營銷人員的素質(zhì)和技能

關(guān)于營銷人員的素質(zhì)和技能

第一個問題：你心目中的營銷人員?第2頁,共54頁，2024年2月25日，星期天

優(yōu)秀營銷人員的條件：從目標的角度1、運動員般的體魄2、企業(yè)家的頭腦3、外交家的風度4、演說者的技巧5、專家的學識6、賭徒的心理從態(tài)度的角度1.具有頑強毅力的人2.誠信的人3.好學的人4.充滿自信的人美國的企業(yè)中85%的領(lǐng)導人是從這里起步的第3頁,共54頁，2024年2月25日，星期天

營銷人員的基本態(tài)度第4頁,共54頁，2024年2月25日，星期天1.具有頑強毅力的人●推銷之神原一平說:

“推銷沒有秘訣,唯有走路比別人多,跑路比 別人快.”●統(tǒng)計學對拜訪客戶次數(shù)和成交的比例: 9

:3

:1結(jié)論:難纏的客戶必須讓自己多吃點苦第5頁,共54頁，2024年2月25日，星期天2、誠信的人服務(wù)理念:

真誠為本,客戶至上. 1.客戶滿意才會持續(xù)發(fā)展

2.客戶的滿意度決定你賺錢的程度.結(jié)論：誠信待人,做客戶的朋友,樹立個人 品牌第6頁,共54頁，2024年2月25日，星期天3、好學的人俗話說:

學海無涯好學的目的： 豐富我們的談資、和客戶有共同語言目前的熱門話題： 管理學心理學網(wǎng)絡(luò)體育知識保健常識 釣魚常識旅游攝影計算機通訊設(shè)備 家用電器室內(nèi)裝修電視節(jié)目色彩常識結(jié)論：掌握各種知識，為了縮短與客戶之間的距離第7頁,共54頁，2024年2月25日，星期天4、充滿自信的人

自我激勵---“我很棒！”為自己總結(jié)三條主要優(yōu)點，別說我不行，因為每一件成功的事情都是從不行開始的（內(nèi)因）。優(yōu)點：好學有毅力熱情聰明很帥很認真記憶力好年高閱歷豐富專業(yè)知識很豐富年輕充滿活力干勁足很漂亮很有風度。。。吸引客戶：樂于和你交往是知音你的可靠性好能從你那兒得到幫助結(jié)論：充滿自信才能成功！第8頁,共54頁，2024年2月25日，星期天

營銷人員的心理素質(zhì)第9頁,共54頁，2024年2月25日，星期天良好的心理素質(zhì)

在市場經(jīng)濟條件下，人們工作、生活的壓力越來越大，這就要求我們及時調(diào)整心態(tài)，具備諸如樂觀向上、堅忍不拔、寬容大肚、自我修復、開放進取等等胸懷。第10頁,共54頁，2024年2月25日，星期天具有“現(xiàn)代人”的意識

所謂“現(xiàn)代人”的意識，即現(xiàn)代社會條件下社會成員應(yīng)該擁有的對待自己或他人的觀念與行為。良好的心理素質(zhì)第11頁,共54頁，2024年2月25日，星期天現(xiàn)代人的意識之一“EQ”比“IQ”更重要

知道嗎？在我們的成功中，20%由IQ決定，80%由EQ決定。良好的心理素質(zhì)第12頁,共54頁，2024年2月25日，星期天情感智商

（EmotionalIntelligence）

丹尼爾?戈爾曼總結(jié)了成功者的經(jīng)驗后指出，決定人生成敗的除了已知的智商外，還有另外一種智商––情感智商，它具體包括了自我認識和自我控制、毅力、熱情與自我激勵、移情以及社交能力等。

現(xiàn)實生活中的成功人士往往都具備這樣的特點：人際關(guān)系極佳，工作能力極強。這也正是我們營銷人員事業(yè)成功的關(guān)鍵前提。良好的心理素質(zhì)第13頁,共54頁，2024年2月25日，星期天思考與回答猶太人的生意經(jīng)

