學校接待五步流程

接待員的話術(shù)接待員的專業(yè)程度確定了家長報名的勝利率，我們始終沿用的是固有的閱歷進行詢問的，通常是干脆就介紹學校的教材，或者干脆就起先約定時間，以為來的家長就須要我們的課程，其實真正的勝利在于一個完整的流程，通常是五步才能實現(xiàn)報名的結(jié)果。

第一步，建立和諧

許多學校在接待過程缺乏環(huán)境和心態(tài)的調(diào)整，在心理學上有這樣一個規(guī)律，任何一個家長當他進入一個生疏的環(huán)境時她通常都會是驚慌和有防范意識的，這個時候就是您講得再多，對他是汲取的很少，這個時候應當重點在于建立一個融洽的氣氛，讓家長放松下來才會為我們后面的介紹做好鋪墊，這個時候家長是在對比了解的過程，環(huán)境的營造是最重要的，接待室的燈光和物品展示是特別重要的，整齊的環(huán)境，統(tǒng)一的色調(diào)優(yōu)雅的接待員專業(yè)的談吐，是占據(jù)后面勝利的第一步，所以學校應當把接待室仔細設計。我們接待員要留意會因為錯誤的問題而導致無法進行順暢的談話，主要的錯誤有

您孩子學習怎么樣？

假如家長回答還行，我們就無法向下進行了，您的孩子都補過什么課程？家長是說不清晰的，這對于我們幫助也不大，影響成果的教材不是主要的因素，家長是否報名確定于是否信任我們，因為這樣的話題是沒有方法為下面進行鋪墊的，其實談話過程中提問要比說更重要，真正的高手不是說的好而是問的好的，我們應當這樣問，孩子上幾年級，回家是否會在您的督促下學英語，或者問學生喜愛學英語嗎?孩子常常背單詞嗎這樣的問題是詳細的，而非抽象的，假如家長回答上幾年級的話，我們接下來就可以就這個年級段的問題和家長起先探討，假如家長談到不喜愛學習英語的話，我們就能推斷出成果肯定不好，那么我們就可以就學習心理，學習方法進行溝通，我們談話主題始終要圍繞方法，給家長這樣一種相識，全部成果不好的孩子不是學習不想努力，不是老師教的不好，而是不知道正確的學習方法。在一再搓敗目前起先厭學的，一旦厭學就不論誰補成果都不會好，而我們是先教孩子學習方法，我們不要打擊別人抬高自己，與人鮮花，手留余香，抬高別人更會獲得敬重，我們的特點是與別人不同的，我們不僅教英語，更教獲得學問的方法，從而少走彎路，少走彎路就是捷徑，不僅要補英語，更要教如何學的更快，學得更輕松，這是家長要求補習的真正目的。

其次步，激發(fā)愛好

我們通過簡短的幾句話建立家長聽下去的愿望，因為我們的詢問過程里面的核心是家長聽懂多少，不是我們說多少，我們以為我們說的很清晰了，其實不然，因為大部分的時候我們的意識都沒有明確的指向一點，我們仔細聽下去的時間是很短的，這個話題是我們沒有聽過的，和我們有關(guān)，而且觀念是新奇的，那么我們才會產(chǎn)生愛好，才會集中留意力去聽，這是展示我們特點的最好時機，這一個階段通常能維持15分鐘左右，假如我們我錯過了這個時機再想感愛好的話就很難了。例如：我們說這樣一句話我們的教學核心特點是不背單詞，那么這句話會讓家長特別驚異，怎么可能，他就會仔細聽講。那么接下來就起先第三個動作

第三步，展示特點

肯定記住，家長不會因為教材和你學習，真正的緣由是信任我們，展示的核心是我們的專業(yè)，特殊是詢問員專業(yè)，專業(yè)體現(xiàn)不要打造名師，而要打造名校，因為我們假如打造名名師的話，家長肯定會要求試聽，原來該詢問員促成的，我們等于拖延了勝利，我們把詢問員改成課程顧問，我們設計孩子課程的專家，假如課程顧問足夠?qū)I(yè)的話，那么我們根本就沒必要進行試聽，我們的核心是我們的理念領先，那么我們提出的理念要經(jīng)得起推敲，因為脫離語言環(huán)境背單詞將收效甚微，語言的基本不是單詞，而是句子，這是聞名語言學家亞歷山大說的，背單詞而不考慮他的用法是白白的奢侈時間。

