市場營銷知識培訓 (理論體系)

市場營銷知識培訓(理論體系)市場營銷知識培訓營銷與我們有什么關系？也許我并沒有興趣從事營銷工作。營銷與我們有關嗎？你曾經想說服別人接受你的觀點嗎？你曾經想改變身邊的人嗎？你曾經想讓別人記住你嗎？你曾經試圖讓對方接受你成為他（她）的GF（BF）嗎？你曾經想過自己與別人不同之處在哪里嗎？………………如果你曾經經歷過其中任何一條，你就在不知不覺中開始了營銷實踐，而且是在營銷你自己！Areyouagoodmarketingperson?（你是一個優(yōu)秀的營銷人嗎？）在家庭生活中，在公司，在商業(yè)場合，在社交中，無時無刻我們都在營銷之中。不知不覺營銷學習先知先覺你首先是在不知不覺中營銷自己，然后是通過營銷學習，開始有目的、有計劃的營銷活動。市場營銷她將幫助你成為一個成功的學生，成功的戀愛者，成功的員工（老板），成功的丈夫（或妻子），成功的父親（或母親），…………她無時無刻不在我們身邊，請不要拒絕她！市場營銷?。?！市場營銷—基礎知識4第一講：市場與市場營銷1235第二講：市場調研第三講：目標市場的選擇與定位第四講：市場營銷組合第五講：怎樣做一名合格的營銷人6第一講：市場與市場營銷市場的含義：市場是商品交換的場所；市場是商品交換關系的總和；市場就是有效需求，是對某項產品或服務具有支付能力的需求，是所有現實和潛在的需求的集合。市場=需求+購買力+購買欲望什么是市場？市場的形成：需要需求與欲望；擁有可支配用于交換的資源；促成雙方交易的各種條件。市場的發(fā)展是一個由消費者（買方）決定，由生產者（賣方）推動的動態(tài)過程。市場=需求+購買力+購買欲望市場如何形成的？案例：荒島赤腳族的故事地點：非洲小島。目的：了解鞋子在該島上有沒有市場。背景：荒島上的人都赤足活動。人物：A、B、C結論：沒有市場（A）；巨大市場（B）；巨大市場、盡快開發(fā)（C）。討論：你同意誰的觀點？為什么？市場營銷是什么？市場營銷是指企業(yè)為實現（創(chuàng)造）某種業(yè)務活動的總和。識別目前尚未滿足的需求與欲望；估量和確定需求量的大??；選擇和決定企業(yè)能為它服務的最好的目標市場；決定適當的產品、勞務和計劃，更好的服務目標市場 -------菲利普.科特勒

市場營銷是什么？最終目標：滿足現有與潛在的需求與欲望。核心：“交換”。交換過程是一個主動、積極尋找機會，滿足雙方需求和欲望的社會過程和管理過程。主要內容：市場分析、確定目標市場、產品開發(fā)、定價、分銷、促銷和銷售服務。涉及范圍：幾乎所有的東西都可以進行營銷，包括實物、思想、服務或組合。要點：交換過程能否順利進行，取決與產品和價值滿足客戶需求的程度和交換過程的管理水平。營銷、銷售、市場產品或服務提供商直接或間接消費者這個過程中的所有工作選擇市場市場調查環(huán)境分析競爭評估發(fā)布廣告市場推廣開展活動……約見客戶組織分析需求分析雙方考察出具方案草擬合同商務談判……市場活動銷售活動營銷營銷包含市場和銷售兩大活動市場活動，當一個企業(yè)有了一個產品（或服務項目）之后，首先要做的工作是尋找市場，定價，并向市場宣告產品（或服務）的誕生，通過各種可能的活動向市場曝光等，這些活動統(tǒng)稱市場活動。市場活動產生拉力銷售活動，銷售人員主動或被動的發(fā)現潛在客戶，了解客戶需求，進行產品（服務）展示，客服客戶異議，進行價格談判，通過高超的溝通技巧，讓客戶愿意出錢把產品（或服務）據為己有。銷售產生推力人人營銷、事事營銷、時時營銷、處處營銷、內部營銷、外部營銷。營銷的本質是“服務”，創(chuàng)造“好感”，是“創(chuàng)造并傳播影響力”，影響他人的“思想和行為”。營銷是一系列的“過程“組成的，是一系列的“活動”組成的，營銷，就是要做一系列的事情，影響他人的觀念和行為，達到推廣商品和服務的目的。通過各種營銷活動，達到“支持我們的人越來越多，反對我們的人越來越少”的目的。營銷不是個人行為，也不是單純的營銷部門的行為，營銷是一個全員、全方位的整體行為。因此，每一個企業(yè)，每一個單位，都要有全員營銷意識。第二講：市場調研

