2022年三級營銷員練習(xí)題庫與答案

2022年三級營銷員練習(xí)題庫與答案

1、當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時，可以采用（）。

A、簡單隨機(jī)抽樣法

B、等距抽樣法

C、分層隨機(jī)抽樣法

D、分群隨機(jī)抽樣法

答案：C

2、在商務(wù)洽談中，貿(mào)易磨擦屬于（）。

A、談判中的非人員風(fēng)險

B、談判中的非風(fēng)險

C、談判中的偶然風(fēng)險

D、談判中的人員風(fēng)險

答案：A

3、利用耐磨強(qiáng)度試驗機(jī)測定皮革、橡膠的耐磨強(qiáng)度來檢驗它們的耐磨性能,

這是（）的實例。

A、度量衡檢驗法

B、光學(xué)榆驗法

C、熱學(xué)檢驗法

D、機(jī)械性能檢驗法

答案：D

4、通過（）方法使問題得到恰當(dāng)?shù)亟鉀Q，是合同管理機(jī)關(guān)解決經(jīng)濟(jì)合同糾

紛的基本方法。

A、協(xié)商

B、仲裁

C、審理

D、調(diào)解

答案：D

5、依靠（），連鎖體系才能真正做到豐富國民大眾日常消費(fèi)生活。

A、日常消費(fèi)品

B、奢侈品

C、發(fā)展性產(chǎn)品

D、實用品

答案：C

6、制造商和中間商結(jié)成合作伙伴，風(fēng)險共當(dāng)、利益共享等是間接激勵中的

（）方法。

A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理

B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理

C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作

D、伙伴關(guān)系管理

答案：D

7、（）是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌氖侄?，誘入步入迷陣,

從而從中謀利的種方法

A、故布疑陣策略

B、聲東擊西策略

C、尋找臨界價格

D、把利益擺在明處，把壓力塞給對方

答案：A

8、（）是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地

推到桌面上，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判

中比較流行的和策略。

A、渾水摸魚策略

B、疲勞轟炸策略

C、化整為零策略

D、大智若愚策略

答案：A

9、要想提高發(fā)貨水平，（）是關(guān)鍵

A、存貨控制

B、訂貨控制

C、銷售控制

D、商品檢驗

答案：B

10、（）是指保留價格尾數(shù)'采用零頭標(biāo)價，將價格定在整體水平以下，

使價格保留在較低一級檔次上。

A、整數(shù)定價

B、聲望定價

C、尾數(shù)定價

D、招徐定價

答案：C

11、交叉銷售的本質(zhì)是（）

A、交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程

B、產(chǎn)品的交互搭售

C、銷售服務(wù)定制化

D、溝通

答案：A

12、提供標(biāo)準(zhǔn)、快捷、方便飲食的餐廳是（）。

A、超級市場

B、快餐店

C、專業(yè)商店

D、郊區(qū)購物中心

答案：B

13、企業(yè)集團(tuán)資助“希望工程”，建造希望小學(xué)；“寶鋼”集團(tuán)和“新意

達(dá)”集團(tuán)在中國人民大學(xué)設(shè)立獎學(xué)金，這是贊助活動中的（）方式。

A、贊助教育事業(yè)

B、贊助宣傳用品的制作

C、贊助其他活動

D、贊助社會慈善和福利事業(yè)

答案：A

14、（）是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素

A、市場

B、聲譽(yù)

C、中間商的歷史經(jīng)驗

D、合作意愿

答案：A

15、按照標(biāo)準(zhǔn)化過程的程序在商品經(jīng)營各項操作和過程實行標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，

杜絕隨意性，消滅無規(guī)格、無規(guī)范事項是連鎖店確定經(jīng)營商品中的（）方針。

A、特殊化、個性化

B、單純化、簡單化

C、一體化

D、標(biāo)準(zhǔn)化

答案：D

16、（）是指會帶來受益機(jī)會又存在損失可能的風(fēng)險。

A、投機(jī)風(fēng)險

B、利率風(fēng)險

C、純風(fēng)險

D、價格風(fēng)險

答案：A

17、不可抗力屬于（）

A、談判中的非人員風(fēng)險

B、談判中的非風(fēng)險

C、無法確定

D、談判中的人員風(fēng)險

答案：A

18、“先生,如果你現(xiàn)在就簽字并采購我的產(chǎn)品,我可以給你特別優(yōu)待,再降

價3%”。這就是（）的實例。

A、限期成交法

B、從眾成交法

C、保證成交法

D、優(yōu)惠成交法

答案：D

19、贊助主要用于建設(shè)教育設(shè)施、研究基金、獎學(xué)金、獎教金及其他教育

獎勵，這是贊助活動中的（）方式

A、贊助教育事業(yè)

