保險(xiǎn)營銷原理與實(shí)務(wù)（第2版） 課件 08運(yùn)用保險(xiǎn)營銷促銷策略

項(xiàng)目8運(yùn)用保險(xiǎn)營銷促銷策略保險(xiǎn)營銷理論與實(shí)務(wù)

（第二版）學(xué)習(xí)目標(biāo)認(rèn)知保險(xiǎn)營銷中促銷的含義和作用；認(rèn)知廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣和人員推銷等促銷手段的概念；熟悉營銷人員的素質(zhì)要求；掌握保險(xiǎn)公關(guān)促銷決策的方法；掌握保險(xiǎn)公關(guān)的主要手段；掌握保險(xiǎn)同業(yè)推廣的方法；

應(yīng)用保險(xiǎn)營業(yè)推廣的策略；

應(yīng)用保險(xiǎn)公關(guān)促銷決策的方法；案例導(dǎo)入誰的廣告語更吸引你閱讀案例，思考問題：1．哪家保險(xiǎn)公司的廣告語最吸引你？你最看重保險(xiǎn)廣告語中所突出的哪些內(nèi)容？2．請(qǐng)談?wù)勀銓?duì)保險(xiǎn)廣告的看法。給你留下深刻印象的保險(xiǎn)廣告有哪些？3．除了保險(xiǎn)廣告之外，你還了解哪些保險(xiǎn)公司的促銷活動(dòng)？項(xiàng)目8運(yùn)用保險(xiǎn)營銷促銷策略任務(wù)8.1認(rèn)知保險(xiǎn)促銷與保險(xiǎn)組合促銷策略任務(wù)8.2運(yùn)用保險(xiǎn)廣告策略任務(wù)8.3運(yùn)用保險(xiǎn)人員推銷策略任務(wù)8.4運(yùn)用保險(xiǎn)公關(guān)策略任務(wù)8.5運(yùn)用保險(xiǎn)營業(yè)推廣策略任務(wù)8.1認(rèn)知保險(xiǎn)促銷與保險(xiǎn)組合促銷策略8.1.1認(rèn)知保險(xiǎn)促銷1．保險(xiǎn)促銷的概念2．保險(xiǎn)促銷的作用3．保險(xiǎn)促銷的手段任務(wù)8.1認(rèn)知保險(xiǎn)促銷與保險(xiǎn)組合促銷策略8.1.2認(rèn)知保險(xiǎn)組合促銷策略1．推動(dòng)策略2．拉動(dòng)策略課堂實(shí)作組織學(xué)生分組討論下列問題。討論完畢后要求每組派出一名代表對(duì)本組討論結(jié)果進(jìn)行評(píng)述，時(shí)間不超過5分鐘。各組評(píng)述后由教師進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評(píng)。1．談?wù)劦谝淮谓佑|到保險(xiǎn)產(chǎn)品或保險(xiǎn)公司時(shí)的情景及自己的感受。2．回顧自己接觸保險(xiǎn)以來，你認(rèn)為哪種促銷方式能夠讓客戶對(duì)保險(xiǎn)留下深刻的印象。

任務(wù)8.2運(yùn)用保險(xiǎn)廣告策略8.2.1了解保險(xiǎn)廣告策略的作用1．傳遞信息，溝通供求2．激發(fā)需求，增加銷售3．樹立聲譽(yù)，利于競爭

任務(wù)8.2運(yùn)用保險(xiǎn)廣告策略8.2.2認(rèn)知主要的保險(xiǎn)廣告媒體1．報(bào)紙2．雜志3．電視4．廣播5．直郵廣告6．戶外廣告

課堂實(shí)作

平安代言中國平安成為中國平安服務(wù)大使仔細(xì)閱讀案例并組織學(xué)生分組討論下列問題。討論完畢后要求每組派出一名代表對(duì)本組討論結(jié)果進(jìn)行評(píng)述，時(shí)間不超過5分鐘。各組評(píng)述后由教師進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評(píng)。1．中國平安為什么邀請(qǐng)歌手平安來代言服務(wù)大使？他有哪些特質(zhì)適合該形象大使？2．這種促銷方式能夠給人留下深刻印象嗎？它有哪些創(chuàng)新之處？3．通過此次代言，保險(xiǎn)公司能夠達(dá)到怎樣的營銷目的？

