專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)

專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)1目錄概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)－醫(yī)藥代表應(yīng)知的醫(yī)院客戶知識(shí)－醫(yī)藥代表應(yīng)會(huì)的市場(chǎng)學(xué)知識(shí)專業(yè)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪技巧－團(tuán)隊(duì)銷售技巧－客戶服務(wù)技巧專業(yè)素質(zhì)－成功醫(yī)藥代表應(yīng)有的專業(yè)素質(zhì)－心理素質(zhì)測(cè)評(píng)與壓力管理－醫(yī)藥代表行為建設(shè)與管理2目錄概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)2專業(yè)性醫(yī)藥代表培訓(xùn)之

概論篇內(nèi)容醫(yī)藥代表的職責(zé)醫(yī)藥代表應(yīng)知的醫(yī)院客戶知識(shí)醫(yī)藥代表應(yīng)會(huì)的市場(chǎng)學(xué)知識(shí)3專業(yè)性醫(yī)藥代表培訓(xùn)之

概論篇內(nèi)容3概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)一、什么叫醫(yī)藥代表？醫(yī)藥代表是制藥企業(yè)與醫(yī)生、患者之間溝通的橋梁，是有關(guān)醫(yī)藥科學(xué)信息的傳遞者。醫(yī)藥代表作為制藥企業(yè)的骨干力量，承擔(dān)著發(fā)現(xiàn)并滿足醫(yī)生、藥師臨床用藥需求和為公司贏得利潤(rùn)的雙重任務(wù)。4概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)一、什么叫醫(yī)藥代表？4概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)成功的醫(yī)藥代表應(yīng)具備的能力：換位思考的能力自我驅(qū)動(dòng)的能力5概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)成功的醫(yī)藥代表應(yīng)具備的能力：5概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)

二、醫(yī)藥代表成功的三塊基石成功＝（知識(shí)＋技能）×態(tài)度6概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)二、醫(yī)藥代表成功的三塊基石6概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)三、醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的要求是什么？

1)對(duì)公司產(chǎn)品非常熟悉并能解答相關(guān)問(wèn)題；2)提供詳實(shí)的信息和資料；3)所作的產(chǎn)品介紹或舉辦的討論會(huì)具有專業(yè)水平；4)對(duì)客戶提出的問(wèn)題或要求非常重視；5)具有積極主動(dòng)的銷售技巧；6)有禮貌樂(lè)于助人；7)能與客戶保持密切的聯(lián)系；8)保持合適的拜訪頻率；9)非常周到地關(guān)心和照顧客戶。7概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)三、醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的要求是什么？78%50%40%概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)中國(guó)醫(yī)藥代表的四種類型：2%專業(yè)化醫(yī)藥代表藥品銷售專家藥品講解員社交活動(dòng)專家88%50%40%概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)中國(guó)醫(yī)藥代表的四種類型：概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)－類型Ⅰ、社交活動(dòng)家：這類醫(yī)藥代表主要的工作方式幾乎就是純粹的社交活動(dòng)。這類代表的大多數(shù)時(shí)間用于交際，由于很少向醫(yī)生講解公司及產(chǎn)品信息，客戶從他們那里獲得的更多的是個(gè)人利益的滿足，并不計(jì)較向他們服務(wù)的企業(yè)是誰(shuí)。9概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)－類型Ⅰ、社交活動(dòng)家：9概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)－類型Ⅱ、藥品講解員：這類醫(yī)藥代表在上崗前接受過(guò)專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，向醫(yī)生講解產(chǎn)品是他們的基本職責(zé)。他們工作中更多的時(shí)間是盡可能地將所學(xué)到的產(chǎn)品知識(shí)如實(shí)地轉(zhuǎn)告醫(yī)生，由于這種做法象郵遞員傳遞信件一樣，他們又被稱為MESSENGER10概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)－類型Ⅱ、藥品講解員：10概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)－類型Ⅲ、藥品銷售專家：這類醫(yī)藥代表受過(guò)專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn)，通過(guò)他們的講解，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)變成了醫(yī)生和患者的真正需要，醫(yī)生在與他們的合作中發(fā)現(xiàn)自己開(kāi)始喜歡某些品牌的產(chǎn)品。11概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)－類型Ⅲ、藥品銷售專家：11概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)－類型Ⅳ、專業(yè)化醫(yī)藥代表：這類醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧兩方面都具備專業(yè)化的能力，他們擅長(zhǎng)運(yùn)用市場(chǎng)學(xué)的知識(shí)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力，同時(shí)高超的銷售技巧又使醫(yī)生容易接受產(chǎn)品而不產(chǎn)生對(duì)推銷的反感。許多醫(yī)藥專家把他們稱為“專業(yè)幫手”。12概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)－類型Ⅳ、專業(yè)化醫(yī)藥代表：128%50%40%概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)問(wèn)題：你屬于哪一類型呢？2%專業(yè)化醫(yī)藥代表藥品銷售專家藥品講解員社交活動(dòng)專家138%50%40%概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)問(wèn)題：你屬于哪一類型呢？概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)－類型專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（一）內(nèi)容工作要求產(chǎn)品知識(shí)⊕熟悉每個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)⊕掌握每個(gè)產(chǎn)品的有效的銷售技巧銷售拜訪⊕負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)醫(yī)生⊕保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率⊕快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件⊕擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品⊕保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)銷售⊕實(shí)施和監(jiān)測(cè)臨床試驗(yàn)的進(jìn)程⊕進(jìn)行創(chuàng)造性的銷售活動(dòng)，組織各種形式的研討會(huì)⊕在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng)：面對(duì)面拜訪、幻燈演講、區(qū)域會(huì)銷售通路管理⊕保證藥房采購(gòu)公司產(chǎn)品⊕建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道14概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)－類型專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)－類型專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（二）內(nèi)容工作要求區(qū)域管理⊕依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實(shí)施所轄區(qū)域的銷售計(jì)劃⊕制定好拜訪月計(jì)劃、周計(jì)劃⊕負(fù)責(zé)所轄區(qū)域醫(yī)院的促銷費(fèi)用的預(yù)算和管理，以最低成本產(chǎn)生最大銷售⊕完成既定的區(qū)域銷售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo)行政管理⊕收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息⊕建立目標(biāo)醫(yī)生檔案并及時(shí)更新⊕按要求及時(shí)準(zhǔn)確提供所有報(bào)告⊕遵循公司的政策溝通工作⊕及時(shí)從主管那里獲得有關(guān)產(chǎn)品和政策的信息⊕及時(shí)向主管反映醫(yī)院市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息⊕協(xié)助主管制定區(qū)域促銷計(jì)劃，及時(shí)完成工作報(bào)告和拜訪報(bào)告⊕鼓勵(lì)誠(chéng)實(shí)、公開(kāi)的相互溝通⊕在各種場(chǎng)合保持團(tuán)結(jié)的態(tài)度⊕適應(yīng)團(tuán)隊(duì)、適應(yīng)公司的變革自我發(fā)展⊕尋求技能的發(fā)展機(jī)會(huì)，為將來(lái)的工作做準(zhǔn)備⊕與上級(jí)主管共同探討如何更好地全面提高工作的有效性⊕不斷的學(xué)習(xí)和自我提高15概論－醫(yī)藥代表的職責(zé)－類型專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求專業(yè)性醫(yī)藥代表培訓(xùn)之

概論篇內(nèi)容醫(yī)藥代表的職責(zé)醫(yī)藥代表應(yīng)知的醫(yī)院客戶知識(shí)醫(yī)藥代表應(yīng)會(huì)的市場(chǎng)學(xué)知識(shí)16專業(yè)性醫(yī)藥代表培訓(xùn)之

概論篇內(nèi)容16概論－醫(yī)院客戶知識(shí)一、醫(yī)院內(nèi)客戶類型分析藥劑科臨床科室醫(yī)務(wù)處/科患者17概論－醫(yī)院客戶知識(shí)一、醫(yī)院內(nèi)客戶類型分析17概論－醫(yī)院客戶知識(shí)－客戶類型藥劑科

