蘋果醋飲料品牌推廣策劃書

蘋果醋品牌推廣策劃書策劃單位：策劃客戶：xx蘋果醋公司策劃書有限期：2013-4-20至2014-5-19概要當(dāng)今企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已不僅僅局限在過(guò)去的產(chǎn)品營(yíng)銷模式，更多的是轉(zhuǎn)為對(duì)品牌的經(jīng)營(yíng)模式的競(jìng)爭(zhēng)。蘋果醋作為近幾年一種新生的飲料，逐漸在全國(guó)推廣開來(lái)，然而并沒(méi)有哪個(gè)品牌能在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，得到社會(huì)大眾的普遍認(rèn)可。我們團(tuán)隊(duì)將以推廣以及打響“xx”品牌為根本目的，采取一系列的品牌推廣策略和市場(chǎng)營(yíng)銷策略使xx蘋果醋“天然、養(yǎng)顏、時(shí)尚”的理念被廣大消費(fèi)群體所認(rèn)可，以提高xx蘋果醋品牌知名度以及消費(fèi)者認(rèn)知度。我們秉承“沒(méi)有最好，只有更好！”的團(tuán)隊(duì)理念，把我們滿腔的激情與熱情獻(xiàn)身于這次品牌營(yíng)銷中。關(guān)鍵詞：生存與競(jìng)爭(zhēng)、蘋果醋、xx、天然、養(yǎng)顏、時(shí)尚、品牌推廣策略、市場(chǎng)營(yíng)銷策略SUMMARYTheEighthSessionBrandPlanAndPromotionGameoftheBusinessManagementInstitutetakes“competitionandsurvival”asitssubject,whichhighlightstheessenceofactualcommercialcombatandreflectsthepresentfiercecompetitionsamongstindustries.Nowcompetitionsbetweenfirmsarenotmerelyconfinedinthepastproductmarketingpatterns,insteadmorearetransformedintothemanagementpatternofbrands.Asakindofnewborndrink,theapplevinegarhasbeenpopularinrecentyearsinChina,neverthelessthereisnobrandsbloominginthemultitudinouscompetitorstoobtaintheuniversalapprovalinpublic.Inthisbiggame,ourteamwilltakepromotingandpopularizingthebrand“LeShun”astheprimarypurpose,usingaseriesofbrandpromotionandmarketingstrategiestomaketheidea“nature,beauty,fashion”of“LeShun”applevinegaracknowledgedbytheconsumersingeneral,toenhanceitsbrandwell-knownnessaswellastheconsumercognition.Wereceive“there’snobest,onlybetter”astheteamidea,anddevoteourwholeheartedenthusiasmandpassiontothisbrandplanandpromotiongame.Keywords:competitionandsurvival、applevinegar、LeShun、nature、beauty、fashion、brandpromotion、marketingstrategies目錄Contents第一部分公司簡(jiǎn)介………………1第二部分品牌的策劃與定位…………………1第一章品牌規(guī)劃總攬…………2第二章品牌策略實(shí)施一、品牌評(píng)估………………31、市場(chǎng)狀況分析………32、SWOT分析…………183、目標(biāo)市場(chǎng)分析………21二、品牌承諾………………27三、品牌文化………………28第三章品牌“5P”營(yíng)銷策略一、產(chǎn)品策略………………29二、價(jià)格策略………………32三、現(xiàn)場(chǎng)促銷………………34四、分銷渠道策略…………35五、人員策略………………37第三部分品牌推廣策略…………40第一章宣傳背景第二章前期宣傳一、形象DV廣告宣傳……41二、特色宣傳………………42三、網(wǎng)絡(luò)宣傳………………43四、手繪海報(bào)………………44后期宣傳宣傳工作日程表第四部分品牌的管理……………49公司團(tuán)隊(duì)管理架構(gòu)一、模擬公司結(jié)構(gòu)圖………49二、各部門的職能介紹………50三、公司運(yùn)行圖………………52四、公司管理…………………52人力資源管理一、工作分析…………………53二、激勵(lì)機(jī)制…………………54三、績(jī)效管理…………………55四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)…………………57五、員工培訓(xùn)…………………59六、處理員工投訴……………59七、各部門的人員安排表……59財(cái)務(wù)管理一、財(cái)務(wù)管理目標(biāo)……………59二、財(cái)務(wù)制度…………………60三、籌資………60四、報(bào)銷制度…………………61五、財(cái)務(wù)預(yù)算…………………62六、收益率分析………………63七、部門人員工作安排………64八、利潤(rùn)分配…………………66九、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)…………………66十、應(yīng)急方案…………………66第四章風(fēng)險(xiǎn)管理和應(yīng)急方案第五部分給商家建議……………70第一章品牌的推廣第二章營(yíng)銷手段的更新第六部分參考文獻(xiàn)………………73第七部分附錄……………………81第一部分公司簡(jiǎn)介廣州市花都區(qū)新華盈發(fā)飲料經(jīng)營(yíng)部位于廣東廣州市花都區(qū)成立于2003年.位于洪秀全的故鄉(xiāng)美麗的花都.藍(lán)天碧水綠地.亞州最大的廣州新機(jī)場(chǎng)就座落在花都區(qū).這里有聞名世界的獅領(lǐng)國(guó)際皮革城.汽車城.珠寶城.等知名商城.美麗的芙蓉渡假村和廣州最高王子山森林公園.這里宜商宜居.我司專營(yíng)酒店高檔飲品主要是廣美香滿樓酒店餐飲酸奶廣東省總代理.西子果醋廣州市一級(jí)代理..xx蘋果醋開發(fā)商。公司秉承“顧客至上，銳意進(jìn)取”的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持“客戶第一”的原則為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。第二部分品牌策劃與定位第一章品牌規(guī)劃總攬一、品牌名稱：xx蘋果醋二、圖像表述：二、品牌口號(hào)：xx蘋果醋，“醋”動(dòng)健康，“醋”動(dòng)新時(shí)尚三、品牌故事：傳說(shuō)中古帝王舜(音同瞬shun)，因?yàn)閲?guó)事煩惱胃口很差，天天同對(duì)山珍海味也不想進(jìn)食！美麗的皇妃命令文武百官想出讓舜帝開心進(jìn)食的妙計(jì)和食物。一天一名老太醫(yī)舉著一杯色澤晶瑩的飲品獻(xiàn)給皇妃說(shuō)：“讓舜帝喝了它，保證令他心情輕松，愉快地進(jìn)食的！日理萬(wàn)機(jī)的舜帝拿起喝了一口，繃緊的臉忽然變了。舜帝笑著問(wèn)老太醫(yī)：“這是何飲品？”老太醫(yī)回答說(shuō)：“這是我用蘋果汁加蜂蜜和天然花粉.、果醋等多種工藝發(fā)酵釀制而成的。如果舜帝喜歡喝，我就釀多一點(diǎn)，皇妃也一起品嘗吧！蘋果醋口感好，有排毒養(yǎng)顏的功效，還可以減肥，消滯開胃…”舜帝和皇妃聽了大悅，并且賜予老太醫(yī)秘方果醋一個(gè)名字：xx蘋果醋！四、品牌定位：天然，養(yǎng)顏，時(shí)尚①天然：（1）xx蘋果醋，原料來(lái)自大自然的天然優(yōu)質(zhì)的蘋果所鮮榨的汁以及良好的醋，口感新鮮，果味濃厚，醋味十足，沁人肺腑，不含有色素與防腐劑，是一種綠色健康的功能型飲料；（2）xx蘋果醋以質(zhì)量求發(fā)展，擁有無(wú)菌凈化生產(chǎn)線，生產(chǎn)過(guò)程中采用高溫殺毒，確保產(chǎn)品綠色健康，符合消費(fèi)者的標(biāo)準(zhǔn)。②養(yǎng)顏：xx蘋果醋中營(yíng)養(yǎng)豐富，富含果膠，維他命，維生素C，礦物質(zhì)以及酵素等等，其酸性成分具有殺滅病菌，調(diào)節(jié)內(nèi)分泌，排毒保健功能；醋里的大量維生素抗氧化劑能促進(jìn)新陳代謝，美白殺菌、淡化黑色素、迅速消除老化角質(zhì)、補(bǔ)充肌膚養(yǎng)分及水分，活血化疼、縮小粗糙毛孔，抗氧化，防止色斑、美白嫩膚，可令皮膚更加光滑細(xì)膩，發(fā)質(zhì)柔順；果醋中含有的抗氧化物質(zhì)可以抑制人體中過(guò)氧化物的形成，緩解細(xì)胞的衰老，有很好的抗衰老作用；果醋中所含有的有機(jī)酸、甘油和醛類物質(zhì)可以平衡皮膚的pH，控制油脂分泌，擴(kuò)張血管，加快皮膚血液循環(huán)，有益于清除沉積物，使皮膚光潤(rùn)，經(jīng)常食用果醋，能使皮膚光潔細(xì)嫩，皺紋減少，容顏?zhàn)虧?rùn)潔白。③時(shí)尚：這是我們品牌推廣的重點(diǎn)，也是吸引人眼球的亮點(diǎn)。xx蘋果醋強(qiáng)調(diào)推崇的是一種積極、樂(lè)觀向上的生活態(tài)度。“xx”：快樂(lè)瞬（舜）間，快樂(lè)你我，快樂(lè)分享。xx蘋果醋希望把這種快樂(lè)傳達(dá)到每個(gè)人的心里。xx蘋果醋的種種功能契合了一種正在興起的“輕”文化，另外，健康是人們長(zhǎng)久不滅的追求，近幾年來(lái)，“靠醫(yī)不如靠自己”的意識(shí)已在人們心中植根，xx蘋果醋滿足了人們的需求，成為一種時(shí)尚的飲品。xx蘋果醋一改其他醋飲品的包裝，而采用了透明的玻璃包裝，推出了各式各樣的高貴、典雅的包裝，如酒店商務(wù)型等，引領(lǐng)了一種與眾不同的風(fēng)采。第二章品牌策劃實(shí)施一、品牌評(píng)估（一）市場(chǎng)狀況分析1、宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析宏觀部分：（Ⅰ）經(jīng)濟(jì)：金融海嘯蝴蝶效應(yīng)依然在繼續(xù)，國(guó)內(nèi)許多企業(yè)正在努力過(guò)冬，國(guó)內(nèi)蘋果醋市場(chǎng)逐漸注入新的競(jìng)爭(zhēng)力，行業(yè)的洗牌和升級(jí)步伐加快，國(guó)內(nèi)蘋果醋市場(chǎng)風(fēng)起云涌，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。（Ⅱ）國(guó)內(nèi)政策：在國(guó)家的宏觀調(diào)控之下，全國(guó)打響了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的“擴(kuò)大內(nèi)需、促進(jìn)增長(zhǎng)”保衛(wèi)戰(zhàn)。中國(guó)加大對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投資可有效擴(kuò)大內(nèi)需。根據(jù)這一方案，到2013年底，中國(guó)政府將投資4萬(wàn)億元人民幣促進(jìn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展。同時(shí)，中國(guó)的財(cái)政政策和貨幣政策雙雙轉(zhuǎn)向，財(cái)政政策從“穩(wěn)健”轉(zhuǎn)為“積極”，貨幣政策從“從緊”轉(zhuǎn)為“適度寬松”。（Ⅲ）成本：目前，中國(guó)蘋果醋行業(yè)市場(chǎng)面臨著產(chǎn)品成本上漲、運(yùn)輸費(fèi)用提升、零售價(jià)格下降、營(yíng)銷費(fèi)用升漲等眾多問(wèn)題，這些因素都大大提高企業(yè)門檻，進(jìn)而使整個(gè)行業(yè)進(jìn)行洗牌。（Ⅳ）地理與人口：三水校區(qū)地理位置偏僻，離市區(qū)較遠(yuǎn)，許多學(xué)生選擇就近在校內(nèi)購(gòu)買飲料，避免不必要的麻煩，具有可觀的學(xué)生市場(chǎng)。（Ⅴ）文化影響:經(jīng)濟(jì)全球化促進(jìn)了飲食文化的全球化，暢銷發(fā)達(dá)國(guó)家居民日常生活的蘋果醋，在國(guó)內(nèi)，作為一種新型飲料，正在走入人們的視線。對(duì)外開放的范圍不斷擴(kuò)大，程度不斷加深，國(guó)人的思想觀念不斷轉(zhuǎn)變，愿意嘗試國(guó)外新鮮的事物。