定性預(yù)測方法

關(guān)于定性預(yù)測方法一、定性預(yù)測的概念和特點(diǎn)

1.定性預(yù)測的概念定性預(yù)測是指預(yù)測者依靠熟悉業(yè)務(wù)知識、具有豐富經(jīng)驗(yàn)和綜合分析能力的人員與專家，根據(jù)已掌握的歷史資料和直觀材料，運(yùn)用個人的經(jīng)驗(yàn)和分析判斷能力，對事物的未來發(fā)展作出性質(zhì)和程度上的判斷；然后，再通過一定的形式綜合各方面的意見，作為預(yù)測未來的主要依據(jù)。

第一節(jié)定性預(yù)測方法概述第2頁,共89頁，2024年2月25日，星期天2.定性預(yù)測的特點(diǎn)(1)著重對事物發(fā)展的性質(zhì)進(jìn)行預(yù)測，主要憑借人的經(jīng)驗(yàn)以及分析判斷能力。

(2)著重對事物發(fā)展的趨勢、方向和重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)進(jìn)行預(yù)測。

3.定性預(yù)測方法的具體形式

主要有：德爾菲法、主觀概率法、集合意見法、廠長（經(jīng)理）評判意見法、推銷人員估計法、消費(fèi)水平預(yù)測法和對比類推法等。

第一節(jié)定性預(yù)測方法概述第3頁,共89頁，2024年2月25日，星期天二、定性預(yù)測和定量預(yù)測之間的關(guān)系定性預(yù)測和定量預(yù)測有各自的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。

定性預(yù)測的優(yōu)點(diǎn)是：注重于事物發(fā)展在性質(zhì)方面的預(yù)測，具有較大的靈活性，易于充分發(fā)揮人的主觀能動作用，且簡單迅速，省時省費(fèi)用。

其缺點(diǎn)是：易受主觀因素的影響，比較注重于人的經(jīng)驗(yàn)和主觀判斷能力，從而易受人的知識、經(jīng)驗(yàn)和能力大小的束縛和限制，尤其是缺乏對事物發(fā)展作數(shù)量上的精確描述。

第一節(jié)定性預(yù)測方法概述第4頁,共89頁，2024年2月25日，星期天

定量預(yù)測的優(yōu)點(diǎn)是：注重于事物發(fā)展在數(shù)量方面的分析，重視對事物發(fā)展變化的程度作數(shù)量上的描述，更多地依據(jù)歷史統(tǒng)計資料，較少受主觀因素的影響，可以利用電子計算機(jī)對統(tǒng)計方法和數(shù)學(xué)方法作大量的計算處理。

其缺點(diǎn)是：比較機(jī)械，不易靈活掌握，對信息資料的質(zhì)量和數(shù)量要求較高，而且不易處理有較大波動的信息資料，更難以預(yù)測事物質(zhì)的變化。

第一節(jié)定性預(yù)測方法概述第5頁,共89頁，2024年2月25日，星期天定性預(yù)測和定量預(yù)測并不是相互排斥的，而是可以相互補(bǔ)充的。在實(shí)際預(yù)測過程中應(yīng)該把兩者正確地結(jié)合起來使用。在實(shí)際市場預(yù)測工作中，只有把定性預(yù)測方法和定量預(yù)測方法正確地結(jié)合起來，相互補(bǔ)充、相互檢驗(yàn)和修正，才能取得較好的預(yù)測效果。

第一節(jié)定性預(yù)測方法概述第6頁,共89頁，2024年2月25日，星期天第二節(jié)專家會議法一、定義

專家會議法，是指邀請有關(guān)方面的專家，通過會議的形式，對市場未來需求趨勢或某個產(chǎn)品的發(fā)展前景作出判斷，并在專家們分析判斷的基礎(chǔ)上，綜合專家們的意見，進(jìn)行市場預(yù)測的方法。第7頁,共89頁，2024年2月25日，星期天第二節(jié)專家會議法二、專家的選擇

（1）專家要有豐富經(jīng)驗(yàn)和廣博知識。專家一般應(yīng)具有較高學(xué)歷，有豐富的與預(yù)測課題相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)，思維判斷能力敏銳，語言表達(dá)能力較強(qiáng)。（2）專家要有代表性。要有各方面專家組成，如有市場營銷專家、管理專家、生產(chǎn)技術(shù)專家等。（3）專家要有一定的市場調(diào)查和市場預(yù)測方面的知識和經(jīng)驗(yàn)。第8頁,共89頁，2024年2月25日，星期天第二節(jié)專家會議法三、專家會議法的實(shí)施步驟

