會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)家訪(fǎng)

人康新員工之

---家訪(fǎng)和邀約

人康科技華北益壽泉健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)三組?人康新員工之

---家訪(fǎng)和邀約

1一、家訪(fǎng)前奏—電話(huà)邀約

1打電話(huà)之前準(zhǔn)備分析名單物品準(zhǔn)備（筆、本、）心理準(zhǔn)備（積極向上的、愉悅的、有感染力的、有感情的）最佳時(shí)間：根據(jù)情況可以頭天下午5-6點(diǎn)，或者上午10-11點(diǎn)，每次通話(huà)控制在3分鐘之內(nèi)。做好記錄聲音緩慢，有力

?一、家訪(fǎng)前奏—電話(huà)邀約1打電話(huà)之前準(zhǔn)備?22電話(huà)溝通五步走1）問(wèn)侯-確定你要找的人叔叔您好/阿姨您好，請(qǐng)問(wèn)**阿姨/叔叔在么？2）自我介紹阿姨我是老來(lái)壽健康俱樂(lè)部的小王3）喚醒回憶阿姨您在***小區(qū)做過(guò)體檢阿姨您還記得么？在***月**日您撥打過(guò)我們的健康熱線(xiàn)某某阿姨向我提過(guò)你?2電話(huà)溝通五步走1）問(wèn)侯-確定你要找的人?34）科普上門(mén)檢查結(jié)果出來(lái)了，專(zhuān)家大夫分析過(guò)了，給你送過(guò)去您基本符合我們的領(lǐng)贈(zèng)的條件，專(zhuān)家大夫讓我上門(mén)了解一下您的基本情況順便給您帶一些(相關(guān)病癥的)保健資料,您可以好好的學(xué)習(xí)一下可能的異議和克服異議5）明確時(shí)間加深印象

－明天剛好要路過(guò)你家正好給你帶過(guò)去---您是上午還是下午在家、8點(diǎn)還是9點(diǎn)（2選一）－阿姨好的我們明天見(jiàn)，我們老來(lái)壽祝您和您的老伴健康長(zhǎng)壽，我叫小王到時(shí)給我開(kāi)門(mén)。?4）科普上門(mén)?4家訪(fǎng)前的準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備報(bào)紙、保健資料、健康調(diào)查表、自帶小物品(面巾紙、梳子、鞋套)、筆、票本。家訪(fǎng)路線(xiàn)的安排由遠(yuǎn)到近準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，不允許遲到，提前幾分鐘到達(dá)，心態(tài)調(diào)整－不要怕拒絕－我們是來(lái)幫客戶(hù)恢復(fù)健康、

?家訪(fǎng)前的準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備?5家訪(fǎng)前準(zhǔn)備1進(jìn)門(mén)準(zhǔn)備形象：注意不要戴太陽(yáng)鏡和茶色眼鏡；雨雪天要注意腳底帶鞋套離貓眼稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)，在客戶(hù)開(kāi)門(mén)的瞬間略微后退半步微傾身，不可四處張望。1.先看看有沒(méi)有門(mén)鈴，輕按一下退一步，不要死死按住沒(méi)有門(mén)鈴，（一重二輕）敲門(mén)若敲了一會(huì)還沒(méi)有開(kāi)門(mén)，打個(gè)電話(huà)給顧客詢(xún)問(wèn)，?家訪(fǎng)前準(zhǔn)備1進(jìn)門(mén)準(zhǔn)備?62進(jìn)門(mén)贊美寒暄贊美（恰到好處）觀察（找話(huà)題）顧客氣色、面容、衣著顧客房間布局、裝修、全家福、花草、引導(dǎo)或者被引導(dǎo)座位。?2進(jìn)門(mén)贊美寒暄?7小張：阿姨我走過(guò)很多的叔叔阿姨家，就您家的房間布局特別好，是您自己設(shè)計(jì)的么？還挺前衛(wèi)的李阿姨：是的隨便搞搞小張：阿姨您家的房子搞的真棒，您看臥室****，廳*******，顯的特別的寬敞……比……好多了李阿姨：不是，是兒子女兒以前住的，……后來(lái)就我們住了小張：阿姨您的子女還真是孝順的把這么好的房子給您住；阿姨他們現(xiàn)在住在哪里啊？把這里給您住（順便了解了顧客的子女的情況是不是和顧客一起?。?，李阿姨：子女住在哪里……，小張：阿姨您家的孩子真是爭(zhēng)氣，還是您教導(dǎo)有方啊，（贊美）那您現(xiàn)在可是享福了，退休了，子女都過(guò)的很好不需要您操心，身體健康就是最重要的了?小張：阿姨我走過(guò)很多的叔叔阿姨家，就您家的房間布局特別好，是8阿姨，咱家里真干凈啊，阿姨，你這件衣服今年很流行，是孩子給你買(mǎi)的嗎？阿姨，你家小朋友真可愛(ài)上學(xué)了嗎阿姨，你也喜歡養(yǎng)花啊或養(yǎng)魚(yú)啊寫(xiě)字畫(huà)畫(huà)啊我也挺喜歡的就是養(yǎng)不好以后可以多多向你請(qǐng)教啊?阿姨，咱家里真干凈啊，?93家訪(fǎng)技巧a)簡(jiǎn)單自我介紹【阿姨你好，我叫---是人康公司的一名工作人員】b)這次來(lái)的目的，轉(zhuǎn)介紹、送檢測(cè)單的、看到報(bào)紙報(bào)名的等；【阿姨，是—阿姨介紹我過(guò)來(lái)的，說(shuō)你特別重視健康，讓我給你送份健康資料；阿姨，你的檢測(cè)結(jié)果我給你拿過(guò)來(lái)了，你看一下；阿姨，昨天你給咱們打電話(huà)咨詢(xún)了，今天我特意把詳細(xì)的資料給你拿過(guò)來(lái)了---】c）輕松的話(huà)題：

–興趣愛(ài)好激發(fā)老人對(duì)過(guò)去的回顧、如軍人、教師、勞模等等【叔叔，你以前是當(dāng)兵的啊，當(dāng)了多少年啊，我小時(shí)候的夢(mèng)想就是--】

