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文檔簡(jiǎn)介
關(guān)于怎樣提高市場(chǎng)開拓能力一、經(jīng)營(yíng)者怎樣理解市場(chǎng)
市場(chǎng)是指客戶和客戶的集團(tuán).
提高市場(chǎng)占有率的本質(zhì)是提高“人心”占有率.第2頁,共21頁,2024年2月25日,星期天二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的探索
(一)市場(chǎng)機(jī)會(huì)在營(yíng)銷中的地位
1、市場(chǎng)機(jī)會(huì)是企業(yè)營(yíng)銷規(guī)劃的起點(diǎn)
2、對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析貫穿于營(yíng)銷規(guī)劃的全過程
3、贏得市場(chǎng)機(jī)會(huì)是營(yíng)銷規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)目的
第3頁,共21頁,2024年2月25日,星期天(二)什么是市場(chǎng)機(jī)會(huì)
市場(chǎng)機(jī)會(huì):市場(chǎng)上出現(xiàn)某種趨勢(shì)和動(dòng)向,為企業(yè)提供了銷售成功的可能性.
只要存在著尚未被滿足的需要就存在著可能性.
但要區(qū)別環(huán)境機(jī)會(huì)與銷售機(jī)會(huì).
第4頁,共21頁,2024年2月25日,星期天
(三)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的特征
隨機(jī)性潛在性限制性創(chuàng)造性風(fēng)險(xiǎn)性瞬間性第5頁,共21頁,2024年2月25日,星期天(四)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與消費(fèi)變化規(guī)律
第一、邊際需求遞減規(guī)律
第二、消費(fèi)興趣衰退規(guī)律
第三、時(shí)尚潮流轉(zhuǎn)移規(guī)律
第6頁,共21頁,2024年2月25日,星期天
產(chǎn)生的領(lǐng)域:
高知識(shí)階層高層次需求
第7頁,共21頁,2024年2月25日,星期天生理需要安全需要社會(huì)需要自尊需要自我實(shí)現(xiàn)(數(shù)量)求廉求實(shí)求美求奇求癖生理心理(質(zhì)量)歸屬社交物質(zhì)精神高低馬斯洛的五層次消費(fèi)理論第8頁,共21頁,2024年2月25日,星期天
產(chǎn)生的渠道滴流橫流
逆流
產(chǎn)生的周期
第9頁,共21頁,2024年2月25日,星期天產(chǎn)生的動(dòng)向
重大社會(huì)活動(dòng)某種發(fā)現(xiàn)啟示創(chuàng)新者帶動(dòng)政府部門限制國外流行時(shí)尚經(jīng)營(yíng)者促銷
第10頁,共21頁,2024年2月25日,星期天(五)把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的主觀條件
時(shí)刻準(zhǔn)備著
觀念準(zhǔn)備動(dòng)機(jī)準(zhǔn)備才能準(zhǔn)備
第11頁,共21頁,2024年2月25日,星期天培養(yǎng)良好習(xí)慣
善聽善問善追
第12頁,共21頁,2024年2月25日,星期天(六)注意
誤舍
過分自信過分保守
優(yōu)柔寡斷
誤用
信息不準(zhǔn)
第13頁,共21頁,2024年2月25日,星期天三、市場(chǎng)調(diào)查
(一)市場(chǎng)信息
信息:人們認(rèn)識(shí)事物的中間環(huán)節(jié)是被人們了解到事物變化的表征消除人們對(duì)客觀事物認(rèn)識(shí)的不確定性從中能察覺到事物的發(fā)展動(dòng)向
第14頁,共21頁,2024年2月25日,星期天市場(chǎng)信息的特征:
1、時(shí)間性
(1)發(fā)生
(2)利用
(3)提前期要求第15頁,共21頁,2024年2月25日,星期天2、分散性
(1)信息沒有固定發(fā)生地(2)信息產(chǎn)生有一定偶然性(3)信息往往多條合在一起才能表達(dá)某一完整的意思第16頁,共21頁,2024年2月25日,星期天3、間接性
(1)苗頭和先兆(2)潛藏性(3)因果關(guān)系第17頁,共21頁,2024年2月25日,星期天4、再創(chuàng)性
(1)是一種啟示(2)可以反其意而思之(3)提供的是發(fā)展線索第18頁,共21頁,2024年2月25日,星期天(二)市場(chǎng)調(diào)查
市場(chǎng)調(diào)查的思路:關(guān)于市場(chǎng)需求情況調(diào)查
1、社會(huì)需求不等于市場(chǎng)需求
第一、社會(huì)需求第二、購買能力第三、購買欲望第四、競(jìng)爭(zhēng)條件第19頁,共21頁,2024年2月25日,星期天
2、基本用戶需求和其他用戶需求
基本用戶是指大宗購買者和直接使用者
其他用戶是指小量零散購買者和中間商
3、實(shí)現(xiàn)需求和潛在需求(1)已買
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