（1）邀請專家參加會議。8——12為宜。（2）會議主持人提出預(yù)測題目，要求大家充分發(fā)表意見，提出各種各樣方案。（3）強(qiáng)調(diào)會議上不要批評別人方案，大家暢談自己的方案，敞開思想，方案多多益善。（4）會議結(jié)束后，主持人再對各種方案進(jìn)行比較、評價、歸類，最后確定預(yù)測方案。第9頁,共89頁，2024年2月25日，星期天四、專家會議法的優(yōu)點(diǎn)（與對個別專家詢問調(diào)查相比）1.專家集體在一起討論可互相啟發(fā)，取長補(bǔ)短，發(fā)揮專家的創(chuàng)造性思維，能把調(diào)查預(yù)測與討論研究結(jié)合起來分析考慮的影響因素全面細(xì)致。2.節(jié)省預(yù)測的人力與時間，能在較短的時間內(nèi)獲得比較正確的預(yù)測結(jié)果。第二節(jié)專家會議法第10頁,共89頁，2024年2月25日，星期天五、專家會議法的缺點(diǎn)1.參加會議的專家往往受人數(shù)的限制使代表性不充分；2.預(yù)測時可能受心理因素的影響；3.對于一些機(jī)密等級較高的問題，不宜在預(yù)測會上交談；4.較多地占用了專家的時間。第二節(jié)專家會議法第11頁,共89頁，2024年2月25日，星期天一、德爾菲法的概念

德爾菲法是指采用背對背的通信函詢方式征詢專家小組成員的預(yù)測意見，經(jīng)過幾輪征詢，使專家小組預(yù)測意見趨于集中，最后做出符合市場未來發(fā)展趨勢的預(yù)測結(jié)論。

第三節(jié)德爾菲法第12頁,共89頁，2024年2月25日，星期天二、德爾菲法的預(yù)測程序德爾菲法的一般預(yù)測程序?yàn)椋?/p>

第一步，確定調(diào)查預(yù)測目標(biāo)。第二步，選定征詢對象。第三步，反復(fù)征詢專家意見。第四步，作出預(yù)測結(jié)論。第三節(jié)德爾菲法第13頁,共89頁，2024年2月25日，星期天三、運(yùn)用德爾菲法預(yù)測時應(yīng)遵循的原則1．問題要集中，要有針對性，不要過分分散，以便使各個事件構(gòu)成一個有機(jī)整體。2．調(diào)查單位或領(lǐng)導(dǎo)小組意見不應(yīng)強(qiáng)加于調(diào)查的意見之中，要防止出現(xiàn)誘導(dǎo)現(xiàn)象，避免專家的評價向領(lǐng)導(dǎo)小組靠攏，以至得出迎合領(lǐng)導(dǎo)小組觀點(diǎn)的預(yù)測結(jié)果。3．避免組合事件。

第三節(jié)德爾菲法第14頁,共89頁，2024年2月25日，星期天四、德爾菲法的統(tǒng)計處理方法（一）專家作答情況的統(tǒng)計處理

第三節(jié)德爾菲法第15頁,共89頁，2024年2月25日，星期天四、德爾菲法的統(tǒng)計處理方法（二）對數(shù)量和時間答案的統(tǒng)計處理1.中位數(shù)的方法將幾位專家所提供的答數(shù)從小到大，從左至右進(jìn)行排序，即

第三節(jié)德爾菲法第16頁,共89頁，2024年2月25日，星期天中位數(shù)的計算公式為：

（奇數(shù)）(偶數(shù))

第三節(jié)德爾菲法

第17頁,共89頁，2024年2月25日，星期天2.求上、下四分位點(diǎn)的方法先求上四分位點(diǎn)，其計算公式為：

第三節(jié)德爾菲法

第18頁,共89頁，2024年2月25日，星期天下四分位點(diǎn)的計算公式為：

第三節(jié)德爾菲法

第19頁,共89頁，2024年2月25日，星期天各專家答數(shù)中的最大值與最小值之差稱為全距，表示調(diào)查結(jié)果的最大變動幅度，是各專家之間看法的分散程度的一種度量。如果用四分位點(diǎn)法描述專家們的調(diào)查結(jié)果，則中位數(shù)表示其期望值，下四分位點(diǎn)表示調(diào)查期望值區(qū)間的下限，上四分位點(diǎn)表示其上限。

