企業(yè)銷售管理技能篇

企業(yè)銷售管理技能篇

銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。

本篇過后，關于銷售的新認識有助于您開發(fā)與應用新的技能，同時取得最大的收獲。

什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的

過程。商品當然包含著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或

者者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

比如，客戶的目標是買太陽眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽光過強，怕瞇著眼睛容易

增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方

便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，假如

是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的?？岬睦媸菬o法滿足擔心皺紋與希望遮

住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。

因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利

益，滿足客戶的特殊需求。

我們告訴了您，銷售是什么，我們也要告訴您，銷售不是什么。銷售不是一股腦的解說商品的功

能。由于，您根本不明白：客戶的需求是什么？銷售不是向客戶辯論、說贏客戶?？蛻粢钦f只

是您，但他能夠不買您的東西來贏您啊。銷售不是我的東西最便宜，不買就惋惜。若是東西由于

便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產單位有效操縱成本的功勞，不是銷售的努力。假如您沒

有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動，

怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，由于客戶對您有好感，才會信任您所說的話。

您熟悉銷售是什么后，下一個課程我們將說明銷售的過程與您該學習的銷售技巧。

曾有這種說法，除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生。沒有銷售，生產出來的產品將在倉庫

中等待報廢，工人失業(yè)，運輸服務無人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土

地上艱難勞作，自給自足。但是想一想，假如沒有別人把土地賣給我們，我們又怎么會擁有土地

呢？

就是在閱讀本教材的時候，環(huán)顧四周，您可能會發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬，也會有成百上千的

商品通過銷售才能到達您周圍。即使您是坐在樹林里看書，那您也一定程度地介入了這本書的銷

售環(huán)節(jié)。就算我們不去談外界，那么評價一下您自己吧。您信仰什么？您為什么堅信您所做的？

難道其他人，比如您的父母，沒有在您成長的過程中向您“銷售”過一系列的價值觀？難道沒有

老師通過演示讓您相信2+2=4?難道是您自己推導演算出來的？

通過閱讀上述段落，您對銷售的認識至少會與往常有一些不一致吧?，F(xiàn)在，即使沒有將銷售

的事實擺出，您的認識己經改變了很多。好的銷售不是強有力銷售，而是把問題提出，讓別人以

與以往不一致的方式進行思考。

廣告就是銷售

您明白廣播與電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識到廣告運動對您的深刻

影響。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來,

或者者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時段播出的電視廣告畫面。

即使您不愛喝可口可樂，假如別人請您順路幫他買聽可口可樂，您將用多長時間在貨架上找

到可口可樂？確信不可能花很長時間。為什么？部分原因可能是在大多數超級市場，可口可樂的

貨架位置都很顯著。但是，您之因此能迅速找到可口可樂，更重要的是您清晰地明白可口可樂的

外包裝是什么樣子。

我們已經習慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調整

心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。

設想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會不

加懷疑地認為這家管道的修理服務是全城最好的服務。通過制作比實際大得多的路牌廣告，這家

管道修理公司希望您在需要管道修理的時候能記起他。即使您從來沒有需要過管道修理工，您是

不是也對他有一定的熟悉感？可能會的。

因此當您需要管道修理工時，會發(fā)生什么呢？您也許并沒有立刻想起他。一旦自來水管道出

了故障，您不得不關掉自來水龍頭，思忖著還要多長時間才能恢復正常時、您的笫一反應就是翻

看黃頁電話簿，在管道修理服務項下尋找。假如這家公司對他的生意認真，電話簿上就會出現(xiàn)他

的另一則廣告或者者至少是一個電話名錄。一旦您發(fā)現(xiàn)他的廣告或者者名錄時.，您會感到熟悉與

舒服，在進行下一個選擇之前就會給他打電話。假如電話的另一端同意了您的請求，銷售就發(fā)生

了。

您是走動的廣告

您意識到您自己本身也是制造廠商廣告計劃的一部分么？事實上，您己經是多種商品的銷售

員了。您可能會說：“好啦，陳老師，您葫蘆里賣的什么藥？我參加您這次的培訓是為了學習如

何銷售，現(xiàn)在您卻說我已經在為制造商銷售東西了”

有一個測試能夠證明我的觀點：看看衣櫥與抽屜里，找一找有多少品牌名稱貼在您的上衣的

胸部、縫合在褲子后面的口袋與運動鞋的外側，然后想一想您為他們做走動廣告，您得到了多少

報酬。

展示廣告不僅僅是指標志、彩旗與路牌廣告，還包含獲得免費的T恤、帽子或者者有趣的禮

品包，這不是很愜意么？不管您是誰，免費就是免費，獲得免費的物品就是挺高興的事兒。

但是當您同意并使用這些可愛的小禮物時，您意識到您是在幫助這些企業(yè)推廣傳播商品，向

別人昭示這些商品非常卓著；抑或者向您的朋友與熟人提醒那家企業(yè)新開的幾家分店么？當您使

用帶有品牌標識的物品時，人們會注意到么？會的。您下次不由自主地閱讀別人T恤或者帽子上

的字時，您就會更加確認上述觀點。

印刷廣告：瞥一眼日報，您就會發(fā)現(xiàn)自己處于新聞與印刷廣告的轟炸之下，多數雜志的大量

版面用于刊載廣告。是廣告收入，而不是每年365元人民幣的訂閱費使優(yōu)秀的報紙雜志保持良好

的經營狀態(tài)。商家愿意花巨資購買版面向受眾傳遞產品信息。讀者通過付費閱讀文章與廣告。

郵寄廣告：您收到的信件，不管是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者者是商品目錄，都是為著一

個簡單的目的：向您銷售商品。按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多的人花時間閱

讀，并實際訂購商品。

在獲悉郵寄廣告只有平均1%的答復率時,，也許將使您驚異其概率之低。也就是說100份商

品目錄中只有一份帶來了實際的訂購，其余99份沒有給公司帶來一分錢的收入。事實上，由于

包含很多彩色畫片，商品目錄的成本比較高。既然如此，為什么還有那么多郵寄廣告？答案很簡

單，只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時就很可能再次訂購。企業(yè)會努力維系與您的關系，

希望您訂購更多。

第二章：銷售技能能為您做什么

銷售技能關于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮?夢露，強有力的溝通

技能之于林肯、羅斯福與馬丁?路德?金等歷史偉人。在您所選擇的工作領域，銷售技能能成就

您，也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技

能將會產生極大不一致。

銷售自己，謀取理想職位

假如您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個高的起點，那就是把自己銷售給一家優(yōu)

秀的企業(yè)。

現(xiàn)代社會是一個完全競爭的社會。同樣一個人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點不一樣，結

