮、營養(yǎng)、衛(wèi)生、無抗生素、無添加劑、近在身邊”的企業(yè)文化,在學(xué)生家長中的(2)擁有得天獨厚的奶源基地。燕塘牛奶公司的十二家大型牧場,依山傍水,環(huán)境具備(3)實力雄厚。燕塘牛奶公司98年開始投入8000多萬元建成一棟現(xiàn)代化的乳品大樓,并一直保持著超常的進(jìn)展速度與良好的經(jīng)濟效益,日加工量200多噸,是華南最大的乳品加工企業(yè)。公司擁有本科、大中專學(xué)校畢業(yè)的各類管理、技術(shù)及營銷人員100多名,為公司職(6)銷售網(wǎng)絡(luò)完善。可覆蓋廣東地區(qū)及周邊網(wǎng)絡(luò),擁有門市部、經(jīng)銷點、送奶服務(wù)部(1)燕塘公司基于成本的考慮,目前對學(xué)生奶市場的擴張有限制。(2)企業(yè)說服政府提價的能力有限(3)農(nóng)村市場的銷售網(wǎng)絡(luò)還有待進(jìn)步開發(fā)(1)消費者需求分析與市場規(guī)模分析說明,學(xué)生奶的前景很好,有很大的市場空間。(2)國家學(xué)生奶計劃部際協(xié)調(diào)小組、農(nóng)業(yè)部規(guī)定,各地學(xué)生奶計劃工作機構(gòu)不得自行認(rèn)定學(xué)生飲用奶生產(chǎn)定點企業(yè),也不得自行改變或者降低(3)學(xué)生奶市場存在低成本擴張的機會。市學(xué)生奶普及率由40%下降到10%。(2)政府已經(jīng)取消了學(xué)生奶補貼,且在今年9月否決了學(xué)生奶提價的方案。(3)競爭對手廣州風(fēng)行已經(jīng)搶得市場先機,目前居于廣州市學(xué)生奶市場份額第一位。廣州風(fēng)行是廣東學(xué)生奶供應(yīng)量最大的企業(yè)。風(fēng)行2008年的供應(yīng)量為7000多噸,而燕塘居于第二,有3500多噸。(4)競爭對手廣州風(fēng)行飼養(yǎng)了美國、澳大利亞荷茨坦良種奶牛1萬余頭,約占廣州市奶3.2SWOT企業(yè)機會與經(jīng)營戰(zhàn)略方法選擇SWOT是一種戰(zhàn)略分析方法,通過對被分析對象的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅等加以綜合評估與分析得出結(jié)論,通過內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機結(jié)合來清晰地確定被分析對象的資源優(yōu)勢與缺陷,熟悉所面臨的機會與挑戰(zhàn),從而在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)兩個層面加以調(diào)整方法、資源以保障被分析對象的實行以達(dá)到所要實現(xiàn)的目標(biāo)。本策劃方案通過大量二手資料,基于上述對燕塘企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境的分析,總結(jié)企業(yè)的內(nèi)部優(yōu)劣勢,分析企業(yè)外部環(huán)境的機會與挑戰(zhàn),并在此基礎(chǔ)上,選擇有效的經(jīng)營戰(zhàn)略。具體基于上述資料,燕塘學(xué)生奶的SWOT戰(zhàn)略分析如下表3.1所示:表3.1燕塘學(xué)生奶的SWOT戰(zhàn)略分析1.燕塘公司基于成本的考慮,目前2.企業(yè)說服政府提價的能力有限3.農(nóng)村市場的銷售網(wǎng)絡(luò)還有待進(jìn)一步開發(fā)1.消費者需求分析與市場規(guī)模1.市場滲透戰(zhàn)略。利用本土文化加分析說明,學(xué)生奶的前景很育學(xué)生營養(yǎng)改善計劃,每生每天補助3元改善營養(yǎng),城鎮(zhèn)與企業(yè)難以進(jìn)入;4.存在低成本擴張的機會;上作出適當(dāng)改動(如加上一些卡通2.實行產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略,在現(xiàn)有市場上,針對不一致年齡段的學(xué)生的不一致營養(yǎng)需求開發(fā)出新的產(chǎn)品;增3.市場開發(fā)戰(zhàn)略,從年齡上試圖加大力度開發(fā)初中生與高中生市場。