廣告推廣話術(shù)

一、電話流程

二、客戶二次跟進(jìn)技巧

三、面談技巧

四、逼單流程

第一頁，共六十頁。電話流程一、開場白二、挖需求三、作總結(jié)四、推產(chǎn)品五、試締結(jié)

第二頁，共六十頁。一、開場白

XX經(jīng)理，您好！/請問是XX經(jīng)理嗎？-我在網(wǎng)上看到您那邊正在招人，是吧？咱那邊都招什么職位啊？XX經(jīng)理，您好！/請問是XX經(jīng)理嗎？-我在網(wǎng)上看到您那邊正在招銷售（直接把需要招的職位說出來）是吧？XX經(jīng)理，您好！/請問是XX經(jīng)理嗎？-我是以前跟您聯(lián)系的趕集網(wǎng)做招聘的，看到您那邊現(xiàn)在又要招人了是吧？XX經(jīng)理，您好！/請問是XX經(jīng)理嗎？-我是以前跟您聯(lián)系的趕集網(wǎng)的，當(dāng)時您說咱這個月可能要招一批人，所以今天打電話就想問一下咱準(zhǔn)備什么時候投放招聘計劃呢？XX經(jīng)理，您好！/請問是XX經(jīng)理嗎？-是這樣，我看到您在趕集網(wǎng)上發(fā)的有免費信息，現(xiàn)在想做一下回訪，您感覺現(xiàn)在發(fā)免費帖子招聘效果怎么樣？—挺好的——您看您發(fā)免費帖子效果都這么好，咱做個會員的的話效果肯定會更好，您說是吧？咱有沒有考慮做個會員呢？—不怎么樣——那就對了。是這樣的，經(jīng)理！您現(xiàn)在的免費信息是在三四十頁，排名是比較靠后的，但是求職者在網(wǎng)上找工作一般就看前幾頁，所以他還沒看到我們的招聘信息，就已經(jīng)找到工作了，所以咱的招聘效果自然不太理想，咱有沒有考慮做個會員，將您的招聘信息放在最前面顯示，提高您那邊的招聘效果呢？第三頁，共六十頁。二、挖需求

招聘八要素1.招聘人數(shù)2.招聘崗位3.到崗時間4.招聘周期5.歷史途徑6.競爭對手7.招聘預(yù)算8.決策流程第四頁，共六十頁。三、作總結(jié)——xx經(jīng)理，感覺咱公司招的職位不是很多，但是光銷售就招七八個，這樣的話我推薦您使用我們的季度/半年度/年度簡歷型套餐；——xx經(jīng)理，我看咱公司招的職位蠻多的，但是每個崗位只招一兩個，咱剛好有個職位型套餐非常適合咱公司使用第五頁，共六十頁。四、推產(chǎn)品——套餐里面的服務(wù)內(nèi)容，送的優(yōu)惠，以及產(chǎn)品賣點?！诳蛻粢呀?jīng)肯定要購買你所推的套餐后如果客戶覺得還是無法達(dá)到需求，請推組合套餐，讓客戶購買充值產(chǎn)品，端口+充值的效果更好。（在此，我想說不要怕客戶不想買或者怕客戶不愿出那么多錢，我們是開發(fā)市場的，我們需要引導(dǎo)客戶消費）第六頁，共六十頁。推薦話術(shù)思路123總結(jié)客戶需求招聘區(qū)域招聘周期招聘職位介紹產(chǎn)品賣點可發(fā)職位數(shù)刷新次數(shù)送簡歷和短信舉成功案例第七頁，共六十頁。推薦話術(shù)思路123總結(jié)客戶需求品牌推廣介紹產(chǎn)品賣點多圖文展示舉成功案例第八頁，共六十頁。五、試締結(jié)