B、贊助宣傳用品的制作

C、贊助其他活動

D、贊助社會慈善和福利事業(yè)

答案：A

20、（）是利用紀(jì)念活動、比賽活動，由公司出資捐助，從中取得刊登廣

告的權(quán)利。

A、公益廣告

B、賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象

C、以新奇特色取勝

D、利用人們的逆反心理

答案：A

21、（）更利于廠商與代理商之間形成一種長期合作的關(guān)系。

A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán)

B、廠商與代理商相互參股

C、金錢激勵

D、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門

答案：B

22、（）亦稱“公斷”，是指當(dāng)事人雙方對某一問題或事件,爭執(zhí)不決時,

由尤直接利害關(guān)系的第三者,作出具有約束力的裁決。

A、協(xié)商

B、仲裁

C、審理

D、調(diào)解

答案：B

23、利用（）進(jìn)行招聘是企業(yè)最常用也是較容易采取的一種途徑。

A、廣告

B、電視

C、報紙

D、電臺

答案：C

24、專門經(jīng)營某一類商品的商店是（）

A、超級市場

B、便民商店

C、百貨商店

D、郊區(qū)購物中心

答案：C

25、中間商決定只經(jīng)營某一家制造商的產(chǎn)品，這屬于（）決策。

A、獨(dú)家配貨

B、廣泛配貨

C、專深配貨

D、雜亂配貨

答案：A

26、行業(yè)協(xié)會已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點(diǎn)、發(fā)展趨勢

等信息資料屬于（）。

A、內(nèi)部資料來源

B、電子資料來源

C、直接資料來源

D、外部資料來源

答案：D

27、利用沖擊試驗機(jī)測定金屬、陶瓷、搪瓷、水泥等的抗沖擊強(qiáng)度來檢驗

它們抗沖擊性能等,這是（）的實例

A、度量衡檢驗法

B、光學(xué)檢驗法

C、熱學(xué)檢驗法

D、機(jī)械性能檢驗法

答案：D

28、4c理論用（）取代了傳統(tǒng)4P理論中的促銷，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客

的雙向溝通。

A、溝通

B、顧客

C、成本

D、便利

答案：A

29、懷一種折中的心態(tài),它既關(guān)心銷售,又不非常重視銷售:既關(guān)心與顧客之

間的溝通，又不全心全意為顧客服務(wù)，這種銷售員屬于（）

A、無所謂型

B、遷就客型

C、銷售技巧型

D、解決問題型

答案：C

30、贊助主要用于建設(shè)教育設(shè)施、研究基金、獎學(xué)金、獎教金及其他教育

獎勵，這是贊助活動中的（）方式。

A、贊助教育事業(yè)

B、贊助宣傳用品的制作

C、贊助其他活動

D、贊助社會慈善和福利事業(yè)