–如果地位高的，什么職位，向他請(qǐng)教問(wèn)題，而且子女一定很出色，讓他以子女為驕傲展開(kāi)話(huà)題、【阿姨，你看你以前是領(lǐng)導(dǎo)干部，但是一點(diǎn)架子都沒(méi)有，特別的平易近人--】

–天氣變化注意身體有無(wú)不適、近幾年身體變化【阿姨，最近天氣經(jīng)常變化，多注意身體，好多人都感冒了阿姨你也要注意啊---】d)更好的溝通

–與顧客同一步調(diào)【客戶(hù)說(shuō)話(huà)慢我們也慢，快也快】

–肢體語(yǔ)言【客戶(hù)腰腿疼我們可以幫他捏捏，拉近關(guān)系升溫】?3家訪(fǎng)技巧a)簡(jiǎn)單自我介紹【阿姨你好，我叫---是人康公司的10a)家訪(fǎng)技巧—家庭情況阿姨，房子那么大是跟孩子一起住呢，還是自己住？孩子們經(jīng)常回來(lái)看你吧？還是只有周六日才能回來(lái)？阿姨你的孫子孫女真可愛(ài)啊，平常主要誰(shuí)帶呢？如果感覺(jué)客戶(hù)對(duì)這個(gè)話(huà)題感興趣多說(shuō)幾句過(guò)程中注意稱(chēng)贊其子女【阿姨，你的孩子真棒，真有出息，都是你帶得好，向你學(xué)習(xí)--】?a)家訪(fǎng)技巧—家庭情況?11b)家訪(fǎng)技巧退休還是離休.從事的職業(yè)和退休的時(shí)間綜合判斷最近有沒(méi)有其他重大開(kāi)支基本范例阿姨，你以前在哪里上班?。抗ぷ骼蹎?是坐辦公室（老師、文職）的吧？不是。阿姨您保養(yǎng)得真好一點(diǎn)都看不出來(lái)；是的，我以前是****你怎么看出來(lái)的？阿姨您那么有氣質(zhì)，肯定是啦,我認(rèn)識(shí)很多阿姨都是做**的。阿姨您今年退休了么？我都退休快10年了！真的假的，阿姨一點(diǎn)都看不出來(lái)，您這樣哪里像有60多歲，阿姨您是怎么保養(yǎng)的??？給我說(shuō)說(shuō)我也學(xué)學(xué)（切入了顧客的保健意識(shí)）?b)家訪(fǎng)技巧退休還是離休.從事的職業(yè)和退休的時(shí)間綜合判斷?12c)家訪(fǎng)技巧--保健意識(shí)吃什么保健品保健品的來(lái)源產(chǎn)品分析吃什么保健品小張：阿姨早晨平時(shí)出去鍛煉么？李阿姨：不怎么鍛煉我就愛(ài)睡個(gè)懶覺(jué)，小張：阿姨您還真是挺幸福的啦，很多的人到了年紀(jì)大都會(huì)出現(xiàn)失眠的問(wèn)題，您睡眠好真是很難的，另一方面老年人早上適當(dāng)?shù)腻憻捠怯兄谏眢w健康的，早上太陽(yáng)出來(lái)以后出去鍛煉是比較合適的，你不大鍛煉身體還這么棒？平時(shí)怎樣保養(yǎng)的??？是不是吃了什么仙丹?。拷o我也說(shuō)說(shuō)？小張：阿姨您現(xiàn)在吃的都是西藥有副作用。有沒(méi)有用過(guò)保健品（看桌上有無(wú)藥盒）?c)家訪(fǎng)技巧--保健意識(shí)吃什么保健品?13家訪(fǎng)技巧保健品的來(lái)源及購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣自己買(mǎi)還是子女送？還是人家送禮送的還是單位發(fā)的？在什么情況下買(mǎi)的。為什么買(mǎi)、想達(dá)到什么目的買(mǎi)了多長(zhǎng)時(shí)間的。半年的一年的或更多【話(huà)術(shù)—阿姨，這個(gè)—保健品是自己買(mǎi)的嗎？你真有保健意識(shí)，我見(jiàn)過(guò)好多叔叔阿姨都在吃這個(gè)產(chǎn)品，阿姨，當(dāng)時(shí)你買(mǎi)了多少?。扛迨逡黄鸪詥?？效果應(yīng)該還可以吧？當(dāng)時(shí)主要是想解決什么問(wèn)題?。?-】稱(chēng)贊顧客有保健意識(shí)是非常必要的（不管客戶(hù)買(mǎi)啥都要先肯定、在對(duì)比）?家訪(fǎng)技巧保健品的來(lái)源及購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣?14d)家訪(fǎng)技巧—身體情況（梳理病情找需求）

收集的健康狀況調(diào)查表上查閱發(fā)現(xiàn)的藥瓶然后不經(jīng)意的問(wèn)起具體病情聊聊家常聊出來(lái)不舒服的地方【話(huà)術(shù)-1阿姨，你看表格上記錄說(shuō)你有糖尿病、高血壓啊，現(xiàn)在怎么樣了？2阿姨，這些藥是你吃的嗎？阿姨你的血壓、關(guān)節(jié)不太好啊，吃了有改善嗎？3在聊天當(dāng)中插入話(huà)題阿姨，你今年多大歲數(shù)了？阿姨回答你猜？有六十了嗎？我都已經(jīng)70多了，是嗎？阿姨看上去真不像，你平常怎么樣保養(yǎng)得啊，像血壓、睡眠、關(guān)節(jié)都很好的吧？一般吧就是關(guān)節(jié)不太好--】如果他說(shuō)沒(méi)病身體很好。【話(huà)術(shù)—阿姨你太棒了，很少有老年朋友能做到這樣，阿姨有時(shí)間一定要參加活動(dòng)把方法介紹給大家做做好事。?d)家訪(fǎng)技巧—身體情況（梳理病情找需求）