第三節(jié)德爾菲法

第20頁,共89頁，2024年2月25日，星期天舉例：設(shè)某企業(yè)聘請16位專家對一項(xiàng)新產(chǎn)品的銷售量進(jìn)行預(yù)測，最后一輪的預(yù)測值（單位為萬件）從小到大的順序排列為：67,69,70,70,71,73,74,74,75,75,75,76,77,80,80,83將有關(guān)數(shù)值(n=16,偶數(shù)；)代入上述計算式，求得：

第三節(jié)德爾菲法

第21頁,共89頁，2024年2月25日，星期天計算上、下四分位點(diǎn)，用公式中的第四式：上四分位點(diǎn)為：再計算下四分位點(diǎn)

第三節(jié)德爾菲法

第22頁,共89頁，2024年2月25日，星期天應(yīng)用案例某商業(yè)股份有限公司要向外地購進(jìn)一批新產(chǎn)品，這種產(chǎn)品在本地還沒有銷售記錄。于是，該公司成立調(diào)查領(lǐng)導(dǎo)小組，并聘請業(yè)務(wù)經(jīng)理、商品專家和推銷員等9位專家，預(yù)測全年可能的銷售量。首先將產(chǎn)品的樣品、特點(diǎn)和用途作詳細(xì)介紹，并將同類產(chǎn)品的價格和銷售情況作介紹，發(fā)放書面意見書，讓他們提出個人的判斷。經(jīng)過3次反饋，得出結(jié)果如表2.1所示。第三節(jié)德爾菲法第23頁,共89頁，2024年2月25日，星期天

表2.1專家意見反饋綜合表單位：臺專家編號第一次判斷第二次判斷第三次判斷最低銷售量最可能銷售量最高銷售量最低銷售量最可能銷售量最高銷售量最低銷售量最可能銷售量最高銷售量1234567891000400800150020060050050080015009001200180040010006006001000180012001600300070015008001000190012006001000120040060050070010001500100014001500800100080080011001800130016003000100015001000120020001100800100010006006008007006001500100014001200100012001000800800180013001600250012001500120012001200平均數(shù)700100015008001100160080011001500第24頁,共89頁，2024年2月25日，星期天第三節(jié)德爾菲法（1）如果按照9位專家第三次判斷的平均值計算，則預(yù)測這個新產(chǎn)品的平均銷售量為：(800+1100+1500)/3=1133（臺）（2）將最可能銷售量、最低銷售量和最高銷售量分別按0.50、0.20和0.30的概率加權(quán)平均，則預(yù)測平均銷售量為：1100×0.50＋800×0.20＋1500×0.30=1160（臺）第25頁,共89頁，2024年2月25日，星期天（三）對等級比較答案的統(tǒng)計處理的計算步驟為：第一步，列出各評價項(xiàng)目，規(guī)定其重要程度的評分標(biāo)準(zhǔn)；第二步，計算各評價項(xiàng)目的總得分：(j=1，2，…m)式中：Tj——第j個項(xiàng)目的總得分；Pi——排在第i位的得分；Ni——贊同某項(xiàng)目排在第i位的人數(shù)；m——參加比較的項(xiàng)目個數(shù)n——等級數(shù)第三節(jié)德爾菲法第26頁,共89頁，2024年2月25日，星期天第三步，計算各項(xiàng)目所得的總分比重：（j=1,2,…m)式中：Kj——第j個項(xiàng)目的總分比重；h——對該問題作出回答的人數(shù)第三節(jié)德爾菲法第27頁,共89頁，2024年2月25日，星期天第四步，按總分比重從大到小排列各項(xiàng)目的重要程度等級。第三節(jié)德爾菲法第28頁,共89頁，2024年2月25日，星期天案例：某針織品銷售公司聘請專家對2008年以后的運(yùn)動衣褲的市場需求進(jìn)行預(yù)測。要求專家在下列項(xiàng)目：品牌、價格、式樣、吸汗、耐穿中，選擇影響銷售的主要項(xiàng)目3個，并按其重要性排序。評分標(biāo)準(zhǔn)為：評為第一位的給3分，第二位給2分，第三位給1分。對第三輪征詢作出回答的專家人數(shù)為82名（即h=82），贊成“品牌”排第一位的專家有61人，贊成“品牌”排第二位的專家13人，贊成“品牌”排第三位的專家有1人。第三節(jié)德爾菲法第29頁,共89頁，2024年2月25日，星期天解：依題意，P1=3，P2=2，P3=1，N1=61，N2=13，N3=1由公式：得“品牌”項(xiàng)的總得分：T1=3*61+2*13+1*1=210“品牌”項(xiàng)的總分比重為：第三節(jié)德爾菲法第30頁,共89頁，2024年2月25日，星期天K1=210/(82*(1+2+3)=0.43由專家對其余4項(xiàng)的評分結(jié)果（從略）算得的各項(xiàng)目總分比重為：價格總分比重為0.15，式樣為0.3，吸汗為0.02，耐穿為0.1。結(jié)論：影響銷售的三個主要因素依次為：品牌、式樣、價格第三節(jié)德爾菲法第31頁,共89頁，2024年2月25日，星期天五、德爾菲法的優(yōu)缺點(diǎn)德爾菲法的優(yōu)點(diǎn)在于：（1）反饋性；（2）集思廣益；（3）匿名性；（4）統(tǒng)計性。第三節(jié)德爾菲法第32頁,共89頁，2024年2月25日，星期天德爾菲法的缺點(diǎn)在于：（1）對于分地區(qū)的顧客群或產(chǎn)品的預(yù)測則可能不可靠；（2）責(zé)任比較分散；（3）專家的意見有時可能不完整或不切合實(shí)際。