同時從地理區(qū)域考慮,準(zhǔn)備進(jìn)入二2.增加開發(fā)新奶源。3.注重口碑營銷,贏得未來消費群4在利益共存的條件下,與其他質(zhì)的方式吸引更多消費者。1.廣州市學(xué)生奶普及率由40%下降到10%;了學(xué)生奶提價的方案;3.廣州風(fēng)行目前居于廣州市學(xué)生奶市場占有率第一;4.廣州風(fēng)行的良種奶牛數(shù)量最多。1.實行產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。突出企業(yè)的品質(zhì)有保證、奶源新鮮等特點。2.設(shè)立反饋機制。多與校聯(lián)系,定期抽樣對學(xué)生發(fā)放有獎?wù){(diào)查問卷。3.建立嚴(yán)格的內(nèi)部管理制度,對違規(guī)操作學(xué)生奶的員工進(jìn)行問責(zé)與懲處。關(guān)懷活動,使他們對燕塘產(chǎn)生好感。5.可利用企業(yè)的實力進(jìn)一步爭取6.可利用企業(yè)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備與7.利用公司的雄厚實力,兼并或者收購一些地方乳品企業(yè),增加企業(yè)的規(guī)?;a(chǎn),降低企業(yè)生產(chǎn)成本。1.保持品牌在本土消費者心中的認(rèn)同感,避免外來品牌的入侵。3.設(shè)立收費公示,避免家長誤解為企業(yè)與學(xué)校巧立名目收費。像“乳糖不耐癥”與“奶中毒”的混淆。經(jīng)營戰(zhàn)略的選擇包含如何種切入市場,戰(zhàn)略選擇的根據(jù),止競爭對手競爭等。我們能夠明顯地發(fā)現(xiàn),從外部環(huán)境分析來看生奶補貼,且否決了企業(yè)的提價方案的威脅,但是企業(yè)能夠通對學(xué)生奶的價格支持。盡管目前要緊競爭對手廣州風(fēng)行且良種奶牛數(shù)量最多,但是企業(yè)能夠借助風(fēng)行暫時無法模仿的悠久從企業(yè)自身來看,盡管目前燕塘企業(yè)處于成本的考慮,對學(xué)具體分析如下:通過市場滲透戰(zhàn)略,在現(xiàn)有的學(xué)生奶市利用企業(yè)的優(yōu)勢,開發(fā)初中生、高中生市場,甚至大學(xué)生市場,全力以赴地在廣東市場提高為了熟悉廣州市學(xué)生奶市場消費者的消費習(xí)慣及消費心同意程度等。鑒于調(diào)查對象是小學(xué)生,問卷的問題要緊以封閉式的單選題為本次調(diào)查采取了方便抽樣,選取了廣州市白云區(qū)石井街大崗級小學(xué)生,利用學(xué)生放學(xué)期間,使用攔截訪問的形式,共發(fā)放了200份問卷。剔除不規(guī)則填寫與漏填問卷3份,本次調(diào)查得到97份合格問卷,問卷有效率達(dá)到97%。其中男性小學(xué)生占56%,女性小學(xué)生占44%。85.5%的學(xué)生年齡在10歲下列,15.5%的學(xué)生年齡在10—12歲。調(diào)查結(jié)果顯示,在調(diào)查對象中,有87%的學(xué)生所在學(xué)校選擇了的學(xué)生所在學(xué)校選擇了風(fēng)行作為學(xué)生奶品牌。由于調(diào)查區(qū)域與學(xué)校的限制,燕塘在該區(qū)域內(nèi)純味、甜味與乳酸味,受歡迎的程度相差不是很大。除此之外,“其他”這一選項上,學(xué)生們填寫比較多的是香蕉味與芒果味。由此可見,學(xué)生奶的口味是企業(yè)未來產(chǎn)品改進(jìn)能夠考慮在“你最喜歡學(xué)生奶包裝上出現(xiàn)下面的哪個形象?”這個問題上,熱播動畫片形象喜羊羊系列受到47%的學(xué)生喜歡,有30%的學(xué)生選擇喜歡“迪士尼系列卡通形象”,目前學(xué)生奶包裝上的卡通學(xué)生形象受到15%的學(xué)生喜歡。標(biāo)注“*”圖表的資料來源:由本項目問卷結(jié)果整理得到口卡通學(xué)生形象口魔卡少女圖4.3*你最喜歡學(xué)生奶包裝上出現(xiàn)下面的哪個形象?調(diào)查顯示,“假如學(xué)生奶包裝上印有綠色環(huán)保字樣,同時告訴你如何利用喝完的包裝,你有興趣學(xué)習(xí)嗎?”,有83%的學(xué)生選擇了“有興趣”,僅有17%的學(xué)生選擇了“沒有興趣”。