包政ARS戰(zhàn)略上中篇

包政ARS戰(zhàn)略上中篇2024/4/2包政ARS戰(zhàn)略上中篇包政ARS戰(zhàn)略上中篇2024/4/1包政ARS戰(zhàn)略上中篇1主講人包政博士中國(guó)人民大學(xué)工商管理學(xué)院教授博導(dǎo)ARS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略包政ARS戰(zhàn)略上中篇主講人ARS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略包政ARS戰(zhàn)略上中篇2ARS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的定義AreaRollerSales(簡(jiǎn)稱(chēng)ARS)建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的有效方法持續(xù)沖擊地域市場(chǎng)第一（No.1）的方法

包政ARS戰(zhàn)略上中篇ARS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的定義AreaRollerSales包政A3上篇:以往營(yíng)銷(xiāo)理論的終結(jié)包政ARS戰(zhàn)略上中篇上篇:以往營(yíng)銷(xiāo)理論的終結(jié)包政ARS戰(zhàn)略上中篇4上篇:以往營(yíng)銷(xiāo)理論的終結(jié)一,市場(chǎng)導(dǎo)向的誤區(qū)二,企業(yè)存在的價(jià)值三,競(jìng)爭(zhēng)地位的確立四,經(jīng)營(yíng)方式的選擇五.競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)的把握

包政ARS戰(zhàn)略上中篇上篇:以往營(yíng)銷(xiāo)理論的終結(jié)一,市場(chǎng)導(dǎo)向的誤區(qū)包政ARS戰(zhàn)略上中5一、市場(chǎng)導(dǎo)向的誤區(qū)

1·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本命題改變2·欲望層次上的需求（欲望使顧客變得糊涂)3·市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不確定性（唯一不變者一切都在變）4·流通過(guò)程的復(fù)雜性（在兩個(gè)領(lǐng)域建立支配力與影響力）5·成功的啟示（可口可樂(lè)）6·失敗的教訓(xùn)（狀元紅）

包政ARS戰(zhàn)略上中篇一、市場(chǎng)導(dǎo)向的誤區(qū)1·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本命題改變包政ARS戰(zhàn)61.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本命題改變以往市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包政ARS戰(zhàn)略上中篇1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本命題改變以往市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)實(shí)市7以往市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本命題產(chǎn)品顧客使顧客認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)值使產(chǎn)品適合顧客的需要包政ARS戰(zhàn)略上中篇以往市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本命題產(chǎn)品顧客使顧客認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)值使產(chǎn)品適合8以往市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本命題滿(mǎn)足顧客需要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值包政ARS戰(zhàn)略上中篇以往市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本命題滿(mǎn)足顧客需要包政ARS戰(zhàn)略上中篇9以往市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐問(wèn)題誰(shuí)是我們的顧客我們賣(mài)的是什么包政ARS戰(zhàn)略上中篇以往市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐問(wèn)題誰(shuí)是我們的顧客包政ARS戰(zhàn)略上中篇10現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本命題顧客竟?fàn)幷咂髽I(yè)包政ARS戰(zhàn)略上中篇現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本命題顧客竟?fàn)幷咂髽I(yè)包政ARS戰(zhàn)略上中篇112·欲望層次上的需求如今世界上的物質(zhì)，足以滿(mǎn)足人們的需求，唯一不能滿(mǎn)足的是人們的欲望。圣雄甘地語(yǔ)錄顧客包政ARS戰(zhàn)略上中篇2·欲望層次上的需求圣雄甘地語(yǔ)錄顧客包政ARS戰(zhàn)略上中篇123.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不確定性存在著一系列“獨(dú)立變量”行業(yè)內(nèi)的主要獨(dú)立變量企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)銷(xiāo)商（客戶(hù)）消費(fèi)者（用戶(hù)）行業(yè)外的主要獨(dú)立變量替代（潛在）競(jìng)爭(zhēng)者介入科技進(jìn)步經(jīng)濟(jì)發(fā)展與政策法規(guī)的廢改竟?fàn)幷甙嗀RS戰(zhàn)略上中篇3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不確定性存在著一系列“獨(dú)立變量”竟?fàn)幷甙嗀13

圖片社藝術(shù)影樓價(jià)格

時(shí)間

質(zhì)

量彩擴(kuò)店拍立得外國(guó)連鎖店

示例:彩擴(kuò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的演變包政ARS戰(zhàn)略上中篇

圖片社藝術(shù)影樓價(jià)格時(shí)間彩擴(kuò)店拍立得外國(guó)連鎖店

示例:彩14鏈鋸企業(yè)

主導(dǎo)企業(yè)骨干企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商/消費(fèi)者自己動(dòng)手自助運(yùn)動(dòng)能源危機(jī)

示例：美國(guó)鏈鋸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的突變包政ARS戰(zhàn)略上中篇鏈鋸企業(yè)

