推銷理論與實務(wù)智慧樹知到期末考試答案2024年

推銷理論與實務(wù)智慧樹知到期末考試答案2024年推銷理論與實務(wù)顧客提出自己的反對意見時，推銷人員正確的反應(yīng)是(

)

A:不要匆忙打斷對方的話B:不能聽之任

C:趕快打斷對方的話

D:可以聽之任之

答案:不要匆忙打斷對方的話推銷接近是推銷人員正式開展推銷面談的前奏，是整個推銷過程的一個重要環(huán)節(jié)。推銷接近一般包括(

)、約見顧客與正式接近顧客三個環(huán)節(jié)。

A:接近顧客準(zhǔn)備

B:了解顧客信息

C:熟人介紹

D:電話約見

答案:接近顧客準(zhǔn)備顧客異議是成交的障礙,但它也表達了這樣一種信號,即顧客對推銷品（

）

A:產(chǎn)生興趣

B:愿意購買

C:不滿意

D:不感興趣

答案:產(chǎn)生興趣所謂顧客滿意是指（

）

A:滿足了顧客的期望

B:服務(wù)態(tài)度好

C:價格低

D:品牌非常知名

答案:滿足了顧客的期望迪伯達模式指導(dǎo)推銷洽談的第一個步驟是（

）顧客的需要和愿望。

A:促使接受

B:產(chǎn)品符合

C:證實符合

D:準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)

答案:準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)推銷模式是根據(jù)推銷活動的特點和對（

）各階段心理演變的分析、歸納、總結(jié)出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)公式。

A:顧客消費活動

B:顧客社會活動

C:顧客購買活動

D:顧客心理活動

答案:顧客購買活動顧客在購買過程中小心謹慎,斤斤計較,總希望獲得更多利益的顧客類型是（

）

A:尋求答案型

B:軟心腸型

C:干練型

D:防衛(wèi)型

答案:防衛(wèi)型當(dāng)推銷人員用反問法處理顧客異議時，是為了了解顧客異議的(

)

A:科學(xué)依據(jù)

B:真實內(nèi)涵

C:具體內(nèi)容

D:心理狀態(tài)

答案:真實內(nèi)涵建立顧客檔案的目的是為了(

)

A:討顧客喜歡B:盡量多銷售商品C:防止顧客抱怨D:與顧客保持長期的聯(lián)系答案:與顧客保持長期的聯(lián)系在尋找潛在顧客的方法中，被銷售界認為是最好的尋找顧客的方法是（

）。

A:連鎖介紹法B:逐戶尋訪法

C:資料查詢法

D:中心輻射法答案:連鎖介紹法商務(wù)禮儀中，正確的坐姿包括坐滿椅子的2/3、入座時要輕要穩(wěn)。（

）

A:對B:錯答案:對推銷員介紹產(chǎn)品和示范產(chǎn)品，應(yīng)該是用專業(yè)性語言。（

）

A:錯B:對答案:錯在電話中，應(yīng)該可以問主要決策人一些瑣碎的信息，如單位地址、郵政編碼等。（

）

A:錯B:對答案:錯愛德帕（IDEA）模式強調(diào)要設(shè)法誘導(dǎo)顧客的購買興趣。（

）

A:對B:錯答案:錯向經(jīng)銷商推銷也應(yīng)強調(diào)推銷產(chǎn)品的使用價值觀念。（

）

A:錯B:對答案:錯推銷異議是成交的障礙，推銷人員是不歡迎顧客異議的。（

）

A:對B:錯答案:錯為有效消除障礙，推銷人員初次見面最好不要先談產(chǎn)品和買賣，應(yīng)首先推銷自我，取得信任。

（

）

A:錯B:對答案:對在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，達成交易簽訂合同并不意味著推銷活動的真正終結(jié)。（

