本地市場業(yè)務(wù)二類店鋪二種打法

（231128）本地市場業(yè)務(wù):二類店鋪二種打法(1)xxxxxxxxxxx本地市場業(yè)務(wù)的本質(zhì)特點：到店消費本地店鋪的二種分類：社區(qū)店和中心店二類店鋪、二種屬性二類店鋪，二種打法1234社區(qū)店推廣和中心店推廣的關(guān)系5（231128）本地市場業(yè)務(wù):二類店鋪二種打法(1)本地市場業(yè)務(wù)的本質(zhì)特點：到店消費1、本地市場的本質(zhì)特點是到店消費。到店消費絕大多數(shù)消費場景是消費者到店支付、到店消費；少數(shù)消費場景是消費者線上支付、到店消費(核銷)2、本地外賣本質(zhì)上是商城業(yè)務(wù)，只是商家和消費者限于同城而已，物流距離限于同城而已，因此，外賣業(yè)務(wù)本質(zhì)上是商城業(yè)務(wù)的一種，與本地到店消費業(yè)務(wù)的市場邏輯完全不同3、到店消費，意味著消費者到店才能發(fā)生消費，因此，客戶到店是本地市場業(yè)務(wù)的本質(zhì)特征，是本地業(yè)務(wù)和商城業(yè)務(wù)最根本的不同。這意味著到店消費客戶絕大部分應(yīng)是附近的或同城的常住居民，少部分是流動的外地的旅游人群。除了車站、碼頭、旅游景點及網(wǎng)紅打卡點的消費者外，常住居民是絕大部分本地商戶的主要消費者（231128）本地市場業(yè)務(wù):二類店鋪二種打法(1)本地店鋪的二種分類：社區(qū)店和中心店1、本地商戶根據(jù)其經(jīng)營規(guī)模和店鋪性質(zhì)的不同，其服務(wù)客戶的分布范圍也是不同的。根據(jù)服務(wù)幅射距離，可以分為社區(qū)店和中心店二個大類。中心店又可以分為片區(qū)中心店和城市中心店二種情況2、第一類店鋪：社區(qū)店。前往消費的居民基本上是店周邊的社區(qū)常住居民，客戶分布范圍基本上不會超過一公里，消費者到達方式以步行為主。這類店以小吃店、飲品店、快餐店，便利店、小超市、藥店為主。除了快餐，藥店，基本為小型店、夫妻店，雇傭店員不多。這類店數(shù)量多，幾乎占據(jù)了本地店鋪數(shù)量的90％3、第二類店鋪第一種：片區(qū)中心店。前往消費的居民可以幅射一個較大的城區(qū)，客戶分布范圍可以達到若干公里，消費者到達方式須借助交通工具，如自行車，助動車，機動車。這類店包括中大型餐飲店(桌餐)，美容桑拿店，娛樂中心，各種特色健康養(yǎng)生店，區(qū)域型商業(yè)綜合體，一般有相當(dāng)?shù)墓蛡虻陠T數(shù)量。這類店的數(shù)量應(yīng)不會高于本地商戶總數(shù)的一成5（231128）本地市場業(yè)務(wù):二類店鋪二種打法(1)4、第二類店鋪第二種：城市中心店前往消費的居民為整個城市，甚至全國或全世界旅游的的人距離可以幅射整城市、全國或全世界，消費者到達方式須借助公共交通工具或駕車前往，基本上是慕名而去，有網(wǎng)紅店性質(zhì)這類店包括知名餐飲，特色餐飲，知名美容桑拿中心，知名娛樂中心，大型商業(yè)綜合體，步行街，各類專業(yè)的知名服務(wù)實體，及車站、碼頭、旅游景點的經(jīng)營商戶一般有較多的店員數(shù)量，或雖店員不多，但名氣很大，特色鮮明的小店這類店數(shù)量不多，但名氣較大，基本上都是慕名前往，或坐擁優(yōu)勢地段，不愁生意（231128）本地市場業(yè)務(wù):二類店鋪二種打法(1)二類店鋪、二種屬性1、社區(qū)店和中心店的店鋪定位、消費原由、店鋪優(yōu)勢、消費群體、客戶分布區(qū)域、客觀到達方式、客單特點均是不同的2、社區(qū)商戶(1)店鋪定位：社區(qū)商戶(2)消費原由：滿足日常消費需要(3)店鋪優(yōu)勢：就近和方便；產(chǎn)品和服務(wù)要過得去(4)消費群體：周邊鄰里居民和附近上班一族(5)客戶分布：方園1公里以內(nèi)(6)前往方式：步行為主(7)客單特點：剛需高頻消費，一般客單價較低2、中心商戶(1)店鋪定位：片區(qū)中心商戶或城市中心商戶(2)消費原由：滿足客戶享受、體驗、招待、接待、游玩的需要(3)店鋪優(yōu)勢：店鋪產(chǎn)品好、服務(wù)優(yōu)、口碑好，知名度高、美譽度高、網(wǎng)紅度高，是消費者前往消費的主要考慮因素。