《服裝訂貨會培訓(xùn)》

備足你的彈藥---維護(hù)好你的戰(zhàn)斗武器訂貨會培訓(xùn)熱線：1XXXXXXXXXX學(xué)習(xí)目標(biāo)：☆了解期貨的重要性☆訂貨操作方法第一章：期貨的必要性轉(zhuǎn)變觀念：做零售就是做庫存<aname=baidusnap0></a>學(xué)會</B>算賬例：一個(gè)80平米的店一個(gè)月的費(fèi)用:租金0.6萬元/月、水電費(fèi)0.15萬元/月、員工工資0.6萬元/月、裝修折舊0.33萬/月、雜費(fèi)0.1萬元/月、盈利1萬月/月.合計(jì):2.78萬繼續(xù)：全年產(chǎn)品均價(jià)400元/件,進(jìn)貨需要200元/件,按平均8折買來算就是320元,除去進(jìn)貨200元,實(shí)際盈利120元/件,2.78萬除以120元等于231件。所以。。。。。根據(jù)前面的簡單分析---請思考接下來我們要做什么？還是算賬每日缺貨兩件造成的損失一：銷售損失：每日：2件X320元640元每周：2件X320元X7天4480元每月：2件X320天X30天19200元每年：2件X320元X365天233600元二：利潤損失：每年：2件X（320-200）X365天87600元經(jīng)過前兩次的簡單分析---請思考接下來我們要做什么？接著算店鋪貨品管理中，出了缺貨以外，斷貨也是一個(gè)非常可怕的現(xiàn)象。斷貨的危害：我們用一個(gè)假設(shè)的公式來計(jì)算一下。比如供貨折扣是5折，那么當(dāng)我們某一個(gè)款看走眼了產(chǎn)生庫存以后，我們以4折的平均價(jià)格應(yīng)該是可以銷售出去的，如果該款的零售價(jià)是100元，那么該款每產(chǎn)生1件庫存加盟商就損失了10元。請問當(dāng)遇到這樣的事情你會？反過來看，如果該款有顧客需要而我們斷貨呢？那肯定是損失了50元。從某種意義上來講，每產(chǎn)生1件斷貨現(xiàn)象，就等于產(chǎn)生了5件庫存。加盟商卻往往只能看到庫存的可怕，卻無法看到斷貨的危害，因?yàn)閿嘭浭请[性的損失，而庫存的損失則是顯性的。接下來再算一筆賬---缺貨、斷貨對客群的影響案例：有一個(gè)?？湍程煸诘陜?nèi)選中了一個(gè)款，可沒有她穿尺碼，然后她<aname=baidusnap1></a><Bstyle='color:black;background-color:#A0FFFF'>放棄</B>了購買，隨后去別的店選購。在另外一家店她買到了她想要的，然后在穿的過程中她發(fā)現(xiàn)這個(gè)品牌的衣服的質(zhì)量、面料好像也不比艾唯都差，貨品還比艾唯都豐富，選擇余地大。從此她成了別店的常客。。。據(jù)調(diào)查，1個(gè)顧客在一家店消費(fèi)了，有可能會對25個(gè)人傳播這個(gè)品牌，而這25個(gè)人中可能有8個(gè)準(zhǔn)客戶會來看一看，這8個(gè)準(zhǔn)客戶又有可能成交一筆，這就誕生了1個(gè)新客戶。把中間的環(huán)節(jié)去掉后，我們會看到，1個(gè)客戶至少會帶來1個(gè)新客戶的消費(fèi)。所以說，因缺貨斷貨而損失顧客，更可怕。???繼續(xù)分析終端賣場還有一個(gè)磁場作用，很多人進(jìn)入一個(gè)店鋪，會帶動更多人進(jìn)入，而很少人問津的店鋪則是更少人愿意去。這是為什么呢？因?yàn)槿硕紣蹨悷狒[因此，貨品充足一定是保證銷售的前提。如果貨少，營業(yè)員銷售技巧再高也是巧婦難為無米之炊。