市場調研是一種“意識”市場調研是一種“態(tài)度”市場調研是一種“方法”

什么是市場調研

市場調研是運用科學的方法，有目的、有計劃地收集、整理、分析有關供求、資源的各種情報、信息、資料。把握供求現狀和發(fā)展趨勢，為制定營銷策略和企業(yè)決策提供正確依據的信息管理活動。是市場調查與市場研究的統(tǒng)稱。市場調研是市場預測和經營決策過程中必不可少的組成部分。

企業(yè)為什么要進行市場調研市場創(chuàng)新層出不窮消費者喜新厭舊競爭態(tài)勢日趨加劇社會觀念在不斷改變科學技術發(fā)展迅速洞察消費者需求滿足消費者需求社會文化環(huán)境經濟、人口與自然環(huán)境政治法律環(huán)境科學技術環(huán)境市場競爭者市場中間商市場供應商市場公眾營銷規(guī)劃營銷施行營銷控制營銷信息消費者渠道價格促銷產品消費者……

市場調研的四個重要意義

提高對營銷因素的可控能力

提高對市場機會的分辨能力

提高對市場趨勢的預見能力

提高對市場風險的防范能力

企業(yè)最需要的幾種市場調研第一，了解消費者的消費習慣與消費心理，在此基礎上細分市場。運用規(guī)范的調查技術和方法，可以發(fā)現深層次的消費心理，并且經常能得到量化的研究結果。無疑，消費者的消費心理和習慣越來越復雜，把握消費者的心理日益成為一個艱難的問題，只有調查方能解決問題。

第二，為項目決策提供依據。我們知道，新項目上馬，自然要有《項目可行性論證報告》，但目前，很多企業(yè)的論證報告只是在走形式。

企業(yè)最需要的幾種市場調研第三，客觀、正確地認識對手，認識自己。企業(yè)應當象關注自己孩子的身高一樣時刻關注自己產品的知名度、占有率和競爭對手的情況，特別是自己在市場中所處的地位究竟如何常常被忽視。第四，在動態(tài)中預測未來。這正如寶潔公司總裁所說的那樣，我們要學會洞悉變化，掌握中國當前不斷發(fā)展的趨勢，將我們建立的系統(tǒng)準確地應用到研究這些變化中，從而使我們最好地了解和掌握這些變化。

缺乏人力、財力、時間等資源

調研結果毫無用處

已經錯過市場時機

已經做出明確的決策

管理者還未對制定決策信息達成一致

制定決策所需信息已存在

調研成本超過收益

什么情況下不需要進行市場調研

市場調研的基本步驟確定研究問題撰寫調研方案實施調查和數據采集處理數據和分析數據撰寫研究報告討論研究結果調研需求細化調研效果評估營銷策略制定調研主要成果調研運作執(zhí)行方案設計確定調研需求提出調研方案論證調研需求綱要調研方案審批調研總體流程運作執(zhí)行流程設計調研問卷/提綱執(zhí)行調研方案第三講：目標市場的選擇與定位現在有一顆子彈，是瞄準一只鳥將其擊落，還是對著一群鳥放一槍，驚飛所有的鳥呢？不管你的生意有多大，資金有多雄厚，你也不可能滿足所有人的所有需求。-----杰克.韋爾奇一、市場細分所謂市場細分，是指按照消費需求(包括生產消費和生活消費)的差異性把某—產品的整體市場劃分為若干個子市場的過程。（美國市場營銷學家溫德爾·史密斯）1．市場細分有利于發(fā)現市場機會；2．市場細分有助于掌握目標市場的特點；3．市場細分有利于制定市場營銷組合策略；4．市場細分有利于提高企業(yè)的競爭能力。點評：市場細分有利于企業(yè)發(fā)現新的市場機會、鞏固現有的市場、制定最優(yōu)的營銷策略和戰(zhàn)略，更是中小企業(yè)開發(fā)市場，參與競爭的有利武器。二、目標市場的評估與選擇１、目標市場（TargetMarket）的概念定義：就是企業(yè)在市場細分的基礎上，從滿足現實的或潛在的目標顧客的需求出發(fā)，并依據企業(yè)自身經營條件而選定的一個或為數不多的特定市場簡單地說：目標市場就是企業(yè)產品或勞務的消費對象２、目標市場的評估