就近和方便是次要考慮因素(4)消費群體：有一定消費能力的人；有消費愛好和消費偏好的人；商務(wù)消費；因公消費；家庭消費；團隊消費；各種聚群消費(5)客戶分布：片區(qū)內(nèi)，城市內(nèi)，國內(nèi)，國外(6)前往方式：一般要乘坐交通工具(7)客單特點：對每個客戶而言，消費頻次雖不高，一般客單價較高（231128）本地市場業(yè)務(wù):二類店鋪二種打法(1)二類店鋪，二種打法1、這二類本地店的特點不同，意味著平臺為店鋪拓展會員的方法是不同的2、第一種，社區(qū)店的打法：陌生傳播和熟人傳播相結(jié)合。圍繞店鋪周邊1公里，結(jié)硬寨，打呆仗，通過掃樓，掃街，拉橫幅，駐地推廣，駐點深耕的方式打陣地戰(zhàn)，一個一個社區(qū)逐個攻克社區(qū)店的消費者基本都是店周邊居民或周邊上班的人，周邊一公里內(nèi)的消費者是主要鎖定對象（231128）本地市場業(yè)務(wù):二類店鋪二種打法(1)周邊居民小區(qū)，周邊寫字樓，周邊各色工作單位，是重點拓展區(qū)域店內(nèi)宣傳和店外宣傳相結(jié)合，店內(nèi)老顧客注冊和周邊新會員注冊相結(jié)合，陌生傳播和熟人傳播相結(jié)合，內(nèi)外并舉(1)店內(nèi)宣傳。推動店內(nèi)老顧客注冊BOBO會員，成為充值商戶長期復(fù)購客戶。假定充值獎勵率平均為15%，會員到充值商戶每消費100元可獲得獎勵為8.4%，成為BOBO消費會員持續(xù)到店復(fù)購利益巨大a、動員店主支持：向店主講明店內(nèi)顧客注冊BOBO會員的好處，平臺可以幫店鋪鎖定顧客，成為長期復(fù)購客戶；允許和鼓勵店員在店內(nèi)推動老顧客注冊，在店內(nèi)進行BOBO會員推廣；同意對店內(nèi)店員進行顧客BOBO會員注冊培訓(xùn)；動員店主對店員下達顧客會員注冊的任務(wù)指標b、動員店員推廣：推動店員或店內(nèi)銷售人員(如卡拉OK小妹)積極開展店內(nèi)顧客BOBO會員注冊，講明店員或店內(nèi)銷售人員推動顧客注冊的好處：引薦獎勵和團長收益c、動員顧客推廣：顧客作為BOBO會員在平臺充值商戶消費不僅有大幅度獎勵，顧客帶來新顧客到充值店鋪消費還有團長收益(2)店外宣傳：積極發(fā)展充值商戶周邊各類群體中的活躍會員成為充值店鋪團長，協(xié)助充值商戶拓展周邊消費者成為充值商戶新顧客會員。團長的好處是：假定充值獎勵率平均為15%，團長帶來的會員每消費100元，團長可獲得貢金為1.8%，且為長期收益（231128）本地市場業(yè)務(wù):二類店鋪二種打法(1)a、動員附近學(xué)校、單位、辦公樓公司的管理人員或活躍分子成為充值商戶團長，帶動單位員工到BOBO充值店消費b、動員附近城管、物業(yè)、社團(如廣場舞大媽)的領(lǐng)導(dǎo)人可以成為充值商戶團長，帶動周邊居民到店消費c、動員附近擔(dān)任生鮮團購站長的店主成為平臺充值商戶或充值商戶團長，動員附近居民到店消費（231128）本地市場業(yè)務(wù):二類店鋪二種打法(1)(3)以每一個充值店為核心，重點出擊、各個擊破，由點到線、由線到面，在周邊一公里社區(qū)范圍內(nèi)，逐個完成每個社區(qū)充值商戶入駐及消費會員注冊的指標。一個一個商戶達標，一個一個社區(qū)拓展，集中力量、駐點深耕、穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步為營，穩(wěn)步推進，從社區(qū)店到整個社區(qū)，從整個社區(qū)到整個片區(qū)，從整個片區(qū)到整個城市，逐漸形成大氣候a、集中分公司力量，首先選擇一個社區(qū)，選擇不超過3家店進行充值商戶打樣。