主導(dǎo)企業(yè)骨干企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商/消費(fèi)者自己動(dòng)手自助運(yùn)動(dòng)15獨(dú)立變量自主變量需求的不確定性競(jìng)爭(zhēng)的不確定性等等包政ARS戰(zhàn)略上中篇獨(dú)立變量自主變量包政ARS戰(zhàn)略上中篇164.流通過(guò)程的復(fù)雜性(大塚制藥)醫(yī)院二批一批藥房采購(gòu)醫(yī)生藥廠(chǎng)病人(顧客需求的差異)包政ARS戰(zhàn)略上中篇4.流通過(guò)程的復(fù)雜性(大塚制藥)醫(yī)院二批一批藥房采購(gòu)醫(yī)生藥廠(chǎng)17流通過(guò)程的產(chǎn)生生產(chǎn)流通消費(fèi)交換包政ARS戰(zhàn)略上中篇流通過(guò)程的產(chǎn)生生產(chǎn)流通消費(fèi)交換包政ARS戰(zhàn)略上中篇18

5.可口可樂(lè)成功的啟示

可口可樂(lè)是一味草藥湯劑（成功在于強(qiáng)力促銷(xiāo)）新可口可樂(lè)的失敗教訓(xùn)（失敗在于缺乏預(yù)見(jiàn)能力）

企業(yè)包政ARS戰(zhàn)略上中篇

5.可口可樂(lè)成功的啟示可口可樂(lè)是一味草藥湯劑（成功在于強(qiáng)19可口可樂(lè)成功實(shí)例數(shù)據(jù)1982-1985年對(duì)20萬(wàn)位消費(fèi)者測(cè)試測(cè)試結(jié)果是53%傾向新可樂(lè)停止生產(chǎn)老可樂(lè)，引發(fā)抗議浪潮500家灌裝廠(chǎng)及批發(fā)商遭抗議好事者成立“老可樂(lè)飲用者”協(xié)會(huì)百事興風(fēng)作浪，強(qiáng)調(diào)新配方模仿百事可樂(lè)教訓(xùn)是沒(méi)測(cè)出消費(fèi)者的感情包政ARS戰(zhàn)略上中篇可口可樂(lè)成功實(shí)例數(shù)據(jù)1982-1985年對(duì)20萬(wàn)位消費(fèi)者測(cè)20以往市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論市場(chǎng)細(xì)分理論市場(chǎng)定位理論“4P”理論包政ARS戰(zhàn)略上中篇以往市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論市場(chǎng)細(xì)分理論包政ARS戰(zhàn)略上中篇216.狀元紅酒二進(jìn)上海的教訓(xùn)市場(chǎng)細(xì)分理論年齡---青年檔次---中檔用途---送禮市場(chǎng)定位理論毛腳女婿新春上門(mén)“4P”理論廣告---文匯報(bào)渠道---南京東路價(jià)格---中檔包裝---仿古瓷瓶等包政ARS戰(zhàn)略上中篇6.狀元紅酒二進(jìn)上海的教訓(xùn)市場(chǎng)細(xì)分理論包政ARS戰(zhàn)略上中篇22請(qǐng)問(wèn)…為什么十大名中“狀元紅酒”榜上無(wú)名?包政ARS戰(zhàn)略上中篇請(qǐng)問(wèn)…為什么十大名中“狀元紅酒”榜上無(wú)名?包政ARS戰(zhàn)略上中23現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本命題超越竟?fàn)帉?duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)顧客包政ARS戰(zhàn)略上中篇現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本命題超越竟?fàn)帉?duì)手包政ARS戰(zhàn)略上中篇24現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本命題顧客竟?fàn)幷咂髽I(yè)包政ARS戰(zhàn)略上中篇現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本命題顧客竟?fàn)幷咂髽I(yè)包政ARS戰(zhàn)略上中篇25成功的關(guān)鍵

在于響應(yīng)市場(chǎng)（顧客）的速度（兩個(gè)獵人的故事）在于爭(zhēng)奪市場(chǎng)（顧客）的能力（兩個(gè)強(qiáng)盜的故事）包政ARS戰(zhàn)略上中篇成功的關(guān)鍵在于響應(yīng)市場(chǎng)（顧客）的速度（兩個(gè)獵人的故事）包政26本講義的結(jié)論依靠企業(yè)自身的力量確立企業(yè)存在的價(jià)值包政ARS戰(zhàn)略上中篇本講義的結(jié)論依靠企業(yè)自身的力量包政ARS戰(zhàn)略上中篇27上篇:以往營(yíng)銷(xiāo)理論的終結(jié)一,市場(chǎng)導(dǎo)向的誤區(qū)二,企業(yè)存在的價(jià)值

