達晨創(chuàng)投企業(yè)家年會演講：消費品服務(wù)企業(yè)的品牌戰(zhàn)略與成長模式(白剛 尚衡知本)

消費品服務(wù)企業(yè)的品牌戰(zhàn)略與成長模式長沙2011年9月演講人：白剛達晨創(chuàng)投企業(yè)家年會1白剛先生

北京尚衡知本顧問有限公司創(chuàng)始合伙人、董事長中國人民大學管理學博士，師從包政先生。主要研究領(lǐng)域為戰(zhàn)略與組織變革、事業(yè)部制改造、流程再造與供應(yīng)鏈管理、營銷策略、計劃預算管理、人力資源管理等。主要參與顧問咨詢的企業(yè)和項目包括：云南紅塔集團戰(zhàn)略、營銷與組織變革，湖南正虹科技的公司戰(zhàn)略、營銷和計劃預算，河北新奧燃氣的組織結(jié)構(gòu)再造，福建利郎的戰(zhàn)略與組織，北京動力源的戰(zhàn)略與組織變革,叢林集團整體成長服務(wù),山東農(nóng)大肥業(yè)整體成長服務(wù)。新浪微博：白剛商業(yè)評論/u/2437803817郵箱：

baigang73@163.com電話：010-6267266921、成長是因為捕捉住機會戰(zhàn)略的思考，要以機會為前提成功不是因為解決了問題，而是抓住了機會圍繞著把機會變成經(jīng)營成果來構(gòu)建能力和解決問題思考你的產(chǎn)業(yè)機會32、中國市場的成長歷史中國市場發(fā)展的3個階段：供應(yīng)不足階段－新品制勝需求增長階段－規(guī)模制勝供應(yīng)過剩階段－品牌制勝消費者主權(quán)時代：供應(yīng)結(jié)構(gòu)短缺；消費觀念日益成熟43、結(jié)構(gòu)性過剩下的挑戰(zhàn)結(jié)構(gòu)性過剩市場狀態(tài)下，企業(yè)的外部挑戰(zhàn)有兩點：把隱性需求轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品概念－應(yīng)用型創(chuàng)新把偶然顧客轉(zhuǎn)化成終身顧客－品牌的黏性利潤的3個來源：風險、創(chuàng)新、品牌。信息不對稱帶來的利潤在成熟市場越來越難獲得。54、消費趨勢之一：中產(chǎn)階層的發(fā)展中國市場需求結(jié)構(gòu)－從啞鈴型向紡錘形改變中產(chǎn)階層的發(fā)展，而不是M型社會（通貨膨脹的影響）低端的價格戰(zhàn)，基本是賠錢賺吆喝高端的奢侈品，整體規(guī)模太小，除非你面向全球市場市場的結(jié)構(gòu)性短缺，主要指中高檔市場。這不是簡單的價格概念，而是性價比概念65、創(chuàng)新價值提供方式從購買成本到顧客使用周期成本從追求差異化到追求效用新的價值曲線：博洛尼櫥柜、南孚電池、匯源果汁低高價格高低利益獲取成本等價值線創(chuàng)新型企業(yè)ACDB現(xiàn)有競爭區(qū)76、消費趨勢之二：碎片化市場消費者主權(quán)時代，碎片化市場的來臨改變細分概念從水平細分到垂直細分建立“產(chǎn)品－細分市場”的配稱模式寶潔模式87、消費趨勢之三：信任匱乏品牌時代的來臨品牌的本質(zhì)不是價值觀、生活方式、概念、訴求點……而是信任信任崩潰的時代：品牌的建立很難，倒塌很容易建立與消費者的長期的交易關(guān)系98、顧客反應(yīng)模式超過預期達到期望值期望落空發(fā)生問題再次光顧忠誠消費并推薦給別人無奈的再次光顧嘗新心理脫離本公司對手的競爭導致離開默默脫離本公司不滿抱怨處理得當處理不當成為主顧向多人抱怨顧客不斷流失顧客的期待感109、顧客不滿導致的經(jīng)營困境財務(wù)問題或競爭加劇基于成本的決策有效的成本節(jié)約惡化的服務(wù)質(zhì)量失望的顧客惡化的內(nèi)部環(huán)境進一步惡化的服務(wù)質(zhì)量其他方面的努力進一步失望的顧客企業(yè)形象敗壞1110、長期客戶的利潤貢獻公司利潤年份134562基本利潤運營成本降低帶來的利潤顧客增加消費帶來的利潤顧客推薦帶來的利潤溢價部分帶來的利潤1211、消費趨勢之四：顧客時間成本提高時間成本提高，改變了消費者的購買決策模式主要的決策不是在現(xiàn)場，現(xiàn)場的作用只是證明或證偽，所以終端生動化、刺激性購買變?nèi)踔饕臎Q策在購買之前：專家（朋友）推薦、網(wǎng)上聲望（購買者感受）1312、可口可樂營銷戰(zhàn)略的變化1413、占領(lǐng)消費者的心理貨架不僅要占領(lǐng)終端貨架，更要占領(lǐng)消費者的心理貨架建立長久不衰的品牌需要兩個必要條件：鮮明的價值定位；對價值定位進行持續(xù)的、富有創(chuàng)造性的傳播與溝通只有具備了這兩點，品牌才能夠和消費群體建立牢固紐帶，在消費者心目中占據(jù)不可替代的位置1514、張裕的品牌升級戰(zhàn)略高檔市場：法國的酒莊酒低檔市場：35元/瓶，華夏/龍徽/王朝/新天等張裕：主推76元/瓶的解百納，30多個億（2002年）；推出卡斯特酒莊，再向中高端市場發(fā)展（2004年）主推解百納分級策略：優(yōu)選/特選/珍藏/大師（2006年）黃金冰谷的推廣（2007）1615、企業(yè)的內(nèi)部挑戰(zhàn)簡單規(guī)模增長模式的失效擴展銷售區(qū)域（渠道、門店），增加產(chǎn)品種類李寧的成長與現(xiàn)在面臨的挑戰(zhàn)“需求－產(chǎn)品”的復雜，要求企業(yè)對經(jīng)營模式進行再造關(guān)鍵點是協(xié)同1716、速度經(jīng)濟模式錢德勒：企業(yè)的本質(zhì)是協(xié)調(diào)，是高度專業(yè)化分工基礎(chǔ)上的有機協(xié)同，只有那些對價值全過程進行“協(xié)調(diào)”的企業(yè)，才能成長為現(xiàn)代大型企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟的失效速度經(jīng)濟的原則：價值鏈各環(huán)節(jié)的分工與協(xié)作1817、關(guān)鍵是建立分工協(xié)作體系構(gòu)建分工協(xié)作體系的兩個重要觀念討論：價格的機理：不是談判能力，而是價值分配原則唯客戶化的錯誤：建立組織價值與顧客價值的平衡1918、轉(zhuǎn)變組織方式圍繞商業(yè)模式建立組織從產(chǎn)品或區(qū)域事業(yè)部專項戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元協(xié)同方式的轉(zhuǎn)變：從權(quán)力導向到責任導向IBM的做法：14個咨詢部門、面對14個行業(yè)……技術(shù)服務(wù)、技術(shù)合作或聯(lián)合應(yīng)用開發(fā)……產(chǎn)品事業(yè)部轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元（SBU）、股權(quán)激勵、內(nèi)部創(chuàng)業(yè)、子公司……商業(yè)模式……科學家級的工程師、集團研究中心、支持系統(tǒng)2019、一個案例：建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元工藝生產(chǎn)安裝研發(fā)采購總裁化妝品SBU珠寶行SBU……SBU2120、構(gòu)建組織系統(tǒng)能力持續(xù)成長不可能依賴招術(shù)或要素投入，而是基于系統(tǒng)的建立及持續(xù)改善。要素打不過系統(tǒng)。情報力組織力分銷力推廣力服務(wù)力品牌力隊伍力產(chǎn)品力促銷力競爭力信息體系運營體系戰(zhàn)略與模式隊伍建設(shè)支持推動強化目標管理體系協(xié)同力薪酬激勵體系計劃預算體系考核評價體系22尚衡知本