xx經(jīng)理，我看您這是固話，看來您也在公司，我現(xiàn)在過去跟您詳談一下，咱聊了這么久了，特別想跟您見面聊聊，我現(xiàn)在就過去吧！xx經(jīng)理，我看您公司是在xx那是吧！我們公司在經(jīng)三路農(nóng)業(yè)路，離得挺近的，頂多一二分鐘我就過去了，您看我過去一趟，咱們見面詳談一下，到時候您覺得合適的話，我再給您辦理一下！Xx經(jīng)理，我看您公司是在xx那是吧！我剛好下午要去您那邊見個客戶，到時候我順便過去拜訪您一下，頂多就占用您20分鐘時間，到時候您覺得合適我再給您辦理一下！Xx經(jīng)理，我現(xiàn)在就在您公司附近，您看您剛好也在公司，我過去拜訪您一下吧！Xx經(jīng)理，我現(xiàn)在剛好在您公司附近見客戶，您看我一會順路過去拜訪您一下吧！Xx經(jīng)理，您剛才說要出去辦點事是吧？/您剛才說您不在公司在外面是吧？我們公司在經(jīng)三路農(nóng)業(yè)路，您看您要是方便可以來我們公司考察一下，一方面也讓您看一下我們公司的實力，另一方面，公司經(jīng)理也在，您如果有什么問題可以直接跟經(jīng)理說，經(jīng)理當(dāng)面就能給您結(jié)果，免得我再打電話申請，這樣效率也高！7.當(dāng)面演示第九頁，共六十頁。

客戶二次跟進(jìn)技巧第十頁，共六十頁。4二次跟進(jìn)客戶的目標(biāo)123二次跟進(jìn)客戶的方法二次跟進(jìn)客戶注意事項總結(jié)內(nèi)容摘要第十一頁，共六十頁。案例演示銷售人員：“今天給您電話，就是想確定下上次

發(fā)給您的推廣方案是否收到？”客

戶：“謝謝，收到”銷售人員：“那有什么疑問的地方看我能不能幫

您解決解決？”客

戶：“沒有，謝謝”銷售人員：“如果是那樣，那我們保持聯(lián)系，有

需要的話，可以隨時給我電話！”客

戶：“好的好的，一定一定”第十二頁，共六十頁。這個電話跟進(jìn)的是否成功？第十三頁，共六十頁。二次跟進(jìn)客戶的目標(biāo)20%——產(chǎn)品接觸階段40%——明確需求階段60%——分析評估階段80%——購買決策階段第十四頁，共六十頁?？蛻舳胃M(jìn)分類對產(chǎn)品感興趣也需要產(chǎn)品，但糾結(jié)價格；對產(chǎn)品感興趣也想購買，

但沒有預(yù)算；對產(chǎn)品很了解，沒有也

可,有更好；保持聯(lián)系第十五頁，共六十頁。第一通電話結(jié)尾×××經(jīng)理，我們這邊聊了這么久，你對我們的產(chǎn)品也都了解了，對我們挺感興趣的，你看要是下午有時間的話，咱們見面來詳細(xì)聊下。（結(jié)尾約見面）2.×××經(jīng)理，你看方便的話，能不能把郵箱號碼告訴我下，我把我們這邊的詳細(xì)的資料和方案發(fā)給你，你抽空可以詳細(xì)看下，你看我明天再給你去個電話？（約見面后，客戶有考慮）第十六頁，共六十頁。

二次跟進(jìn)客戶的方法——開場白案例：第十七頁，共六十頁。

二次跟進(jìn)客戶的方法——重溫舊夢2、重復(fù)客戶興趣點上次通話結(jié)束時，我們約好今天再通電話的。。。上次您說到。。。注意點：新鮮感變化有進(jìn)展第十八頁，共六十頁。3、通過最新求職群體動態(tài)和同行信息強化客戶興趣點二次跟進(jìn)客戶的方法——火上澆油A、后臺最新數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)在每天和您招聘職位相關(guān)的求職簡歷，比如“XX”最近時間有大量遞增，相關(guān)職位的搜索量最近遞增速度較快B、你這個行業(yè)同行競爭十分激烈，您很多的同行都在趕集網(wǎng)上做招聘，求職者找工作時，在趕集網(wǎng)上搜索，展現(xiàn)的都是您同行的信息，那您與同行的差距在吸引人才上就已經(jīng)越拉越大第十九頁，共六十頁。案例之前有一個姓程的客戶，猶豫做趕集和58的對比，然后給他找了最近做趕集的同行客戶，給他說了他們的后臺結(jié)果，最后搞定第二十頁，共六十頁。

二次跟進(jìn)客戶要注意什么？一、統(tǒng)分類二、跟對人三、精安排四、有耐心五、約見面第二十一頁，共六十頁。

確定目標(biāo)，做好計劃，識別有價值的客戶進(jìn)行跟進(jìn)，跟進(jìn)的最終目的是形成銷售，你的每一次跟進(jìn)都能對你的成交起到促進(jìn)作用，將你向成交推進(jìn)一步！第二十二頁，共六十頁。面談技巧一面談前準(zhǔn)備二面談中技巧三面談后跟進(jìn)第二十三頁，共六十頁。面談前準(zhǔn)備一心理準(zhǔn)備