包政ARS戰(zhàn)略上中篇上篇:以往營(yíng)銷(xiāo)理論的終結(jié)一,市場(chǎng)導(dǎo)向的誤區(qū)包政ARS戰(zhàn)略上中28二、企業(yè)存在的價(jià)值·企業(yè)的性質(zhì)（產(chǎn)業(yè)社會(huì)中的功利組織）·企業(yè)的自律性（依靠自身力量自立）·本田的“三喜歡”原則造車(chē)者——員工賣(mài)車(chē)者——經(jīng)銷(xiāo)商（客戶(hù)）騎車(chē)者——消費(fèi)者（用戶(hù)）包政ARS戰(zhàn)略上中篇二、企業(yè)存在的價(jià)值·企業(yè)的性質(zhì)（產(chǎn)業(yè)社會(huì)中的功利組織）包政A29華為的核心價(jià)值觀(guān)（追求）在電子信息領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)顧客的夢(mèng)想。（員工）認(rèn)真負(fù)責(zé)和管理有效的員工是最大的財(cái)富。（利益）在顧客、員工與合作者之間結(jié)成利益共同體。包政ARS戰(zhàn)略上中篇華為的核心價(jià)值觀(guān)（追求）30上篇:以往營(yíng)銷(xiāo)理論的終結(jié)一,市場(chǎng)導(dǎo)向的誤區(qū)二,企業(yè)存在的價(jià)值三,競(jìng)爭(zhēng)地位的確立

包政ARS戰(zhàn)略上中篇上篇:以往營(yíng)銷(xiāo)理論的終結(jié)一,市場(chǎng)導(dǎo)向的誤區(qū)包政ARS戰(zhàn)略上中31三、競(jìng)爭(zhēng)地位的確立在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中確立地位魚(yú)網(wǎng)推銷(xiāo)員的故事（存在的價(jià)值與理由）日本綜合商社的故事（尋找存在的價(jià)值）蝶理的故事（確立不可替代的地位）中儲(chǔ)的故事包政ARS戰(zhàn)略上中篇三、競(jìng)爭(zhēng)地位的確立在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中確立地位包政ARS戰(zhàn)略上中篇32產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈概念

織布紡紗纖維棉花印染制衣分銷(xiāo)零售包政ARS戰(zhàn)略上中篇產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈概念織布紡紗纖維棉花印染制衣分銷(xiāo)零售包政ARS戰(zhàn)33聯(lián)想經(jīng)營(yíng)方式的弱點(diǎn)（微笑曲線(xiàn)）微處理器

操作軟件

速度成本

系統(tǒng)集成零售

主機(jī)板

品牌機(jī)

分銷(xiāo)

R&D生產(chǎn)流通包政ARS戰(zhàn)略上中篇聯(lián)想經(jīng)營(yíng)方式的弱點(diǎn)（微笑曲線(xiàn)）微處理器34蝶理(專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商)（化纖生產(chǎn)廠(chǎng)）

東煉

分銷(xiāo)紡織制衣

蝶理的故事

包政ARS戰(zhàn)略上中篇蝶理(專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商)（化纖生產(chǎn)廠(chǎng)）東煉

分銷(xiāo)紡織制衣

蝶35蝶理的故事質(zhì)量管理責(zé)任商標(biāo)管理權(quán)力流通領(lǐng)域管理者綜合經(jīng)銷(xiāo)商（商社）

包政ARS戰(zhàn)略上中篇蝶理的故事質(zhì)量管理責(zé)任包政ARS戰(zhàn)略上中篇36中儲(chǔ)的故事

單一倉(cāng)儲(chǔ)結(jié)構(gòu)/功能沉重的負(fù)擔(dān)（土地稅金、人員工資、資產(chǎn)折舊）健全功能（購(gòu)運(yùn)儲(chǔ)銷(xiāo)）配送中心（水泥、混凝土、預(yù)制件、建材）包政ARS戰(zhàn)略上中篇中儲(chǔ)的故事單一倉(cāng)儲(chǔ)結(jié)構(gòu)/功能包政ARS戰(zhàn)略上中篇37上篇:以往營(yíng)銷(xiāo)理論的終結(jié)一,市場(chǎng)導(dǎo)向的誤區(qū)二,企業(yè)存在的價(jià)值三,競(jìng)爭(zhēng)地位的確立四,經(jīng)營(yíng)方式的選擇

包政ARS戰(zhàn)略上中篇上篇:以往營(yíng)銷(xiāo)理論的終結(jié)一,市場(chǎng)導(dǎo)向的誤區(qū)包政ARS戰(zhàn)略上中38四、經(jīng)營(yíng)方式的確立·有組織的整體營(yíng)銷(xiāo)（麥當(dāng)勞、新世界）·長(zhǎng)虹經(jīng)營(yíng)方式的缺陷（背離流通/消費(fèi)領(lǐng)域）·TCL經(jīng)營(yíng)方式的特點(diǎn)（以速度沖擊規(guī)模）·海爾經(jīng)營(yíng)方式的困境包政ARS戰(zhàn)略上中篇四、經(jīng)營(yíng)方式的確立·有組織的整體營(yíng)銷(xiāo)（麥當(dāng)勞、新世界）包政A39新世界理發(fā)店的啟示掙錢(qián)的力量源于強(qiáng)似對(duì)手的方式掙錢(qián)的方式是簡(jiǎn)單的（理發(fā)師+按摩小姐）然后不斷復(fù)制有效的方式（復(fù)制是生物進(jìn)化的秘密）