行業(yè)分析部分：（Ⅰ）行業(yè)現(xiàn)狀蘋果醋在國(guó)外市場(chǎng)現(xiàn)狀果醋在國(guó)外，特別是歐美、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家，有關(guān)果醋調(diào)味品、果醋保健品等產(chǎn)品種類較多，用途廣泛。在發(fā)達(dá)國(guó)家的蘋果醋市場(chǎng)較成熟，規(guī)模較大，且發(fā)展較快，蘋果醋作為一種營(yíng)養(yǎng)、保健型調(diào)味品，已經(jīng)得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可與青睞，目前高檔蘋果醋調(diào)味品、蘋果醋保健品等果醋產(chǎn)品在歐美、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)廣闊。（2)蘋果醋在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀我蘋果醋飲料市場(chǎng)空間巨大，由于剛進(jìn)入市場(chǎng)導(dǎo)入期階段，雖然有一些大品牌如匯源開始進(jìn)入這一領(lǐng)域，但目前市場(chǎng)還沒(méi)有壟斷性的全國(guó)性品牌出現(xiàn)，蘋果醋成長(zhǎng)比較緩慢。（Ⅱ）行業(yè)趨勢(shì)隨著蘋果醋逐漸被消費(fèi)者接受，國(guó)內(nèi)果醋飲料正面臨重新洗牌和新發(fā)展局面，很多廠家已開始生產(chǎn)蘋果醋飲料及其它果醋飲料。目前我國(guó)蘋果醋市場(chǎng)占有率不足飲料市場(chǎng)1%，與國(guó)外的11%市場(chǎng)占有率相比還有很大的差距，目前全國(guó)蘋果醋年銷售總額預(yù)計(jì)在20億人民幣左右。雖然目前蘋果醋市場(chǎng)份額較低，但有專家預(yù)測(cè)品蘋果醋市場(chǎng)未來(lái)前景還是比較樂(lè)觀，若按國(guó)外蘋果醋市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)，蘋果醋的市場(chǎng)容量在200億人民幣以上。蘋果醋將成為繼碳酸飲料、飲用水、果汁和茶飲料之后的“第四代”飲料。2、產(chǎn)品目前狀況廣州市花都區(qū)新華盈發(fā)飲料經(jīng)營(yíng)部是xx蘋果醋的開發(fā)商，走高檔飲品營(yíng)業(yè)路線。xx蘋果醋除了包裝高檔之外，口感好，開胃消食是佐餐的最佳伴侶。產(chǎn)品介紹xx蘋果醋的產(chǎn)品規(guī)格較多，適應(yīng)社會(huì)各類人群的需要產(chǎn)品名稱圖片規(guī)格特點(diǎn)xx蘋果醋卡通型200ml造型小巧可愛，易得女生歡心。攜帶較方便，適合日常聚會(huì)聚餐飲用。老少咸宜,大眾化。xx蘋果醋商務(wù)型375ml是酒店專供高檔飲料，有解酒，護(hù)肝，殺菌，開胃等功效。造型比較高貴大方，適合商業(yè)送禮，商業(yè)聚餐。xx蘋果醋330ml330ml適合家庭存放飲用xx700ml蘋果醋700ml造型包裝精美大方，適合佐餐，聚餐飲用，有開胃，解酒，護(hù)肝，降血壓的功效。適合送禮。從上面我們知道:xx蘋果醋規(guī)格分類較多，適應(yīng)了不同人群，不同場(chǎng)合的需要。消費(fèi)目標(biāo)可以有所擴(kuò)展，老少都適合飲用，這樣有利于增加產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率。xx蘋果醋都是玻璃包裝，比較重，易碎，攜帶不太方便，所以對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買有一定消極影響。產(chǎn)品特點(diǎn)xx蘋果醋含有豐富的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，能夠促進(jìn)消化和排毒,有消食,減肥,美白的功效。味道清甜帶酸，適合大眾口味。價(jià)格合理，符合大眾要求。包裝規(guī)格多樣，適合不同消費(fèi)人群的需要。產(chǎn)品功能xx蘋果醋營(yíng)養(yǎng)豐富，含有果膠、維他命、礦物質(zhì)

(磷和鉀)

及酵素。蘋果醋的酸性成份具殺菌功效，能清洗消化道，有助排除關(guān)節(jié)、血管及器官的毒素；果膠能幫助排泄；磷遏止致腐細(xì)菌生長(zhǎng)；鉀能滋潤(rùn)細(xì)胞及平衡鈉含量。

xx蘋果醋，有下述功效：（1）調(diào)節(jié)血壓、通血管、增強(qiáng)心臟功能，降膽固醇；（2）治療關(guān)節(jié)炎、痛風(fēng)癥；（3）控制及調(diào)節(jié)體重，使體態(tài)更優(yōu)美；（4）強(qiáng)健腎臟，減輕小便頻密現(xiàn)象；（5）增強(qiáng)消化功能，幫助食物的消化和吸收

、減輕喉部疼痛、痕癢及發(fā)炎的不適、預(yù)防傷風(fēng)感冒，令呼吸暢順。（6）使皮膚增白，保持皮膚的光滑滋潤(rùn)，清除體內(nèi)重金屬。（7）防止癌細(xì)胞的生成。維持正常的血糖水平。產(chǎn)品制法xx蘋果醋飲料是以優(yōu)質(zhì)濃縮蘋果汁為原料，發(fā)酵成蘋果酒精，然后接入醋酸菌種，用奧爾蘭法把蘋果酒精代謝為蘋果醋，之后再把兩次發(fā)酵代謝的物質(zhì)具有的脂香和蘋果汁特有的果香融合在一起，調(diào)配出1%—3%不同酸度的蘋果醋飲料。產(chǎn)品形象第一、xx蘋果醋價(jià)格屬中端產(chǎn)品xx蘋果醋按規(guī)格不同，售價(jià)在3－14元間不等，對(duì)于我國(guó)消費(fèi)者而言是可以接受的。對(duì)于我校大學(xué)生而言，也尚算合理。相對(duì)其他養(yǎng)生美容產(chǎn)品的價(jià)錢而言，xx蘋果醋的價(jià)錢適中，對(duì)愛美的女生們，和熱衷保健的消費(fèi)者有較高的吸引力。第二、xx蘋果醋的市場(chǎng)知名度和認(rèn)知度低根據(jù)數(shù)據(jù)分析，首先，我們普遍認(rèn)為蘋果醋是一種新型飲料，對(duì)蘋果醋認(rèn)識(shí)不多。而且，xx蘋果醋沒(méi)有在市面上，電視上，網(wǎng)絡(luò)上作出大規(guī)模的宣傳，售賣地點(diǎn)有限，導(dǎo)致產(chǎn)品在蘋果醋市場(chǎng)的認(rèn)知名度和知名度比較低，這對(duì)我們的銷售有一定的消極影響。第三、xx蘋果醋的形象定位是21世紀(jì)的新型保健美容飲料產(chǎn)品的這種定位有利于突出產(chǎn)品的功效，吸引愛美和愛保健人士的購(gòu)買。但是，可能會(huì)忽略了大眾市場(chǎng)。如果把產(chǎn)品定位成21世紀(jì)新型休閑美容保健飲料，可能會(huì)吸引到其他消費(fèi)人群的購(gòu)買。所以我們?cè)阡N售中要特別注意對(duì)產(chǎn)品的定位問(wèn)題。蘋果醋產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率（以廣東商學(xué)院三水校區(qū)為基準(zhǔn)市場(chǎng)）圖表一根據(jù)各類飲品的受歡迎程度圖表數(shù)據(jù)顯示，市場(chǎng)上大部分消費(fèi)者不會(huì)選擇喝蘋果醋,選擇蘋果醋的人只占8%。說(shuō)明蘋果醋在消費(fèi)者心目中地位比較低，市場(chǎng)具有很大的擴(kuò)展空間。圖表二根據(jù)蘋果醋在廣東商學(xué)院數(shù)據(jù)圖表顯示，xx蘋果醋知名度較低，所以在蘋果醋市場(chǎng)占有率也比較低，只占10%。天地一號(hào)是蘋果醋市場(chǎng)占有率最高的產(chǎn)品，占47%，其他產(chǎn)品跟xx蘋果醋相似，知名度和市場(chǎng)占有率較低，占10%左右。而沒(méi)喝過(guò)蘋果醋的人占的比例也不少，有21%。這說(shuō)明蘋果醋這種新型的飲料還沒(méi)有完全被消費(fèi)者所認(rèn)可接受，這對(duì)我們的銷售來(lái)說(shuō)是既是一個(gè)機(jī)遇又是一個(gè)挑戰(zhàn)。圖表三通過(guò)圖表數(shù)據(jù)顯示，大一、大二在校學(xué)生對(duì)xx蘋果醋的認(rèn)知度有所差別，大一為14.6%，大二為22.5%，大二高出大一接近10%。xx蘋果醋通過(guò)在高校校內(nèi)一系列宣傳推廣，高校已經(jīng)存在相當(dāng)一部分品牌的忠誠(chéng)者，這對(duì)我們公司接下來(lái)品牌的進(jìn)一步推廣有一定的幫助。xx蘋果醋公司的品牌推廣更加注重對(duì)大一的宣傳滲透，使他們更易于接受xx蘋果醋這種新型飲品。xx蘋果醋各種產(chǎn)品的受歡迎程度如圖顯示，xx蘋果醋卡通型最受歡迎，占49.75%，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)蘋果醋的包裝和攜帶便捷程度比較重視，而且大多抱著嘗試心態(tài)購(gòu)買，不敢一次購(gòu)買太多。普通型排第二，占30.97%，商務(wù)型占13.39%，而700ml的蘋果醋只占5.91%，說(shuō)明學(xué)生們對(duì)價(jià)格較高，容量較多的產(chǎn)品不大感興趣。這些數(shù)據(jù)對(duì)我們到時(shí)展銷三天的銷售進(jìn)貨有一定幫助。3、競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)的層次：（如下圖所示）：欲望競(jìng)爭(zhēng)屬類競(jìng)爭(zhēng)欲望競(jìng)爭(zhēng)屬類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)品種競(jìng)爭(zhēng)品牌競(jìng)爭(zhēng)(Ⅰ）欲望競(jìng)爭(zhēng)者：消費(fèi)者在同一時(shí)間同一地點(diǎn)情況下產(chǎn)生的購(gòu)買欲望是多方面的。而在展銷三天里會(huì)有伊利、怡寶、好家風(fēng)等九個(gè)品牌同時(shí)同地一起參與促銷。因此，消費(fèi)者的購(gòu)買選擇很多。但由于消費(fèi)者購(gòu)買力的有限性，其同時(shí)購(gòu)買多種品牌的可能性較小，這些欲望競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)對(duì)我們品牌產(chǎn)品的展銷造成一定的影響。(Ⅱ）屬類競(jìng)爭(zhēng)者：消費(fèi)者在決定需要產(chǎn)品類型后會(huì)使得存在可替代性的不同產(chǎn)品出現(xiàn)新一輪競(jìng)爭(zhēng)。而此次參加展銷的九個(gè)品牌中多數(shù)都為食品類產(chǎn)品，這些同屬類產(chǎn)品無(wú)疑會(huì)對(duì)我們產(chǎn)品的銷售造成一定影響。其中，與我們xx蘋果醋同為保健食品類的養(yǎng)生源蜂蜜是我們最大的品牌競(jìng)爭(zhēng)者。而從產(chǎn)品的價(jià)位以及產(chǎn)品的包裝，xx蘋果醋有著一定的優(yōu)勢(shì)。但從品牌知名度分析，xx蘋果醋則處于劣勢(shì)。(Ⅲ)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者：消費(fèi)者在選擇能滿足自己消費(fèi)欲望的產(chǎn)品類型后，會(huì)使得同類產(chǎn)品不同產(chǎn)品形式之間展開新一輪的競(jìng)爭(zhēng)。為此，我們xx蘋果醋在這次展銷中所銷售的產(chǎn)品形式多樣，能滿足廣大消費(fèi)者的多種需求。同時(shí)，針對(duì)xx蘋果醋還缺乏一定的品牌知名度，消費(fèi)者對(duì)此品牌的認(rèn)知度還不夠高的情況，xx應(yīng)通過(guò)更多的宣傳渠道如廣告等方式去推廣產(chǎn)品，同時(shí)推出更多款式的產(chǎn)品包裝，拓寬銷售渠道以爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額。xx蘋果醋各種產(chǎn)品形式：規(guī)格200ml375ml330ml700ml類型卡通型商務(wù)型家庭實(shí)惠型禮品型(Ⅳ)品種競(jìng)爭(zhēng)者：xx蘋果醋作為一種有保健作用的健康時(shí)尚飲品，將會(huì)給現(xiàn)有的飲料市場(chǎng)帶來(lái)一定的沖擊。但由于消費(fèi)者的保守觀念等因素讓xx蘋果醋想占有一定市場(chǎng)份額存在不小難度。而在品種豐富的飲料市場(chǎng)，碳酸飲料、果汁飲料、奶類飲料等等都是xx蘋果醋最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而在廣東商學(xué)院三水校區(qū)這個(gè)學(xué)生市場(chǎng)上，我們市場(chǎng)調(diào)研小組針對(duì)性地進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果如下：從圖中我們可以看出消費(fèi)者更青睞于果汁類飲料和功能類飲料，尤其是果汁類飲料。