答案：A

31、（）是一種非常有用的方法，可以有效地分配達(dá)成目標(biāo)的任務(wù)。

A、銷售百分比法

B、標(biāo)桿法

C、邊際收益法

D、目標(biāo)任務(wù)法

答案：D

32、（）是一種為了獲得預(yù)計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財

務(wù)計劃。

A、銷售預(yù)算

B、銷售計劃

C、銷售利潤

D、促銷計劃

答案：A

33、按照自家企業(yè)的業(yè)態(tài)和定位明確企業(yè)經(jīng)營的商品和服務(wù)的目標(biāo)，在滿

足顧客需求過程中，確定在哪些環(huán)節(jié)形成與競爭對手的差別，形成競爭優(yōu)勢，

這屬于（）。

A、差別化

B、標(biāo)準(zhǔn)化

C、專業(yè)化

D、簡單化

答案：A

34、（）是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息,

與對方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決,從而達(dá)成協(xié)議。

A、紅臉白臉策略

B、欲擒故縱策略

C、拋放低球策略

D、旁敲倒」擊策略

答案：D

35、在女子服裝店中，女子的套裝定在三個價格水平上：1000元、3000元

和1000元，這是運(yùn)用了（）的定價方法。

A、品種差價

B、規(guī)格差價

C、花色差價

D、檔次差價

答案：D

36、總體來看性格開朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，對陌生人的戒備心理不如

內(nèi)向型顧客強(qiáng)，他們在面對銷售人員時容易被說服,不令銷售人員難堪,這類客屬

于

A、內(nèi)向型

B、隨和型

C、剛強(qiáng)型

D、神經(jīng)質(zhì)型

答案：B

37、（）是銷售活動過程中為達(dá)成最終銷倍而與客直接進(jìn)行接觸與交流的

環(huán)節(jié)。

A、訪問顧客

B、商務(wù)洽談

C、試行訂約

D、貨品管理

答案：A

38、銷售人員提出；“你放心，我這兒絕對是全市最低價，如果你發(fā)現(xiàn)別家的

貨比我的貨便宜，我可以立即給你退貨?！边@就是（）的實例

A、限期成交法

B、從眾成交法

C、保證成交法

D、優(yōu)惠成交法

答案：C

39、通過放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動來回避風(fēng)險的做法叫作（）。

A、完全回避風(fēng)險

B、轉(zhuǎn)移風(fēng)險

C、風(fēng)險損失的控制

D、風(fēng)險自留

答案：A

40、中間商依據(jù)自己在渠道中的等級,享受相應(yīng)待遇，這是（）的實例。

A、等級折扣

B、數(shù)量折扣

C、現(xiàn)金折扣

D、季節(jié)折扣

答案：A

41、幫助經(jīng)銷商建立客戶檔案，包括客戶的店名、地址電話,并根據(jù)客戶的

銷售量將它們分成不同等級等是間接激勵中的（）方法。

A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理

B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理

C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作

D、伙伴關(guān)系管理

答案：C

42、（）又稱便利抽樣法。

A、簡單隨機(jī)抽樣法

B、任意抽樣法

C、分層隨機(jī)抽樣法

D、分群隨機(jī)抽樣法

答案：D

43、考慮是現(xiàn)價返,還是以貨物返,還是二者結(jié)合等是在制定返利政策時考

慮（）的實例。

A、返利的標(biāo)準(zhǔn)

B、返利的時間

C、返利的形式

D、返利的附屬條件

答案：C

44、（）最早產(chǎn)生于美國，在日本得到迅速、成功的發(fā)展，成為日本主要

的形式。

A、直營連鎖

B、自由加盟連鎖

C、合同連鎖

D、批發(fā)商連鎖

答案：B

45、政府機(jī)構(gòu)及經(jīng)濟(jì)管理部門的有關(guān)方針、政策、法令、經(jīng)濟(jì)公報、統(tǒng)計

公報等屬于（）。

A、內(nèi)部資料來源

B、電子資料來源

C、直接資料來源

D、外部資料來源

答案：D

46、B類庫存介于兩者之間,B類庫存品種約占庫存品種總數(shù)的（）。

A、80%-90%

B、5%-20%

C、60%-70%

D、20%-30%

答案：D

47、列舉數(shù)據(jù)與文字分析在安排形式上可以靈活處理，大體有（）。

A、先列出數(shù)據(jù)，然后進(jìn)行文字分析

B、先使用文字分析，后列舉數(shù)據(jù)

C、文字分析中融入數(shù)字說明

D、只有文字或只有數(shù)據(jù)

