2023年銀行資格考試《公司信貸》核心考點(diǎn)(考前5天復(fù)習(xí)必過(guò)!)

第一章公司信貸概述

1公司信貸相關(guān)概念

1、信貸：〈廣義》一切以實(shí)現(xiàn)承諾為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)形式；〈狹義〉銀行的信用業(yè)務(wù)活動(dòng)（包含存款、貸款

業(yè)務(wù)）。

2、銀行信貸：〈廣義＞銀行籌集債務(wù)資金、借出資金或供應(yīng)信用支持的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)；〈狹義＞專(zhuān)指銀行借出資

金或供應(yīng)信用支持的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。

3、公司信貸：①接受主體：法人和其他經(jīng)濟(jì)組織等非自然人；②經(jīng)濟(jì)活動(dòng)：資金信貸或信用支持。

4、貸款：①承諾條件：接受主體以確定的利率，按期歸還；②價(jià)值運(yùn)動(dòng)：貨幣資金運(yùn)用權(quán)轉(zhuǎn)讓。

5,承兌：銀行在商業(yè)匯票上簽章承諾按出票人指示到期付款。

6、擔(dān)保：銀行依據(jù)客戶(hù)的要求，向受益人保證依據(jù)約定以支付確定貨幣的方式履行債務(wù)或擔(dān)當(dāng)責(zé)任的行

為。

7、信用證：銀行依據(jù)信用證相關(guān)法律規(guī)范依照客戶(hù)的要求和指示開(kāi)立的有條件的承諾付款的書(shū)面文件。

分為國(guó)際和國(guó)內(nèi)信用證兩類(lèi)。

8、減免交易保證金：在與客戶(hù)的交易中，銀行擔(dān)當(dāng)了信用風(fēng)險(xiǎn)，交易保證金因而會(huì)產(chǎn)生。銀行為客戶(hù)的

交易做出了一種減免支配，事實(shí)上是一種信用支持。

9、信貸承諾：

①銀行對(duì)客戶(hù)做出的信貸承諾：將來(lái)確定時(shí)期內(nèi)按商定條件為客戶(hù)供應(yīng)約定貸款或信用支持；

②前提：客戶(hù)滿(mǎn)足貸款承諾中約定的先決條件。

10、干脆融資和間接融資

①融資：資金的借貸與資金的有償籌集；②間接融資：通過(guò)金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行的融資，否則稱(chēng)為干脆融資。

2公司信貸的基本要素

1、交易對(duì)象：銀行和銀行的交易對(duì)手（其（事）業(yè)法人和其他經(jīng)濟(jì)組織）

2、信貸產(chǎn)品：特定產(chǎn)品要素組合下的信貸服務(wù)方式

3、信貸金額：以貨幣計(jì)量

4、信貸期限：

①?gòu)V義：從簽定合同到合同結(jié)束的整個(gè)期間，包括提款期（合同生效到最終一次提款日）、寬限期和還款

期（第一筆還款日至合同結(jié)束）。

★《貸款通則》有關(guān)期限的相關(guān)規(guī)定：貸款期限的商定、自營(yíng)貸款期限（10年）、票據(jù)貼現(xiàn)期限（6個(gè)月）、

展期及展期期限（短期1、中期1/2、長(zhǎng)期3年）

②狹義：具體信貸產(chǎn)品發(fā)放到約定的最終還款或清償?shù)钠谙蕖?/p>

5、貸款利率和費(fèi)率

①貸款利率：

A、浮動(dòng)利率：可以靈敏反映金融市場(chǎng)上資金的供求狀況，借貸雙方擔(dān)當(dāng)?shù)睦首儎?dòng)風(fēng)險(xiǎn)較?。?/p>

B、法定利率：政府金融管理部門(mén)或央行確定的利率，是國(guó)家實(shí)現(xiàn)宏觀(guān)調(diào)控的政策工具之一；

C、行業(yè)公定利率：非政府部門(mén)的民間金融組織（如銀行業(yè)協(xié)會(huì)）確定的利率；

D、市場(chǎng)利率：隨市場(chǎng)供求關(guān)系變更而自由變動(dòng)的利率；

★E、基準(zhǔn)利率：包括市場(chǎng)利率、法定利率、公定利率。

②《人民幣利率管理規(guī)定》：

貸款合同簽定日的相應(yīng)檔次的利率，不分

短期利率

段計(jì)息

中長(zhǎng)期貸款利率一年確定，當(dāng)期相應(yīng)檔次利率

展期依累計(jì)期限而定，展期日相應(yīng)檔次利率

逾期貸款或擠占挪用

罰息利率，與調(diào)整分段計(jì)息

貸款

③人民幣利率檔次：短期（又分為6個(gè)月以下、6個(gè)月以上）、中長(zhǎng)期（又分為3年以下、3年以上、5年

以上）和票據(jù)貼現(xiàn)利率

外匯貸款利率檔次：央行不設(shè)定，已實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化，通常以國(guó)際主要金融市場(chǎng)的利率（如LIBOR）為基準(zhǔn)

④利率表達(dá)方式：年利率（分）、月利率（厘）、日利率（毫）

⑤計(jì)息周期：日、月、季、年

⑥費(fèi)率：利率以外的銀行供應(yīng)信貸服務(wù)的價(jià)格。一般以信貸產(chǎn)品金額為基數(shù)按確定比例計(jì)算。如擔(dān)保費(fèi)、

承諾費(fèi)、銀團(tuán)支配費(fèi)、開(kāi)證費(fèi)等；實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)的商業(yè)銀行服務(wù)范圍為人民幣基本結(jié)算類(lèi)業(yè)務(wù)包括銀行匯

票、銀行承兌匯票、本票、支票、匯兌、托付收款、托收承付7類(lèi)；收付類(lèi)業(yè)務(wù)的收費(fèi)原則是“誰(shuí)托付，誰(shuí)

付費(fèi)”。

6、清償支配：分為一次性還款、分次還款（定額、等額、約定兀

7、擔(dān)保方式：保證、抵押、質(zhì)押、定金和留置；是借款人無(wú)力、未按時(shí)還本付息或支付相關(guān)費(fèi)用時(shí)的其

次還款來(lái)源。

8、約束條件：

①提款條件：合法授權(quán)、政府批準(zhǔn)、資本金要求、監(jiān)管條件落實(shí)、其他

②監(jiān)管條件：財(cái)務(wù)維持、股權(quán)維持、信息溝通、其他

3公司信貸的種類(lèi)

1、按幣種：人民幣、外匯（美元、港元、日元、歐元和英鎊）。

2、按貸款期限：透支、短期、中期、長(zhǎng)期（留意與利率分類(lèi)區(qū)分）.

3、按經(jīng)營(yíng)模式：自營(yíng)貸款（風(fēng)險(xiǎn)由銀行擔(dān)當(dāng)）、托付貸款、特定貸款（國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)）、銀團(tuán)貸款。

4、按保證方式：信用貸款、擔(dān)保貸款、票據(jù)貼現(xiàn)“

5、按貸款用途：固定資產(chǎn)貸款、流淌資金貸款。

6、按貸款主體的經(jīng)營(yíng)特性：生產(chǎn)企業(yè)貸款、流通企業(yè)貸款、房地產(chǎn)企業(yè)貸款。

4公司信貸理論的發(fā)展

1、真實(shí)票據(jù)理論?即商業(yè)貸款理論（亞當(dāng)?斯密，留意資金流淌性一一銀行最好只發(fā)放以商業(yè)行為為基

礎(chǔ)的短期貸款，這種貸款的特點(diǎn)是：利于滿(mǎn)足銀行資金流淌性需求，有真實(shí)的商業(yè)票據(jù)為憑證作抵押，帶有

自動(dòng)清償性質(zhì)）

①理論擴(kuò)展：a銀行不能發(fā)放不動(dòng)產(chǎn)貸款、消費(fèi)貸款和長(zhǎng)期設(shè)備貸款；b長(zhǎng)期投資的資金來(lái)源應(yīng)為長(zhǎng)期資

源，如留存收益、發(fā)行新股票或長(zhǎng)期債券；

②問(wèn)題：a銀行發(fā)放中長(zhǎng)期貸款的實(shí)力受到限制，局限于短期貸款不利于經(jīng)濟(jì)發(fā)展；b加大經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)。

2、資產(chǎn)轉(zhuǎn)換理論（H.G..莫爾頓《商業(yè)銀行與資本形成》，銀行能否保持流淌性，關(guān)鍵在于資產(chǎn)能否轉(zhuǎn)讓

變現(xiàn)；在該理論作用下，銀行資產(chǎn)范圍顯著擴(kuò)大，效益顯著提高）

①理論擴(kuò)展：銀行把可用資金的部分投放于二級(jí)市場(chǎng)的貸款與證券，既可以滿(mǎn)足銀行的流淌性需求，又

可以使得銀行效益得到提高

②問(wèn)題：a缺乏物質(zhì)保證的貸款大量發(fā)放，為信用膨脹創(chuàng)建了條件；b證券的大量拋售會(huì)造成銀行的巨額

損失；c貸款平均期限的延長(zhǎng)會(huì)增加銀行流淌性風(fēng)險(xiǎn)。

3、預(yù)期收入理論（赫伯特普羅克諾《定期放款與銀行流淌性理論》，貸款能否到期歸還以將來(lái)收入

為基礎(chǔ)；穩(wěn)定的貸款應(yīng)當(dāng)建立在現(xiàn)實(shí)的歸還期限與貸款的證券擔(dān)保基礎(chǔ)上：央行成為了資金流淌性的最終來(lái)

源）

①理論擴(kuò)展：長(zhǎng)期設(shè)備貸款、住房貸款、消費(fèi)貸款等快速發(fā)展

②問(wèn)題：a收入預(yù)料和經(jīng)濟(jì)周期親密聯(lián)系，銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)可能增加；b銀行危機(jī)的影響增大。

4、超貨幣供應(yīng)理論（銀行資產(chǎn)應(yīng)供應(yīng)多樣化的服務(wù)，使銀行資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)向深度和廣度發(fā)展）

①理論擴(kuò)展：銀行信貸的經(jīng)營(yíng)管理應(yīng)與銀行整體營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)險(xiǎn)管理結(jié)合起來(lái)，發(fā)揮更大的作用；

②問(wèn)題：a涉足新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和盲目擴(kuò)大規(guī)模成為當(dāng)前銀行風(fēng)險(xiǎn)的一大根源；b金融的證券化、國(guó)際化、

表外化和電子化增加了金融的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。

5公司信貸資金的運(yùn)動(dòng)過(guò)程及其特征

1、信貸資金的運(yùn)動(dòng)過(guò)程

①定義：信貸資金的籌集、運(yùn)用、安排和增值過(guò)程的總稱(chēng)。

②特點(diǎn)：二重支付（銀行支付給運(yùn)用者，運(yùn)用者用于經(jīng)營(yíng)），二重歸流（資金回流，支付本息）

2、信貸資金的運(yùn)動(dòng)特征（信貸資金運(yùn)動(dòng)和社會(huì)其他資金運(yùn)動(dòng)構(gòu)成了整個(gè)社會(huì)再生產(chǎn)資金的運(yùn)動(dòng)）：

①以?xún)斶€為前提的支出，有條件的讓渡；②與社會(huì)物質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通相結(jié)合；③產(chǎn)生較好的社會(huì)效

益和經(jīng)濟(jì)效益才能良性循環(huán)；④信貸資金運(yùn)動(dòng)以銀行為軸心。

6公司信貸的原則

1、合法合規(guī)原則：區(qū)分對(duì)待，擇優(yōu)扶植

①貸款發(fā)放和運(yùn)用符合國(guó)家的法律、行政法規(guī)和監(jiān)管部門(mén)的行政規(guī)章；

②貸款投向突出重點(diǎn)；

③依據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理和經(jīng)濟(jì)效益選擇貸款對(duì)象，嚴(yán)格區(qū)分優(yōu)劣，合理投放貸款；