沒有興趣圖4.4*假如學(xué)生奶包裝上印有綠色環(huán)保字樣,同時告訴你如何利用喝完的包裝,你有興趣學(xué)習(xí)嗎?關(guān)于目前學(xué)生奶的價格,84%的學(xué)生表示能同意每月34—40元的價格,僅有16%的學(xué)生不能同意目前的價格。不能接受■能接受■不能接受圖4.5*你能同意在學(xué)生奶上每月支出34——40元嗎?調(diào)查顯示,“除了在上午早餐時喝學(xué)生奶,假如在下午增加一次喝奶,你愿意喝嗎?”,有一半以上的學(xué)生(55%)選擇了愿意喝。不愿意■愿意愿意圖4.6*除了在上午早餐時喝學(xué)生奶,假如在下午增加一次喝奶,你愿意喝此外,當(dāng)問到“假如在喝學(xué)生奶時,有糕點搭配,你會選擇下列哪種糕點”,有23%的學(xué)生選擇了餅干,30%的學(xué)生選擇了曲奇,20%的學(xué)生選擇了面包,27%的學(xué)生選擇了蛋糕。蛋糕餅干曲奇口面包蛋糕圖4.7*假如在喝學(xué)生奶時,有糕點搭配,你會選擇下列哪種糕點?在“你明白喝學(xué)生奶對你們有什么好處嗎?”這一問項上顯示,絕大多數(shù)學(xué)生都明白喝牛奶有助于補鈣,31%的學(xué)生同意喝牛奶會“變得更聰明”,13%的學(xué)生認(rèn)為喝牛奶“不容易感冒”。不知道不容易感冒不知道□補鈣變得更聰明■變得更聰明變得更聰明圖4.8*你明白喝學(xué)生奶對你們有什么好處嗎?調(diào)查顯示,目前學(xué)生對“乳糖不適癥”的還缺乏一定的熟悉,在調(diào)查對象中,僅有29%的學(xué)生表示明白“乳糖不適癥”,大約71%的學(xué)生對“乳糖不適癥”不明白?!醪恢缊D4.9*你明白乳糖不適癥嗎?最后,在調(diào)查中發(fā)現(xiàn),一旦學(xué)生奶品牌在學(xué)生心目中形成良好品牌形象,學(xué)生在未來還會成為該品牌的忠誠顧客。當(dāng)問到在“你愿意在學(xué)校畢業(yè)后,繼續(xù)選擇現(xiàn)在的學(xué)生奶企業(yè)的其他牛奶飲品嗎?”,有83%的學(xué)生選擇“愿意”。愿意愿意,83%圖4.10*你愿意在學(xué)校畢業(yè)后,繼續(xù)選擇現(xiàn)在的學(xué)生奶企業(yè)的其他牛奶飲品嗎?總體上,本次調(diào)查顯示,小學(xué)生對目前的學(xué)生奶在包裝上,不僅喜歡目前的卡通學(xué)生形象,一些熱播動畫片形象,諸如喜羊羊與灰太狼系列、迪斯尼卡通形象也得到很多孩子的認(rèn)同。目前學(xué)生奶的六種常見口味基本滿足了學(xué)生們的口味偏好,但是一些新口味比如芒果味、香蕉味等水果口味也有待企業(yè)去開發(fā)。在價格上,絕大多數(shù)學(xué)生能夠同意每月在學(xué)生奶上支出34—40元,相當(dāng)于每盒學(xué)生奶假如提價到1.8元每盒,有87%的學(xué)生都能同意。假如在一天中增加一次下午喝學(xué)生奶的次數(shù),有一半的學(xué)生愿意同意。此外,假如在喝學(xué)生奶的同時,增加一些糕點,學(xué)生分別選擇了餅干、曲奇、面包與蛋糕。最后在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn),絕大多數(shù)學(xué)生對喝牛奶的好處都能明白,但是關(guān)于“乳糖不適癥”只有不到三分之一的學(xué)生明白??梢娢磥碛斜匾獙W(xué)生普及這一方面的科普知識。學(xué)校目前關(guān)于家長對學(xué)生奶的選擇有很大的此次調(diào)研結(jié)果對目前的學(xué)生奶市場消費者作了一定的定量分析,但是本次調(diào)查中使用的是方便抽樣,樣本的代表性與樣本量受到了一定的局限,但是仍然為下列的營銷策略分析提5營銷目標(biāo)據(jù)資深乳業(yè)專家王丁棉介紹,燕塘乳業(yè)這幾年整體的銷售收入維持在2~5億元的銷售收入之間,而學(xué)生奶一直占到6%—8%的比例。另外,廣州學(xué)生奶的普及率依然不高,只有10%。燕塘目前供應(yīng)量為每年3500噸,居于第二位。