）

A:錯B:對答案:對收到名片后應(yīng)立馬收起，放入褲子口袋內(nèi)，妥善保管。

（

）

A:錯B:對答案:錯有經(jīng)驗的推銷人員在和客戶進行電話溝通時，總是把一半以上的時間用于傾聽客戶的訴說。（

）

A:對B:錯答案:對推銷員是推銷活動中的推銷客體,是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象之一。（

）

A:對B:錯答案:錯在價格洽談中，要掌握好讓步的節(jié)奏和幅度，讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏不宜過快。（

）

A:對B:錯答案:對現(xiàn)代推銷洽談的具體目標(biāo)是進一步發(fā)現(xiàn)和證實顧客的需要,向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔?誘發(fā)顧客的購買動機,說服顧客采取行動。（

）

A:對B:錯答案:錯與客戶成交簽約后，即表示推銷工作的內(nèi)容已經(jīng)結(jié)束，推銷人員已經(jīng)達成自己的目標(biāo)。（

）

A:錯B:對答案:錯給顧客送禮物時，送的禮物越貴越容易得到顧客的認可。（

）

A:錯B:對答案:錯推銷員所推銷的不是單純的產(chǎn)品實體，而是產(chǎn)品能給顧客帶來的價值。（

）

A:錯B:對答案:對所謂參與性原則是指推銷員設(shè)法讓自己的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員積極參與推銷洽談,促進信息的雙向溝通。（

）

A:對B:錯答案:錯報價分割策略就是用較小單位的貨幣表示商品價格。（

）

A:錯B:對答案:錯準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望是有效說服顧客的基礎(chǔ)和保證。（

）

A:對B:錯答案:對在推銷過程中，推銷人員應(yīng)該隱藏自己的要求，設(shè)法讓顧客先表明其觀點和條件。（

）

A:對B:錯答案:錯推銷能否獲得成功,取決于消費者（

）

A:需求

B:購買價格

C:購買能力

D:購買欲望

答案:購買欲望###購買能力###需求假設(shè)您是一家電腦公司的銷售經(jīng)理,剛好與一所高校的購買代表簽定的50臺電腦的買賣合同,此時,您應(yīng)該(

)

A:及時與客戶道別

B:贊美客戶的決定

C:贊美您的電腦性能

D:贊美客戶的工作效率

答案:贊美客戶的決定###贊美客戶的工作效率###及時與客戶道別總結(jié)利益成交法，即是推銷員在推銷洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要（

），在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)，以得到準(zhǔn)顧客的認同并最終取得定單的成交方法。

A:特色B:利益

C:質(zhì)量

D:優(yōu)點

答案:優(yōu)點###利益###特色顧客資格審查,即MAN法則包括的內(nèi)容有(

)

A:顧客的購買需求審查

B:顧客的職業(yè)審查

C:顧客的購買決策權(quán)審查

D:顧客的購買力審查

答案:顧客的購買力審查###顧客的購買決策權(quán)審查###顧客的購買需求審查下列哪些是成交信號？（

）

A:顧客提出各種購買異議B:顧客樂于接受推銷員的約見C:顧客要求推銷員回答有關(guān)問題D:顧客態(tài)度蠻橫E:顧客對推銷員的態(tài)度逐漸好轉(zhuǎn)答案:顧客對推銷員的態(tài)度逐漸好轉(zhuǎn);顧客樂于接受推銷員的約見;顧客要求推銷員回答有關(guān)問題;顧客提出各種購買異議愛達模式的含義主要為(

)

A:欲望

B:興趣

C:行動

D:注意

答案:注意###興趣###欲望###行動推銷人員在進行商品推銷時應(yīng)遵循的基本原則包括(

)

A:人際關(guān)系原則

B:互惠互利的原則

C:推銷使用價值觀念的原則

D:滿足顧客需求的原則答案:滿足顧客需求的原則###推銷使用價值觀念的原則###互惠互利的原則推銷人員可采取的約見方法主要有(

)