－主任：監(jiān)控藥品銷售渠道及流通主要環(huán)節(jié)，保證臨床用藥的整體水平。是監(jiān)督制藥企業(yè)藥品推廣的關(guān)鍵人物。－采購(gòu)：負(fù)責(zé)進(jìn)貨，制定藥品采購(gòu)計(jì)劃。－庫(kù)房保管：掌握藥品具體發(fā)往部門、數(shù)量、時(shí)間。－藥房組長(zhǎng)：負(fù)責(zé)從藥庫(kù)向藥房調(diào)配藥品，監(jiān)控藥品有無(wú)斷貨，處方流向情況，主要使用科室的各品種用量18概論－醫(yī)院客戶知識(shí)－客戶類型藥劑科18概論－醫(yī)院客戶知識(shí)－客戶類型臨床科室

－主任：根據(jù)自己多年的臨床經(jīng)驗(yàn)，都有自己的用藥習(xí)慣對(duì)不同公司的產(chǎn)品看法，對(duì)臨床用藥有指導(dǎo)作用－主治醫(yī)生：是住院病人的直接負(fù)責(zé)者，是科室主任的治療意圖的執(zhí)行與修訂者。－住院醫(yī)生：患者的直接負(fù)責(zé)人，具體執(zhí)行上級(jí)醫(yī)生的診療方案。－護(hù)士：執(zhí)行各級(jí)醫(yī)生的醫(yī)囑，監(jiān)護(hù)患者的診治過(guò)程，對(duì)患者的病情隨時(shí)觀察，能最早發(fā)現(xiàn)藥物的不良反應(yīng)19概論－醫(yī)院客戶知識(shí)－客戶類型臨床科室19概論－醫(yī)院客戶知識(shí)－客戶類型醫(yī)務(wù)處/科患者20概論－醫(yī)院客戶知識(shí)－客戶類型醫(yī)務(wù)處/科20概論－醫(yī)院客戶知識(shí)二、影響醫(yī)生處方的因素分析21概論－醫(yī)院客戶知識(shí)二、影響醫(yī)生處方的因素分析21概論－醫(yī)院客戶知識(shí)醫(yī)生初次使用藥品的原因藥品因素醫(yī)藥代表的因素22概論－醫(yī)院客戶知識(shí)醫(yī)生初次使用藥品的原因22概論－醫(yī)院客戶知識(shí)醫(yī)生反復(fù)使用藥品的原因藥品因素醫(yī)藥代表的因素23概論－醫(yī)院客戶知識(shí)醫(yī)生反復(fù)使用藥品的原因23概論－醫(yī)院客戶知識(shí)影響醫(yī)生處方習(xí)慣形成的因素1、醫(yī)生的處方習(xí)慣：首選用藥二線用藥保守用藥

24概論－醫(yī)院客戶知識(shí)影響醫(yī)生處方習(xí)慣形成的因素24概論－醫(yī)院客戶知識(shí)2、影響醫(yī)生處方形成的因素藥品因素醫(yī)藥代表的因素25概論－醫(yī)院客戶知識(shí)2、影響醫(yī)生處方形成的因素25概論－醫(yī)院客戶知識(shí)三、醫(yī)藥代表應(yīng)該怎樣做？26概論－醫(yī)院客戶知識(shí)三、醫(yī)藥代表應(yīng)該怎樣做？26概論－醫(yī)院客戶知識(shí)醫(yī)生的溝通風(fēng)格分析型－－細(xì)心、喜歡提問(wèn)。要求代表為人可靠，要專業(yè)化，有邏輯性和條理。驅(qū)策型－－喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與代表閑談。要求代表要簡(jiǎn)明扼要。仁慈型－－為人和善，喜歡聽(tīng)別人的用藥經(jīng)驗(yàn)，不愿冒險(xiǎn)使用新藥，關(guān)心安全性。表現(xiàn)型－－開(kāi)朗，好奇心強(qiáng)，喜歡使用新藥。27概論－醫(yī)院客戶知識(shí)醫(yī)生的溝通風(fēng)格27專業(yè)性醫(yī)藥代表培訓(xùn)之

概論篇內(nèi)容醫(yī)藥代表的職責(zé)醫(yī)藥代表應(yīng)知的醫(yī)院客戶知識(shí)醫(yī)藥代表應(yīng)會(huì)的市場(chǎng)學(xué)知識(shí)28專業(yè)性醫(yī)藥代表培訓(xùn)之

概論篇內(nèi)容28概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)什么叫銷售？

銷售是企業(yè)通過(guò)雙向溝通，滿足客戶的特定需求，利用市場(chǎng)策略發(fā)掘市場(chǎng)潛力，不斷增加目前產(chǎn)品用量的過(guò)程。

銷售也是企業(yè)獲取利潤(rùn)的過(guò)程

29概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)什么叫銷售？29概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)什么叫市場(chǎng)？

藥品的市場(chǎng)就是患者治療某種疾病的需求，這種需求可以是全面的需求，也可以是某一方面的需求。30概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)什么叫市場(chǎng)？30概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)什么是市場(chǎng)細(xì)分？根據(jù)銷售產(chǎn)品的不同市場(chǎng)的潛力評(píng)估因素將目標(biāo)醫(yī)院分為A、B、C級(jí)；根據(jù)處方機(jī)會(huì)和對(duì)產(chǎn)品的支持度將醫(yī)生分為A、B、C級(jí)。市場(chǎng)細(xì)分的目的：制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略31概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)什么是市場(chǎng)細(xì)分？31概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)什么叫市場(chǎng)潛力？目標(biāo)市場(chǎng)的潛在需求的多少就叫潛力32概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)什么叫市場(chǎng)潛力？32概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)什么是醫(yī)院潛力？單位時(shí)間內(nèi)目標(biāo)醫(yī)院中所有適應(yīng)癥患者對(duì)某種藥品的需求總和醫(yī)院潛力的計(jì)算只與適應(yīng)癥患者的人數(shù)和藥品的治療劑量有關(guān)，與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售金額或包裝量無(wú)關(guān)

33概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)什么是醫(yī)院潛力？33概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)如何計(jì)算科室潛力？

單位時(shí)間內(nèi)科室的總處方潛力＝平均每日病人數(shù)×平均使用該類藥品的病人比例（％）×平均每個(gè)病人的處方量×平均工作日34概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)如何計(jì)算科室潛力？34概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)什么是醫(yī)生與適應(yīng)癥潛力？

不同的目標(biāo)醫(yī)生處理不同適應(yīng)癥患者的數(shù)量就是目標(biāo)醫(yī)生對(duì)不同適應(yīng)癥的潛力35概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)什么是醫(yī)生與適應(yīng)癥潛力？35概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)如何計(jì)算患者潛力？

患者潛力＝平均每日患者的某藥品的處方量×療程天數(shù)每日患者的處方量是由醫(yī)生根據(jù)治療的不同階段而制定的36概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)如何計(jì)算患者潛力？36概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)什么是產(chǎn)品定位？將產(chǎn)品的特點(diǎn)及由此能提供的利益與劃分的目標(biāo)市場(chǎng)需要相對(duì)應(yīng)的過(guò)程37概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)什么是產(chǎn)品定位？37概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)產(chǎn)品定位的方法－－自然定位法重要考慮因素你的產(chǎn)品的特性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特性你的定位共有的避免38概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)產(chǎn)品定位的方法－－自然定位法重要考慮因素概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)周期分析39概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)周期概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)高低市場(chǎng)增長(zhǎng)率高低相對(duì)市場(chǎng)占有率產(chǎn)品現(xiàn)狀分析－BCG矩陣分析40概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)高低市場(chǎng)增長(zhǎng)率高低相對(duì)市場(chǎng)占有率產(chǎn)品現(xiàn)狀概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)SWOT分析定義：SWOT分析是一種把各種相關(guān)因素結(jié)合分析來(lái)鑒別產(chǎn)品的商業(yè)機(jī)會(huì)和制定策略、戰(zhàn)術(shù)的一種方法41概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)SWOT分析41概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)SWOT分析優(yōu)勢(shì)（Strengths）和弱勢(shì)（Weaknesses）：