有一年，歐洲宇航局為已經(jīng)準備發(fā)射升空的航天飛機招募宇航員。工作人員詢問一德國應(yīng)聘青年需多少報酬，答“三千美元”，“如何使用？”“一千元付房租、一千元家用、一千元零花”。接著又問一法國人，答“四千美元”，“如何使用？”“一千元付房租、一千元家用、一千元零花?！薄斑€有一千元呢？”“送給我的情人。”最后問一猶太人，回答“五千美元”?！叭绾问褂?？”“┈┈”請你為他設(shè)想一個使用方法。第14頁,共54頁，2024年2月25日，星期天猶太人的生意經(jīng)

猶太人不慌不忙地回答

1000$送給你（辦事員）。

1000$留給我自己。

3000$雇前面那個德國人上天。請問你從中悟到了些什么？良好的心理素質(zhì)第15頁,共54頁，2024年2月25日，星期天良好的心理素質(zhì)

現(xiàn)代人意識之二互利互惠（雙贏）第16頁,共54頁，2024年2月25日，星期天良好的心理素質(zhì)現(xiàn)代人意識之三設(shè)身處地、換位思考（移情）第17頁,共54頁，2024年2月25日，星期天良好的心理素質(zhì)

現(xiàn)代人意識之四創(chuàng)新意識

“創(chuàng)新”是當今世界關(guān)注的焦點，無論是國家發(fā)展，還是企業(yè)經(jīng)營，甚至于我們的營銷工作，也時刻離不開創(chuàng)新工作。第18頁,共54頁，2024年2月25日，星期天良好的心理素質(zhì)

創(chuàng)新練習只動兩點成正十字一條直線平分五個園組成的圖形第19頁,共54頁，2024年2月25日，星期天良好的心理素質(zhì)

現(xiàn)代人意識之五雙向溝通第20頁,共54頁，2024年2月25日，星期天良好的心理素質(zhì)現(xiàn)代人意識之六最佳的“自我投資”策略——均衡發(fā)展的成長原則

人生最高明的投資策略，莫過于在身體、心智、精神、待人處事等方面，嚴格要求、不斷磨練自己：從日積月累的進階中，你不但可拓展自我成長的空間，也可以協(xié)助他人成長。第21頁,共54頁，2024年2月25日，星期天良好的心理素質(zhì)

現(xiàn)代人意識之七----團隊精神遵紀守法，講究職業(yè)道德同甘共苦，講究奉獻精神擺正個人與企業(yè)、現(xiàn)在與將來的關(guān)系。第22頁,共54頁，2024年2月25日，星期天

營銷人員的基本技能第23頁,共54頁，2024年2月25日，星期天營銷人員的基本技能成功銷售人員應(yīng)具備的知識做好自我管理電話禮儀拜訪前準備及拜訪目標與策略客戶拒絕分析與拒絕處理技巧業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù)第24頁,共54頁，2024年2月25日，星期天對常州科技培訓中心的產(chǎn)品了解請問各位：作為一個銷售人員，您認為培訓中心要你做什么？向客戶展示我們產(chǎn)品的好處讓客戶了解為什么應(yīng)該選擇我們的產(chǎn)品確認客戶認為選擇我們的產(chǎn)品物有所值解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品還可以有什么樣的理解和解釋？第25頁,共54頁，2024年2月25日，星期天名詞解釋潛在客戶還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機構(gòu)或個人準客戶已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機構(gòu)或個人客戶已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機構(gòu)或個人生意伙伴通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶第26頁,共54頁，2024年2月25日，星期天