因此,我們?yōu)檠嗵寥闃I(yè)在2012年的制定的營銷售額:達(dá)到250(未解決價格問題)至400(解決價格問題)萬元市場增長率:1.3%-4%市場占有率:7%-14%品牌:通過學(xué)生奶塑造燕塘牛奶“新鮮、高質(zhì)、營養(yǎng)、健康”的品牌形象根據(jù)安索夫矩陣,具體的進(jìn)展戰(zhàn)略分析如下:市場開發(fā)市場開發(fā)(1)市場滲透戰(zhàn)略第一,改變產(chǎn)品包裝設(shè)計。問卷調(diào)查中發(fā)現(xiàn),小學(xué)生對目前的學(xué)生奶在包裝上,不僅喜歡目前的卡通學(xué)生形象,一些熱播動畫片形象,諸如喜羊羊與灰太狼系列、迪斯尼卡通形象也得到很多孩子的認(rèn)同。因此企業(yè)能夠在原先的包裝上作出適當(dāng)改動,增加學(xué)生所喜歡第二,與糕點搭配供應(yīng)。據(jù)科學(xué)研究顯示,空腹飲用牛奶會使腸蠕動增加,牛奶在胃內(nèi)停留時間縮短,使內(nèi)部的營養(yǎng)素不能被充分汲取利用。喝牛奶最饅頭、面包、玉米粥、豆類等同食,有利于消化與汲取。在市場調(diào)學(xué)生奶時,有糕點搭配,你會選擇下列哪種糕點”,有23%的學(xué)生選擇了餅干,30%的學(xué)生選擇了曲奇,20%的學(xué)生選擇了面包,27%的學(xué)生選擇了蛋糕??梢妼W(xué)生也愿意同意牛奶+糕在下午增加一次喝奶,你愿意喝嗎?”,有一半以上的學(xué)生(55%)選擇了愿意喝。通過增第四,提升品牌形象與品牌知名度。通過一些推廣活動與公關(guān)節(jié)贈送學(xué)生六一小禮物,開展學(xué)生奶紙盒的環(huán)保教育活動、利用動的科學(xué)知識、贊助學(xué)生運動會等形式,樹立良好的品牌形象,并不斷(2)產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略出現(xiàn),消費者對學(xué)生奶開發(fā)新口味的呼聲更是猛烈?;谑袌稣{(diào)查種常見口味基本滿足了學(xué)生們的口味偏好,但是一些新口味比如芒也有待企業(yè)去開發(fā)。開發(fā)出新口味的學(xué)生奶無疑為其贏得(3)市場開發(fā)戰(zhàn)略與高中生正處于長身體的關(guān)鍵階段,補充必要的營養(yǎng)元第二,從地理區(qū)域考慮,開發(fā)廣東省內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村及邊遠(yuǎn)山區(qū)燕塘學(xué)生奶營銷定位策劃的基本流程是市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇,與市場定位,如下圖圖6.1燕塘學(xué)生奶營銷定位策劃的基本流程(一)S:Segmentingmarket(市場細(xì)分)從理論上說,企業(yè)對市場進(jìn)行細(xì)分的根據(jù)是消費者的需求,但從實際操作來看,企業(yè)是根據(jù)影響或者反映消費者需求的因素對市場進(jìn)行細(xì)分的,這些因素又能夠分為兩大類,一類是反映消費者特征的因素,如地理因素、人文因素與心理因素;另一類是直接與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的因素,如消費者購買商品所追求的利益、消費者使用商品的時機、消費者對品牌的忠誠程度等。準(zhǔn)確地市場細(xì)分是成功定位的基礎(chǔ),本項目借助前期市場問卷對消費需求與消費心理的研究成果。特征為:年齡段為0—6歲幼兒、7-12歲兒童與13-18歲少年,他們喜歡草莓味、藍(lán)莓味等各類水果口味,同時對補鈣、補鋅、益智、呵護腸胃、低脂與無糖有圖6.2所示。(2)細(xì)分市場評估市場規(guī)模分析:廣東省目前有400多萬中小學(xué)生(6-18歲),而學(xué)生奶的普及率卻還不到10%。這說明學(xué)生奶市場存在很大的擴展空間。行學(xué)生奶的的年供應(yīng)量是7000多噸,是廣東省內(nèi)最大的學(xué)生奶供應(yīng)企業(yè),而燕塘則只有3500多噸,位居第二。但是燕塘乳業(yè)的產(chǎn)品認(rèn)可度與忠誠度高于風(fēng)行,良好的品牌形象有助于企業(yè)拓展市場。