其分析總是基于目前事實(shí)對(duì)本身公司、產(chǎn)品的分析。

如：公司大小，形象、推廣預(yù)算、營(yíng)銷技巧、人員激勵(lì)、分銷網(wǎng)絡(luò)、GMP、客戶服務(wù)、管理質(zhì)量等，以及產(chǎn)品療效、副作用、方便性、質(zhì)量、技術(shù)含量、價(jià)格、市場(chǎng)占有率等。42概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)SWOT分析42概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)機(jī)會(huì)（Opportunities）和威脅（Threats）：基于目前市場(chǎng)現(xiàn)狀及將來(lái)的預(yù)期，對(duì)市場(chǎng)劃分，外界市場(chǎng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)情況的分析。

如：市場(chǎng)劃分－－大小、增長(zhǎng)、價(jià)格敏感等外界市場(chǎng)環(huán)境－－經(jīng)濟(jì)狀況、政策導(dǎo)向、公眾態(tài)度競(jìng)爭(zhēng)情況－－競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷技巧、實(shí)力等43概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)機(jī)會(huì)（Opportunities）和概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)SWOT分析SWOT分析目的：在于尋找發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、抓住機(jī)會(huì)，同時(shí)淡化劣勢(shì)影響，設(shè)法越過(guò)阻礙發(fā)展的障礙的銷售策略44概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)SWOT分析44概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)優(yōu)勢(shì)（Strengths）弱勢(shì)（Weaknesses）機(jī)會(huì)（Opportunities）威脅（Threat）醫(yī)院銷售的SWOT分析45概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)優(yōu)勢(shì)（Strengths）弱勢(shì)（Weak概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)市場(chǎng)策略（Strategy）策略是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí)選擇的道路，市場(chǎng)策略描述你想怎樣達(dá)到你的市場(chǎng)目標(biāo)，包括分析目標(biāo)市場(chǎng)的需求，怎樣使產(chǎn)品關(guān)鍵的特點(diǎn)和利益和選定的劃分市場(chǎng)對(duì)應(yīng)起來(lái)。46概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)市場(chǎng)策略（Strategy）46概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)（Tactic）戰(zhàn)術(shù)是確定了策略道路之后選擇的交通工具。戰(zhàn)術(shù)將描述你將采取的具體行動(dòng)或使用的方法來(lái)完成你的策略。

如：高頻率的科室會(huì)議宣傳產(chǎn)品是一種團(tuán)隊(duì)銷售的戰(zhàn)術(shù)夜間拜訪時(shí)對(duì)醫(yī)生的一對(duì)一幻燈演講是深度拜訪的一種戰(zhàn)術(shù)。47概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)（Tactic）47概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)醫(yī)藥代表常用的戰(zhàn)術(shù)：面對(duì)面拜訪、科室推廣會(huì)、臨床試驗(yàn)、區(qū)域性學(xué)術(shù)會(huì)議、提示性禮品、樣品、各種宣傳資料、發(fā)放專業(yè)科普文章、患者教育等48概論－市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)醫(yī)藥代表常用的戰(zhàn)術(shù)：48專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)之

技巧篇內(nèi)容區(qū)域市場(chǎng)管理技巧專業(yè)拜訪技巧團(tuán)隊(duì)銷售技巧客戶服務(wù)技巧49專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)之

技巧篇內(nèi)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理一、概述：A.成功的銷售來(lái)源－－

正確的客戶正確的拜訪頻率正確的產(chǎn)品信息

正確的醫(yī)藥代表

50技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理一、概述：50技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理B.增加銷售的途徑－－增加客戶的數(shù)量提高拜訪頻率和拜訪質(zhì)量擴(kuò)大產(chǎn)品的使用范圍51技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理B.增加銷售的途徑－－51技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理C.區(qū)域市場(chǎng)管理目標(biāo)－－

時(shí)間管理客戶管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理數(shù)據(jù)管理52技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理C.區(qū)域市場(chǎng)管理目標(biāo)－－52專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)技巧篇之

區(qū)域市場(chǎng)管理內(nèi)容一、時(shí)間管理二、客戶管理三、產(chǎn)品管理四、銷售數(shù)據(jù)管理53專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)技巧篇之

區(qū)域市場(chǎng)管理技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－時(shí)間管理二、時(shí)間管理

如何分辨輕重緩急與組織培養(yǎng)能力，是時(shí)間管理的精髓。

－－柯維54技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－時(shí)間管理二、時(shí)間管理54技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－時(shí)間管理核心原則—時(shí)間管理矩陣緊急不緊急重要Ⅰ.危機(jī).緊迫的問(wèn)題.有期限壓力的問(wèn)題Ⅱ.防患未然.改進(jìn)產(chǎn)能.建立人際關(guān)系.發(fā)掘新的機(jī)會(huì).計(jì)劃、創(chuàng)造不重要Ⅲ.不速之客.某些臨時(shí)插入的電話.某些郵件與報(bào)告.某些會(huì)議.必要而不重要的問(wèn)題.歡迎的活動(dòng)Ⅳ.煩瑣的工作.某些郵件.某些電話.消磨時(shí)間的事.娛樂(lè)活動(dòng)55技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－時(shí)間管理核心原則—時(shí)間管理矩陣緊急不緊急技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－時(shí)間管理時(shí)間管理矩陣分析緊急不緊急重要Ⅰ處于巨大壓力之中，頻于奔命，象救火隊(duì)員一樣，處理危機(jī)，收拾殘局Ⅱ有遠(yuǎn)見(jiàn)，善于自律，懷有遠(yuǎn)大抱負(fù)，善于平衡，遇到的危機(jī)少不重要Ⅲ目光短淺，計(jì)劃性差，遇到問(wèn)題喜歡抱怨，人際關(guān)系膚淺Ⅳ沒(méi)有責(zé)任感，很難做好本職工作，需依賴他人謀生56技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－時(shí)間管理時(shí)間管理矩陣分析緊急不緊急重技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－時(shí)間管理拜訪計(jì)劃的制定A、周拜訪不同潛力醫(yī)院的拜訪頻率潛力指數(shù)拜訪頻率A4-5次B2-3C1-2次57技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－時(shí)間管理拜訪計(jì)劃的制定不同潛力醫(yī)院的拜訪技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－時(shí)間管理B、日拜訪：確定拜訪哪幾家醫(yī)院

確定計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù)量－15/20-25確定拜訪醫(yī)生的目的確定拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)間檢查上次拜訪內(nèi)容，確定本次拜訪58技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－時(shí)間管理B、日拜訪：58專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)技巧篇之

區(qū)域市場(chǎng)管理內(nèi)容一、時(shí)間管理二、客戶管理三、產(chǎn)品管理四、銷售數(shù)據(jù)管理59專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)技巧篇之

區(qū)域市場(chǎng)管理技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理三、醫(yī)藥代表的客戶管理醫(yī)藥代表客戶目標(biāo)醫(yī)院管理管理系統(tǒng)目標(biāo)醫(yī)生管理60技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理三、醫(yī)藥代表的客戶管理60技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理目標(biāo)醫(yī)院等級(jí)劃分高低級(jí)別床位數(shù)日門診量（人次）藥品采購(gòu)額（萬(wàn)元）醫(yī)院潛力A級(jí)B級(jí)C級(jí)客戶管理61技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理目標(biāo)醫(yī)院等級(jí)劃分高級(jí)別床位數(shù)日門技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理目標(biāo)醫(yī)生管理概念：目標(biāo)醫(yī)生處方醫(yī)生核心醫(yī)生（“槍手”醫(yī)生）62技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理目標(biāo)醫(yī)生管理62技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理首選用藥首選用藥不知道給醫(yī)生搭建一個(gè)利益的階梯,將利益轉(zhuǎn)化風(fēng)險(xiǎn)降到最低!!!63技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理首選用藥首選用藥不知道給技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往：培養(yǎng)關(guān)系階段專業(yè)化的拜訪技巧團(tuán)隊(duì)銷售技巧改變行為階段維持行為階段維持高處方量64技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往：64技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往－培養(yǎng)關(guān)系階段目的：1、讓醫(yī)生對(duì)我們的產(chǎn)品從不知道到知道；2、使醫(yī)生對(duì)我們從不認(rèn)識(shí)到熟悉。65技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往－培養(yǎng)關(guān)系階技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往－改變行為階段目的：

