消費者行為培訓-230p課件

消費者行為培訓-230pppt課件contents目錄消費者行為概述消費者心理與決策過程消費者群體與市場細分產(chǎn)品策略與消費者行為價格策略與消費者行為促銷策略與消費者行為渠道策略與消費者行為01消費者行為概述消費者行為是指消費者在購買、使用、處理和評價商品或服務過程中所表現(xiàn)出來的心理、行為和決策過程。定義多樣性、復雜性、可變性、互動性。特點消費者行為定義與特點了解消費者需求，指導產(chǎn)品開發(fā)、營銷策略制定，提高市場競爭力。對企業(yè)的意義提高消費者購物體驗，滿足消費者需求，維護消費者權益。對消費者的意義消費者行為研究意義消費者行為影響因素文化、亞文化、社會階層等對消費者行為產(chǎn)生深遠影響。家庭、參照群體、社會角色與地位等影響消費者行為。年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、生活方式等個人特征影響消費者行為。動機、知覺、學習、信念與態(tài)度等心理因素對消費者行為有重要影響。文化因素社會因素個人因素心理因素02消費者心理與決策過程自我實現(xiàn)需求追求個人成長和實現(xiàn)潛能的需求，如學習、旅行和自我提升等。尊重需求對成就、地位和尊重的追求，如購買奢侈品、追求品牌等。社交需求與他人建立聯(lián)系和互動的需求，如參加社交活動、購買禮品等。生理需求基本生活需求，如食物、衣物和住所等。安全需求對安全、穩(wěn)定和秩序的追求，如購買保險、避免風險等。消費者需求與動機感知過程信息處理記憶與回憶品牌形象消費者感知與認知01020304消費者通過感覺器官接收信息，如視覺、聽覺、觸覺等。消費者對接收到的信息進行加工和處理，形成對產(chǎn)品的認知和印象。消費者對過去經(jīng)驗和信息的存儲和提取，影響購買決策。消費者對品牌的整體印象和感受，包括品牌知名度、美譽度等。態(tài)度構成情感反應情感營銷情感品牌消費者態(tài)度與情感消費者對產(chǎn)品、品牌或服務的評價和傾向性，包括認知、情感和行為三個要素。利用消費者的情感反應進行營銷的策略和方法，如情感廣告、情感設計等。消費者對產(chǎn)品或服務的情感反應，如喜歡、厭惡、興奮等。與消費者建立情感聯(lián)系的品牌，提高品牌忠誠度和口碑傳播。消費者意識到自己的需求或問題，開始尋找解決方案。問題識別消費者對購買的產(chǎn)品或服務進行評價和反饋，影響再次購買和口碑傳播。購后行為消費者通過各種渠道收集和評估相關信息，如廣告、口碑、社交媒體等。信息搜索消費者對收集到的信息進行比較和評估，形成購買意向和偏好。方案評估消費者做出最終購買決策，包括選擇品牌、產(chǎn)品、渠道和價格等。購買決策0201030405消費者決策過程03消費者群體與市場細分

消費者群體特征年齡與性別不同年齡和性別的消費者有不同的需求和偏好，例如年輕人更注重時尚和創(chuàng)新，而老年人更注重實用和性價比。地域與文化不同地域和文化的消費者有不同的消費習慣和價值觀，例如西方消費者更注重個人主義和自由，而東方消費者更注重家庭和集體。收入與職業(yè)不同收入和職業(yè)的消費者有不同的購買力和消費觀念，例如高收入人群更注重品質(zhì)和品牌，而低收入人群更注重價格和實用性。根據(jù)消費者所處的地理位置進行市場細分，例如城市與農(nóng)村、南方與北方等。地理細分人口統(tǒng)計細分心理細分行為細分根據(jù)消費者的人口統(tǒng)計特征進行市場細分，例如年齡、性別、收入、教育程度等。根據(jù)消費者的心理特征進行市場細分，例如個性、生活方式、價值觀等。根據(jù)消費者的購買行為和習慣進行市場細分，例如購買頻率、購買時機、品牌忠誠度等。市場細分方法與策略根據(jù)企業(yè)的資源和能力，選擇具有潛力的目標市場進行重點開發(fā)。目標市場選擇在目標市場中，通過獨特的品牌形象和產(chǎn)品特點，與競爭對手區(qū)分開來，吸引目標消費者的關注和認可。市場定位針對目標市場的特點和需求，制定相應的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，以實現(xiàn)營銷目標。營銷策略目標市場選擇與定位04產(chǎn)品策略與消費者行為產(chǎn)品差異化通過獨特的設計、功能或品牌形象，使產(chǎn)品在市場上具有獨特性，吸引特定消費者群體。消費者選擇過程了解消費者在購買決策中的信息搜索、評估和選擇過程，以優(yōu)化產(chǎn)品組合。