企業(yè)選擇目標市場是否適當，直接關系到企業(yè)的營銷成敗以及市場占有率。一般說來，一個細分市場要能成為理想的市場，必須具備以下條件：（1）細分市場的規(guī)模和發(fā)展前景：潛在的細分市場是否具有適度規(guī)模和發(fā)展特征。（2）是否有一定的購買力（3）公司的目標和資源:某些細分市場雖然有較大的吸引力,但不符合公司的長遠目標,應放棄.即使符合目標,也必須考慮本公司是否具備在該細分市場獲勝所必需的技術和資源,它需要發(fā)展其壓倒競爭者的優(yōu)勢３、目標市場的選擇公司在針對不同細分市場評估后，就必須為進入那些市場和為多少個細分市場服務做出決策。公司可考慮可能的目標市場模式。目標市場的五種選擇模式P=產品M=市場密集單一市場M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3市場專門化M1M2M3P1P2P3有選擇的專門化M1M2M3P1P2P3完全覆蓋市場M1M2M3P1P2P3產品專門化目標市場密集單一市場定義：公司選擇一個細分市場集中營銷通過密集營銷,更加了解本細分市場的需要,并樹立了特別的聲譽,可在該市場建立鞏固的市場地位。通過生產、銷售和促銷的專業(yè)化分工，也獲得了許多經濟效益。比一般情況風險更大。個別市場可能出現不景氣的情況，或者某個競爭者決定進入同一個細分市場。密集單一市場M1M2M3P1P2P3產品專門化公司集中生產一種產品,并向各類顧客銷售這種產品公司向不同的顧客群體銷售同種類的產品公司通過這種戰(zhàn)略,可以在某個產品方面樹立起很高的聲譽如果產品被一種全新的技術替代時,就會發(fā)生危機M1M2M3P1P2P3產品專門化市場專門化是指專門為滿足某個顧客群體的各種需要而服務例如:公司可為大學實驗室提供一系列產品,包括顯微鏡、示波器、化學燒瓶等公司專門為這個顧客群體服務，而獲得良好的聲譽M1M2M3P1P2P3市場專門化有選擇的專門化

選擇若干個細分市場,其中每個細分市場在客觀上都有吸引力,并且符合公司的目標和資源各細分市場之間很少有或根本沒有任何聯(lián)系多細分市場可以分散公司的風險M1M2M3P1P2P3有選擇的專門化完全市場覆蓋公司想用各種產品滿足各種顧客群體的需求一般大公司才能采用這種戰(zhàn)略，例如IBM公司、通用汽車公司、可口可樂公司大公司可采用兩種主要方法：無差異市場營銷或差異市場營銷，達到覆蓋整個市場的目的M1M2M3P1P2P3完全覆蓋市場三種不同的市場選擇策略無差異營銷集中營銷差異營銷企業(yè)如何選擇策略三種類型各有優(yōu)缺點，因而各有其適用范圍和條件。一個企業(yè)究竟采用哪種策略，應根據：1、企業(yè)自身的能力2、產品的同質性3、產品在其生命周期中所處的階段4、市場的同質性5、競爭者的營銷策略企業(yè)能力所謂企業(yè)能力是指企業(yè)擁有的生產能力、技術能力、資金能力、銷售能力、管理能力等的總和。如果企業(yè)的能力不足以覆蓋所有的細分市場，無力顧及該行業(yè)的整體市場，那末唯一合乎實際的選擇就是采用集中市場營銷策略產品的同質性