收集的健康狀況15e)家訪(fǎng)技巧—基本作息規(guī)律

買(mǎi)菜和鍛煉的時(shí)間【話(huà)術(shù)--阿姨平常是你買(mǎi)菜、做飯嗎？菜市場(chǎng)離咱們家遠(yuǎn)嗎？那你腿沒(méi)事吧走那么遠(yuǎn)？阿姨都什么時(shí)間去哪鍛煉啊，多長(zhǎng)時(shí)間回來(lái)啊】睡覺(jué)方面的習(xí)慣【話(huà)術(shù)—阿姨，老年人普遍休息不太好，你怎么樣呢？早晨一般睡到幾點(diǎn)？為日后請(qǐng)會(huì)摸底。阿姨中午咱們午休嗎？我怕下次給你送資料別打擾你休息?e)家訪(fǎng)技巧—基本作息規(guī)律

?165)家訪(fǎng)技巧-結(jié)尾

合適時(shí)間，一般不超過(guò)30分鐘，準(zhǔn)備結(jié)束

提示顧客看資料(保健資料)，留下二次上門(mén)借口(話(huà)術(shù)--阿姨，這本書(shū)里面有很多健康知識(shí)你一定要看看，并且咱們公司有針對(duì)你身體健康的更詳細(xì)的資料下次過(guò)來(lái)時(shí)再給你帶上，感謝你的熱情接待謝謝阿姨)

出門(mén)幫助顧客把門(mén)關(guān)好帶走垃圾。在家訪(fǎng)過(guò)程中如果遇到不會(huì)回答的問(wèn)題，不要盲目回答，可當(dāng)場(chǎng)電話(huà)聯(lián)系主管咨詢(xún)，或把問(wèn)題記錄留做下次解答.晚會(huì)回來(lái)討論解決。因?yàn)轭櫩偷膩?lái)源有好幾種，但是經(jīng)過(guò)一訪(fǎng)以后，所有的顧客都會(huì)回到同一個(gè)步驟新員工在家訪(fǎng)過(guò)程中遇到困難時(shí)，可以向老員工尋求幫助或要求隨同家訪(fǎng)?5)家訪(fǎng)技巧-結(jié)尾

