采購價格培訓(xùn)課件：采購價格分析

LOGO采購價格培訓(xùn)供應(yīng)商全面管理優(yōu)勢談判主講人：某某某時間：202X年X月采購價格分析PROCUREMENTPRICEANALYSISTRAININGCOMPREHENSIVEUNDERSTANDING/PRICEANALYSIS/SUPPLIERMANAGEMENT/ADVANTAGENEGOTIATION采購價格的全面認識01采購價格分析02供應(yīng)商全面管理03優(yōu)勢談判04LOGOCONTENTS目錄采購價格的全面認識對于員工借支以及員工借支額度，財務(wù)應(yīng)嚴格履行：前款不清、后款不借的原則，不得超過借支人應(yīng)付工資的三分之二PART01采購價格的全面認識成本不等于單價成本的若干個組成部分降低成本不光是采購部門的責任，并且不應(yīng)該把這樣的責任只放在采購部門的頭上考核是全方面的，要指標考核，不是成本考核采購成本的最后確認別忘記有庫存的成分采購的最高境界是執(zhí)行關(guān)于采購價格的全面認識每個部門都應(yīng)承擔成本的責任采購——20%0203040506生產(chǎn)——10%技術(shù)——10%倉庫——5%財務(wù)——5%公司——10%0107總監(jiān)——5%各個部門0809質(zhì)量——10%銷售——25%采購價格分析對于可以采用競爭性選擇供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略的物資，可以應(yīng)用成本分析模型對供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)進行詳細的分析，以獲得重要的談判籌碼PART02采購價格分析供應(yīng)商名稱材料成本設(shè)備折舊分攤管理費用分攤?cè)斯すべY設(shè)備運行費用運輸費用單位總成本單位報價單位利潤利潤率最低成本/報價對于可以采用競爭性選擇供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略的物資，可以應(yīng)用成本分析模型對供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)進行詳細的分析，以獲得重要的談判籌碼會計數(shù)據(jù)分析上述成本內(nèi)容可以作為詢價書的一部分，要求供應(yīng)商在提供報價的時候提供財務(wù)工具分析產(chǎn)品類別成本結(jié)構(gòu)為主側(cè)重于成本結(jié)構(gòu)50%成本結(jié)構(gòu)50%市場結(jié)構(gòu)側(cè)重于市場結(jié)構(gòu)市場結(jié)構(gòu)為主材料√√委外部件√√電子輔材√√√運輸√√√成品√√√服務(wù)√√√√√不同商品的供應(yīng)價格影響因素的構(gòu)成財務(wù)報表連續(xù)的數(shù)據(jù)比較差額、逆差和順差異常關(guān)注不變的數(shù)據(jù)“W”型的數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)的吞吐供應(yīng)商全面管理對于可以采用競爭性選擇供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略的物資，可以應(yīng)用成本分析模型對供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)進行詳細的分析，以獲得重要的談判籌碼PART03供應(yīng)商全面管理定位-swot分析POSITIONINGSWOTANALYSIS供應(yīng)商的內(nèi)因和外因分析ANALYSISOFINTERNALANDEXTERNALFACTORSOFSUPPLIERS進行供應(yīng)商全面管理CONDUCTCOMPREHENSIVESUPPLIERMANAGEMENT優(yōu)勢談判報盤結(jié)構(gòu)的順序安排可以視情況不同有以下形式：先易后難，先甜后苦，給困難問題的討論打下基礎(chǔ)；先難后易，先苦后甜；PART04優(yōu)勢談判保證客戶或其他部門的滿意度保證交期、質(zhì)量等省錢、不停的降低成本

誤區(qū)在哪里強勢、單一等超級大牌供應(yīng)商自己的批量少，或者供應(yīng)商不care或者是考核指標或者是老板的壓力談判介紹,知己知彼如何做到,記住,我們有心理優(yōu)勢供應(yīng)商客戶如何準備談判需要很矛盾：成本和質(zhì)量的權(quán)衡供應(yīng)商向供應(yīng)鏈管理方向發(fā)展交貨完善送貨范圍不承擔庫存代理質(zhì)量交質(zhì)量保證金我們的批量能否讓供應(yīng)商心動或讓步品牌采購供應(yīng)的范圍與復(fù)雜性學(xué)會設(shè)置障礙,別到時候賠了夫人又折兵談判的兩個標準：軟件和硬件價格架構(gòu)（3個結(jié)構(gòu)）Structureofcost質(zhì)量的瑕疵Quality交期的罪證Delivery劣質(zhì)的服務(wù)Servicesteam硬件談判的兩個標準：軟件和硬件軟件human情商——EQ是一種自我情緒控制能力的指數(shù)逆商——AQ面對挫折、擺脫困境和超越困難的能力智商——IQ用于衡量智力水平高低的數(shù)值語言健康商數(shù)——HQ是一個人語言運用能力的總和團隊的力量將是對談判和采購其他業(yè)務(wù)最大的支持供應(yīng)鏈策略采購業(yè)務(wù)流程：決策支持，信息流動采購技術(shù)合作：供應(yīng)商選擇，渠道優(yōu)化，