時刻準(zhǔn)備著。做銷售就是為了見面，只有見面才能夠有機會成單。二客戶準(zhǔn)備獲取客戶信息：與電銷人員溝通，聽取錄音分析客戶并與主管確認(rèn)：客戶類別，適合的產(chǎn)品，異議點，興趣點，攻克客戶要點拜訪策略：拜訪誰，為什么拜訪，時間，地點，主要內(nèi)容，如何成功達(dá)成目標(biāo)物品及資料：筆，筆記本，收據(jù)，合同，發(fā)票，名片，銷售手冊，成功故事，行業(yè)知識，競品知識個人形象及心態(tài)：個人禮儀，心態(tài)第二十四頁，共六十頁。面談中技巧開始自我介紹有價值的詢問有感情的傾聽自信的解答適時的締結(jié)耐心的確認(rèn)成交第二十五頁，共六十頁。面談中技巧開始進(jìn)入客戶公司前，檢查自己的著裝，準(zhǔn)備自己的情緒，整理自己的思路。其中把握幾點：1讓自己顯的很興奮。2盡量讓自己看的專業(yè)，不需要職業(yè)化裝束，但一定要干凈利索3準(zhǔn)備好自己的名片以及資料，方便拿取第二十六頁，共六十頁。面談中技巧自我介紹首先確認(rèn)事先聯(lián)系人，或者負(fù)責(zé)人。PS：您好，請問XX是在么？您好，我找XX經(jīng)理，他現(xiàn)在在么？確定好聯(lián)系人后見面介紹自己。并且遞上自己名片。PS：您好，XX我是趕集網(wǎng)的小張，這是我名片。咱們昨天約好的您好，XX經(jīng)理，在忙么？哦，我是昨天和你通過電話的趕集網(wǎng)負(fù)責(zé)招聘的小張。自我介紹最終目的有2個：第一，讓客戶第一時間進(jìn)入狀態(tài)，知道你，并且知道你做什么的。第二，通過一個簡單的介紹，提醒客戶，今天來是和他談?wù)衅赶嚓P(guān)的業(yè)務(wù)的。第二十七頁，共六十頁。面談中技巧有價值的詢問這里講的就是招聘8要素。但有一點切記，依據(jù)客戶的實際公司環(huán)境進(jìn)行詢問。PS1：XX總，我看咱們公司目前剛成立對吧，現(xiàn)在屬于急招么？目前有通過哪種渠道進(jìn)行招聘么？網(wǎng)絡(luò)招聘有做過么？對于趕集之前有了解過么？從上例可以看出，每個問題都是依次遞進(jìn)。從環(huán)境引出趕集。PS2：XX經(jīng)理，之前電話中也簡單了解了下咱們這邊的情況。咱們這邊對于簡歷需求比較大對么？另外咱們這邊也屬于一個長期招聘對么？那我推薦您使用我們趕集的XX套餐。此例由于前期鋪墊了客戶的基礎(chǔ)情況，指在重新回顧下。加深下印象?？芍苯右龇?wù)。有價值的詢問，意指：通過一些簡單的問題，抑或你所觀察到的實際情況，拉近你與客戶的關(guān)系。并且適時的引出自己的服務(wù)。切記不可一進(jìn)門就二話不說就講服務(wù)。亦切記怯場。第二十八頁，共六十頁。面談中技巧有感情的傾聽一次成功的交談是從傾聽開始的。與客戶面談的時候要有目的的傾聽，目的是為了引出你自己的話，時刻記著你自己是銷售。你要賣自己的產(chǎn)品PS1：XX，您說。恩剛才您說的很好，我也很認(rèn)同。PS2：哦，XX原來您之前是做著方面的，那在這方面您肯定是行家，我以后有什么不懂的地方要請教您。綜上所述，傾聽的目的是為了近一步拉近你與客戶的感情，雙方達(dá)到共同點，有個契合點，這樣談話才能繼續(xù)！第二十九頁，共六十頁。面談中技巧自信的解答作為銷售，首先第一點就是要自信。