2013年1月自考00186國際商務談判試題及答案含解析

國際商務談判年月真題

0018620131

1、【單選題】實質(zhì)性談判階段是指商務談判的（）

準備階段

開局階段

A:

正式談判階段

B:

簽約階段

C:

答D:案：C

解析：正式談判階段又稱實質(zhì)性談判階段，是指從開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或

談判失敗終止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進行談判的時間和過程。

2、【單選題】在開始時談判人員的精力比較充沛，但持續(xù)的時間較短，一般約占整個談判時

間的

8.3%-11.3%

8.3%-12.3%

A:

8.3%-13.3%

B:

8.3%-14.3%

C:

答D:案：C

解析：在開始時精力比較充沛，但持續(xù)的時間較短，約占整個談判時間的8.3％~13.3％。

3、【單選題】心理學統(tǒng)計證明：聽話及思維的速度大約比說話的速度快（）

2倍

3倍

A:

4倍

B:

5倍

C:

答D:案：C

解析：據(jù)心理學統(tǒng)計證明：一般人說話的速度為每分鐘120字~200字，而聽話及思維的速

度，大約要比說話的速度快4倍左右。

4、【單選題】在談判中，具有談判雙方相互依賴、相互對抗二重性特征的是（）

問

答

A:

B:

辯

敘

C:

答D:案：C

解析：談判中的辯與聽、問、答、看、敘不同，它具有談判雙方相互依賴、相互對抗的二

重性，是人類語言藝術和思維藝術的綜合運用，具有較強的技巧性。

5、【單選題】買方主動開盤報價叫（）

報盤

遞盤

A:

換盤

B:

虛盤

C:

答D:案：B

解析：賣房主動開盤報價叫報盤，買方主動開盤報價叫遞盤。

6、【單選題】為了防止供應商或承包商不履行合同，業(yè)主可要求供應商提供（）

投標保證書

履約保證書

A:

承兌保證書

B:

預付款擔保

C:

答D:案：B

解析：履約保證書。為了防止供應商或承包商不履行合同，業(yè)主可以要求供應商提供銀行

擔保，一旦發(fā)生不履約情況，業(yè)主就可以從銀行得到補償。

7、【單選題】以下有關PRAM談判模式的說法中，正確的是（）

談判從與對方的初次見面開始

談判至與對方達成協(xié)議結(jié)束

A:

談判是個互不聯(lián)系的過程

B:

談判是個連續(xù)不斷的過程

C:

答D:案：D

解析：一般的談判人員習慣把談判看做一個獨立的、互不聯(lián)系的、個別的過程，把與對方

的初次會面作為開始，而把達成協(xié)議后的握手作為結(jié)束。而PRAM談判模式則不同，它把

談判看做一個連續(xù)不斷的過程，因而，本次交易的成功將會導致今后交易的不斷成功。

8、【單選題】以下有關談判隊伍人員構(gòu)成的說法中，不正確的是（）

廠長或經(jīng)理可出席

會計人員可參與

A:

政府官員應帶隊

B:

一人可身兼數(shù)職

C:

答D:案：C

解析：一支談判隊伍應包括以下幾類人員：技術人員、商務人員、法律人員、財務人員、

翻譯人員、談判領導人員、記錄人員。以上參加談判人員，按談判復雜程度可多可少，少

可1人身兼數(shù)職，多可分成數(shù)個小組。對于談判領導人員，企業(yè)應委派專門人員，或者是

從技術人員、商務人員、法律人員、財務人員、翻譯人員中選擇合適者擔任。不應由政府

官員帶隊，故選C。

9、【單選題】針對強硬的談判者，可采取的談判策略是

以柔克剛

以剛克柔

A:

以弱制強

B:

以強制弱

C:

答D:案：A

解析：對付強硬的談判者，可以采取“以強制強”或“以柔克剛”的策略。

10、【單選題】報價以及隨之而來的磋商是整個談判過程的（）

前奏

開始

A:

結(jié)束

B:

核心

C:

答D:案：D

解析：談判雙方在結(jié)束非實質(zhì)性交談之后，要將話題轉(zhuǎn)向有關交易內(nèi)容的正題，即開始報

價。報價以及隨之而來的磋商是整個談判過程的核心。

11、【單選題】按談判信息的內(nèi)容不同，可把信息分為（）

經(jīng)濟性信息

政治性信息

A:

社會性信息

B:

自然環(huán)境信息

C:

D:

答案：D

解析：按談判信息的內(nèi)容可以將其分為自然環(huán)境信息、社會環(huán)境信息、市場細分化信息、

競爭對手信息、購買力及投向信息、產(chǎn)品信息、消費需求和消費心理信息等。

12、【單選題】以下各項中，屬于協(xié)商式發(fā)問的是（）

您是否認為售后服務沒有改進的可能？

為什么要更改原已定好的計劃呢？

A:

你看給我方的折扣定為3%是否妥當？

B:

貴國當?shù)氐乃|(zhì)、運輸狀況及有些資源情況怎樣？

C:

答D:案：C

解析：協(xié)商式發(fā)問是指為使對方同意自己的觀點，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)問。例如：

“你看給我方的折扣定為3％是否妥當？”這種提問語氣平和，對方容易接受。而且，即

使對方?jīng)]有接受你的條件但是談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有繼續(xù)合作的可能。

13、【單選題】懂行的專家和專業(yè)人員屬于談判隊伍的（）

第一層次

第二層次

A:

第三層次

B:

第四層次

C:

答D:案：B

解析：懂行的專家和專業(yè)人員。第二層次的談判人員是懂行的專家和專業(yè)人員，他們憑自

己的專長負責某一方面的專門工作。談判隊伍中的各專業(yè)人員要能適應談判工作的需要，

有利于談判的順利進行。既要有熟悉全部生產(chǎn)過程的設計、技術人員，也應有基層生產(chǎn)或

管理人員，更要有了解市場信息、善于經(jīng)營的銷售、經(jīng)營人員。

14、【單選題】以下有關美國人風俗習慣的說法中，正確的是（）

不在餐桌上或在游玩時談生意

在談生意時喜歡有一定的隱私

A:

在談判時缺乏時間觀念

B:

在買賣做成之后會舉行一個長時間的宴會

C:

答D:案：B

解析：北歐人和美國人談生意時喜歡有一定的隱私。

15、【單選題】個性作為人的一般心理特征不包括（）

性格

能力

A:

素質(zhì)

B:

情緒

C:

答D:案：D

解析：所謂個性，通常是指人的心理特征和品質(zhì)的總和，具體表現(xiàn)為人的性格、能力和素

質(zhì)等。人的個性在一定程度上影響和制約人的言行。

16、【單選題】硬式談判又稱（）

讓步型談判

立場型談判

A:

原則型談判

B:

價值型談判

C:

答D:案：B

解析：立場型談判又稱硬式談判。

17、【單選題】以下各國中，不屬于英美法體系的是

日本

印度

A:

新西蘭

B:

愛爾蘭

C:

答D:案：A

解析：英美法形成于英國，以后擴展到美國及其他過去曾受英國殖民統(tǒng)治的國家和地區(qū)，

主要包括加拿大、澳大利亞、新西蘭、愛爾蘭、印度、巴基斯坦、馬來西亞、新加坡以及

中國香港地區(qū)等。

18、【單選題】事先以較小的代價購買一種在未來規(guī)定的時間內(nèi)以某一確定價格賣出某種金

融工具的做法叫做（）

期權(quán)交易

遠期交易

A:

賣期保值

B:

買期保值

C:

答D:案：A

解析：期權(quán)是事先以較小的代價購買一種在未來規(guī)定的時間內(nèi)以某一確定價格賣出或賣出

某種金融工具的權(quán)利。

19、【單選題】以下各國中，使用警告技巧進行談判的頻率最低的是（）

韓國

德國

A:

巴西

B:

法國

C:

答D:案：A

解析：?