理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識作為營銷人員需要哪些專業(yè)知識？消費心理學，互聯(lián)網(wǎng)知識，行業(yè)知識，溝通技巧，談判技巧，客戶關(guān)系管理，營銷學，銷售技巧，廣告學，國際貿(mào)易，會計知識，公共關(guān)系，時間管理，品牌知識，商業(yè)法律等第27頁,共54頁，2024年2月25日，星期天做好自我管理的人（1）制定每月計劃(計劃100)： 初訪企業(yè)名單；回訪客戶名單；電話回訪客戶名單。（2）分解每周計劃： 初訪客戶；回訪客戶；拜訪線路；拜訪時間；拜訪的主要目的。注意降低個人成本。（3）拜訪前的準備–“好的準備是成功的一半”對生產(chǎn)力促進中心、部門的背景、服務(wù)項目要融會貫通。收集客戶的有關(guān)資料：喜好、習慣、服飾、辦事方式、為人如何、企業(yè)概況第28頁,共54頁，2024年2月25日，星期天陌生拜訪陌生拜訪的特點戒備，防范煩惱，討厭阻擋，回避轉(zhuǎn)化劣勢為優(yōu)勢機會，商業(yè)機會誠懇，自我態(tài)度第29頁,共54頁，2024年2月25日，星期天電話禮儀----建立職業(yè)習慣電話承擔一個內(nèi)外聯(lián)系工作的第一線角色，直接影響客戶滿意度！電話禮貌三要素：聲音、態(tài)度、言詞成功電話溝通做好通話準備檢查通話表現(xiàn)講究通話內(nèi)容做好電話記錄第30頁,共54頁，2024年2月25日，星期天電話禮儀----建立職業(yè)習慣成功電話溝通做好通話準備撥打電話：備好號碼、內(nèi)容；慎選時間、地點；準備對方回呼接聽電話：保持暢通專人職守預備記錄第31頁,共54頁，2024年2月25日，星期天電話禮儀----建立職業(yè)習慣檢查通話表現(xiàn)聲音清楚咬字準確音量控制速度適中語句簡短姿勢正確態(tài)度平和撥打方通話要見機行事：詢問對方是否方便通話撥錯要及時道歉時間要有所限制：電話要輕輕掛上接聽方積極接聽：鈴響三聲左右全力呼應(yīng)善解人意巧妙終止第32頁,共54頁，2024年2月25日，星期天電話禮儀----講究通話內(nèi)容通話初始雙方相互問好雙方自我介紹雙方進行確認通話中途內(nèi)容緊湊主次分明重復重點積極回應(yīng)代接電話通話告終再次重復重點暗示通話結(jié)束感謝對方幫助代向他人問候互相進行道別第33頁,共54頁，2024年2月25日，星期天電話禮儀----做好通話記錄留言的方法電話旁隨時放著便箋和鉛筆每個人都需知道固定傳遞留言的地點記下來電者的姓名、電話號碼、分機號碼和區(qū)域號碼留言時墊一張復寫紙給別人留言時內(nèi)容請簡明扼要留言清楚，切忌詞義不明第34頁,共54頁，2024年2月25日，星期天拜訪前準備及拜訪目標與策略(一)塑造專業(yè)形象第一印象造就心理優(yōu)勢可以先聲奪人“首因效應(yīng)”人與人見面的最初印象取決于最初的7秒-2分鐘32%的口語68%的態(tài)勢語第35頁,共54頁，2024年2月25日，星期天塑造專業(yè)形象服飾尊重商務(wù)對象適應(yīng)工作需要塑造企業(yè)形象提高個人素質(zhì)第36頁,共54頁，2024年2月25日，星期天男士基本要求不求華麗、鮮艷；“三色”原則著西裝八忌：西褲過短襯衫放在西褲外不扣襯衫扣西服袖子長于襯衫袖領(lǐng)帶太短西服上裝兩扣都扣上（雙排扣西服除外）西服的衣、褲袋內(nèi)鼓鼓囊囊西服配便鞋第37頁,共54頁，2024年2月25日，星期天女士著西裝時要注意“六不”套裝不允許過大或過小不允許衣扣不到位不允許不穿襯裙不允許內(nèi)衣外觀不允許隨意搭配不允許亂配鞋襪第38頁,共54頁，2024年2月25日，星期天儀容禮儀面部修飾規(guī)范面部要求形象端正注意修飾修飾規(guī)范潔凈衛(wèi)生自然第39頁,共54頁，2024年2月25日，星期天表情神態(tài)禮儀主要規(guī)則表現(xiàn)謙恭表現(xiàn)友好表現(xiàn)適時表現(xiàn)真誠重在面部眼神第40頁,共54頁，2024年2月25日，星期天自我形象的準備–建立信任感的關(guān)鍵（1） 常保持笑容讓人感到親切和容易接近。