④按程序辦理貸款。

2、效益性、平安性和流淌性原則

3、同等、獨(dú)立、公允和誠(chéng)懇信用原則

4、公允競(jìng)爭(zhēng)、親密協(xié)作原則

7公司信貸管理

六大原則：全流程管理、誠(chéng)信申貸、協(xié)議承諾、貸放分控、實(shí)貸實(shí)付、貸后管理

九大流程：貸款申請(qǐng)、受理與調(diào)查、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)、貸款審批、合同簽訂、貸款發(fā)放、貸款支付、貸后管理、

貸款回收與處置

組織架構(gòu)：四次變革、現(xiàn)行架構(gòu)內(nèi)容

四次變革：實(shí)間、觸發(fā)事務(wù)、變革內(nèi)容（縱、橫）

內(nèi)容：堇事會(huì)及特地委員會(huì)、監(jiān)事會(huì)、高級(jí)管理層、信貸業(yè)務(wù)前中后臺(tái)部

其次章公司信貸營(yíng)銷(xiāo)

1市場(chǎng)環(huán)境分析

1、外部環(huán)境

①宏觀(guān)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)與技術(shù)，政治與法律，社會(huì)與文化（依據(jù)名字區(qū)分各種環(huán)境的具體內(nèi)容）

②微觀(guān)環(huán)境：信貸資金的供求狀況；信貸客戶(hù)的需求（已實(shí)現(xiàn)、待實(shí)現(xiàn)、待開(kāi)發(fā)）、信貸動(dòng)機(jī)（理性動(dòng)機(jī)一

獲得低融資成本、增加短期支付實(shí)力及得到長(zhǎng)期金融支持，感性動(dòng)機(jī)f獲得影響力、銀行認(rèn)可等）及干脆影

響客戶(hù)信貸需求的因素；銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略（明確信貸市場(chǎng)的潛在進(jìn)入者，分析現(xiàn)有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略）

2、內(nèi)部環(huán)境

①發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)：銀行戰(zhàn)略構(gòu)成的基本內(nèi)容，銀行所預(yù)期達(dá)到的市場(chǎng)地位應(yīng)當(dāng)是最優(yōu)的市場(chǎng)份額；

②銀行內(nèi)部資源分析：人力資源、財(cái)務(wù)實(shí)力、物質(zhì)支持、技術(shù)資源、資訊資源；

③銀行自身實(shí)力分析：銀行對(duì)金融業(yè)務(wù)的處理實(shí)力、快速應(yīng)變實(shí)力，對(duì)資源的獲得實(shí)力和技術(shù)變更、調(diào)

整實(shí)力；銀行在市場(chǎng)地位，即在市場(chǎng)上的占有率；銀行的市場(chǎng)聲譽(yù)；銀行的資本實(shí)力；政府對(duì)銀行的特殊政

策；銀行領(lǐng)導(dǎo)人的實(shí)力。

2市場(chǎng)細(xì)分

1、市場(chǎng)環(huán)境分析的基本方法:SWOT分析法。其中,S（Strength）表示優(yōu)勢(shì),W（Weak）表示劣勢(shì),0（Opportunity）

表示機(jī)遇，T（Threat）表示威逼。

2、市場(chǎng)細(xì)分：分出一個(gè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需求與欲望存在明顯差別，而

同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者，其需求與欲望特別相像。

①作用：a有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷(xiāo)策略；b有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)，更好地滿(mǎn)足不同

客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品的需求；c有利「集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益；

②細(xì)分分類(lèi)：按區(qū)域、按產(chǎn)業(yè)、按規(guī)模、按全部者性質(zhì).

★大型或特大型企業(yè)是銀行爭(zhēng)奪的重點(diǎn)客戶(hù)，國(guó)有企業(yè)是商業(yè)銀行的主要服務(wù)對(duì)象，合資和合作經(jīng)營(yíng)企

業(yè)是商業(yè)銀行重點(diǎn)爭(zhēng)取的對(duì)象。

★按產(chǎn)業(yè)分為第一產(chǎn)業(yè)、其次產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)一一依據(jù)產(chǎn)業(yè)功能，第一、二產(chǎn)業(yè)合并稱(chēng)為物質(zhì)生產(chǎn)部門(mén)，

第三產(chǎn)業(yè)稱(chēng)為網(wǎng)絡(luò)部門(mén)和學(xué)問(wèn)、服務(wù)生產(chǎn)部門(mén)；按生命周期，分為朝陽(yáng)、夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)；按生產(chǎn)要素的密集程度，

分為勞動(dòng)密集、資本（資金）密集、技術(shù)（學(xué)問(wèn)）密集產(chǎn)業(yè)。

★規(guī)模分類(lèi)中，中小企業(yè)的資金運(yùn)行特點(diǎn)是額度小、需求急、周轉(zhuǎn)快。

★按全部者性質(zhì)，分為國(guó)有（商業(yè)銀行主要服務(wù)對(duì)象）、民營(yíng)、外商獨(dú)資、合資和合作經(jīng)營(yíng)、業(yè)主制企業(yè)。

3、細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估

①市場(chǎng)容量分析（大容量市場(chǎng)受吸引，易發(fā)展，但競(jìng)爭(zhēng)激烈）

②結(jié)構(gòu)吸引力分析（波特5種力氣確定市場(chǎng)吸引力一一同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在的新加入競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、

購(gòu)買(mǎi)者、供應(yīng)商）

③市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析：綜合考慮細(xì)分市場(chǎng)、銀行自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

④獲利狀況分析

⑤風(fēng)險(xiǎn)分析

3市場(chǎng)選擇和定位

1、市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)市場(chǎng)（銀行為滿(mǎn)足特定需求，打算進(jìn)入并重點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的特定細(xì)分市場(chǎng)）確定的前提和

基礎(chǔ)，而選擇合適銀行自身的目標(biāo)市場(chǎng)是市場(chǎng)細(xì)分的目的。

2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)的要求：足夠、持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)力；銀行與市場(chǎng)變更一樣，同生共長(zhǎng)；避開(kāi)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，

占據(jù)市場(chǎng)；利于建立信息網(wǎng)絡(luò)；通暢的銷(xiāo)售渠道。

3、市場(chǎng)定位：

?①定義：銀行針對(duì)面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶(hù)的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和

產(chǎn)品，展示銀行的顯明特性，從而在目標(biāo)市場(chǎng)上確定恰當(dāng)?shù)奈恢茫?/p>

②內(nèi)容：

產(chǎn)品定位：產(chǎn)品特色，客戶(hù)心理、金融產(chǎn)品本身的價(jià)格水平以及質(zhì)量方面；

銀行形象定位：經(jīng)營(yíng)理念、標(biāo)記、商標(biāo)、專(zhuān)用字體、標(biāo)準(zhǔn)字彩等；

③步驟：識(shí)別重要屬性、制定定位圖、定位選擇（依據(jù)銀行規(guī)模由大至小依次可以選擇主導(dǎo)式、追隨式、

補(bǔ)缺式）、執(zhí)行定位。

4產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

1、產(chǎn)品策略是商業(yè)銀行公司信貸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)，也是商業(yè)銀行指定和實(shí)施其他營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)和前提。

2、產(chǎn)品特點(diǎn)：無(wú)形性，不行分性，異質(zhì)性，易仿照性，動(dòng)力性。

3、產(chǎn)品的層次：

三個(gè)層次：核心產(chǎn)品（又稱(chēng)利益產(chǎn)品，是客戶(hù)所購(gòu)買(mǎi)的基本服務(wù)和利益，基本信貸業(yè)務(wù)），基礎(chǔ)產(chǎn)品（票據(jù)

貼現(xiàn)、貿(mào)易融資、項(xiàng)目貸款等）和擴(kuò)展產(chǎn)品（開(kāi)立臨時(shí)賬戶(hù)、免費(fèi)保管抵質(zhì)押品等）；

五個(gè)層次：核心產(chǎn)品，基礎(chǔ)產(chǎn)品（營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和各類(lèi)業(yè)務(wù)），期望產(chǎn)品（良好和便捷服務(wù)）、延長(zhǎng)產(chǎn)品和潛在

產(chǎn)品。

4、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)和方法：

①產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)：提高現(xiàn)有市場(chǎng)的份額（增加交叉銷(xiāo)售、現(xiàn)有市場(chǎng)的縱深發(fā)展）；吸引現(xiàn)有市場(chǎng)之外的

新客戶(hù)；以更低的成本供應(yīng)同樣或類(lèi)似的產(chǎn)品；

②產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方法：仿效法，交叉組合法和創(chuàng)新法。

5、產(chǎn)品組合策略

①基本概念：產(chǎn)品線(xiàn)（具有高度相關(guān)性的一組銀行產(chǎn)品）、產(chǎn)品類(lèi)型（產(chǎn)品線(xiàn)中各種可能的產(chǎn)品種類(lèi)）、產(chǎn)

品項(xiàng)目（特定的個(gè)別銀行產(chǎn)品，是金融產(chǎn)品劃分的最小單位）；

②產(chǎn)品組合的度量化要素：寬度（產(chǎn)品組合中不同產(chǎn)品線(xiàn)的數(shù)量）與深度（每條產(chǎn)品線(xiàn)內(nèi)包含產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)

量）

產(chǎn)品組合的確定要有效選擇：組合的寬度（分散投資風(fēng)險(xiǎn)，提高市場(chǎng)份額）、深度（占據(jù)更多的細(xì)分市場(chǎng)）、

關(guān)聯(lián)性（增加營(yíng)銷(xiāo)力氣，擴(kuò)大銀行的影響，鞏固和增加銀行的市場(chǎng)地位）。

③常見(jiàn)的產(chǎn)品組合策略及內(nèi)容

A、產(chǎn)品擴(kuò)張策略：

拓寬產(chǎn)品組合的寬度：優(yōu)勢(shì)：多元化，分散經(jīng)營(yíng)；劣勢(shì)：經(jīng)營(yíng)易混亂；

增加產(chǎn)品組合的深度：優(yōu)勢(shì)：提高同一產(chǎn)品線(xiàn)的市場(chǎng)占有率；劣勢(shì)：開(kāi)發(fā)成本高；

B、產(chǎn)品集中策略：削減產(chǎn)品線(xiàn)或產(chǎn)品項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化，將有限的資源集中在一些更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

的產(chǎn)品組合上，以產(chǎn)生更大的收益。

④產(chǎn)品組合策略的形式：

A、全線(xiàn)全面型：高深度，高寬度，高關(guān)聯(lián)性

B、市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)型：高寬度，高關(guān)聯(lián)性

C、產(chǎn)品線(xiàn)專(zhuān)業(yè)型：高深度，高關(guān)聯(lián)性

D、特殊產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)型：低深度，低寬度，高關(guān)聯(lián)性

6、產(chǎn)品生命周期策略

①進(jìn)入期（介紹期）：銷(xiāo)售額增長(zhǎng)緩慢，利潤(rùn)極低甚至虧損

★實(shí)行措施：建立有效的信息反饋機(jī)制；增加宣揚(yáng)，激發(fā)客

戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望；指定合理的價(jià)格

②成長(zhǎng)期：產(chǎn)品基本定型，廣告費(fèi)用略有下降，產(chǎn)品銷(xiāo)售量呈現(xiàn)快速上升趨勢(shì)

★實(shí)行措施：提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善服務(wù)；擴(kuò)大廣告宣揚(yáng)；適當(dāng)調(diào)整價(jià)格；利用已有銷(xiāo)售渠道開(kāi)拓新市場(chǎng)

③成熟期：產(chǎn)品被客戶(hù)廣泛接受，銷(xiāo)售達(dá)到飽和，銷(xiāo)售量出現(xiàn)下降趨勢(shì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，銀行利潤(rùn)較穩(wěn)

定

★實(shí)行措施：改進(jìn)產(chǎn)品多樣化和系列化；開(kāi)拓市場(chǎng)；綜合運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)組合策略增加銷(xiāo)售（新增網(wǎng)點(diǎn)、降低價(jià)

格、變更廣告內(nèi)容）

④衰退期：產(chǎn)品滯銷(xiāo)并趨于淘汰，出現(xiàn)大量替代產(chǎn)品，銷(xiāo)售量和價(jià)格急劇下跌，利潤(rùn)日益削減

★實(shí)行措施：持續(xù)策略、轉(zhuǎn)移策略，收縮策略，淘汰策略。

5定價(jià)策略

1、貸款定價(jià)原則：利益最大化，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，保證貸款平安，維護(hù)銀行形象。