第四步，展示特點

我們的詢問員切記全部前期的工作都在為這一個步驟進行鋪墊，詢問勝利關(guān)乎于此，我們詢問員的任務是給家長介紹清晰我們的課程特點，盡量少用家長不懂的詞匯，圍繞家長的問題進行闡述，家長的問題主要分三類，肯定要分析清晰，才能夠有的放矢很有精確性，不行泛泛而談，溝通的關(guān)鍵是始終緊扣家長的核心問題，不須要說的特殊多，千萬留意正確的廢話是干擾我們的核心的訴求點，有的時候說的越多越不利，弄得雙方很糊涂，家長走的時候就會說一句話，回去考慮一下，其實是我們的詢問人員沒有說清晰才是真的，絕大多數(shù)他回家基本不會考慮，而會去其他機構(gòu)了解，接著接受其他的非專業(yè)的人員熬煎。通常來的家長有三個類別，也就是有三個問題，我們分門別類闡述清晰后，每個家長都會報名，而不會說回家和孩子的他爸或他媽或者孩子商議，或者還要聽試聽課。

第一類的家長是孩子成果已經(jīng)很好了，補習的目的是希望孩子能夠更優(yōu)秀，通常這類家長都是特別重視孩子的成果，補課閱歷很豐富，很重視班容量，老師的水平，閱歷，很重視口碑溝通，對該補什么教材很熟識，這類家長也很挑剔，很傲慢，極其自信，對這類家長不要介紹教材的優(yōu)缺點，不要闡述太多的道理，而是告知他們我們有一個精英班，這個班的孩子是頂尖的人才，老師是特地為精英的孩子選擇和培訓的，進度會更快，是沖擊考試高分或滿分的，并且所采納的教材的進度會比其他的學生更快，因為這個班優(yōu)秀，所以題也比較難，而且這個班收費也比較貴，通常的時候價格就是價值的體現(xiàn)，形成內(nèi)部差異價格對學校的好處很大，以后我會特地講到如何通過漲價避開學生流失的話題，

其次類的家長是孩子成果中等，須要盡快的成為優(yōu)秀學生，這類家長關(guān)切什么呢，分析清晰這個問題，然后才能有針對性的介紹我們的特點，這類家長關(guān)切時間短，見效快，考試成果是衡量效果的唯一指標，家長關(guān)切的是我們的檢驗時間，和我們的提分實力，主要的心里是如何解決效率的問題，關(guān)切學習方法，我們介紹的重點是我們與別的機構(gòu)的最大區(qū)分不僅是教英語的，而更是教學習方法的，不僅教學問，更教獲得學問的技巧，實現(xiàn)書山有路巧為徑，學習方法可以讓學生學的更快，更輕松。圍繞我們介紹方法的問題進而建立家長的信念，在這里詢問員要講清晰為什么孩子的原有的方法是低效的，講清晰我們的方法是高效的原理，詢問員始終記住家長不僅僅是只來過我們一家學校，他也會去其他的機構(gòu)，也會詢問過課程的問題，但我們不同與其他機構(gòu)的事是我們不拼老師，不拼教材的獨特性，其實教材之間的差別不大，老師的差別也不大，我們必需給家長一個深刻的印象是：沒有一個孩子不想成為好學生的，成果中等生是因為沒有駕馭一套高效的方法，那么家長肯定會跟我們報名的。

第三類的家長是孩子成果很差。這類家長是個頻繁流淌的群體，曾經(jīng)去過許多機構(gòu)，試過許多教材，試過許多老師，但是就是成果不見明顯的提高，這類家長對于補習學校已經(jīng)有些不信任了，這類學生許多機構(gòu)也是最頭疼的，都是燙手的山芋，但是這類家長群體恰恰是我們培訓學校最好的市場，因為這樣的學生一旦成果被提高勢必會為我們學校的品牌提升有很大的貢獻，而且有這樣的規(guī)律：越是成果不好的孩子家長越是有錢，因為家長忙著賺錢導致了對孩子關(guān)注的不夠，許多學習實力特訓營的天價收費班恰恰是瞄準了這類學生，這類學生的問題是厭學，英語學習的自卑傾向很嚴峻，是被家長迫使來的，只要讓孩子喜愛老師，孩子說情愿學的話，家長通常都會報名，所以這樣學生的詢問重點是讓學生喜愛詢問老師，老師圍繞一件事探討，就是學習過程歡樂，告知學生我們這里不會出大量的題，因為他們最膽怯 考試和做題，營造我們這里是學海無涯樂作舟的，對于成果不好的學生首先要解決的是單詞量，和課文的積累，否則補習后很難有提高，單純講語法意義不大，這是許多老師都會采納的方式，假如我們能夠解決孩子輕松背課文，單詞放在課文中解決，假如可以輕松的默寫課文，那么學生肯定會明顯的感愛好。其實這類學生最大的問題是厭學，我們要解決的是如何讓學生愛上英語，假如我們圍繞愛好的話題去設計詢問的主要談話內(nèi)容，那么成交量就會很大，我們給家長傳遞這樣一種相識，厭學的孩子在學習過程中大腦處于抑制狀態(tài)，那么學過的學問很難記住，學的慢而且忘得快，為什么孩子總是英語成果差，因為沒有先解決自信念的問題，我們的學校能夠讓學生特別鐘愛上英語，并且所學的學問孩子很難遺忘，我們不僅教英語，更關(guān)切學習心里，讓厭學生變成樂學生，讓差生變成優(yōu)等生。我們的教學結(jié)果是讓差生明顯提分，那么我們肯定會成為當?shù)刈钣懈偁巸?yōu)勢的學校。