局的差別就非常大。假如您打算在這個職業(yè)上有所收獲，您就務必慎重考慮您的起點。

大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的銷售人員在進入這

些公司之前，與其他人并沒有什么區(qū)別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？

首先，這些企業(yè)在長期的進展過程中，積存了一套適合社會進展的運作模式，在這個模式里,

不僅能夠取得好的業(yè)績，同時還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。

其次，這些企業(yè)的自我進展能力特別突出。一個新的員工一進入這個集體就將受到嚴格的訓

練，而且這些訓練是他們凝聚多年經驗的精華，經訓練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。

再次，在這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨到之處。您不必擔心您

的能力沒有回報，也不用過分擔心您的職務是否能夠提升。

像這樣的企業(yè)并不是非常多，甚至是比較少，推斷一個企業(yè)是否適合您的進展并不完全考慮

上述因素，作為一個準備在營銷上有所成就的人，就應該用營銷的思路來看待您所面臨的選擇。

對一個銷售人員來說，推斷一個企業(yè)是否真正優(yōu)秀要緊是看它的進展能力。假如企業(yè)與員工能夠

同時進步，同時能夠給予員工適當的機會，我認為就值得您在這里一顯身手。

事實上，除了我們列出的這些世界級的大公司，還有很多很好的企業(yè)。您用心看看您的周圍，

那些高高的、漂亮的寫字樓里都有誰在工作！還有您看到的一座座大型的花園住宅區(qū)里，都有誰

住在里面，沒有人能告訴我那些都是XX公司的人住在里面，這些寫字樓全是XX公司的。不要

小看那些正在圖謀進展的小企業(yè)，一旦他們長大了，您同樣會為他們感到驕傲，假如您是其中的

一員。

在我們的同行中，姣姣者到處都是，我們不擔心沒有好的機會，我們需要的是把握機會的能

力。

要成為一名成功的銷售人員，務必通過下列三個步驟：

第一步：銷售自己一一把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

一、能夠提供更適合客戶的產品

二、能夠提供銷售人員展開業(yè)務的良好機制。

第二步：經營自己一一做優(yōu)秀的銷售人員

不管多么辛苦勞累，銷售人員假如不能夠簽單回來，就不是一個優(yōu)秀的銷售人員?？蛻舨毁I

帳，對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。

優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。

第三步：提升自己一一做成功的銷售人員

優(yōu)秀不等于成功。

成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。

成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術。

尋求一家適合自己事業(yè)進展的公司，對國內的從業(yè)人員來說，并不是個簡單的問題。目前國

內公司良莠不齊，盡管很多，產品很豐富，市場也非常之大，也正由于如此，把自己銷售給優(yōu)秀

的公司也就顯得尤為重要。

不管您是否曾經從事過銷售工作，從現(xiàn)在開始，您的工作就是將您自己銷售給一家優(yōu)秀的企

業(yè)。好了，我們一起上路吧！

從現(xiàn)在開始，您是一名銷售人員，您的工作就是將您的產品銷售出去。那么您到底銷售什么呢？

您自己。為了銷售您自己，您務必明白如何找到適合您的最佳工作機會，并明白如何表現(xiàn)自己，

促成交易。這將是您所進行的最簡單的銷售。有誰能比您更深入地熟悉您的天賦、您的能力與您

的愿望？沒有，只有您自己！

當您為一個職位銷售您自己或者者銷售其他商品的時候，您應該遵循下列七個步蛛:

首先，要改變對找工作的認識，事實上招聘與應聘的過程就是一種銷售。在這個銷售過程中，

您扮演兩種角色：銷售人員與產品。您的目標就是找到適合自己特殊才能的雇主，發(fā)揮所長同時

受益。那么這個銷售過程從哪里開始呢？最好從第一步開始。

步驟一：尋找潛在雇主

尋找潛在顧客就是找到合適的有購買意圖的潛在的買主。當您為了新工作銷售自己時，就意

味著您找到了合適的潛在雇主。

首先，我們要分析自己

做好銷售的前提是清晰產品的屬性，產品的特征與定位。按照現(xiàn)代營銷學的理論：先有需求

后有產品，產品在設計前就要考慮消費對象是誰，產品的系列應該如何設計才能更好地滿足客戶

的需求。產品的功能、檔次、價位等等都是在設計初期進行考慮的。

因此，您應該清晰自己樂于從事的工作類型?！皹酚趶氖隆狈浅ｊP鍵，假如您不能確信正在

找的工作是自己樂于從事的，那么您在找工作的時候就會缺少熱情。一份您感興趣的工作比報紙

上最顯著的招聘廣告更能激發(fā)您的熱情，即使有的工作能提供維持（或者改善）您目前生活的基

本收入，也不可能激起您更大的熱情。

?給自己定位。先問問自己，到底喜歡哪一類的工作？

?自己擁有什么特征，是否適合您所喜歡的工作，還需要作什么調整。

其次，我們要做的是尋求目標企業(yè)的資訊

也就是調查客戶的需求是什么？

查找感興趣行業(yè)的有關媒體，如報紙、雜志、會刊、互聯(lián)網網站（招聘網站）等等，您能夠

找到這個行業(yè)的進展前景與企業(yè)間的競爭狀況。

尋求有關企業(yè)及有關人員，通過他們獲得的信息非常具有參考價值，熟悉他們對這個行業(yè)與

您的目標企業(yè)的資訊。

通過招聘廣告、人才交流網站，您能夠收集到很多與您興趣有關的行業(yè)與企業(yè)，您能夠評價

您是否符合招聘工作崗位的要求。

通過親戚、朋友或者商業(yè)熟人獲取信息，告訴他們您希望從事的工作類型或者者您的目標企

業(yè)的名稱，看看他們會提出什么建議。

為什么不打個電話呢？一一這是一個非常有趣又有價值的方法。您能夠扮作一個客戶，假如

您足夠精明的話，交談過程中能夠熟悉這些企業(yè)的很多資訊。

資訊的要素要緊包含：行業(yè)進展力、市場占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務狀況、市場開發(fā)區(qū)域、人