2、貸款價(jià)格的構(gòu)成：a貸款利率（主要用于彌補(bǔ)支出并取得合理利潤(rùn)幅度，銀行貸款支出費(fèi)用包括資金

成本、供應(yīng)貸款的成本、可能的損失等）、b貸款承諾費(fèi)、c補(bǔ)償余額（應(yīng)銀行要求，借款人在銀行保持確定

數(shù)量的存款余額）、d隱含價(jià)格

3、影響貸款價(jià)格的主要因素

①貸款成本：主要考量銀行的資金成本，包括資金平均成本（每一單位資金所花費(fèi)的利息、費(fèi)用額）和資

本邊際成本（每增加一個(gè)單位投資所花費(fèi)的利息、費(fèi)用額）；

②貸款風(fēng)險(xiǎn)程度（風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用）；③貸款費(fèi)用（調(diào)查、評(píng)估、人力等）；④借款人與銀行的關(guān)系；⑤銀行貸款

的目標(biāo)收益率；⑥貸款供求狀況；⑦貸款期限；⑧借款人從其他途徑融資的融資成本。

4、公司貸款定價(jià)的基本方法

①成本加成定價(jià)法

貸款利率=籌集可貸資金的成本+銀行非資金性經(jīng)營(yíng)成本+銀行對(duì)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)要求的補(bǔ)償+銀行預(yù)期利潤(rùn)

水平

②價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型

貸款利率=實(shí)惠利率（為基準(zhǔn)利率或參照利率，最普遍接受的是LIBOR）+違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)+期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)

5、產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)：產(chǎn)品被認(rèn)可，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，盈利

6、定價(jià)策略

①高額定價(jià)策略

目的：吸引對(duì)價(jià)格不敏感的精華客戶(hù)

條件：需求價(jià)格彈性低，盡快地提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，一段時(shí)間內(nèi)潛在競(jìng)爭(zhēng)者少

②滲透定價(jià)策略（薄利多銷(xiāo)定價(jià)策略）

目的：以很低的初始價(jià)格打開(kāi)銷(xiāo)路，占據(jù)確定的市場(chǎng)份額后再相應(yīng)地提高產(chǎn)品價(jià)格，以保持確定盈利

性

優(yōu)點(diǎn)：快速搶占市場(chǎng)；有利于形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低成本；銀行可以長(zhǎng)期、穩(wěn)定獲得高額利潤(rùn)

條件：需求的價(jià)格彈性很大；規(guī)?；膬?yōu)勢(shì)可以大幅度降低生產(chǎn)或分銷(xiāo)成本；沒(méi)有預(yù)期市場(chǎng)

③關(guān)系定價(jià)策略

目的：把一攬子服務(wù)打包定價(jià)，對(duì)其中部分項(xiàng)目賜予價(jià)格實(shí)惠，進(jìn)而從其他業(yè)務(wù)中獲得補(bǔ)貼

優(yōu)點(diǎn)：客戶(hù)依靠程度高，與銀行保持長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系；規(guī)?；鳂I(yè)，降低成本、提高利潤(rùn)水平。

6營(yíng)銷(xiāo)渠道策略和促銷(xiāo)策略

1、公司信貸營(yíng)銷(xiāo)渠道分類(lèi)

①按營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，分為自營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)（銀行to客戶(hù)）、代理營(yíng)銷(xiāo)（銀行to代理行/商to客戶(hù)）、合作營(yíng)銷(xiāo)（跨

國(guó)營(yíng)銷(xiāo)典型手段，如銀團(tuán)貸款）

②按營(yíng)銷(xiāo)渠道場(chǎng)所，分為網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)（全方位、專(zhuān)業(yè)性、高端化、法人）、電子銀行營(yíng)銷(xiāo)、登門(mén)探望營(yíng)銷(xiāo)。

2、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略：①干脆營(yíng)銷(xiāo)和間接營(yíng)銷(xiāo)；②單渠道和多渠道；③結(jié)合產(chǎn)品生命周期；④組合營(yíng)銷(xiāo)（與

生產(chǎn)相結(jié)合、與銷(xiāo)售環(huán)節(jié)相結(jié)合、與促銷(xiāo)相結(jié)合）

3、銀行促銷(xiāo)方式：廣告（分為形象廣告、產(chǎn)品廣告，公司信貸主要運(yùn)用產(chǎn)品廣告突出差異化策略）、人員

促銷(xiāo)（設(shè)立詢(xún)問(wèn)服務(wù)、建立客戶(hù)經(jīng)理制）、公共宣揚(yáng)和公共關(guān)系、銷(xiāo)售促進(jìn)。

7營(yíng)銷(xiāo)管理

1、制定營(yíng)銷(xiāo)支配是銀行進(jìn)行公司信貸營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的正式起點(diǎn)。步驟包括：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、

設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略組合、制定具體營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)方案、組織實(shí)施和限制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

*2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支配的基本內(nèi)容（見(jiàn)P60）

3、營(yíng)銷(xiāo)組織是銀行從業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理結(jié)構(gòu)的載體，包括對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)組織行為的分析和探討，主要

完成職能有：組織設(shè)計(jì)、人員配備、組織運(yùn)行。銀行營(yíng)銷(xiāo)組織理論實(shí)質(zhì)上是探討銀行如何合理、有效地對(duì)營(yíng)

銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行分工。

4、銀行營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)立的原則：因事設(shè)職與因人設(shè)職相結(jié)合；權(quán)責(zé)對(duì)等；吩咐統(tǒng)一（最重要）。

5、銀行營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的組織形式：直線(xiàn)職能制（保證領(lǐng)導(dǎo)集中統(tǒng)一指揮，發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的指導(dǎo)作用），矩陣制

（在直線(xiàn)職能的基礎(chǔ)上增加橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)），事業(yè)部制（對(duì)獨(dú)立信貸產(chǎn)品設(shè)立獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)組織）

6、客戶(hù)經(jīng)理制是建立現(xiàn)代化銀行公司信貸營(yíng)銷(xiāo)體系的核心要素和重要保證。

7、營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)整個(gè)銀行公司信貸營(yíng)銷(xiāo)組織的作用有：指揮作用、激勵(lì)作用、協(xié)調(diào)作用、溝通作用。

8、營(yíng)銷(xiāo)限制方法：年度支配限制、盈利實(shí)力限制、效率限制、戰(zhàn)略限制（最高等級(jí)限制方法）、風(fēng)險(xiǎn)限制。

第三章貸款申請(qǐng)受理和貸前調(diào)查

1借款人

1、資格：工商行政管理機(jī)關(guān)（或主管機(jī)關(guān)）核準(zhǔn)登記的企（事）業(yè)法人。

2、基本條件：具備經(jīng)濟(jì)實(shí)力，按用途運(yùn)用貸款，按期償還、恪守信用.

3、要求(略)一事業(yè)法人不需經(jīng)工商部門(mén)核準(zhǔn)登記

4、借款人的權(quán)利

①可以自主向主辦銀行或者其他銀行的經(jīng)辦機(jī)構(gòu)申請(qǐng)貸款并依條件獲得貸款；

②有權(quán)按合同約定提取和運(yùn)用全部貸款；

③有權(quán)拒絕借款合同以外的附加條件；

④有權(quán)向銀行的上級(jí)監(jiān)管部門(mén)反映、舉報(bào)有關(guān)狀況；

⑤在征得銀行同意后，有權(quán)向第三方轉(zhuǎn)讓債務(wù)。

5.借款人的義務(wù)

①應(yīng)當(dāng)照實(shí)供應(yīng)銀行耍求的資料，協(xié)作銀行的調(diào)查、審查、審批、發(fā)放、支付等相關(guān)工作；

②應(yīng)當(dāng)接受銀行對(duì)其運(yùn)用信貸資金狀況和有關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)核定的監(jiān)督；

③應(yīng)當(dāng)按借款合同約定用途運(yùn)用貸款；

④應(yīng)當(dāng)按貸款合同的約定剛好清償貸款本息；

⑤將債務(wù)全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三方的，應(yīng)當(dāng)取得銀行的同意；

⑥有危及銀行債權(quán)平安的狀況時(shí)，應(yīng)當(dāng)剛好通知銀行，同時(shí)實(shí)行保全措施。

2貸款申請(qǐng)受理

1、面談訪(fǎng)問(wèn)：前期調(diào)查的主要目的在于確定是否能夠受理該筆貸款業(yè)務(wù)，是否投入更多的時(shí)間和精力進(jìn)

行后續(xù)的貸款洽談，是否須要正式起先貸前調(diào)查工作。

①面談打算：提綱包括客戶(hù)總體狀況、客戶(hù)信貸需求、擬向客戶(hù)推介的信貸產(chǎn)品等。

②面談內(nèi)容："6C”原則,即品德(Character)、實(shí)力(Capacity)、資本(Capital)、擔(dān)保(Collateral)、

環(huán)境(Condition)和限制(Control)。

2、內(nèi)部看法反饋：面談狀況匯報(bào)一撰寫(xiě)會(huì)談紀(jì)要(包括貸款面談涉及的重要主體、獲得的重要信息、存

在的問(wèn)題與障礙，以及是否須要做該筆貸款的傾向性看法或建議，平安性是首要推斷能否借貸的方面)。

3、貸款意向階段：業(yè)務(wù)人員應(yīng)做到一一以合理方式告知客戶(hù)貸款受理(口頭、書(shū)面、貸款意向書(shū)等)：客

戶(hù)供應(yīng)貸款申請(qǐng)書(shū)及詳盡材料；擬定下階段公司目標(biāo)支配；將儲(chǔ)備項(xiàng)目納入貸款項(xiàng)目庫(kù)。

4、貸款意向書(shū)與貸款承諾的區(qū)分

①貸款意向書(shū)和貸款承諾都是貸款程序中不同階段的成果，常見(jiàn)于中長(zhǎng)期貸款；但并非每一筆中長(zhǎng)期貸

款均需做貸款意向書(shū)和貸款承諾；

②貸款意向書(shū)表明該文件為要約邀請(qǐng)，是一種意向性的書(shū)面聲明，不具備法律效力；貸款承諾具有法律

效力；

5、出具貸款意向書(shū)和貸款承諾的權(quán)限

①出具貸款意向書(shū)的權(quán)限：在項(xiàng)目建議書(shū)批準(zhǔn)階段或之前，各銀行可以對(duì)符合貸款條件的項(xiàng)目出具貸款

意向書(shū)，一般沒(méi)有權(quán)限限制，超所在行權(quán)限的項(xiàng)目須報(bào)上級(jí)行備案。

②出具貸款承諾的權(quán)限：項(xiàng)目在可行性探討報(bào)告批準(zhǔn)階段，各銀行應(yīng)按批準(zhǔn)貸款的權(quán)限，依據(jù)有關(guān)規(guī)定，

對(duì)外出具貸款承諾，超基層行權(quán)限的項(xiàng)目需報(bào)上級(jí)行審批,

6、留意事項(xiàng)：

①銀企合作協(xié)議中的貸款支配一般屬于貸款意向書(shū)性質(zhì)，但以授信額度協(xié)議來(lái)對(duì)待的貸款支配因具有法

律效力，不再屬于貸款意向書(shū)性質(zhì)；

②貸款意向書(shū)、貸款承諾須按內(nèi)部審批權(quán)限批準(zhǔn)后方可對(duì)外出具。

7、貸款申請(qǐng)資料的打算（銀行向借款人供應(yīng)制式的《借款申請(qǐng)書(shū)》，其他材料從略）

3貸前調(diào)查

1、定義：貸前調(diào)查是銀行受理借款人申請(qǐng)后，對(duì)借款人的信用等級(jí)以及借款的合法性、平安性、盈利性

等狀況進(jìn)行調(diào)查，核實(shí)抵（質(zhì)）押物、保證人狀況，測(cè)定貸款風(fēng)險(xiǎn)度的過(guò)程。

2、貸前調(diào)查的方法

①現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研（最干脆、最常用、最重要的方法）：包括現(xiàn)場(chǎng)會(huì)談、實(shí)地考察；

②搜尋調(diào)查（間接）：指通過(guò)各種媒介物搜尋有價(jià)值的資料，應(yīng)留意信息渠道的權(quán)威性、牢靠性和全面性;