產(chǎn)品組合深度與廣度提供多樣化的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目，滿足不同消費者的需求。產(chǎn)品組合與消費者選擇明確品牌在市場中的定位，塑造獨特的品牌形象，吸引目標消費者。品牌定位品牌傳播消費者忠誠培養(yǎng)通過廣告、公關、促銷等手段，提高品牌知名度和美譽度，增強消費者對品牌的認知和信任。通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務，以及與消費者的情感聯(lián)系，培養(yǎng)消費者對品牌的忠誠度。030201品牌策略與消費者忠誠在新產(chǎn)品開發(fā)前，深入了解目標消費者的需求和期望，為產(chǎn)品開發(fā)提供方向。消費者需求調(diào)研在產(chǎn)品開發(fā)的早期階段，邀請消費者對原型或樣品進行測試，收集反饋并改進產(chǎn)品設計。消費者測試鼓勵消費者參與到產(chǎn)品的設計和開發(fā)過程中，共同創(chuàng)造符合市場需求的新產(chǎn)品。消費者共創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)中的消費者參與05價格策略與消費者行為消費者在購買商品或服務時，對價格的認知和感受。價格心理受到個人經(jīng)驗、文化背景、市場環(huán)境等多種因素的影響。消費者對商品價格變動的反應程度。價格敏感度高的消費者更容易受到價格變動的影響，而價格敏感度低的消費者則相對不太關注價格變化。價格心理與價格敏感度價格敏感度價格心理價格歧視指同一商品或服務針對不同消費者群體制定不同價格的行為。價格歧視可以分為一級、二級和三級，分別對應于完全的價格差異、數(shù)量差異和時間差異。價格競爭指企業(yè)之間通過價格手段爭奪市場份額和消費者的行為。價格競爭可以分為直接價格競爭和間接價格競爭，前者如價格戰(zhàn)、降價促銷等，后者如優(yōu)惠券、會員折扣等。價格歧視與價格競爭企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境和競爭狀況，對商品價格進行調(diào)整的行為。常見的價格策略調(diào)整包括降價、提價、折扣、套餐優(yōu)惠等。價格策略調(diào)整價格策略調(diào)整會對消費者行為產(chǎn)生顯著影響。例如，降價可以促進銷售量的增加，但過度降價可能導致品牌形象受損；提價則可能提高利潤率，但也可能導致消費者流失。因此，企業(yè)在調(diào)整價格策略時需要綜合考慮多方面因素，以制定最合適的價格策略。價格策略調(diào)整的影響價格策略調(diào)整及影響06促銷策略與消費者行為廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)創(chuàng)意獨特、表現(xiàn)生動的廣告更容易吸引消費者注意，提高品牌知名度。廣告?zhèn)鞑シ绞酵ㄟ^電視、廣播、網(wǎng)絡、雜志等媒介進行廣告宣傳，影響消費者認知。廣告頻次與效果適度的廣告頻次有助于加深消費者印象，過度的廣告則可能引起反感。廣告?zhèn)鞑οM者影響針對性強、靈活性高，能夠直接面對消費者進行產(chǎn)品介紹和答疑。人員推銷特點掌握傾聽、表達、處理異議等技巧，提高銷售成功率。推銷技巧建立良好的客戶關系，提高客戶滿意度和忠誠度?？蛻絷P系維護人員推銷技巧及運用03活動執(zhí)行確?；顒影从媱澾M行，及時調(diào)整方案，評估活動效果并總結經(jīng)驗教訓。01營業(yè)推廣活動類型包括打折促銷、贈品促銷、抽獎促銷等多種類型。02活動策劃明確活動目標、制定詳細計劃、選擇合適的推廣渠道和宣傳手段。營業(yè)推廣活動策劃與執(zhí)行07渠道策略與消費者行為制造商直接將產(chǎn)品銷售給消費者，無中間環(huán)節(jié)，價格透明。直銷渠道通過批發(fā)商、零售商等中間商銷售產(chǎn)品，擴大銷售網(wǎng)絡。分銷渠道利用互聯(lián)網(wǎng)、電商平臺等在線銷售產(chǎn)品，便捷高效。線上渠道通過實體店、專柜等傳統(tǒng)銷售場所銷售產(chǎn)品，提供體驗式購物。線下渠道渠道類型及特點分析根據(jù)目標市場的消費者需求、購買習慣等選擇合適的渠道類型。目標市場特點不同的產(chǎn)品屬性適合不同的銷售渠道，如快消品適合線上銷售，耐用品適合線下銷售。產(chǎn)品屬性評估各渠道的銷售成本，選擇成本效益高的渠道。渠道成本分析競爭對手的渠道策略，選擇有差異化的渠道以獲取競爭優(yōu)勢。競爭狀況渠道選擇依據(jù)和原則沖突識別及時發(fā)