在果汁類飲料這一區(qū)域里，有著匯源果汁、美汁源等著名品牌。在擁有高品牌知名度以及成熟的市場(chǎng)運(yùn)作，他們無(wú)疑會(huì)威脅到xx蘋果醋的銷售。同時(shí)，果汁類飲料也是一種天然健康的飲品，這與醋類飲料有許多相同之處。xx蘋果醋應(yīng)當(dāng)尋找新的突破口來(lái)突出自身產(chǎn)品的特色，并拓寬銷售渠道，從而打響自身品牌。(Ⅴ)品牌競(jìng)爭(zhēng)者：大學(xué)生群體作為一個(gè)時(shí)尚潮流的消費(fèi)群體，對(duì)于蘋果醋這個(gè)健康時(shí)尚的消費(fèi)方式會(huì)更容易接受。而在蘋果醋市場(chǎng)中，也有很多強(qiáng)勢(shì)品牌占有著大部分的市場(chǎng)份額。如：麥金利、天地一號(hào)、樂(lè)醋坊等著名品牌會(huì)給xx品牌帶來(lái)最為有力最為直接的競(jìng)爭(zhēng)。而針對(duì)此種情況，我們同樣在廣東商學(xué)院三水校區(qū)這邊作為一下調(diào)查：從本次市場(chǎng)調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)三水校區(qū)的學(xué)生群體大部分都喝過(guò)天地壹號(hào)的蘋果醋。相比之下，xx蘋果醋排在中等位置。這表明在這個(gè)市場(chǎng)里，現(xiàn)在天地壹號(hào)是xx蘋果醋最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。相對(duì)于我們xx蘋果醋，天地壹號(hào)進(jìn)入蘋果醋市場(chǎng)已有一定年頭了。同時(shí)，它的宣傳方式以及宣傳策略也運(yùn)用地很好，使得這個(gè)品牌深入人心。消費(fèi)者也對(duì)其有著一定的認(rèn)知度。這些都是xx所需要去學(xué)習(xí)去做好的地方。但在價(jià)格方面，天地壹號(hào)的產(chǎn)品價(jià)位較高，不適用于普通消費(fèi)群體購(gòu)買。相反，我們xx蘋果醋可以利用自身產(chǎn)品低價(jià)位的優(yōu)勢(shì)去搶占這一市場(chǎng)區(qū)域，形成一定的競(jìng)爭(zhēng)力。值得一提的是，有相當(dāng)不小的一部分消費(fèi)者表明沒(méi)有喝過(guò)蘋果醋飲品，這會(huì)給我們帶來(lái)很好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。波特五力分析：供應(yīng)方供應(yīng)方同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度替代新進(jìn)入者購(gòu)買方同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度：在同行競(jìng)爭(zhēng)者這一區(qū)域，競(jìng)爭(zhēng)程度是最為激烈的。而樂(lè)醋坊、天地壹號(hào)都是xx的最有力競(jìng)爭(zhēng)者。這兩者都搶占了一定的市場(chǎng)份額。而其中，天地壹號(hào)更是憑借自身十年市場(chǎng)運(yùn)作，使得自身品牌知名度以及消費(fèi)者認(rèn)知度高于xx蘋果醋。它會(huì)給我們的xx蘋果醋帶來(lái)更大的沖擊。替代品的威脅：在如今品種多樣的飲料市場(chǎng)，有著碳酸飲料、奶類飲料、果汁飲料和功能飲料等多種相互存在替代性的各種產(chǎn)品。而作為發(fā)展不久的果醋飲料短時(shí)間之內(nèi)還不能夠有力的占領(lǐng)市場(chǎng)。同時(shí)，由于消費(fèi)觀念等因素，果醋飲料會(huì)面臨以上替代者的直接威脅。新進(jìn)入者的威脅：果醋飲料作為一種新型健康時(shí)尚飲料，其擁有的市場(chǎng)潛力是驚人的。同時(shí)，發(fā)展不久的果醋市場(chǎng)如今在全國(guó)還沒(méi)有出現(xiàn)真正強(qiáng)勢(shì)的第一品牌。這使得許多企業(yè)已開始把目光聚焦在果醋市場(chǎng)上。這些來(lái)自潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅不容忽視。供應(yīng)商的議價(jià)能力：由于供應(yīng)商主要目的是推廣自身品牌提高品牌知名度，而利潤(rùn)最大化不是最主要目的。因此，在產(chǎn)品進(jìn)價(jià)方面，我們有著一定的議價(jià)能力。購(gòu)買者的議價(jià)能力：由于地理因素所營(yíng)造的客觀環(huán)境，同時(shí)我們這次面向的消費(fèi)群體主要是學(xué)生群體，因此我們會(huì)通過(guò)產(chǎn)品不同搭配以及打折促銷來(lái)降低消費(fèi)者的議價(jià)能力。4、消費(fèi)者分析（1）個(gè)體因素：消費(fèi)者心理分析：A、女性消費(fèi)心理：①選購(gòu)商品時(shí)非常細(xì)致，②具有較強(qiáng)的求全心理；③重視商品外觀形象、功效和質(zhì)量；④對(duì)商品具有較強(qiáng)的敏感性和情感性象征；⑤具有較強(qiáng)的自我意識(shí)與自尊心；B、男性消費(fèi)心理：男性消費(fèi)者相對(duì)于女性消費(fèi)者而言，購(gòu)買目標(biāo)明確，其心理特征主要有：①注意商品的質(zhì)量、實(shí)用性；②購(gòu)買商品果斷，目的明確；③購(gòu)買商品時(shí)怕麻煩。（2）、內(nèi)部因素①、需求分析：消費(fèi)者購(gòu)買商品的動(dòng)機(jī)十分復(fù)雜，我們就運(yùn)用馬斯洛提出的需要層次論分析，馬斯洛將人類的需要分為由低到高的5個(gè)層次，如下圖所示：生理需要：蘋果醋滿足了消費(fèi)者，特別是女性消費(fèi)者對(duì)具有護(hù)膚養(yǎng)顏，助消化吸收，減肥降脂的功能的產(chǎn)品的需要。安全需要：蘋果醋富含維生素，果膠，有機(jī)酸等，屬于健康飲品，符合消費(fèi)者對(duì)健康生活的要求。社交需要：蘋果醋等醋飲料風(fēng)靡發(fā)達(dá)國(guó)家，醋飲料已經(jīng)成為其高檔場(chǎng)所的飲料新寵。②、認(rèn)知程度分析：作為醋飲料的蘋果醋在高校的學(xué)生群體中受青睞度不高；在消費(fèi)過(guò)蘋果醋的學(xué)生中，購(gòu)買的絕大部分是具有一定影響力的“天地一號(hào)”品牌，xx的品牌認(rèn)可度不高；關(guān)于蘋果醋的功效，在受訪的學(xué)生中，可以發(fā)現(xiàn)學(xué)生對(duì)其的了解不夠。③、消費(fèi)者偏好：產(chǎn)品類型：消費(fèi)者青睞奶制品類和果汁類飲。這與消費(fèi)者對(duì)健康生活的追求以及這兩類飲品類型長(zhǎng)期而深入的廣告宣傳是密不可分的，另外，還有高校的人口優(yōu)勢(shì)：女生居多。產(chǎn)品本身：高校消費(fèi)者青睞于品牌名氣大，包裝靚麗的產(chǎn)品，同時(shí)看重產(chǎn)品的質(zhì)量和功效。產(chǎn)品價(jià)格:高校的消費(fèi)群體消費(fèi)能力不高，愿意接受低價(jià)位的商品，嘗試時(shí)偏向于小規(guī)格容量的產(chǎn)品，打折促銷類的活動(dòng)也易受到青睞。（3）外部環(huán)境因素：①、消費(fèi)水平:學(xué)生的消費(fèi)能力有限，對(duì)蘋果醋這類的尚屬新鮮的飲品愿意嘗試，但需求量不高，同時(shí)希望有促銷活動(dòng)。②、了解渠道：學(xué)生對(duì)蘋果醋認(rèn)可度不夠，大眾化觀念占多數(shù)，缺少對(duì)其細(xì)致的認(rèn)識(shí)，需要有針對(duì)性的宣傳。③、品牌效應(yīng)：xx這一品牌在學(xué)校的知名度較低，相反，“天地一號(hào)”這一品牌的廣告在校園里卻很常見，這是一大競(jìng)爭(zhēng)力。（4）消費(fèi)者購(gòu)買決策分析科特勒模式購(gòu)后過(guò)程購(gòu)買決策產(chǎn)品評(píng)估信息收集確認(rèn)問(wèn)題購(gòu)后過(guò)程購(gòu)買決策產(chǎn)品評(píng)估信息收集確認(rèn)問(wèn)題①、確認(rèn)需要：?jiǎn)栴}確認(rèn)即喚起購(gòu)買需要，這是是購(gòu)買過(guò)程的起點(diǎn)。A、蘋果醋對(duì)自身是否有有益、有需要；B、根據(jù)目前的消費(fèi)能力，其價(jià)格能否接受；C、看見大眾購(gòu)買，從眾購(gòu)買②、信息來(lái)源：消費(fèi)者信息搜索主要包括：經(jīng)驗(yàn)來(lái)源、商業(yè)來(lái)源、公共來(lái)源和個(gè)人來(lái)源。A、蘋果醋生產(chǎn)商的廣告宣傳；B、商家的銷售活動(dòng)；C、有部分學(xué)生上年已經(jīng)飲用過(guò)xx③、產(chǎn)品評(píng)估：消費(fèi)者對(duì)品牌的判斷大多建立在自覺(jué)和理性基礎(chǔ)之上的。在獲得全面信息后，消費(fèi)者就會(huì)對(duì)信息的可信度進(jìn)行評(píng)價(jià)并作出選擇。A、高校的學(xué)生購(gòu)買商品時(shí)比較理性B、貨比三家后，學(xué)生才會(huì)購(gòu)買商品④、購(gòu)買決策：評(píng)價(jià)品牌會(huì)使消費(fèi)者對(duì)可供選擇的品牌形成某種偏好，從而形成購(gòu)買意向。展銷三天我們將會(huì)推出一系列優(yōu)惠方案供消費(fèi)者選擇，以最好最快的方式讓消費(fèi)者得到實(shí)惠。優(yōu)惠方案：自由搭配銷售；打折促銷型銷售，多種套餐銷售⑤、購(gòu)后過(guò)程：完成商品的購(gòu)買后，消費(fèi)者會(huì)對(duì)商品進(jìn)行相應(yīng)的評(píng)價(jià)，并會(huì)對(duì)其中優(yōu)缺點(diǎn)與其它商品進(jìn)行對(duì)比。xx蘋果醋的“天然、養(yǎng)顏、時(shí)尚”特點(diǎn)將會(huì)在消費(fèi)者中形成良好的口碑。（5）消費(fèi)者的購(gòu)買決策消費(fèi)者購(gòu)買行為購(gòu)買參與程度品牌差異程度高低大復(fù)雜的購(gòu)買行為尋求多樣化的購(gòu)買行為小減少失調(diào)感的購(gòu)買行為習(xí)慣性的購(gòu)買行為復(fù)雜的購(gòu)買行為：這是消費(fèi)者在高度參與，并很了解該品牌時(shí)所會(huì)產(chǎn)生的行為類型。而蘋果醋產(chǎn)品在高校市場(chǎng)中，一般消費(fèi)者沒(méi)有聽過(guò)xx，認(rèn)知度低。我們可以宣傳和現(xiàn)場(chǎng)布展，為消費(fèi)者提供大量全面的產(chǎn)品訊息，宣傳本品牌的優(yōu)點(diǎn)，影響消費(fèi)者對(duì)xx產(chǎn)品的最終購(gòu)買決定。減少失調(diào)感的購(gòu)買行為：指消費(fèi)者并不廣泛收集產(chǎn)品信息，并不精心挑選品牌，購(gòu)買決策過(guò)程迅速而簡(jiǎn)單，但是購(gòu)買以后會(huì)認(rèn)為自己所買產(chǎn)品具有某些缺陷或其他同類產(chǎn)品有更多的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)而產(chǎn)生失調(diào)感，懷疑原先購(gòu)買決策的正確性。因而在現(xiàn)場(chǎng)布展我們會(huì)對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者提供有利于產(chǎn)品的信息和完善服務(wù)。尋求多樣化購(gòu)買行為：消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品有很大的隨意性，在消費(fèi)時(shí)才會(huì)對(duì)產(chǎn)品加以評(píng)估，但在下次購(gòu)買又會(huì)轉(zhuǎn)換其它品牌。習(xí)慣性購(gòu)買行為：消費(fèi)者低參與并認(rèn)為各品牌之間差異不大，就會(huì)產(chǎn)生習(xí)慣性購(gòu)買行為。對(duì)于品牌差異很小的產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)其的選購(gòu)，更多的是依賴于習(xí)慣性。對(duì)此，我們可以利用價(jià)格與銷售促進(jìn)吸引銷售者使用一旦消費(fèi)者了解和熟悉xx，就可以經(jīng)常購(gòu)買以至形成購(gòu)買習(xí)慣；開展大量重復(fù)性廣告，加深消費(fèi)者的印象，購(gòu)買者就能從眾多的蘋果醋產(chǎn)品中認(rèn)出xx。