答案：ABC

48、從業(yè)人員舉止得體的詳細(xì)要求是（）。

A、態(tài)度恭敬，對顧客尊重和有禮貌

B、表情冷靜，墨守成規(guī).不慌不忙地接待效勞對象

C、行為大度，為了國格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國氣勢和風(fēng)范

D、籠統(tǒng)嚴(yán)肅，表情嚴(yán)肅，不莊重隨意，不鬼頭鬼腦

答案：ABD

49、設(shè)計調(diào)查問卷問題的順時,應(yīng)注意（）。

A、問題的交排應(yīng)具有邏輯性

B、問題的安排應(yīng)先易后難

C、能引起被調(diào)查者興趣的問題放在前面

D、開放性問題放在后面

答案：ABCD

50、定期訂貨方式的缺點(diǎn)有（）

A、提高運(yùn)輸成本

B、庫存水平較高

C、容易造成缺貨現(xiàn)象

D、對貨物的庫存動態(tài)不能及時掌推

答案：BCD

51、下列屬于選擇代理商時應(yīng)考慮的因素有（）。

A、代理商的品格

B、代理商的營業(yè)規(guī)模

C、代理商的經(jīng)營項目

D、代理商的業(yè)務(wù)拓展能力

答案：ABCD

52、正式達(dá)成交易，即簽訂合同后,銷售人員還應(yīng)做好的工作有（）。

A、為雙方慶賀

B、留住人情

C、宴請對方

D、尋求引見

答案：ABD

53、在廣告中利用名人有（）等方式。

A、直接

B、先入為主

C、喧賓奪主

D、間接

答案：AD

54、商品化經(jīng)營計劃包括的兩種密切相關(guān)的過程有（）。

A、產(chǎn)品開發(fā)過程

B、經(jīng)營技術(shù)開發(fā)過程

C、管理戰(zhàn)略開發(fā)過程

D、人才管理過程

答案：AB

55、下列關(guān)于誠實守信的說法中，你認(rèn)為正確的有（）。

A、誠實守信是企業(yè)的無形資本

B、誠實守信是社會主義市場經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在要求

C、誠實守信的企業(yè)最終能夠取信于社會

D、誠實守信任何時候都與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)沖突

答案：ABC

56、市場推廣策劃主要包括（）等。

A、銷售促進(jìn)策劃

B、公共宣傳活動策劃

C、制定廣告策略

D、建立與媒體的關(guān)系

答案：ABCD

57、按信用性質(zhì)可以把匯票分為（）。

A、商業(yè)承兌匯票

B、商業(yè)匯票

C、銀行承兌匯票

D、銀行匯票

答案：BD

58、連鎖經(jīng)營產(chǎn)品組合的原則有（）

A、按照用途來劃分商場或店鋪的部門和類別

B、按照消費(fèi)特點(diǎn)和購買頻率確定某一部門或大類內(nèi)部的比重

C、使顧客能夠方便,輕松愉怏地選擇和購頭

D、適當(dāng)搭配商品線

答案：ABCD

59、合理的信用政策主要包括（）。

A、信用標(biāo)準(zhǔn)

B、信用條件

C、信用額度

D、收賬政策

答案：ABCD

60、信用額度包括（）

A、企業(yè)發(fā)放給客戶群的總體信用額度

B、企業(yè)發(fā)放給客戶群的部分信用額度

C、發(fā)放給某一具體客戶的信用額度

D、發(fā)放給某一具體客戶的總體信用額度

答案：AC

61、報紙廣告一般的應(yīng)聘方式主要有（）。

A、先寄回函，再安排面試

B、不定期面試

C^見報即來面試

D、電話聯(lián)系即來面試

答案：ACD

62、以下對市場營銷組合特點(diǎn)的描畫正確的選項是（）。

A、市場營銷組合要素對企業(yè)來說都是可控要素

B、市場營銷組合是一個復(fù)合結(jié)構(gòu)

C、市場營銷組合是一個靜態(tài)組合

D、市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約

答案：ABCD

63、顧客購買商品的心理活動過程包括（）基本階段。

A、顧客對商品的認(rèn)知階段

B、顧客對商品的意志階段

C、顧客購買商品階段

D、顧客對商品的情感階段

答案：ABD

64、依據(jù)合同法的有關(guān)規(guī)則，合同的主要方式有（）。

A、書面合同

B、行動合同

C、其他合同

D、協(xié)商合同

答案：ABC

65、選擇多家代理還是獨(dú)家代理要考慮的因素有（）。

A、產(chǎn)品生命周期

B、市場潛力

C、產(chǎn)品類別

D、代理商能力

答案：ABCD

66、商務(wù)淡判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的優(yōu)點(diǎn)是（）

A、比較容易打動對方采取回報行為

B、給對方以合作感、信任感

C、有利于獲取長遠(yuǎn)利益

D、有益于速戰(zhàn)速決,馬到成功，降低沿談成本

答案：ABCD

67、商務(wù)談判中，化整為零策略的特點(diǎn)是（）.