使醫(yī)生對(duì)我們的產(chǎn)品有承諾使用經(jīng)常使用進(jìn)入醫(yī)生的首選用藥目錄66技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往－改變行為階技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往－醫(yī)生的認(rèn)知與承諾產(chǎn)品與品牌醫(yī)藥代表公司首選用藥保守用藥嘗試用藥認(rèn)知承諾核心67技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往－產(chǎn)品與品牌技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往－

識(shí)別并診斷醫(yī)生的認(rèn)知與承諾

！識(shí)別與診斷醫(yī)生的認(rèn)知與承諾是醫(yī)藥代表的首要職責(zé)，只有在識(shí)別并確定醫(yī)生的認(rèn)知與承諾的前提下，銷售活動(dòng)才可能是有效的；！認(rèn)知與承諾是相互作用的兩個(gè)因素。認(rèn)知承諾68技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往－認(rèn)知承諾6技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往－醫(yī)生的處方狀態(tài)

P1不了解，不使用P2不了解，但有興趣嘗試P3很了解但有顧慮，保守使用P4認(rèn)可并首選使用69技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往－醫(yī)生的處方技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往－醫(yī)生的分類

問(wèn)題：Q1、他們的特點(diǎn)是什么？Q2、他們的表現(xiàn)是什么？Q3、你對(duì)他們的信任度如何？Q4、你應(yīng)該怎樣對(duì)待他們？70技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)藥代表與醫(yī)生的交往－醫(yī)生的分類技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理P1沒(méi)承諾沒(méi)認(rèn)知醫(yī)生的處方狀態(tài)與表現(xiàn)■處方狀態(tài)P1的定義：沒(méi)認(rèn)知，沒(méi)承諾■處方狀態(tài)P1的指標(biāo)與表現(xiàn)：☆不愿接待公司的醫(yī)藥代表☆太多的人際關(guān)系阻力☆推辭或直接拒絕☆對(duì)公司、產(chǎn)品有疑問(wèn)☆有很強(qiáng)的防衛(wèi)心理、懷疑71技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理P1沒(méi)承諾醫(yī)生的處方狀態(tài)與表現(xiàn)■技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理P2P1沒(méi)認(rèn)知有興趣沒(méi)承諾沒(méi)認(rèn)知醫(yī)生的處方狀態(tài)與表現(xiàn)■處方狀態(tài)P2的定義：沒(méi)認(rèn)知，有興趣■處方狀態(tài)P2的指標(biāo)與表現(xiàn)：☆對(duì)代表介紹的某一點(diǎn)表示出關(guān)注與熱情☆詢問(wèn)一些關(guān)于產(chǎn)品或臨床應(yīng)有的問(wèn)題☆在聽(tīng)代表介紹時(shí)會(huì)有意無(wú)意地關(guān)聯(lián)到自己的工作☆擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)化成本☆對(duì)公司的產(chǎn)品或與公司合作沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)72技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理P2P1沒(méi)認(rèn)知沒(méi)承諾醫(yī)生的處方狀技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理P3P2P1有認(rèn)知有疑問(wèn)沒(méi)認(rèn)知有興趣沒(méi)承諾沒(méi)認(rèn)知醫(yī)生的處方狀態(tài)與表現(xiàn)■處方狀態(tài)P3的定義：有認(rèn)知，有疑問(wèn)■處方狀態(tài)P3的指標(biāo)與表現(xiàn)：☆認(rèn)可代表與公司☆有沖突的數(shù)據(jù)、劑量調(diào)整、不良反應(yīng)等導(dǎo)致很謹(jǐn)慎地使用公司的產(chǎn)品☆擁有成本與關(guān)系成本范疇的問(wèn)題☆公司產(chǎn)品的療效、益處或價(jià)值

73技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理P3P2P1有認(rèn)知沒(méi)認(rèn)知沒(méi)承諾醫(yī)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理P4P3P2P1有認(rèn)知有承諾有認(rèn)知有疑問(wèn)沒(méi)認(rèn)知有興趣沒(méi)承諾沒(méi)認(rèn)知醫(yī)生的處方狀態(tài)與表現(xiàn)■處方狀態(tài)P4的定義：有認(rèn)知，有承諾■處方狀態(tài)P4的指標(biāo)與表現(xiàn)：☆高水平銷量，處方率高，首選用藥☆樂(lè)于參加公司的活動(dòng)、樂(lè)于宣傳公司的產(chǎn)品☆與其在一起感到愉快，有連續(xù)接觸點(diǎn)話題☆主動(dòng)處理藥物的不良反應(yīng)

74技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理P4P3P2P1有認(rèn)知有認(rèn)知沒(méi)認(rèn)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理做什么才能使醫(yī)生發(fā)生期望的改變？

★圍繞產(chǎn)品我們做什么？★圍繞競(jìng)爭(zhēng)我們做什么？★圍繞人際關(guān)系我們做什么？影響醫(yī)生改變的是醫(yī)藥代表的行為醫(yī)藥代表的行為模式在臨床推廣中至關(guān)重要75技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理做什么才能使醫(yī)生發(fā)生期望的改變？技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理臨床推廣中醫(yī)藥代表的行為分析銷售支持行為高低指導(dǎo)

承諾式高支持

勸說(shuō)式

高指導(dǎo)高支持

S3S2S4低指導(dǎo)滿足式低支持S1建立式

高指導(dǎo)低支持低產(chǎn)品指導(dǎo)行為高76技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理臨床推廣中醫(yī)藥代表的行為分析銷售技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理

醫(yī)生的處方狀態(tài)

醫(yī)藥代表的行為模式處方狀態(tài)行為模式P1S1P2S2P3S3P4S477技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)生的處方狀態(tài)醫(yī)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理建立式行為模式：高指導(dǎo)/低支持建立式行為模式◆介紹公司及產(chǎn)品◆提供產(chǎn)品的適應(yīng)癥、不良反應(yīng)的處理、處方資料、支持?jǐn)?shù)據(jù)及相關(guān)文獻(xiàn)◆幫助醫(yī)生解決來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一切有沖突的數(shù)據(jù)◆樹立專業(yè)化的形象P1沒(méi)認(rèn)知沒(méi)承諾78技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理建立式行為模式：高指導(dǎo)/低支持建技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理勸說(shuō)式行為模式：高指導(dǎo)/高支持勸說(shuō)式行為模式◆介紹公司及產(chǎn)品、提供產(chǎn)品的適應(yīng)癥、不良反應(yīng)的處理、處方資料、支持?jǐn)?shù)據(jù)及相關(guān)文獻(xiàn)◆展示你對(duì)醫(yī)生的興趣，建立信任與信用◆讓醫(yī)生感到轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)和轉(zhuǎn)換成本很低◆結(jié)合產(chǎn)品的特性與醫(yī)生的需求P2P1沒(méi)認(rèn)知有興趣沒(méi)認(rèn)知沒(méi)承諾79技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理勸說(shuō)式行為模式：高指導(dǎo)/高支持勸技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理承諾式行為模式：低指導(dǎo)/高支持承諾式行為模式◆展示對(duì)醫(yī)生的興趣，創(chuàng)造“連續(xù)接觸點(diǎn)”話題◆設(shè)計(jì)探詢策略，有效傾聽(tīng)◆一定要清楚地表示你知道什么不知道什么，認(rèn)真履行對(duì)醫(yī)生做出的承諾◆將重點(diǎn)放在引導(dǎo)醫(yī)生上，而不是推銷努力上P3P2P1有認(rèn)知有疑問(wèn)沒(méi)認(rèn)知有興趣沒(méi)認(rèn)知沒(méi)承諾80技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理承諾式行為模式：低指導(dǎo)/高支持承技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理滿足式行為模式：低指導(dǎo)/低支持滿足式行為模式◆根據(jù)醫(yī)生的喜歡，建立并發(fā)展共同興趣點(diǎn)◆定期的學(xué)術(shù)、社交活動(dòng)◆人際關(guān)系◆清楚地知道醫(yī)生決定治療方案時(shí)頭腦中思考程序◆建立圍墻，設(shè)立觀測(cè)點(diǎn)P4P3P2P1有認(rèn)知有承諾有認(rèn)知有疑問(wèn)沒(méi)認(rèn)知有興趣沒(méi)認(rèn)知沒(méi)承諾81技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理滿足式行為模式：低指導(dǎo)/低支持滿技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)生的處方潛力－如何確定處方潛力？醫(yī)院：科室：醫(yī)生：項(xiàng)目評(píng)分總結(jié)12345總分確定處方潛力A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)合計(jì)