員狀況、進展速度、激勵機制、管理水平、培訓、待遇等等。收集市場上的分類廣告。

第三，寄出產品說明書

您能夠通過電話聯(lián)系或者者寄出產品說明書，這時的產品說明書叫個人簡歷。您的簡歷最好

由專業(yè)人士撰寫，這樣，您的簡歷可能從眾多競爭者的簡歷中脫穎而出。此外要記住，很多雇主

會認真研究推薦信，因此，除非您確實有市場營銷或者管理方面的學位，否則，不要在信上杜撰

這樣的內容。

有一個建議適用所有的銷售情景：在進入銷售循環(huán)的任意一個環(huán)節(jié)之前，務必設身處地從他人的

視角來考察一下所要進行的銷售。我們務必跳出自己的局限，通過買主或者潛在雇主的眼睛來觀

察事物的全局。

假如您發(fā)現(xiàn)一則有吸引力的廣告，那么就為它傾注熱情，為它努力吧。竭盡全力去超越那些

申請同一職位的競爭者。在采取行動之前，先替負責面試的人想一想。那則廣告引起您那么快的

行動，必定也會引起其他成百上千人的熱情。面試者一定淹沒在個人簡歷與電話的沼澤中了，您

的求職信與簡歷務必給面試者留下一定的印象。銷售自己是求職的一部分。

下面是撰寫申請材料的小技巧，要選擇適合申請職位的方法。盡管一些申請資料大都相差無

凡，但假如使用有效的技巧，面試者有可能再次閱讀您的材料。

包含一張衣著得體的近照。材料有照片，面試者在面試您的時候就會有一定程度的熟悉感。

務必確認，是近期照片，而不是您高中畢業(yè)時的照片。

在求職信末尾加一條名人警句或者成語。大量書籍上都有關于領導、品質、正確的決策與其

他與招聘雇傭有關的名人警句，求職信末尾加這樣一條睿智的成語，申請材料將因此而勝人一籌。

保證您的名字在面試者眼前不止出現(xiàn)一次，寄出簡歷后第二天，再寄一封簡短的致謝信。面

試者通常會閱讀致謝信，假如他們還沒有來得及看您的簡歷，那么他很有可能在眾多簡歷中尋找

您的名字。您留下良好的第一印象，有助于您獲得寶貴的面試機會。

步驟二：初步接觸

上一步，您找到了潛在的雇主，接下來進行初步的接觸，同意面試。被面試者都希望自己表

現(xiàn)自然，與面試者相處融洽。不管怎么說，舒適是人類的第一需要，假如您心理窘迫，除非您是

優(yōu)秀的演員，否則您的窘迫也會使面試者不自然，這時候面試雙方都很難克服這種緊張情緒。假

如不戰(zhàn)勝緊張心理，就會進入機會“失去一一再失去”的惡性循環(huán)。不僅您失去了機會，而且面

試者也可能喪失了一個有才能的人。

首先在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語：您沒有第二次機會去塑造美好的第一印象。假如不

能確定何種著裝時，不能穿著太保守。您希望達到最佳狀態(tài)，但要保證穿著舒適，假如您的新鞋

太緊或者者走路的時候吱吱響，面試的時候就很容易分神，精力沒有集中在談話上，而只注意您

的鞋了。

不要穿著太寒修，這樣會使您的面試者得出您非常需要這份工作的結論。在潛在的雇主思

維里，寒醪的外在表現(xiàn)意味著不良的工作習慣。另一方面，假如這份工作報酬并不十分可觀，不

要穿著價格昂貴的名牌套裝，否則會給面試者留下您并不需要這份工作的印象。天明白，面試者

是否對香水的氣味過敏！因此選擇香水時要慎重，不能太濃烈，氣息以細微精巧為佳。假如面試

者突然打開窗子，開始打噴嚏、流鼻涕，或者者只是失去平靜，您將為您的香水付出極大代價。

女士們要特別注意面試時佩帶的首飾。假如您佩帶諸如鉆石頭飾，讓人分神那就太糟了。您

希望他們記住的是您的能力與專業(yè)素養(yǎng)，不希望對您有“我們面試的這位女士的穿著真滑稽”這

樣的印象吧。

由于面試是種商業(yè)性的會面，要有握手、眼神交流與建立較融洽關系的心理準備。建立融洽

關系是面試中您必經的階段。多數雇主不只希望雇傭一個人來完成一定的工作，他還需要這個人

善于與人合作，與同事相處自然。因此在面試的時候，需要陳述以往的工作經歷與生活經歷，說

明您善于溝通，富有團隊精神。

步驟三：資格評估

您務必明確您是否有資格從事這項工作，與對方是否符合您的要求。評估就是確定對方是誰、

他們做什么、他們如何對待員工與這些問題的答案是否讓您滿意。

您應該在同意面試之前進行評估工作，這樣，會節(jié)約雙方大量的時間與精力。在申請環(huán)節(jié)進

行一些評估以推斷您是否真正需要這份工作。假如沒有進行預評估，在面試的時候能夠提幾個問

題，推斷您與企業(yè)是否匹配。建議您至少提出五個問題來幫您推斷潛在的雇主能否為您提供滿意

的工作環(huán)境。

我們不妨從下列兩個方面進行評估：

生存

企業(yè)給予銷售人員的基本條件——讓銷售人員有業(yè)務可做。沒有誰會相信沒有業(yè)務可做的銷

售人員能夠生存下來。

確實，目前國內有很大一部分企業(yè)在業(yè)務開發(fā)方面進展很慢，原則上不具備競爭力，用一種

假象的激勵機制吸引銷售人員加入，往往很多初入此道的銷售人員容易受到蒙蔽，進入到這種企

業(yè)后就再也不敢談做業(yè)務了。假如不小心您也進入到這類企業(yè)，那豈不是把您的美好前程給毀掉

了！

學會站在客戶的角度看待一個目標企業(yè)與他的產品線，假如產品不具備一定的競爭優(yōu)勢，而

企業(yè)又缺乏研發(fā)能力與資金實力，那么這類企業(yè)也是危險的。不知從什么時候開始，您好像掉進

爛泥坑里了一一拿出去的產品理都沒人理，甚至還遭人白眼。

銷售人員的待遇通常是由底薪+提成構成，算算您的食宿、電話等基本開支，結合我們所獲

得的資訊，企業(yè)的其它銷售人員是處于“危機”狀態(tài)還是“勃發(fā)”狀態(tài)；企業(yè)的業(yè)務是上升還是

下降，原因是什么？如此一分析，您就明白可不能夠加入這個企業(yè)。

對大多數企業(yè)來講，要滿足銷售人員的生存是沒有問題的。這一段要緊為準備從事銷售工作

的銷售人員所準備，不要步子還沒有邁開，就狠狠地摔了一跤，從此就不做銷售人員了。老銷售

人員在這方面就不可能有什么問題。

進展

能夠加入的目標企業(yè)絕對不可能少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的進展與自己的進展方向是

否一致。

我經常接觸到這樣一類銷售人員，待遇不低，業(yè)績也不錯，但市場成熟以后，企業(yè)的擴大再

進展能力卻又跟不上，由于企業(yè)的新產品開發(fā)能力低下，造成優(yōu)秀的銷售人員無事可做的局面，

表面上工作很輕松，實際上卻離自己的進展越來越遠。

如何推斷企業(yè)的進展前景呢？

企業(yè)是由人構成的，推斷企業(yè)的進展前景最重要的因素是人的因素。企業(yè)在不斷進展過程中

形成的決策班子與管理班子是決定企業(yè)進展的核心因素。

比較市場占有率、進展速度、企業(yè)規(guī)模能夠推斷企業(yè)的經營能力；士氣高低能夠看出企業(yè)的激勵

機制的效果，凝聚力能夠看出企業(yè)領導者的魅力；培訓、工資待遇能看出企業(yè)給予員工的進展空

間。

培訓是檢核一個企業(yè)是否積極進展的重要因素，一個正常進展的企業(yè)需要不斷培養(yǎng)自己的隊

伍，只有壯大自身的力量，企業(yè)才會長期穩(wěn)固的成長。充分熟悉一個企業(yè)的培訓狀況是您選擇與

企業(yè)共同進展的重要指標。

檢核企業(yè)的新產品研發(fā)能力，對一個銷售人員來說，這有一定的難度，但是，您需要掌握新

產品開發(fā)的信息。

不管您相信與否，有的時候，同意一份工作并不很愜意。假如提供的工作并不是您真正希望

得到的，那么您應本著誠信的原則致謝并回絕。

步驟四：現(xiàn)場講解與示范

您的產品一一也就是您自己應該有最佳表現(xiàn)。能夠面對家人或者親密的朋友回答面試中常見

的問題。列出您具有這份工作要求的必備品質，努力將這些優(yōu)秀品質貫穿到問題的回答中去。

假設您具有超常的經歷力，但是，對您不利的是，您未來的工作每天都有大量的電話業(yè)務,

而您卻沒有處理大量電話的經驗，在這種情況下您應該強調您超常的經歷力與學習能力，不要讓

電話的挑戰(zhàn)把您擊倒。

對話可能會這樣進行：

未來的老板：（充滿懷疑的語氣）“辦公室的電話業(yè)務繁忙，我務必快速而有效地答復電話。

那么您如何處理XYZ電話系統(tǒng)呢？”