5、市場(chǎng)前景分析行業(yè)狀況及發(fā)展分析 中國(guó)飲料行業(yè)是改革開放以來(lái)發(fā)展起來(lái)的新興行業(yè)，是中國(guó)消費(fèi)品中的發(fā)展熱點(diǎn)和新增長(zhǎng)點(diǎn)。30年，中國(guó)飲料行業(yè)不斷發(fā)展和成熟，逐漸走上了企業(yè)規(guī)模化和集約化的道路。特別是近幾年，我國(guó)軟飲料年產(chǎn)量以超過(guò)20%的年均增長(zhǎng)率遞增，在09年已達(dá)到1300多萬(wàn)噸。增長(zhǎng)的同時(shí)，品種也日趨多樣化，為消費(fèi)者提供了更多的選擇余地，其中果醋飲料被稱為繼碳酸飲料、水飲料、茶飲料、果汁飲料和功能飲料之后的“第六代黃金飲品”，隨著行業(yè)的日漸發(fā)展成熟，全國(guó)果醋飲料市場(chǎng)已經(jīng)開始呈現(xiàn)一定的行業(yè)分布格局。 果醋飲料是由果汁經(jīng)過(guò)兩次深層發(fā)酵，并以發(fā)酵所得的蘋果醋為原料，添加甜味劑、檸檬酸、乳酸鈣等輔料調(diào)配而成。營(yíng)養(yǎng)豐富，具有減肥美容、解酒護(hù)肝、開胃消食、提高免疫力和降脂降壓等多種作用。近年飲料業(yè)發(fā)展的健康概念化，對(duì)果醋飲料是個(gè)巨大的商機(jī)。據(jù)中投顧問(wèn)發(fā)布的《2009-2012年中國(guó)軟飲料行業(yè)投資分析及前景預(yù)測(cè)報(bào)告》顯示，國(guó)內(nèi)醋飲料擁有驚人的市場(chǎng)潛力，未來(lái)幾年，果醋飲料有望維持每年數(shù)倍的高速增長(zhǎng)。至2012年市場(chǎng)規(guī)模有望突破50億。盡管市場(chǎng)潛力巨大，盡管目前市場(chǎng)上醋飲料的品種多達(dá)300多個(gè)，但一直以來(lái)，醋飲料始終不能成為飲料中的一個(gè)大品種。業(yè)內(nèi)人士分析，造成這種現(xiàn)象的原因主要在于醋飲料的定位不清，沒(méi)有與已經(jīng)發(fā)展成熟的其他品種的飲料有明顯區(qū)別，導(dǎo)致產(chǎn)品邊緣化。并且，由于沒(méi)有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，使得很多企業(yè)投入其中，市場(chǎng)上的產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，價(jià)格混亂。不過(guò)，今年國(guó)家已經(jīng)出臺(tái)了《果醋飲料》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，這對(duì)規(guī)范醋飲料市場(chǎng)，提高果醋行業(yè)的門檻，保證產(chǎn)品質(zhì)量有了借鑒標(biāo)準(zhǔn)。而且蘋果是我國(guó)產(chǎn)量最高的水果，制作蘋果醋的原料充足，這為擴(kuò)大生產(chǎn)，形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模提供了保證。若企業(yè)能搶占這個(gè)先機(jī)，盡快提高自己的技術(shù)水平以及明確定位，必可在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的醋飲市場(chǎng)中占有一席之地！消費(fèi)前景分析 年輕人普遍擁有追求新事物新時(shí)尚的嗅覺(jué)，蘋果醋以其“天然、養(yǎng)顏、健康、時(shí)尚”的特點(diǎn)逐漸受到年輕大眾的歡迎。不僅超市跟餐廳開始出現(xiàn)醋飲料的身影，在西安、貴陽(yáng)等地也陸續(xù)出現(xiàn)“醋吧”等應(yīng)時(shí)而生的醋文化產(chǎn)物。而在我們此次關(guān)于xx蘋果醋的調(diào)查中，有接近10%的人表示更青睞于醋類飲料，76.71%的人表示在展銷三天會(huì)積極購(gòu)買蘋果醋或者愿意嘗試購(gòu)買，可見，果醋飲料在高校的市場(chǎng)潛力巨大。 消費(fèi)者總是傾向于購(gòu)買自己熟悉或者耳聞過(guò)的品牌，xx蘋果醋已經(jīng)為高校學(xué)子所熟悉，并且在高校擁有一定的消費(fèi)市場(chǎng)，調(diào)查顯示，只有21.03%的人表示沒(méi)喝過(guò)蘋果醋，其余的人都嘗試過(guò)醋飲料，所以在此次的營(yíng)銷活動(dòng)中，xx蘋果醋不是來(lái)開拓市場(chǎng)，而是擴(kuò)大市場(chǎng)，并提高品牌知名度！ 雖然高校學(xué)子的消費(fèi)能力較高，但是普遍都沒(méi)有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，所以較優(yōu)惠的價(jià)格更能吸引消費(fèi)者，而xx蘋果醋就滿足這一消費(fèi)訴求。加之其獨(dú)特的口感，豐富的營(yíng)養(yǎng)，時(shí)尚的包裝，我們有理由相信，xx蘋果醋能吸引大量消費(fèi)者前來(lái)消費(fèi)，它在高校的市場(chǎng)是巨大的?。ǘ㏒WOT分析1、企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（strengths）：①、產(chǎn)品健康營(yíng)養(yǎng)蘋果醋屬于新一代健康型飲料，口感好，解渴效果明顯，富含維生素及各種果酸，有效幫助人體排毒、減肥、預(yù)防肥胖、美容養(yǎng)顏、消除疲勞、預(yù)防感冒、提神醒腦、改善睡眠、控制血糖升高，另外還有護(hù)膚、醒酒等功效。②、后發(fā)優(yōu)勢(shì)醋飲料已經(jīng)成功進(jìn)入市場(chǎng)，證明人民大眾能夠接受醋飲料。其他品牌的醋飲料成功進(jìn)入市場(chǎng)，使得人們大眾逐漸接受醋飲并糾正醋飲等于醋的錯(cuò)誤觀念，使得本公司省下不少流動(dòng)資金，不必去做市場(chǎng)試驗(yàn)。③、產(chǎn)品使用周期短醋飲產(chǎn)品的使用周期短，不像家電擁有較長(zhǎng)的使用周期。較長(zhǎng)的使用周期讓售后服務(wù)成為負(fù)擔(dān)，間接加大產(chǎn)品成本。而且醋飲使用周期短，人們可以短時(shí)間內(nèi)再次購(gòu)買，有利于提升銷售額。④、促銷優(yōu)勢(shì)由于蘋果醋在高校同類商品市場(chǎng)上沒(méi)有其他強(qiáng)硬的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此，這有利于我們商品的銷售，也有利于xx這個(gè)品牌的推廣。另外展銷當(dāng)天本模擬公司能夠方便而且便宜地提供蘋果醋，高校學(xué)子能夠輕易購(gòu)買蘋果醋。劣勢(shì)（weaknesses）①、醋飲料在飲料行業(yè)中占有率過(guò)低醋飲料雖然在飲料行業(yè)中占有一席之地，但畢竟不是主流，占有的份額比較低，容易受到碳酸飲料與果汁飲料等扼殺。醋飲料的份額過(guò)低，局限了本公司擴(kuò)大市場(chǎng)需求的能力。②、公司知名度不高xx這個(gè)品牌的知名度太低。不少高校學(xué)子不曾聽過(guò)xx品牌，甚至有人認(rèn)為這是感冒藥。公司缺少有力的宣傳，xx蘋果醋在電視廣告上的宣傳幾成空白，而紙質(zhì)傳媒上的宣傳未能營(yíng)造強(qiáng)大的勢(shì)頭，導(dǎo)致人們想起蘋果醋自然聯(lián)想天地壹號(hào)等較知名的品牌，卻忽視xx品牌。③、市場(chǎng)占有率低xx由于起步較遲，在市場(chǎng)上攻占的份額于現(xiàn)今普通消費(fèi)者所熟知的多個(gè)品牌來(lái)說(shuō)相對(duì)較少，同時(shí)造成當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)xx的信心不足。④、企業(yè)文化缺失盡管企業(yè)強(qiáng)調(diào)“顧客至上，銳意進(jìn)取”，但公司網(wǎng)站上對(duì)此卻是一筆帶過(guò)，沒(méi)有切實(shí)可行的落實(shí)方案，不利于市場(chǎng)及公司內(nèi)部了解該公司企業(yè)文化。2、企業(yè)外部機(jī)會(huì)（opportunities）①、時(shí)下保健風(fēng)氣盛行中國(guó)消費(fèi)者的綠色保健意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，從保健食品的銷售額每年以13%的速度增長(zhǎng)中可以看出，xx蘋果醋打出的保健牌無(wú)疑是在飲料市場(chǎng)中突圍而出的利劍。業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，今年醋飲料的增長(zhǎng)率將高達(dá)50%，在未來(lái)的幾年將有望維持每年數(shù)倍的高速增長(zhǎng)。②、年輕人勇于接受新事物蘋果醋有保健養(yǎng)生，美容養(yǎng)顏的功效，不少地區(qū)還陸續(xù)出現(xiàn)了一種叫做“醋吧”的時(shí)尚產(chǎn)物。醋飲料對(duì)不少年輕人來(lái)說(shuō)是新事物，它吸引著的正是接受新事物能力強(qiáng)，追趕時(shí)尚的年輕人，大學(xué)生更是其中的代表群體。經(jīng)調(diào)查，有70.5%的高校學(xué)生愿意嘗試蘋果醋，市場(chǎng)前景樂(lè)觀。③、高校的潛在市場(chǎng)大據(jù)調(diào)查，高校學(xué)生平日在飲料上的消費(fèi)較大，女生又是對(duì)保健、保養(yǎng)類產(chǎn)品比較熱衷的，女生和部分有保健意識(shí)的男生是我們主要的進(jìn)攻市場(chǎng)。④、潛在的市場(chǎng)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人們物質(zhì)生活水平的提高、消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變以及對(duì)蘋果醋功能了解的加深、消費(fèi)口味的變化適應(yīng)，蘋果醋產(chǎn)品將逐漸被人們所接受?？梢哉f(shuō)，國(guó)外的歐美、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家蘋果醋市場(chǎng)將日趨成熟，國(guó)內(nèi)蘋果醋系列產(chǎn)品，特別是天然發(fā)酵蘋果醋飲料的大市場(chǎng)正在孕育形成。威脅（threats）①、品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈放眼觀之，在中國(guó)市場(chǎng)上，蘋果醋中有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌有天地壹號(hào)、快樂(lè)搭檔、麥金利、海天、恒順蘋果醋、遠(yuǎn)村蘋果醋等等，并且這些品牌都有一定忠實(shí)的消費(fèi)者，在消費(fèi)者心理已經(jīng)有了良好的品牌形象和產(chǎn)品認(rèn)可度。而且醋飲料的口味幾乎一樣，導(dǎo)致差異性不能擴(kuò)大，不利于xx在市場(chǎng)上擴(kuò)大市場(chǎng)份額。差異性不大，導(dǎo)致xx不能走高端路線。②、品牌忠誠(chéng)形成、固化現(xiàn)在大學(xué)生的品牌意識(shí)在逐年增強(qiáng)，他們對(duì)品牌有著專一、忠誠(chéng)的態(tài)度，一旦認(rèn)準(zhǔn)了哪個(gè)品牌，他們就會(huì)一直使用下去，他們是未來(lái)長(zhǎng)久的消費(fèi)客戶。這是對(duì)中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通在廣告上不停地往大學(xué)校園砸錢的最好解釋。他們要的不是別的，要的就是一個(gè)市場(chǎng)存在，培養(yǎng)已有客戶的忠誠(chéng)度，因此xx要培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶。③、碳酸飲料口感刺激碳酸飲料刺激的口味正合年輕人追求時(shí)尚與敢于冒險(xiǎn)的精神。現(xiàn)在年輕人想起飲料自然想起可口可樂(lè)或者百事可樂(lè)等碳酸飲料品牌。④、品牌意識(shí)，依賴廣告的引導(dǎo)由于社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的缺乏，大學(xué)生對(duì)商品選擇還未形成理性、科學(xué)和實(shí)踐的標(biāo)準(zhǔn)，他們對(duì)商品認(rèn)識(shí)和品牌的建立主要是依賴廣告宣傳的灌輸。大學(xué)生對(duì)品牌有著清晰的階層劃分，傾向于選擇同類產(chǎn)品中的領(lǐng)袖品牌，即經(jīng)常曝光于他們視野中的品牌產(chǎn)品，廣告宣傳無(wú)疑是最大的產(chǎn)品信息來(lái)源。廣告的存在與廣告訴求，投放的有效性等會(huì)客觀影響大學(xué)生的消費(fèi)選擇，而xx在廣告的投入上就有所不足了。⑤、群眾誤解很多人認(rèn)為醋飲就是傳統(tǒng)意義上的調(diào)味醋。