填表人：日期：82技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)生的處方潛力－如何確定處方潛力技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)生的處方潛力－如何確定處方潛力？A級(jí)醫(yī)生：B級(jí)醫(yī)生：C級(jí)醫(yī)生：D級(jí)醫(yī)生：83技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)生的處方潛力－如何確定處方潛力技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)生處方潛力與現(xiàn)狀分類項(xiàng)目使用現(xiàn)狀項(xiàng)目使用潛力A嘗試使用1D級(jí)B保守使用2C級(jí)C二線使用3B級(jí)D首選使用4A級(jí)84技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理醫(yī)生處方潛力與現(xiàn)狀分類項(xiàng)目使用現(xiàn)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理根據(jù)不同的分類制定拜訪計(jì)劃：

嘗試使用和D級(jí)潛力的客戶

拜訪策略拜訪次序拜訪頻率1)客戶主動(dòng)需要時(shí)才拜訪2)不定期郵寄資料3)使用名片、品牌提示物4)重新評(píng)估或停止往來(lái)低頻率1次/1-2月85技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理根據(jù)不同的分類制定拜訪計(jì)劃：拜訪技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理根據(jù)不同的分類制定拜訪計(jì)劃：

保守使用和C級(jí)潛力的客戶

拜訪策略拜訪次序拜訪頻率1)順路拜訪2)定期郵寄資料3)傳真或電話拜訪中等頻率或低頻率2次/月或1次/月86技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理根據(jù)不同的分類制定拜訪計(jì)劃：拜訪技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理根據(jù)不同的分類制定拜訪計(jì)劃：

嘗試使用和B級(jí)、A級(jí)潛力的客戶

拜訪策略拜訪次序拜訪頻率1)增加其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)2)增加其對(duì)產(chǎn)品的興趣3)努力發(fā)掘客戶需求4)積極運(yùn)用文獻(xiàn)、資料中等頻率或高頻率2次/月或4次/月87技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理根據(jù)不同的分類制定拜訪計(jì)劃：拜訪技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理根據(jù)不同的分類制定拜訪計(jì)劃：

保守使用和B級(jí)、A級(jí)潛力的客戶

拜訪策略拜訪次序拜訪頻率1)開(kāi)發(fā)新的適應(yīng)癥或用法2)產(chǎn)品關(guān)鍵賣點(diǎn)提醒3)積極鼓勵(lì)增加使用4)鼓勵(lì)試用樣品高頻率4次/月88技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理根據(jù)不同的分類制定拜訪計(jì)劃：拜訪技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理根據(jù)不同的分類制定拜訪計(jì)劃：

二線、首選使用和B級(jí)、A級(jí)潛力的客戶

拜訪策略拜訪次序拜訪頻率1)保持、推進(jìn)使用現(xiàn)狀2)提醒產(chǎn)品關(guān)鍵利益3)適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)4)推廣其使用經(jīng)驗(yàn)5)積極使用品牌提示物6)積極進(jìn)行團(tuán)隊(duì)銷售高頻率4次/月89技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理根據(jù)不同的分類制定拜訪計(jì)劃：拜訪技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理客戶群的劃分－醫(yī)藥代表的工作平臺(tái)核心醫(yī)生處方醫(yī)生目標(biāo)醫(yī)生90技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理客戶群的劃分－醫(yī)藥代表的工作平臺(tái)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理什么是目標(biāo)醫(yī)生？什么是處方醫(yī)生？什么是核心醫(yī)生？91技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理什么是目標(biāo)醫(yī)生？91技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理

任務(wù)找到到目標(biāo)醫(yī)生評(píng)估目標(biāo)醫(yī)生在他們身上下功夫的準(zhǔn)則－篩選準(zhǔn)則92技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理目標(biāo)醫(yī)生的篩選準(zhǔn)則93技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理目標(biāo)醫(yī)生的篩選準(zhǔn)則93技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理

任務(wù)將目標(biāo)醫(yī)生轉(zhuǎn)化為處方醫(yī)生的過(guò)程處方醫(yī)生狀態(tài)的觀測(cè)點(diǎn)在他們身上下功夫的準(zhǔn)則－處方準(zhǔn)備

任務(wù)找到到目標(biāo)醫(yī)生評(píng)估目標(biāo)醫(yī)生在他們身上下功夫的準(zhǔn)則－篩選準(zhǔn)則94技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理處方醫(yī)生的觀測(cè)：1)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知2)對(duì)產(chǎn)品的承諾95技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理處方醫(yī)生的觀測(cè)：95技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理

任務(wù)

確定核心醫(yī)生處方公司產(chǎn)品的原因評(píng)估醫(yī)藥代表與處方醫(yī)生的關(guān)系在核心醫(yī)生身上下功夫的準(zhǔn)則－圍墻準(zhǔn)則

任務(wù)將目標(biāo)醫(yī)生轉(zhuǎn)化為處方醫(yī)生的過(guò)程處方醫(yī)生狀態(tài)的觀測(cè)點(diǎn)在他們身上下功夫的準(zhǔn)則－處方準(zhǔn)備

任務(wù)找到到目標(biāo)醫(yī)生評(píng)估目標(biāo)醫(yī)生在他們身上下功夫的準(zhǔn)則－篩選準(zhǔn)則96技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理核心醫(yī)生的圍墻準(zhǔn)則97技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－客戶管理核心醫(yī)生的圍墻準(zhǔn)則97專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)技巧篇之

區(qū)域市場(chǎng)管理內(nèi)容一、時(shí)間管理二、客戶管理三、產(chǎn)品管理四、銷售數(shù)據(jù)管理98專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)技巧篇之

區(qū)域市場(chǎng)管理技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－產(chǎn)品管理四、醫(yī)藥代表的產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理自我產(chǎn)品管理

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理99技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－產(chǎn)品管理四、醫(yī)藥代表的產(chǎn)品管理99技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－產(chǎn)品管理醫(yī)藥代表的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理醫(yī)生為什么要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？原因分析－－競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的公司競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品公司的醫(yī)藥代表

100技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－產(chǎn)品管理醫(yī)藥代表的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理100技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－產(chǎn)品管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析（1）作用機(jī)制上的區(qū)別（2）注意細(xì)節(jié)特點(diǎn)區(qū)別（3）醫(yī)生的評(píng)價(jià)（4）價(jià)格比較101技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－產(chǎn)品管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析101技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－產(chǎn)品管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的公司分析：（1）競(jìng)爭(zhēng)公司的組織結(jié)構(gòu)（2）競(jìng)爭(zhēng)公司的資源（3）競(jìng)爭(zhēng)公司的培訓(xùn)和發(fā)展體系（4）競(jìng)爭(zhēng)公司的市場(chǎng)策略（5）競(jìng)爭(zhēng)公司的銷售及市場(chǎng)支持力度102技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－產(chǎn)品管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的公司分析：102技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－產(chǎn)品管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品公司的醫(yī)藥代表分析：你應(yīng)該特別關(guān)注－競(jìng)爭(zhēng)代表的銷售活動(dòng)你應(yīng)該特別熟悉－