物料管理，生產(chǎn)策略采購組織Purchasingorganization談判:干掉對方——報盤1、設(shè)計好報盤結(jié)構(gòu)的前提是全面、詳細地掌握信息。5、你所設(shè)計的報盤方案，應(yīng)當與你將要進行的談判的性質(zhì)相一致，也只有這樣，才能發(fā)揮它的效用。4、你的報盤結(jié)構(gòu)還可以“虎頭蛇尾”2、設(shè)計報盤結(jié)構(gòu)，你的開盤價應(yīng)當是最高價格。3、在你的報盤中，也可以一開始不提出己方的所有要報盤結(jié)構(gòu)的順序安排可以視情況不同有以下形式：先易后難，先甜后苦，給困難問題的討論打下基礎(chǔ)；先難后易，先苦后甜；技巧一：會說不如會聽會說不如會聽學(xué)會傾聽傾聽是能夠維持雙方談判最有效的手段了。它也是你在談判中不向?qū)Ψ阶龀鲎尣椒炊塬@得大量信息的過程。因為只有你細心去聽對方說，你才能了解那些你無法在準備階段得到的信息，對方的意圖、需求，然后決定你該向?qū)Ψ秸f什么。用心去聽談判技巧的運用利用工具記錄關(guān)鍵點別打斷對方記錄的同時,找出供應(yīng)商的軟肋在適當?shù)臅r候進行提醒或反擊記錄，盡可能的去做記錄要求技巧二：以退為進技巧二：以退為進一家大公司要在某市建立一個鋁廠，他們先找到當?shù)啬畴娏疽笠缘蛢r優(yōu)惠供應(yīng)電力，但對方態(tài)度十分堅決，認為自己是當?shù)匚ㄒ坏囊患译娏?。談判很快陷入僵局。此時，這家大公司的談判代表通過多種渠道了解到電力公司其實對此次談判十分重視，一旦雙方簽訂了合同，便會使這家瀕臨破產(chǎn)的電力公司起死回生。由此可知，此次談判對電力公司應(yīng)該是很更要的。這位大公司的代表充分利用了這一信息，在談判桌上也表現(xiàn)出毫不退步的樣子，最后拋出這樣的話：“既然我們無法達成共識，我看再談下去也是沒有希望了。與其花這么多錢，還不如自己建個小型電廠劃算?！闭f完，便離席而走。電力公司談判代表一下被對方的舉措震住了，原先的優(yōu)勢姿態(tài)一掃而光。他們馬上請回離席遠去的代表，一改初衷，立即同意給該大公司最優(yōu)惠的價格。技巧二：以退為進提前設(shè)置障礙01每個障礙都要有強有力的理由作為后盾02切勿在理虧時拋出障礙,對方認為虛假03取消障礙時要以退為進04明確我們需要換取什么0501技巧三：讓誰先報價愛迪生在做某公司電器師時，他的—·項發(fā)明獲得丁專利。一天，公司經(jīng)理派人把愛迪生叫到辦公室，表示愿意購買愛迪生的專利，并讓愛迪生出個價。愛迪生想了想，回答道：“我的發(fā)明對公司有怎樣的價值，我不知道，請您先開個價吧?！?，“那好吧，我出40萬，怎么樣?”經(jīng)理爽快地先報了價。談判順利結(jié)束了。事后愛迪生這樣說：“我原來只想把專利賣5000美元，因為，以后的實驗還要用很多錢，所以再便宜些我也是肯賣的。讓對方先報盤，使愛迪生多獲得了三十多萬的收益。以退為進愛迪生的案例讓對方先報盤可以給你帶來許多好處。讓誰先報價技巧四：角色扮演就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型”角色來使談判順利結(jié)束。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。理想的談判小組應(yīng)該有3—5人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來說，一個人擔當一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格特點。什么是角色扮演專人回答職業(yè)人員信息傳遞員記錄談判強調(diào)團隊的作用執(zhí)行與反饋微笑在人與人之間,它是一個表達方式,表示愉悅、歡樂、幸福自信自信對我們的工作和生活都是非常重要的簽字把談判的會議記錄給供應(yīng)商簽字,作為MEMO存檔將所有文件存檔保存LOGO采購