A:電話約見

B:當(dāng)面約見

C:委托約見

D:信函約見

答案:電話約見###信函約見###當(dāng)面約見###委托約見顧客異議一般表現(xiàn)在對推銷人員的推銷提示和推銷演示提出的

(

)

A:懷疑B:討論C:否定D:不同意見答案:懷疑###不同意見###否定在一些大型企業(yè)和重要的行政部門，那些有決策權(quán)的要人為方便工作、減少干擾，通常都配備了專門的接待人員，負責(zé)接待包括推銷員在內(nèi)的各類人員。推銷員應(yīng)該怎么尋找直接約見決策人的機會（

）

A:突破下屬設(shè)置的障礙，爭取接待人員的合作與支持B:與接待人員建立友好的關(guān)系，即使初次不能約見決策者，也要通過接待人員了解約見決策者的辦法

C:知難而退，尋找小型客戶

D:留下名片，請接待人員轉(zhuǎn)交決策者

答案:與接待人員建立友好的關(guān)系，即使初次不能約見決策者，也要通過接待人員了解約見決策者的辦法###突破下屬設(shè)置的障礙，爭取接待人員的合作與支持先發(fā)制人，有效的阻止顧客異議的方法是（）。

A:逐日核算法B:優(yōu)點補償法C:預(yù)防法D:真誠傾聽法答案:預(yù)防法某銷售人員在銷售服裝時說：“您看這件衣服式樣美觀，是今年最流行的款式，我們昨天剛進了四套，今天就只剩兩套了?！边@是（）

A:假定成交法B:限期成交法C:從眾成交法D:選擇成交法答案:從眾成交法采用步步為營，平穩(wěn)讓步，適合缺乏經(jīng)驗的推銷人員使用的讓價方式是（）

A:反拐式B:山峰式C:正拐式D:階梯式答案:階梯式顧客對推銷人員說“我們沒有能力購買”，這是來自于（）方面的異議。

A:價格異議B:需求異議C:財力異議D:權(quán)力異議答案:權(quán)力異議顧客在購買過程中小心謹慎，斤斤計較，總希望獲得更多的利益的顧客類型是（）。

A:防衛(wèi)型B:軟心腸型C:尋求答案型D:干練型答案:防衛(wèi)型推銷要素包括（）

A:推銷對象B:推銷品C:推銷人員D:推銷機構(gòu)答案:推銷人員###推銷品###推銷對象顧客提出財力不足的真實含義包括（）。

A:顧客確實沒有足夠的資金付款B:顧客暫時無資金付款C:顧客無權(quán)決定D:顧客本身不存在支付困難答案:顧客暫時無資金付款###顧客本身不存在支付困難###顧客確實沒有足夠的資金付款以下不屬于從推銷品方面產(chǎn)生顧客異議的是（）

A:推銷品的銷售服務(wù)B:推銷品所在企業(yè)的知名度C:推銷品的價格D:推銷品的質(zhì)量答案:推銷品所在企業(yè)的知名度###推銷品的銷售服務(wù)下列哪些情況推銷人員可以推遲回答顧客的異議（）

A:顧客的異議可能隨著洽談的進行而轉(zhuǎn)化、消失B:推銷人員沒有足夠資料做說服性回答C:推銷人員不想反駁顧客D:推銷人員觀察到顧客馬上就會提出某種異議答案:推銷人員不想反駁顧客###顧客的異議可能隨著洽談的進行而轉(zhuǎn)化、消失###推銷人員沒有足夠資料做說服性回答推銷員具有強烈的事業(yè)心利于（）

A:充分表達思想B:產(chǎn)生推銷動力，激發(fā)榮譽感C:形成責(zé)任感D:形成良好的心理品質(zhì)答案:產(chǎn)生推銷動力,激發(fā)榮譽感###充分表達思想###形成良好的心理品質(zhì)###形成責(zé)任感推銷員在處理顧客異議時應(yīng)體現(xiàn)如下原則（）