通過分清家長的類別，那么我們就會抓住主要問題，圍繞家長的需求談話，有的放矢，我們說的恰恰是家長要解決的，我們才會說的更有效。展示的過程中盡量不要過高的推崇老師，因為過高的推崇將會導致家長會忽視課程的重點。而要求在見見老師，或者試聽一下再確定，那會很被動。我們的課程亮點應由詢問員來闡述，也就是確定是否學習的關(guān)鍵是課程顧問的問題。

依據(jù)我們對來訪家長的分類，制定三種話術(shù)和不同的課程設計體系，并且有相應的不同的收費標準，這三種學生收費應當有些差別，因為他們的需求不同，我們的付出和學習課程設計是不同的，我們的學校特點是特性化的學習方案，而不是傳統(tǒng)的補習班。只有這樣家長才會特別認同我們，因為我們的課程體系更更科學。

我們這里復習一下，我們前幾次所講的內(nèi)容，主要有哪幾步，請大家回答一下，

對，現(xiàn)在就到了第四步回答問題這一步通常較簡潔，假如家長起先問我們學期多久，收費多少，什么時間開課，那么我們就說明前三步完成的很好，詢問是否勝利在于8個字：信任，需求，物超所值，我們的詢問員的角色是課程顧問，家長對學校的了解取決于課程顧問是否專業(yè)，假如是的話，那么家長會很信任我們，會讓孩子和我們學習，我們闡述的話題是否家長需求解決的是其次個問題，我們能否充分證明我們有這個實力，講話既要有結(jié)論，更要有足夠的論據(jù)，所以一個完備的內(nèi)容介紹是須要反復修改的，在回答疑問時要解決的最難的問題是：

學不好怎么辦？

或者說學習了，達不到您說的效果怎么辦？

或者學過之后能達到什么效果？假如回答清晰了這三個問題，那么接下來的促成就變得很簡潔。這是家長最影響他立刻報名的幾個問題，說明清晰后基本上全會報名的。大部分的詢問老師回答的都是很模糊，這個時候家長須要我們的自信和堅決。

學不好怎么辦？

這個話題回答是這樣的，家長在報名前希望降低一下風險，須要我們的信念進行支持，再進行一次確認而已，這個時候許多詢問員是顧左右而言他，說只要孩子努力，家長協(xié)作就基本沒問題，加上了前提條件，就降低了家長的信任，這個時候我們再進行一次確認基本沒問題，這樣和家長溝通一下，就可以了，家長您放心，我們的老師是幾十個選擇一個，并且經(jīng)過系統(tǒng)培訓，教案設計會反復推敲，學習方法是勝利的必定保證，所以提高成果是必定的，再舉幾個我們的勝利案例，基本沒問題了。家長在報名前只想在再確認一下而已。

告知家長我們的效果不是說出來的，是被幾百個案例證明的，作為學校假如我們達不到效果的話，對學校的損害是致命的，將失去家長的信任，我們不會許諾我們做不到的事情，我們認為沒有一個孩子不想成為好學生的，只不過沒有找到正確的方法在一再挫敗面前孩子失去了信念，家長也起先懷疑能否肯定提高成果，家長您放心，我們在這方面努力了很久，我們已經(jīng)一再證明我們可以做到我們效果。