合適時(shí)間，一般不超過(guò)30分鐘，準(zhǔn)備結(jié)束

17新客戶(hù)需要家訪(fǎng)幾次?最少三次?新客戶(hù)需要家訪(fǎng)幾次?最少三次?18第一次家訪(fǎng)話(huà)術(shù)阿姨，你好，我是剛才給你打過(guò)電話(huà)的人康公司的---，阿姨，我把資料給你帶過(guò)來(lái)了。你好，請(qǐng)進(jìn)你是---阿姨嗎，是啊怎么了？我要找的---阿姨是一位快70的，就是你啊，阿姨你真年輕呵呵，一般吧來(lái)，請(qǐng)進(jìn)阿姨，咱們家收拾的真干凈，需要換鞋嗎？不用，進(jìn)來(lái)吧阿姨，那么大的房子都你打掃啊是的平常就我跟你叔叔在家，今天他不在來(lái)，來(lái)，來(lái)，阿姨你先請(qǐng)坐，我都不好意思了沒(méi)事，來(lái)，咱們一起做阿姨，這是我給你帶過(guò)來(lái)的健康資料，阿姨：站起來(lái)想接過(guò)資料，但是起來(lái)明顯有點(diǎn)困難，阿姨你的膝關(guān)節(jié)確實(shí)不太好?。俊炯俣ㄏリP(guān)節(jié)】是的老毛病了，吃過(guò)很多藥都沒(méi)什么起色以前都吃的什么藥啊，我能幫你看一下嗎?第一次家訪(fǎng)話(huà)術(shù)阿姨，你好，我是剛才給你打過(guò)電話(huà)的人康公司的-19第一次家訪(fǎng)話(huà)術(shù)阿姨，你吃的都是這些藥啊，吃多長(zhǎng)時(shí)間了已經(jīng)，時(shí)間長(zhǎng)了，因?yàn)橥饶_不方便，一買(mǎi)就多買(mǎi)一些，省的老去買(mǎi)阿姨，你服用之前看過(guò)它的說(shuō)明嗎？看過(guò)，我知道這些藥副作用很大，但是沒(méi)辦法啊，疼起來(lái)受不了阿姨，我今天給你帶過(guò)來(lái)的這本書(shū)正好可以幫助你，關(guān)節(jié)健康的最前沿資料，你可以好好看看是嗎好的謝謝阿姨，你以前上班做的是哪方面的工作啊？跟你現(xiàn)在的身體有關(guān)系嗎我以前是一位教師，可能多少有些關(guān)系阿姨，那你以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)咱們單位嗎？沒(méi)有阿姨那你聽(tīng)說(shuō)過(guò)氨糖療法嗎？好像聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但是不太了解阿姨，是這樣的，氨糖療法是目前國(guó)際上治療骨關(guān)節(jié)疾病最先進(jìn)的方法，這本書(shū)里面有詳細(xì)的內(nèi)容介紹，你一定好好看看，一定有幫助的。?第一次家訪(fǎng)話(huà)術(shù)阿姨，你吃的都是這些藥啊，吃多長(zhǎng)時(shí)間了已經(jīng)，?20第一次家訪(fǎng)阿姨，今天特別感謝你在家里等我，平常的時(shí)候可能是不是就出去鍛煉了，我平常吧都是早晨6點(diǎn)來(lái)鐘去鍛煉，沒(méi)關(guān)系阿姨，向你現(xiàn)在腿還不上特別嚴(yán)重，應(yīng)該好好注意注意，及時(shí)保養(yǎng)一下，上次我碰到一個(gè)阿姨，也是腿疼，比你還厲害，上樓都需要扶樓梯了，后來(lái)也打電話(huà)咨詢(xún)，經(jīng)過(guò)了解以后選擇了咱們一個(gè)周期氨糖葛鈣，現(xiàn)在已經(jīng)使用四個(gè)多月了，效果特別好，就在咱們東邊【舉例】如果以后有機(jī)會(huì)給你介紹認(rèn)識(shí)一下好的，可以啊阿姨，我該走了，因?yàn)榻裉煲o十多家咨詢(xún)的客戶(hù)送資料，阿姨，你看這樣，咱們公司有專(zhuān)門(mén)針對(duì)膝關(guān)節(jié)這方面的中藥偏方，很多老客戶(hù)使用以后都反映效果非常好，下次我再過(guò)來(lái)時(shí)給你帶一份，爭(zhēng)取對(duì)咱們的膝關(guān)節(jié)有幫助那你就費(fèi)心了真是太感謝你了，有空就過(guò)來(lái)坐好的，阿姨，最近天氣不是很好，你跟叔叔多注意身體。小劉就走了。?第一次家訪(fǎng)阿姨，今天特別感謝你在家里等我，平常的時(shí)候可能是不21第二次家訪(fǎng)目的：對(duì)一訪(fǎng)進(jìn)行補(bǔ)充，加深感情產(chǎn)品滲透---話(huà)術(shù):電話(huà)預(yù)約--阿姨，我是人康的小劉。還記得我吧，上次不是過(guò)來(lái)給你送資料嗎，一會(huì)我就會(huì)到咱們小區(qū)，你在家嗎，麻煩您稍等我一下，謝謝啊阿姨，我到了，我是小劉。哦，你來(lái)了小劉，進(jìn)來(lái)吧阿姨，咱們的資料你看了嗎，我看了看，說(shuō)的挺不錯(cuò)，就是不知真實(shí)情況怎么樣阿姨，這是上次我跟你說(shuō)過(guò)的那個(gè)中藥偏方，還有這個(gè)氨糖霜，是專(zhuān)門(mén)輔助氨糖治療膝關(guān)節(jié)的，效果很好【升溫感情】上次我看到你起來(lái)有點(diǎn)困難，我想肯定對(duì)你有幫助。【給阿姨使用氨糖霜】好的太感謝了，你們這個(gè)真的管用嗎【如果你真誠(chéng)的話(huà)客戶(hù)也會(huì)真的感謝】阿姨，你看咱們是中國(guó)老年保健協(xié)會(huì)下屬機(jī)構(gòu)，同時(shí)也是一個(gè)上市公司，在全國(guó)范圍內(nèi)都有咱們的分公司，已經(jīng)10年了，而且在咱們的央視1-2套都有廣告宣傳，用戶(hù)已經(jīng)超過(guò)100萬(wàn)。不敢說(shuō)效果非常好，但到目前為止據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)，咱們的有效率-超過(guò)94%，超過(guò)97%，你想想阿姨，咱們既然能發(fā)展那么多年，而且越來(lái)越大，從側(cè)面來(lái)講，是值得信賴(lài)的，但是?