③托付調(diào)查：中介機(jī)構(gòu)或銀行自身網(wǎng)絡(luò)；

④其他方法：接觸客戶(hù)的關(guān)聯(lián)企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或個(gè)人，行業(yè)協(xié)會(huì)（商會(huì)）、政府的職能管理部門(mén)等。

3貸前調(diào)查的內(nèi)容：

①貸款合法合規(guī)性調(diào)查：

②貸款平安性調(diào)查；

③貸款效益性調(diào)查：貸款的效益性是指貸款經(jīng)營(yíng)的盈利狀況，是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的主要?jiǎng)恿Α?/p>

調(diào)查內(nèi)容應(yīng)包括：

A、對(duì)借款人過(guò)去三年的經(jīng)營(yíng)效益狀況進(jìn)行調(diào)查，并進(jìn)一步分析行業(yè)前景、產(chǎn)品銷(xiāo)路以及競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

B、對(duì)借款人當(dāng)前經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行調(diào)查，核實(shí)其擬實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)的真實(shí)性和可行性。

C、對(duì)借款人過(guò)去和將來(lái)給銀行帶來(lái)收入、存款、結(jié)算、結(jié)售匯等綜合效益狀況進(jìn)行調(diào)查、分析、預(yù)料。

4貸前調(diào)查報(bào)告內(nèi)容要求

1.商業(yè)銀行固定資產(chǎn)貸前調(diào)查報(bào)告內(nèi)容要求（P80）

2.銀行流淌資金貸前調(diào)查報(bào)告內(nèi)容要求（P82）

第四章貸款環(huán)境分析

1國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)分析

1、國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)：

①本國(guó)貨幣融通的國(guó)內(nèi)信貸不存在國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)，只有以外幣融通的信貸才面臨國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)

②國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)比主權(quán)風(fēng)險(xiǎn)或政治風(fēng)險(xiǎn)的概念更寬泛

③國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)（表現(xiàn)為利率風(fēng)險(xiǎn)、清算風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)）與其他風(fēng)險(xiǎn)是一種交叉關(guān)系

2、衡量國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)的方法

①《歐洲貨幣》

政治和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)的權(quán)重各為25%,債務(wù)指標(biāo)占10%的權(quán)重，違約債務(wù)或重新支配的債務(wù)狀況占10%的權(quán)重,

信貸評(píng)級(jí)占10%的權(quán)重，獲得銀行融資的實(shí)力占5%的權(quán)重，獲得短期融資的實(shí)力占5%的權(quán)重，進(jìn)入資本市

場(chǎng)的實(shí)力占5%的權(quán)重，福費(fèi)廷的折扣占5%的權(quán)重。

總分的計(jì)算公式為：A-[A/（B-C）]X（D-C）,其中：A是范疇權(quán)重，B是范圍內(nèi)的最低值，C是范圍內(nèi)的

最高值，D是個(gè)體值。而在債務(wù)指標(biāo)和違約債務(wù)的計(jì)算中，要將B、C顛倒過(guò)來(lái)，最低值權(quán)重最高，最高值

權(quán)重為0。

②PRS集團(tuán)

國(guó)家綜合風(fēng)險(xiǎn)（CRR）=0.5X（PR+FR+ER）,其中：PR為政治風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，F(xiàn)R為財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，ER為經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)

評(píng)級(jí)。分值100風(fēng)險(xiǎn)最低，0風(fēng)險(xiǎn)最高。分值在0-50分之間，代表風(fēng)險(xiǎn)特別高；而85~100分則代表風(fēng)險(xiǎn)特

別低。

③世界市場(chǎng)探討中心（WMRC）

將每個(gè)國(guó)家六項(xiàng)考慮因素中的每一項(xiàng)都給出風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分，分值『5,1表示最低風(fēng)險(xiǎn)，5表示最高風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)

險(xiǎn)評(píng)級(jí)最小的增加值是0.5。國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)的最終衡量依據(jù)權(quán)重，綜合六個(gè)因素打分狀況得出。其中政治、經(jīng)濟(jì)

風(fēng)險(xiǎn)各占25%的權(quán)重，法律和稅收各占15%,運(yùn)作和平安性各占10%,其計(jì)算方法為：國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)=[（政治風(fēng)

險(xiǎn)）2x0.25+（經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)）2X0.25+（法律風(fēng)險(xiǎn)）zXO.15+（稅收風(fēng)險(xiǎn)）2x0.15+（運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)）2x0.1+（平安性）2X

0.1]1/2分值為1.0-1.24代表風(fēng)險(xiǎn)特別小,分值為4.5-5.0則代表風(fēng)險(xiǎn)極高。

風(fēng)險(xiǎn)因素加權(quán)打分方法的優(yōu)點(diǎn)在于，可以將難以定量的風(fēng)險(xiǎn)量化，從而解決了不同國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)難以進(jìn)行比

較的難題。缺陷是受評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)主觀(guān)影響比較大，假如風(fēng)險(xiǎn)因素設(shè)置不同或賜予權(quán)重有差異，對(duì)同樣國(guó)別，評(píng)

價(jià)的結(jié)果可能大相徑庭。

2區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)分析

1、外部因素分析（6個(gè)）

①區(qū)域自然條件分析：自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施尤其是交通運(yùn)輸條件、優(yōu)越的地理位置等；

②區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析：產(chǎn)業(yè)發(fā)展的階段處于工業(yè)化和現(xiàn)代化前期的區(qū)域，農(nóng)業(yè)、輕紡工業(yè)和采掘業(yè)在經(jīng)

濟(jì)發(fā)展中起著主導(dǎo)作用；處于工業(yè)化和現(xiàn)代化中期的地區(qū)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由輕紡工業(yè)向重化工業(yè)傾斜，電力、鋼

鐵和機(jī)械制造等資金密集型產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著主導(dǎo)作用；處于工業(yè)化和現(xiàn)代化后期的地區(qū)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向

技術(shù)導(dǎo)向變動(dòng)，汽車(chē)、家用電器、住房等產(chǎn)業(yè)和生物工程、新能源材料等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，且在整個(gè)

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的比重越來(lái)越大。

③區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平分析（影響最大、最干脆）：包括GDP及其增長(zhǎng)率、固定資產(chǎn)投資規(guī)模、勞動(dòng)生產(chǎn)率、

資金利潤(rùn)率以及城市化水同等5個(gè)指標(biāo)。

④區(qū)域市場(chǎng)化程度和法制框架分析：市場(chǎng)化程度越高、法律制度框架越完善，區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)越低。

⑤區(qū)域經(jīng)濟(jì)政策分析：國(guó)家重點(diǎn)支持地區(qū)能夠享受較多實(shí)惠政策，當(dāng)?shù)赝顿Y項(xiàng)目較足夠，各種配套設(shè)施

齊全，信貸風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低。

⑥區(qū)域政府行為和政府信用分析：地方政府擁有大量資源，其經(jīng)濟(jì)行為對(duì)金融運(yùn)行的影響特別明顯。政

府的信用狀況也是影響信貸風(fēng)險(xiǎn)的重要因素。同時(shí)，還應(yīng)關(guān)注地方愛(ài)護(hù)主義導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)相對(duì)封閉和重復(fù)建設(shè)

問(wèn)題。

2、內(nèi)部因素分析：信貸資產(chǎn)質(zhì)量（平安性）、盈利性和流淌性。

①信貸資產(chǎn)質(zhì)量（平安性）一一最重要指標(biāo)

A、信貸平均損失比率：用于評(píng)價(jià)區(qū)域全部信貸資產(chǎn)的損失狀況，指標(biāo)越高，區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)越大；該指標(biāo)從靜

態(tài)上反映了目標(biāo)區(qū)域信貸資產(chǎn)整體質(zhì)量。

B、信貸資產(chǎn)相對(duì)不良率：用于評(píng)價(jià)目標(biāo)區(qū)域信貸資產(chǎn)質(zhì)量水平在銀行系統(tǒng)中所處的相對(duì)位置；指標(biāo)越高,

區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)越高。該指標(biāo)大于1時(shí)，說(shuō)明目標(biāo)區(qū)域信貸風(fēng)險(xiǎn)高于銀行一般水平。

C、不良率變幅：用于評(píng)價(jià)目標(biāo)區(qū)域信貸資產(chǎn)質(zhì)量的變更狀況，信貸資產(chǎn)質(zhì)量的變更狀況指標(biāo)為負(fù)，說(shuō)明

資產(chǎn)質(zhì)量上升，區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)下降；指標(biāo)為正，說(shuō)明資產(chǎn)質(zhì)量下降，區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)上升。

D、信貸余額擴(kuò)張系數(shù)：用于衡量目標(biāo)區(qū)域因信貸規(guī)模變動(dòng)對(duì)區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)的影響程度，信貸規(guī)模增長(zhǎng)速度指

標(biāo)小于0時(shí)，目標(biāo)區(qū)域信貸增長(zhǎng)相對(duì)較慢，負(fù)數(shù)較大意味著信貸處于萎縮狀態(tài)；指標(biāo)過(guò)大則說(shuō)明區(qū)域信貸增

長(zhǎng)速度過(guò)快。擴(kuò)張系數(shù)過(guò)大或過(guò)小都可能導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)上升。

E、利息實(shí)收率。

F、加權(quán)平均期限。

②盈利性：盈利實(shí)力是區(qū)域管理實(shí)力和區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)凹凸的最終體現(xiàn)；通過(guò)總資產(chǎn)收益率（總體盈利實(shí)力）、

貸款實(shí)際收益率（信貸業(yè)務(wù)的價(jià)值創(chuàng)建實(shí)力）兩項(xiàng)主要指標(biāo)判定；這兩項(xiàng)指標(biāo)高時(shí).，通常區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低。

③流淌性：流淌性過(guò)高或過(guò)低都可能意味著區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)的上升。過(guò)高的流淌性可能意味著資金利用效率不

足，信貸經(jīng)營(yíng)處于低效率中；而過(guò)低的流淌性意味著資金周轉(zhuǎn)不暢或出現(xiàn)信貸資金固化。一般利用流淌比率、

存量存貸比率、增量存貸比率三個(gè)主要指標(biāo)，用于衡量目標(biāo)區(qū)域流淌性狀況。

3行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

1、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的概念：指由于一些不確定因素的存在，導(dǎo)致對(duì)某行業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、投資或授信后偏離預(yù)期

結(jié)果而造成損失的可能性。

2、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生：

①受經(jīng)濟(jì)周期的影響；

②受產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期的影響；

③受產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)的影響：主要包括行業(yè)市場(chǎng)集中度（即競(jìng)爭(zhēng)與壟斷的關(guān)系，分為完全競(jìng)爭(zhēng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)、

寡頭壟斷、完全壟斷）、行業(yè)壁壘程度（壁壘高，說(shuō)明行業(yè)自我愛(ài)護(hù)性高，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)弱）等；

④受地區(qū)生產(chǎn)力布局的影響：是否靠近原料產(chǎn)地、是否接近市場(chǎng)，是推斷一個(gè)行業(yè)能否生存的重要依據(jù)；

⑤受?chē)?guó)家政策的影響；

⑥受產(chǎn)業(yè)鏈的位置影響。

3、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析的目的是識(shí)別同一行業(yè)中全部企業(yè)所面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)，然后評(píng)估這些風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)對(duì)行業(yè)的

將來(lái)信用度所產(chǎn)生的影響。

4、波特五力模型：用于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的分析，可以有效地分析客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。該模型認(rèn)為行業(yè)中存在著確

定競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模和程度的五種力氣，包括：新進(jìn)入者進(jìn)入壁壘、替代品的威逼、買(mǎi)方的討價(jià)還價(jià)實(shí)力、供方的討

價(jià)還價(jià)實(shí)力以及現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。這五種力氣綜合起來(lái)影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力，確定了某行業(yè)中的企業(yè)

獲得超出資本成本的平均投資收益率的實(shí)力。

5、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析框架：從七個(gè)方面來(lái)評(píng)價(jià)一個(gè)行業(yè)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，即行業(yè)成熟度、競(jìng)爭(zhēng)程度、替代品潛在