如果企業(yè)所經營的產品，其功能、品質、形態(tài)都是相同的或類似的，購買者并不重視其區(qū)別，如煤氣、電力等，稱為同質產品對同質產品適宜采用無差異營銷策略如果產品的質量特性因制造者不同而存在差別，而購買者選購時主要以產品特性的差異作為根據，如汽車、家電等，則適宜采用差異性營銷或集中市場營銷策略產品在生命周期中所處的階段當企業(yè)介紹一種新產品進入市場時，通常只介紹一種或少數幾種產品款式，因而在介紹期宜于實行無差異市場營銷，或者集中所有力量為某一個細分市場服務，實行集中市場營銷當產品進入成熟期，企業(yè)通常都實行差異性市場營銷，以開拓新市場市場的同質性如果市場的需求不存在差異性，所有購買者都有相同的愛好，在一定時期內購買的數量相同，對市場營銷的刺激的反應也相同，這種市場就稱為同質市場。如食鹽市場對同質市場適宜采用無差異市場營銷反之，則宜于實行差異性或集中營銷策略競爭者的營銷策略企業(yè)采取何種目標市場營銷策略，還應該根據競爭對手采取何種策略而定當競爭對手已采用差異性市場營銷或集中市場營銷策略時，企業(yè)再繼續(xù)采取無差異市場營銷，就難以與之抗衡當競爭者采取無差異市場營銷時，如果條件有利，企業(yè)應該對市場進行有效的細分化，實行差異市場營銷，或集中市場營銷，以獲得市場細分的好處。1、市場定位的含義市場定位就是企業(yè)根據目標市場上同類產品競爭狀況，針對顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，為本企業(yè)產品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認同。市場定位的實質是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。

三、市場定位2、市場定位的原則（1）根據具體的產品特點定位（2）根據特定的使用場合及用途定位（3）根據顧客得到的利益定位（4）根據使用者類型定位3、市場定位的類型（1）避強定位這是一種避開強有力的競爭對手進行市場定位的模式。（2）對抗性定位這是一種與在市場上居支配地位的競爭對手“對著干”的定位方式，即企業(yè)選擇與競爭對手重合的市場位置，爭取同樣的目標顧客，彼此在產品、價格、分銷、供給等方面少有差別。

（3）重新定位重新定位通常是指對那些銷路少、市場反應差的產品進行二次定位。初次定位后，隨著時間的推移，新競爭者的進入，顧客需求偏好的轉移等，致使本企業(yè)原來的市場占有率下降；產品銷量減少。在這些情況下，企業(yè)就需要對其產品進行重新定位。重新定位是企業(yè)為了擺脫經營困境，尋求重新獲得競爭力和增長的手段。重新定位也可作為一種戰(zhàn)術策略，并不一定是因為陷入了困境，相反，可能是由于發(fā)現新的產品市場范圍引起的。例如，某些專門為青年人設計的產品在中老年人中也開始流行后，這種產品就需要重新定位。舉例：產品定位1、質量定位在開發(fā)、生產一個產品時，產品的質量控制在一個什么樣的檔次上，這也和產品定位有關，叫做質量定位。

按一般的觀點，認為產品質量越高越好，所以質量定位要高，其實這觀點并不一定正確。質高的產品并不一定在市場上受歡迎。因為質高則價高。有許多消費者，他們希望購買質量稍次，但價格便宜的產品。

例：1、日本電器（質量高）

2、臺灣雨傘（質量高質量低）

3、勞斯萊斯車（質量高）

4、香港慧聚公司出產的“優(yōu)美”辦公家具（質量高）

5、天津“狗不理”包子（質量高）

6、“全聚德”的烤鴨、“月盛齋”的醬牛肉的老湯、“張小泉”的剪刀、“同仁堂”中藥……

（質量高）

2、功能定位產品的定位是單一功能，還是多功能？這也是值得廠家仔細考慮的問題。定位于單一功能，則造價低，成本少，但不能適應消費者多方面的需要；定位于多功能，則成本會相應地提高，然而能夠滿足顧客很多方面需要。定位于多、定位于單一各有各的妙處，就看企業(yè)自身的發(fā)展需要了。例：1、香港的多功能表