您：（滿懷自信）“我往常確實沒有接觸過這種系統(tǒng)，但我具備快速學習的能力。我具有處

理通常電話業(yè)務的能力，這一點您能夠從我往常的老板那兒得到證實。他非常欣賞我超凡的經歷

力，在接聽過客戶兩三遍電話后，我就能分辨出對方的聲音?！?/p>

接下來，事態(tài)如何進展呢？由于您自信能夠快速掌握調XYZ電話系統(tǒng)，而且給出強有力的理

由，XYZ電話系統(tǒng)不再是您的障礙了。誰不想聘用一位具有超凡經歷力的銷售人員呢？

一些行業(yè)范圍非常小，象IT行業(yè)，總有一部分人不斷地跳槽。您需要強調，您與他們不一

致，您在尋找長期進展的機會，為了取得成功，您愿意付出長期的努力。

在能夠建立良好關系的面試期間，會發(fā)生一些意想不到的趣事。一個求職者在面試時注意到面試

者工作臺上放有高爾夫球桿的小模型。她就問他是否喜歡高爾夫與高爾夫的一些常識，那個家伙

作了簡要的回答，并沒有在這個話題上耽擱很長。

她突然想起她丈夫曾跟她談起的新型高爾夫球桿，她問他是否聽說過這種球桿。并簡要解釋

她為什么這么問的原因，由于她丈夫非常癡迷這種球桿，她要在他馬上到來的生日送一套這樣的

球桿給他。碰巧面試者的兒子是球桿生產企業(yè)的合伙創(chuàng)建人，同時負責市場開拓。現(xiàn)在，面試者

非常愿意傾聽求職者丈夫關于球桿的看法，一種深入的融洽關系建立起來了。

盡管工資與待遇對您至關重要，但不要涉及這些問題。在銷售自己的時候，您所做的應該

向他們說明您的資格，您的工作將使他們獲益。假如您集中表現(xiàn)您可為企業(yè)作出某種奉獻，那么

企業(yè)給予您的待遇會很自然地隨之而來。

因此，要避免問工資多少，紅利如何發(fā)放、一年有多少有薪假期、公司給您投的醫(yī)療保險額

度是多少、每月的通訊費是多少等問題。問太多關乎個人利益的問題會使您從候選人行列中被剔

除。

可提出的問題如下：

?企業(yè)關于未來進展的計劃；

?企業(yè)的產品線；

?企業(yè)的計算機及其他設備情況：

?招聘職位的職責與要求。

假如您曾認真準備過，查找過企業(yè)的資料?，您心里就有要提出的問題。假如您確認這份工作

與您彼此適合，您能夠提問。問題越具體，面試者對您的印象就越深刻，中肯的問題說明您對工

作感興趣。

面試過程，對方同時也對您進行評估，因此要注意表現(xiàn)。多數雇主希望找到為人可靠、忠誠、

值得信賴、聰明、有能力、最好還有一點幽默感的雇員。您的這些品質容易被發(fā)現(xiàn)嗎？試想他能

從您的言談舉止中得到什么結論。

步驟五：隱憂的表述

您如何處理有可能被提出的對您有消極影響的事實呢？您應該用簡潔的語言、平與的口吻加

以解釋。

假如您要照顧一位95歲的老祖母，為她周末護理做準備工作，就要讓您未來的老板明白。

假如您申請的是巡回市場的工作，您就務必在工作與照顧祖母之間進行權衡。

假如您在面試時回避類似的問題，就很可能在開始工作以后面臨一些煩惱。我總建議學生以

恰當的方式遲早將您的隱憂向未來的老板表述清晰。

步驟六：成交

假如您找到了適合自己的工作，進行了充分的準備，同時很專業(yè)地完成上述步驟，就很有可

能得到這份工作。在隱憂表述清晰以后，成交就會變得自然而順利。假如他們沒有提供您所需要

的工作，您能夠向他們請求。請求就如詢問“我什么時候能夠開始”這么簡單，因此不必為此

惴惴不安。假如您自信您的能力確實為他們所需要，通過說服您會獲得應得的職位。

步驟七：尋求推薦

由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您與面試者都認為這份職位并不完全適合您?；?/p>

一點時間，請求面試者利用他的人際關系為您尋找、推薦恰當的工作，就如第一步中所提及的那

樣。

也許公司中其他部門有別的職位比較適合您，或者者面試者認識其他公司的人事經理，不要

讓機會從身邊溜走。面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他們的經歷中停留一段時間，也

許由此而獲得新的機會。

?成交后能夠提出的問題：

,我對誰負責？

?誰負責我的培訓？

?我會得到多長時間的培訓？

?是在現(xiàn)場培訓？還是在培訓基地？

?開始工作前，計算機里的資料同意帶回家去看么？

?為了馬上開始的工作，我需要準備什么材料？

?我的合作者是誰？

習慣新的環(huán)境

剛剛進入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了習慣新的工作外，您還要做許多其它的情況。

在公司內部，銷售人員與其他職員一樣，都是企業(yè)的員工之一，是組織的一分子。當您獨自

面對客戶時，您用您的誠心與智慧與客戶達成了交易，但是，您需要記住的是：您銷售的產品的

說明書是由公司的廣告部完成的，您的樣品是由公司的工人生產出來的，您的產品是由設計部門

設計出來的，您的業(yè)務技能是由公司的老銷售人員培訓出來的,甚至您的客戶是他們?yōu)槟榻B的。

沒有他們，您也不可能在這里從事您的銷售事業(yè)，你們是一個團隊；您需要他們的支持。您的業(yè)

