大學生小額貸款

PAGEPAGE2金融1219大學生小額貸款營銷計劃書策劃人：溫樹芬團隊學號：03121928時間：2013年12月目錄TOC\o"1-2"\h\z\u前言 3一、目前的營銷環(huán)境分析 31.營銷背景 32.消費者的特點與對小額貸款需求分析 33.相關產品狀況： 34.競爭狀況： 4二、SWOT分析 4三、市場營銷策劃達到的目標 51.市場目標、財務目標 5四、營銷戰(zhàn)略 61.目標市場 62.市場定位 73.產品策略、價格策略 74.分銷策略 75.促銷策略 8五、營銷組織建設： 9六、行動方案時間表 10七、經費預算與來源 10八、風險控制 11前言1、最近通過中國市場體制改革的發(fā)展，小額貸款業(yè)務的發(fā)展迅猛，成為一種創(chuàng)新型的新產品，但是對于當代大中專高職院校里的小額貸款業(yè)務仍是一片空白市場。2、大學生即是初級消費者，又是成年的勞動力，喜歡挑戰(zhàn)新鮮事物，急需小額資金，所以，小額市場打進高職院校是一種商業(yè)機遇。3、我們團隊計劃小額貸款的實行就是為當今的大學生提供資金的融通，讓大學生們“起航夢想，楊帆人生”。一、目前的營銷環(huán)境分析1、營銷背景自2008年5月人民銀行、銀監(jiān)會聯(lián)合發(fā)布《關于小額貸款公司試點的指導意見》以來，小額貸款公司試點在各地迅速展開并引起高度關注。小額貸款公司的成立，拓寬了中小企業(yè)的融資渠道，尤其是對當今社會里的大學生提供了很多幫助，及時的解決了他們對資金的需要，越來越成為他們關注的焦點，為了更好的抓住這次營銷的機會，廣東機電職業(yè)技術學院的8人一團隊的小組及時的和一家小額貸款公司簽訂合作，作為中間人，在小額貸款公司和想貸款人中間賺取費用，同時向兼職商收取一定中介費。我們提供的商業(yè)模式，不僅僅是為同學們提供小額貸款的便捷，而是提供了一種兼職的機遇。首先抓住廣東機電職業(yè)技術學院這片市場，緊接著打進廣州市白云區(qū)的其他大中專院校，最終打進廣州市的其他大中專院校。2、消費者的特點與對小額貸款需求分析(1)、部分在校大學生家庭貧困，需要申請助學貸款來延續(xù)求學。(2)、大學生追求時尚，對高端的電子產品需求較大。(3)、?？拼髮W生對專升本，專插本的需求比較大。(4)、本科大學生在大三大四時創(chuàng)業(yè)的需求比較大。(5)、大學生對自學考駕照的需求較大。3、相關產品狀況：目前，小額貸款產品的出現(xiàn)，越來越成為人們關注的對象，特別是大學生們的關心，它與國家助學貸款、銀行商業(yè)性貸款、消費類分期付款等相比，競爭產品的基本特點如下：貸款條件金額期限貸款利率擔保條件國家助學貸款全日制普通高級學校中經濟困難的本?？粕ê呗毶⒀芯可偷诙W士學位學生。每人每學年最高不超過6000元，借款學生應在畢業(yè)后六年內還清貸款本息。一至三年年利率平均為5.76％。1、有效身份證件的原件和復印件。2、要兩名見證人的身份證復印件及學生證或工作證復印件3、簽訂《貸款銀行國家助學貸款申請表》、《督促還款承諾書》。銀行商業(yè)性貸款中高檔客戶群體,追逐大客戶、大項目。額度一般不會超過10-20萬，借款期是1-2年不等。最低為6.65％，大多在這個基礎上的1%～2.5%浮動上下。只需二代身份證。消費類分期付款申請門檻低。只要年齡在18歲以上，有穩(wěn)定的收入及住所的任何人士均可申請。分期付款金額設定為2000元到10萬元，付款期限分6個月、12個月、18個月及24個月不等。最低費率約為6%，普遍水平在7.2%-8.4%，高者甚至超過10%。