包政ARS戰(zhàn)略上中篇新世界理發(fā)店的啟示掙錢(qián)的力量源于強(qiáng)似對(duì)手的方式包政ARS戰(zhàn)略40麥當(dāng)勞的啟示

麥當(dāng)勞經(jīng)營(yíng)方式的要點(diǎn)是“QSCV”質(zhì)量（Quality）服務(wù)（Service）清潔（Cleanliness）價(jià)值（Value）把經(jīng)營(yíng)資源配置在QSCV上超越“餐館”與“快餐店”包政ARS戰(zhàn)略上中篇麥當(dāng)勞的啟示麥當(dāng)勞經(jīng)營(yíng)方式的要點(diǎn)是“QSCV”包政AR41麥當(dāng)勞王國(guó)的狀況

15小時(shí)一家連銷(xiāo)店總店數(shù)超過(guò)1萬(wàn)家年?duì)I業(yè)額達(dá)200億美元年耗50萬(wàn)頭牛的牛肉年消費(fèi)飲料與奶昔,與安大略湖水等量包政ARS戰(zhàn)略上中篇麥當(dāng)勞王國(guó)的狀況15小時(shí)一家連銷(xiāo)店包政ARS戰(zhàn)略上中篇42長(zhǎng)虹方式的缺陷

*以金融投機(jī)/商品投機(jī)打通流通領(lǐng)域*背離消費(fèi)領(lǐng)域*缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支配力*過(guò)量存貨與排空力弱化并存包政ARS戰(zhàn)略上中篇長(zhǎng)虹方式的缺陷*以金融投機(jī)/商品投機(jī)打通流通領(lǐng)域包政AR43TCL經(jīng)營(yíng)方式的特點(diǎn)速度是規(guī)模的本質(zhì)內(nèi)部管理與外部交易的置換卡西歐方式的應(yīng)用變款式變產(chǎn)量變價(jià)格分銷(xiāo)方式的強(qiáng)化包政ARS戰(zhàn)略上中篇TCL經(jīng)營(yíng)方式的特點(diǎn)速度是規(guī)模的本質(zhì)包政ARS戰(zhàn)略上中篇44消費(fèi)領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度是規(guī)模的本質(zhì)速度=通過(guò)三大領(lǐng)域時(shí)間包政ARS戰(zhàn)略上中篇消費(fèi)領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度是規(guī)模的本質(zhì)速度=通過(guò)三大領(lǐng)域時(shí)45海爾經(jīng)營(yíng)方式的困境降低銷(xiāo)售重心掌控渠道終端爭(zhēng)奪客戶(hù)劇烈成本費(fèi)用趨高利潤(rùn)空間銳減依賴(lài)現(xiàn)金流量包政ARS戰(zhàn)略上中篇海爾經(jīng)營(yíng)方式的困境降低銷(xiāo)售重心包政ARS戰(zhàn)略上中篇46降價(jià)促銷(xiāo)的極限產(chǎn)品成本銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售毛利包政ARS戰(zhàn)略上中篇降價(jià)促銷(xiāo)的極限產(chǎn)品成本銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售毛利包政ARS戰(zhàn)略上中篇47擺脫困境的邏輯控制成本主要因素加強(qiáng)存貨管理市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力有限外部環(huán)境動(dòng)蕩時(shí)間與空間轉(zhuǎn)換包政ARS戰(zhàn)略上中篇擺脫困境的邏輯控制成本主要因素包政ARS戰(zhàn)略上中篇48QTt0t1t2q1q2時(shí)間與空間的轉(zhuǎn)換包政ARS戰(zhàn)略上中篇QTt0t1t2q1q2時(shí)間與空間的轉(zhuǎn)換包政ARS戰(zhàn)略上中篇49時(shí)間與空間轉(zhuǎn)換生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)(客戶(hù))驅(qū)動(dòng)間接經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營(yíng)方式包政ARS戰(zhàn)略上中篇時(shí)間與空間轉(zhuǎn)換生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)(客戶(hù))驅(qū)動(dòng)包政ARS戰(zhàn)略上中50市場(chǎng)(客戶(hù))驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)導(dǎo)向型組織宜家家居的經(jīng)營(yíng)方式華鶴家居的轉(zhuǎn)型內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的重新排序包政ARS戰(zhàn)略上中篇市場(chǎng)(客戶(hù))驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)導(dǎo)向型組織包政ARS戰(zhàn)略上中篇51宜家經(jīng)營(yíng)方式

瑞典小男孩英格瓦的一分差價(jià)決定成敗的經(jīng)商哲學(xué)（效率觀(guān)）；經(jīng)營(yíng)零售，為消費(fèi)者提供價(jià)值，避免單純價(jià)格戰(zhàn)；運(yùn)用設(shè)計(jì)能力降低生產(chǎn)與運(yùn)輸，乃至銷(xiāo)售成本；運(yùn)用設(shè)計(jì)能力，確立商場(chǎng)品牌擴(kuò)張力，進(jìn)而，OEM與ODM組貨能力；形成獨(dú)特的一組經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的組合方式,形成宜家經(jīng)營(yíng)方式（參閱圖）；確立起宜家家居的使命，成為家居市場(chǎng)獨(dú)特的供應(yīng)者、采購(gòu)者、設(shè)計(jì)者與創(chuàng)造者；結(jié)論：依靠系統(tǒng)有效的一組相互加強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，完整表達(dá)出統(tǒng)一的企業(yè)使命。