務能力再強，假如您沒有公司、同事與上司們的支持，您永遠做不出好的業(yè)績來。

如何才能與同事、上司處理好關系呢？您的老板與新同事會對您本人，而不是您的職位感到

好奇。他們想明白您的家庭、您的業(yè)余活動是什么，比如您喜歡吃什么，您喜歡什么香水，您在

哪兒購物等，幾乎所有的情況。不要認為這是對您隱私的侵犯。實際上，他們所做的是為了推斷

您與他們是否相象。假如您與他們相象，就很容易貼近，彼此欣賞。假如不像，就需要進行大量

的溝通活動。假如您與他們差別太大，他們不得不調整思考方式來認識您，作為團隊的新成員，

您需要花一段時間才能被大家同意。

作為團隊的新成員，您需要花一段時間去溝通，調整自己的思考方式，逐步讓大家所同意。

準確推斷您的新同事

從現(xiàn)在開始您要認真觀察，準確推斷，在觀察與推斷的基礎上采取行動。

您所處的是一個全新的環(huán)境，不要急于采取行動。您現(xiàn)在還不明白您的同事有什么喜好，有

什么避諱，你們之間從來沒有發(fā)生過什么情況，假如不順利，您還會遭到同事的反感。因此，在

其它人同意您之前，您需要用非常友好的方式與對方認識。

剛到一個自己喜歡的公司，內心的興奮與理想在您的心中澎湃，容易使您表現(xiàn)出一種沖動的

情形。而這些表現(xiàn)在同事們看來，您是個急不可耐的人，是容易沖動且缺乏自制力的人。我建議

您不要刻意表現(xiàn)自己的積極，也不要輕易去找您的上司。公司通常會給新員工安排了正式的學習

與培訓課程，這時候公司對您的情況還是處于不清晰的狀態(tài)，但是公司又希望您能夠更快融入到

集體中。因此，不要急于表現(xiàn)出您內心的沖動，由于同事與上司不希望一個新來的員工給他們帶

來不必要的煩惱，您只要按部就班地融入到這個集體中就行了。

每個人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。不要期望每個人都是喜歡您的人，但是，

您要喜歡他們。

心存感激之情

懷著感激的心態(tài)去與您的同事進行交往。您清晰您進入這個集體非常不容易，您從前學習的

知識、您的經驗將在這個集體內實現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機會，

也感激其他同事，由于有了他們，這個充滿著朝氣的團隊在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加

入進來，并幫助您實現(xiàn)您的夢想。

交往技能

記住對方的名字

記住對方的名字，下次見面的時候能正確的稱呼。

在一個新的企業(yè)與面對一個新客戶一樣，您需要一些交往技巧。初次見面的時候要記住對方

的名字與稱謂，關注其它同事對對方的稱呼，下次見面能夠準確地叫上對方的稱謂。中國人在稱

謂上的喜好各不相同，有的受西方的影響比較大，有的則喜好稱呼官名。

不要吝惜您的贊揚

恰到好處的稱贊對方是您獲得認同的開始。人人都希望獲得認同，這樣能夠縮小雙方之間的

差異性，彼此欣賞。稱贊人也需要學習，您只有關注對方，您才能獲得對方的用心所在，對方的

用心思的地方就是您值得稱贊的地方。稱贊的語氣不要過度夸張，是一種發(fā)自內心的感受，否則

效果會適得其反的，對方會認為您很虛偽。

盡管是在一個辦公室，低頭不見抬頭見，您也不要吝惜贊揚、欣賞與致謝。稱贊與欣賞您的

同事能夠獲得同事之間的友誼，您的業(yè)務開展很多是在同事的協(xié)助下進行的，您需要他們的真心

幫助。

誠信是交往的基礎

“不管在哪里，我都希望您是一個誠信的人?！边@是我在進入銷售行業(yè)時，我的老板送給我

的一句話。不管是您的家人、朋友，還是客戶、同事，沒有人喜歡一個不誠實守信的人。

?誠：對與您交往的人您務必做到真誠，欺瞞不是成功人士的能力；

?信：守信用，重承諾是中國人評價商人的最重要的標尺。

不要試圖虛偽地在您的同事、上司面前表現(xiàn)您的“智慧”，您是一個將要獲得成功的人，您

希望每個人都尊重您，首先您務必尊重別人。任何虛偽只能表現(xiàn)在您的嘴上，但卻掩飾不住您的

眼神、還有您那并不是演員的身體語言。

麥肯特成功導航

?不要說違心的話：您所說的與您所表現(xiàn)的肢體語言會將您的虛偽展現(xiàn)出來。

?選擇恰當的時機贊揚：時機正確，對方在不知不覺中同意到您的贊揚，這些贊揚會沉積在

對方的心理。

?用語言簡意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。

?注意場合：有些場合不適合贊揚一個人，對方有他同意稱贊的環(huán)境因素。

您認可同事的同時，也獲得了同事的認可，您能夠與他們融洽的交談，他們也會很積極地回

應您所提出的問題。

您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度與能力。

一個用心的銷售人員會把生活中的每件事當做是銷售的一種形式，并不是刻意的要用一種與

眾不一致的方式展現(xiàn)自己。

您的工作伙伴，如財務人員、企劃人員、您的上司與同伴，您需要與他們建立工作上的緊密

聯(lián)系，讓他們喜歡與您一起工作。工作是一件很愉快的情況，您充滿朝氣，您的熱情會感染每一

個人。您不是一個人在工作，您是團體中的一員。

您對企業(yè)的很多東西并不是很清晰，產品、銷售方式、銷售策略、結算辦法等等。您可能要

先學習填寫很多種報表，這時您會碰到很多問題，這些問題是您表現(xiàn)工作態(tài)度的一個方面，不要

把問題留在自己身上，一定要去請教您的上司，財務人員還有企劃人員，當然還有與您一樣從事

業(yè)務工作的前輩。

您的思路要開始轉到工作上，您的辦法、建議意見需要找到合適的人進行探討，讓上司、同

事對您有一個全面的認識。做到這一步，您的上司就能夠比較完善的安排您的工作。

每個人都得經歷從不熟悉到熟知的過程，由于您現(xiàn)在還不懂，因此您每天都在認真學習，每

天都在進步。只要您愿意為您的目標付出足夠的努力，您就會離目標越來越近，假如您掌握一些

技巧，生活并不可能由于追求理想而變得偏執(zhí)，而且會充滿樂趣。

在目前的職位上銷售自己

現(xiàn)在，您己經明白在新的工作環(huán)境中致謝與認可別人是多么重要了。但是您并沒有要求新的

職位，您對現(xiàn)有的工作滿意，您只是希望別人以更好的態(tài)度對待您，您該怎么辦呢？利用上述辦

法來改善老板與同事對您的看法。與每個工作日都見面的人的關系很容易陷入一種慣勢，您認為

他們出色的工作是理所當然的。畢竟，他們還要與您一起工作，他們一定明白您喜歡他們的工作，

是么？錯了，完全錯了。

不要想當然地認為，張主管明白您很佩服她在采購工作中的出色表現(xiàn)，佩服她使成本大大降

低同時質量有所上升。也不要想當然地認為李經理明白您多么欣賞他招待新客戶的能力。充分利

用別人的才能是很睿智的，但是認可、欣賞張主管、李經理的工作表現(xiàn)是更睿智的。當別人明白

您欣賞他們的工作，他們將更愿意幫助您，取悅您。

即使您不是老板，您也能夠對別人工作的優(yōu)秀表現(xiàn)表達承認與尊重，每個人都能夠這樣做，

別人會因此感到自己的重要性。別人良好的情緒也會感染您，而且他們對您的承認也將隨之而來。

這難道不好么？就如一句古語：“投我以木桃，報之以瓊瑤?！辈还苁俏业膫€人生活，還是我的

商業(yè)活動，這句古語已被驗證了無數遍。為什么您不在您工作的地方積極發(fā)動這樣有意義的活動

呢？

第三章：誰處于銷售中一一每個人

問題''誰處于銷售中？”的答案就是每個人，這不是詭辯。不進行銷售的人是不存在的。

以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。您可能不這樣稱呼它，或者者您根本沒

有意識到那是一種銷售，但是，不管如何，那確實就是銷售。

說服丈夫放下報紙，遠離遙控器，兩個人討論繁忙生活的重要事務。復雜一些的銷售，諸如

關于價值數百萬元房地產的購買談判。說服兒子穿一件干凈的衣服。說服您的姐姐與您一道去您

喜歡的而不是她喜歡的餐館就餐，讓她付賬等等。

假如您的配偶不愿意與您討論生活事務，而是更愿意閱讀報紙上重要的新聞。您的孩子覺得

穿自己選擇的衣服至關重要，或者者有人愿意在您姐姐喜歡的餐館就餐，這時候您仍然處在銷售

活動中。

在第二種情形中，當他人認為自己的辦法更佳，或者者作出與您不一致的選擇時，銷售技能

有助于您贏得對生活更多的操縱力。您能夠用間接有效的方式保護您的觀點。

想一想一個5歲的孩子，淚流滿面，請求爸爸媽媽給他買玩具的情形。這個小孩在進行銷售，

假如爸爸媽媽拒絕，他就應用最基本的銷售技巧，問“為什么，爸爸？”、“為什么，媽媽？”，

他在努力說服他們改變主意。再看看希望晚上看場電影、晚些回家，或者者要買輛車的十幾歲的

少年的情形，仍在銷售。

我們都碰到過職業(yè)銷售人員，這是毫無疑問的銷售。在電視黃金時段播出的最新豪華車廣告

將我們帶入浪漫的氛圍，這也很容易識別。但是您是否意識到每天我們經歷的所有意想不到的銷

售呢？事實上，我們經常碰到成功的銷售事例。

演員：成名前的艱辛

您曾想過演員的銷售技能么？實際上，演員能夠說是專業(yè)的銷售員，只只是是在演藝界中應

用銷售技能?？纯此麄儜娩N售技能的途徑：

他們務必銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。

他們務必說服經紀人，他們是有價值的商品。

他們務必使導演確信，他們是角色的最佳人選。

他們務必表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。

他們的收入與快樂直接與上述四個領域的表現(xiàn)成正比。一旦他們出名了，公眾就想當然地認

為他們已經開啟了幸運的大門，他們早期的艱難奮斗經常不為人知，直到有知情者披露他們的奮

斗史。多年成功的銷售才使他們有了成功的今天。

侍者：事半功倍

這里開始轉入另外截然不一致的職業(yè)：餐館侍者。我們都聽說過大量演員在成名往常，以做

餐館侍者來謀生，這種工作不需要專業(yè)訓練，只是要求經歷力較好，因此比較容易獲得。而且沒

有幾家餐館期望您做一輩子侍者，因此當演藝生涯有重大突破時，辭職將不至于很煩惱。

您能發(fā)現(xiàn)侍者與銷售技能之間的關聯(lián)么？在工作時他們如何做？他們只是聽您點菜,端來食

物，還是在您享受晚餐時，向您推薦更多的美味。聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐與甜

點，并不只是聽您點菜。為什么？由于誰賣的越多，誰得到的小費就越多。

我的一位朋友在一次汽車旅行中收聽銷售技巧的授課磁帶，他的女兒就順便學了一些技巧。

高中時，她得到一份餐館侍者的兼職工作，由因此新員工，她分配到的餐座最少，但是令其他侍

者驚奇的是，她獲得的小費比他們的多。這并不只是由于她是一位年輕、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的