持有效身份證原件就有資格申請貸款，無需抵押，無需擔保。小額貸款有中國國籍（不含港澳臺居民）1萬～50萬元人民幣。最低月利率0.51%起，平均年利率在6.15%～6.20%無需抵押或擔保，支取靈活方便。小額貸款產品通過與國家助學貸款、銀行商業(yè)性貸款、消費類分期付款等產品相比較，申請手續(xù)簡便，靈活支取費用，大學生們消費水平還本的年利率比較適中，在貸款條件、金額期限、貸款利率、擔保條件綜合各方面比較適合大學生的消費和還貸能力。4、競爭狀況：(1)、通過觀察和了解，小額貸款業(yè)務的發(fā)展還沒在廣東機電職業(yè)技術學院開展，而銀行商業(yè)性貸款，消費類分期付款等相對于小額貸款業(yè)務，它們要提供相關的證明，申請程序較復雜，不適合大學生的消費需求，小額貸款業(yè)務在廣東機電職業(yè)技術學院還是一個市場空白。(2)、我們團隊對廣東機電職業(yè)技術學院較熟悉，開展小額貸款業(yè)務比較方便，同時我們團隊是金融管理與實務專業(yè)的學生，對小額貸款的產品和高端電子產品比較深入了解。二、SWOT分析優(yōu)勢1、靈活便捷優(yōu)勢，門檻較低2、運行機制靈活、審核批準程序手續(xù)簡便，小額貸款公司能夠迅速做出信貸決定3、額度較小、無擔保、無抵押。4、小額貸款業(yè)務還未在高職院校開展。5、我們團隊對校內環(huán)境較熟悉，操作起來較方便。劣勢1、小額貸款公司“只貸不存”性質，不能吸收公眾存款,不具有銀行的“信用擴張”能力。2、小額貸款風險大，大學生創(chuàng)業(yè)被商業(yè)銀行認為“不良”、“高風險”者,風險較大。3、信用額度低，大學生只要符合條件就可申請，對信用方面不了解。機會1、政府重視和政策傾斜，小額貸款成為社會關注，政府加大力度的重視和引導。2、大學生貸款需求大，市場潛力巨大，金融服務產品靈活多樣，大學生的投資的熱情很高，對小額資金的需求大。威脅1、稅收政策小額貸款公司不被認同為金融企業(yè)，而是視同為一般企業(yè)，無法享受和商業(yè)銀行、農村信用社和村鎮(zhèn)銀行同等稅收優(yōu)惠2、所得稅相對高小額貸款公司只貸不存，無法發(fā)揮銀行所有的資金杠桿作用，導致企業(yè)所得稅相對偏高3、經營成本巨大經過SWOT分析，我們發(fā)現(xiàn)3年內在廣州市開發(fā)小額貸款業(yè)務的發(fā)展機會遠遠大于威脅，優(yōu)勢遠遠大于劣勢，這項業(yè)務的發(fā)展在廣東機電職業(yè)技術學院的試點前景非常廣闊，此項任務的完成對我們來說是一種挑戰(zhàn)，更是一種機遇，更重要的是我們提供的小額貸款業(yè)務不僅僅是一種商業(yè)模式，而是提供大學生鍛煉獨立自主的平臺。三、市場營銷策劃達到的目標1、市場目標、財務目標：由8個人組成的一個團隊，與小額貸款合作，開展的小額貸款業(yè)務，在將近3年的時間里，對營銷的市場區(qū)域逐年擴展，滿足的客戶逐年遞增，以及財務中3年內每年的銷售額和利潤額情況如下：市場目標財務目標客戶數(shù)量（人）市場區(qū)域銷售額（萬）利潤額（萬）第1年800廣東機電職業(yè)技術學院40019.78第2年3000白云區(qū)的高職院校1500177.68第3年8000廣州市內的高職院校4000561.803年內我們團隊開展的小額貸款業(yè)務的客戶數(shù)量圖表如下：3年內我們團隊開展的小額貸款業(yè)務的銷售額、利潤額圖表如下：四、營銷戰(zhàn)略1、目標市場時間對應的目標市場第一年廣東機電職業(yè)技術學院所有學生第二年廣州市白云區(qū)附近所有的高職學生第三年廣州市所有的大中專學生2、市場定位此次開展的小額貸款業(yè)務活動給當代的大學生留下了很好的社會形象，它不僅僅是提供了小額貸款的業(yè)務，更重要的是為大學生提供了一種兼職的機會，讓他們有自己的勞動收入取得，能夠在短時間內還本付息，鍛煉到了他們獨立自主的能力，讓越來越多的大學生喜愛，靠自己實現(xiàn)小小的夢想，心中充滿小小的成就感。