A:爭辯高低堅決駁斥B:設(shè)法回避異議C:為顧客提供幫助或利益D:關(guān)注或重視顧客異議答案:為顧客提供幫助或利益;關(guān)注或重視顧客異議推銷洽談計劃的內(nèi)容包括（）

A:確定時間、地點B:確定緣由C:選擇方法D:確定目標(biāo)答案:確定目標(biāo);確定時間、地點;選擇方法客戶維護的原則有哪些？（）

A:靈活運用B:專人負責(zé)C:動態(tài)管理D:突出重點答案:動態(tài)管理;突出重點;靈活運用;專人負責(zé)推銷洽談時推銷人員需要攜帶的推銷工具包括（）

A:推銷品及模型B:顧客資料C:推銷證明資料D:文字圖片資料答案:推銷品及模型###推銷證明資料###文字圖片資料推銷人員有哪幾種類型？（）。

A:客戶型B:產(chǎn)品型C:渠道型D:執(zhí)行型答案:渠道型;客戶型;產(chǎn)品型;執(zhí)行型推銷方格理論將推銷員的心理分為（）類型。

A:事不關(guān)己型B:推銷技術(shù)導(dǎo)向型C:顧客導(dǎo)向型D:解決問題導(dǎo)向型E:強力推銷型答案:事不關(guān)己型###強力推銷型###推銷技術(shù)導(dǎo)向型###解決問題導(dǎo)向型###顧客導(dǎo)向型關(guān)于推銷異議的產(chǎn)生,屬于顧客方面原因的是（）。

A:顧客的決策權(quán)有限B:顧客缺乏產(chǎn)品知識C:顧客的自我保護D:顧客不知道自己的需要答案:顧客不知道自己的需要###顧客的決策權(quán)有限###顧客的自我保護###顧客缺乏產(chǎn)品知識網(wǎng)上約見的優(yōu)點是（）

A:范圍廣B:可信度好C:費用低D:便利E:快捷答案:快捷;便利;費用低;范圍廣選擇明人提示法進行推銷洽談時應(yīng)注意的問題是（）

A:要有助于引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想B:明星具有一定的知名度和美譽度C:明星與推銷品有內(nèi)在聯(lián)系D:明星與推銷品的關(guān)系真實答案:明星與推銷品有內(nèi)在聯(lián)系###明星與推銷品的關(guān)系真實###明星具有一定的知名度和美譽度推銷人員遵循誠實性原則包括（）

A:講真話，實事求是B:表示誠意與興趣C:出示身份證D:貨真價實答案:出示身份證###講真話,實事求是###貨真價實約見顧客的方法有哪些？（）

A:電話約見B:網(wǎng)絡(luò)約見C:信函約見D:當(dāng)面約見E:廣告約見答案:信函約見###廣告約見###電話約見###網(wǎng)絡(luò)約見推銷員端正顧客異議的認識表現(xiàn)在（）

A:異議是顧客的必然反應(yīng)B:異議往往意味著顧客對推銷品沒有興趣C:異議只能給面談設(shè)置障礙D:異議常常是成交的信號答案:異議是顧客的必然反應(yīng);異議常常是成交的信號藉手約見顧客的形式主要有（）

A:廣告約見B:信函約見C:委托約見D:通過第三者約見答案:廣告約見自我評判法就是完全讓顧客自己去對其問題或條件進行評價判斷，進而自行得出結(jié)論，推銷員則無需作分析與說明。（）

A:錯誤B:正確答案:錯誤推銷員的約見既是接見準(zhǔn)備工作的延續(xù)，又是接近過程的開始。（）

A:正確B:錯誤答案:正確工作考核有定量指標(biāo)和定性指標(biāo)。（）

A:正確B:錯誤答案:正確堅持推銷中人際關(guān)系開路原則也就是所謂“貨賣熟人錢”。（）

A:錯B:對答案:對產(chǎn)品異議的具體內(nèi)容一般指向推銷品的質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、款式、規(guī)格、顏色、包裝等方面。（）