女郎。

那么什么引起這巨大差別呢？由于她從來不問就餐者是否要甜點，她認為他們確信需要，她

問他們要哪種甜點。而且服務的時候頻頻微笑。毫不驚奇，她的顧客比其他侍者的顧客消費要多

得多。由于消費得多，付出的小費就高。因此盡管她負責的餐座不多，可她獲得的小費卻很多，

而且不必像其他侍者那樣，為了少量的小費跑來跑去。銷售技能的應用使她的努力得到最大的回

報。

醫(yī)生：長期醫(yī)患關系的建立

醫(yī)生改善了我們的健康習慣與生活方式，并根據其行醫(yī)經驗與最新醫(yī)學報道向我們提出建

議。牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、拔牙，同時實施某種具體的護理。

假如醫(yī)生學會并應用銷售技能，他們將受益非淺。一方面，他們將更有效地說服患者采納他

們的建議；另一方面，患者非常樂于聽取建議，因此還會向至少3個其他人稱贊醫(yī)生的醫(yī)術高明，

起到了直接的推薦作用。

有的牙醫(yī)花費一些寶貴的時間學習銷售技能，現(xiàn)在他們的回報頗豐。他們現(xiàn)在更容易說服患

者采取預防措施，而不是忽視小毛病，拖延治療以致惡化，最后不得不采取更大的治療。這是一

個雙贏過程，由于我們都不愿意情況變得更糟，因此很樂于聽取他的預防建議。醫(yī)生應用銷售技

能使患者對他更加信任，極大地促進長期醫(yī)患關系的建立與鞏固。

律師：舞臺的主角

律師特殊的職業(yè)要求他們在各個方面應用銷售技能。為了得到官司他們要用銷售技能，在說

服法官與陪審員信服當事人是正確的時候還要用。他們務必誘使心懷恐懼的證人作證，這些證詞

有可能極大影響案件的結果。他們教誨當事人如何提供有效的證詞。他們引導法庭上的陪審員，

說服他們排除個人好惡，注意案件的具體事實與相應的法律條文。

律師最擅長的技能就是設立銷售舞臺。成功的律師明白該站在法庭的什么地方，什么時候停

頓來加強陳述的效果，為了吸引大家的注意何時升高或者者降低聲調，如何利用肢體語言來影響

法官的推斷，如何表現(xiàn)冷靜來操縱案件的進展。假如他們不可能銷售，他們的官司就不能取勝，

官司記錄不佳的律師不可能在這個行業(yè)呆下去。

政客：銷售，銷售，還是銷售

當我說政客是專業(yè)銷售人員時，不可避免地令有些學生感到難以置信，丈二與尚摸不著頭腦。

回想一下：他們給我們的最大啟示是重視承諾。無數次，公眾覺得被操縱與愚弄了，由于候選人

承諾一旦當選，就如何如何，但當選后又另當別論了。

根本不需要學者來指出政客的自相矛盾，我也從未說過所有的政客都自相矛盾。我只是想說

明在恰當的時間內，在取得共識的基礎上作出承諾是最有效的銷售手段。

我們是如何對候選人產生希望的？他們是如何當選的？他們說服多數選民在選舉日當天能

夠同時愿意到投票現(xiàn)場投他的票。他們如何做到的呢？他們找到您最關心的熱點問題，比如平衡

預算、犯罪、家庭價值觀等等。他們針對一系列的問題，給出與您意見相同的解決方案。由于他

們與您的觀點一致，您覺得他們與您很相象，您將很可能投他們的票。

政客的銷售技能足以使他們獲得自己想要的。

父母：我們身邊最要緊的銷售者

父母幾乎每時每刻都在應用銷售技能。他們通過說服、誘導、教育與激勵來打動孩子。這四

項技能是為人父母者所必備的，當然他們也將其應用到別的銷售情形中。

通過語言與事例，父母將他們的價值觀與信仰銷售給自己的孩子。他們教誨孩子吃什么，穿

什么，如何行事，結交什么樣的朋友與孩子們務必學習的內容。孩子掌握了這些，才能成長為健

康樂觀善于自我調節(jié)的成人。對銷售技能的正確懂得有助于順利地展開教育，減輕父母的負擔。

孩子：堅持不懈的銷售者

孩子是我們周圍最好的堅持不懈的銷售員。也許您往常就是。

您是否記得，您曾經特別希望擁有的某些東西，您愿意通過做任何情況來得到它？也許是您

的第一輛自行車，或者是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個親戚、朋友求助，

甚至是您認為能幫助您的一些不相識的人。

您可能找到價格最低最中意的自行車店，或者者寵物商店中愿意回答您有關飼養(yǎng)小狗問題的

店員。下一步您努力用成功的聲音技巧地細細地提醒健忘的父母，在對待拒絕方面您的技巧勝過

父母，您堅持并表現(xiàn)得主動。大多數情形，您能得到您想得到的。

在商店里幾乎沒有孩子能抵制店員有計劃地放在低處貨架的商品的誘惑。準備好，您將看到

一個熟練的銷售員在行動。注意他們在說服爸爸、媽媽或者者奶奶時說什么，與如何做。

您帶孩子們去逛商店，他們會問：“爸爸，我們是吃雀巢還是吃美怡樂？”然后會如何呢？

不管您選擇哪種，他們都會得到冰淇淋。

朋友：互相銷售

您的朋友如何，他們沒有出售給您什么嗎？很用能有過，只是這里我不是指汽車、唱片或者

者計算機配件。他們是否向您推薦過一部電影？確實他們是您的朋友，假如他們看到喜歡的東西，

他們認為您也喜歡，因此愿意與您談論。有的時候他們推薦一處吃飯的地方，有的時候他們說服

您一同去聽音樂會或者者觀看體育比賽。但他們真正做的是建立一種關系。你們共同分享的經歷

越多，你們就越親密。這就是銷售的藝術。您與您的潛在買主、朋友或者者愛人聯(lián)系越多，越有

助于你們建立持久穩(wěn)固的互惠關系。

配偶：銷售婚姻與生命中的樂趣

假如您還沒結婚，但是正準備結婚，那么您將進行一生中最重要的銷售，您要說服對方同意

您，與您度過以后的日子。當然，之后還要不停他說服對方與您生活在一起?；橐鍪悄簧凶?/p>

重要的關系，您需要時刻注意并不斷采取建設性的行動，因此，在婚姻生活中經常出現(xiàn)“您需要

么？”、“我先請您……”

同事：爭取您熱情的參與

“您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個項目，而這超出了您平常的職責范圍。

他們實際上做的是銷售給您他們的項目，他們是如何進行的呢？他們也許邀請您參加一次會

議，讓您提出觀點或者反饋意見；甚至在午飯的時間與您探討一些辦法。大多數場合下，您的職

責不必要求您在這個項目花費時間與精力，但是您仍然表達了您的辦法。在沒有利害關系的情況

下，沒有人介意發(fā)表自己的觀點。但是在多數商業(yè)場合下，在您覺察之前，您己經被誘導，對項

目產生了興趣，您的名字不為您所知地出現(xiàn)在項目信息提供者名單上；現(xiàn)在您已經是項目的一部

分了。

每天，您與同事共進午餐的機會很多。您是如何作決定的？注意這種情形，您會發(fā)現(xiàn)有的人

喜歡一種特別的食物，同時極力向別人推薦，希望別人也喜歡。他們是否盡力把他們的選擇銷售

給您，您是否遵循他們的建議行事，我猜想您一定遇到過一兩次。那么我們得到什么結論？您處

于銷售中。

信條：銷售得越好，離成功越近

“一個優(yōu)秀的銷售人員獲益很多。那么您銷售的水平如何，假如您進行得比較不錯，您現(xiàn)在

很可能取得滿意的收入水平或者者人際關系也不錯。但是假如您對您的收入水平或者者人際關系

不滿意，首先應該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運的光輝大道。您應該花

一點時間與精力懂得在日常生活中應用有效的銷售技巧。在您覺察之前，這些技能將成為您的一

部分，沒有人（包含您自己）能夠感到這是銷售技能。您在周圍人的眼中是一個可愛的有能力的

人，而不是多數人觀念里的抽著廉價煙、穿著寒磁、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。相信我,

您將成為成功者中的一員。

第四章：銷售的過程及應學習的技巧

銷售的八個步驟

假如您是一位商店的銷售員，客戶會主動的走進您的店，您可向他銷售您的商品，答復他的

詢問，客戶購買后離開，這當然是一種銷售的過程。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍

要更廣。他務必要從主動尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清晰地說明銷售的過程,

我們用八個步驟及一個課題來說明銷售的過程。

第一步驟稱之銷售準備。

沒有妥善的準備，您無法有效的進行如產品介紹，與銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準備的步

驟中，您要學會：1、成為專業(yè)銷售人的基礎準備。2、銷售區(qū)域的準備。3、開發(fā)準客戶的準備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，您要學會：

1、直接拜訪客戶的技巧。2、電話拜訪客戶的技巧。3、銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意與興趣的開場白進入銷售