①競(jìng)爭(zhēng)代表的性格

②工作態(tài)度

③與客戶的合作關(guān)系

④拜訪方式

⑤對(duì)目標(biāo)醫(yī)生的拜訪頻率和覆蓋率103技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－產(chǎn)品管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品公司的醫(yī)藥代表分析：10技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－產(chǎn)品管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息管理104技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－產(chǎn)品管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息管理104主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料表項(xiàng)目產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D化學(xué)名有效成份藥理特點(diǎn)主要適應(yīng)癥主要不良反應(yīng)禁忌癥使用方法主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)包裝大小銷售額平均日治療劑量平均日治療費(fèi)用市場(chǎng)份額其他105主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料表項(xiàng)目產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D化學(xué)名有效成主要競(jìng)爭(zhēng)公司的資料表項(xiàng)目產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D公司名稱組織架構(gòu)銷售政策銷售目標(biāo)管理體制市場(chǎng)策略市場(chǎng)活動(dòng)客戶關(guān)系主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)促銷手段代表工作方法106主要競(jìng)爭(zhēng)公司的資料表項(xiàng)目產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D公司名稱組織技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－產(chǎn)品管理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界定107技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－產(chǎn)品管理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界定107技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－產(chǎn)品管理競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)策略的制定市場(chǎng)地位市場(chǎng)策略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者擴(kuò)大市場(chǎng)、防御戰(zhàn)、擴(kuò)大市場(chǎng)占用率市場(chǎng)挑戰(zhàn)者攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，攻擊市場(chǎng)弱小和相對(duì)弱小者市場(chǎng)追隨者選擇適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，緊隨其后，有距離的追隨市場(chǎng)補(bǔ)缺者努力成為特色專家108技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－產(chǎn)品管理競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)策略的制定市場(chǎng)地位市場(chǎng)策技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－產(chǎn)品管理醫(yī)藥代表應(yīng)該遵守的競(jìng)爭(zhēng)道德－

守信

誰(shuí)能在單位時(shí)間內(nèi)最先贏得客戶的信任，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)109技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－產(chǎn)品管理醫(yī)藥代表應(yīng)該遵守的競(jìng)爭(zhēng)道德－10專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)技巧篇之

區(qū)域市場(chǎng)管理內(nèi)容一、時(shí)間管理二、客戶管理三、產(chǎn)品管理四、銷售數(shù)據(jù)管理110專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)技巧篇之

區(qū)域市場(chǎng)管理技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－數(shù)據(jù)管理五、專業(yè)化醫(yī)藥代表的數(shù)據(jù)管理銷售數(shù)據(jù)－－產(chǎn)品醫(yī)院銷售情況市場(chǎng)滲透數(shù)據(jù)－分產(chǎn)品的專業(yè)拜訪次數(shù)日平均拜訪次數(shù)日拜訪醫(yī)生數(shù)（與原計(jì)劃比）實(shí)際拜訪頻率（與原計(jì)劃比）新開(kāi)發(fā)客戶數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者情況111技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－數(shù)據(jù)管理五、專業(yè)化醫(yī)藥代表的數(shù)據(jù)管理11你要求，你一定有所得

你付出，你一定有收獲

你叩門，門一定為你開(kāi)112你要求，你一定有所得

你付出，你一定有收獲

你叩門，門一定為專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)之

技巧篇內(nèi)容區(qū)域市場(chǎng)管理技巧專業(yè)拜訪技巧團(tuán)隊(duì)銷售技巧客戶服務(wù)技巧113專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓(xùn)之

技巧篇內(nèi)技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪專業(yè)拜訪技巧

訪前計(jì)劃專業(yè)拜訪訪后分析訪前計(jì)劃專業(yè)拜訪訪后分析114技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪專業(yè)拜訪技巧專業(yè)拜訪訪后分析技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪訪前計(jì)劃的設(shè)定－要素

⊕分析：公司/產(chǎn)品在哪些方面適合客戶的現(xiàn)狀和未來(lái)？⊕拜訪目的：我要達(dá)成什么？⊕拜訪計(jì)劃：我如何實(shí)現(xiàn)他們？115技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪訪前計(jì)劃的設(shè)定－要素115技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪訪前計(jì)劃之?dāng)?shù)據(jù)分析：個(gè)人信息處方史/處方習(xí)慣病源客戶潛力分析前次訪后分析116技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪訪前計(jì)劃之?dāng)?shù)據(jù)分析：116技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪訪前計(jì)劃之拜訪目的－SMART原則

Specific明確的

Measurable可衡量的

Ambitious有挑戰(zhàn)性的

Realistic有現(xiàn)實(shí)性的

Timed有時(shí)限的

117技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪訪前計(jì)劃之拜訪目的－SMART原技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪訪前計(jì)劃的設(shè)定－時(shí)間預(yù)約時(shí)間：體現(xiàn)尊重，取得好感，避免時(shí)間的浪費(fèi)...選擇路線：避免遲到...提前到達(dá)：鎮(zhèn)靜，整理思路...按時(shí)赴約：從容...118技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪訪前計(jì)劃的設(shè)定－時(shí)間118技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪訪前計(jì)劃的設(shè)定－人物

⊕人物：你是否了解所拜訪的人？你準(zhǔn)備拜訪的人是否了解你？⊕如果你能更多的了解所拜訪的對(duì)象的資料，在拜中將爭(zhēng)取到更多的主動(dòng)…如果拜訪的對(duì)象了解你，會(huì)有更多的信任和機(jī)會(huì)出現(xiàn)…⊕所以用更多的時(shí)間了解別人；讓別人了解你；接觸更多的人對(duì)我們的工作有很大的幫助….⊕記錄下有關(guān)人物的信息并不斷的補(bǔ)充是一個(gè)好習(xí)慣...119技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪訪前計(jì)劃的設(shè)定－人物119技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪訪前計(jì)劃的設(shè)定－內(nèi)容

⊕主題（拜訪的目的）⊕資料論據(jù)（產(chǎn)品介紹臨床觀察記錄相關(guān)文獻(xiàn)）⊕前后的順序（根據(jù)目的設(shè)定談話的次序）⊕拜訪的長(zhǎng)短（根據(jù)主題計(jì)算所需的時(shí)間）⊕預(yù)演（非常重要在拜訪前進(jìn)行可以提示自己使準(zhǔn)備更充分拜訪更完美控制范圍時(shí)間）⊕名片、記事簿、筆、樣品、禮品、著裝...120技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪訪前計(jì)劃的設(shè)定－內(nèi)容120技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪開(kāi)場(chǎng)白探詢/聆聽(tīng)產(chǎn)品介紹處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成就－設(shè)定目標(biāo)－尋找需求－特殊性利益轉(zhuǎn)換－把握機(jī)會(huì)－強(qiáng)調(diào)共鳴－摘取果實(shí)121技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪開(kāi)場(chǎng)白探詢/聆聽(tīng)產(chǎn)品介紹處理異議技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪開(kāi)場(chǎng)白探詢/聆聽(tīng)產(chǎn)品介紹處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成就－設(shè)定目標(biāo)－尋找需求－特殊性利益轉(zhuǎn)換－把握機(jī)會(huì)－強(qiáng)調(diào)共鳴－摘取果實(shí)122技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪開(kāi)場(chǎng)白探詢/聆聽(tīng)產(chǎn)品介紹處理異議技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪第一步：開(kāi)場(chǎng)白的技巧目的性開(kāi)場(chǎng)白的三要素：1)設(shè)定拜訪目標(biāo)；2)側(cè)重于產(chǎn)品的某一特性能為醫(yī)生帶來(lái)的利益做為產(chǎn)品介紹的開(kāi)始；3)以醫(yī)生的需求為話題導(dǎo)向123技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪第一步：開(kāi)場(chǎng)白的技巧123技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪開(kāi)場(chǎng)白探詢/聆聽(tīng)產(chǎn)品介紹處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成就－設(shè)定目標(biāo)－尋找需求－特殊性利益轉(zhuǎn)換－把握機(jī)會(huì)－強(qiáng)調(diào)共鳴－摘取果實(shí)124技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪開(kāi)場(chǎng)白探詢/聆聽(tīng)產(chǎn)品介紹處理異議技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪第二步：探詢、聆聽(tīng)－－尋找需求