3、產品策略、價格策略期限利率信用類貸款：3000元6個月5.60%5000元1年6.00%8000元1～3年6.15%擔保類貸款：3000元6個月6.00%5000元1年7.15%8000元1～3年8.00%4、分銷策略為了使小額貸款業(yè)務充分的發(fā)展，我們團隊在校內和校外同時開展銷售渠道，具體校內工作如下：分銷渠道具體實施工作直接渠道1、我們團隊在校內定期時間段開展小額貸款座談會詳細的介紹產品。2.、我們團隊直接到大學生學習、生活的地方面議銷售，直銷宿舍，直銷面對每個大學生。3、我們團隊通過學校短號直接打電話銷售。4、定點在飯?zhí)萌肆鞫嗟牡胤浆F(xiàn)場銷售。間接渠道1、與校團委學生會聯(lián)系合作，借助他們的力量加大宣傳我們團隊的產品。2、海報制作，粘貼在學校顯眼地方，向每個宿舍發(fā)有關我們產品的宣傳單。網絡渠道1、與老師溝通，通過學校的官方微博，官方網絡宣傳我們團隊的小額貸款產品。2、利用網絡電子技術，可以直接從市場上收集到真實的第一手資料，合理地安排生產。3、利用網絡工具，如電子郵件、公告牌等，隨時根據(jù)大學生們的愿望和需要開展各種形式的促銷活動，迅速擴大產品的市場占有率。4、通過網絡及時了解到大學生們對產品的意見和建議，并針對這些意見和建議提供技術服務，解決疑難問題，提高產品質量，改善經營管理。我們團隊在發(fā)展小額貸款業(yè)務時，不僅僅是在校內進行，同時在校外不斷的擴展我們業(yè)務的發(fā)展，具體在校外的工作如下：分銷渠道具體實施工作代理銷售1、在校外找代理銷售商，通過他們在學校附近尋找想貸款的大中專學生們的消費需求，提供小額貸款不同價格策略，每成功簽訂一名大學生，提成為30%。2、從學校中找想兼職的大學生，利用他們空閑的時間在學校附近代理銷售，按時間給付工資給他們，并讓他們每成功簽訂一名大學生，提成為10%直接銷售1、利用周末的時間，我們團隊的人員到學校附近的大學生群體中進行直接面議直接銷售。2、在校外人流擁擠的地方，站點銷售。5、促銷策略（1）、廣告采取間接方式，通過\o"廣告"廣告和公共\o"宣傳"宣傳等措施吸引最終消費者，使消費者對企業(yè)的產品或勞務產生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。想要貸款的同學8人一團隊代理銷售同學想要貸款的同學8人一團隊代理銷售同學平安小額貸款公司平安小額貸款公司拉式策略（2）、.人員推銷A、具有很大的靈活性.在推銷過程中，我們可以掌握大學生們的購買動機，有針對性地從某個側面介紹小額貸款的特點和功能，抓住有利時機促成交易；可以根據(jù)大學生們的態(tài)度和特點，有針對性地采取必要的協(xié)調行動，滿足大學生們需要；還可以及時發(fā)現(xiàn)問題，進行解釋，解除大學生們疑慮，使之產生信任感。B、具有選擇性和針對性.，在每次推銷之前，可以選好具有較大購買可能的顧客進行推銷，并有針對性地對未來顧客作一番研究，擬定具體的推銷方案，策略，技巧等，以提高推銷成功率。C、具有完整性.，我們團隊的工作從尋找滿足大學生的需求開始，到接觸，洽談，最后達成交易，除此以外，我們團隊還可以擔負其他營銷任務，如推進高端電子產品的發(fā)展，提供兼職工作，了解大學生小額貸款后的償還壓力等。