威逼、成本結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)周期（行業(yè)周期）、行業(yè)進(jìn)入壁壘、行業(yè)涉及的法律法規(guī)。

①行業(yè)成熟度：行業(yè)發(fā)展的四個(gè)階段為啟動(dòng)階段或初級(jí)階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段。

第一階段：?jiǎn)?dòng)階段。

處于啟動(dòng)階段的行業(yè)發(fā)展快速，年增長(zhǎng)率可以達(dá)到100%以上；銷(xiāo)售量一般都很小，價(jià)格高；須要大量的

資金投入來(lái)維持產(chǎn)品的發(fā)展和推廣使市場(chǎng)接受；企業(yè)管理者一般都缺乏行業(yè)閱歷。

這一階段的資金應(yīng)當(dāng)主要來(lái)自于企業(yè)全部者或者風(fēng)險(xiǎn)投資者，而不應(yīng)當(dāng)是來(lái)自商業(yè)銀行。啟動(dòng)階段行業(yè)

的銷(xiāo)售、利潤(rùn)和現(xiàn)金流有以下特點(diǎn)：銷(xiāo)售量很?。焕麧?rùn)為負(fù)值；現(xiàn)金流也為負(fù)值。

其次階段：成長(zhǎng)階段。

處于成長(zhǎng)階段的行業(yè)通常年增長(zhǎng)率會(huì)超20%。這個(gè)階段的行業(yè)特點(diǎn)是：產(chǎn)品已經(jīng)形成確定的市場(chǎng)需求；

相應(yīng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和技術(shù)問(wèn)題已經(jīng)得到有效的解決，并廣泛被市場(chǎng)接受；已經(jīng)可以運(yùn)用經(jīng)濟(jì)規(guī)模學(xué)原理來(lái)大規(guī)

模生產(chǎn)；由于競(jìng)爭(zhēng)和生產(chǎn)效率的增加，產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)下降；產(chǎn)品和服務(wù)有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力；產(chǎn)能需求確定并且

已經(jīng)投入了大量的投資來(lái)提高產(chǎn)能。

成長(zhǎng)階段行業(yè)的銷(xiāo)售、利潤(rùn)和現(xiàn)金流有以下特點(diǎn)：銷(xiāo)售大幅增長(zhǎng)；利潤(rùn)轉(zhuǎn)變成正值；現(xiàn)金流仍舊為負(fù)。

在成長(zhǎng)階段的末期，行業(yè)中或許會(huì)出現(xiàn)一個(gè)短暫的“行業(yè)動(dòng)蕩期”，許多企業(yè)可能為了生存而發(fā)動(dòng)“價(jià)格斗

爭(zhēng)”，實(shí)行大幅度打折的策略，否則它們將面臨著被淘汰的地步。

第三階段：成熟階段。

處于成熟階段的行業(yè)增長(zhǎng)較為穩(wěn)定，年增長(zhǎng)率一般在5加10%之間。成熟期的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)特別標(biāo)準(zhǔn)化,

行業(yè)中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，新產(chǎn)品的出現(xiàn)速度也特別緩慢。多數(shù)產(chǎn)品須要面對(duì)來(lái)自其他行業(yè)中替代品的競(jìng)

爭(zhēng)壓力，這一行業(yè)中的許多企業(yè)可能會(huì)轉(zhuǎn)移到其他行業(yè)。在這一階段，做好成本限制成為許多企業(yè)勝利的關(guān)

鍵。成熟階段行業(yè)的銷(xiāo)售、利潤(rùn)和現(xiàn)金流有以下特點(diǎn)：銷(xiāo)售額增長(zhǎng)速度起先放緩；利潤(rùn)達(dá)到最大化；現(xiàn)金流

最終變?yōu)檎怠?/p>

第四階段：衰退階段。

處于衰退階段的行業(yè)的共同點(diǎn)是銷(xiāo)售額在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都是處于下降階段。盡管銷(xiāo)售額已經(jīng)起先下降，但

是仍舊處于較高的水平，并且利潤(rùn)和現(xiàn)金流都還為正值。處于這一階段的企業(yè)利潤(rùn)會(huì)在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)維持正值,

但是許多企業(yè)可能會(huì)選擇在這時(shí)退出市場(chǎng)。他們通常會(huì)首先停止任何投入，然后最大化地出售資產(chǎn)并退出這

一行業(yè)。值得一提的是，一旦大量的企業(yè)選擇退出，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)同時(shí)削減，剩余企業(yè)的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)將

會(huì)增加。但是最終這一特定行業(yè)會(huì)完全失去來(lái)自投資者或者銀行的吸引力。衰退階段行業(yè)的銷(xiāo)售、利潤(rùn)和現(xiàn)

金流有以下特點(diǎn)：銷(xiāo)售出現(xiàn)快速下降；利潤(rùn)漸漸地由正變?yōu)樨?fù)；現(xiàn)金流先是正值，然后漸漸減小.

★行業(yè)發(fā)展各階段的風(fēng)險(xiǎn)分析

第一，處于啟動(dòng)階段的行業(yè)代表著最高的風(fēng)險(xiǎn)，緣由主要有三點(diǎn)：首先，很難分析新興行業(yè)所面臨的風(fēng)

險(xiǎn)；其次，行業(yè)面臨難以預(yù)見(jiàn)的各種變更，使企業(yè)還款具有很大的不確定性；最終，本行業(yè)的快速增長(zhǎng)和投

資需求將導(dǎo)致大量的現(xiàn)金需求，從而使一弊企業(yè)可能在數(shù)年中都會(huì)擁有較弱的償付實(shí)力。所以，傾向于投資

股權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)投資商和其他投資者便成為這些企業(yè)的主要投資來(lái)源，他們希望能最終從企業(yè)的勝利中獲得較高

的收益。

其次，成長(zhǎng)階段的企業(yè)代表中等程度的風(fēng)險(xiǎn)，但是這一階段也同時(shí)擁有最大的機(jī)會(huì)，因?yàn)楝F(xiàn)金和資本需

求特別大。由于行業(yè)發(fā)展和變更仍舊特別快速，將會(huì)導(dǎo)致持續(xù)不斷的不確定風(fēng)險(xiǎn)，所以發(fā)展階段的企業(yè)信貸

風(fēng)險(xiǎn)依舊較大，成長(zhǎng)階段的企業(yè)并不確定會(huì)有實(shí)力償還任何營(yíng)運(yùn)資本貸款和固定資產(chǎn)貸款。

第三，成熟期的行業(yè)代表著最低風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@一階段銷(xiāo)售的波動(dòng)性及不確定性都是最小，而現(xiàn)金流為最

大，利潤(rùn)相對(duì)來(lái)說(shuō)特別穩(wěn)定，并且已經(jīng)有足夠多的有效信息來(lái)分析行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

第四，處于衰退期的行業(yè)代表相對(duì)較高的風(fēng)險(xiǎn)。衰退行業(yè)仍舊在創(chuàng)建利潤(rùn)和現(xiàn)金流，短期貸款對(duì)銀行來(lái)

說(shuō)更簡(jiǎn)潔把握也更平安。與處于發(fā)展階段的企業(yè)分析相類(lèi)似，潛在借款人能否接著獲得勝利是信貸分析的關(guān)

鍵。

②行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)程度

處于競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的行業(yè)的企業(yè)短期內(nèi)受到的威逼較小，反之則相反。競(jìng)爭(zhēng)越大，企業(yè)面臨的不確定性

越大，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就越大，借款銀行所要擔(dān)當(dāng)?shù)男庞蔑L(fēng)險(xiǎn)就越大。

行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)程度的大小受許多因素影響，其中最主要和最普遍的因素包括：行業(yè)分散和行業(yè)集中；高經(jīng)

營(yíng)杠桿增加競(jìng)爭(zhēng)；產(chǎn)品差異；市場(chǎng)成長(zhǎng)；退出市場(chǎng)的成本越高；競(jìng)爭(zhēng)程度；經(jīng)濟(jì)周期。

③替代品潛在威逼：替代品對(duì)需求和價(jià)格的影響越強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)就越高。

④成本結(jié)構(gòu)：指某一行業(yè)內(nèi)企業(yè)的固定成本和可變成本之間的比例。主要由固定成本、變動(dòng)成本、經(jīng)營(yíng)

杠桿（高經(jīng)營(yíng)杠桿代表著高風(fēng)險(xiǎn)）、盈虧平衡點(diǎn)（盈虧平衡點(diǎn)越低，影響盈利水平的風(fēng)險(xiǎn)越?。┙M成。

⑤經(jīng)濟(jì)周期：普遍包括頂峰，衰退，谷底，復(fù)蘇和擴(kuò)張。

在周期性行業(yè)中，商業(yè)銀行和借貸者在經(jīng)濟(jì)周期中的最高點(diǎn)會(huì)出現(xiàn)更多的不良貸款。緣由包括：

首先，企業(yè)、行業(yè)和整個(gè)經(jīng)濟(jì)體系表現(xiàn)良好，銀行起先降低信貸標(biāo)準(zhǔn)；其次，信貸業(yè)務(wù)人員在做評(píng)估時(shí)，

運(yùn)用的財(cái)務(wù)信息一般反映的都是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最好的時(shí)期，這些信息無(wú)法反映出經(jīng)濟(jì)衰退期企業(yè)的業(yè)績(jī)。

⑥進(jìn)入壁壘

⑦行業(yè)政策法規(guī)：包括防污限制、水質(zhì)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、愛(ài)護(hù)性關(guān)稅、價(jià)格限制等。

4行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工作表

1、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工作表通常包括以下內(nèi)容：行亞名稱(chēng)；行業(yè)分析框架中所列舉的七項(xiàng)潛在風(fēng)險(xiǎn)及每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)

應(yīng)的程度；整體行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。

2、在確定行業(yè)整體風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)依據(jù)全部風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別做出整體評(píng)價(jià)。具體的方法是：

①對(duì)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)框架中的七個(gè)風(fēng)險(xiǎn)元素做出綜合評(píng)價(jià)。

②對(duì)不同的行業(yè)，要深切理解每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)元素在這個(gè)行業(yè)中的相對(duì)重要程度，在最終確定行業(yè)整體風(fēng)險(xiǎn)時(shí),

應(yīng)當(dāng)將風(fēng)險(xiǎn)元素的重要程度包括在內(nèi)。

③確定是否有些風(fēng)險(xiǎn)元素有明顯的弱點(diǎn)或者漏洞，某一風(fēng)險(xiǎn)一旦過(guò)大，將會(huì)明顯地拉升整體風(fēng)險(xiǎn)。

第五章借款需求分析

1概述

1、推斷借款需求的本質(zhì)：借款需求與還款實(shí)力和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估緊密相連，是確定貸款期限、利率等要素的確

定因素。

2、借款需求的含義：公司由于各種緣由造成資金短缺，即對(duì)現(xiàn)金的需求大于公司的現(xiàn)金儲(chǔ)備，從而須要

借款。

3、借款需求和借款目的是兩個(gè)緊密聯(lián)系、又相互區(qū)分的概念。借款需求指公司為什么出現(xiàn)資金短缺并須

要借款，需求點(diǎn)可能是多方面的；借款目的指借款用途，一般來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)期貸款用于長(zhǎng)期融資目的，短期貸款

用于短期融資.