主題，讓您的銷售有一個好的開始。這個步驟中，您要學會：1、抓住進入銷售主題的時機。2、

開場白的技巧。

第四個步驟是調查與詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導您

與客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客

戶。這個步驟中，您要學會：1、事前調查；2、確定調查項目；3、向誰做事實調查；4、何種調

查方法；5、調查重點；6、開放式詢問技巧；7、閉鎖式詢問技巧。

第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，您要學會：1、區(qū)分產品特性、優(yōu)點、特殊利益；2、將

特性轉換利益技巧；3、產品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目

標。這個步驟中，您要學會：1、如何撰寫展示詞；2、展示演練的要點。

第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性,

特別是您若要銷售較復雜的理性產品。在這個步躲中，您要學習：1、建議書的準備技巧；2、建

議書的撰寫技巧。

第八個步躲是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，您也

務必專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個

步驟中，您要學習：1、締結的原則；2、締結的時機；3、締結的七個技巧，分別是利益匯總法、

“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法與第七項的

哀兵策略法。

銷售的一個課題

銷售的一個課題是異議處理。

銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內心未被滿

足的需要、不滿或者興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。面對這個課題，您要學會：1、

熟悉客戶提出異議的原因；2、檢討自己何以會讓客戶提出異議；3、異議的種類；4、異議處理

的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的……假如法，與第六種的直

接反駁法。

上面的銷售八步驟與一個課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。當然，有些銷售的過程中，要利

用到家庭銷售聚會與產品公布會或者者是創(chuàng)業(yè)說明會。用這些方法進行銷售，都是很好的方式,

只要您能夠熟知產品說明與展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。

有些行業(yè)不需要應用到所有的技巧，比如門市銷售人員，客戶是主動上門的，您不需要進行

尋找客戶的工作，您的學習可著重在如何讓客戶一進門就對您產生好的印象，如何透過詢問的技

巧，迅速熟悉客戶的需求，而能夠推薦適當的產品，從而做有利的締結。請您結合自己實際的工

作，反復地學習。

第五章：讓銷售成為您的愛好

您的個人樂趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛好!

很多人都喜歡把工作與個人樂趣分開。在某些情況下，這是務必的。比如醫(yī)生總不能全是與

患者作朋友吧？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自己,但是工作與享受不應該互相割裂。

只是，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領域中，把工作當成是不得已而為之的

情況。

多數情況下，把銷售作為愛好能極大地增進您從銷售中所獲得的樂趣與滿足。這是由于，您

將不斷學習使銷售更有趣更有利可圖的新技能。學習能夠激發(fā)大腦，新知識給我們帶來快樂與體

驗。一旦您發(fā)現(xiàn)這點，銷售終究會成為您的愛好。您無需再說服自己工作將給您帶來樂趣，二者

結合是自然的，遲早會發(fā)生。

您是在什么情況下選擇做銷售人員的？假如為了謀生，您從事了您不喜歡的工作，那么分析

一下，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的工作？可能是由于您不能從中成長起來，沒有成就感或者者沒有

樂趣。這種感受背后是您在這個職業(yè)中的能力。假如您確實不擅長您的工作，工作中沒有樂趣也

就不驚奇了。

假如您現(xiàn)在是這樣，您只有兩種選擇：

1.換工作，做您喜歡做的事；

2.提高業(yè)務能力，從中獲得更多的快樂。

剛開始做業(yè)務是一件很辛苦的情況，您對行業(yè)不熟悉，沒有客戶，所有的一切都需要您從零

開始。您要去“掃街”，一天要與十幾個甚至幾十個潛在客戶交談，還要忍耐對方的埋怨與粗暴

的拒絕，一個月下來您的收入沒有絲毫增加。很多想從事銷售工作的人都由于不能忍耐開始時的

辛苦而轉向別的行業(yè)。但是，銷售的神奇就在于有人借助銷售賺大筆大筆的錢，他一定有您沒有

掌握的技巧，您需要幫助與學習。

假如您能夠明白學習能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢，您就會把銷

售作為愛好。觀察銷售人員在銷售時的細微差別，一點一滴地學習，您就開始有機會賺大量的錢。

錢是讓您堅持做銷售，并把銷售作為愛好的動力。

如何提高收入

在銷售中，取得頂尖銷售成績的人與銷售成績稍遜的人有根本性的區(qū)別。頂尖高手樂于瘋狂

地進行銷售工作，對他來說，銷售不只是工作，他明白如何將銷售轉化為愛好。

當他們尋找客戶，約會客戶，并進行交易時，頂尖高手是在做自己所喜愛的情況。他們也由

此而獲得豐厚的匯報。假如您感受到銷售很吃力，而且希望在銷售中取得成功，您就要向頂尖高

手們學習，將工作轉化為愛好。

一旦您將銷售轉化為愛好，您就不可能介意路途的辛苦，也不可能埋怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。明

白他為什么拒絕就是銷售的開始?，F(xiàn)在您開始習慣一種感受，在您往常認為與銷售無關的時間與

場合，您會發(fā)現(xiàn)銷售正在發(fā)生，您應該用心觀察。

您在銷售中越投入，您從生活中的各個方面觀察銷售的機會也就越多。用心去研究，您會發(fā)

現(xiàn)銷售遍布于您與其它人的每次交往中，而且，您會注意到別人所做的銷售努力并與自己進行比

較。在觀察中，您用心記，不斷提高。

銷售成為了您的愛好，您已經習慣了觀察、學習，您的銷售技能迅速提高，您的客戶越來越

多，業(yè)績自然會不斷提升。

學習與訓練

專業(yè)銷售人才是訓練出來的，不是天生的。您想想看，假如是天生的，何以頂尖的銷售人才

都集中在施樂、IBM、AVON（雅芳）、TOYOTA（也就是豐田汽車）等公司呢？何以代表這些公司的每

一位銷售人員，都具備著一流的專業(yè)銷售技巧呢？沒有別的原因，只由于他們懂得如何訓練出一

位專業(yè)的銷售人員。只由于他們有一套好的銷售訓練方法。

施樂、豐田都以擁有優(yōu)秀的銷售人員，在業(yè)界中享有盛名，他們也正是靠著銷售人員的專業(yè)