第二次家訪(fǎng)目的：對(duì)一訪(fǎng)進(jìn)行補(bǔ)充，加深感情產(chǎn)品滲透---?222訪(fǎng)阿姨，咱們現(xiàn)在先不說(shuō)產(chǎn)品的問(wèn)題，我相信如果你了解了它確切的療效以后你肯定會(huì)選擇的。這時(shí)，叔叔出來(lái)了，這是誰(shuí)??？阿姨回答：這是給咱們送健康資料的小伙子，上次我不是打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)嗎，后來(lái)就給咱們送資料來(lái)了，挺好的這個(gè)小伙子。叔叔問(wèn)：你們的藥真的管用嗎？如果有效的話(huà)花多少錢(qián)都沒(méi)事，如果是騙人的，你給我趕緊走啊，我們已經(jīng)上了好多當(dāng)了。員工：叔叔好，打擾你了，上次過(guò)來(lái)的時(shí)候正好你不在，我給阿姨送過(guò)資料了，有時(shí)間的話(huà)叔叔回頭你可以看一下，咱們?nèi)丝凳谴笃髽I(yè)，上市公司，同上---這次過(guò)來(lái)是因?yàn)榻o阿姨帶一個(gè)治療膝關(guān)節(jié)的輔助偏方，好的我們好好看看，如果真行，我們就考慮考慮，這樣你們繼續(xù)聊吧，我先進(jìn)去了【阿姨做主】?2訪(fǎng)阿姨，咱們現(xiàn)在先不說(shuō)產(chǎn)品的問(wèn)題，我相信如果你了解了它確切232訪(fǎng)阿姨，告訴你一個(gè)好消息，因?yàn)榻谧稍?xún)的客戶(hù)特別多，咱們公司要舉行一次大型的會(huì)診活動(dòng)，屆時(shí)將會(huì)邀請(qǐng)多位知名專(zhuān)家到場(chǎng)，就是每次不能去太多人，如果回頭確定了日期我爭(zhēng)取給你申請(qǐng)一張入場(chǎng)券【包裝的專(zhuān)家、會(huì)場(chǎng)在邀約當(dāng)中有詳細(xì)介紹】那就謝謝了，我有時(shí)間我一定去阿姨，這是我從公司特意為你領(lǐng)取的一個(gè)眼貼，上次我看你經(jīng)常揉眼睛，白內(nèi)障不舒服，這個(gè)眼貼是純中藥制劑，我們很多老會(huì)員使用后都說(shuō)非常好，我也給你拿一個(gè)你試試，如果你用得好，回頭再給你領(lǐng)點(diǎn)，阿姨對(duì)我那么熱情，我也是打心里謝謝阿姨。【手里拿著一箱咱們產(chǎn)品】阿姨，我該走了，去給一位老客戶(hù)送產(chǎn)品，他當(dāng)時(shí)一下買(mǎi)了一個(gè)大療程，存公司一半，阿姨，這個(gè)老客戶(hù)的身體情況跟你有些相似，考察了我們?nèi)觳艣Q定購(gòu)買(mǎi)，現(xiàn)在效果非常好，阿姨，那個(gè)書(shū)你先好好看看，到時(shí)可以現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)我們的老專(zhuān)家】好的，你慢走好的阿姨你多注意身體，小劉走了再見(jiàn)，【補(bǔ)充：一訪(fǎng)未了解到得問(wèn)題可以再次詢(xún)問(wèn)】?2訪(fǎng)阿姨，告訴你一個(gè)好消息，因?yàn)榻谧稍?xún)的客戶(hù)特別多，咱們公243訪(fǎng)目的—灌輸療程、進(jìn)一步加深感情、送禮、邀請(qǐng)準(zhǔn)備話(huà)術(shù)—電話(huà)：阿姨，我是小劉，你跟叔叔在家嗎？我馬上就到咱們家，一會(huì)再跟你說(shuō)啊！是好消息那你來(lái)吧，你叔叔也在家呢好的阿姨一會(huì)見(jiàn)我馬上到阿姨，我到了好快進(jìn)來(lái)坐吧阿姨，首先給你一盒眼貼，我們專(zhuān)家說(shuō)了只要你能堅(jiān)持用，你的眼睛肯定會(huì)有好轉(zhuǎn)的，你再試試。另外，阿姨你平常看：如【中央10臺(tái)的健康之路】嗎？很少?3訪(fǎng)目的—灌輸療程、進(jìn)一步加深感情、送禮、邀請(qǐng)準(zhǔn)備?253訪(fǎng)阿姨，咱們總部這次把健康之路最知名的張某某教授成功邀請(qǐng)到咱們的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，并且前十名可以免費(fèi)診脈，阿姨，張教授平常的掛號(hào)費(fèi)可是200元，并且還是經(jīng)常排不上，阿姨，門(mén)票下來(lái)我第一時(shí)間給你爭(zhēng)取了一張，你先安排安排時(shí)間。考慮到最近天氣有些變化，單位決定按片區(qū)接送客戶(hù)到場(chǎng)，我已經(jīng)給你報(bào)上名了，--號(hào)你早點(diǎn)起床，準(zhǔn)備好紙筆，公司會(huì)準(zhǔn)備好早餐，我們?yōu)榱藸?zhēng)取前十名，到現(xiàn)場(chǎng)以后咱們?cè)俪运?。阿姨，我馬上就得走了，還有一張門(mén)票是要給一位老客戶(hù)區(qū)送的，因?yàn)檫@個(gè)老客戶(hù)一是要復(fù)查身體，他也是早就想見(jiàn)見(jiàn)張教授了，最主要的是我特別感謝這位老客戶(hù)，他因?yàn)槌粤诵Ч貏e好，給咱們公司介紹了十幾位新客戶(hù)，用的效果也都很好，而且平常的時(shí)候經(jīng)常教導(dǎo)我，關(guān)心我們，我特別感謝他，所以這次難得的機(jī)會(huì)我想讓他也能親自到現(xiàn)場(chǎng)去一下好的你真有心，那你快去吧路上小心謝謝阿姨，我會(huì)的，屆時(shí)我會(huì)提前過(guò)來(lái)接你的再見(jiàn)?。?3訪(fǎng)阿姨，咱們總部這次把健康之路最知名的張某某教授成功邀請(qǐng)到26邀約參會(huì)---上門(mén)送函體現(xiàn)公司邀請(qǐng)的誠(chéng)意，表達(dá)公司對(duì)顧客的尊重。