7-18歲學(xué)生奶市場購買能力與選擇能力分析:這部分消費群體大多處于中小學(xué)階段,因而他們的購買決定多試由家長決定的,而他們是否喜歡喝學(xué)生奶,喝學(xué)生奶對其有什么改變等確實影響家長決定是否購買的重要因素;但是這部分人群基本是有自己獨立的喜好的,因而對學(xué)生奶品牌、口味等地選擇則為企業(yè)開發(fā)學(xué)生奶市場提供了有力的條件。企業(yè)資源與企業(yè)營銷活動:燕塘擁有自己的15個牧場,1000多個門市部、經(jīng)銷點、送奶服務(wù)部、從丹麥、美國、德國等國家引進(jìn)多條全自動化乳制品加工生產(chǎn)線與一批高素養(yǎng)的工作人員;已進(jìn)展了廣州、湛江、江門、陽江、汕尾、潮州、云浮、清遠(yuǎn)、中山等一些大規(guī)模的生產(chǎn)基地。企業(yè)實力雄厚,營銷網(wǎng)絡(luò)遍及廣東各大市區(qū)與周邊城區(qū)。(二)T:Targetingmarket(選擇目標(biāo)市場)所謂目標(biāo)市場,就是指企業(yè)在市場細(xì)分之后的若干“細(xì)分市場”中,所運用的企業(yè)營銷活動之“矢”而瞄準(zhǔn)的市場方向之“的”的優(yōu)選過程。燕塘公司正處于進(jìn)展中期,在目前中小學(xué)生市場上還有很巨大的進(jìn)展空間,另外企業(yè)在該市場上已經(jīng)建立了一定的知名度,因此學(xué)生奶市場上本公司選擇專業(yè)化的營銷模式(詳見圖6.3),向目標(biāo)市場中7-18歲年齡段需要補鈣、補鋅等,喜好水果口味的學(xué)生群體提供學(xué)純奶味甜奶味草莓味乳酸味朱古力藍(lán)莓味芒果味香蕉味口味圖6.3選擇目標(biāo)市場可針對每個子市場的不一致需求特征,設(shè)計不一致的產(chǎn)品與使用幾種不一致的營銷組合符合消費者的不一致需求,不僅有利于企業(yè)有市場的拓展。同時可使企業(yè)占據(jù)優(yōu)勢,提高企(三)P:Postinoning(市場定位)市場定位的實質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分別,從而在顧客心目中占有特殊的位置。市場定位的關(guān)鍵:競爭對手模仿的優(yōu)勢來進(jìn)行市場定位。另外,畢竟學(xué)生奶市場(1)悠久歷史:燕塘乳業(yè)是廣州最早的乳品加工廠。有近半個世紀(jì)的乳制品加工歷史。(2)綠色環(huán)保、富有社會責(zé)任感的企業(yè)形象。60年代美國營銷學(xué)者杰羅姆·麥卡錫將企業(yè)的營銷要素歸結(jié)為四個基本策略的組合,即著名產(chǎn)品、價格、渠道、促銷與策略簡稱之“4P's”。“4P's”是指企業(yè)的目標(biāo)市場既受“營銷變量:環(huán)境、能力、競爭”的影響,又受“營圖6.1燕塘學(xué)生奶燕塘“學(xué)生奶”是為在校學(xué)生專供的“學(xué)生飲用奶”?!皩W(xué)生飲用奶計劃”是由政府提倡并在政府的行政與政策的支持下,通過專項計劃向在校中小學(xué)生提供,產(chǎn)銷規(guī)范、質(zhì)高價優(yōu),由定點企業(yè)按國家標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的學(xué)生飲用奶,學(xué)生奶實行國家統(tǒng)一管理,對定點生產(chǎn)企業(yè)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、銷售方式、銷售范圍、銷售價格與消費對象等有一定的限制性規(guī)定?!皩W(xué)生飲用奶計劃”能使處于成長發(fā)育期少年兒童,在繁忙的在校學(xué)習(xí)期間及時補充能量改善營養(yǎng)健康狀況,是利國利民造福后代的一項民心工程。因此燕塘“學(xué)生奶”的產(chǎn)品策略緊緊圍繞“學(xué)生、安全、健康”價值理念,以學(xué)生需求為中心,結(jié)合成長發(fā)育期少年兒童營養(yǎng)、健康狀況特點,制定燕塘學(xué)生奶的產(chǎn)品定位策略。(一)燕塘學(xué)生奶簡介燕塘牛奶公司是廣州最早的、華南地區(qū)最大的乳品加工企業(yè),生產(chǎn)企業(yè)。