每個充值商戶須完成100名注冊消費會員后，方可以進行下一家商戶充值（231128）本地市場業(yè)務(wù):二類店鋪二種打法(1)b、同一社區(qū)選擇3家店，須是不同類型和特點的商戶，且距離最好相近，便于集中力量、集中營銷、形成社區(qū)小氣候c、分公司可以和店主約定按1：1的比例分別完成會員注冊人數(shù)。即店鋪負責(zé)店內(nèi)顧客注冊會員50人，分公司負責(zé)周邊新人到店消費并注冊50人d、一個社區(qū)會員注冊總?cè)藬?shù)達到200人，社區(qū)內(nèi)充值店鋪復(fù)制就有基礎(chǔ)。再復(fù)制新店，就容易形成消費，形成社區(qū)BOBO會員消費新氣候，引領(lǐng)BOBO本地充值商戶注冊和BOBO會員充值消費新時尚和新熱潮（231128）本地市場業(yè)務(wù):二類店鋪二種打法(1)e、當(dāng)一個社區(qū)完成百分之三十的充值商戶入駐后，分公司社區(qū)充值商戶推廣工作重點可轉(zhuǎn)移至下一個社區(qū)，據(jù)此進行社區(qū)復(fù)制，直至完成整個片區(qū)，整個城市的本地市場推廣工作3、第二種，中心店的打法。尋找重點人群，挖掘圈層資源，通過朋友關(guān)系，帶動熟人經(jīng)濟。熟人傳播，關(guān)系傳播，口碑傳播，品牌傳播，網(wǎng)絡(luò)傳播是中心店的主要打法（231128）本地市場業(yè)務(wù):二類店鋪二種打法(1)片區(qū)店主要通過熟人朋友關(guān)系發(fā)動片區(qū)店周邊客戶到店消費，城市店則可以吸引整個城市的甚至是全國的甚至是全世界的客戶到店消費片區(qū)中心店和城市中心店具有相同的特點，只是城市中心店的客戶覆蓋服務(wù)范圍更加廣泛(1)熟人推廣。家人、親戚、同事、鄰居、同學(xué)、老鄉(xiāng)、網(wǎng)友、閨蜜，以及身邊各種社團組織的成員，可以優(yōu)先發(fā)展成為充值商戶的消費者，發(fā)展成為充值商戶的團員或團長(2)專業(yè)人員推廣。各種專業(yè)推廣團隊，如金融保險、各類中介、各種平臺的職業(yè)和半職業(yè)人員，可以發(fā)展為BOBO充值商戶中心店的推廣團長(3)團隊客戶推廣。旅游團隊、同鄉(xiāng)會、同學(xué)會，各類協(xié)會，各種社團，各類會務(wù)，均是團隊客戶資源，可以深度開發(fā)團隊客戶，前往充值中心店消費(4)可以一客多店，多次變現(xiàn)。每一個充值團長可以成為平臺多個充值商戶的團長，其朋友圈資源可以在平臺多個充值商戶變現(xiàn)，形成BOBO充值團長推廣財富效應(yīng)，吸引更多人積極成為BOBO充值商戶推廣團長。平臺準備打造團長個人群便于團長管理其團員資源(5)品牌推廣。平臺在會員達到一定規(guī)模之后，可以通過平臺廣告資源，優(yōu)先為充值商戶提供免費導(dǎo)流，培植商戶品牌，打造BOBO網(wǎng)紅店，品牌店，吸引客戶前往消費(6)店內(nèi)推廣。片區(qū)店或城市店一般均為大店，店員較多，店員注冊老顧客，老顧客帶來新顧客，是充值商戶片區(qū)店和城市店聚客和鎖客的重要途徑。充值店員工多了一份客戶注冊推廣的收入，老顧客帶來新顧客也會多了一份長期的引薦收入(7)片區(qū)中心店和城市中心店可以組成BOBO充值中心店聯(lián)盟。團員在分布于全市各個區(qū)域的充值中心店消費，不僅多了消費便利而且?guī)砹祟~外的消費紅利，引薦會員消費也可享受團長收益。持之以恒，平臺應(yīng)可逐漸形成品牌效應(yīng)1(8)城市中心店中部分品牌店、連鎖店、網(wǎng)紅店，在BOBO平臺起步階段，動員入駐平臺有一定難度，需要做細致艱苦的說服工作但這類店一旦入駐平臺，對平臺的品牌加持作用較大，對平臺將產(chǎn)生較強較好的市場影響力2（231128）本地市場業(yè)務(wù):二類店鋪二種打法(1)社區(qū)店推廣和中心店推廣的關(guān)系1、社區(qū)店推廣和中心店推廣是本地市場推廣的二個同等重要的市場推廣領(lǐng)域，缺一不可(1)每個社區(qū)店單店而言，規(guī)模小、影響小，但數(shù)量