再次了解客戶(hù)的保健意識(shí)、付款能力、文化層次、興趣愛(ài)好、身體狀況、內(nèi)心需求，以便在聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)做到心中有數(shù)。

?邀約參會(huì)---上門(mén)送函體現(xiàn)公司邀請(qǐng)的誠(chéng)意，表達(dá)公司對(duì)顧客的尊27上門(mén)送函的前期準(zhǔn)備1、電話(huà)確定：確定送函的時(shí)間、地點(diǎn)，確定顧客在家。2、資料的準(zhǔn)備：

相關(guān)的宣傳的資料，如產(chǎn)品介紹、邀請(qǐng)函工作證件、票本、優(yōu)惠政策?上門(mén)送函的前期準(zhǔn)備1、電話(huà)確定：確定送函的時(shí)間、地點(diǎn)，確定顧283、形象準(zhǔn)備：

大方、得體、整潔/職業(yè)化的著裝，給人以專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)的表現(xiàn)，讓顧客依賴(lài)你/發(fā)型、手、臉、頭發(fā)、鞋子。女員工化淡狀/根據(jù)顧客的居住地點(diǎn)條件來(lái)搭配服裝。提示：不要把顧客想象的太好！。?3、形象準(zhǔn)備：?29交流內(nèi)容

了解顧客目前狀況？身體條件、付款能力、保健意識(shí)。少談產(chǎn)品，一帶而過(guò)或換個(gè)話(huà)題，從公司的知名度引導(dǎo)顧客。根據(jù)顧客的表現(xiàn)談聯(lián)誼會(huì)內(nèi)容，投其所好。抓住信息，提出邀請(qǐng)。具體根據(jù)客戶(hù)分類(lèi)邀請(qǐng)，詳情如下：1、有需求型【特點(diǎn)是：A如有病，有很強(qiáng)的治療愿望，很認(rèn)可保健產(chǎn)品，或者聽(tīng)別人說(shuō)保健品效果很好，例如?？蛻?hù)腰腿痛，不愿意使用西藥治療，認(rèn)為副作用大不治本。B身體有病久治不愈，想換產(chǎn)品或換方法治療的，相信保健品，例如：腰椎間盤(pán)突出，在醫(yī)院使用葡立膠囊效果不明顯，想找更好的氨糖療法。C身體有病，經(jīng)濟(jì)能力很好，但不知道如何去治療，不反對(duì)保健品，例如：剛剛發(fā)現(xiàn)血壓升高，正在尋找治療高血壓的方法。D身體沒(méi)病，經(jīng)濟(jì)能力很好，保健意識(shí)很強(qiáng)，相信保健品，想預(yù)防疾病。--這類(lèi)客戶(hù)對(duì)自己身體健康很重視，又有經(jīng)濟(jì)條件。E用過(guò)或者正在使用保健品的客戶(hù)，想增加或換一種產(chǎn)品的，例如微創(chuàng)的一個(gè)客戶(hù)用多年產(chǎn)品效果不再明顯，想換一個(gè)廠(chǎng)家試試。F孩子想讓父母用保健品預(yù)防疾病的，這類(lèi)孩子比較孝順，聽(tīng)到別人使用效果很好，特別希望父母身體健康。G愛(ài)貪便宜的喜歡優(yōu)惠的或者禮品的。】?交流內(nèi)容?30不同類(lèi)型客戶(hù)的邀請(qǐng)參會(huì)一：有需求型的包裝專(zhuān)家、檢測(cè)儀器，以及現(xiàn)場(chǎng)的場(chǎng)面，優(yōu)惠政策，參會(huì)名額。話(huà)術(shù)演示：甲：某某叔叔，告訴您一個(gè)好消息，上次我來(lái)的時(shí)候不是跟您說(shuō)從北京某某醫(yī)院邀請(qǐng)了一位骨病的權(quán)威專(zhuān)家，這次我專(zhuān)門(mén)過(guò)來(lái)告訴您，他后天就到了（前期已經(jīng)滲透請(qǐng)會(huì)，包裝專(zhuān)家了）乙：是嗎？甲：是的，叔叔。這次名額特別少，我只有三個(gè)名額，叔叔你平時(shí)對(duì)我挺照顧的，這不是我剛拿到門(mén)票馬上就給你送過(guò)來(lái)了。乙：后天什么時(shí)候？在什么地方呢？甲：時(shí)間是后天上午8點(diǎn)，在河北大戲院，你可以乘坐2路車(chē)在河北大戲院這一站下車(chē)，我們有工作人員負(fù)責(zé)接待。對(duì)了叔叔，你別忘了把你拍的片子帶上，還有紙和筆做些記錄。到時(shí)候可以和一些做復(fù)查的老顧客交流交流。叔叔，這次我們請(qǐng)的專(zhuān)家特別的權(quán)威，如果可以的話(huà)一定也要讓阿姨擠出時(shí)間來(lái)和你一起參加，并且夫妻到場(chǎng)除了現(xiàn)場(chǎng)禮品之外還有特殊禮品的贈(zèng)送.另外，叔叔，咱們的身體現(xiàn)在還不算特別嚴(yán)重，但是所有的重病都是這樣那樣拖延導(dǎo)致的，咱們—小區(qū)有一個(gè)叔叔膝關(guān)節(jié)不好，健康意識(shí)不是特別強(qiáng)，總想扛著，沒(méi)想到僅僅過(guò)了半年多，關(guān)節(jié)變形特別嚴(yán)重，去醫(yī)院大夫說(shuō)要做手術(shù)了。咱們可不能等到這樣。?不同類(lèi)型客戶(hù)的邀請(qǐng)參會(huì)?312-利益型特點(diǎn)是—直接說(shuō)你們開(kāi)會(huì)發(fā)什么禮品，討價(jià)還價(jià)在邀請(qǐng)客戶(hù)時(shí)包裝專(zhuān)家、檢測(cè)等不感興趣，提到禮品時(shí)馬上改變態(tài)度。從其為人從事的習(xí)慣上看，觀念比較保守，生活比較節(jié)儉的大多為利益型。家中有很多同行發(fā)的一些小禮品，很大可能是利益型的客戶(hù)提到別的公司正好趕到同一天搞活動(dòng)時(shí)，而且還發(fā)更好的禮品，表達(dá)出來(lái)對(duì)對(duì)方更感興趣?2-利益型特點(diǎn)是—?32二、利益型針對(duì)利益型客戶(hù)主要是送一些禮品，禮品要投其所好，或者特殊化包裝，選的禮品可以是客戶(hù)正缺乏的，或者對(duì)他有幫助的。話(huà)術(shù)演示：甲：阿姨，我上次給你申請(qǐng)的氨糖霜，您用著效果不是挺好嘛，正好我們明天有個(gè)聯(lián)誼會(huì)，到會(huì)的前十名免費(fèi)獲得價(jià)值198元的高科技氨糖霜一組（針對(duì)客戶(hù)需求而變），氨糖霜可以通過(guò)皮膚滲透進(jìn)入關(guān)節(jié)腔內(nèi)……（可舉例說(shuō)明）。阿姨，您一定要早點(diǎn)到哦，叔叔明天沒(méi)事就一塊過(guò)去吧，咱們公司有規(guī)定，夫妻都到場(chǎng)的還再送價(jià)值68元的EGCG牙膏一管。（注：個(gè)別情況還可以說(shuō)公司安排車(chē)）客戶(hù)連續(xù)參加三次活動(dòng)可贈(zèng)送水宜生水杯一個(gè)?