燕塘牛奶公司擁有自己的牧場,生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)、衛(wèi)(二)燕塘學(xué)生奶產(chǎn)品定位用適量的奶是十分必要的,學(xué)生奶是關(guān)系到中國青少年營養(yǎng)與生奶產(chǎn)品定位以學(xué)校、家長分辨牛奶好壞的新鮮、營養(yǎng)等標(biāo)準(zhǔn)量、地域等優(yōu)勢,將燕塘學(xué)生奶定位于新鮮、營養(yǎng)、健康的學(xué)生奶1開發(fā)補鈣、補鋅等系列,同時在原有液態(tài)奶的基礎(chǔ)上,開2在原有6種口味基礎(chǔ)上,增加學(xué)生喜歡的香蕉味、芒果味、3在國家政策同意的情況下,增加下列三種學(xué)生奶規(guī)4適當(dāng)增加學(xué)生喜歡的迪斯尼卡通動物、喜羊羊等卡通人物5選擇與品牌口碑好、產(chǎn)品質(zhì)量好的企業(yè)合作,比如選擇嘉由于燕塘企業(yè)是政府指定學(xué)生奶生產(chǎn)企業(yè),燕塘學(xué)生奶定價需執(zhí)行政府對價格的限規(guī)定,目前200毫升的燕塘學(xué)生奶現(xiàn)定價為1.5元/盒,燕塘學(xué)生奶銷售量從最初的300萬/月,占企業(yè)總銷售量的6%左右,下降至目前的200萬/月,占企業(yè)總銷售量的6%左右。究其原因,通過企業(yè)調(diào)研發(fā)現(xiàn):目前200毫升燕塘學(xué)生奶成本價約為1.6元/盒,企業(yè)供應(yīng)學(xué)生奶屬虧本經(jīng)營,企業(yè)曾申請過提高價格但未獲批準(zhǔn),為避免造成量生產(chǎn)與銷售,因此燕塘學(xué)生奶定價策略首要任務(wù)是明確目前學(xué)生(一)借鑒發(fā)達(dá)國家的成功經(jīng)驗,推動政府做主體并立法推廣學(xué)生奶世界許多國家推行學(xué)生奶,多為政府主導(dǎo)。如:美國:政府實施的“學(xué)校營養(yǎng)餐計劃”以非盈利原則運作,規(guī)定食物營養(yǎng)及類別標(biāo)準(zhǔn)并要求務(wù)必配有牛奶,盡量使用中央政于促進(jìn)乳品業(yè)與養(yǎng)牛業(yè)的法令》,明確了實施“學(xué)生飲用奶計劃”的法律保障,由農(nóng)林水產(chǎn)從1985年開始實施學(xué)生奶計劃,通過20多年的進(jìn)展,學(xué)生奶市場已經(jīng)占全國牛奶市場30%以上的份額,這在世界上是罕見的。泰國學(xué)生奶計劃取得成功的一個重要原因是政府在財政上堅持不懈地給予支持。1991年到1992年,泰國政府把對學(xué)生低價收費變?yōu)槿棵赓M,此解決之道是:認(rèn)真研究國家為促進(jìn)奶業(yè)持續(xù)健康進(jìn)展出臺的一系政府扶持學(xué)生奶進(jìn)展的有關(guān)支持政策,解決學(xué)生奶企業(yè)虧損現(xiàn)狀。如牛良種補貼政策;后備母牛補貼政策;擠奶機械購置補貼政策;奶牛重大疫病防治與撲殺政策;奶牛政策保險制度;支持建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化奶牛養(yǎng)殖小區(qū)政策;加強對奶牛養(yǎng)殖農(nóng)戶的信貸支推動政府做為學(xué)生奶推廣主體并立法推廣學(xué)生奶;二是推動政府繼補貼,通過政府補一點、企業(yè)擔(dān)一點、家長付一點,保護已有的學(xué)(二)燕塘學(xué)生奶定價策略(1)價格制度:可獲微利的穩(wěn)固價格政策;(2)定價方法:成本加成法;(3)價格調(diào)整:可與競爭對手一起根據(jù)物價指數(shù)進(jìn)行價格變動;以銷定產(chǎn),在可承受(三)價格策略分析穩(wěn)固的價格政策既符合學(xué)生奶政府價格限制,也保證了企業(yè)品生產(chǎn)規(guī)模、銷售收入、產(chǎn)值最大的生產(chǎn)企業(yè),也是設(shè)備最為先進(jìn),生產(chǎn)品種、銷售網(wǎng)點最多的企業(yè)。燕塘牛奶品種有70余種,在廣東地區(qū)的市場占有率為65%左右,而燕塘學(xué)生奶占燕塘牛奶的銷售額比重較少。