1月份KA部門CPR會議

CommercialPerformanceReview

商業(yè)業(yè)績回顧2014.1.10寧德KACommercialPerformanceReview

12月份工作總結(jié)2序號工作內(nèi)容具體行動計劃/成果責(zé)任人配合人完成時限1售點(diǎn)執(zhí)行:強(qiáng)調(diào)冰箱陳列，針對所管轄的區(qū)域要求售點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化，價格標(biāo)簽、貨架整理及新鮮度管理,產(chǎn)品組合鋪貨，了解動銷情況，及時補(bǔ)貨、理貨等售點(diǎn)執(zhí)行工作的執(zhí)行檢查；1、按照已經(jīng)擬定的售點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，并溝通按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

2、開始售點(diǎn)執(zhí)行檢查并要求現(xiàn)場整改。

3、反饋售點(diǎn)執(zhí)行較差網(wǎng)點(diǎn)，并定期復(fù)查。莊曉東各片區(qū)主管以及業(yè)務(wù)員完成2KA網(wǎng)點(diǎn)升級1）形象網(wǎng)點(diǎn)布置，東方康寧、樂易購、福永興超市形象網(wǎng)點(diǎn)布置，包括堆頭、端架、包柱等二次陳列。2）產(chǎn)品組合提升，引導(dǎo)高檔消費(fèi)。3）專售倒流的網(wǎng)點(diǎn)瓦解。莊曉東各片區(qū)主管以及業(yè)務(wù)員進(jìn)行中3連鎖便利店KB網(wǎng)點(diǎn)售點(diǎn)提升：1）、布置8家麥之初形象網(wǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)冰柜陳列，端架布置。2）、提升網(wǎng)點(diǎn)履約度，確保排面，產(chǎn)品組合到位。對未達(dá)標(biāo)的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行考核。莊曉東各片區(qū)主管以及業(yè)務(wù)員進(jìn)行中4高檔社區(qū)便利店1）排查高檔小區(qū)的便利店，并提高售點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；2）產(chǎn)品組合確保到位，每個產(chǎn)品不低于兩個面。3）、針對喜力易拉罐，百威500易拉罐和麥之初500易拉罐確保到位，并增加堆頭陳列。莊曉東各片區(qū)主管以及業(yè)務(wù)員進(jìn)行中5易拉罐組合1、針對寧德市區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)易拉罐組合鋪貨，并根據(jù)事業(yè)部標(biāo)準(zhǔn)KA、KB、高檔小區(qū)便利店、傳統(tǒng)食雜店設(shè)立不同的易拉罐組合標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格執(zhí)行的到位。莊曉東各片區(qū)主管以及業(yè)務(wù)員進(jìn)行中6易拉罐陳列特約在4月份之前，簽約易拉罐陳列特約，并及時跟蹤終端的履約度，及時清理特約網(wǎng)點(diǎn)的競品，確保排面，對業(yè)務(wù)員管轄的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行履約度考核，對履約度較低的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行扣免贈酒，對履約度較低的業(yè)務(wù)員實(shí)行扣減工資。莊曉東各片區(qū)主管以及業(yè)務(wù)員進(jìn)行中7春節(jié)活動的落實(shí)到位包括1）堆頭的談判簽約，2）新產(chǎn)品建檔，3）堆頭布置。莊曉東各片區(qū)主管以及業(yè)務(wù)員進(jìn)行中8做好售點(diǎn)執(zhí)行的檢查工作，每周匯報。并及時跟進(jìn)落實(shí)改進(jìn)情況。每周檢查90家網(wǎng)點(diǎn)，并密切溝通，組織整改。莊曉東各片區(qū)主管以及業(yè)務(wù)員完成12月份工作總結(jié)2序號工作內(nèi)容具體行動計劃/成果責(zé)任人配合人12月及全年累計銷量完成情況-總量區(qū)域?qū)幍?2年13年預(yù)算13年實(shí)際同去年比預(yù)算比1月51650193237434%17%2月21137213366326%-3%3月16514481556843%7%4月55183621873887%19%5月42192250269400%14%6月208274029841334%9%二季度累計45811237124982631%11%7月180361842752274%18%8月134334639722864%19%9月259320832311147%1%三季度累計103121410239762226%12%10月93239425302620%6%11月64212020273067%-4%12月136205519151308%-7%四季度累計132427979304482200%9%全年累計132427979304482200%9%12月及全年累計銷量完成情況-總量區(qū)域?qū)幍?2年13年預(yù)算112月及全年累計銷量完成情況-麥之初區(qū)域?qū)幍?2年13年預(yù)算13年實(shí)際同去年比預(yù)算比1月08521#DIV/0!-75%2月0711#DIV/0!-99%3月0714#DIV/0!-94%4月09521#DIV/0!-77%5月011314#DIV/0!-87%6月01425#DIV/0!-97%二季度累計057767#DIV/0!-88%7月01918#DIV/0!-96%8月01705#DIV/0!-97%9月0174162#DIV/0!-7%三季度累計01112242#DIV/0!-78%10月012630#DIV/0!-76%11月01035#DIV/0!-95%12月695717%-93%四季度累計614372844630%-80%全年累計614372844630%-80%12月及全年累計銷量完成情況-麥之初區(qū)域?qū)幍?2年13年預(yù)算10月及全年累計銷量完成情況-百威區(qū)域?qū)幍?2年13年預(yù)算13年實(shí)際同去年比預(yù)算比1月01635#DIV/0!114%2月01013#DIV/0!30%3月01020#DIV/0!94%4月01126#DIV/0!127%5月01436#DIV/0!165%6月117423946%144%二季度累118%7月119384725%103%8月01944#DIV/0!136%9月41634750%113%三季度累計61332884854%118%10月02714#DIV/0!-48%11月212271366%114%12月211361700%227%四季度累計101833653687%99%全年累計101833653687%99%10月及全年累計銷量完成情況-百威區(qū)域?qū)幍?2年13年預(yù)算1NKA客戶12月份及全年累計銷量NKA客戶12月份及全年累計銷量競品動態(tài)片區(qū)區(qū)域主要競品動態(tài)說明備注主要競品操作說明（簽約、新品等）促銷改變?nèi)藛T變化寧德樂易購青島小優(yōu)330ml特價4.0元/聽每瓶單件低0.3元