學習后能達到什么效果

我們以新概念為例，許多家長會問我們假如學完新概念是什么效果，許多的老師是這樣回答的，假如小學生學完新一之后可以達到初二以上水平，應當說這樣的回答是答非所問。一個小學的家長最關(guān)切的是目前的學習問題而不是將來很久的問題，而且初二是什么水平也很模糊。，我們可以這樣回答，家長孩子學習英語有兩個目的，應用語言，和考試成果很高，新概念每年在全國的銷量超過2000萬冊，他是非英語國家的最經(jīng)典的教材，學好新概念可以通過任何考試，考試主要圍繞四大問題，聽力，單選，完形填空和閱讀寫作，我們的課程設計是圍繞考試的四個大點進行的，那么孩子將不再膽怯 考試，家長現(xiàn)在孩子最怕什么，我們做過調(diào)查，他們最膽怯 考試，因為他們始終沒有打算的很系統(tǒng)，我們在這方面會反復訓練，提高成果是很輕松的，學完我們教學支配后會成為優(yōu)秀學生，但是有一點不能太急，因為學習是不能速成的，必需積累到量，才能發(fā)生質(zhì)變。第一學期成果不會明顯提高，但是其次學期之后就會發(fā)覺考試對與我們的學生來講是件體驗勝利和成就感的事情。那么運用語言的事情其實是最難的，今日英語教學的結(jié)果是越來越多的孩子不喜愛英語，因為在課堂上沒有給孩子說話的機會，我們許多的英語教學只是要孩子上課保持寧靜，出聲的不要，仔細的聽講，那樣的話孩子的大腦只是被填充的容器，我們的特點是讓孩子上課的時候，用所學句型去提問，用完整的句子回答。在我們的課堂上講大量的讓學生操練英語，那么他將會很有愛好，愛好來自于獨立完成后獲得勝利的體驗，所以我們的孩子會越學習越輕松，越學習越歡樂，我們的教學結(jié)果是讓學習成為歡樂，讓高分觸手可及。只要讓孩子喜愛英語，那么他肯定會擅長英語，那將是他一生的財寶。今日的孩子，許多不喜愛學英語，因為他們的學習方法錯了，我們將通過我們的設計讓孩子書山有路巧為徑，學海無涯樂作舟。當您的孩子告知您他喜愛英語時，他的成果肯定會越來越好，只要是孩子喜愛的事情，就沒什么是難的。

太貴了，能便宜一些嗎？

作為家長恒久希望我們更便宜一些，請記住恒久不要打折或者便宜一些，這個世界上不患寡，患不均，就怕不公允，價格一旦定出來對每個人都一樣，即使是親屬也不例外，那么就不會有人跟你講價了，每個人在付費之前都會問這樣一個問題的，是希望物美價廉的，告知家長因為我們的老師級別很高，所以工資也許多，低價格是不能滿意聘請高級老師的費用，低價格是不能保證高品質(zhì)的服務的，其實家長您并不在乎每節(jié)課多花幾元錢，你在意的是孩子的時間，時間是無價之寶，我們敢自信的告知您，我們不為孩子的家長是誰負責，我們對孩子的時間負責，我們的孩子假如沒有接受正確的教化，導致厭學的話，是一輩子的事情，做手術(shù)我們不會隨意找個醫(yī)生，因為我們不知道會多割下什么來，往孩子腦子里裝東西，更須要慎重，稍有不慎，就會導致孩子厭學，學習失敗的感受將影響孩子接下來學習，不學習是從零起先，學錯了是從負數(shù)起先。在展示階段讓家長看到價值，感受到物超所值價格就不貴，價值的呈現(xiàn)要家長能實實在在感受到，才是真的。是價格和價值的關(guān)系，家長假如看清價值后，我們的學費就不貴，假如看不清的話，我們的學費就會顯得貴，是否報名在于價格參照物，假如我們供應的是獨一無二的話，我們的報名就很簡潔，但主要體現(xiàn)在硬件和服務才是作出高價的前提。

試聽一下可以嗎

作為家長試聽是正常的，但是盡量不讓試聽，因為試聽我們必定要打算最好的老師，最好的課程，那么家長可能會希望只是要求做公開課的老師教學生，要不就不學，我們將很被動，試聽的另一個害處是家長會以挑剔的眼光諦視老師，我們很難限制整體場面，所以試聽后常常家長有許多要回去考慮一下，而且試聽后很難高收費，其實報名是特性化的問題，盡量能夠詢問員解決的就不要在轉(zhuǎn)到試聽，告知家長我們學校的特點是學習方案設計，老師是我們幾十個選一個，我們比家長更在乎老師，因為他關(guān)乎學校的生存，我們不肯定要打造名師，要打造名校。告知家長我們教學是標準化的。家長和老師接觸久了，會導致學校不穩(wěn)定的。

第五步，促成

促成階段是臨門一腳，我們最終的動作就是