任務(wù)8.3運(yùn)用保險(xiǎn)人員推銷策略8.3.1熟悉人員推銷的特點(diǎn)與作用1．了解保險(xiǎn)人員推銷的特點(diǎn)2．了解人員推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢任務(wù)8.3運(yùn)用保險(xiǎn)人員推銷策略8.3.2掌握營銷人員的素質(zhì)要求1．品德修養(yǎng)2．儀表修養(yǎng)3．心理素質(zhì)4．業(yè)務(wù)素質(zhì)5．社交能力任務(wù)8.3運(yùn)用保險(xiǎn)人員推銷策略8.3.3掌握保險(xiǎn)營銷人員的管理1．從業(yè)資格管理2．執(zhí)業(yè)資格管理3．從業(yè)行為管理4．執(zhí)業(yè)合同管理課堂實(shí)作

優(yōu)秀保險(xiǎn)營銷員誠信比業(yè)績重要

仔細(xì)閱讀案例并組織學(xué)生分組討論下列問題。討論完畢后要求每組派出一名代表對(duì)本組討論結(jié)果進(jìn)行評(píng)述，時(shí)間不超過5分鐘。各組評(píng)述后由教師進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評(píng)。1．根據(jù)以上材料分析優(yōu)秀的保險(xiǎn)營銷人員所具備的素質(zhì)。2．角色扮演：

假如你是一名保險(xiǎn)營銷人員，在小區(qū)的路上看到一位推著嬰兒車的年輕媽媽。你打算如何取得客戶的信任，并使他們最終成為你的客戶。任務(wù)8.5運(yùn)用保險(xiǎn)營業(yè)推廣策略8.5.1認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營業(yè)推廣1．營業(yè)推廣的概念營業(yè)推廣是指采取某種激勵(lì)措施，用以鼓勵(lì)分銷商出售某種產(chǎn)品或誘使消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。任務(wù)8.5運(yùn)用保險(xiǎn)營業(yè)推廣策略2．保險(xiǎn)產(chǎn)品營業(yè)推廣的特點(diǎn)（1）保險(xiǎn)產(chǎn)品的無形性。（2）保險(xiǎn)產(chǎn)品的法律屬性。（3）保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的科學(xué)性和價(jià)格監(jiān)管的嚴(yán)肅性。任務(wù)8.5運(yùn)用保險(xiǎn)營業(yè)推廣策略8.5.2掌握保險(xiǎn)同業(yè)推廣的方式面向分銷渠道成員舉辦的促銷活動(dòng)稱為同業(yè)推廣。作為營業(yè)推廣促銷策略的一部分，保險(xiǎn)公司的大部分促銷活動(dòng)都是面向其分銷商和人員代理人進(jìn)行的。任務(wù)8.5運(yùn)用保險(xiǎn)營業(yè)推廣策略8.5.2掌握保險(xiǎn)同業(yè)推廣的方式1．提供銷售輔助提供銷售輔助的目的是使銷售變得更容易。任務(wù)8.5運(yùn)用保險(xiǎn)營業(yè)推廣策略2．合作廣告常用的合作廣告有兩種：一種是在要求營銷人員銷售某個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，另一種是保險(xiǎn)公司幫助業(yè)務(wù)人員在新聞媒體上做人員廣告。任務(wù)8.5運(yùn)用保險(xiǎn)營業(yè)推廣策略3．達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)主要用于保險(xiǎn)公司對(duì)分銷商或代理人在某一時(shí)間段達(dá)到某一保險(xiǎn)費(fèi)指標(biāo)后承諾給予額外費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)的推廣手段。任務(wù)8.5運(yùn)用保險(xiǎn)營業(yè)推廣策略4．銷售競賽