有堆垛寧德樂易購惠泉一麥500ml特價29.8元/件（9聽裝）

寧德東方康寧青島冰醇330ml特價59元/件

有堆垛寧德華潤萬家雪花雪花6*330ml特價9.9元/提

競品動態(tài)片區(qū)區(qū)域主要競品動態(tài)說明備注主要競品操作說明（簽約、產(chǎn)品組合拓展進(jìn)度（賣場超市）8銷售部片區(qū)/辦事處網(wǎng)點(diǎn)類型客戶名稱門店數(shù)應(yīng)完成SKU數(shù)已完成SKU數(shù)產(chǎn)品組合比率對應(yīng)K2福建東部寧德連鎖大超市東方康寧516744%莊曉東福建東部寧德連鎖大超市福永興616850%莊曉東福建東部寧德連鎖大超市樂易購1116638%莊曉東

178

71%

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異分析：

1、百威系列價格混亂，終端意見較大。

2、麥之初330易拉罐多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)滯銷，大部分網(wǎng)點(diǎn)需要調(diào)換。

下一步行動計劃：

1、進(jìn)一步協(xié)調(diào)百威倒流情況。

2、協(xié)調(diào)麥之初500ml易拉罐的鋪貨。產(chǎn)品組合拓展進(jìn)度（賣場超市）8銷售部片區(qū)/辦事處網(wǎng)點(diǎn)類型客戶產(chǎn)品組合拓展進(jìn)度（連鎖便利店）銷售部片區(qū)/辦事處網(wǎng)點(diǎn)類型客戶名稱門店數(shù)應(yīng)完成SKU數(shù)已完成SKU數(shù)產(chǎn)品組合比率對應(yīng)K2福建東部寧德連鎖便利店八一便利店816531%莊曉東福建東部寧德連鎖便利店萬嘉超市616425%莊曉東福建東部寧德連鎖便利店同城便利店1116744%莊曉東