所以貨訂足了才能從根本上提升業(yè)績。???防患于未型，遠(yuǎn)見于未萌木桶理論木桶裝多少水取決于最短的一塊木板；店鋪銷售多少也取決于店鋪?zhàn)钊跻画h(huán).第二章:訂貨操作方法今天，越來越多的加盟商深深的感觸到訂貨制帶來的好處!---將業(yè)績掌握在自己手中（一）訂貨前的準(zhǔn)備2）各類別銷售量及占比比如去年本季風(fēng)衣銷售多少、褲子銷售多少等等，在褲子當(dāng)中牛仔多少、西褲多少，長褲多少、七分褲多少……都要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析。另外一方面，要看哪些類別銷售有困難、哪些類別銷售還有潛力，這樣在所統(tǒng)計(jì)出的數(shù)據(jù)后面做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。類別銷售與金額的聯(lián)系公司類別銷售比碼比在訂貨中尺碼的確定上，要進(jìn)行具體分析。有些加盟商認(rèn)為，我們是北方的，應(yīng)該大碼偏多點(diǎn)。這是不夠精確的，要以銷售分析出一個(gè)具體的尺碼比例來。另外，不同類別在同一地區(qū)的銷售中其尺碼比例也可以存在差異。比如，按常規(guī)來講，女裝中吊帶是比較挑人的，一般偏胖的人很少穿吊帶，可能小尺碼的銷售占比會略多一點(diǎn)；而風(fēng)衣類別由于一般是寬松型的，可能還比較職業(yè)，可能就偏大碼的銷售要更好一點(diǎn)……這些都可能產(chǎn)生區(qū)別，所以要以銷售數(shù)據(jù)的分析結(jié)果為依據(jù)。09秋碼比顏色占比在不同類別的顏色占比上也同樣要以銷售的實(shí)際數(shù)據(jù)作為參考。要分析VIP客戶的顏色喜好統(tǒng)計(jì)，同時(shí)要了解本季的主推色和流行色，在同款不同色時(shí)要做相應(yīng)的訂貨區(qū)別比如，夏季通常來講淺顏色和素色的比例就會偏多一點(diǎn)，而上裝則是彩色的、亮色的比例相對偏多一點(diǎn)。這些都不能加盟商自己說了算，而要通過銷售數(shù)據(jù)的分析。顏色比公司顏色匯總3）業(yè)績增長率去年本季的銷售數(shù)據(jù)只是作為參考，還要看今年一整年的銷售增長率。根據(jù)幾個(gè)季度的銷售潛力以及實(shí)際銷售狀況，我們就可以分析出我們店鋪的業(yè)績增長率。當(dāng)然業(yè)績增長率并不表示只增不減，也可能由于競爭、管理、品牌等原因，增長率為負(fù)數(shù)，這也要進(jìn)行考慮。（二）商品配置―決定你的產(chǎn)品組合商品配置依據(jù)1、產(chǎn)品類型定位A、主推商品―70%：能表現(xiàn)品牌個(gè)性的、品質(zhì)、特色、價(jià)格具有優(yōu)越性B、輔助商品―25%：陪襯的形象的、常規(guī)的款C、關(guān)聯(lián)商品―5%雖然暢銷款在種類中只占２０％，而在銷售額中卻占了６０％，但我們?nèi)匀徊荒苋∠渌鼉煞N款式，原因在于若取消其他兩種款，總銷售額會下滑４０％，而取消了８０％的款式，會使整個(gè)賣聲看起來很空洞，顯得款式十分貧乏，雖然陳列上以暢銷款為中心，但整個(gè)賣場吸引人的氣勢就全沒了，顧客購買欲便降低，業(yè)績下跌量會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過４０％，因此其它兩種款式也有配制的需要，它們有維持暢銷款確保店鋪整體平衡的功能．