北京尚衡知本顧問有限公司成立于2010年，由國內(nèi)資深的咨詢隊伍秉承創(chuàng)新的咨詢和投資理念設(shè)立，旨在通過管理和資本結(jié)合幫助企業(yè)持續(xù)成長，在新時期贏得競爭。

公司的主要創(chuàng)始人包括著名管理學學者、中國咨詢界的開創(chuàng)者、人民大學商學院博導包政教授，弟子白剛及包政管理思想的追隨者。

公司現(xiàn)有的顧問團隊來自于埃森哲、波士頓、德勤、普華永道、寶潔、Synovate等，他們除了有著國際知名咨詢公司多年的工作經(jīng)歷，還有人大、清華、北大等國家重點名校畢業(yè)的履歷以及部分國外留學的經(jīng)歷！

我們實現(xiàn)了國內(nèi)外管理思想和方法的融合以及管理和資本的結(jié)合，較之于傳統(tǒng)投資銀行，我們更強調(diào)管理先期對于企業(yè)的影響力。23尚衡知本是著眼于企業(yè)整體發(fā)展的少數(shù)派,而不僅僅是幫助企業(yè)解決個別管理問題的服務(wù)者企業(yè)成長是個系統(tǒng)問題，而非戰(zhàn)略、營銷、品牌、組織等要素的簡單疊加！國內(nèi)鮮有服務(wù)者從整體上去思考幫助企業(yè)構(gòu)建系統(tǒng)的邏輯和脈絡(luò)，進而找到切入點，尋找到牽引企業(yè)發(fā)展問題“牛鼻子”。