第三節(jié)德爾菲法第33頁,共89頁，2024年2月25日，星期天對比類推法是指利用事物之間具有共性的特點(diǎn)，把已發(fā)生事物的表現(xiàn)過程類推到后發(fā)生或?qū)l(fā)生的事物上去，從而對后繼事物的前景作出預(yù)測的一種方法。一、產(chǎn)品類推法有許多產(chǎn)品在功能、構(gòu)造技術(shù)等方面具有相似性，因而這些產(chǎn)品的市場發(fā)展規(guī)律往往又會呈現(xiàn)某種相似性，人們可以利用產(chǎn)品之間的這種相似性進(jìn)行類推。這種對比類推往往用于新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)測。（牙膏與糖果）第四節(jié)對比類推法第34頁,共89頁，2024年2月25日，星期天二、地區(qū)類推法地區(qū)類推法是依據(jù)其他地區(qū)（或國家）曾經(jīng)發(fā)生過的事件進(jìn)行類推。這種推算方法是把所要預(yù)測的產(chǎn)品同國外同類產(chǎn)品的發(fā)展過程，或變動趨向相比較，找出某些共同相類似的變化規(guī)律性，用來推算目標(biāo)的未來變化趨勢。第四節(jié)對比類推法第35頁,共89頁，2024年2月25日，星期天三、行業(yè)類推法這種對比類推法往往用于新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)測，以相近行業(yè)的相近產(chǎn)品的發(fā)展變化情況，來類比某種新產(chǎn)品的發(fā)展方向和變化趨勢。四、局部總體類推法是指以某一個企業(yè)的普查資料或某一地區(qū)的抽樣調(diào)查資料為基礎(chǔ)，進(jìn)行分析判斷、預(yù)測和類推。第四節(jié)對比類推法第36頁,共89頁，2024年2月25日，星期天一、定義是在對預(yù)測對象進(jìn)行理論分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)預(yù)測者的知識經(jīng)驗(yàn)，對其確定一個未來可能發(fā)生的程度的主觀估計數(shù)，反映預(yù)測者對該預(yù)測事物的信念。二、概率有兩條基本原理：1.全部事件中每一個事件的概率之和等于1。2.對某一特定結(jié)果確定的概率必定大于零而小于1。第五節(jié)主觀概率預(yù)測法第37頁,共89頁，2024年2月25日，星期天三、客觀概率與主觀概率主觀概率是憑個人經(jīng)驗(yàn)的主觀判斷，反映個人對某事件的信念程度?？陀^概率，是指某一事物在大量的觀察和試驗(yàn)中，其中的某事件相對出現(xiàn)的頻率，它是一個客觀存在?？陀^概率只適用于在相同情況下某一試驗(yàn)可以多次重復(fù)的情況。但是，影響市場營銷的因素很多，往往瞬息萬變，在市場預(yù)測中，許多事件不可能多次重復(fù)試驗(yàn)，無法事先估計某事物出現(xiàn)的客觀概率，只能依靠主觀概率。第五節(jié)主觀概率預(yù)測法第38頁,共89頁，2024年2月25日，星期天案例：設(shè)某公司采用德爾菲法，征詢15位專家對一項(xiàng)新產(chǎn)品投放市場成功的可能性。主觀概率估計如下：7人認(rèn)為該新產(chǎn)品投放市場成功的可能性為0.6，3人的主觀概率為0.5，3人的主觀概率為0.7，2人的主觀概率為0.8。試分析該新產(chǎn)品投放市場成功的可能性。第五節(jié)主觀概率預(yù)測法第39頁,共89頁，2024年2月25日，星期天解：該項(xiàng)新產(chǎn)品投放市場成功的主觀概率加權(quán)平均值為：即專家對該新產(chǎn)品投放市場成功綜合判斷可能性為62.7%。第五節(jié)主觀概率預(yù)測法第40頁,共89頁，2024年2月25日，星期天第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測法