（2） 一雙干凈、溫暖的手、很多的動作靠他們來完成。（3） 避免吸煙或嚼口香糖，當然也不能有口味。（4） 注意眼角、嘴角的分泌物和耳鼻孔的整潔。（5） 光亮的皮鞋配以深色的襪子，優(yōu)質(zhì)的公文包，筆記本與筆，這些都是 能極大地提升專業(yè)形象。（6） 盡量防止一些不良習慣，如：小動作、口頭禪等。（7） 學會使用日常禮貌用語，口齒清晰，語調(diào)委婉而堅定不能喋喋不休。（8） 讓自己看上去神采奕奕，充滿健康與活力。第41頁,共54頁，2024年2月25日，星期天工具約訪拜訪工具：（1）訪問調(diào)查表(敲門磚)（2）拜訪談話記錄（3）客戶分析表（4）顯示出拜訪的認真程度—把自己想了解的問題列出以免忘記（5）客戶情況分析---利于尋找對客戶服務(wù)的契機，便于再訪。約訪：（1）顯示出對客戶的重視度（即使是順便去的也不能說）（2）顯示出自己很忙（即使閑著也不能說）（3）時間約定由自己定，不要問他（用二擇一法）第42頁,共54頁，2024年2月25日，星期天見面禮儀見面程序問候致意介紹握手引導交換名片第43頁,共54頁，2024年2月25日，星期天自我介紹介紹自己——推介自己介紹自己前問候?qū)Ψ矫骼?、爽快、速度稍慢、流暢而不可炫耀握手的伸手次序男女之間，女士先；長幼之間，長者先；上下級之間，上級先，下級屈前相握；第44頁,共54頁，2024年2月25日，星期天名片禮儀名片的準備名片不要和錢包、筆記本等放在一起，原則上應(yīng)該使用名片夾名片可放在上衣口袋（但不可放在褲兜里）要保持名片或名片夾的清潔、平整接受名片必須起身接收名片應(yīng)用雙手接收接收的名片不要在上面作標記或?qū)懽纸邮盏拿豢蓙砘財[弄接收名片時，要認真地看一遍不要將對方的名片遺忘在座位上，或存放時不注意落在地上第45頁,共54頁，2024年2月25日，星期天名片禮儀接受名片必須起身接收名片應(yīng)用雙手接收接收的名片不要在上面作標記或?qū)懽纸邮盏拿豢蓙砘財[弄接收名片時，要認真地看一遍不要將對方的名片遺忘在座位上，或存放時不注意落在地上遞名片次序：下級或訪問方先，被介紹方先遞名片時，應(yīng)說些“請多關(guān)照”、“請多指教”之類的寒喧語互換名片時，應(yīng)用右手拿著自己的名片，用左手接對方的名片后，用雙手托住第46頁,共54頁，2024年2月25日，星期天懂得欣賞別人–會贊美（1）注意觀察對方及對方的環(huán)境---它能反映出對方的性格。（2）注意語氣不同的語氣起到不同的效果（3）注意性別的差異、年齡的差異（4）贊美的角度：辦公室的裝修： 豪華---辦大事、有魄力；主體冷色調(diào)---辦事理性 主體中性色調(diào)---為人隨和；古典豪華–辦事嚴謹，看得出很成功 前衛(wèi)新穎–具有開拓精神；簡單–很勤儉，人民公仆。服飾風度氣質(zhì)秘書的選擇個人才藝第47頁,共54頁，2024年2月25日，星期天拜訪（1）寒暄=說、問、聽

說：贊美對方介紹自己 “贊美價連成”–調(diào)動起客戶的情緒 問：問客戶感興趣的問題，以獲得客戶更多的資料 聽：頭腦放空，專注，心情放松地聽 做到：眼到、口到、心到（2