658

49%

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異分析：

1、二道對連鎖便利店的配送不及時，以及便利店的結(jié)賬問題，影響產(chǎn)品組合完善。

2、高檔產(chǎn)品的瓶裝有部分滯銷，終端不愿意過多進(jìn)貨。

下一步行動計劃：

1、進(jìn)一步協(xié)調(diào)門店以及供應(yīng)商的關(guān)系，完善產(chǎn)品組合。

2、做好新年前的產(chǎn)品組合鋪貨，以及重點(diǎn)產(chǎn)品的堆頭陳列。產(chǎn)品組合拓展進(jìn)度（連鎖便利店）銷售部片區(qū)/辦事處網(wǎng)點(diǎn)類型客戶產(chǎn)品組合拓展進(jìn)度（委托管理網(wǎng)點(diǎn)）銷售部片區(qū)/辦事處網(wǎng)點(diǎn)類型客戶名稱門店數(shù)產(chǎn)品已完善品項(xiàng)門店數(shù)產(chǎn)品組合比率福建東部寧德非連鎖便利店、超市

37027474%

小計

2322216493%產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異分析：

1、新鋪貨的產(chǎn)品過多，這個月鋪貨的產(chǎn)品包括特爽易拉罐、貝克易拉罐、麥之初500ml易拉罐。但由于之前漲價過于頻繁，終端意見大，鋪貨難。

2、百威330易拉罐、百威冰啤易拉罐的倒流現(xiàn)象嚴(yán)重，終端不愿意過多的進(jìn)貨。

下一步行動計劃：

1、開始麥之初新年包裝的鋪貨。

2、完善產(chǎn)品組合，產(chǎn)品組合拓展進(jìn)度（委托管理網(wǎng)點(diǎn)）銷售部片區(qū)/辦事處網(wǎng)點(diǎn)類型客當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)拓展進(jìn)度銷售部片區(qū)/辦事處網(wǎng)點(diǎn)類型客戶名稱門店數(shù)產(chǎn)品已完善品項(xiàng)門店數(shù)產(chǎn)品組合比率福建東部寧德非連鎖便利店、超市

147069047%

小計

5728460180%產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異分析：

1、主要差距為麥之初易拉罐，終端不愿意二次進(jìn)貨。

下一步行動計劃：

1、開始麥之初500ml易拉罐的鋪貨，填補(bǔ)麥之初330易拉罐的不足。當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)拓展進(jìn)度銷售部片區(qū)/辦事處網(wǎng)點(diǎn)類型客戶名稱門店數(shù)產(chǎn)品售點(diǎn)執(zhí)行鋪貨檢查表（委托管理網(wǎng)點(diǎn)）售點(diǎn)執(zhí)行鋪貨檢查表（委托管理網(wǎng)點(diǎn)）NKA客戶12月促銷計劃及實(shí)施情況NKA客戶12月促銷計劃及實(shí)施情況KA直管網(wǎng)點(diǎn)含委托當(dāng)?shù)毓芾砭W(wǎng)點(diǎn)錄入情況（算量）KA直管網(wǎng)點(diǎn)含委托當(dāng)?shù)毓芾砭W(wǎng)點(diǎn)錄入情況（算量）KA直管網(wǎng)點(diǎn)含委托當(dāng)?shù)毓芾砭W(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)SKU錄入情況（算量）KA直管網(wǎng)點(diǎn)含委托當(dāng)?shù)毓芾砭W(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)SKU錄入情況（算量）整體SWOT分析(寧德)整體SWOT分析(寧德)1月份工作計劃171月份工作計劃1718百惠生鮮-后