二、利益型?333-虛榮心特點(diǎn)是：1企事業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)2愛(ài)表現(xiàn)，但缺少表現(xiàn)的機(jī)會(huì)3送東西的時(shí)候，嘴上說(shuō)不要（好面子，但是心里想要）4愛(ài)攀比的人5買(mǎi)保健品，但又怕別人說(shuō)閑話(huà)（怕別人說(shuō)上當(dāng)）6愛(ài)聽(tīng)好話(huà)的（一贊美就比較高興，瞬間就能拉近距離的）?3-虛榮心特點(diǎn)是：?34虛榮心型注：給足面子、多贊美、抬高地位話(huà)述演示：甲：叔叔，你看我們單位將舉行大型的議診活動(dòng)，我和我們經(jīng)理說(shuō)了你是一位得高望重、知識(shí)淵博，見(jiàn)多識(shí)廣的老領(lǐng)導(dǎo)，我們經(jīng)理聽(tīng)了特別的激動(dòng)，特意想邀請(qǐng)你指導(dǎo)一下工作，提提見(jiàn)意，讓我們做的更好，你一定要去呀！這是我們總經(jīng)理親自簽名的邀請(qǐng)柬，本來(lái)打算是親自上門(mén)來(lái)邀請(qǐng)你的，可是因?yàn)橐ソ訉?zhuān)家抽不出來(lái)時(shí)間，臨走時(shí)特意交待我一定要邀請(qǐng)到你去我們活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)乙：好，到時(shí)我一定去，你們領(lǐng)導(dǎo)真不錯(cuò)甲：你順便可以看看咱們公司規(guī)模，對(duì)你一定會(huì)有幫助的，同時(shí)，咱們公司還有一份特殊的禮品給你，表示感謝，禮品是次要的，主要是為了您的健康，在咱們旁邊的小區(qū)有一位離休的老干部，平時(shí)不注重自己的健康，老是感覺(jué)自己身體很好，一點(diǎn)病也沒(méi)有，結(jié)果呢，因?yàn)樽约河幸稽c(diǎn)便秘，上廁所時(shí)由于過(guò)于用力排便導(dǎo)致心臟病突發(fā)造成猝死，叔叔，這次您到我們現(xiàn)場(chǎng)之后，讓我們的老專(zhuān)家給您切切脈，把咱們的健康管理好，多掙國(guó)家?guī)啄赍X(qián)，呵呵，好的叔叔就這么著，到時(shí)我在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)接您。?虛榮心型注：給足面子、多贊美、抬高地位?354-感性型特點(diǎn)一看：面部表情大大咧咧，二聊：比如說(shuō)到以前自己的事跡會(huì)開(kāi)懷大笑或者是流淚，親切感比較強(qiáng)，容易溝通，善談。大冷天的給我送份資料或什么禮品，客戶(hù)感覺(jué)非常不好意思，感覺(jué)欠咱們的?4-感性型特點(diǎn)?36感性型。注：前期有一定的感情基礎(chǔ)的客戶(hù)甲：阿姨，這幾天忙什么呢？乙：沒(méi)沒(méi)什么安排，有事嗎？甲：阿姨，有點(diǎn)小事想請(qǐng)你幫一下忙，我們將舉行一次活動(dòng)，經(jīng)理要求我邀請(qǐng)五個(gè)客戶(hù)，目前已經(jīng)邀請(qǐng)了四位，還差一位想請(qǐng)你參加，這兩天本來(lái)天氣不好，沒(méi)打算和你說(shuō)，怕天氣冷，沒(méi)敢和你說(shuō)，本來(lái)我是新員工沒(méi)什么客戶(hù)，你對(duì)我一直挺好的，明天如果你也沒(méi)什么事的話(huà)就麻煩您支持一下我的工作，好嗎阿姨，非常感謝乙：行，明天我一定去，支持你的工作甲：阿姨，也不還讓您幫忙，到時(shí)候去了，咱們會(huì)贈(zèng)送價(jià)值288元的體檢一次，還免費(fèi)贈(zèng)送禮品一份?感性型。注：前期有一定的感情基礎(chǔ)的客戶(hù)?37家里反對(duì)型特點(diǎn)1家里不同意，直接說(shuō)出來(lái)的2偷偷地和你說(shuō)，不方便，孩子在家呢問(wèn)題話(huà)術(shù)1小李，我和你叔叔商量了一下，因?yàn)檫@事還吵了一架，真對(duì)不起啊，麻煩你跑了一趟（備注：沒(méi)用過(guò)保健品的，前期滲透過(guò)會(huì)議）。解決辦法：阿姨，因?yàn)槭裁词鲁嘲?，叔叔為啥不讓去啊，再說(shuō)了阿姨，身體是自己的，我已經(jīng)申請(qǐng)了一個(gè)名額給您，前幾天您也看到了，我拿著您的片子好不容易才申請(qǐng)下來(lái)，這會(huì)讓您免費(fèi)去檢查身體，又不是讓您去花錢(qián)，阿姨，沒(méi)必要和叔叔吵架，明天早上我來(lái)接您，連路費(fèi)都不讓您掏，回來(lái)還可以跟您的片子做一個(gè)對(duì)比。?家里反對(duì)型特點(diǎn)?382昨天和孩子說(shuō)了一下，孩子說(shuō)保健品不治病，有病去醫(yī)院，花多少錢(qián)都行。解決方案：阿姨，我以前有一個(gè)阿姨和您的病情差不多，年齡比您還大呢，就住在**小區(qū)，一開(kāi)始她也是抱著試試看的態(tài)度去了我們活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，咨詢(xún)了一下我們專(zhuān)家，買(mǎi)了一個(gè)療程的回來(lái)，現(xiàn)在用上好多了，阿姨，身體是自己的，您得為自己的健康負(fù)責(zé)啊，明天我們公司從北京請(qǐng)來(lái)一位專(zhuān)家，您平時(shí)對(duì)我也挺照顧的，我只有三個(gè)名額，阿姨這是門(mén)票，我第一個(gè)給您送來(lái)了，到了活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)您可以和老顧客了解一下我們的產(chǎn)品，還可以做一個(gè)免費(fèi)的檢查，阿姨明天我在樓下接您3我去醫(yī)院?jiǎn)柫艘幌麓蠓?，大夫不讓吃解決方案：阿姨，您去醫(yī)院大夫讓您怎么治療啊，是不是往關(guān)節(jié)腔內(nèi)注射玻璃酸鈉或吃一些止疼類(lèi)的藥啊，阿姨您看，明天我們從北京請(qǐng)來(lái)一位很權(quán)威的專(zhuān)家，這次機(jī)會(huì)挺難得的，我們好多客戶(hù)都是沖著這位專(zhuān)家來(lái)的，反正明天您有時(shí)間，早上我過(guò)來(lái)接您吧，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)沒(méi)有壞處。4.用了很多保健品，吃了很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有效果，不相信了，不想再用了。解決方案：阿姨，你看你用了這么多保健品，你真正了解嗎？【等待客戶(hù)回答】，阿姨你看別人說(shuō)好你就買(mǎi)，你都不了解，那我們說(shuō)我們產(chǎn)品好你也買(mǎi)呀【開(kāi)玩笑】，我有個(gè)阿姨購(gòu)買(mǎi)咱們產(chǎn)品時(shí)考察了半年多呢？