對于自己自信，對于自己所賣的產(chǎn)品自信。沒有沒有用的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的銷售。PS1：XX您朋友之前用過趕集效果不好，那我冒昧問下，您朋友之前在趕集這邊主要是招那方面人？有專門的人員進(jìn)行維護(hù)么？首先，對于您朋友之前做的沒效果，我先表達(dá)我的歉意。那您朋友做了趕集是一個人也沒有招到么？連一個人也沒有去面試么？首先報以服務(wù)的態(tài)度解決，然后問清楚情況，堅信客戶做了趕集肯定有效果，沒有效果原因有很多種。幫助客戶去尋找原因。切記，客戶一說沒效果，你就心虛。要學(xué)會反問客戶。但是要注意措辭！第三十頁，共六十頁。面談中技巧適時的締結(jié)抓住客戶需求信號。比如看合同，比如對于你的態(tài)度很親近，等等。切記不要等客戶主動問你，有時候銷售要學(xué)會強勢點。PS1：那XX剛才也聊了這么多，我基本上對于咱們公司的招聘需求也了解了，我這邊呢建議您呢合作趕集的XX套餐，這個套餐基本上呢可以滿足咱們目前的招聘需求，并且為以后咱們公司招聘提供基礎(chǔ)。這是我們的合同，你這邊可以看一下。把握2點，第一學(xué)會總結(jié)?？偨Y(jié)之前客戶需求，總結(jié)套餐內(nèi)容。一定要切合客戶需求來。第二，顧問式銷售，多說我建議，我覺得您很適合。這樣會給客戶感覺，你站在他的角度想事情。切記那種白菜式銷售，PS2:xx你就做這個套餐吧，很便宜，而且現(xiàn)在也有優(yōu)惠！強調(diào)價值，不要強調(diào)價格！第三十一頁，共六十頁。面談中技巧耐心的確認(rèn)確認(rèn)就是確認(rèn)客戶異議。前面也講到了，需求與異議。不要回避客戶的異議，勇敢的去面對。異議越大需求越小。反之相反。PS1：XX您剛才說的趕集沒效果，那我冒昧問下，你是覺得用了趕集以后不會有人給你打電話還是不會有人來面試？那是這樣的，剛才你也提到了······（回顧需求）確認(rèn)過程中切記2點，第一用價格解決異議。第二與客戶交纏。第三十二頁，共六十頁。面談后跟進(jìn)面談后簽約面談后未簽約第三十三頁，共六十頁。面談后跟進(jìn)面談后簽約3步：寫合同-拿錢-寫收據(jù)3交代：1交代開通時間（2-3個工作日）2交代后續(xù)準(zhǔn)備東西。如營業(yè)執(zhí)照等3交代開通后會有客服跟進(jìn)，有問題隨時解答3切記：1言多必失2切勿過于隨意。3停留時間最好不超過10分鐘PS1：xx你看這是我們的合同，我這邊幫你填一下。然后這邊是現(xiàn)金還是打款？我這邊給你寫個收據(jù)。咱們的開通呢，是2到3個工作日，你這邊等下把您的執(zhí)照和稅務(wù)登記證給我拍個照片，到時候咱們這邊開通了，會有客服給你打電話。第三十四頁，共六十頁。面談后跟進(jìn)面談后未簽單1為什么？2留余地3再次預(yù)約PS1：那XX經(jīng)理，你這邊是要重新考慮還是要跟合伙人商量下？那咱們今天這邊是定不了了？那你看這樣吧，我這邊回去再幫你看看最近這幾天你這個行業(yè)在趕集的招聘情況，還有看看最近公司這邊有沒有優(yōu)惠活動，到時候再給你約時間過來。第三十五頁，共六十頁。面談后跟進(jìn)面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句：