2、重慶單一功能的彈簧秤3、體積定位產品的體積大小問題也是產品定位時的熱門問題。比如手表，男士表宜大，女士表宜小，老太太表宜中。大有大的好處，小有小的可愛。企業(yè)采用大或小的體積定位要視具體情形而定。4、價格定位①高價致勝策略例：美國紳寶公司②低價位產品的滲透例：1、香港第一詞“拾寶城”

2、寶健375和生活400③中價定位的妙用例：香港的百貨業(yè)④鐵價不二法例：香港海馬公司，鐵價不二定價

5、造型定位產品采取什么樣的造型或款式，這是產品定位的關鍵內容之一。一個恰到好外的造型定位，可導致在營銷上一舉成功，而一個蹩腳造型定位，可以在營銷上一敗涂地。除了那些不具有形狀（如飲料、酒）和形狀無實際意義的產品（如大米、鋼錠）外，其它的產品都必須進行造型定位。例：日本餐館，風味怪異的方形蛋。美國一農戶，方形西瓜。北京亞都環(huán)保公司的橢圓加濕器第四講：市場營銷組合一、市場營銷組合的產生與發(fā)展1.4P組合

市場營銷組合概念首先是由美國哈佛大學鮑頓（N.H.Borden）教授在五十年代提出來的。

4P營銷組合，具體指產品、定價、地點、促銷?！?Ps”是市場營銷組合通俗經典的簡稱，這樣就奠定了市場營銷組合在市場營銷理論中的重要地位，它為企業(yè)實現營銷目標提供了最優(yōu)手段。2.6P組合

八十年代以來，世界經濟走向滯緩發(fā)展，市場競爭日益激烈，政治和社會因素對市場營銷的影響和制約越來越大。這就是說，一般市場營銷組合的4P不僅要受到企業(yè)本身資源及目標的影響，而且更受企業(yè)外部不可控因素的影響和制約。一般市場營銷理論只看到外部環(huán)境對市場營銷活動的影響和制約，而忽視了企業(yè)經營活動也可以影響外部環(huán)境，另一個方面，克服一般營銷觀念的局限，大市場營銷策略應運而生。大市場營銷除了包括一般的市場營銷的4P外，還包括另外兩個P，即權力和公共關系。大市場營銷概念的要點在于當代營銷者益愈需要借助政治力量和公共關系技巧去排除產品通往目標市場的各種障礙，取得有關方面的支持與合作，實現企業(yè)營銷目標。大市場營銷理論與常規(guī)的營銷理論即“4Ps”相比，有兩個明顯的特點：（1）十分注重調合企業(yè)與外部各方面的關系，以排除來自人為的（主要是政治方面的）障礙，打通產品的市場通道。這就要求企業(yè)在分析滿足目標顧客需要的同時，必須研究來自各方面的阻力，制定對策，這在相當程度上依賴于公共關系工作去完成。（2）打破了傳統(tǒng)的關于環(huán)境因素之間的分界線。也就是突破了市場營銷環(huán)境是不可控因素，重新認識市場營銷環(huán)境及其作用，某些環(huán)境因素可以通過企業(yè)的各種活動施加影響或運用權力疏通關系來加以改變，這就使企業(yè)變被動營銷為主動營銷，也使企業(yè)營銷有了更大的靈活性和主動性?？傊?，大市場營銷為企業(yè)提供了一種應付競爭中的保護主義，打破閉關自守的市場格局的手段，這就是大市場營銷組合（6P策略大組合）。3.11P組合

近幾年來，西方企業(yè)營銷管理又有了新發(fā)展。營銷專家們通過剖析營銷策略與營銷戰(zhàn)略的內在聯(lián)系，將二者有機結合，概括出了“11P”，從而更加豐富和深化了市場營銷理論的內容。市場調研市場細分目標市場選擇市場定位市場營銷組合產品價格渠道促銷權力公共關系市場營銷“11P”內容“11P”包括大市場營銷組合即6P組合（產品、渠道、價格、促銷、權力，公共關系），這6P組合稱為市場營銷的策略，其確定得是否恰當，取決于市場營銷的戰(zhàn)略“4P”（依次為市場調研、市場細分，目標市場選擇、市場定位），最后一個“P”，即“人”。即指企業(yè)內部的職員，也指消費者。貫穿于企業(yè)營銷活動的全過程，也是實施前面10個“P”的成功保證。綜上所述，市場營銷組合作為觀代市場營銷理論中的一個重要概念，在其發(fā)展過程中，營銷組合因素即P的數目有增加的趨勢，但應當看到，傳統(tǒng)的4P理論仍然是基礎。4.4C組合