A、以大劃小

B、具體明確

C、靈活處理

D、突破談判僵局

答案：ABCD

68、根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為（）。

A、自然性竄貨

B、惡性竄貨

C、良性竄貨

D、跨區(qū)域竄貨

答案：ABC

69、連鎖經(jīng)營除了其規(guī)模效應(yīng)這個主要的優(yōu)勢外，其他方面的優(yōu)勢有（）。

A、專業(yè)化

B、集中化

C、標(biāo)準(zhǔn)化

D、信息化

答案：ABCD

70、落后采用者與一股人相比較，在（）等方面存在著差異。

A、個人因素

B、社會經(jīng)濟(jì)地位

C、溝通行為

D、思想覺悟

答案：ABC

71、人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有（）

的特點(diǎn)。

A、靈活性

B、完整性

C、選擇性

D、長遠(yuǎn)性

答案：ABCD

72、追賬的基本方法大體上有（）。

A、自行追賬

B、委托追賬

C、仲裁追賬

D、訴訟追賬

答案：ABCD

73、調(diào)查問卷中的問句可以采用不同的形式來表達(dá),其中封閉式問卷的優(yōu)點(diǎn)

有（）。

A、調(diào)查對象可以按自己的意見進(jìn)行回答,不受任何限制

B、調(diào)研人員可以獲得足夠全面的答案

C、答案都是事先擬定的，便于統(tǒng)計分析

D、便于被調(diào)查對象選擇,能夠節(jié)省調(diào)查的時間

答案：CD

74、商務(wù)治談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于（）.

A、競爭對手

B、上司的授權(quán)

C、國家的法律和公司的政策

D、一些貿(mào)易慣例

答案：BCD

75、商品開發(fā)過程包括（）。

A、采購體系開發(fā)

B、企業(yè)自有商標(biāo)品種和商店商標(biāo)品種開發(fā)體系

C、委托加工生產(chǎn)體系

D、大工業(yè)生產(chǎn)方式經(jīng)營

答案：ABC

76、臺灣"塑膠大王"王永慶擁有資產(chǎn)超越10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手