銷售能力在競爭猛烈的市場環(huán)境中，制造了競爭上的優(yōu)勢。他們是如何做到的呢？

首先，他們都堅信銷售人員是訓練出來的。因此，他們從不吝惜投入金錢與時間去訓練銷售

人員們，并投入龐大的資金設立自己的訓練機構，及開發(fā)各階段的業(yè)務訓練教材。每位銷售人員

從踏入公司開始起，就要不斷地同意訓練。

施樂的一位訓練主管曾說：“我們最喜歡訓練那些剛步入社會的新鮮人，他們像一張白紙，

可塑性高，在基礎銷售訓練的課程中，每一位參加訓練的銷售人員，盡管每個人領會的快慢有別，

但是通過多次反復的練習之后，每位銷售人員都能夠達到我們期望的標準。您能夠感受到他們進

步神速，有如一些剛學步的幼兒，您看著他們跌跌爬爬，但不久他們每一個都能在您面前表演出

走路的樣子?！?/p>

日本豐田素有“銷售的TOYOTA”這項美譽，他們擁有大批的優(yōu)秀銷售人員，八年前，在日

本就有35500位的優(yōu)秀銷售人員。這些銷售人員都要通過一年的訓練期，才能成為一位正式的銷

售人員。新人在進入公司后的前四個月交由機械部門訓練，讓銷售人員們對汽車的構造有個透徹

的熟悉。接下來的二個月，開始同意銷售訓練，訓練的重點分為二個部分，一是“人間性”，另

一個是“科學性”。

“人間性”指的是銷售人員要熟悉客戶的人性面、感情面及客戶所處的立場，也就是我們通

常所說的''情商”的培養(yǎng)，同時還要注重銷售人員所需的毅力、誠實、態(tài)度等的修行；而“科學

性”的重點是計劃性地銷售商品知識的充實的及銷售技巧的訓練。通過訓練后，新進的銷售人員

實際配屬到各分公司、營業(yè)所，由分公司營業(yè)所的資深銷售人員帶領做實戰(zhàn)練習。

豐田對銷售人員使用的看法是，除了極端害怕及沒有一點毅力的人以外，都能被訓練成一位優(yōu)秀

的銷售人員。與其辯才無礙，不如能注意傾聽、心胸開朗更容易成為一流的銷售人才。

施樂也好、豐田也好，只要您去熟悉他們，您就明白不是上天特別厚愛，讓他們擁有優(yōu)秀的

銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員是他們訓練出來的。

成功的銷售英雄，有如成功的運動選手，受人羨慕、欽佩。當成功的金牌選手或者職業(yè)的球

隊盟主被采訪時，被問到獲勝的最大原因是什么呢？您能夠聽到他們回答是“信心”；再問到信

心是怎么培養(yǎng)出來的？他們的回答很簡單，是“訓練”！

成功的銷售人員與金牌得主的運動選手是一樣的，資質再好的選手，不通過正確的訓練，都

無法成為杰出的選手，相信不僅是運動選手，其它行業(yè)也是一樣。為什么這么一個簡單的道理，

在銷售的領域卻不太受人重視呢？第一點是：銷售人員被認為是代表口若懸河，天生辯才無礙，

這個看法絕不是我們所謂的專業(yè)銷售的真正含意。第二：真正的銷售是一門專業(yè)的社會科學，但

我們一直缺乏正確的教材。

上面二個原因，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來、天生的神話中，但我們堅信：沒有學不

可能的學生，只有不適當的教法與教材。我們確信：沒有天生的銷售專家，只有經由正確訓練的

專業(yè)銷售人才。

戴高樂曾說：偉人呢，之因此偉大，是由于他們決心要做出偉大的事。您的過去絕對不等于

您的未來。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓練出來的，不要懷疑銷售訓練的價值，重要的是，您

要找出有效的訓練教材。麥肯特銷售訓練課程，是造就無數專業(yè)銷售人員的實證教材，是您成為

專業(yè)銷售人員最重要的起點，也是專業(yè)銷售人一生中最重要的一課。

沒有人生下來就是專家。

第一次接觸新鮮事物，沒有人會立即熟知。

初次接觸銷售，極少人會把它作為愛好，只有體會到銷售帶來的快樂與回報，您才會深深地

熱愛銷售這個行業(yè)。學習與訓練，就是您將工作轉化為愛好的利器。

對所有的潛在客戶來說，產品是不可能說話的，您所銷售的產品與競爭對手銷售的產品在本質上

并沒有區(qū)別的，所有的小汽車都是交通工具的一種，為什么有的客戶選擇了福特，有的客戶又選

擇了本田呢？假如將福特的銷售人員改做本田的銷售人員，本田的銷售人員改去銷售福特車，您

會發(fā)現(xiàn)他們依然在各自的崗位上做出很好的業(yè)績。

1、態(tài)度

您平常是如何對待愛好與工作的呢？

我們驗證一下，您去問您的朋友或者同事：“您希望您的一天如何度過的？"，您會發(fā)現(xiàn)沒

有幾個人會提到工作，相反，多半人會轉向如何利用時間消遣娛樂。您是否注意人們在談論個人

愛好時與談論工作時，表情與語言的巨大差異。

為什么人們在愛好上表現(xiàn)出來的總是激情、興奮，有的甚至忘乎因此？愛好能夠讓人鉆研、

積極，同時忘卻一切。

態(tài)度是通常銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不一致的重要因素。我相信這不僅是關于銷售，對

生活中通常領域都適用。想想您明白的最快樂、最成功的人平常的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通

常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對待生活。

為什么不將銷售像對待個人愛好一樣，給予其精力、熱情、期待、投入、樂趣。假如您還沒

有把銷售工作作為您的個人愛好，那您為什么不考慮從個人愛好中獲利，銷售您的個人成果與您

自己？

工作與個人愛好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。那么多數對工作不抱幻想的人對工作

中發(fā)生的情況漠不關心。他們變得無動于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務活動也不與其它人接觸。

對那些為工作傾注激情的人來說，生活更多彩，更有樂趣。即使您對謀生不感興趣，您至少

對生活感興趣。學會把興趣帶到工作中，那么工作也給您帶來樂趣。您一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一

點點的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者者商務名片。在您的謀生手段中，一定有您喜歡的一面。

像對待愛好一樣積極地學習，盡管我們認為自己太忙了，沒有的時候間學習，也許由于我門

學的更快，或者者由于我們并不真正熟悉自己不明白的東西；但您是否意識到，絕大多數人在完

成早期教育后就停止了有意識的學習。您該如何開始呢？注意您的家庭交流。觀察零售店員如何

接待您，并留意由于他們的服務使您對商店的感受如何。要養(yǎng)成閱讀公告欄與報紙的習慣。誰與

您談話直接進入話題，為什么？認真收聽廣播節(jié)目，長時間吸引您的注意力的節(jié)目值得您認真分

析。觀察您身邊發(fā)生的事件，您會從中得到您要學習的地方。

同意犯錯誤。讓自己終生學習將極大地改變您的生活。學生總要犯錯誤，因此讓自己做學生

就是同意自己犯錯誤。這將有助于您卸下思想上的包袱：由于您還在學習，您不必總是正確的。

持有學習的態(tài)度不可能被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓也是學習的一部分。作為學

生，您務必承認自己容易犯錯誤，只有承認這一點，您才能學到更多。

2、學習的過程

沒有人在初學步時，就能走得很好。學會某項本領需要嘗試與訓練，還要歷經學習曲線所描

述的四個心理過程。您會發(fā)現(xiàn)學習的過程中您是屬于哪個層次，這樣您能夠很快地跨越一個層次

到下一個層次。

無覺無知

生活中的各個領域都有四個層次。第一個層次叫無覺無知。在最基本的階段，人們還未認識

到或者者不承認自己需要幫助，因此他們最難同意別人的幫助。

處于這個層次的人就好像自己已經從高速公路上游離到鄉(xiāng)間小路上，毫無覺察。由于他們不

清晰自己還需要學習新的東西，因此生活十分平庸?；蛘哒咚麄儼灿诂F(xiàn)狀，未曾想過還要努力。

還有一種人也是屬于這一類。您與我也許一樣，我們或者者從來不換個方法行事，習慣于安

于現(xiàn)狀。在學著嘗試新事物往常，我們都處于無覺無知的層次。

觀察一下嬰兒學步，您會發(fā)現(xiàn)他并不明白自己如何走路。既然每個人都是在走路，因此他嘗

試著自己走路。不斷地跌倒，他明白了走路并不像看起來那么簡單，他伸出手尋求幫助。他伸手

尋求幫助的時刻，開始進入第二個層次一一自覺無知階段。

自覺無知

第二個層次是自覺無知。當我們意識到自己不懂得如何做所做的情況的時候，我們也就脫離

了無覺無知的階段。接下來我們開始尋求幫助，并愿意再學習。我們大多數人都極有可能處于這

個層次。

當您意識到需要繼續(xù)學習的時候，您就應該馬上行動起來。許許多多先前的大事業(yè)都在這個

層次擱淺了，僅僅由于人們不明白到哪兒尋求幫助，或者者不愿意付出努力去尋找到恰當的幫助。

假如您不努力的話，能力的缺乏關于事業(yè)的成就將是毀滅性的。您務必采取行動，進入第三個層

次。

自覺自知

當您進入第三個層次一一自覺自知，您將進展新的挑戰(zhàn)，新的勝利。在這個層次，提高自己

的渴求非常強烈，足以戰(zhàn)勝學習新知識的不適。不要對自己期望太高，這樣您將做得更好，更快。

對新事物的嘗試將占據您的休閑時間，務必抓緊。

當您務必分析自己做得如何，下一次如何才能做得更好時，內心太在意了，以至于影響了推

斷。當您與朋友在熱烈地談論歐洲流行音樂的時候，發(fā)現(xiàn)最新的流行樂隊不是您所認為的那支