包政ARS戰(zhàn)略上中篇宜家經(jīng)營(yíng)方式

瑞典小男孩英格瓦的一分差價(jià)決定成敗的經(jīng)商哲學(xué)52

宜家公司活動(dòng)體系圖

有限的顧客服務(wù)低生產(chǎn)成本組合式家具設(shè)計(jì)顧客自選顧客自己組裝易于運(yùn)輸及組裝能夠解釋的目錄、富有信息的展覽及標(biāo)簽“未裝配的”配套元件組裝易于生產(chǎn)的廣泛多樣化有巨大停車(chē)場(chǎng)的郊區(qū)現(xiàn)場(chǎng)顧客自己運(yùn)輸更多的即興購(gòu)買(mǎi)高速通行的儲(chǔ)運(yùn)倉(cāng)庫(kù)年周轉(zhuǎn)庫(kù)存庫(kù)存中的大多數(shù)商品從長(zhǎng)期供給者的100%的外購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)的大量貯存有限的銷(xiāo)售人員未來(lái)購(gòu)買(mǎi)增加的可能性在生產(chǎn)成本上集中的家庭設(shè)計(jì)包政ARS戰(zhàn)略上中篇宜家公司活動(dòng)體系圖

有限的低生產(chǎn)組合式顧客自選53系統(tǒng)失效的華鶴家居

個(gè)性化、時(shí)尚化市場(chǎng)的出現(xiàn)；生產(chǎn)上表面加工質(zhì)量與效能不再直接表現(xiàn)為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；降價(jià)促銷(xiāo)造成對(duì)現(xiàn)金流量的依賴(lài)；降低成本傷害員工熱情，以及超量?jī)?chǔ)備的劣質(zhì)原材料；

結(jié)論：必須認(rèn)清變化了的環(huán)境，重新確立企業(yè)使命，并整合產(chǎn)研銷(xiāo)各部分經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以系統(tǒng)表達(dá)企業(yè)的價(jià)值使命。

包政ARS戰(zhàn)略上中篇系統(tǒng)失效的華鶴家居

個(gè)性化、時(shí)尚化市場(chǎng)的出現(xiàn)；包政ARS戰(zhàn)略54尋求系統(tǒng)效率的來(lái)源

產(chǎn)業(yè)社會(huì)的唯一原則是效率；高效率的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的使命目標(biāo)；泰羅的效率來(lái)源（點(diǎn)）；福特的效率來(lái)源（線(xiàn)）；麥當(dāng)勞的效率來(lái)源（面）；

結(jié)論：90%以上的效率來(lái)源于系統(tǒng)，總體優(yōu)勢(shì)不僅僅從部分經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中來(lái)，更重要的是從全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的整合中來(lái)。

包政ARS戰(zhàn)略上中篇尋求系統(tǒng)效率的來(lái)源

產(chǎn)業(yè)社會(huì)的唯一原則是效率；包政ARS戰(zhàn)略55三類(lèi)生產(chǎn)方式(豐田)材料庫(kù)零件庫(kù)成品庫(kù)前工序后工序交貨定貨包政ARS戰(zhàn)略上中篇三類(lèi)生產(chǎn)方式(豐田)材料庫(kù)零件庫(kù)成品庫(kù)前工序后工序交貨定貨包56二類(lèi)生產(chǎn)方式(NPS)材料庫(kù)前工序零件庫(kù)后工序交貨定貨包政ARS戰(zhàn)略上中篇二類(lèi)生產(chǎn)方式(NPS)材料庫(kù)前工序零件庫(kù)后工序交貨定貨包政A57一類(lèi)生產(chǎn)方式(飲食)材料庫(kù)前工序后工序交貨定貨包政ARS戰(zhàn)略上中篇一類(lèi)生產(chǎn)方式(飲食)材料庫(kù)前工序后工序交貨定貨包政ARS戰(zhàn)略58上篇:以往營(yíng)銷(xiāo)理論的終結(jié)一,市場(chǎng)導(dǎo)向的誤區(qū)二,企業(yè)存在的價(jià)值三,競(jìng)爭(zhēng)地位的確立四,經(jīng)營(yíng)方式的選擇五.競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)的把握

包政ARS戰(zhàn)略上中篇上篇:以往營(yíng)銷(xiāo)理論的終結(jié)一,市場(chǎng)導(dǎo)向的誤區(qū)包政ARS戰(zhàn)略上中59五、競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)的把握·競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)的形成·競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則（英特爾公司的故事）·競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)（可樂(lè)之爭(zhēng)、彩卷之爭(zhēng)）·競(jìng)爭(zhēng)理念包政ARS戰(zhàn)略上中篇五、競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)的把握·競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)的形成包政ARS戰(zhàn)略上中篇60