消費(fèi)水平預(yù)測法

主要是利用對消費(fèi)水平和消費(fèi)人數(shù)或戶數(shù)這兩個基本量的直觀分析判斷，并輔以簡單推算來預(yù)測消費(fèi)品需求量。一、非耐用消費(fèi)品的消費(fèi)水平預(yù)測法1.定義非耐用消費(fèi)品主要是指那些被消費(fèi)使用后，商品實(shí)體隨之消失，或雖然實(shí)體尚在，但其價值較低，使用期較短的商品。第41頁,共89頁，2024年2月25日，星期天第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測法二、估計公式為：其中：S——預(yù)測期非耐用消費(fèi)品的需求量

j——預(yù)測期某個市場范圍的平均人數(shù)（或戶數(shù)）

g——消費(fèi)水平，即一定時期內(nèi)每人（每戶）平均需求量或消費(fèi)量，即人均（戶均）需求量第42頁,共89頁，2024年2月25日，星期天

采用消費(fèi)水平預(yù)測的關(guān)鍵在于能否正確估算預(yù)測期的消費(fèi)水平。消費(fèi)水平的估算主要有以下幾種途徑：（1）利用歷史數(shù)據(jù)，在分析歷年的消費(fèi)水平基礎(chǔ)上，估計預(yù)測期的消費(fèi)水平。（2）利用相關(guān)因素分析法，估計預(yù)測期的消費(fèi)水平，即在預(yù)測前期的消費(fèi)水平基礎(chǔ)上，分析各種影響消費(fèi)水平變化的因素，并進(jìn)一步分析哪些因素促使消費(fèi)水平提高或下降，最后對消費(fèi)水平發(fā)展變化趨勢作出推斷。（3）利用調(diào)查資料得到第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測法第43頁,共89頁，2024年2月25日，星期天案例：某市本年度水果社會銷售量為1220萬公斤，全市年初人口數(shù)為60萬人，年末達(dá)61.2萬人。又據(jù)有關(guān)資料顯示該城市居民下一年度人均消費(fèi)水果21.6kg，另據(jù)有關(guān)部門預(yù)測，下一年度末人口比年初將增加2.1%，據(jù)歷史消費(fèi)水平狀況估計，下一年度消費(fèi)水平可比上一年度增加6%左右。根據(jù)上述資料，預(yù)測下一年度該市水果需求量。第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測法第44頁,共89頁，2024年2月25日，星期天解：第一步，估算消費(fèi)水平預(yù)測值g：方法一方法二（直接從調(diào)查資料得到）g=21.6(公斤/人）取平均值g=（21.3+21.6）/2=21.45（公斤/人）第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測法第45頁,共89頁，2024年2月25日，星期天第二步，估算預(yù)測期人數(shù)j：第三步，估計水果消費(fèi)量S:第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測法第46頁,共89頁，2024年2月25日，星期天二、一般耐用消費(fèi)品的水平預(yù)測法一般耐用消費(fèi)品主要是指那些價格較低，但使用期限較長的一類商品。計算公式為：式中：S——預(yù)測期的需求