一）探詢

探詢的目的

探詢的形式1)封閉式問(wèn)題2)開(kāi)放式問(wèn)題：5W＋1H

探詢的步驟開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題

125技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪第二步：探詢、聆聽(tīng)－－尋找需求1技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪

二）聆聽(tīng)

聆聽(tīng)的目的設(shè)身處地的聆聽(tīng)專注的聽(tīng)選擇的聽(tīng)虛應(yīng)的聽(tīng)聽(tīng)而不聞126技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪二）聆聽(tīng)設(shè)專注的聽(tīng)選擇技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪聆聽(tīng)的形式應(yīng)該學(xué)會(huì)的用三種耳朵聆聽(tīng)：聽(tīng)聽(tīng)他們說(shuō)出來(lái)的；聽(tīng)聽(tīng)他們不想說(shuō)出來(lái)的；聽(tīng)聽(tīng)他們想說(shuō)又表達(dá)不出來(lái)的。

127技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪聆聽(tīng)的形式127技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪聆聽(tīng)的技巧與醫(yī)生溝通中常用的技巧：反應(yīng)性聆聽(tīng)設(shè)身處地的聆聽(tīng)128技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪聆聽(tīng)的技巧128技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪開(kāi)場(chǎng)白探詢/聆聽(tīng)產(chǎn)品介紹處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成就－設(shè)定目標(biāo)－尋找需求－特殊性利益轉(zhuǎn)換－把握機(jī)會(huì)－強(qiáng)調(diào)共鳴－摘取果實(shí)129技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪開(kāi)場(chǎng)白探詢/聆聽(tīng)產(chǎn)品介紹處理異議技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪第三步：產(chǎn)品介紹－－特性利益轉(zhuǎn)換專業(yè)化產(chǎn)品介紹的三步驟：1)藥品簡(jiǎn)介2)藥品的特性和利益介紹3)有關(guān)藥品的臨床報(bào)告和文獻(xiàn)資料的使用130技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪第三步：產(chǎn)品介紹－－特性利益轉(zhuǎn)換技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪

一）藥品的簡(jiǎn)介內(nèi)容：藥品的商品名、化學(xué)名、含量、強(qiáng)度、作用機(jī)理、適應(yīng)癥及治療劑量形式：

醫(yī)生，我向您推薦我們公司最新推出的藥品……，每片……mg，能通過(guò)……機(jī)制，有效緩解……癥狀，不良反應(yīng)少，適用于治療……疾病。

131技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪一）藥品的簡(jiǎn)介131技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪

二）藥品的特性與利益

特性（FEATURE）：產(chǎn)品能帶來(lái)利益的特點(diǎn)

功效（ADVANTAGE）：指產(chǎn)品的特性能夠做什么或有什么作用，即藥品的一般性利益如適應(yīng)癥等

利益（BENEFIT）：

是能為客戶解決問(wèn)題的價(jià)值

132技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪二）藥品的特性與利益132技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪練習(xí)：以下陳述的是特性（F）還是利益（B）1)××不需要經(jīng)肝腎轉(zhuǎn)化2)A產(chǎn)品適用于重度以上頭痛3)不用擔(dān)心××，只要停藥，就可以恢復(fù)正常4)您的患者可以盡早進(jìn)行功能鍛煉5)綜合治療費(fèi)用大大降低6)××只需一天一次133技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪練習(xí)：133技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪特性－利益轉(zhuǎn)換表格特性利益112233134技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪特性－利益轉(zhuǎn)換表格特性利益112技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪特性利益轉(zhuǎn)換的6大技巧1/利益的描述必須是具體的符合醫(yī)生,患者的需要;2/陳述利益時(shí)要用產(chǎn)品特性去支持(資料報(bào)告等),針對(duì)性要強(qiáng);3/通過(guò)療效,安全性,依從性,經(jīng)濟(jì)等方面來(lái)解釋你的產(chǎn)品和總體服務(wù)可以怎樣滿足何種需要;135技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪特性利益轉(zhuǎn)換的6大技巧135技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪特性利益轉(zhuǎn)換的6大技巧4/準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)化時(shí)機(jī);5/把特性轉(zhuǎn)換利益時(shí),關(guān)鍵在于說(shuō)明與醫(yī)生,患者的真正需要相關(guān)的特性和利益;6/幫助你牢記說(shuō)出你產(chǎn)品利益的兩種方法:

a、進(jìn)行利益轉(zhuǎn)換后要自問(wèn)“這樣是否說(shuō)清楚了？”b、要使用連接詞136技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪特性利益轉(zhuǎn)換的6大技巧136技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪有關(guān)臨床報(bào)告和文獻(xiàn)資料的使用：

1、你和醫(yī)生討論有何目的？（醫(yī)生需要解決的臨床問(wèn)題）2、討論話題？（臨床試驗(yàn)的基本背景）3、重點(diǎn)何在？（證明藥品特性的數(shù)據(jù)、事實(shí)）4、結(jié)論如何？（文獻(xiàn)的討論部分）5、什么出版物？（文獻(xiàn)的專業(yè)水平）6、何時(shí)出版？（文獻(xiàn)的可借鑒程度，10年前的你可以轉(zhuǎn)換為療效久經(jīng)考驗(yàn)，廣泛驗(yàn)證的利益；1個(gè)月前的你可以轉(zhuǎn)換為最新進(jìn)展的利益）7、作者姓名？（提示結(jié)論的權(quán)威性）137技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪有關(guān)臨床報(bào)告和文獻(xiàn)資料的使用：1技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪介紹產(chǎn)品時(shí)“說(shuō)”的技巧：

1、要謹(jǐn)記在心的表達(dá)原則★.只有成功的向聽(tīng)者表達(dá)心意才算真正的溝通；★.在說(shuō)出任何一個(gè)字前，在心里想好你究竟要傳什么；★.每次只表達(dá)一種想法，講完一個(gè)再講第二個(gè)；★.使你的思想邏輯化，使聽(tīng)者無(wú)須大費(fèi)腦筋就可以明白你的中心信息；★.保持客觀，不要讓情緒和你要表達(dá)的信息混淆不清138技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪介紹產(chǎn)品時(shí)“說(shuō)”的技巧：138技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪介紹產(chǎn)品時(shí)“說(shuō)”的技巧：2、確定聽(tīng)者真正了解你的意思★.表達(dá)通則：盡可能讓你的表達(dá)生動(dòng)形象；★.使用一般性字眼，如使用特定用語(yǔ)需要確定聽(tīng)者也必須理解；139技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪介紹產(chǎn)品時(shí)“說(shuō)”的技巧：139技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪介紹產(chǎn)品時(shí)“說(shuō)”的技巧：3、獲得及保持對(duì)方注意的技巧★.每個(gè)人都會(huì)對(duì)與他感興趣、教育程度有關(guān)的話題感興趣；★.討論對(duì)方知道的事情，他總是比較注意；★.要想得到對(duì)方的注意力，先要清楚自己所說(shuō)的話題及用字是否恰當(dāng)；★.談話應(yīng)在適合的時(shí)機(jī)進(jìn)行；140技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪介紹產(chǎn)品時(shí)“說(shuō)”的技巧：140技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪開(kāi)場(chǎng)白探詢/聆聽(tīng)產(chǎn)品介紹處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成就－設(shè)定目標(biāo)－尋找需求－特殊性利益轉(zhuǎn)換－把握機(jī)會(huì)－強(qiáng)調(diào)共鳴－摘取果實(shí)141技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪開(kāi)場(chǎng)白探詢/聆聽(tīng)產(chǎn)品介紹處理異議技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪第四步：處理異議－－把握時(shí)機(jī)處理異議的基本步驟：緩沖探詢聆聽(tīng)答復(fù)142技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪第四步：處理異議－－把握時(shí)機(jī)14技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪第四步：處理異議－－把握時(shí)機(jī)處理異議的基本步驟：緩沖探詢聆聽(tīng)答復(fù)143技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪第四步：處理異議－－把握時(shí)機(jī)14技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪處理異議的第一步－－緩沖144技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪處理異議的第一步－－緩沖144技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪處理異議的第二步－－聆聽(tīng)145技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪處理異議的第二步－－聆聽(tīng)145技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪處理異議的第三步－－答復(fù)146技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪處理異議的第三步－－答復(fù)146技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪五種不同類型的異議及處理方法