競(jìng)爭(zhēng)理念1、未來(lái)是不可知的，且未來(lái)不會(huì)是今天的延續(xù)；2、企業(yè)需要的不是創(chuàng)造未來(lái)，而是改變現(xiàn)實(shí)；3、在現(xiàn)實(shí)變化中我們能做些什么？4、推動(dòng)這種有目的的現(xiàn)實(shí)行為是觀(guān)念；5、我們需要的是具有未來(lái)意義的現(xiàn)實(shí)新觀(guān)念；6、現(xiàn)實(shí)變化中不乏新觀(guān)念，缺乏的是意愿；7、意愿與能力相對(duì)應(yīng)，意愿與立場(chǎng)相聯(lián)系；包政ARS戰(zhàn)略上中篇

競(jìng)爭(zhēng)理念1、未來(lái)是不可知的，且未來(lái)不會(huì)是今天的延續(xù)；包政A61競(jìng)爭(zhēng)理念(通用汽車(chē)公司)1、從1920年起，通用對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)環(huán)境的認(rèn)識(shí)是：汽車(chē)市場(chǎng)是同質(zhì)的，且價(jià)格導(dǎo)向。只要維持二手市場(chǎng)的價(jià)格，就能不斷誘惑消費(fèi)者以舊換新。2、與此相適應(yīng)，減少新的推出與變型設(shè)計(jì)，謀求規(guī)模生產(chǎn)的邊際利潤(rùn)。3、這一正確的理念，在通用代代相傳了70年之久，市場(chǎng)開(kāi)始逆轉(zhuǎn)，趨向個(gè)性化與時(shí)尚化。4、通用看到了這種變化，卻不愿放棄原有的理念，由生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，建立市場(chǎng)導(dǎo)向型組織。5、花了近300億美元，對(duì)原生產(chǎn)系統(tǒng)修修補(bǔ)補(bǔ)，沒(méi)有在期量，以及響應(yīng)市場(chǎng)變化速度上下功夫，并在整個(gè)修補(bǔ)過(guò)程中，造成了價(jià)值鏈上相關(guān)者的混亂包政ARS戰(zhàn)略上中篇競(jìng)爭(zhēng)理念(通用汽車(chē)公司)1、從1920年起，通用對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)環(huán)62

通用汽車(chē)公司正確的選擇應(yīng)該是，縮短生產(chǎn)周期，提高變品種能力，轉(zhuǎn)向大規(guī)模定制生產(chǎn)方式。有意思的是，通用自80年代起在轎車(chē)主業(yè)上每況日下，且忽略了具有真正市場(chǎng)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)的輕、小型卡車(chē)業(yè)務(wù)，卻在收購(gòu)業(yè)務(wù)上屢創(chuàng)佳績(jī)。即使有實(shí)力改變自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位的GM公司，也難以根本上放棄或改變?cè)械睦砟钆c成規(guī)。

正確的選擇包政ARS戰(zhàn)略上中篇

通用汽車(chē)公司正確的選擇應(yīng)該是，縮短生產(chǎn)周期，提高變品種能63制造差異優(yōu)勢(shì)的西南航空公司

為少花錢(qián)、圖方便的商務(wù)旅客服務(wù)；有限服務(wù)（不提供用餐、訂座、行李存放等）；很低票價(jià)；高效利用飛機(jī)；短時(shí)間間隔起飛時(shí)間等（參閱圖）；

結(jié)論：通過(guò)獨(dú)特的一組經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，造成系統(tǒng)差異優(yōu)勢(shì)，確立起可持續(xù)的、不可替代的競(jìng)爭(zhēng)地位。

包政ARS戰(zhàn)略上中篇制造差異優(yōu)勢(shì)的西南航空公司

為少花錢(qián)、圖方便的商務(wù)旅客服務(wù)；64

西南航空活動(dòng)體系圖

高效精練的地面和窗口機(jī)組成員頻繁可靠的啟程高水平的飛機(jī)利用有限的顧客服務(wù)無(wú)餐飲短距離中等城市與二級(jí)市場(chǎng)之間的兩點(diǎn)航線(xiàn)15分鐘的窗口逗留自動(dòng)檢票機(jī)旅行代理的有限使用標(biāo)準(zhǔn)的737航班與其他航班無(wú)聯(lián)系無(wú)行李運(yùn)輸更多的即興購(gòu)買(mǎi)很低的票價(jià)高水平的雇員股票所有權(quán)可變的聯(lián)盟契約雇員的高額補(bǔ)貼包政ARS戰(zhàn)略上中篇西南航空活動(dòng)體系圖