推式策略8人一團隊代理銷售同學想要貸款的同學平安小額貸款公司8人一團隊代理銷售同學想要貸款的同學平安小額貸款公司（3）、.營業(yè)推廣A、為大學生提供兼職工作的服務，刺激他們對小額貸款產品購買的欲望。B、推廣小額貸款的同時，提供高端電子產品的發(fā)展，吸引大學生的關注。（4）、公共關系為了達到促進銷售的目的，可以讓我們團隊和大學生之間在買賣雙方從單純的買賣關系發(fā)展到建立深厚的友誼，彼此信任，彼此諒解，這種感情增進有助于推銷工作的開展，擴展了我們小額業(yè)務發(fā)展的需要，同時讓越來越多的大學生認識到小額貸款走進校園的存在。五、營銷組織建設：…團隊成員工作任務溫樹芬與小額貸款公司聯(lián)系，協(xié)商合作，制定好產品價格策略和營銷渠道。夏如如與兼職商、高端電子產品商合作，與校團委會聯(lián)系合作，做好財務方面的銷售額和利潤額，同時支出營銷費用和人工費用。謝某某楊曉曉利用多種渠道向大學生提供小額貸款業(yè)務和發(fā)展高端電子產品的推廣。何笑笑制定短期內的營銷方案和做好對應的風險防范措施。李依依潘強強在廣東機電職業(yè)技術學院附近的的其他高職院校的聯(lián)系和針對大學生提供小額貸款業(yè)務的發(fā)展和高端電子產品的推廣。劉東東不斷的發(fā)掘校外的市場來對小額貸款業(yè)務的發(fā)展，抓住市場機遇，滿足大學生的不同消費需求，同時制定好對校外的不同方案措施。六、行動方案時間表時間具體范圍第一年上半年在廣東機電職業(yè)技術學院開展業(yè)務下半年在廣東機電職業(yè)技術學院附近開展小額貸款業(yè)務第二年上半年在白云區(qū)附近的高職院校開展小額貸款業(yè)務下半年在整個白云區(qū)開展小額貸款業(yè)務第三年上半年在廣州各個區(qū)擴展小額貸款業(yè)務下半年在整個廣州市開展小額貸款業(yè)務的發(fā)展七、經費預算與來源第一年：與小額貸款合作時從中賺取30%的利潤，成功的與1500名廣東機電職業(yè)技術學院的學生合作，獲得收入如下：費用具體計算純貸款利息收入800*5000*6.15%*30%=7.38萬向兼職商賺取中介費800*80（介紹費）=6.4萬元代銷手機800*700=56萬人工費用8*50000=40萬營銷費用10萬共獲利：7.38萬+6.4萬+56萬-40萬-10萬=19.78萬第二年：預計成功盈利了6萬元，預計人數(shù)達到3000人。費用具體計算純貸款利息收入3000*5000*6.15%*30%=27.675萬向兼職商賺取中介費3000*80（介紹費）=24萬代銷手機3000*700=210萬人工費用8*80000=64萬營銷費用20萬共獲利：27.675萬+24萬+210萬-（64萬+20萬）=177.675萬第三年：預計成功盈利了12萬元，預計人數(shù)達到8000人。費用具體計算純貸款利息收入8000*5000*6.15%*30%=73.8萬向兼職商賺取中介費8000*80（介紹費）=64萬代銷手機8000*700=560萬人工費用8*20000=16萬營銷費用120萬共獲利：73.8萬元+64萬元+560萬元-16萬-120萬=561.8萬八、風險控制我們8個人的團隊中首次實行小額貸款業(yè)務在大中專高職院校的發(fā)展，當中存在眾多的風險因素是不可避免的，所以我們應該時刻相互監(jiān)督，共同進步，具體風險控制如下：風險控制的方法具體措施風險回避1、對風險事前做出一定的規(guī)避。2、存在可實現(xiàn)同樣目標的其他方案，其