20、【單選題】以下有關規(guī)避國際商務風險的措施中，不正確的是（）

可采用完全回避的辦法

可控制風險損失

A:

可采用保險與非保險方式轉(zhuǎn)移風險

B:

不可主動地自留風險

C:

答D:案：D

解析：規(guī)避國際商務合作中可能出現(xiàn)的風險通常可采取的措施有以下幾種：（1）完全回

避風險，即通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務活動來回避風險源。（2）風險損失的控制，

即通過減少損失發(fā)生的機會，降低損失發(fā)生的嚴重性來對付風險。（3）轉(zhuǎn)移風險，即將

自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包括保險與非保險兩種方式。

（4）自留風險。自留風險可以是被動的，也可以是主動的；可以是無意識的，也可以是

有意識的。由此可見，在國際商務活動中，緣自政治、自然災害的風險損失常常是被動、

無計劃自留風險的結(jié)果，因為這種風險是難以預測的，采取主動的、有計劃的自留風險措

施也往往只是杯水車薪之舉。風險越不容易被預見，就越難以得到控制；反之，風險一經(jīng)

被識別和衡量，相應的對策和措施就會較容易地被找到。對于非人員風險中的市場風險，

包括匯率風險、利率風險、價格風險，可以通過加強預防措施來達到減少風險的目的。

21、【多選題】按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分，有

讓步型談判

立場型談判

A:

原則型談判

B:

貨物買賣談判

C:

技術貿(mào)易談判

D:

答E:案：ABC

解析：根據(jù)談判中雙方所采取的采取的態(tài)度，我們可以將談判劃分為三種類型：讓步型談

判或稱軟式談判，立場型談判或稱硬式談判，原則型談判或稱價值型談判。

22、【多選題】東歐商人的談判風格包括（）

作風散漫

待人謙恭

A:

缺乏自信

B:

急于求成

C:

注重實利

D:

答E:案：ABCDE

解析：東歐商人顯得作風散漫，待人謙恭，缺乏自信。在談判中，他們顯得急于求成，注

重實利，雖然顧及歷史關系，但對現(xiàn)實利益緊抓不放。

23、【多選題】國際商務談判中的匯率風險主要有

利率風險

價格風險

A:

會計風險

B:

外匯買賣風險

C:

交易結(jié)算風險

D:

答E:案：CDE

解析：國際商務談判中的匯率風險主要有交易結(jié)算風險，外匯買賣的風險，會計風險。

24、【多選題】阻止對方進攻的策略主要有

限制策略

以攻對攻

A:

最后讓步

B:

最后通牒

C:

示弱以求憐憫

D:

答E:案：ABE

解析：阻止對方進攻的策略包括限制策略，示弱以求憐憫，以攻對攻。

25、【多選題】情緒型的談判對手的性格特征是（）

好駁倒對方

容易激動

A:

興趣容易轉(zhuǎn)移

B:

C:

任性

見異思遷

D:

答E:案：BCDE

解析：情緒型的談判對手性格特征是：（1）容易激動。（2）情緒變化快，興趣和注意

力容易轉(zhuǎn)移。（3）任性，見異思遷。與這類人員談判的禁忌是：不善察言觀色，抓不住

時機；找不到他興趣所在；打持久戰(zhàn)。

26、【問答題】名詞解釋：關系型對手

答案：關系型對手以與別人保持良好的關系而感到滿足。他們對成功與保持良好關系的期

望很高，對權(quán)力的期望很低。這類人更加期望對他的上司及公司的同事盡責，希望他談成

的協(xié)議能得到上司和同事的贊賞，同時也較多地注重與對方人員保持友好的關系。

27、【問答題】名詞解釋：假性分歧

答案：假性分歧是由于談判中的一方或雙方為了達到某種目的人為設置的難題或障礙，是

人為制造的分歧，目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。

28、【問答題】名詞解釋：主場談判

答案：所謂主場談判是指對談判的某一方來講談判是在其所在地進行，他就是東道主；相

應地，對談判的另一方來講就是客場談判，他是以賓客的身份前往談判的。

29、【問答題】簡述商務談判中傾聽的規(guī)則

答案：（1）要清楚自己聽的習慣。（2）全身心地注意。（3）要把注意力集中在對方

所說的話上。（4）要努力表達出理解。（5）要傾聽自己的講話。

解析：（1）要清楚自己聽的習慣。（2）全身心地注意。（3）要把注意力集中在對方

所說的話上。（4）要努力表達出理解。（5）要傾聽自己的講話。

30、【問答題】簡述國際商務活動的風險類型

答案：（1）談判中的非人員風險，如政治風險、市場風險、技術風險、合同風險、自然

風險等；（2）與之相對，人員風險主要有素質(zhì)風險、技術風險、溝通風險等。

解析：?（1）談判中的非人員風險，如政治風險、市場風險、技術風險、合同風險、自

然風險等；（2）與之相對，人員風險主要有素質(zhì)風險、技術風險、溝通風險等。

31、【問答題】合同風險包括哪些？

答案：（1）質(zhì)量數(shù)量風險。（2）交貨風險。（3）支付風險。

解析：（1）質(zhì)量數(shù)量風險。（2）交貨風險。（3）支付風險。

32、【問答題】簡述談判組織的構(gòu)成原則。

答案：（1）根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模。（2）談判人員賦予法人或法人代表資格。

（3）談判人員應層次分明、分工明確。（4）組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約原則。

解析：（1）根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模。（2）談判人員賦予法人或法人代表資格。

（3）談判人員應層次分明、分工明確。（4）組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約原則。

33、【問答題】說服頑固者的技巧有哪些？

答案：（1）下臺階法。（2）等待法。（3）迂回法。（4）沉默法。

解析：（1）下臺階法。（2）等待法。（3）迂回法。（4）沉默法。

34、【問答題】聯(lián)系實際說明成交階段的策略。

答案：（1）場外交易。（2）最后讓步。（3）不忘最后的獲利。（4）注意為雙方慶

賀。（5）慎重地對待協(xié)議。

解析：（1）場外交易。（2）最后讓步。（3）不忘最后的獲利。（4）注意為雙方慶

賀。（5）慎重地對待協(xié)議。

35、【問答題】聯(lián)系實際說明發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑。

答案：（1）合理配備群體成員。（2）靈活選擇決策程序。（3）建立嚴明的紀律和有

效的激勵機制。（4）理順群體內(nèi)部信息交流的渠道。

解析：（1）合理配備群體成員。（2）靈活選擇決策程序。（3）建立嚴明的紀律和有

效的激勵機制。（4）理順群體內(nèi)部信息交流的渠道。

36、【問答題】名詞解釋：綜合平衡

答案：將公司一系列交易或整個對外經(jīng)濟活動中的貨幣平衡稱為綜合平衡。它是將兩筆或

多筆對外交易業(yè)務聯(lián)結(jié)在一起選擇計價貨幣。

37、【問答題】上述材料闡述的是哪國商人的談判特點？

答案：闡述的是俄羅斯商人的談判特點。

解析：俄羅斯商人求成心切，求利心切，喜歡談大額合同，對交易條件要求苛刻，缺乏靈

活性。俄羅斯人忌諱黃色的禮品和手套，忌諱用左手握手和傳遞東西。在公共場合不能摳

鼻子、伸懶腰、大聲咳嗽。在初次見面時，不要過問他們的生活細節(jié)，尤其忌諱問女人的

年齡。

38、【問答題】該國商人的談判風格是什么？

答案：俄羅斯商人一般顯得憂郁、拘謹、謹慎敏感，雖然待人謙恭，卻相對缺乏信任感。

他們求成心切，求利心切，喜歡談大額合同，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。俄羅斯

人辦事斷斷續(xù)續(xù)，效率較低。俄羅斯商人雖有拖拉作風，但他們卻深深承襲了古老的以

少換多的交易之道，在談判桌上顯得十分精明。（1）他們很看重價格，會千方百計地迫

使對方降價，不論對方的報價多么低，他們都不會接受對方的首輪報價。（2）他們的壓

價手法多種多樣，軟硬兼施。例如，他們會“降價求名”，以日后源源不斷的新訂單引誘

對方降價，一旦對方降低了價格，他們就會永遠將價錢壓在低水乎上。