起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需求的東西送到目

的地，他奉行的理念是''一勤天下無難事〃他曾經(jīng)說：”多爭取一塊錢生意，

也許要遭到外界環(huán)境的限制，但浪費(fèi)一塊錢，可以依托自己努力；而節(jié)省一塊

錢，就等于賺了一塊錢?！◤纳鲜霭咐校梢耘卸ㄍ跤缿c是個（）。

A、生活簡樸的人

B、吝嗇的人

C、計較小利的人

D、擅長運(yùn)營的人

答案：AD

77、介紹接近法的內(nèi)容包括（）。

A、姓名

B、工作單位

C、拜訪的目的

D、經(jīng)濟(jì)收入

答案：ABC

78、消費(fèi)者認(rèn)識需要是由（）引起的。

A、內(nèi)部刺激

B、正面刺激

C、負(fù)面刺激

D、外部刺激

答案：AD

79、ABC分類管理方法包括（）的步驟。

A、如何進(jìn)行分類

B、如何進(jìn)行選擇

C、如何進(jìn)行儲存

D、如何進(jìn)行管理

答案：AD

80、委托追賬的優(yōu)點(diǎn)包括（）

A、追收力度大

B、節(jié)約追賬成本

C、處理案件專業(yè)化

D、縮短追討時間

答案：ABCD

81、商務(wù)談判中,對于買主來說，尋找臨界價格的方法有（）。

A、低級購買試探

B、可憐試探

C、威脅試探

D、讓步試探

答案：ABCD

82、銷售人員的作用（）。

A、決定企業(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵

B、買賣關(guān)系的橋梁

C、對付競爭的祛碼

D、信息傳遞的使者

答案：ABCD

83、商務(wù)談判中,對于實主來說，尋找臨界價格的方法有（）

A、誘發(fā)試探

B、請你考慮試探

C、替代試探

D、告吹試探

答案：ABCD

84、新產(chǎn)品擴(kuò)散管理實現(xiàn)滲透最大化，需要（）。

A、繼續(xù)采用快速增長的各種策略

B、保證產(chǎn)品質(zhì)量，促進(jìn)口頭溝通

C、更新產(chǎn)品設(shè)計和廣告策略，以適應(yīng)后期采用者的需要

D、創(chuàng)造性地運(yùn)用促鞘手段使消費(fèi)者重復(fù)購買

答案：AC

85、請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。由A公司研發(fā)的療效型系列健康

食品，一上市就以其獨(dú)創(chuàng)的全新健康療法，迎合了現(xiàn)代快節(jié)奏生活中的各式人

群的需求。其廣闊的市場空間，以及相當(dāng)時期內(nèi)旺盛的產(chǎn)品生命力，正是許許

多多持幣觀望的經(jīng)銷商們所希求的。該公司從推出產(chǎn)品那一天起，就結(jié)合產(chǎn)品

特點(diǎn)為一大批有實力、求長遠(yuǎn)、求發(fā)展，同時又有著強(qiáng)烈成長欲望的發(fā)展中的

經(jīng)銷商，制定了一套低成本的營銷模式，以消除經(jīng)銷商的恐懼心理。該模式的

最大好處在于不僅確保經(jīng)銷商現(xiàn)在賺錢，更能幫助經(jīng)銷商未來賺章在選擇國家

或地區(qū)的銷售代理時，該公司盡量在同一地區(qū)僅選擇一家中間商，這每一家中

間商都是精心挑選的，并且是最適合的。這樣公司比較容易控制。對于公司的

經(jīng)銷商，為使其盡快地了解這一系列產(chǎn)品的獨(dú)特個性及營銷方式，該公司除了

積極履行培訓(xùn)職責(zé)之外，還根據(jù)經(jīng)銷商的實際需求，將一套獨(dú)特的營銷推廣方

法提煉成以“貼心服務(wù)”為核心、以“模擬演練，實際操作，后續(xù)追蹤”為主

體的營銷方法，毫無保留地教給每一位合作伙伴。公司還為經(jīng)銷商提供了豐厚

的折扣制度，規(guī)定一次性購買數(shù)量達(dá)到100套將獲贈10套，而一次性購買數(shù)

量達(dá)到200套將獲贈43套。這一折扣方式極大地提高了經(jīng)銷商的積極性，而對

公司來說既可以維持統(tǒng)一的價格秩序，又可以擴(kuò)大產(chǎn)品的市場覆蓋面。經(jīng)過決

策層的數(shù)次研究，該公司做出了一個在國內(nèi)企業(yè)界堪稱創(chuàng)新的營銷決策一一向

經(jīng)銷商輸出職業(yè)經(jīng)理人。這個創(chuàng)新的決策引起了經(jīng)銷商的強(qiáng)烈反響，完善了其

營銷渠道系統(tǒng)。問題（1）銷售代理的種類主要有哪些?該公司采用的代理方

式有哪些優(yōu)點(diǎn)？（10分）（2）一般來說，選擇代理商應(yīng)考慮哪些因素？（10分）

答案：答案要點(diǎn)（1）銷售代理的種類主要有：獨(dú)家代理、多家代理；

傭金代理、買斷代理；代理商與原廠互為代理；經(jīng)銷與代理混合使用；分支

機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式。（7分）該公司針對細(xì)分市場所采用的方式是獨(dú)家代

理第，該代理商統(tǒng)一代理公司產(chǎn)品在某地區(qū)的銷售事務(wù)，同時它有權(quán)代表廠商

處理其他事務(wù)。其優(yōu)點(diǎn)有：第一，廠家可獲得代理商的充分合作。第二，代

理商更樂意做廣告宣傳與售后服務(wù)工作。第三，廠家對銷售代理商更易于管理。

（3分）（2）選擇代理商應(yīng)考慮的因素有：第一，代理商的品格。第二，

代理商的營業(yè)規(guī)模。第三，代理商的經(jīng)營項目。第四，代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)。

第五，代理商的業(yè)務(wù)拓展能力。第六，代理商的財務(wù)能力。第七，代理商的

營業(yè)地址。第八，代理商的國籍。第九，代理商的政治、社會影響力。第十,

同行業(yè)對代理商的評價。（10分）評分標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。

86、請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。