高效精練頻繁可靠高水平的有限65六、ARS戰(zhàn)略的價(jià)值·驅(qū)使全員爭(zhēng)奪顧客·建立職業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍（懂得“做市場(chǎng)”）·建立職業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)管理隊(duì)伍（確立理性權(quán)威)）·在深化與客戶(hù)的聯(lián)系中，不斷強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的市場(chǎng)感覺(jué)與認(rèn)識(shí)能力（用知識(shí)與信息武裝起來(lái)）·依靠完整、及時(shí)與準(zhǔn)確的信息反饋能力，提高整體運(yùn)行速度（響應(yīng)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)與預(yù)期變化）包政ARS戰(zhàn)略上中篇六、ARS戰(zhàn)略的價(jià)值·驅(qū)使全員爭(zhēng)奪顧客包政ARS戰(zhàn)略上中篇66矢野新一創(chuàng)立ARS戰(zhàn)略

·成功應(yīng)用于下列企業(yè)豐田汽車(chē)日本生命保險(xiǎn)日本煙草福武書(shū)店黑田辦公用紙·在數(shù)百家企業(yè)得到成功驗(yàn)證包政ARS戰(zhàn)略上中篇矢野新一創(chuàng)立ARS戰(zhàn)略·成功應(yīng)用于下列企業(yè)包政ARS67中篇:ARS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的原則包政ARS戰(zhàn)略上中篇中篇:ARS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的原則包政ARS戰(zhàn)略上中篇68中篇:ARS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的原則一,如何形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)二,ARS戰(zhàn)略的本質(zhì)

三,ARS戰(zhàn)略的五大原則四,為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)No.1包政ARS戰(zhàn)略上中篇中篇:ARS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的原則一,如何形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)包政A69一,如何形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)要想形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，必須避免在廣闊的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)分散我們的力量集中力量在局部區(qū)域市場(chǎng)成為第一，最終在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中成為第一必須采用ARS戰(zhàn)略，必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一（No.1）包政ARS戰(zhàn)略上中篇一,如何形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)要想形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，必須避免在廣701,基本戰(zhàn)略方針（做法）·把整個(gè)公司掌控（經(jīng)營(yíng)）的地域劃分為大區(qū)·把大區(qū)細(xì)分為更小的區(qū)域（分公司責(zé)任區(qū)域）·把分公司責(zé)任區(qū)域進(jìn)一步劃小為一個(gè)個(gè)局部市場(chǎng)·展開(kāi)局部市場(chǎng)第一（No.1）的連續(xù)攻勢(shì)包政ARS戰(zhàn)略上中篇1,基本戰(zhàn)略方針（做法）·把整個(gè)公司掌控（經(jīng)營(yíng)）的地域劃分71展開(kāi)局部市場(chǎng)第一（No.1）的連續(xù)攻勢(shì)No.1No.1No.1No.1力量分散全局No.1包政ARS戰(zhàn)略上中篇展開(kāi)局部市場(chǎng)第一（No.1）的連續(xù)攻勢(shì)No.1No.1No.722,切入點(diǎn)選擇

·我司相對(duì)優(yōu)勢(shì)較強(qiáng)（已經(jīng)成為第二或第三）·易于成為第一（對(duì)于較弱）·我司相對(duì)優(yōu)勢(shì)較易發(fā)揮（基礎(chǔ)較好等）包政ARS戰(zhàn)略上中篇2,切入點(diǎn)選擇·我司相對(duì)優(yōu)勢(shì)較強(qiáng)（已經(jīng)成為第二或第三）包733,領(lǐng)先對(duì)手1.7倍兩年對(duì)壘，3倍火力于敵方3：1（絕對(duì)優(yōu)勢(shì)）兩家競(jìng)爭(zhēng)（市場(chǎng)占有率或顧客占有率）甲75%：乙25%甲方勝出乙方難以扭轉(zhuǎn)局勢(shì)眾多商家競(jìng)爭(zhēng)約1.7倍（具有決定性意義）包政ARS戰(zhàn)略上中篇3,領(lǐng)先對(duì)手1.7倍兩年對(duì)壘，3倍火力于敵方包政ARS戰(zhàn)略74二,ARS戰(zhàn)略的本質(zhì)每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須做到去他該去的地方會(huì)他該會(huì)的人干他該干的事把這一切構(gòu)成一種體系在分銷(xiāo)的終端上，深化與客戶(hù)的聯(lián)系銷(xiāo)量自然上升包政ARS戰(zhàn)略上中篇二,ARS戰(zhàn)略的本質(zhì)每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須做到包政ARS戰(zhàn)略上中75分銷(xiāo)終端的實(shí)際狀態(tài)