由于燕塘學(xué)生奶是以占領(lǐng)學(xué)生未來消費群體為目標(biāo),通過向?qū)W生提供燕塘學(xué)生奶養(yǎng)成他們對燕塘牛奶的熟悉度,培養(yǎng)他們的忠誠度,是面向未來市場的投通過對企業(yè)的調(diào)研得知,目前燕塘學(xué)生奶銷售營銷組織結(jié)構(gòu)為區(qū)域型,有6名區(qū)域業(yè)務(wù)代表分布在廣州各區(qū)、江門、中山、汕尾等地負(fù)責(zé)客戶開發(fā)與客情保護工作;目前燕塘學(xué)生奶渠道為二級渠道(如圖7.2所示),基本可滿足目前學(xué)生奶銷售。擁有門市部、經(jīng)銷點、送奶服務(wù)部1000多個的優(yōu)勢,以密集分銷方(2)渠道激勵、加強監(jiān)管、保證配送及時通過制定針對大批發(fā)商配送學(xué)校的有關(guān)渠道激勵政策,激勵大性。但在制定渠道激勵政策時要注意應(yīng)有獎有罰,對渠道學(xué)大覆蓋面、增加新客戶等有關(guān)激勵政策;對渠道操縱不嚴(yán)導(dǎo)致學(xué)生奶流入市面的大批發(fā)商加(3)抓住源頭,加強監(jiān)管、統(tǒng)一分配燕塘學(xué)生奶通過抓住消費群體(學(xué)生)的管理源頭學(xué)校,通過區(qū)域代表對重要客戶(學(xué)校、教師)的客情服務(wù),與學(xué)校與教師建立良好的合作關(guān)系,直接通過學(xué)校統(tǒng)一配發(fā)學(xué)生。(4)加強渠道操縱與監(jiān)管力度,避免學(xué)生奶產(chǎn)品流入市面國家規(guī)定,學(xué)生奶只能由企業(yè)直接提供給學(xué)校,不能流出市面上銷售。在現(xiàn)今的市場上,我們還是會發(fā)現(xiàn)有些零售渠道有燕塘學(xué)生奶出售。分析原因許多是由于訂購、運輸過程中出現(xiàn)產(chǎn)品多余流出所致的,因此,燕塘牛奶應(yīng)加強渠道、學(xué)校訂購監(jiān)督的力度。6.2.4促銷策略學(xué)生奶的消費主體是7—18歲青少年,影響青少年主體購買決策的關(guān)鍵人物有父母、教師與學(xué)校,因此燕塘學(xué)生奶以“新鮮、營養(yǎng)、健康、高質(zhì)促銷活動,如:對學(xué)校學(xué)生奶的購買決策者加強拜訪的次數(shù),以的關(guān)系;第二,及時熟悉學(xué)校與學(xué)生的需求,通過進(jìn)學(xué)校發(fā)放牛奶健康知識小冊子、粘貼?!把嗵僚D檀黉N活動”等多種方式進(jìn)社區(qū),在熟悉家長與學(xué)生的需求的基礎(chǔ)上,通過發(fā)放牛(二)營業(yè)推廣在解決學(xué)生奶價格的基礎(chǔ)上,對長期大量訂購燕塘學(xué)生奶的學(xué)校塘學(xué)生奶飲用知識講座,燕塘學(xué)生奶知識健康競賽等活動,培養(yǎng)門、消費者進(jìn)行有關(guān)營業(yè)推廣促銷活動時,突出燕塘牛奶“學(xué)生奶”政鑒于廣東目前大部分學(xué)校飯?zhí)枚际浅邪鋈サ默F(xiàn)實狀況銷活動,樹立燕塘學(xué)生奶新鮮、營養(yǎng)、健康的品牌形象,也許是一種可嘗試、成效較高的學(xué)(三)廣告策略如廣東省電視臺與廣東衛(wèi)視關(guān)注度高的民生節(jié)目,網(wǎng)絡(luò),針對燕塘牛奶企業(yè)在之前沒有針對過旗下學(xué)生奶定制播出廣告(1)廣告詞:成長之路,與你同步——燕塘學(xué)生奶(3)廣告詞的訴求針對的需求:學(xué)生希望喝了燕塘學(xué)生奶之(4)廣告內(nèi)容:場景一:(地點在某所小學(xué)的教室內(nèi),下課鐘聲剛剛響起。)三年級德的小A同學(xué)拿著50放下一瓶燕塘學(xué)生奶與一張紙條,上面寫著:“不要灰心,喝口牛奶吧,下次你會考好的!”場景二:得天獨厚的奶源基地,先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備提供質(zhì)量保證。以燕塘牛奶公司十二家丹麥、美國、德國等國家引進(jìn)的多條全自動化乳制品加工生產(chǎn)線,化(四)公共關(guān)系策略進(jìn)行一項命名為“為了中國下一代,請喝燕塘學(xué)生奶”的推廣活動小學(xué)生飲用學(xué)生奶的好處,擴大燕塘學(xué)生奶品牌的影響力,搶占新市場。