現(xiàn)在用上了，而且效果很好，我又不是讓你去買(mǎi)，只是讓你去了解一下我們的產(chǎn)品，明天我過(guò)來(lái)接你去了解一下好吧？?2昨天和孩子說(shuō)了一下，孩子說(shuō)保健品不治病，有病去醫(yī)院，花多39問(wèn)題匯總1你們這是什么公司？成立多長(zhǎng)時(shí)間了？我們公司從03年開(kāi)始成立，已經(jīng)10年的時(shí)間，在職員工6000多名，在服客戶(hù)100多萬(wàn)。2.你們是不是賣(mài)藥的？我們主要是從事健康事業(yè)為主的，但是也有我們推薦的產(chǎn)品3.你在公司多長(zhǎng)時(shí)間了？賣(mài)藥都是騙人的別干了我剛?cè)肼毠静坏桨肽辏覀児臼且粋€(gè)朝陽(yáng)企業(yè)，而且我們上五險(xiǎn)一金，提供住宿，我們致力于健康產(chǎn)業(yè)。4.你們公司的藥是真的嗎？管事嗎？是純中藥嗎，有副作用嗎我們產(chǎn)品有國(guó)家批號(hào)，純生物制劑，有肯定的治療作用。5.保健品能治病嗎？現(xiàn)在保健品分為營(yíng)養(yǎng)型、功能型，而且咱們的產(chǎn)品屬于純中藥、是藥食同源的功能性產(chǎn)品，有確切的治療作用。【舉例】6.一個(gè)月多少錢(qián)？這么貴？工薪階層誰(shuí)能吃的起？每個(gè)月大概3-4百塊錢(qián)吧，但是叔叔阿姨，關(guān)鍵是對(duì)你的身體作用如果能解決問(wèn)題，也沒(méi)有副作用的話(huà)，那再貴也值，再說(shuō)好東西才會(huì)貴，一分錢(qián)一分貨，你說(shuō)對(duì)嗎，阿姨，我感覺(jué)工薪階層更應(yīng)該提前重視身體，因病致窮，傾家蕩產(chǎn)者比比皆是，有錢(qián)人可以隨便看病無(wú)后顧之憂(yōu)，而咱們不能。、?問(wèn)題匯總1你們這是什么公司？成立多長(zhǎng)時(shí)間了？?40問(wèn)題匯總7、多長(zhǎng)時(shí)間一個(gè)療程？療程是根據(jù)客戶(hù)的身體情況和以往購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品數(shù)量多少習(xí)慣來(lái)制定，如：3個(gè)月，6個(gè)月、、、、8、家里有用的藥，吃完再說(shuō)？藥可以慢慢吃，但身體健康不能等，不要為怕浪費(fèi)藥品而把身體耽誤了，再說(shuō)幾個(gè)方向同時(shí)治療，你的身體會(huì)好的更快。9、買(mǎi)一個(gè)周期，分期付款行嗎？原則上咱們公司是不允許分期付款的，因?yàn)槲覀兿硎馨粗芷谫?gòu)買(mǎi)的優(yōu)惠政策，再說(shuō)身體的恢復(fù)也不是一天兩天，既然這樣還不如一次付清，因?yàn)檫@次活動(dòng)是咱們公司今年以來(lái)最大的一次優(yōu)惠。10、吃了不管用，能退嗎？市面上的公司是不能退的，但是咱們公司如果你按照規(guī)定的用法用量去使用也注意適當(dāng)?shù)腻憻?，我們?huì)根據(jù)檢測(cè)結(jié)果，如果確實(shí)無(wú)效的話(huà)可以把剩下的沒(méi)有開(kāi)封的產(chǎn)品可以給退11、不會(huì)賣(mài)給我們藥就不管了吧？絕對(duì)不會(huì)，公司對(duì)服務(wù)有嚴(yán)格規(guī)定，而且與我們的薪酬有關(guān)系，如果服務(wù)不好的話(huà)，是會(huì)扣我們工資的，再說(shuō)咱們公司強(qiáng)調(diào)的是以療效取勝，以服務(wù)為本。?問(wèn)題匯總7、多長(zhǎng)時(shí)間一個(gè)療程？?41問(wèn)題匯總12成為你們會(huì)員有什么好處？我們的會(huì)員根據(jù)級(jí)別可以享受如：*定期的血壓，血糖，骨密度等檢測(cè)；*旅游，組織老客戶(hù)舉辦唱歌、跳舞、下棋、畫(huà)畫(huà)等娛樂(lè)活動(dòng)，為我們的會(huì)員過(guò)生日，結(jié)婚紀(jì)念日，國(guó)家法定節(jié)日專(zhuān)項(xiàng)禮品等；*最重要的是身體得到了健康，身心愉悅13從網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)比較便宜從網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，質(zhì)量沒(méi)保證，不可靠無(wú)售后，咱們的會(huì)員服務(wù)無(wú)法享受，最重要的是健康安全有隱患14老伴不同意怎么辦邀請(qǐng)老伴參加活動(dòng)，由老客戶(hù)，專(zhuān)家，主管溝通解決，或者建議避開(kāi)老伴15等年底有大促銷(xiāo)再買(mǎi)吧這個(gè)問(wèn)題可參考推單模版（身體不能等，再說(shuō)促銷(xiāo)只針對(duì)會(huì)員客戶(hù)）16你們一個(gè)月多少工資，上保險(xiǎn)嗎我們是底薪加提成，1800-2000，成正式員工之后上保險(xiǎn)?問(wèn)題匯總12成為你們會(huì)員有什么好處？?42問(wèn)題匯總17產(chǎn)品那么好，為什么不上電視，不進(jìn)藥房？現(xiàn)在廣告費(fèi)用昂貴，由于我們是高科技產(chǎn)品，本身的價(jià)格就不低，再上這些廣告的話(huà)，會(huì)再增加老百姓的負(fù)擔(dān)，我們想讓更多的人使用上這個(gè)產(chǎn)品18氨糖和葡立有什么區(qū)別硫酸氨糖分子量小，脂溶性，易吸收，不會(huì)對(duì)胃黏膜和血壓造成影響，葡立正好相反?問(wèn)題匯總17產(chǎn)品那么好，為什么不上電視，不進(jìn)藥房？?43問(wèn)題匯總邀約問(wèn)題1.客戶(hù)推脫參加婚禮【話(huà)術(shù)—阿姨，咱們這次機(jī)會(huì)特別難得，咱們邀請(qǐng)的專(zhuān)家是從北京過(guò)來(lái)的，平常很少能有機(jī)會(huì)與這樣的專(zhuān)家交流，再說(shuō)，婚禮開(kāi)始也沒(méi)有那么早，如果把這個(gè)時(shí)間安排一下的話(huà)可以?xún)刹坏⒄`，也可以提前咨詢(xún)一下專(zhuān)家，有事咱們提前走。禮品回頭給你送】2.客戶(hù)需要看孩子【話(huà)術(shù)—阿姨，這次活動(dòng)很重要，我們經(jīng)理以前就說(shuō)過(guò)如果有活動(dòng)時(shí)一定要請(qǐng)你過(guò)來(lái)參加，這次你看能不能讓孩子、老伴幫忙照看一下，我會(huì)提前想辦法安排好讓你先咨詢(xún)，如果到時(shí)有事可以提前回來(lái)，你看可以吧，禮品回頭給你送】3.客戶(hù)反映會(huì)議時(shí)間太長(zhǎng)【話(huà)術(shù)—其實(shí)咱們的時(shí)間很緊湊，因?yàn)?/p>