1.你是誰？2.你要跟我談什么？3.你談的事情對我有什么好處？4.如何證明你講的是事實？5.為什么我要跟你合作？6.為什么我要現(xiàn)在跟你合作？凡事多問為什么?。?！第三十六頁，共六十頁。面談技巧成功的第一步是準(zhǔn)備成功的第二步是電話成功的第三步是走出去成功關(guān)鍵是會說話，能說話。學(xué)會PMP（ProjectManagementProfessional）俗稱“拍馬屁”第三十七頁，共六十頁。逼單環(huán)節(jié)（面談）對自己狠可以成長對客戶狠可以成功第三十八頁，共六十頁。銷售在逼單過程所遇到的問題：1、什么情況下可以進(jìn)入逼單流程2、逼單過程的方法與技巧3、逼單過程中都需要注意些什么4、判斷客戶有無購買意向5、促使客戶作出最后決定第三十九頁，共六十頁。一、銷售什么情況下可以進(jìn)入逼單流程及逼單前的準(zhǔn)備：逼單是整個電話銷售過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。

整個業(yè)務(wù)過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。

試締結(jié)解決異議再試締結(jié)成功簽單流程圖解如下：第四十頁，共六十頁。逼單前的準(zhǔn)備1.你對你的客戶了解嗎?思考一個問題，聯(lián)系了這么久的客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題,問自己幾個為什么!？第四十一頁，共六十頁。2.認(rèn)清你的客戶，了解他的需求了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈、沒有計劃、銷量不好、只是代理、建設(shè)新廠房或是搬遷、正在改制、品種單一、客戶有限、太忙、價格太貴，對你不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由.解決辦法:”神擋殺神,佛擋殺佛”.第四十二頁，共六十頁。只要思想不滑坡，方法總比困難多抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因為有些事情可以用網(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個E_mail不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍榭蛻艚鉀Q問題，站在客戶的立場上為他們想一些事情做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受我們的服務(wù)的溫暖。

3.樹立必勝的信心第四十三頁，共六十頁。二、逼單過程中常用的方法和技巧1、促銷逼單法

此逼單法是逼單技巧里最簡單最直接的一種方法。它針對于特定的客戶群體，一定期間內(nèi)有新的活動，給客戶新鮮感，不適經(jīng)常使用，可以與其它方法兼并使用。說辭：您好，王總，我們這個月底針對新客戶有一個優(yōu)惠活動，如果您現(xiàn)在和我們合作的話，我可以給您去申請一個精品貼的名額？（說下精品貼的好處）第四十四頁，共六十頁。2、效果逼單法此法是針對擔(dān)心效果的客戶，同行業(yè)的刺激，某某你的同行也和我們公司合作了。一周內(nèi)打電話咨詢的求職者也很多，另外還有求職者自己投遞的簡歷，給客戶信心。說辭：你好，王經(jīng)理，你看這是咱們同行給我合作的客戶，也是上個月剛合作的，當(dāng)然，你的心情我也可以理解，當(dāng)初他們給我合作也是一樣的，都擔(dān)心效果，但是你不做更找不到合適的人了，你給我合作，請你放心！第四十五頁，共六十頁。PPT內(nèi)容概述一、電話流程

二、客戶二次跟進(jìn)技巧

三、面談技巧

四、逼單流程。-我在網(wǎng)上看到您那邊正在招銷售（直接把需要招的職位說出來）是吧。您解決解決。做銷售就是為了見面，只有見面才能夠有機會成單。個人形象及心態(tài)：個人禮儀，心態(tài)。切記不可一進(jìn)門就二話不說就講服務(wù)。恩剛才您說的很好，我也很認(rèn)同。總結(jié)之前客戶需求，總結(jié)套餐內(nèi)容。強調(diào)價值，不要強調(diào)價格。確認(rèn)就是確認(rèn)客戶異議。3步：寫合同-拿錢-寫收據(jù)。你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩?。此逼單法是逼單技巧里最簡單最直接的一種方法。而B店的服務(wù)員卻總是說：“給您加一個茶葉蛋，還是加兩個茶葉蛋。很多人在面臨兩個以上選擇時往往會更加猶豫不決，反而可能任何選擇都不做。很多客戶在購買之前往往會托延，他們會說：“我再考慮考慮。”“我們再商量商量。不知到底要說服誰，誰做主。既然一切都定下來了，那我們把合同簽了吧。建議成交第四十六頁，共六十頁。3、假設(shè)成交法是我們做單常用的方法之一。很多銷售員都聽說過這樣一個典型的案例：相鄰的A、B兩家早點店規(guī)模一樣大，每天豆?jié){的銷售量也差不多，但A店茶葉蛋的銷售量卻比B家少很多。后來A店老板發(fā)現(xiàn)原因在于一句話的差別，A店服務(wù)員總是問來吃早餐的人：“你加不加茶葉蛋？”通常的回答是不加。而B店的服務(wù)員卻總是說：“給您加一個茶葉蛋，還是加兩個茶葉蛋？”通常的回答是一個。很多人在面臨兩個以上選擇時往往會更加猶豫不決，反而可能任何選擇都不做。因此最好的問法是“二選一”，即在問題中提出兩種肯定的選擇供客戶做決定。