他們認(rèn)為喝過(guò)醋飲之后會(huì)引起腸胃不適，甚至有拉肚子的跡象。他們沒(méi)有把醋飲與調(diào)味醋區(qū)分開來(lái)，導(dǎo)致他們不能接受醋飲，特別年紀(jì)較大的人更難接受醋飲。根據(jù)上面的分析列出SWOT矩陣并構(gòu)造戰(zhàn)略如下：外部環(huán)境內(nèi)部因素外部環(huán)境內(nèi)部因素優(yōu)勢(shì)Strengths劣勢(shì)Weaknesses機(jī)會(huì)OpportunitiesSO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略1積極倡導(dǎo)保健風(fēng)氣，加大宣傳力度，突出產(chǎn)品的保健作用2.開展促銷活動(dòng)吸引潛在客戶，開發(fā)新市場(chǎng)3.結(jié)合xx蘋果醋的營(yíng)養(yǎng)配方，開發(fā)新類別飲料來(lái)吸引群眾眼光，擴(kuò)大xx影響力1．重視企業(yè)文化建設(shè)，加大力度對(duì)外宣揚(yáng)本企業(yè)文化同時(shí)提高企業(yè)自身形象2.與伊利雪糕、優(yōu)樂(lè)美奶茶進(jìn)行產(chǎn)品互補(bǔ)策略，借助名牌產(chǎn)品的名氣，讓人們更接受本產(chǎn)品威脅ThreatsST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略1.開發(fā)不同味道又口感溫和的飲料2.積極開發(fā)分銷渠道，擴(kuò)大本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額3.開展知識(shí)宣傳活動(dòng)，消除群眾對(duì)醋飲的誤解4.重視網(wǎng)絡(luò)媒介的傳播作用，利用網(wǎng)絡(luò)的即時(shí)性、廣泛性、高效性來(lái)吸引網(wǎng)絡(luò)客戶1.改良產(chǎn)品配方，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高附加價(jià)值，形成差異化2.聘請(qǐng)明星進(jìn)行形象代言，利用名人效應(yīng)擴(kuò)大市場(chǎng)份額與品牌認(rèn)知度3．合理化產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)，整合生產(chǎn)線，改善生產(chǎn)力，降低產(chǎn)品成本4.展開舊客戶反饋活動(dòng)，提高舊客戶對(duì)本企業(yè)的忠誠(chéng)度目標(biāo)市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)細(xì)分在營(yíng)銷方案中，我們針對(duì)高校校區(qū)的學(xué)生設(shè)計(jì)了調(diào)查問(wèn)卷，采取了抽樣調(diào)查和網(wǎng)絡(luò)調(diào)查的方法，對(duì)xx蘋果醋的潛在市場(chǎng)作了分析。以下，我們將從消費(fèi)者心理因素和產(chǎn)品這兩方面進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。消費(fèi)者心理因素主要從價(jià)值觀念入手。①、消費(fèi)者心理因素（價(jià)值觀念）細(xì)分A、注重功效型。此類消費(fèi)群體包括愛美型群體、保健型群體。在接受調(diào)查的700多名學(xué)生中，有28.79%的學(xué)生最注重的是xx蘋果醋的良好功效。而xx蘋果醋所蘊(yùn)含的保健、養(yǎng)顏等顯著的功效，恰恰迎合了消費(fèi)者的需要。愛美型群體。愛美型群體主要是廣大女生。調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，知道xx蘋果醋“護(hù)膚養(yǎng)顏”和“減肥降脂”兩種功效的學(xué)生比例分別為23.65%和21.53%。因此，主打這兩種功效，有利于加強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)買意向，從而進(jìn)一步化消費(fèi)者意向?yàn)閷?shí)際購(gòu)買行為，抓住大多數(shù)愛美消費(fèi)者。保健型群體。這類群體包括有保健需求的男女生。超過(guò)一半的學(xué)生知道xx蘋果醋“滋補(bǔ)養(yǎng)身”、“保肝防醉”、“幫助消化”等功能。推廣此類功能，有利于把握剩下的功效性市場(chǎng)份額。B、社交型。此類消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)的目的是用于送禮。男女生、同學(xué)朋友、師生間的相互送禮，已經(jīng)是一種較為普遍的現(xiàn)象。而xx蘋果醋的“養(yǎng)顏、時(shí)尚”，恰恰是送禮的佳品。C、潮流型。這一類類消費(fèi)者易于接受新事物，樂(lè)于追求時(shí)尚、潮流、魅力，追求與眾不同，張揚(yáng)個(gè)性。他們不是絕對(duì)品牌的忠實(shí)者，屬于“積極購(gòu)買”與“嘗試購(gòu)買”群體。在700多名學(xué)生中，570名學(xué)生屬于這類群體。因此，這類學(xué)生是我們重要的消費(fèi)群體。D、傳統(tǒng)型。此類消費(fèi)者包括絕對(duì)品牌忠誠(chéng)者和絕對(duì)產(chǎn)品忠誠(chéng)者。他們對(duì)自己過(guò)去或現(xiàn)在消費(fèi)的醋類產(chǎn)品或其他產(chǎn)品（如果汁、奶類）有絕對(duì)的忠誠(chéng)，不會(huì)輕易嘗試新的事物。因此，很難引起這一類消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。②、產(chǎn)品細(xì)分xx蘋果醋的產(chǎn)品規(guī)格一共有四種，分別是200ML，330ML，375ML和700ML。不同的規(guī)格，適合不同的人群。A、220ML。此類規(guī)格的蘋果醋，外觀可愛，容量較小。它適合對(duì)xx不太熟悉的消費(fèi)者。此類消費(fèi)者對(duì)xx蘋果醋持“嘗試購(gòu)買”態(tài)度。它的購(gòu)買群體主要為新潮型和傳統(tǒng)型。B、330ML。此類規(guī)格的蘋果醋容量適中，適合對(duì)xx蘋果醋有功效需求和新潮型人士。功效需求群體對(duì)xx蘋果醋抱有較大的消費(fèi)需求，他們會(huì)“積極購(gòu)買”和“嘗試購(gòu)買”。C、375ML。此類規(guī)格的蘋果醋容量適中，外觀高雅，是禮品類模式的產(chǎn)品。這一規(guī)格的蘋果醋多用于送禮。因此，它適合于有送禮需求的群體。可以加大宣傳力度，引領(lǐng)送禮新時(shí)尚。D、700ML。此類規(guī)格的蘋果醋容量較大，它適合那些對(duì)蘋果醋有較高需求的群體。同宿舍共飲、朋友共飲、個(gè)人獨(dú)飲都是此類規(guī)格的銷售目標(biāo)。其中，囊括功效性群體。2、市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是在做好市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)一步根據(jù)企業(yè)本身和品牌自身?yè)碛械馁Y源來(lái)科學(xué)分析評(píng)價(jià)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，在綜合比較，分析的前提下，選出最優(yōu)化的目標(biāo)市場(chǎng)；xx蘋果醋自我定位和目標(biāo)分析圖表1圖表2圖表一顯示：由于果醋飲料是飲料行業(yè)中的新興者，所以在高校的學(xué)生消費(fèi)群體中，他們主要關(guān)注的是xx蘋果醋時(shí)尚新穎的味道口感和良好的功效。再次，學(xué)生消費(fèi)群體還關(guān)注的就是xx蘋果醋較為便宜的價(jià)格，以上三項(xiàng)在受訪者中的票數(shù)分別是332，224和115；而圖表二則顯示高校的學(xué)生消費(fèi)群體中對(duì)xx蘋果醋的期望價(jià)位主要集中在【2，4）和【4，6），它們各占的比例為72%和21%。基于上述市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)分析，我們將xx蘋果醋定位為一種中端的天然，養(yǎng)顏，時(shí)尚的保健性飲料，它希望通過(guò)自己本身的前衛(wèi)時(shí)尚，美容減肥，緩解疲勞，中等價(jià)位等特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)滿足越來(lái)越注重健康的人們的保健和時(shí)尚需要，希望在社會(huì)上打破人們對(duì)“醋”的傳統(tǒng)看法誤區(qū)，并在社會(huì)群體中刮起一股“喝xx蘋果醋，是一種健康，是一種時(shí)尚”的旋風(fēng)，進(jìn)一步推廣xx蘋果醋“醋”動(dòng)健康，“醋”動(dòng)時(shí)尚的理念。xx蘋果醋理念分析xx蘋果醋的核心理念是“天然，養(yǎng)顏，時(shí)尚”，同屬飲料行業(yè)的有喜之郎的優(yōu)樂(lè)美，養(yǎng)生源蜂蜜，黑皇奶茶和怡寶零帕。在“天然”“養(yǎng)顏”方面，xx蘋果醋稍遜于養(yǎng)生源蜂蜜，但是蜂蜜和奶茶作為一種飲品在飲料市場(chǎng)上推廣已有相當(dāng)?shù)囊欢螘r(shí)間，而xx蘋果醋所代表的果醋飲料是飲料行業(yè)里繼碳酸飲料、茶飲料、水飲料和果汁飲料后起的新型飲品，這無(wú)疑為xx蘋果醋注入了很大的時(shí)尚潛力；所以，我們公司在此次的品牌策劃中將重點(diǎn)突出xx蘋果醋自身的目標(biāo)和品牌資源及優(yōu)勢(shì)—“時(shí)尚”。市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)打算滿足的，具有某一需求的顧客群體；我們?cè)谑袌?chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上將高校學(xué)子的蘋果醋消費(fèi)群體細(xì)分為以下四種：其一，注重功效型；其二，社交型；其三，潮流型；其四，傳統(tǒng)型；在市場(chǎng)選擇時(shí)，基于xx蘋果醋產(chǎn)品口味較為單一，所以我們選擇了“選擇專業(yè)化”的市場(chǎng)覆蓋模式，也就是從廣東商學(xué)院的果醋消費(fèi)群體中選取若干個(gè)具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合xx蘋果醋的目標(biāo)和資源的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。圖表三顯示：高校學(xué)生消費(fèi)群體對(duì)xx蘋果醋的關(guān)注點(diǎn)集中在時(shí)尚新穎的味道口感上的比例達(dá)到45%，而關(guān)注良好的功效的比例則有30%，兩者合占的比例達(dá)到75%，可見，高校的果醋消費(fèi)群體中的注重功效型和潮流型這兩個(gè)群體的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力是最優(yōu)的，此外注重功效型和潮流型與xx蘋果醋本身的目標(biāo)和定位（時(shí)尚養(yǎng)顏保?。┮约捌放谱陨淼馁Y源相符合，所以我們的“選擇專業(yè)化”市場(chǎng)覆蓋模式將最優(yōu)目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在注重功效型和潮流型消費(fèi)群體上。圖表三3、市場(chǎng)定位xx蘋果醋在廣東商學(xué)院的市場(chǎng)定位主要根據(jù)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，在高校客戶群中樹立出xx產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性及傳達(dá)積極的時(shí)尚生活態(tài)度，使xx蘋果醋在細(xì)分市場(chǎng)上占據(jù)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置。xx蘋果醋的市場(chǎng)定位旨在塑造該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上的位置。①、識(shí)別潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)經(jīng)過(guò)對(duì)高校市場(chǎng)的調(diào)查，師生們普遍青睞于奶類飲料（如伊利）和果汁飲料（如果粒橙），而高校的各大超市、小賣部已經(jīng)足以滿足廣大師生的這種需求。但對(duì)于追求健康時(shí)尚、樂(lè)于嘗試購(gòu)買的部分那客，我們的優(yōu)勢(shì)很明顯。