1）、貨賣堆山有些加盟商在總結(jié)以往的訂貨數(shù)據(jù)認(rèn)為，為什么每一次的訂貨都不準(zhǔn)確，要么多了要么少了。其實(shí)，對于同一家店鋪而言，訂貨是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的。假設(shè)某家店鋪該季的銷售能力為1000件，當(dāng)你訂貨800件的時(shí)候，到季末一定也會產(chǎn)生庫存（假設(shè)是150件）。此時(shí)有些加盟商就開始慶幸了，“還好只訂了800件，如果聽公司的就慘了，早知道訂650件就可以了?！狈催^來說，當(dāng)你訂到1500件的時(shí)候，你也一定會有庫存（可能是400件），那么你算一筆賬，哪一種訂法更合算呢？庫存只是個(gè)過程，而非是個(gè)結(jié)果1）庫存總量是否達(dá)到2）如何確定款量面積決定款式量，銷售決定總數(shù)量店鋪面積的大小與訂貨的量是沒有任何關(guān)系的，訂貨的總數(shù)量是通過去年本季的銷售數(shù)據(jù)分析來決定的。在店鋪的貨品管理中，款式的數(shù)量多少也會影響到銷售業(yè)績。很多加盟商認(rèn)為訂貨的時(shí)候要“款多量少”。事實(shí)上，很多的店鋪由于款式訂的太多，從而讓店鋪的陳列非常凌亂，看起來就像做散貨的一樣訂貨時(shí)款式的多少應(yīng)該由店鋪的面積來決定，因?yàn)榭钍绞怯脕碜鲑u場展示的。當(dāng)然，如果你覺得自己的上貨管理、店鋪之間的貨品調(diào)配管理可以做的非常專業(yè)，款多量少也不可否定。3）訂貨不能只憑眼光訂貨是不能只憑眼光的。特別是女性加盟商做女裝、總喜歡憑著自己的眼光去挑選款式。在款式的挑選上，還要結(jié)合當(dāng)?shù)赝惼放频母偁幥闆r。4）?讓店長參與訂貨決策人們常常講“店長負(fù)責(zé)制”，但真正能做到這一點(diǎn)的并不多。尤其是在訂貨這一“關(guān)鍵性問題”上，一般的加盟商更是不敢讓店長參與決策。有些加盟商也帶著店長去參加訂貨會，但一般都當(dāng)作試衣模特來用，即使店長提出的意見也“僅供參考”。加盟商應(yīng)該讓店長參與訂貨的決策，一些管理成熟的店鋪甚至可以直接讓店長去訂貨。店長參與訂貨的決策能有效提高訂貨質(zhì)量。當(dāng)然，也有一些加盟商認(rèn)為自己的店長并不具備這些能力，這是加盟商對店長的管理問題，并非是否定店長參與訂貨決策的理由。如果出現(xiàn)這種現(xiàn)象，加盟商應(yīng)該提高店長的管理能力。A店鋪秋裝業(yè)績指標(biāo)分別為：8月8萬、9月10萬、10月13萬、11月10萬B店鋪秋裝業(yè)績指標(biāo)分別為：8月6萬、9月8萬、10月11萬、11月8萬C店鋪秋裝業(yè)績指標(biāo)分別為：8月5萬、9月6萬、10月9萬、11月7萬秋裝平均單價(jià)為400元，A、B店鋪秋裝平均銷售折扣為8折，C店鋪秋裝平均銷售折扣為9折,本季庫存要求控制在15%以內(nèi)。請計(jì)算A、B、C三店秋裝總訂貨件數(shù)。如果前面講的我們都能實(shí)現(xiàn)---你知道將會發(fā)生什么事?接下來就是見證奇跡的時(shí)刻謝謝大家!!例：09秋裝類別比五店顏色匯總貨品與銷售回報(bào)的關(guān)系（三）訂貨的理念分析看到15%簡單表象挖掘85%關(guān)鍵因素（1）款多量少好？（2）款多量多好？（3）款少量多好？請思考：???**學(xué)會</B>開鎖??????斷貨1件庫存5件所以笑與苦只在一念之間→