一）無(wú)興趣異議

1、表現(xiàn)：

“聽(tīng)起來(lái)很好，但我對(duì)目前使用的藥品很滿意”“聽(tīng)起來(lái)很好，但你的藥品不能滿足……的需求”“我還沒(méi)有聽(tīng)到使用目前藥品的病人有什么抱怨，既然這樣，我沒(méi)有換藥的理由呀”“我喜歡一天一次的劑量，而你的要一天兩次”147技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪五種不同類型的異議及處理方法14技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪2原因你對(duì)醫(yī)生的需求不太了解；雖然知道他的需要，你所陳述的產(chǎn)品利益不能滿足他的需要；與醫(yī)生的關(guān)系不好，缺乏信任；醫(yī)生沒(méi)有時(shí)間－－他正專注自己的工作；醫(yī)生對(duì)現(xiàn)在使用的藥品感到滿意，當(dāng)醫(yī)藥代表再來(lái)推薦一些相類似的產(chǎn)品時(shí)，他通常不會(huì)再感興趣148技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪2原因148技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪3解決步驟

①通過(guò)封閉式探詢以消除一般的不滿之處；②通過(guò)封閉式探詢以解決特定問(wèn)題；③以封閉式探詢以確定需求149技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪3解決步驟149技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪二）懷疑態(tài)度1表現(xiàn)“我不相信這種藥在這么短的時(shí)間內(nèi)會(huì)產(chǎn)生如此的效果”“你有證據(jù)嗎？”“我覺(jué)得這很難相信”150技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪二）懷疑態(tài)度150技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪2原因醫(yī)生需要更多地了解你的產(chǎn)品如何滿足他的需求，而你目前提供的信息明顯不足；高度提示你目前與醫(yī)生的合作關(guān)系并未達(dá)到良好狀態(tài)151技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪2原因151技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪3解決步驟①在問(wèn)題中強(qiáng)調(diào)特性；②以證據(jù)證明特性；③解釋特性提出相應(yīng)的利益

152技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪3解決步驟152技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪三）誤解1表現(xiàn)“即使正確使用，也會(huì)造成耐藥”“××產(chǎn)品目前可以很好地解決××”“國(guó)產(chǎn)藥品質(zhì)量一定不如進(jìn)口藥品”“×××必須一天三次使用”153技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪三）誤解153技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪2原因①醫(yī)藥代表過(guò)去提供過(guò)錯(cuò)誤的信息；②醫(yī)生從其他渠道得到的信息不完整154技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪2原因154技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪3解決步驟①通過(guò)探詢澄清關(guān)鍵問(wèn)題所在；②技巧性的糾正醫(yī)生的誤解；③特別的強(qiáng)調(diào)正面信息；④嘗試使其接受新的概念155技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪3解決步驟155技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪四）真實(shí)的異議1表現(xiàn)真實(shí)異議是對(duì)產(chǎn)品一個(gè)合理的缺點(diǎn)的不滿，如：不良反應(yīng)、劑型、價(jià)格、適應(yīng)癥范圍等等156技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪四）真實(shí)的異議156技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪2解決步驟①感謝醫(yī)生的關(guān)注；②探詢以澄清問(wèn)題；③減輕負(fù)面影響；④強(qiáng)調(diào)利益

157技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪2解決步驟157技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪五）潛在異議1表現(xiàn)“我可以有很多選擇”“我還是覺(jué)得太貴”“這一點(diǎn)不好”“你的產(chǎn)品副作用很大”158技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪五）潛在異議158技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪2原因?qū)︶t(yī)生的了解仍停留在表面上，對(duì)其真正的需求沒(méi)有了解3解決步驟探詢聆聽(tīng)159技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪2原因159技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪處理異議總結(jié)異議種類產(chǎn)生異議原因處理異議技巧無(wú)興趣對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有興趣確定需求懷疑態(tài)度產(chǎn)品知識(shí)陳述特性并強(qiáng)調(diào)利益真實(shí)異議產(chǎn)品的合理缺點(diǎn)淡化負(fù)面影響并強(qiáng)調(diào)利益誤解負(fù)面假設(shè)技巧性糾正潛在異議合作關(guān)系不良探詢、聆聽(tīng)160技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪處理異議總結(jié)異議種類產(chǎn)生異議原因技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪開(kāi)場(chǎng)白探詢/聆聽(tīng)產(chǎn)品介紹處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成就－設(shè)定目標(biāo)－尋找需求－特殊性利益轉(zhuǎn)換－把握機(jī)會(huì)－強(qiáng)調(diào)共鳴－摘取果實(shí)161技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪開(kāi)場(chǎng)白探詢/聆聽(tīng)產(chǎn)品介紹處理異議技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪第四步：加強(qiáng)印象－－強(qiáng)調(diào)共鳴

加強(qiáng)印象的定義：

加強(qiáng)印象是運(yùn)用感覺(jué)式聆聽(tīng)從醫(yī)生的言語(yǔ)中及時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)自己銷售有利的信息和觀點(diǎn)，直接表示你的認(rèn)同，并明確指出這些信息和觀點(diǎn)與醫(yī)生需求之間的關(guān)系，與醫(yī)生產(chǎn)生積極的共鳴，借此強(qiáng)化醫(yī)生已經(jīng)形成的正確觀念，然后再次提出滿足這些相關(guān)需求的產(chǎn)品特性和利益，最終到達(dá)銷售目的162技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪第四步：加強(qiáng)印象－－強(qiáng)調(diào)共鳴16技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪加強(qiáng)印象的步驟步驟一形成共鳴：從醫(yī)生的言語(yǔ)中及時(shí)發(fā)現(xiàn)有利于銷售的信息和觀點(diǎn)，直接認(rèn)同醫(yī)生的需求步驟二加強(qiáng)正面印象提供滿足該需求的特性或利益，再次加強(qiáng)醫(yī)生已經(jīng)獲得的正面印象163技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪加強(qiáng)印象的步驟163技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪開(kāi)場(chǎng)白探詢/聆聽(tīng)產(chǎn)品介紹處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成就－設(shè)定目標(biāo)－尋找需求－特殊性利益轉(zhuǎn)換－把握機(jī)會(huì)－強(qiáng)調(diào)共鳴－摘取果實(shí)164技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪開(kāi)場(chǎng)白探詢/聆聽(tīng)產(chǎn)品介紹處理異議技巧－區(qū)域市場(chǎng)管理－專業(yè)拜訪第六步：主動(dòng)成交－－摘取果實(shí)一、主動(dòng)成交的機(jī)會(huì)：

1、當(dāng)醫(yī)生重復(fù)你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時(shí)；2、當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意的答復(fù)時(shí)；3、當(dāng)感到醫(yī)生發(fā)出準(zhǔn)備用藥的信號(hào)時(shí)A.問(wèn)及使用方法等細(xì)節(jié)；B.表現(xiàn)出積極的身體語(yǔ)言