4、借款需求分析：

①進(jìn)行借款需求分析時(shí)關(guān)注的三要素：企業(yè)的借款需求緣由（借款用途），企業(yè)的還款來(lái)源以及牢靠程度;

②分析的意義：

A、借款公司根本不了解自己借款需求的本質(zhì)緣由，銀行無(wú)法確定貸款結(jié)構(gòu)及利率；

B、企業(yè)可能缺少必要的財(cái)務(wù)分析技術(shù)來(lái)確定資本運(yùn)作的最佳財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，銀行可以為公司供應(yīng)融資方面的

合理建議，這不但有利于公司的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，也有利于銀行降低貸款風(fēng)險(xiǎn)。

C、銀行運(yùn)用短期貸款和長(zhǎng)期貸款相結(jié)合的方式來(lái)滿(mǎn)足該公司貸款的不同需求。

D、銀行在受理貸款中的借款需求分析有利于銀行進(jìn)行全面的風(fēng)險(xiǎn)分析。

5、借款需求的影響因素

①分析基礎(chǔ)：三大表一一現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表和損益表；

②現(xiàn)金流量表將現(xiàn)金的運(yùn)用和需求分為資產(chǎn)的增加、債務(wù)的削減和與現(xiàn)金運(yùn)用相關(guān)聯(lián)的因素（營(yíng)'也支出、

投資支出和融資支出）。

③從資產(chǎn)負(fù)債表看，季節(jié)性銷(xiāo)售增長(zhǎng)、長(zhǎng)期銷(xiāo)售增長(zhǎng)、資產(chǎn)效率下降可能導(dǎo)致流淌資產(chǎn)增加：商業(yè)信用

的削減及變更、債務(wù)重構(gòu)可能導(dǎo)致流淌負(fù)債的削減。固定資產(chǎn)重置及擴(kuò)張、長(zhǎng)期投資可能導(dǎo)致長(zhǎng)期資產(chǎn)的增

加；紅利支付可能導(dǎo)致資本凈值的削減。

從損益表來(lái)看，一次性或非預(yù)期的支出、利潤(rùn)率的下降都可能對(duì)企業(yè)的收入支出產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響到

企業(yè)的借款需求。

總體來(lái)看，借款需求的主要影響因素包括季節(jié)性銷(xiāo)售增長(zhǎng)、長(zhǎng)期銷(xiāo)售增長(zhǎng)、資產(chǎn)效率下降、固定資產(chǎn)重

置及擴(kuò)張、長(zhǎng)期投資、商業(yè)信用的削減及變更、債務(wù)重構(gòu)、利潤(rùn)率下降、紅利支付、一次性或非預(yù)期的支出

等。

2借款需求分析的內(nèi)容

1、銷(xiāo)售變更引起的需求

①季節(jié)性銷(xiāo)售增長(zhǎng)

季節(jié)性資產(chǎn)增加的三個(gè)主要融資渠道：

A、季節(jié)性負(fù)債增加（應(yīng)付賬款和應(yīng)計(jì)費(fèi)用）；B、內(nèi)部融資，來(lái)自公司內(nèi)部的現(xiàn)金和有價(jià)證券；C、銀行貸

款。

★營(yíng)運(yùn)資本投資=季節(jié)性資產(chǎn)-季節(jié)性負(fù)債，通過(guò)公司內(nèi)部融資或者銀行貸款來(lái)解決。

★通過(guò)對(duì)現(xiàn)金流的預(yù)料以及月度或季度的營(yíng)運(yùn)資本投資、銷(xiāo)售和現(xiàn)金水同等的分析，銀行可以獲得如下

信息：確定季節(jié)性銷(xiāo)售模式是否創(chuàng)建季節(jié)性借款需求：評(píng)估營(yíng)運(yùn)資本投資需求的時(shí)間和金額；確定合適的季

節(jié)性貸款結(jié)構(gòu)及償還時(shí)辰表。

②長(zhǎng)期銷(xiāo)售增長(zhǎng)

A、資產(chǎn)增長(zhǎng)的模式：核心流淌資產(chǎn)指的是在資產(chǎn)負(fù)債表上始終存在的那一部分流淌資產(chǎn)。這部分資產(chǎn)應(yīng)

當(dāng)由長(zhǎng)期融資來(lái)實(shí)現(xiàn)，具體包括核心流淌負(fù)債的增長(zhǎng)或營(yíng)運(yùn)資本投資的增加。當(dāng)一個(gè)公司的季節(jié)性和長(zhǎng)期性

銷(xiāo)售收入同時(shí)增長(zhǎng)時(shí)，流淌資產(chǎn)的增長(zhǎng)體現(xiàn)為核心流淌資產(chǎn)和季節(jié)性資產(chǎn)的共同增長(zhǎng)。

公司可以通過(guò)多種渠道獲得資金滿(mǎn)足運(yùn)營(yíng)資本投資需求，其中留存收益是支撐銷(xiāo)售長(zhǎng)期增長(zhǎng)的重要資金

來(lái)源，用于支持長(zhǎng)期銷(xiāo)售增長(zhǎng)的資本性支出（主要包括內(nèi)部留存收益和外部長(zhǎng)期融資），其融資也必需通過(guò)長(zhǎng)

期融資實(shí)現(xiàn)。

B、可持續(xù)增長(zhǎng)率的計(jì)算：可持續(xù)增長(zhǎng)率是公司在沒(méi)有增加財(cái)務(wù)杠桿狀況下可以實(shí)現(xiàn)的長(zhǎng)期銷(xiāo)售增長(zhǎng)率，

也就是說(shuō)主要依靠?jī)?nèi)部融資即可實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng)率。假設(shè)條件有：a公司資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率不變；b銷(xiāo)售凈利潤(rùn)率不變;

c發(fā)放紅利政策不變；d財(cái)務(wù)杠桿不變；e未增發(fā)股票，增加負(fù)債是唯一的外部融資來(lái)源?？沙掷m(xù)增長(zhǎng)率可

以作為推斷公司是否須要銀行借款的依據(jù)。

內(nèi)部融資的資金來(lái)源是凈資本、留存收益（通常來(lái)源）和增發(fā)股票。

★一個(gè)公司的可持續(xù)增長(zhǎng)率取決于以下四個(gè)變量：

a利潤(rùn)率：利潤(rùn)率越高，銷(xiāo)售增長(zhǎng)越快；

b留存利潤(rùn)：用于分紅的利潤(rùn)越少，銷(xiāo)售增長(zhǎng)越快；

c資產(chǎn)效率：效率越高，銷(xiāo)售增長(zhǎng)越快；

d杠桿：杠桿越高，銷(xiāo)售增長(zhǎng)越快。

可持續(xù)增長(zhǎng)率SGR=資本回報(bào)率X留存比率/（I-資本回報(bào)率x留存比率）；

留存比率RR=1-紅利支付率；紅利支付率=股息分紅/凈利潤(rùn)；

資本回報(bào)率ROE=凈利潤(rùn)/全部者權(quán)益=利潤(rùn)率X資產(chǎn)運(yùn)用效率X財(cái)務(wù)杠桿。

③可持續(xù)增長(zhǎng)率的作用

A、實(shí)際增長(zhǎng)率〉可持續(xù)增長(zhǎng)率一一公司須要貸款：

B、實(shí)際增長(zhǎng)率〈可持續(xù)增長(zhǎng)率一一公司目前未能充分利用內(nèi)部資源，銀行不予受理貸款申請(qǐng)。

2、資產(chǎn)變更引起的需求

①資產(chǎn)效率的下降：應(yīng)收賬款和存貨的增加、應(yīng)付賬款的削減將導(dǎo)致企業(yè)的借款需求。

②固定資產(chǎn)的重置和擴(kuò)張

A、固定資產(chǎn)的重置

a固定資產(chǎn)重置的緣由主要是設(shè)備自然老化和技術(shù)更新；

b固定資產(chǎn)運(yùn)用率=累計(jì)折舊/總折舊固定資產(chǎn)X100%；

假如一個(gè)公司的固定資產(chǎn)運(yùn)用率大于60%或70%,這就意味著投資和借款需求很快將會(huì)上升，具體由行業(yè)

技術(shù)變更比率確定。

c固定資產(chǎn)剩余壽命=凈折舊固定資產(chǎn)/折舊支出

★對(duì)固定資產(chǎn)重置引起的融資需求，銀行通過(guò)以下方面進(jìn)行評(píng)估：公司的經(jīng)營(yíng)周期、資本投資周期、

設(shè)備的運(yùn)用年限和目前狀況、影響固定資產(chǎn)重置的技術(shù)變更率。

B、固定資產(chǎn)擴(kuò)張：固定資產(chǎn)擴(kuò)張相關(guān)的借款需求，其關(guān)鍵信息主要來(lái)源于公司管理層。

③長(zhǎng)期投資：

最常見(jiàn)的長(zhǎng)期投資資金需求是收購(gòu)子公司的股份或者對(duì)其他公司的相像投資，最適當(dāng)?shù)娜谫Y方式是股權(quán)

性融資。在發(fā)達(dá)國(guó)家，銀行會(huì)有選擇性地為公司并購(gòu)或股權(quán)收購(gòu)等供應(yīng)債務(wù)融資，其選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)是收購(gòu)

的股權(quán)能夠供應(yīng)限制權(quán)收益，從而形成借款公司部分主營(yíng)業(yè)務(wù)。

3、負(fù)債和分紅變更引起的需求

①商業(yè)信用的削減和變更

②債務(wù)重構(gòu)：基于期限的考慮，公司常常會(huì)用一種債務(wù)替代另一種債務(wù)，典型的例子就是向銀行舉債以

替代商業(yè)信用。這種狀況通常會(huì)發(fā)生在銷(xiāo)售急劇增長(zhǎng)時(shí)，債權(quán)人要求還款。這種狀況發(fā)生的標(biāo)記是還款時(shí)間

的延長(zhǎng)期限超出了市場(chǎng)的正常水平。替代債務(wù)的期限取決于付款期縮短和財(cái)務(wù)不匹配的緣由，以及公司產(chǎn)生

現(xiàn)金流的實(shí)力.

★在某些狀況下，公司可能僅僅想用一個(gè)債權(quán)人取代另一個(gè)債權(quán)人，緣由可能是：

a對(duì)現(xiàn)在的銀行不滿(mǎn)足；

b想要降低目前的融資利率；

c想與更多的銀行建立合作關(guān)系，增加公司的融資渠道；

d為了規(guī)躲債務(wù)協(xié)議的種種限制，想要?dú)w還現(xiàn)有的借款。

③紅利的變更：紅利和利息均為公司的融資成本

4、其他變更引起的需求

①利潤(rùn)率下降

②非預(yù)期性支出；如保險(xiǎn)之外的損失、設(shè)備安裝、與公司重組和員工解雇相關(guān)的費(fèi)用、法律訴訟費(fèi)等，

一旦這些費(fèi)用超過(guò)了公司的現(xiàn)金儲(chǔ)備，就會(huì)導(dǎo)致公司的借款需求。

3借款需求與貸款結(jié)構(gòu)

1、短期資金需求要通過(guò)短期融資來(lái)實(shí)現(xiàn)，長(zhǎng)期現(xiàn)金需求要通過(guò)長(zhǎng)期融資來(lái)實(shí)現(xiàn)。但實(shí)際中，短期融資需

求并不意味著就與流淌資產(chǎn)和營(yíng)運(yùn)資金有關(guān)，一些與流淌資產(chǎn)和營(yíng)運(yùn)資金有關(guān)的融資需求也可能與長(zhǎng)期融資

需求相關(guān)。

2、季節(jié)性融資一般是短期的。銀行對(duì)公司的季節(jié)性融資通常在一年以?xún)?nèi)，而還款期支配在季節(jié)性銷(xiāo)售低

谷之前或之中，此時(shí)，公司的營(yíng)運(yùn)投資下降，能夠收回大量資金。

3、核心流淌資產(chǎn)和固定資產(chǎn)的大量投資，表面上是一種短期融資需求，事實(shí)上是一種長(zhǎng)期融資。

4、公司資產(chǎn)運(yùn)用效率的下降，即應(yīng)收賬款和存貨周轉(zhuǎn)率的下降可能導(dǎo)致長(zhǎng)期融資需求，也可能導(dǎo)致短期

融資需求，銀行在發(fā)放貸款時(shí)必需有效識(shí)別借款需求的本質(zhì)，從而保證貸款期限與公司借款需求相互匹配。

5、對(duì)于廠(chǎng)房和設(shè)備等固定資產(chǎn)重置的支出，其融資需求是長(zhǎng)期的。

6、商業(yè)信用的削減反映在公司應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)的下降，這就意味著公司須要額外的現(xiàn)金剛好支付供貨

商，其融資需求可能是長(zhǎng)期的，也可能是短期的。對(duì)于發(fā)展快速的公司來(lái)說(shuō)，接受長(zhǎng)期融資方式更合適。

7、銀行除了評(píng)價(jià)公司的信譽(yù)狀況和重構(gòu)的必要性，還應(yīng)當(dāng)推斷所要重構(gòu)的債務(wù)是長(zhǎng)期的還是短期的。主