j——人數(shù)（戶數(shù)）

g——消費(fèi)水平

i——年更新系數(shù)第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測法第47頁,共89頁，2024年2月25日，星期天年更新系數(shù)的估算：年更新系數(shù)是指現(xiàn)有保有量中每年廢棄部分需要更新補(bǔ)充的比例系數(shù)，通常以百分率表示。耐用消費(fèi)品被廢棄有兩種情況：1.完全失去使用價值，不能修理使用，只能廢棄。這時，年更新系數(shù)根據(jù)使用年限估計。2.商品本身有一定使用價值，因花色款式等陳舊而廢棄不再使用。這時，年更新系數(shù)可通過抽樣調(diào)查得到。第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測法第48頁,共89頁，2024年2月25日，星期天案例：某市預(yù)測期的期初期末居民家庭戶數(shù)平均值為30萬戶，洗衣機(jī)平均擁有量每百戶80臺，為每戶一臺，洗衣機(jī)平均使用壽命為8年，因款式更新每年約淘汰2%左右，試預(yù)測洗衣機(jī)的總需求量。第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測法第49頁,共89頁，2024年2月25日，星期天解：此時更新系數(shù)分兩部分：一是失效更新；二是款式淘汰更新。故i=1/8+2%=14.5%S=j*g*i=30*(80/100)*14.5%=3.48(萬臺）第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測法第50頁,共89頁，2024年2月25日，星期天三、高檔耐用消費(fèi)品的消費(fèi)水平預(yù)測法高檔耐用消費(fèi)品除更新原因外，還有普及因素，所以還有一部分新增量，即原來沒有的后需新購部分。預(yù)測公式為：第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測法第51頁,共89頁，2024年2月25日，星期天式中：j、i的意義同前

a1——預(yù)測期初耐用消費(fèi)品的普及率，

an——達(dá)到飽和程度時的普及率

a2——預(yù)測期末的普及率

in

——年購買系數(shù)第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測法第52頁,共89頁，2024年2月25日，星期天

是耐用消費(fèi)品的更新需求部分，j(a2-a1)是耐用消費(fèi)品的新增需求部分，a2-a1是預(yù)測期的總的新增需求率。其估算方法有兩種：1.在預(yù)測期初已達(dá)到的家庭普及率的基數(shù)上，分析耐用消費(fèi)諸因素的變動情況，通過行家的經(jīng)驗(yàn)判斷和預(yù)期購買調(diào)查，作出估計。2.先采用德爾菲法，預(yù)測出飽和普及率，再以飽和普及率與現(xiàn)有普及率之差(an-a1)乘以預(yù)測期的年購買系數(shù)(in)得到新增普及率。第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測法第53頁,共89頁，2024年2月25日，星期天案例：電腦2009年初在上海市普及率已達(dá)到20%，據(jù)專家預(yù)測在2019年達(dá)到飽和普及率90%，2010年的普及率可達(dá)到多少？解：n=10，則in=0.1，預(yù)測期的新增普及率為：（90%-20%）*0.1=7%2010年的普及率為：20%+7%=27%第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測法第54頁,共89頁，2024年2月25日，星期天例：某城市有1000萬戶家庭，目前空調(diào)普及率為40%，有關(guān)專家預(yù)測8年內(nèi)達(dá)到飽和，普及率為80%，若空調(diào)的使用壽命為10年，每年因款式、功能等原因更新為6%，預(yù)測下一年度該城市空調(diào)的需求量第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測法第55頁,共89頁，2024年2月25日，星期天解：由題意可知，為現(xiàn)有的普及率為飽和普及率，

答:下一年度該城市空調(diào)的需求量預(yù)測值為114萬臺。第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測法第56頁,共89頁，2024年2月25日，星期天第七節(jié)市場調(diào)研預(yù)測法一、市場試銷法

市場試銷法是指試銷商品在小范圍內(nèi)進(jìn)行銷售實(shí)驗(yàn)，直接調(diào)查消費(fèi)者對試銷商品的反應(yīng)和喜愛程度，并以此調(diào)查資料為依據(jù)進(jìn)行市場預(yù)測的方法。第57頁,共89頁，2024年2月25日，星期天第七節(jié)市場調(diào)研預(yù)測法一、市場試銷法