20世紀90年代，美國市場學家羅伯特·勞特伯恩提出了以“4C”為主要內容的作為企業(yè)營銷策略的市場營銷組合即4C理論，即針對產品策略，提出應更關注顧客的需求與欲望；針對價格策略，提出應重點考慮顧客為得到某項商品或服務所愿意付出的代價；并強調促銷過程應用是一個與顧客保持雙向溝通的過程。4C與4P的對比如表所示。這種過渡的背后其實隱藏著這樣一個事實：企業(yè)的市場營銷行為將更多地從站在賣方角度的“4P”向站在買方角度的“4C”轉化。新的市場營銷組合策略認為，先把產品擱到一邊，趕緊研究消費者的欲望和需求，不要再賣公司所能生產的產品，而要賣客戶想要購買的產品；暫時放棄主觀的定價策略，公司應了解消費者為滿足其需求所需付出的成本；公司還應放棄已成定式的地點策略，而應優(yōu)先考慮如何向消費者提供便利以購得商品；最后，用溝通來代替促銷，這是20世紀90年代市場營銷的新的發(fā)展。可以這樣預言，未來市場上的贏家將是那些能夠站在客戶的角度，為客戶提供更多滿意或是超越客戶滿意的企業(yè)。這也是市場營銷組合新理論的真諦所在。二、市場營銷組合的主要內容1.市場營銷組合的涵義

市場營銷組合指的是企業(yè)在選定的目標市場上，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況對企業(yè)自身可以控制的因素，加以最佳組合和運用，以完成企業(yè)的目的與任務。市場營銷組合這個概念可以從以下幾方面理解。首先，市場營銷組合的實質是綜合發(fā)揮企業(yè)的相對優(yōu)勢，從多方面做到“適銷對路”，以滿足消費者的整體需求，從而提高企業(yè)效益和社會效益。其次，市場營銷組合表現為特定時期向特定市場銷售特定的商品，這個“特定”指某一具體的范疇。再次，市場營銷組合是競爭策略的組合。2.市場營銷組合的主要內容