要的相關(guān)因素包括：①借款公司的融資結(jié)構(gòu)狀況；②借款公司的償債實(shí)力。

8、企業(yè)盈利實(shí)力不足導(dǎo)致干脆借款需求時(shí)，銀行不應(yīng)受理公司的貸款申請(qǐng)。假如公司的盈利實(shí)力不足只

是借款需求的間接緣由，銀行須審慎受理貸款申請(qǐng)。

9、非預(yù)期性支出導(dǎo)致的借款需求可能是長(zhǎng)期的，也可能是短期的。銀行在受理該類(lèi)貸款時(shí)，應(yīng)當(dāng)依據(jù)公

司將來(lái)的現(xiàn)金積累實(shí)力和償債實(shí)力確定貸款的期限。

第六章客戶(hù)分析

1客戶(hù)品質(zhì)分析

1、客戶(hù)品質(zhì)的基礎(chǔ)分析：

①客戶(hù)歷史分析：成立動(dòng)機(jī)、經(jīng)營(yíng)范圍、名稱(chēng)變更、以往重組狀況（包括重整、改組和合并三種基本方式）；

②法人治理結(jié)構(gòu)分析：首先要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對(duì)內(nèi)部限制人的約束和激勵(lì)這兩個(gè)因素，

在此基礎(chǔ)上，分析董事會(huì)的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作及信息的披露。

★客戶(hù)法人治理結(jié)構(gòu)的不完善：

A、上市客戶(hù)

a股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理，主要包括流通股的比重低、非流通股過(guò)于集中；

b關(guān)鍵人限制，客戶(hù)決策和客戶(hù)運(yùn)作以?xún)?nèi)部人和關(guān)鍵人為中心；

c信息披露的實(shí)際質(zhì)量難以保證，其主要緣由在于：一是缺乏對(duì)信息披露主體有效的法律約束機(jī)制；二

是行政干預(yù)和資本市場(chǎng)缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)；三是客戶(hù)內(nèi)部缺乏有效的信息披露實(shí)施機(jī)制。

B、國(guó)有獨(dú)資客戶(hù)：a全部者缺位；b行政干預(yù)，干脆干預(yù)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)決策，導(dǎo)致客戶(hù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)多元化。

C、民營(yíng)客戶(hù)：表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，決策者個(gè)人或者家族的行為與意識(shí)代表了客戶(hù)管理層的素

養(yǎng)；管理者同時(shí)是客戶(hù)的全部者。

③股東背景（家庭背景、外資背景、政府背景、上市背景）

④高管人員的素養(yǎng)（受教化的程度、商業(yè)閱歷、修養(yǎng)品德、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、進(jìn)取精神）

⑤信譽(yù)狀況

2、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理狀況

①供應(yīng)階段分析：核心是進(jìn)貨，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)分析貨品質(zhì)量、貨品價(jià)格、進(jìn)貨渠道（對(duì)貨品的質(zhì)量和價(jià)

格都起著確定性影響，從有無(wú)中間環(huán)節(jié)、供貨地區(qū)的遠(yuǎn)近、運(yùn)輸方式的選擇和進(jìn)貨資質(zhì)的取得四個(gè)方面來(lái)考

慮）、付款條件（主要取決于市場(chǎng)供求和商業(yè)信用兩個(gè)因素）四個(gè)方面；

②生產(chǎn)階段分析：核心是技術(shù)，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查技術(shù)水平（是客戶(hù)核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要內(nèi)容，從研發(fā)實(shí)

力、內(nèi)外研發(fā)機(jī)構(gòu)協(xié)作實(shí)力、科研成果三個(gè)方面分析）、設(shè)備狀況、環(huán)保狀況（生產(chǎn)工藝及原材料消耗、是否

符合國(guó)家有關(guān)環(huán)保的法律法規(guī)）三個(gè)方面；

③銷(xiāo)售階段分析：核心是市場(chǎng)，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查目標(biāo)客戶(hù)、銷(xiāo)售渠道（干脆銷(xiāo)售一一貼近市場(chǎng)，應(yīng)收

賬款少，但須要鋪設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，資金投入較大：間接銷(xiāo)售一一無(wú)需自找客源，資金投入少，但應(yīng)收賬款較多）、

收款條件（主要取決于市場(chǎng)供求和廠(chǎng)商品牌兩個(gè)因素，收款條件主要包括預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷(xiāo)售）。

④產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析（取決于產(chǎn)品自身的性?xún)r(jià)比）、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析（經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指

標(biāo)一一銷(xiāo)售增長(zhǎng)率；市場(chǎng)占有率；主營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)——主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占銷(xiāo)售收入總額的比重）。

2客戶(hù)財(cái)務(wù)分析概述及分析方法

1、客戶(hù)財(cái)務(wù)分析定義：以客戶(hù)財(cái)務(wù)報(bào)表為主要依據(jù)，運(yùn)用確定的分析方法，對(duì)客戶(hù)的財(cái)務(wù)過(guò)程和結(jié)果進(jìn)

行探討和評(píng)價(jià)，以分析客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況、盈利實(shí)力、資金運(yùn)用效率和償債實(shí)力，并由此預(yù)料客戶(hù)的發(fā)展變更趨

勢(shì)，從而為貸款決策供應(yīng)依據(jù)。

2、客戶(hù)財(cái)務(wù)分析的內(nèi)容：商業(yè)銀行對(duì)借款人最關(guān)切的就是其現(xiàn)在和將來(lái)的償債實(shí)力（包括盈利實(shí)力、營(yíng)

運(yùn)實(shí)力、資本結(jié)構(gòu)和凈現(xiàn)金流量），財(cái)務(wù)指標(biāo)如下：

①盈利比率：衡量管理部門(mén)的效率和限制成本獲得收益的實(shí)力，包括銷(xiāo)售利潤(rùn)率、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率、凈利潤(rùn)

率、成本費(fèi)用率等；

②效率比率：反映管理部門(mén)限制和運(yùn)用資產(chǎn)的實(shí)力，包括總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款回

收期、存貨持有天數(shù)、資產(chǎn)收益率、全部者權(quán)益收益率等；

③杠桿比率：反映借款人償還債務(wù)的實(shí)力，包括資產(chǎn)負(fù)債率、負(fù)債與全部者權(quán)益比率、負(fù)債與有形凈資

產(chǎn)比率、利息保障倍數(shù)等；

④流淌比率：反映借款人償還到期債務(wù)的實(shí)力，包括流淌比率、速動(dòng)比率、現(xiàn)金比率等。

3、財(cái)務(wù)報(bào)表分析的資料：會(huì)計(jì)報(bào)表、會(huì)計(jì)報(bào)表附注和財(cái)務(wù)狀況說(shuō)明書(shū)、注冊(cè)會(huì)計(jì)師查賬驗(yàn)證報(bào)告、其他

資料。

4、財(cái)務(wù)分析的方法：趨勢(shì)分析法、結(jié)構(gòu)分析法、比率分析法、比較分析法、因素分析法。

3資產(chǎn)負(fù)債表分析

1、資產(chǎn)負(fù)債表的構(gòu)成

①資產(chǎn)

A、流淌資產(chǎn)包括貨幣資金、短期投資、應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、存貨、待攤費(fèi)用等項(xiàng)目。

B、非流淌資產(chǎn)包括長(zhǎng)期投資、固定資產(chǎn)、無(wú)形及遞延資產(chǎn)和其他長(zhǎng)期資產(chǎn)等。

②負(fù)債

A、流淌負(fù)債包括短期借款、應(yīng)付票據(jù)、應(yīng)付賬款、預(yù)收賬款、應(yīng)付工資、應(yīng)交稅費(fèi)、應(yīng)付利潤(rùn)、其他應(yīng)

付款和預(yù)提費(fèi)用等。

B、長(zhǎng)期負(fù)債包括長(zhǎng)期借款、應(yīng)付長(zhǎng)期債券、長(zhǎng)期應(yīng)付款等。

③全部者權(quán)益：代表投資者對(duì)凈資產(chǎn)的全部權(quán)，由兩部分組成：一部分是投資者投入的資本金，另一部

分是在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成的資本公積金（股本溢價(jià)、法定財(cái)產(chǎn)評(píng)估、接受捐贈(zèng)的資產(chǎn)價(jià)值）、盈余公積金

和未安排利潤(rùn)。

2.資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析：指通過(guò)計(jì)算各項(xiàng)資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比重，來(lái)分析推斷借款人資產(chǎn)安排的合理性。

3.資金結(jié)構(gòu)分析：

①借款人的全部資金來(lái)源于借入資金（包括流淌負(fù)債和長(zhǎng)期負(fù)債）和自有資金（即全部者權(quán)益）；

②資金結(jié)構(gòu)是指負(fù)債和全部者權(quán)益所占的比重及相互關(guān)系；

③資金結(jié)構(gòu)合理，借款人的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)就堅(jiān)固，就能擔(dān)當(dāng)較大的風(fēng)險(xiǎn)，就有較強(qiáng)的償債實(shí)力，尤其是長(zhǎng)期

償債實(shí)力；

④借款人的資金結(jié)構(gòu)應(yīng)與資產(chǎn)轉(zhuǎn)換周期相適應(yīng)，資金的搭配即短期負(fù)債、長(zhǎng)期負(fù)債及全部者權(quán)益三者的

比例適當(dāng)，才能以最小的資金成本取得最大的收益。

⑤分析資金結(jié)構(gòu)是否合理要留意資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)水平兩方面內(nèi)容。

4損益表分析

1、損益表的調(diào)整：損益表是依據(jù)“利潤(rùn)=收入-費(fèi)用”原理編制的，銀行對(duì)損益表進(jìn)行調(diào)整的步驟如下：

第一步，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入-主營(yíng)業(yè)務(wù)成本、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、營(yíng)業(yè)稅=主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)（毛利潤(rùn)）；

其次步，主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)+其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)-管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用=營(yíng)業(yè)利潤(rùn)；

第三步，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)+投資收益、營(yíng)業(yè)外收入-營(yíng)業(yè)外支=利潤(rùn)總額；

第四步，利潤(rùn)總額-所得稅=凈利潤(rùn)。

2、損益表分析通常接受結(jié)構(gòu)分析法，即計(jì)算產(chǎn)品銷(xiāo)售成本、產(chǎn)品銷(xiāo)售費(fèi)用、產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)等指標(biāo)各占產(chǎn)

品銷(xiāo)售收入的百分比，計(jì)算出各指標(biāo)所占百分比的增減變動(dòng)，分析其對(duì)借款人利潤(rùn)總額的影響。

5財(cái)務(wù)報(bào)表的綜合分析

1、盈利實(shí)力分析（盈利比率）：銷(xiāo)售利潤(rùn)率、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率、稅前利潤(rùn)率、凈利潤(rùn)率、成本費(fèi)用利潤(rùn)率

①銷(xiāo)售利潤(rùn)率（毛利潤(rùn)率）=銷(xiāo)售利潤(rùn)/銷(xiāo)售收入凈額X100%

銷(xiāo)售利潤(rùn)=銷(xiāo)售收入凈額-銷(xiāo)售成本-銷(xiāo)售費(fèi)用-銷(xiāo)售稅金及附加

②營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率=營(yíng)業(yè)利潤(rùn)/銷(xiāo)售收入凈額X100%營(yíng)業(yè)利潤(rùn)=銷(xiāo)售利潤(rùn)-管理費(fèi)用-財(cái)務(wù)費(fèi)用

③稅前利潤(rùn)率=利潤(rùn)總額/銷(xiāo)售收入凈額X100%利潤(rùn)總額=營(yíng)業(yè)利潤(rùn)+投資凈收益+營(yíng)業(yè)外收入-營(yíng)業(yè)外支出

凈利潤(rùn)率=凈利潤(rùn)/銷(xiāo)售收入凈額X100%凈利潤(rùn)-利潤(rùn)總額-所得稅

稅前利潤(rùn)率和凈利潤(rùn)率反映每元銷(xiāo)售收入凈額所取得的稅前利潤(rùn)和凈利潤(rùn)，干脆關(guān)系到客戶(hù)將來(lái)償還債