時間定為1年,從2012年3月至2013年3月。與廣告同步推出產(chǎn)品?;顒涌谔柵c活動名一致。并印制在有關(guān)(1)學(xué)生奶的消費者教育活動。方式:通過進(jìn)校派發(fā)印有“喜羊羊與灰太狼”漫畫形象的飲報,來教育學(xué)生如何正確飲用學(xué)生奶、消除“奶中毒”與“乳糖不適癥時間:2012年3月至2012年5月(2)提升品牌影響力的活動。方式:舉行學(xué)生奶的有獎知識問答活動,在學(xué)?,F(xiàn)場,向?qū)W味、容量,與喝學(xué)生奶有什么功效等問題,進(jìn)在學(xué)生心目中的影響力。時間:2012年3月至2012年6月方式:企業(yè)派遣業(yè)務(wù)代表進(jìn)入廣東省的二級城市與農(nóng)村地區(qū)知識教育與免費派發(fā)一定量的學(xué)生奶,讓該地區(qū)的學(xué)生代表與學(xué)校溝通的時候,能夠提出企業(yè)關(guān)于此類學(xué)校推行“學(xué)生奶分者成立以燕塘學(xué)生奶名義的教育基金,資助貧困地區(qū)的中小學(xué)生時間:2012年3月至2012年7月與2012年9月到2013年3月(4)節(jié)日活動方式:世界環(huán)保日:在活動現(xiàn)場,老師利用精心設(shè)計的學(xué)習(xí)互動,讓學(xué)生們關(guān)注身邊的環(huán)境,通過自主探究的方式學(xué)習(xí)環(huán)保知識,熟悉環(huán)境保護與行為習(xí)慣之間的關(guān)系,從而自覺養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣。課堂上,老師還與學(xué)生一起互動樂奶包如何壓扁回收,并再利用制作成紙張的學(xué)習(xí)前三名能夠得到1年內(nèi)免費在校飲用燕塘學(xué)生奶的名額,他們的繪畫作品還有機會作為下一時間:2012年6月5日(世界環(huán)保日)、2012年5月1日至2012年6月1日(世界牛奶(五)促銷策略分析與建議由于目前燕塘學(xué)生奶尚處于虧損銷售階段,廣東學(xué)生奶政府補貼與提價受阻,燕塘牛奶對學(xué)生奶產(chǎn)品促銷投入積極性低,特別廣告促銷幾乎空白。建議燕塘牛奶應(yīng)制定有針對性的促銷計劃,在政府沒有進(jìn)行學(xué)生奶價格干預(yù)前,促銷可側(cè)重于目標(biāo)消費者學(xué)生飲用牛奶習(xí)慣,燕塘牛奶新鮮、營養(yǎng)、健康產(chǎn)品品牌形象的塑造上;同時做好政府進(jìn)行學(xué)生奶價格干預(yù)時的長期促銷規(guī)劃,做好人員、促銷的預(yù)應(yīng)準(zhǔn)備。7項目實施與成效評估預(yù)測鑒于目前燕塘學(xué)生奶尚處于虧損銷售階段,項目實施以未解決企業(yè)虧損銷售與已解決企業(yè)虧損銷售兩種情形進(jìn)行了項目成效評估預(yù)測,具體分為下列項目組織安排、時間進(jìn)度與項目預(yù)算與成效評估兩部分。鑒于政府有關(guān)支持工作在段期內(nèi)無法實現(xiàn),下列項目組織與安排、時間進(jìn)度安排均以未(一)項目組織安排項目內(nèi)容負(fù)責(zé)部門與人員學(xué)生奶策劃方案實施方案宣講與實施營銷部為主,市場部協(xié)時區(qū)域市場人員的招聘,培訓(xùn)人員的招聘,培訓(xùn)人力資源為主,營銷市場協(xié)助政府事務(wù)部銷售部市場部后勤保障企業(yè)全體營銷市場為主其它部門協(xié)助機動(突發(fā)情況處理)機動(突發(fā)情況處理)營銷市場為主其它部門協(xié)助(二)項目時間進(jìn)度安排項目時間內(nèi)容學(xué)生奶策劃方案實施1月1日-12月30日啟動、宣講與開始執(zhí)行按未進(jìn)行價格調(diào)整執(zhí)行區(qū)域市場人員的招聘,培訓(xùn),1月1日-2月28日培訓(xùn)新策劃方案按未進(jìn)行價格調(diào)整執(zhí)行11年11月1日-12年12月30日政府有關(guān)支持工作學(xué)生奶計劃實施重點工作后勤保障1月1日-12月30日等障
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