預(yù)測公式為：Y=QNDY—年銷售預(yù)測值Q—每單位用戶（家庭）年內(nèi)平均消費(fèi)量N—整個市場的用戶（家庭）總數(shù)D—用戶中重復(fù)購買率第58頁,共89頁，2024年2月25日，星期天第七節(jié)市場調(diào)研預(yù)測法例：某日用化工廠試制出一種新型洗衣粉，選擇某城市某一典型區(qū)域試銷該產(chǎn)品。試銷結(jié)果顯示，有35%的家庭購買過這一種洗衣粉，其中又有24%的家庭重復(fù)購買。每戶家庭平均購買4.5袋新型洗衣粉。該市有居民16萬戶，根據(jù)試銷資料，預(yù)測新型洗衣粉在該市的年銷售量。第59頁,共89頁，2024年2月25日，星期天第七節(jié)市場調(diào)研預(yù)測法解：根據(jù)題意，可知：N=16萬戶Q=4.5第一步，計算重復(fù)購買率D=35%*24%=8.4%第二步，計算新型洗衣機(jī)的年銷售量預(yù)測值Y=QND=4.5*16*8.4%=6.048（萬袋）答：在該市新型洗衣機(jī)的年銷售量預(yù)測值為6.048（萬袋）。第60頁,共89頁，2024年2月25日，星期天第七節(jié)市場調(diào)研預(yù)測法二、購買意向調(diào)查法

購買意向調(diào)查法（買主意向調(diào)查法），是指通過一定的調(diào)查方式選擇一部分或全部的潛在購買者，直接向他們了解未來某一時期購買商品的意向，并在此基礎(chǔ)上對商品需求或銷售作出預(yù)測的方法。第61頁,共89頁，2024年2月25日，星期天第七節(jié)市場調(diào)研預(yù)測法調(diào)查步驟：首先，要把消費(fèi)者的購買意向分為不同等級，用相應(yīng)的概率來描述其購買可能性大小。其次，向被調(diào)查者說明所要調(diào)查的商品的性能、特點(diǎn)、價格，市場上同類商品的性能、價格等情況，以便使購買者能準(zhǔn)確地做出選擇判斷，并請調(diào)查者明確購買意向。第三，對購買意向調(diào)查資料進(jìn)行綜合，列出匯總表。最后，計算購買比例的期望值，再計算購買量的預(yù)測值。第62頁,共89頁，2024年2月25日，星期天購買意向肯定購買可能購買未確定可能不買肯定不買概率描述（P）100%80%50%20%0人數(shù)（戶數(shù)）XiX1X2X3X4X5第63頁,共89頁，2024年2月25日，星期天第七節(jié)市場調(diào)研預(yù)測法購買比例的期望公式如下：式中：Pi——不同購買意向的概率值Xi——不同購買意向的人數(shù)（戶數(shù)）購買量預(yù)測公式：Y=EN式中：E——購買比例的期望值N——預(yù)測范圍內(nèi)總?cè)藬?shù)（總戶數(shù)）第64頁,共89頁，2024年2月25日，星期天第七節(jié)市場調(diào)研預(yù)測法例，某電器銷售公司要預(yù)測某市下半年音響設(shè)備的銷售量，對該市居民進(jìn)行音響設(shè)備購買意向調(diào)查。該市居民為12萬戶，樣本300戶。調(diào)查資料顯示：“肯定購買”4戶，“可能購買”10戶，“未確定”20戶，“可能不買”110戶，“肯定不買”156戶。第65頁,共89頁，2024年2月25日，星期天第七節(jié)市場調(diào)研預(yù)測法解：（1）計算購買比例期望值第66頁,共89頁，2024年2月25日，星期天第七節(jié)市場調(diào)研預(yù)測法解：（2）計算下半年音響設(shè)備銷售量預(yù)測值Y=EN=14.7%*12=1.764（萬件）該市下半年音響設(shè)備銷售量預(yù)測值為1.764萬件。

購買意向調(diào)查法一般適用于高檔耐用消費(fèi)品和生產(chǎn)資料等商品銷售的預(yù)測。第67頁,共89頁，2024年2月25日，星期天第八節(jié)其他定性預(yù)測方法一、銷售人員意見預(yù)測法這種方法多在一些統(tǒng)計資料缺乏或不全面的情況下采用，對短期市場預(yù)測效果較好。第68頁,共89頁，2024年2月25日，星期天二、業(yè)務(wù)主管人員評判預(yù)測法（一）定義此法就是由經(jīng)理邀請公司內(nèi)的供銷、生產(chǎn)、財務(wù)、市場研究等部門的負(fù)責(zé)人，開會討論，廣泛交換意見，集思廣益，發(fā)揮集體智慧來預(yù)測商品的銷售，或未來市場的需求量。第八節(jié)其他定性預(yù)測方法第69頁,共89頁，2024年2月25日，星期天（二）優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：簡單易行；集思廣益。缺點(diǎn)：過分依賴業(yè)務(wù)主管的主觀判斷；責(zé)任、精力分散。此法對于中長期銷售預(yù)測效果要比銷售人員預(yù)測法好。第八節(jié)其他定性預(yù)測方法第70頁,共89頁，2024年2月25日，星期天三、企業(yè)各級業(yè)務(wù)人員綜合判斷預(yù)測法（一）定義它是根據(jù)企業(yè)各層次有關(guān)人員的經(jīng)驗(yàn)和知識來判斷今后一定時期內(nèi)銷售額的一種方法。第八節(jié)其他定性預(yù)測方法第71頁,共89頁，2024年2月25日，星期天（二）優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：1.迅速、及時、經(jīng)濟(jì)；2.體現(xiàn)決策過程民主化，使預(yù)測的可靠性得到提高3.適用的企業(yè)范圍廣4.預(yù)測范圍廣