此次品策活動(dòng)中，與xx蘋果醋形成競(jìng)爭(zhēng)的品牌及其優(yōu)劣勢(shì)分析：喜之郎的優(yōu)樂(lè)美： 優(yōu)勢(shì)：品牌知名度高，深受廣大青少年的喜愛；浪漫甜蜜的風(fēng)格，容易吸引廣大戀愛中客戶及喜歡浪漫唯美的男男女女；價(jià)位相比xx較低，易于促使?jié)撛谙M(fèi)者交易成功。 劣勢(shì)：一杯優(yōu)樂(lè)美含有的熱量大概是200卡路里，對(duì)于現(xiàn)在追求健康、苗條的女生來(lái)說(shuō)可能會(huì)三思而后買。養(yǎng)生源蜂蜜： 優(yōu)勢(shì)：天然健康的品牌形象深入人心；跟xx一樣多次涉入高校市場(chǎng)，知名度很高；蜂蜜在愛美女生中的服用、使用率高，易于售賣。 劣勢(shì)：飲用方法較其他飲料麻煩，要用溫開水沖稀，而且價(jià)格相對(duì)其他飲料比較貴。黑皇咖啡： 優(yōu)勢(shì)：咖啡對(duì)于學(xué)生是一種比較受歡迎的飲品，因?yàn)樗刑嵘褡饔?，?duì)于經(jīng)常開夜車的同學(xué)來(lái)說(shuō)很有幫助，在高校的市場(chǎng)前景樂(lè)觀。 劣勢(shì)：品牌知名度不高，而且咖啡市場(chǎng)已基本有領(lǐng)頭品牌，如雀巢、麥斯威爾，加上黑黃咖啡的宣傳力度不夠，很難再市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。怡寶“零帕”飲料： 優(yōu)勢(shì)：獨(dú)有的天然萃取舒緩因子（綠茶提取物+酸棗仁提取物+礦物質(zhì)鉀）和活性維生素群，能幫助人體恢復(fù)到舒緩、有活力的最佳狀態(tài)。這款產(chǎn)品填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)“舒緩型”營(yíng)養(yǎng)素飲料的市場(chǎng)空白，滿足了更多消費(fèi)者的消費(fèi)需求。 劣勢(shì)：怡寶“零帕”飲料是4月份才正式上市，品牌知名度不高，占有的市場(chǎng)份額非常小，而且健康型飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，品牌生存空間狹小。 通過(guò)對(duì)同一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)分析，得出xx蘋果醋的潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品在高校的知名度高，屬于老牌健康飲品。蘋果醋功效明顯，易于被愛美及崇尚健康生活理念人士接受。飲用方便，隨時(shí)隨地（相較蜂蜜）倡導(dǎo)時(shí)尚生活態(tài)度，引領(lǐng)時(shí)尚風(fēng)潮。蘋果醋還沒(méi)被所有消費(fèi)者認(rèn)識(shí)，很多人以前從來(lái)沒(méi)聽過(guò)有蘋果醋這種飲料，可能存在很多敢于嘗試新產(chǎn)品的潛在顧客購(gòu)買蘋果醋，市場(chǎng)前景樂(lè)觀。②、確定品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是與主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，xx在產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度、財(cái)務(wù)等方面所具有可獲得明顯差別利益的優(yōu)勢(shì)。xx蘋果醋與養(yǎng)生源蜂蜜這個(gè)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，最具優(yōu)勢(shì)的是在自身價(jià)位低這點(diǎn)。而針對(duì)高校學(xué)生群體薄弱的消費(fèi)能力，這是非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的。另外，對(duì)于很大一部分抱著試試看心理的消費(fèi)者，我們的低價(jià)位也容易被接受。更重要的是，相對(duì)于蜂蜜，我們突出的是一種時(shí)尚的健康觀念。③、制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略 鑒于對(duì)高校市場(chǎng)的調(diào)查及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的分析，xx采取與養(yǎng)生源蜂蜜對(duì)抗定位，與另三個(gè)品牌并列定位的策略。并根據(jù)xx蘋果醋的潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)制定出一系列的策略：A、將xx蘋果醋的許多產(chǎn)品進(jìn)行不同類型的搭配,滿足不同消費(fèi)者需求；B、購(gòu)買一定數(shù)量的xx蘋果醋會(huì)有優(yōu)惠活動(dòng)，如送貨上門等；C、展銷現(xiàn)場(chǎng)對(duì)蘋果醋的幾種健康飲法進(jìn)行講解介紹；D、在展銷尾聲時(shí)期進(jìn)行打折促銷；附：蘋果醋飲用方法：1.直接飲用。2.加冰塊或混合沙冰飲用，口感清爽，適合夏天飲用。3.與其橙汁混合飲用，風(fēng)味獨(dú)特，而且營(yíng)養(yǎng)更加豐富。 4.做水果沙拉的時(shí)候加入適量蘋果醋，不但口味口感更好，而且有助于水果中的維生素、微量元素等的吸收。二、品牌承諾（一）品牌承諾1、公司的經(jīng)營(yíng)理念：公司秉承“顧客至上，銳意進(jìn)取”的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持“客戶第一”的原則，為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。2、公司廣告語(yǔ)：xx蘋果醋，“醋”動(dòng)健康，“醋”動(dòng)新時(shí)尚。xx蘋果醋公司秉承以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念，堅(jiān)持顧客服務(wù)百分百，企業(yè)的一切出發(fā)點(diǎn)都以顧客為中心，視“顧客為上帝”，并與顧客建立親密關(guān)系。致力于打造優(yōu)秀的企業(yè)品牌，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的綠色健康飲品，促進(jìn)消費(fèi)者的身心健康，倡導(dǎo)一種積極向上的生活態(tài)度，給消費(fèi)者灌輸一種新的生活理念、新的追求，xx蘋果醋引領(lǐng)新時(shí)尚、新潮流?。ǘ┢放瞥兄Z具體措施服務(wù)。這是指企業(yè)為顧客提供的整體服務(wù)，其內(nèi)容、范圍、方式、質(zhì)量、態(tài)度等給人的整體印象。xx蘋果醋公司秉承“顧客至上”的經(jīng)營(yíng)理念和堅(jiān)持“顧客第一”的原則，并以顧客服務(wù)百分百為衡量指標(biāo)，致力于為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，包括一系列的售前宣傳、售中微笑服務(wù)、售后反饋服務(wù)等等，打造一百分服務(wù)。未來(lái)性。即企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性，未來(lái)的發(fā)展力；企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是否給人適應(yīng)時(shí)代潮流，具有時(shí)代感的印象。我們公司將xx蘋果醋定位于“天然、養(yǎng)顏、時(shí)尚”，“天然”突出綠色食品理念，迎合當(dāng)代消費(fèi)者對(duì)綠色食品青睞的口味；愛美之心人皆有之，而蘋果醋具有的美容減肥的功效，恰恰迎合了人們特別是女性“養(yǎng)顏”的需求，蘋果醋市場(chǎng)（醋飲料尤其是蘋果醋）的出現(xiàn)滿足了其未來(lái)市場(chǎng)的需求；蘋果醋市場(chǎng)的發(fā)展是一個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物，它體現(xiàn)的是一種積極向上的生活態(tài)度，是一個(gè)時(shí)代的潮流，引領(lǐng)未來(lái)。把品牌承諾納入招聘、考核和獎(jiǎng)勵(lì)體系，使其成為員工審核的一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。在公司的人才招聘會(huì)上，企業(yè)面試官會(huì)針對(duì)公司的品牌承諾對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行提問(wèn)，只有對(duì)品牌承諾有準(zhǔn)確恰當(dāng)認(rèn)識(shí)的應(yīng)聘者才是企業(yè)的合適候選人，才能按照符合公司品牌承諾的方式來(lái)接待顧客，這對(duì)以后員工對(duì)公司品牌達(dá)到共識(shí)起到未雨綢繆的作用；公司將會(huì)以定期和不定期相結(jié)合的方式對(duì)公司內(nèi)部員工，從高級(jí)管理層到最底層進(jìn)行考核，考核和獎(jiǎng)勵(lì)相掛鉤，一方面起到統(tǒng)一大家對(duì)公司品牌共識(shí)的作用，另一方面起到員工激勵(lì)作用。4、通過(guò)在公司會(huì)議、公司官方網(wǎng)站上或電子郵件宣傳公司最近取得的成果反映品牌承諾。每個(gè)月、每個(gè)季度、每個(gè)年度以及不定期的在公司會(huì)議上及時(shí)的宣傳公司最近取得的重大訂單、成功或者計(jì)劃反映了公司的品牌承諾；或者通過(guò)電子郵件形式及時(shí)發(fā)給各個(gè)中間商、批發(fā)商、零售商、顧客，使其能夠及時(shí)了解公司最近概況以及更好體驗(yàn)到公司的品牌承諾。三、品牌文化（一）品牌文化的塑造品牌文化代表著一種價(jià)值觀、一種品位、一種格調(diào)、一種時(shí)尚，一種生活方式，它的獨(dú)特魅力就在于它不僅僅提供給顧客某種效用，而且?guī)椭櫩腿ふ倚撵`的歸屬，放飛人生的夢(mèng)想，實(shí)現(xiàn)他們的追求。xx蘋果醋公司以“醋”動(dòng)健康，“醋”動(dòng)新時(shí)尚為宣傳口號(hào)，他們不僅想要將xx蘋果醋有益健康，美容養(yǎng)顏的信息傳遞給消費(fèi)者，更是想要引導(dǎo)消費(fèi)者去尋找心靈的歸屬，想要倡導(dǎo)積極向上樂(lè)觀的生活態(tài)度，從而塑造一種“醋”文化，即追求時(shí)尚的消費(fèi)文化，給消費(fèi)者帶來(lái)文化價(jià)值的享受和個(gè)人情感的釋放。更為重要的是引導(dǎo)消費(fèi)者將這種“新時(shí)尚”轉(zhuǎn)化為日常生活的一部分，即每天保持一種開朗豁達(dá)的胸懷去面對(duì)生活，去感知生活，去享受生活。（二）品牌文化的功能品牌文化一旦形成，就會(huì)對(duì)品牌的經(jīng)營(yíng)管理產(chǎn)生巨大影響和能動(dòng)作用。它有利于各種資源要素的優(yōu)化組合，提高品牌的管理效能，增強(qiáng)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，使品牌充滿生機(jī)與活力。具體地講，xx蘋果醋的品牌文化有如下功能。1、導(dǎo)向功能健康、時(shí)尚的品牌文化理念，一方面集中反映了公司員工的共同價(jià)值觀，規(guī)定著企業(yè)的追求目標(biāo)，因而具有強(qiáng)大的感召力，能夠引導(dǎo)員工始終不渝地為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而努力奮斗，使企業(yè)獲得健康發(fā)展；另一方面xx蘋果醋所倡導(dǎo)的積極向上樂(lè)觀的生活態(tài)度跟顧客的消費(fèi)主張相一致，從而提高了顧客對(duì)xx蘋果醋品牌的追隨度。2、凝聚功能在企業(yè)內(nèi)部，“時(shí)尚”觀念深入人心，就像是一種強(qiáng)有力的粘合劑，從各個(gè)方面、各個(gè)層次把全體的員工緊密聯(lián)系在一起，公司上下齊心協(xié)力為“引領(lǐng)時(shí)尚”目標(biāo)而奮斗，成為團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)的凝聚力；在企業(yè)外部，xx蘋果醋所代表的綠色飲品、具有養(yǎng)顏排毒等功效、豁達(dá)開朗的生活情趣對(duì)廣大的消費(fèi)者產(chǎn)生磁場(chǎng)作用吸引大量的消費(fèi)者，從而極度地提高消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。3、激勵(lì)功能物質(zhì)激勵(lì)到了一定程度，會(huì)出現(xiàn)邊際遞減現(xiàn)象，而精神激勵(lì)的作用更強(qiáng)大，更持久。