銷售競賽是通過組織面向代理機(jī)構(gòu)（代理公司、經(jīng)紀(jì)公司和兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)）和人員代理人的業(yè)務(wù)競賽，對(duì)競賽的獲勝方給予某種精神激勵(lì)或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的推廣活動(dòng)。任務(wù)8.5運(yùn)用保險(xiǎn)營業(yè)推廣策略5．營銷刊物編輯出版營銷刊物是保險(xiǎn)同業(yè)推廣的一個(gè)特色手段。任務(wù)8.5運(yùn)用保險(xiǎn)營業(yè)推廣策略6．高峰會(huì)議通俗地說，高峰會(huì)議是對(duì)保險(xiǎn)營銷高手進(jìn)行表彰激勵(lì)的會(huì)議。任務(wù)8.5運(yùn)用保險(xiǎn)營業(yè)推廣策略7．明星俱樂部明星俱樂部的組織宗旨、入會(huì)條件和高峰會(huì)議基本相同，它也是保險(xiǎn)同業(yè)推廣的一個(gè)有效手段。任務(wù)8.5運(yùn)用保險(xiǎn)營業(yè)推廣策略8．提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)是同業(yè)推廣的一個(gè)重要手段。對(duì)完成銷售業(yè)績的人員給予參加高層次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，提高他們的展業(yè)水平和專業(yè)素質(zhì)，可以使他們今后有一個(gè)更大的發(fā)展空間。任務(wù)8.5運(yùn)用保險(xiǎn)營業(yè)推廣策略8.5.3掌握客戶和準(zhǔn)客戶推廣的策略針對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者和團(tuán)體保險(xiǎn)購買者舉辦的營業(yè)推廣活動(dòng)稱為客戶和準(zhǔn)客戶推廣。客戶和準(zhǔn)客戶推廣的形式包括以下幾種。任務(wù)8.5運(yùn)用保險(xiǎn)營業(yè)推廣策略1．特制廣告2．贊助活動(dòng)促銷3．贈(zèng)送保險(xiǎn)4．VIP客戶俱樂部任務(wù)8.5運(yùn)用保險(xiǎn)營業(yè)推廣策略5．產(chǎn)品說明會(huì)（1）產(chǎn)品說明會(huì)的促銷優(yōu)勢。①可以消除客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的不信任感，提高促銷成功率。②節(jié)省時(shí)間成本，提高銷售效能。③產(chǎn)品說明會(huì)具有同業(yè)推廣和客戶推廣組合運(yùn)用的效用任務(wù)8.5運(yùn)用保險(xiǎn)營業(yè)推廣策略（2）產(chǎn)品說明會(huì)運(yùn)作要領(lǐng)。①做好內(nèi)容規(guī)劃。②做好會(huì)場準(zhǔn)備。③做好物品準(zhǔn)備。④做好對(duì)業(yè)務(wù)員的發(fā)動(dòng)與組織工作。任務(wù)8.5運(yùn)用保險(xiǎn)營業(yè)推廣策略6．整合營銷（1）客戶群整合。（2）客戶需求整合。（3）客戶價(jià)值整合。任務(wù)8.5運(yùn)用保險(xiǎn)營業(yè)推廣策略8.5.4運(yùn)用保險(xiǎn)營業(yè)推廣的策略1．以同業(yè)推廣為主、客戶推廣為輔的組合策略2．推廣力度適中的策略3．客戶需求導(dǎo)向?yàn)橹鞯耐茝V策略4．推廣時(shí)限和時(shí)機(jī)策略5．營業(yè)推廣費(fèi)用策略任務(wù)8.5運(yùn)用保險(xiǎn)營業(yè)推廣策略8.5.5運(yùn)用保險(xiǎn)營業(yè)推廣效果評(píng)估的方法保險(xiǎn)公司營業(yè)推廣活動(dòng)總是圍繞某一特定的保險(xiǎn)費(fèi)收入目標(biāo)來組織進(jìn)行的，而且公司為此投入了大量的人力、物力和財(cái)力。

課堂實(shí)作

保險(xiǎn)產(chǎn)品說明會(huì)不斷：口碑應(yīng)大于簽單仔細(xì)閱讀上述案例并組織學(xué)生分組討論下列問題。討論完畢后要求每組派出一名代表對(duì)本組討論結(jié)果進(jìn)行評(píng)述，時(shí)間不超過5分鐘。各組評(píng)述后由教師進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評(píng)。1．結(jié)合自己經(jīng)歷過的產(chǎn)品說明會(huì)，對(duì)比以上材料，你認(rèn)為保險(xiǎn)公司組織產(chǎn)品說明會(huì)的最終目的是什么。2．面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品說明會(huì)的誤解，你將如何向客戶解釋產(chǎn)品說明會(huì)的功用？3．假如在一次產(chǎn)品說明會(huì)現(xiàn)場，一位客戶為了拿到獎(jiǎng)品而要求簽單，你將如何處理？營銷實(shí)戰(zhàn)美滿婚姻之愛情保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)要求：1．愛情保險(xiǎn)推向市場的關(guān)鍵原因是什么？愛情保險(xiǎn)有哪些優(yōu)勢？2．結(jié)合本章的學(xué)習(xí)內(nèi)容，請(qǐng)分析適合該險(xiǎn)種的促銷策略。能力拓展

1．產(chǎn)品促銷策劃。以某款國壽保險(xiǎn)產(chǎn)品為目標(biāo)，通過資料收集和公司走訪，了解產(chǎn)品市場情況，站在公司的角度制定產(chǎn)品促銷的策劃方案。內(nèi)容包括產(chǎn)品市場調(diào)查分析、促銷策略的決策和費(fèi)用預(yù)算三個(gè)方面。能力拓展2.角色扮演。學(xué)生以小組為單位（6～8人）組織模擬產(chǎn)品說明會(huì)。每個(gè)小組成員分別擔(dān)任籌劃、禮儀、講師、主持和后勤等工作，工作范疇如下。(1)籌劃：產(chǎn)品說明會(huì)會(huì)前