與客戶(hù)接觸方面，草率、馬虎公司人員行動(dòng)沒(méi)計(jì)劃、沒(méi)目標(biāo)、晃晃悠悠除降價(jià)一招，沒(méi)有更多招數(shù)包政ARS戰(zhàn)略上中篇分銷(xiāo)終端的實(shí)際狀態(tài)與客戶(hù)接觸方面，草率、馬虎包政ARS戰(zhàn)略761,分銷(xiāo)力來(lái)源·銷(xiāo)路不暢是常態(tài)·眾多經(jīng)營(yíng)者陷入惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)（利潤(rùn)銳減）·價(jià)格原則上是領(lǐng)頭企業(yè)的手段·價(jià)格手段對(duì)眾多企業(yè)是興奮劑、強(qiáng)心針·ARS戰(zhàn)略在于深化與客戶(hù)聯(lián)系·提高與客戶(hù)聯(lián)系的數(shù)量、質(zhì)量·提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度·提高響應(yīng)市場(chǎng)（客戶(hù)）的速度·提高分銷(xiāo)能力包政ARS戰(zhàn)略上中篇1,分銷(xiāo)力來(lái)源·銷(xiāo)路不暢是常態(tài)包政ARS戰(zhàn)略上中篇772,分銷(xiāo)力不強(qiáng)的原因·善待客房只是一句空話(huà)·客戶(hù)的要求并沒(méi)有得到及時(shí)、系統(tǒng)而真誠(chéng)的滿(mǎn)足·持續(xù)善待客戶(hù)十分困難·上千業(yè)務(wù)員難以克服自身的恐懼與惰性·與客戶(hù)聯(lián)系（對(duì)客戶(hù)進(jìn)行管理）無(wú)止境包政ARS戰(zhàn)略上中篇2,分銷(xiāo)力不強(qiáng)的原因·善待客房只是一句空話(huà)包政ARS戰(zhàn)略上783,管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況

·是否去了該去的地方·是否見(jiàn)了該見(jiàn)的人·是否干了該干的事·調(diào)查一下你下屬的實(shí)態(tài)，你會(huì)大吃一驚包政ARS戰(zhàn)略上中篇3,管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況·是否去了該去的地方包政ARS79結(jié)論

整個(gè)體系在失效分銷(xiāo)能力在下降除了降價(jià)促銷(xiāo)別無(wú)選擇降價(jià)是有限度的包政ARS戰(zhàn)略上中篇結(jié)論整個(gè)體系在失效包政ARS戰(zhàn)略上中篇804,如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成交的第一位理由永遠(yuǎn)是該公司值得信賴(lài)該業(yè)務(wù)員值得信賴(lài)信賴(lài)感的內(nèi)涵豐富多彩沒(méi)有信賴(lài)、忠誠(chéng)關(guān)系，只能以?xún)r(jià)格來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)包政ARS戰(zhàn)略上中篇4,如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成交的第一位理由永遠(yuǎn)是包政ARS戰(zhàn)略上81管理者的責(zé)任

讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴(lài)關(guān)系”的內(nèi)涵,懂得業(yè)績(jī)提高的方法支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶(hù)聯(lián)系業(yè)務(wù)員不能與客戶(hù)建立信賴(lài)關(guān)系，必然招致客戶(hù)殺價(jià)（如向地?cái)傆憘€(gè)便宜）如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員與客戶(hù)展開(kāi)討價(jià)還價(jià)，導(dǎo)致關(guān)系惡化業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價(jià)值包政ARS戰(zhàn)略上中篇管理者的責(zé)任讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴(lài)關(guān)系”的內(nèi)涵,懂得82三,ARS戰(zhàn)略的五大原則1,集中原則2,攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則3,鞏固要塞，強(qiáng)化地盤(pán)原則

4,控制大客戶(hù)原則

5,未訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)為零原則包政ARS戰(zhàn)略上中篇三,ARS戰(zhàn)略的五大原則1,集中原則包政ARS戰(zhàn)略上中篇831,集中原則·集中、重點(diǎn)攻防是鐵則·確定重點(diǎn)的優(yōu)先順序（不拖延、不半途而廢）·突出重點(diǎn)、綱舉目張（引導(dǎo)思考，走向制勝目標(biāo)）·重點(diǎn)商品（能帶動(dòng)其他商品銷(xiāo)售）·重點(diǎn)區(qū)域（市場(chǎng)規(guī)模、潛力、利潤(rùn)空間、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)）·訪(fǎng)問(wèn)數(shù)量與質(zhì)量超越對(duì)手包政ARS戰(zhàn)略上中篇1,集中原則·集中、重點(diǎn)攻防是鐵則包政ARS戰(zhàn)略上中篇842,攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則攻擊市場(chǎng)地位較弱者攻擊強(qiáng)者的致命弱點(diǎn)包政ARS戰(zhàn)略上中篇2,攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則攻擊市場(chǎng)地位較弱者包政ARS戰(zhàn)略853,鞏固要塞，強(qiáng)化地盤(pán)原則維護(hù)客戶(hù)占有率維護(hù)市場(chǎng)占有率包政ARS戰(zhàn)略上中篇3,鞏固要塞，強(qiáng)化地盤(pán)原則維護(hù)客戶(hù)占有率包政ARS戰(zhàn)略上中篇864,控制大客戶(hù)原則客戶(hù)已經(jīng)趨向兩極分化提高客戶(hù)占有率的關(guān)鍵（控制大客戶(hù)）要職、要員乃至總裁要露面露面不能過(guò)于輕率與頻繁不能急于求成包政ARS戰(zhàn)略上中篇4,控制大客戶(hù)原則客戶(hù)已經(jīng)趨向兩