第八節(jié)其他定性預(yù)測方法第72頁,共89頁，2024年2月25日，星期天例：某百貨商店為了預(yù)測下年度銷售額，召集有關(guān)人員開會，資料如下表。試用集合意見法產(chǎn)生綜合預(yù)測值。參加人員最高狀態(tài)一般狀態(tài)最低狀態(tài)權(quán)數(shù)期望值銷售額概率銷售額概率銷售額概率經(jīng)理15000.612500.40.31400副經(jīng)理14000.313000.512000.20.251310業(yè)務(wù)科長15000.214000.613000.20.11400計劃科長16000.214500.613500.20.11460財務(wù)科長13000.312000.511000.20.251210加權(quán)平均值=1400*0.3+1310*0.25+1400*0.1+1460*0.1+1210*0.25=1336第73頁,共89頁，2024年2月25日，星期天四、基數(shù)迭加預(yù)測法基數(shù)迭加預(yù)測法又稱為因素分析法，它從分析與產(chǎn)品銷售有關(guān)因素的增減變化進(jìn)行預(yù)測的一種方法。預(yù)測公式為:第八節(jié)其他定性預(yù)測方法第74頁,共89頁，2024年2月25日，星期天例,設(shè)某廠2011年甲產(chǎn)品銷售量為350萬件,根據(jù)有關(guān)資料分析,估計下一年度各種因素對銷售的影響程度為:由于生產(chǎn)成本下降,計劃銷售價下降后,將使銷售量增長30%;由于替代品功能下降,使本產(chǎn)品銷售量增長5%;由于銷售網(wǎng)點(diǎn)減少,將使銷售量減少10%;由于加強(qiáng)了廣告宣傳、人員推銷、營業(yè)推廣等促銷工作，將使銷售量增加15%。試估算下一年的銷售量。第八節(jié)其他定性預(yù)測方法第75頁,共89頁，2024年2月25日，星期天答：略。應(yīng)用基數(shù)迭加法進(jìn)行預(yù)測，不需要復(fù)雜的計算，簡單明了。但是，必須對影響銷售的因素進(jìn)行認(rèn)真地分析研究，并正確的估計其對影響銷售增減變化的程度，才能求得比較準(zhǔn)確的預(yù)測值。因此，必須由對營銷業(yè)務(wù)比較熟悉的人員參加預(yù)測或提供分析意見。第八節(jié)其他定性預(yù)測方法第76頁,共89頁，2024年2月25日，星期天五、轉(zhuǎn)導(dǎo)法轉(zhuǎn)導(dǎo)法是以間接調(diào)查得到的某項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)預(yù)測值為基礎(chǔ)，依據(jù)該指標(biāo)與預(yù)測目標(biāo)間相關(guān)比率的資料，轉(zhuǎn)導(dǎo)出預(yù)測值的一種方法。第八節(jié)其他定性預(yù)測方法第77頁,共89頁，2024年2月25日，星期天預(yù)測模型為：第八節(jié)其他定性預(yù)測方法第78頁,共89頁，2024年2月25日，星期天例：已知今年一季度零售總額6000億元，根據(jù)史料，一季度為上半年的60%，家電類產(chǎn)品占0.2%，其中小家電占家電的15%，某企業(yè)小家電市場占有率為2%。國家發(fā)改委發(fā)布零售總額增長率15%，預(yù)測該企業(yè)明年上半年銷售額。第八節(jié)其他定性預(yù)測方法第79頁,共89頁，2024年2月25日，星期天解：運(yùn)用轉(zhuǎn)導(dǎo)法求企業(yè)明年上半年銷售額為：（6000÷60%）×（1+15%）×0.2%×15%×2%