xx蘋果醋公司員工在潛移默化的文化熏陶中激發(fā)其榮譽(yù)感、責(zé)任感、進(jìn)取心，并與公司共呼吸、共命運(yùn)；對(duì)于消費(fèi)者而言，公司倡導(dǎo)的“健康、時(shí)尚”理念能夠激發(fā)其消費(fèi)欲望，產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)。4、約束功能在公司內(nèi)部，將品牌文化進(jìn)行規(guī)章制度化，對(duì)員工的言行進(jìn)行約束，將個(gè)體行為從眾化，使全體員工的精神風(fēng)貌能夠與“時(shí)尚、健康”理念相吻合，員工無(wú)論在工作中，還是在日常生活中都保持一種樂(lè)觀的心態(tài)，對(duì)外更好更準(zhǔn)確地傳達(dá)企業(yè)的品牌文化。5、協(xié)調(diào)功能員工對(duì)xx蘋果醋品牌文化理念的理解基本能夠達(dá)到一致，這樣可以增強(qiáng)他們之間的相互信任、交流和溝通，使公司內(nèi)部的各項(xiàng)活動(dòng)更加協(xié)調(diào)。同時(shí)“健康、時(shí)尚”的品牌文化理念能夠緊跟時(shí)代的步伐，滿足消費(fèi)者不斷變化的需求，很好彌合公司與社會(huì)之間出現(xiàn)的裂痕和脫節(jié)。第三章品牌“5P”營(yíng)銷策略一、產(chǎn)品策略（product）（一）產(chǎn)品定位：不管是在世界還是在中國(guó)，都出現(xiàn)這樣一種追求健康生活的趨勢(shì)，例如，健康的生活環(huán)境，健康的食物。當(dāng)人們嘗盡各種各樣的美食，突然發(fā)現(xiàn)自己的身體已經(jīng)大不如前，于是開始擔(dān)心自己的身體狀況，加上很多不合格或者有害的食品曝光還有社會(huì)的進(jìn)步，于是比起美味人們更加注意其健康價(jià)值或者益處。在這樣一個(gè)無(wú)論在食物還是飲料方面人們都追求健康的社會(huì)背景下，蘋果醋的出現(xiàn)具有一定的時(shí)代意義和社會(huì)價(jià)值，是一種新型產(chǎn)品，而且符合當(dāng)代社會(huì)需求。（二）產(chǎn)品功能：1、消酒作用：實(shí)驗(yàn)證明，飲用相同量的酒以后，吃醋的人血液中的乙醇含量比不吃醋的人低了許多。為了對(duì)這一現(xiàn)象作進(jìn)一步的了解，研究人員對(duì)胃腸道消化部位乙醇的移動(dòng)情況進(jìn)行了測(cè)定，其結(jié)果是，既喝酒也吃醋的人胃部存儲(chǔ)的乙醇量多。由此可見，吃醋后乙醇在胃里滯留的時(shí)間較長(zhǎng)，不會(huì)被人體迅速吸收，使得乙醇在血液中的最高濃度值低，而且達(dá)到高峰值也慢，所以醋能消酒的原因即在于此。2、中老年保健作用：日本科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，醋除了可以防勞疾、除多汗、降血壓、治喉痛、解便秘、活筋骨、增強(qiáng)免疫功能之外，還對(duì)癌癥病人的康復(fù)有著積極的意義。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的“醋療”后，很多人的高血壓降下來(lái)了，心絞痛緩解了，便秘消失了，面色紅潤(rùn)了，身體也有勁了，眾多的心腦血管病患者還真的獲得了藥物難以達(dá)到效果。3、女士美容作用：日本女孩子最流行飲用蘋果醋，因?yàn)樘O果醋可以降血壓、減膽固醇，還可以解除疲勞，補(bǔ)充能量，并有減肥、美容、養(yǎng)顏等功效，因此經(jīng)常飲用蘋果醋既能保持皮膚健康，又可保持體型健美。4、減肥作用：蘋果醋有助于消化，還可以在對(duì)身體有利的情況下進(jìn)行減肥，使身體最有效地吸收營(yíng)養(yǎng)、分解脂肪和糖分等，在兩周內(nèi)就會(huì)起到明顯的效果。5、對(duì)兒童的營(yíng)養(yǎng)作用：醋中含有豐富的有機(jī)酸，具有軟化植物纖維和促進(jìn)糖代謝的作用，它能溶解動(dòng)物食品中的骨質(zhì)，促進(jìn)鈣、磷的吸收。蘋果醋飲料不僅能達(dá)到一般飲料的良好口感與解渴的作用，更能達(dá)到對(duì)兒童有益的營(yíng)養(yǎng)作用6、消除疲勞作用：運(yùn)動(dòng)員需要不斷攝入各種動(dòng)物性食物，使體內(nèi)環(huán)境呈現(xiàn)酸性，然后再最大限度地激發(fā)肌體能量，從而完成訓(xùn)練項(xiàng)目。在訓(xùn)練過(guò)程中，體內(nèi)會(huì)產(chǎn)生大量的乳酸，消除疲勞最好的方法是飲用蘋果醋飲料來(lái)補(bǔ)充堿性物質(zhì)，盡快使肌體達(dá)到酸堿平衡 （三）與其他商品區(qū)別：當(dāng)今時(shí)代，飲料品種數(shù)不勝數(shù)，如果一一對(duì)比是不可能的，所以在這里說(shuō)幾點(diǎn)蘋果醋特有的優(yōu)勢(shì)：1、這種飲料出現(xiàn)是社會(huì)需求的一種物質(zhì)化表現(xiàn)，也就是說(shuō)，普遍來(lái)說(shuō)，人們需要蘋果醋多過(guò)礦泉水或者可樂(lè)或者橙汁等等。因?yàn)椋O果醋具有很可口的味道，再者，具有超高的一般飲料不具有的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。2、蘋果醋是一種營(yíng)養(yǎng)飲料，而這種飲料的面世也證明我們整個(gè)社會(huì)所趨向的一種社會(huì)健康生活需求，成為一種時(shí)代性飲料。3、蘋果醋的制造突破傳統(tǒng)的工藝，創(chuàng)造出一種新興健康的制作方式。（四）利益分析： 對(duì)于顧客：蘋果醋作為一種新型的健康飲料，其不僅能夠提供人們所需的各種營(yíng)養(yǎng)元素，還能起到各種養(yǎng)顏、保健等功效。更為重要的是xx蘋果醋作為一個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物，它代表的是一種“時(shí)尚”，一種引導(dǎo)消費(fèi)者積極向上的陽(yáng)光心態(tài)的潮流，能夠滿足消費(fèi)者在時(shí)代條件下的各種不同需求。 對(duì)于公司：xx蘋果醋的品牌得到推廣，并且其銷售量得到進(jìn)一步提高，一方面增加了公司的營(yíng)業(yè)收入，使公司資金周轉(zhuǎn)更加靈活；另一方面還起到引導(dǎo)消費(fèi)者的作用，蘋果醋作為一種健康飲品，倡導(dǎo)走“健康、時(shí)尚”之路，公司在某種程度上體現(xiàn)了一定的社會(huì)責(zé)任感，得到人們的普遍認(rèn)可。（五）產(chǎn)品組合：根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果，制定以下組合：自由搭配裝（64%）宿舍裝（16%）禮品裝（12%）情侶裝（8%）二、價(jià)格策略(price)（一）、定價(jià)的影響因素：市場(chǎng)供求關(guān)系：消費(fèi)者會(huì)根據(jù)一定量的商品的邊際效用來(lái)決定自己的需求價(jià)格，需求價(jià)格是消費(fèi)者對(duì)一定量的商品或勞務(wù)所愿支付的最高價(jià)格。而企業(yè)為提供一定數(shù)量的商品或勞務(wù)的數(shù)量所愿意接受的最低的價(jià)格。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局：要充分考慮到競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，他們所生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品，占該產(chǎn)品總量的比重。（二）、定價(jià)目標(biāo)：以短期利潤(rùn)最大化為目標(biāo)：即企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的商品技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量好且替代品較少；或者商品的需求彈性小，不致因價(jià)格過(guò)高而導(dǎo)致銷售銳減；或者市場(chǎng)供不應(yīng)求，采取高價(jià)雖在一定程度上抑制銷售，但不影響企業(yè)目標(biāo)銷售量。以促進(jìn)銷售增長(zhǎng)為目標(biāo)：企業(yè)在選擇一定價(jià)目標(biāo)時(shí)，應(yīng)事先通過(guò)量、本、利的分析方法，測(cè)算銷售的增長(zhǎng)能否抵消單位商品利潤(rùn)降低對(duì)企業(yè)總利潤(rùn)的影響。（三）、定價(jià)的方法和策略：需求導(dǎo)向定價(jià)法：從“愿意買的人”，也即消費(fèi)者的角度出發(fā)，考慮到購(gòu)買者的接受程度，依據(jù)購(gòu)買者對(duì)商品價(jià)格的反應(yīng)和接受能力制定價(jià)格的方法。其中其診斷法可獲取消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值，即考慮的主要方面，可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)分析得來(lái)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：是從市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)和環(huán)境出發(fā)，以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平作為本企業(yè)的主要定價(jià)依據(jù)，以謀求在競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展的一種定價(jià)方法。而制定的銷售價(jià)格略低于校園超市和學(xué)校周邊商鋪的價(jià)格，會(huì)提高商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)率。同類產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)查表商品品名單位售價(jià)（元）規(guī)格類似規(guī)格的競(jìng)爭(zhēng)商品單位售價(jià)(元)價(jià)格差xx蘋果醋（酒店商務(wù)型）13.00375ml龍鳳9.503.50xx蘋果醋（佐餐型）13.00700ml天地壹號(hào)14.50-1.50xx蘋果醋（低糖型）4.00330ml海天5.80-1.80xx蘋果醋（超市型）3.00200ml恒順8.00-5.00按價(jià)論質(zhì)心理定價(jià)策略：“一分價(jià)錢一分貨”等消費(fèi)價(jià)值觀集中反映了絕大多數(shù)消費(fèi)者的普遍消費(fèi)思維。因?yàn)橹R(shí)面難以覆蓋其所要購(gòu)買的所有商品的類別，對(duì)許多商品的專門技術(shù)知識(shí)的了解十分有限。所以在銷售過(guò)程中，我們可將四種不同類型的產(chǎn)品按高低價(jià)格順序排列，迎合消費(fèi)者根據(jù)商品售高低來(lái)辨別商品質(zhì)量、估量商品內(nèi)在價(jià)值的消費(fèi)傾向。品名規(guī)格單位備注xx蘋果醋（酒店商務(wù)型）375ML1*12箱促銷價(jià)13元/支156元/箱xx蘋果醋（佐餐型）700ML1*12箱促銷價(jià)13元/支156元/箱xx蘋果醋（低糖型）330ML1*15箱4元/支60元/箱xx蘋果醋（超市型）200ML1*12箱3元/支36元/箱◆尾數(shù)定價(jià)策略：制定非整數(shù)價(jià)格，利用消費(fèi)者求廉心理，吸引顧客購(gòu)買。蘋果醋價(jià)格差異較小，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感度較高。在銷售過(guò)程中，我們把蘋果醋價(jià)格定位12.8或12.9等，給消費(fèi)者一種價(jià)格較低，商品便宜的感覺(jué)。另外，消費(fèi)者通常不會(huì)計(jì)較0.1或0.2的差價(jià),可以呼吁消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)將這些差價(jià)捐贈(zèng)給旱災(zāi)地區(qū)的人們.這樣既達(dá)到滿足消費(fèi)者獻(xiàn)愛心的積極態(tài)度,又使消費(fèi)者覺(jué)得購(gòu)買我們的產(chǎn)品是個(gè)理智型的消費(fèi),一舉兩得。產(chǎn)品束定價(jià)策略：這是一種典型的“1+1<2”的定價(jià)策略。將不同類型的產(chǎn)品合成一束，以低于兩者合成價(jià)的稍低價(jià)出售。如三瓶酒店商務(wù)型售價(jià)為39元，一瓶低糖型蘋果醋為4元，兩種類型合成一束后售價(jià)為40元，較不合成便宜了3元。