務(wù)的實(shí)力和水平，因此銀行更應(yīng)重視。

④成本費(fèi)用比率=利潤(rùn)總額/成本費(fèi)用總額X100%成本費(fèi)用總額=銷(xiāo)售成本+銷(xiāo)售費(fèi)用+管理費(fèi)用+財(cái)務(wù)費(fèi)用

2、長(zhǎng)期償債實(shí)力分析：

①長(zhǎng)期償債實(shí)力的強(qiáng)弱是反映客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定與平安程度的重要標(biāo)記，包括按期支付利息和到期償還

本金；

②長(zhǎng)期償債實(shí)力表明客戶(hù)對(duì)債務(wù)的承受實(shí)力和償還債務(wù)的保障實(shí)力一一分析借款人償還債務(wù)的承受實(shí)力

主要是通過(guò)分析客戶(hù)的盈利實(shí)力來(lái)確定；分析借款人償還債務(wù)的保障實(shí)力通過(guò)分析財(cái)務(wù)杠桿比率來(lái)確定，財(cái)

務(wù)杠桿比率包括資產(chǎn)負(fù)債率、負(fù)債與全部者權(quán)益比率、負(fù)債與有形凈資產(chǎn)比率（有形凈資產(chǎn)=全部者權(quán)益-無(wú)

形資產(chǎn)-遞延資產(chǎn)）、利息保障倍數(shù)，以及客戶(hù)的現(xiàn)金流量、較長(zhǎng)時(shí)期的經(jīng)營(yíng)性租賃業(yè)務(wù)、合資經(jīng)營(yíng)、或有負(fù)

債和子公司的狀況等。

★利息保障倍數(shù)=（利潤(rùn)總額+利息費(fèi)用）/利息費(fèi)用

公式中利息費(fèi)用一般包括流淌負(fù)債利息費(fèi)用、長(zhǎng)期負(fù)債中進(jìn)入損益的利息費(fèi)用、進(jìn)入固定資產(chǎn)原價(jià)的利

息費(fèi)用、長(zhǎng)期租賃費(fèi)用等。

比率越高，說(shuō)明借款人支付利息費(fèi)用的實(shí)力越強(qiáng)。依據(jù)穩(wěn)健原則，應(yīng)以倍數(shù)較低的年度為評(píng)價(jià)依據(jù)，但

無(wú)論如何，利息保障倍數(shù)不能低于1。

3、短期償債實(shí)力分析（償債實(shí)力比率）：指客戶(hù)以流淌資產(chǎn)償還流淌負(fù)債的實(shí)力，比率包括流淌比率、速

動(dòng)比率和現(xiàn)金比率，另外，或有負(fù)債少、閑置資產(chǎn)多、已經(jīng)開(kāi)發(fā)出來(lái)將要轉(zhuǎn)讓的無(wú)形資產(chǎn)多等，也會(huì)提高短

期償債實(shí)力。

①流淌比率：依據(jù)穩(wěn)健原則，在2左右比較相宜，過(guò)高表明流淌資產(chǎn)占用過(guò)多，或應(yīng)收賬款、存貨過(guò)多；

②速動(dòng)比率：

A、速動(dòng)資產(chǎn)=流淌資產(chǎn)-存貨-預(yù)付賬款-待攤費(fèi)用；

B、比流淌比率能夠更加精確、牢靠地評(píng)價(jià)借款人資產(chǎn)流淌性及其償還短期債務(wù)的實(shí)力；

C、一般為1最為相宜，在實(shí)際工作中應(yīng)敏捷駕馭。一是因?yàn)椴煌袠I(yè)對(duì)速動(dòng)比率有不同要求，二是因?yàn)?/p>

速動(dòng)比率影響速動(dòng)比率的重要因素是應(yīng)收賬款的變現(xiàn)實(shí)力，在評(píng)價(jià)速動(dòng)比率時(shí)，還應(yīng)結(jié)合應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率指

標(biāo)分析應(yīng)收賬款的質(zhì)量。

③現(xiàn)金比率：

A、現(xiàn)金比率=現(xiàn)金類(lèi)資產(chǎn)/流淌負(fù)債X100%,比率越高，表明客戶(hù)干脆支付實(shí)力越強(qiáng)；

B、現(xiàn)金類(lèi)資產(chǎn)=速動(dòng)資產(chǎn)-應(yīng)收賬款，包括貨幣資金和易于變現(xiàn)的有價(jià)證券，最能反映客戶(hù)干脆償付流淌

負(fù)債的實(shí)力；

④營(yíng)運(yùn)資金：

A、營(yíng)運(yùn)資金=流淌資產(chǎn)-流淌負(fù)債，數(shù)值為正說(shuō)明借款人是用長(zhǎng)期資金（全部者權(quán)益、流淌負(fù)債）支持著部

分流淌資產(chǎn)，為負(fù)說(shuō)明該借款人是用流淌負(fù)債支持部分長(zhǎng)期資產(chǎn)；營(yíng)運(yùn)資金越多越好，對(duì)借款人短期和長(zhǎng)期

資產(chǎn)的支持越大。

4、營(yíng)運(yùn)實(shí)力分析：資產(chǎn)利用效率高，各項(xiàng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度就快，資產(chǎn)變現(xiàn)的速度就快，說(shuō)明借款人的短期

償債實(shí)力就強(qiáng)；資產(chǎn)利用效率高，各項(xiàng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度就快，就能取得更多的收入和利潤(rùn)，那么其長(zhǎng)期償債實(shí)

力就強(qiáng)。營(yíng)運(yùn)實(shí)力對(duì)客戶(hù)盈利實(shí)力的持續(xù)增長(zhǎng)和償債實(shí)力的不斷提高有著確定性的影響。

①總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷(xiāo)售收入凈額/資產(chǎn)平均總額X100%

資產(chǎn)平均總額=（期初余額+期末余額）/2

②固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷(xiāo)售收入凈額/固定資產(chǎn)平均凈值X100%

固定資產(chǎn)平均凈值=（年初固定資產(chǎn)凈值+年末固定資產(chǎn)凈值）/2

③應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=賒銷(xiāo)收入凈額/應(yīng)收賬款平均余額X100%

賒銷(xiāo)收入凈額=銷(xiāo)售收入-現(xiàn)銷(xiāo)收入-銷(xiāo)售退回-銷(xiāo)售折讓-銷(xiāo)售折扣

應(yīng)收賬款平均余額=（期初應(yīng)收賬款+期末應(yīng)收賬款余額）/2

④存貨周轉(zhuǎn)率=銷(xiāo)貨成本/平均存貨余額X100%

平均存貨余額=（期初存貨余額+期末存貨余額）/2

★存貨是流淌資產(chǎn)中最重要的組成部分

⑤資產(chǎn)收益率=稅前凈利潤(rùn)/資產(chǎn)平均總額X100%

資產(chǎn)平均總額=（期初資產(chǎn)總額+期末資產(chǎn)總額）/2

⑥全部者權(quán)益收益率=稅前凈利潤(rùn)/有形凈資產(chǎn)X100%

6現(xiàn)金流量分析

1、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物：現(xiàn)金流量中的現(xiàn)金包括現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物兩部分，即庫(kù)存現(xiàn)金（會(huì)計(jì)核算所指的

現(xiàn)金）、活期存款、其他貨幣性資金以及三個(gè)月以?xún)?nèi)的證券投資?，F(xiàn)金流量表中的現(xiàn)金必需不受限制而可以

自由運(yùn)用。

2、現(xiàn)金流量包括現(xiàn)金流入量、現(xiàn)金流出量和現(xiàn)金凈流量。

3、現(xiàn)金流量的具體內(nèi)容

①經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的現(xiàn)金流量：銷(xiāo)貨現(xiàn)金收入、利息與股息的現(xiàn)金收入、增值稅銷(xiāo)項(xiàng)稅款和出口退稅、其他業(yè)

務(wù)現(xiàn)金收入能夠帶來(lái)現(xiàn)金流人：購(gòu)貨現(xiàn)金支出、營(yíng)業(yè)費(fèi)用現(xiàn)金支出、支付利息、繳納所得稅和其他業(yè)務(wù)現(xiàn)金

支出會(huì)帶來(lái)現(xiàn)金的流出；

②投資活動(dòng)的現(xiàn)金流量：出售證券（不包括現(xiàn)金等價(jià)物）、出售固定資產(chǎn)、收回對(duì)外投資本金能夠帶來(lái)現(xiàn)

金流入；而購(gòu)買(mǎi)有價(jià)證券、購(gòu)置固定資產(chǎn)會(huì)帶來(lái)現(xiàn)金的流出；

③融資活動(dòng)的現(xiàn)金流量：取得短期與長(zhǎng)期貸款、發(fā)行股票或債券能夠帶來(lái)現(xiàn)金流人；而償還借款本金的

現(xiàn)金、安排現(xiàn)金股利會(huì)帶來(lái)現(xiàn)金的流出。

4、現(xiàn)金流量的計(jì)算方法：

①計(jì)算資產(chǎn)負(fù)債表各科目期初數(shù)和期末數(shù)的變動(dòng)狀況，即項(xiàng)目變動(dòng)數(shù)（△）=期末數(shù)-期初數(shù)；

②確定項(xiàng)目變動(dòng)數(shù)是現(xiàn)金流出還是現(xiàn)金流入，然后計(jì)算現(xiàn)金流量。

增加減少

資產(chǎn)現(xiàn)金流出現(xiàn)金流入

負(fù)債現(xiàn)金流入現(xiàn)金流出

★經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的現(xiàn)金流量的計(jì)算

A、干脆法（“自上而下”法）：

銷(xiāo)售所得現(xiàn)金=銷(xiāo)售收入-△應(yīng)收賬款

購(gòu)貨所付現(xiàn)金=銷(xiāo)售成本-△應(yīng)付賬款+△存貨

管理費(fèi)用現(xiàn)金支出=管理費(fèi)用-折舊-攤銷(xiāo)-△應(yīng)付費(fèi)用+A預(yù)付費(fèi)用

應(yīng)付未付利息=利息-△應(yīng)付利息

營(yíng)業(yè)現(xiàn)金收入=銷(xiāo)售所得現(xiàn)金-購(gòu)貨所付現(xiàn)金+其他業(yè)務(wù)現(xiàn)金收入-管理費(fèi)用現(xiàn)金支出

經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金凈流量=營(yíng)業(yè)現(xiàn)金收入+投資收益現(xiàn)金收入+營(yíng)業(yè)外現(xiàn)金收支凈額-財(cái)務(wù)費(fèi)用現(xiàn)金支出-繳

納所得稅

B、間接法：

經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的現(xiàn)金凈流量=凈收益+折舊+A應(yīng)付賬款+△應(yīng)付費(fèi)用+△應(yīng)付稅金-△應(yīng)收賬款-△存貨-△預(yù)

付費(fèi)用

★投資活動(dòng)的現(xiàn)金流出（流人）=△固定資產(chǎn)+△投資+△無(wú)形資產(chǎn)（△＞（），流出；A＜0,流入）

★融資活動(dòng)的現(xiàn)金流出（流人）=△長(zhǎng)期負(fù)債+△短期負(fù)債+△股東權(quán)益（△》（）,流出；△＜（），流入）

7客戶(hù)信用評(píng)級(jí)

1、客戶(hù)評(píng)級(jí)的評(píng)價(jià)主體是商業(yè)銀行，評(píng)價(jià)目標(biāo)是客戶(hù)違約風(fēng)險(xiǎn)，評(píng)價(jià)結(jié)果是信用等級(jí)。

2、客戶(hù)信用評(píng)級(jí)兩大功能：一是有效區(qū)分違約客戶(hù)，即不同信用等級(jí)的客戶(hù)違約風(fēng)險(xiǎn)隨信用等級(jí)的下降

而呈加速上升的趨勢(shì)；二是精確量化客戶(hù)違約風(fēng)險(xiǎn)，即能夠估計(jì)各信用等級(jí)的違約概率，并將估計(jì)的違約概

率與實(shí)際違約頻率的誤差限制在確定范圍內(nèi)。

3、信用評(píng)級(jí)分為外部評(píng)級(jí)和內(nèi)部評(píng)級(jí)。外部評(píng)級(jí)是專(zhuān)業(yè)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)對(duì)特定債務(wù)人的償債實(shí)力和償債意