（1）產品策略。市場營銷組合中的“產品”代表企業(yè)提供給目標市場的商品和勞務。包括產品的分類、質量、包裝、品牌，商標，產品生命周期、新產品開發(fā)與擴散等內容？產品策略的核心是源源不斷地開發(fā)出能充分滿足消費需求，優(yōu)于競爭者的有形商品和無形服務來，這是企業(yè)富有競爭力的源泉，因而成為企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重點。（2）地點策略。市場營銷組合中的“地點”，即銷售渠道，是指選擇產品從生產者轉移到消費者的通路。實踐證明，大量的市場營銷職能是在銷售渠道中完成的。銷售渠道策略在企業(yè)整個市場營銷戰(zhàn)略中占有重要位置，其選擇合理與否，依賴于企業(yè)與外部購銷關系的協(xié)調。渠道的選擇，必然涉及生產企業(yè)對各種中間商的評價、挑選和聯(lián)系，要充分認識中間商在聯(lián)系生產者與消費者，減少交易次數、簡化交易過程，加速資金周轉、開拓銷售市場方面的作用。（3）價格策略。市場營銷組合中的“價格”指消費者購買商品時的價格，從市場營銷角度，更確切地說，價格是消費者滿意企業(yè)的營銷組合時所支付的款額，具體研究訂價目標、影響因素，價格策略與技巧等內容。價格策略是市場營銷組合中相對于產品策略、地點策略、促銷策略而言，十分敏感而又最難有效控制的因素，但卻是影響商品銷售的關鍵性因素，它直接關系到消費者對產品的接受程度，制約著產品銷量和企業(yè)利潤的多少。所以定價的目的就在于使價格成為促進銷售的最有效手段。（4）促銷策略。市場營銷組合中的“促銷”，代表企業(yè)宣傳其產品的優(yōu)點和說服目標顧客來購買其產品所進行的種種活動，包括人員推銷、廣告，公共關系、特種推銷等等。促銷策略的核心內容是，運用促銷一般原理，在企業(yè)與其顧客之間，建立起穩(wěn)定有效的信息聯(lián)系；在掌握人員推銷、廣告等四種主要促銷方式各自內容的基礎上，體現組合策略思想，充分發(fā)揮整體促銷組合優(yōu)勢，并以此與其他基本營銷策略相配合，共同實現企業(yè)的營銷目標。第五講：怎樣做一名合格的營銷人你是交換的使者，是商品內在矛盾的解決者，是市場的基石。昂首挺胸，充滿自信態(tài)度決定一切DescriptionofthecontentsDescriptionofthecontents態(tài)度是一個人對待事物的一種驅動力，不同的態(tài)度將決定產生不同的驅動作用。好的態(tài)度產生好的驅動力，注定會得到好的結果，而不好的態(tài)度也會產生不好的驅動力，注定會得到不好的結果。三位建筑工人的故事對營銷人員的基本要求一、德在首、經驗尾隨其后、肯吃苦，多磨煉、多培訓，共進步。１、德在首：德是道德素質，是一個人的品性、良心。在對營銷人員的總體要求中，對個人品質的要求是排在第一位的。２、經驗尾隨其后：企業(yè)有權、也應該去挑選一些質量相對高的人從事營銷工作，企業(yè)培訓后馬上可以上崗，迅速進入工作狀態(tài)。３、肯吃苦、經磨練：“業(yè)績好不好，就看你認真不認真。業(yè)績不好，就是你不夠認真”。４、多培訓、共進步：企業(yè)將營銷員看成是自已的一項資源，甚至是一項資產，對營銷人員的質量提升，手段就是不斷培訓與激勵。二、心理角色的轉換與定位營銷員心理角色一般有兩種：乞丐心理與使者心理。乞丐心理的特征是：乞求、請別人、求別人幫忙自已辦成某項事情．使者心理是當今流行的營銷員心理，是一種提高自已自信心的措施．是向客戶介紹或推薦一種對他有用（或有利）的賺錢產品，像醫(yī)生上門看病一樣，是給患都帶來便利、實惠。三、建立自信心只要擺正了心態(tài)，就有利于樹立自信心。自信心的來源

１、對營銷職業(yè)的自信

２、對自已的自信

３、對公司的自信

４、對產品的自信四、充分了解和掌握產品知識及業(yè)務特點產品知識及業(yè)務特點的掌握是正式進入營銷的第一步，營銷員對產品知識的掌握，不光是產品用量、使用方法、特點、性能等一些技巧參數掌握，還要對產品能帶給消費者的利益一清二楚。五、掌握必要的營銷技巧與方法１、與客戶見面的技巧２、交換名片的技巧３、在融洽的氣氛中交談的技巧４、產品介紹技巧５、談判的技巧６、售后細節(jié)的處理技巧六、建立“顧問式”客戶服務意識１、你是否曾推薦幾本營銷雜志、商業(yè)雜志給客戶？２、你是否將業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢告訴客戶？３、你是否記得所有客戶的名字、生日，有沒有打問候或祝福？4、你是否關注客戶的生意，并給客戶意見？5、你是否經常向客戶宣傳企業(yè)的經營理念、文化？6、你是否對客戶所提出的疑問能給出合理解釋？。。優(yōu)秀營銷人的5種心態(tài)自信的心態(tài)積極的心態(tài)空杯的心態(tài)雙贏的心態(tài)主人翁的心態(tài)心態(tài)行動結果自信的心態(tài)：你曾經打敗了2億個競爭對手！??！你還有理由不自信嗎？積極的心態(tài)：積極的人把每一天都當做新生命的誕生而充滿希望，盡管這一天有許多事情麻煩他；積極的人又把每一天都當作生命的最后一天，倍加珍惜。

具有積極心態(tài)的人心中常能存有光明的遠景，即使身陷困境，也能以愉悅、創(chuàng)造性的態(tài)度走出困境，迎向光