A:錯B:對答案:對顧客提出價格異議常常是比較客觀的，推銷員只能就事論事，直接向?qū)Ψ秸f明價格是實在的低廉的。（）

A:正確B:錯誤答案:錯誤對討價還價型顧客，推銷員應(yīng)盡可能多打些折，以滿足其要求（）

A:對B:錯答案:錯歸屬期的銷售員關(guān)注的一個問題是領(lǐng)帶和同事是怎樣看待我的。（）

A:錯誤B:正確答案:錯誤顧客在接受推銷的過程中不提任何反對意見就購買的情況不多見，不提絲毫反對意見的顧客往往是沒有購買欲望的。（）

A:對B:錯答案:對個人信函一般在與對方較熟識的情況下采用，否則，貿(mào)然給對方寄去個人書信，有可能產(chǎn)生消極的結(jié)果。（）［3.1.1］［00:10:42］

A:錯誤B:正確答案:正確售后服務(wù)的主要目的，在于維護企業(yè)的信譽。（）

A:正確B:錯誤答案:正確推銷員活動隨著貨與款相互交付完畢而結(jié)束（）

A:正確B:錯誤答案:錯誤推銷人員直接利用所推銷的產(chǎn)品來吸引顧客的注意和興趣，進而促成推銷面談的接近方法是（）

A:提問接近法B:產(chǎn)品接近法C:好奇接近法D:利益接近法答案:AI參考:正確選項是B：產(chǎn)品接近法。推銷人員直接利用所推銷的產(chǎn)品來吸引顧客的注意和興趣，進而促成推銷面談的接近方法是產(chǎn)品接近法。這種方法是通過產(chǎn)品展示、示范、試用、介紹說明等方式，使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而進一步促成交易。推銷人員可以通過強調(diào)產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、使用價值、售后服務(wù)等方面來吸引顧客的注意力，進而引導(dǎo)顧客接受推銷建議和方案。其他選項如提問接近法、好奇接近法和利益接近法雖然也是推銷面談中常用的方法，但它們不是直接利用所推銷的產(chǎn)品來吸引顧客的注意和興趣。'不斷地問客戶為什么，弄清阻礙客戶購買的關(guān)鍵原因，然后針對這個原因，銷售人員再進行有針對性地說明、說服和解答，這種成交方法是（）

A:激將法B:小狗成交法C:水落石出法D:假設(shè)成交法答案:AI參考:正確選項是【C:水落石出法】。\n\n水落石出法是指銷售人員通過不斷地詢問客戶問題，了解客戶的需求和疑慮，并針對這些原因進行有針對性的說明和解答，最終使客戶明確認識到自己的需求和問題，從而達成交易的方法。這種方法可以幫助銷售人員更好地了解客戶的需求和阻礙，有針對性地解決問題，提高成交成功率。其他選項如激將法、小狗成交法、假設(shè)成交法雖然也具有一定的成交效果，但與水落石出法的特點和方法有所不同。'“這套西裝采用進口生產(chǎn)線峰值，法國面料，做工考究……”，其使用的方法是（）

A:產(chǎn)品演示法B:誘導(dǎo)法C:明星提示法D:間接提示法答案:AI參考:正確選項是：D:間接提示法。\n\n句子中描述了西裝的特點和制作工藝，但沒有直接提到任何與銷售或廣告相關(guān)的信息，因此使用間接提示法更為合適，即通過描述產(chǎn)品的特點來吸引潛在客戶的注意力。其他選項中，產(chǎn)品演示法通常用于展示產(chǎn)品的實際操作或功能，誘導(dǎo)法通常用于引導(dǎo)客戶做出購買決策，明星提示法則用于借助明星的影響力來推廣