說辭：電話約見：下午我是3點到您那去，還是4點到哪里？今天咱們就把這件事情定下來吧，要不您要一忙，怕耽誤你的招人計劃。第四十七頁，共六十頁。

4、別家可能更便宜成交法

客戶成交時通常都會注意三件事：①產(chǎn)品的價格；②產(chǎn)品的品質(zhì)；③產(chǎn)品的服務(wù)。我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣，對嗎？

說辭1:張總，根據(jù)您多年的經(jīng)驗來看，以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是一種值得的交易，您說對嗎？說辭2：張總，為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢？您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢？還是我們公司良好的服務(wù)？說辭3：張總，價格對您真的那么重要嗎？有時多投入一點來獲得您真正所想要的產(chǎn)品，也是非常值得的，您說是嗎？第四十八頁，共六十頁。5、激將法

是利用客戶的好勝心、虛榮心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。案例：有對頗為有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一對9萬美元的翡翠戒指很有興趣，因為價格昂貴而猶豫不決，這時在一旁察言觀的銷售員走了過來，她向兩們客人介紹說，東南亞某總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指,而且非常喜愛，但是由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。注意：銷售人員在激將對方時，要顯得平靜、自然、以免對方看出你在“激”他。

說辭：張總,您這么大個公司怎么還沒有做網(wǎng)絡(luò)招聘啊，人家好多比你小的公司都在趕集上做了，原來您開公司的時候.那個小公司的老板還在為您打工呢!（同行對比刺激對一些傳統(tǒng)觀念比較強的人,有時候真的很管用.）第四十九頁，共六十頁。6、步步緊逼成交法

很多客戶在購買之前往往會托延，他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想?！薄拔覀冊偕塘可塘??！薄斑^幾天再說吧?！逼鋵嵾@些都是客戶的推脫，銷售人員要贊同他們：“買東西就應(yīng)該您您這么慎重，要先考慮清楚。這說明您對我們服務(wù)還是很有興趣的吧，不然您不會花時間來考慮，對嗎？”他們只好認(rèn)同你的觀點。這時候你們再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么？是我們公司的信譽度嗎？”對方可能會說：“你們公司不錯?！蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍袉?？”也許他會說：“哦，這到不是?！蹦敲茨阍賹訉颖平粩嗟陌l(fā)問，讓對方說出最后他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。第五十頁，共六十頁。7、感情逼單法

不管是什么人，都會被感情所感化，和客戶聊感情，女生聲音甜美的不防你叫聲“哥哥”，反正電話兩頭誰也看不見誰，有什么不好意思，也許就是這一聲，對方砰然心動了，那么就抓緊時間約見面時間地點談合作吧~男生要把握客戶實際情況再出此招，可以和客戶稱兄道弟也無防，認(rèn)個弟弟也不損失還能幫他辦事兒，他也愿意。說辭：（女生）哥哥，你看我都給你說了這么多了，還有什么地方不明白的沒有，要不怎么今天就合作一下吧？（聲音一定要柔聲細(xì)語才能奏效）第五十一頁，共六十頁。1類與客戶太熟悉

銷售問題：不好意思逼客戶擔(dān)心客戶生氣，不合作不敢要解決方法：堅持再多一步，勝利就在眼前把目標(biāo)分級：合同與款項有結(jié)果3、逼單過程中都需要注意些什么第五十二頁，共六十頁。2類一對多客戶

銷售問題：不想得罪客戶被客戶影響不知到底要說服誰，誰做主解決方法：沉住氣找到關(guān)系好的客戶隨機應(yīng)變單獨談?wù)页銎渌瞬煌獾恼嬲蚋嬖V他愿意私下談第五十三頁，共六十頁。精品PPT·收集整理第五十四頁，共六十頁。3類討價還價的客戶

銷售問題：厭煩沒有降價的權(quán)限沒把握簽單解決方法：指出我們無法改變定價政策不卑不亢，據(jù)理力爭讓客戶看到你的努力第五十五頁，共六十頁。4類因效果異議的客戶

銷售問題：擔(dān)心客戶做了效果不好解決不了客戶問題，擔(dān)心荒單擔(dān)心給客戶保證效果解決方法：給客戶信心，相信趕集品牌效果是雙方努力的結(jié)果相信自己，相信自己的產(chǎn)品第五十六頁，共六十頁。4、判斷客戶