增值定價(jià)策略：通過(guò)在產(chǎn)品的價(jià)基上追加產(chǎn)品在形象、人員、服務(wù)等方面的價(jià)值，以實(shí)行變相降價(jià)。如買一箱xx蘋果醋可免費(fèi)送貨上門；免費(fèi)試飲。三、現(xiàn)場(chǎng)促銷（promotion）（一）現(xiàn)場(chǎng)促銷的特點(diǎn)：銷售促進(jìn)的即時(shí)效果顯著。適合在一定時(shí)期，一定任務(wù)的短期性促銷活動(dòng)中使用。銷售促進(jìn)是一種輔助性促銷方式。盡管銷售促進(jìn)策略能夠有效地在短期內(nèi)增加銷售額，但本身仍要靠促銷品本身的品質(zhì)。（二）活動(dòng)當(dāng)天的現(xiàn)場(chǎng)促銷策略冰凍銷售：由于xx蘋果醋屬于醋飲料，冷飲口感更佳，再加上展銷當(dāng)天已經(jīng)進(jìn)入夏季，氣溫較高，所以冷飲對(duì)大部分同學(xué)具有吸引力。操作辦法：(1)向相關(guān)企業(yè)或校外商店租借大冰箱；(2)到三水市場(chǎng)購(gòu)買賣魚店運(yùn)輸冰鮮魚用的裝冰塊的膠箱，再將飲料置于箱內(nèi)冰凍。每個(gè)膠箱大概可維持3~5個(gè)小時(shí)，每天買兩個(gè)箱，其中一個(gè)暫寄校外商店保溫。價(jià)格，每個(gè)膠箱5~10元。現(xiàn)場(chǎng)試飲：考慮到大部分同學(xué)未試過(guò)我們的產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)銷售可以用小杯裝著我們的飲料讓經(jīng)過(guò)的同學(xué)免費(fèi)試飲，以增加我們產(chǎn)品的吸引力，同時(shí)利用顧客貪小便宜的心理，增加銷售額。親友團(tuán)效應(yīng)：通過(guò)召集我們本班同學(xué)的朋友或者本班同學(xué)來(lái)扮演顧客，讓來(lái)到展銷會(huì)場(chǎng)的同學(xué)產(chǎn)生“該產(chǎn)品賣得很火”之類的感覺(jué)，借以吸引人流，銷售產(chǎn)品?，F(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)：打出“每買三瓶蘋果醋可獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)”的口號(hào)，并將抽獎(jiǎng)禮品置于攤位中，吸引人流?，F(xiàn)場(chǎng)送貨：活動(dòng)當(dāng)天可準(zhǔn)備一些小繩及小紙條，讓顧客在紙上寫下自己的心情，加上我們的產(chǎn)品作為禮品，并且為顧客提供現(xiàn)場(chǎng)送貨服務(wù)。四、分銷渠道策略（place）所謂分銷渠道是指某種產(chǎn)品和\o"服務(wù)"服務(wù)在從生產(chǎn)者向\o"消費(fèi)者"消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的\o"所有權(quán)"所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有\(zhòng)o"企業(yè)"企業(yè)和個(gè)人。因此，分銷渠道包括商人\o"中間商"中間商（因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán)）和\o"代理中間商"代理中間商（因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán)），此外，還包括處于\o"渠道"渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶。但是不包括\o"供應(yīng)商"供應(yīng)商、輔助商。（一）分銷渠道的模式消費(fèi)者市場(chǎng)分銷渠道消費(fèi)者市場(chǎng)分銷渠道代理商零售商批發(fā)商零級(jí)渠道：一級(jí)渠道：二級(jí)渠道：零售商零售商三級(jí)渠道：代理商批發(fā)商零售商生產(chǎn)商消費(fèi)者

特點(diǎn)渠道優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)零級(jí)渠道渠道最短，反應(yīng)最迅速，服務(wù)最及時(shí)，價(jià)格最穩(wěn)定，促銷最到位，控制最有效人力、物力投入大，費(fèi)用高一級(jí)渠道渠道短，反應(yīng)迅速，服務(wù)及時(shí)，價(jià)格穩(wěn)定，促銷到位，控制有效人力、物力投入較大二級(jí)渠道滲透面較廣，可節(jié)省部分人力、物力反應(yīng)有所遲鈍，服務(wù)及時(shí)性和價(jià)格穩(wěn)定性受到一定影響三級(jí)渠道銷售面廣，滲透力強(qiáng)，可節(jié)省大量人力、物力易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)反應(yīng)遲緩在本次營(yíng)銷活動(dòng)中，主要是由在校大學(xué)生負(fù)責(zé)，利用高校的市場(chǎng)資源，充分發(fā)揮了因地制宜的優(yōu)勢(shì)，可以降低進(jìn)入市場(chǎng)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)與困難，從而可以做到迅速擴(kuò)大公司產(chǎn)品的知名度與影響力。除此之外，我們這次面對(duì)的是消費(fèi)者也是在校大學(xué)生，更有針對(duì)性，真正站在了消費(fèi)者的角度，了解消費(fèi)者的需求和對(duì)商品的接受程度，為xx蘋果醋公司進(jìn)駐該校區(qū)提供了更具理性的分析數(shù)據(jù)，并可以及時(shí)反饋給商家，從而可以適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，準(zhǔn)確而快速地進(jìn)駐市場(chǎng)。此次活動(dòng)，公司主要是采取了一級(jí)渠道模式，其優(yōu)點(diǎn)是，渠道短，反應(yīng)迅速，服務(wù)及時(shí)，價(jià)格穩(wěn)定，促銷到位，控制有效。（二）本公司主要采用四種銷售渠道1、現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)過(guò)前期高密度的廣告宣傳，在后期我們將有一個(gè)三天現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展銷期，使消費(fèi)者與產(chǎn)品更親密接觸，強(qiáng)化品牌宣傳效果，提高銷售額。2、手機(jī)訂購(gòu)本公司經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分人因離中心花園較遠(yuǎn)，沒(méi)時(shí)間前來(lái)而不能購(gòu)買我們的xx蘋果醋。有見及此，本公司通過(guò)手機(jī)訂購(gòu)的方式（如：短號(hào)、飛信），在預(yù)定時(shí)間里給廣大消費(fèi)者提供免費(fèi)送貨服務(wù)，解決這一部分消費(fèi)者的消費(fèi)欲望問(wèn)題，從而激發(fā)消費(fèi)者的潛在需求，增加銷售額，提高市場(chǎng)占有率。3、特色銷售經(jīng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有部分消費(fèi)者想通過(guò)我們的xx蘋果醋表達(dá)對(duì)某人的敬愛之情。為了滿足消費(fèi)者的需求，我們專門開設(shè)了特色銷售——果醋傳情。只要在我們這里購(gòu)買xx蘋果醋，你就要把你藏在心底的話寫給她或他，我們就會(huì)將你這份愛意轉(zhuǎn)交給她或他。4、超市代理在促銷之前與學(xué)校的超市進(jìn)行合作，如果合作達(dá)成協(xié)議，將在超市中擺上本公司的產(chǎn)品以增大品牌效應(yīng)，提高銷售量。（三）實(shí)行方案具體形式：讓消費(fèi)者提前一天到銷售點(diǎn)預(yù)訂產(chǎn)品，根據(jù)消費(fèi)者與本公司協(xié)商的時(shí)間地點(diǎn)，進(jìn)行送貨上門服務(wù)。銷售時(shí)間：現(xiàn)場(chǎng)布展時(shí)間較長(zhǎng)，人流量較多。根據(jù)展銷時(shí)間，訂購(gòu)時(shí)間為7：30－18：30。訂購(gòu)方式：在銷售攤位中選購(gòu)產(chǎn)品，與銷售人員協(xié)商送貨的具體時(shí)間地點(diǎn)。付款方式：采取現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)付款方式。送貨方式：根據(jù)與消費(fèi)者協(xié)商的時(shí)間地點(diǎn)，本公司派遣專業(yè)人員直接上門，為求滿足顧客最大的需求。五、人員策略（people）（一）背景隨著生產(chǎn)力不斷發(fā)展，逐步改變了全社會(huì)生產(chǎn)能力不足和商品短缺的狀況，并導(dǎo)致了全社會(huì)生產(chǎn)能力的過(guò)剩。商品的極大豐富并出現(xiàn)過(guò)剩，使客戶選擇空間及選擇余地顯著增大，與此同時(shí)，客戶的需要開始呈現(xiàn)出個(gè)性化特征。為了提高“客戶滿意度”，企業(yè)必須完整掌握客戶信息，準(zhǔn)確把握客戶需求，快速響應(yīng)個(gè)性化需要，提供便捷的購(gòu)買渠道、良好的售后服務(wù)與經(jīng)常性的客戶關(guān)懷等。在這種時(shí)代背景下，人員策略即客戶關(guān)系管理理論不斷地被提升，并逐漸得到完善。00權(quán)利海量資料,百套光盤下載互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生客戶廠商時(shí)間客戶和廠商的權(quán)利轉(zhuǎn)移示意圖（二）內(nèi)涵“以客戶為中心”將是人員策略的核心所在。它通過(guò)滿足客戶個(gè)性化的需要、提高客戶忠誠(chéng)度、實(shí)現(xiàn)縮短銷售周期、降低銷售成本、增加收入、拓展市場(chǎng)、全面提升企業(yè)贏利能力和競(jìng)爭(zhēng)能力的目的。人員策略主要包含三個(gè)主要內(nèi)容，即顧客價(jià)值、關(guān)系價(jià)值和信息技術(shù)。（三）人員策略的核心思想1、客戶讓渡價(jià)值是建立高質(zhì)量客戶關(guān)系的基礎(chǔ)2、重視客戶的個(gè)性化特征，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營(yíng)銷3、不斷提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度4、客戶關(guān)系始終貫穿于市場(chǎng)營(yíng)銷的全過(guò)程客戶保持方法客戶保持方法客戶的保持是指企業(yè)通過(guò)努力來(lái)鞏固及進(jìn)一步發(fā)展與客戶長(zhǎng)期、穩(wěn)定關(guān)系的動(dòng)態(tài)過(guò)程。客戶的保持是指企業(yè)通過(guò)努力來(lái)鞏固及進(jìn)一步發(fā)展與客戶長(zhǎng)期、穩(wěn)定關(guān)系的動(dòng)態(tài)過(guò)程。品牌形象品牌形象方法價(jià)格優(yōu)惠

價(jià)格優(yōu)惠注重質(zhì)量

注重質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)

優(yōu)質(zhì)服務(wù)感情投資（四）人員策略的具體實(shí)施措施信息傳遞的雙向性：一方面，銷售人員向顧客宣傳介紹推銷品的有關(guān)信息；另一方面，要及時(shí)了解顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。推銷過(guò)程的靈活性：通過(guò)直接的交談，根據(jù)不同顧客的特點(diǎn)和反應(yīng)，有針對(duì)性地調(diào)整策略，誘導(dǎo)其購(gòu)買，并及時(shí)解答其疑問(wèn)，增加顧客信任度和滿意度。推銷人員態(tài)度：要具備熱誠(chéng)，進(jìn)取，禮貌，細(xì)心的態(tài)度，同時(shí)，野要具備一定的專業(yè)知識(shí)，比如健康養(yǎng)生，美容護(hù)膚等。第三部分品牌推廣策略第一章宣傳背景一、宣傳目標(biāo)群體：高校全體師生二、宣傳定位：隨著人們的健康美麗意識(shí)逐步加強(qiáng)，以蘋果汁為主要原料，天然養(yǎng)顏，清爽可口的蘋果醋越來(lái)越成為人們品味生活的選擇。通過(guò)這次宣傳的形象DV，主題海報(bào)，特色宣傳，網(wǎng)絡(luò)宣傳，將蘋果醋打造成為健康養(yǎng)顏，時(shí)尚生活的飲品。三、品牌理念：天然，養(yǎng)顏，時(shí)尚四、宣傳廣告：xx蘋果醋，醋動(dòng)健康，醋動(dòng)新時(shí)尚五、宣傳目標(biāo)：為了更好地將xx蘋果醋進(jìn)駐師生的