第五章 談判磋商

商務(wù)談判

BusinessNegotiation王瑞講師

52799663@QQ.com擺事實(shí)講道理第五章商務(wù)談判的磋商階段內(nèi)容討價(jià)還價(jià)后期讓步的原則讓步的類型磋商讓步策略磋商過程討價(jià)還價(jià)的策略討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)中期分析報(bào)價(jià)討價(jià)還價(jià)前期讓步的策略磋商商品價(jià)格品質(zhì)數(shù)量支付條件包裝運(yùn)輸?shù)确磸?fù)討價(jià)還價(jià)三個(gè)階段分析報(bào)價(jià)Lenovo8006001談判者根據(jù)己方掌握的行情資料2通過工具測(cè)量對(duì)方報(bào)價(jià)的構(gòu)成和利潤空間街頭IPHONE定性分析定量分析1報(bào)價(jià)方談判意圖：動(dòng)機(jī)對(duì)方關(guān)注條款和可接受磋商的條款2雙方討價(jià)還價(jià)空間：找出雙方利益的分歧不大大重報(bào)價(jià)討價(jià)1.合作者對(duì)方角度2.合理發(fā)問提出合理假設(shè)要求回答3.說理誘導(dǎo)理由越說服力越會(huì)接受；相互攻擊1價(jià)格解釋報(bào)價(jià)構(gòu)成水分準(zhǔn)備充分否提醒針對(duì)2價(jià)格評(píng)論

消極總價(jià)某條異議比同類明確不滿定義討價(jià)還價(jià)兩個(gè)概念討價(jià)方認(rèn)為報(bào)價(jià)偏離期望目標(biāo)重報(bào)再詢盤步驟態(tài)度類型1.全面討價(jià)對(duì)總報(bào)價(jià)各個(gè)條件均不滿籠統(tǒng)提出2.具體報(bào)價(jià)針對(duì)性報(bào)價(jià)分項(xiàng)價(jià)格具體條款重報(bào)還價(jià)取決于雙方討價(jià)結(jié)果：對(duì)方改善價(jià)格幅度不大（不急于還價(jià)過早暴露）對(duì)方改善價(jià)格幅度大（抓緊時(shí)機(jī)避免報(bào)價(jià)方誤會(huì)）賣樓根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)合目標(biāo)主動(dòng)或應(yīng)約提出價(jià)格條件原則時(shí)機(jī)選擇2.合理還價(jià)協(xié)商區(qū)間還價(jià)差距大不拒絕或還價(jià)重報(bào)1.知對(duì)方價(jià)格構(gòu)成意圖關(guān)鍵次要條款可磋商條件按還價(jià)項(xiàng)目多少逐項(xiàng)分類按價(jià)劃檔總體還價(jià)飛達(dá)雙方價(jià)格差距報(bào)價(jià)方價(jià)格與還價(jià)方預(yù)期成交價(jià)間差額定義方式還價(jià)起點(diǎn)的影響因素2.按價(jià)格評(píng)論不同分析比例還價(jià)-參考商品是否可比性分析成本還價(jià)-成本的計(jì)算是否正確標(biāo)的物客觀成本還價(jià)基礎(chǔ)雙方獲利空間關(guān)鍵

準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)次數(shù)取決于雙方讓步幅度和預(yù)期目標(biāo)間差額大小如目標(biāo)差額大還價(jià)幅度小次數(shù)就多討價(jià)還價(jià)策略6.最后通牒策略3.步步為營策略（蠶食）4.軟硬兼施策略（紅白臉）5.以退為進(jìn)策略（欲擒故縱）1.投石問路策略討價(jià)還價(jià)前期討價(jià)還價(jià)后期討價(jià)還價(jià)中期2.吹毛求疵策略閱讀六個(gè)案例指出什么策略注意哪些問題有一次，某百貨商場(chǎng)的采購員到一家服裝廠采購一批冬季服裝。采購員看中一種皮夾克，問服裝廠經(jīng)理：“多少錢一件?”“500元一件?！薄?00元行不行?”“不行，我們這是最低售價(jià)了，再也不能少了?！薄霸蹅兩塘可塘浚偛荒芤裁磧r(jià)就什么價(jià)，一點(diǎn)也不能降吧?”服裝廠經(jīng)理感到，冬季馬上到來，正是皮夾克的銷售旺季，不能輕易讓步，所以很干脆地說：“不能讓價(jià)，沒什么好商量的。”采購員見話已說到這個(gè)地步，沒什么希望了，扭頭就走了。過了兩天，這家商場(chǎng)另一個(gè)采購員來了。他問服裝廠經(jīng)理：“多少錢一件?”回答依然是500元。采購員又說：“我們會(huì)多要你的，采購一批，最低可多少錢一件?”“我們只批發(fā)，不零賣。今年全市批發(fā)價(jià)都是500元一件?！边@時(shí)，采購員不急于還價(jià)，而是不慌不忙地檢查產(chǎn)品。過了一會(huì)兒，采購員講：“你們的廠子是個(gè)老廠，信得過，所以我到你們廠來采購。不過，你的這批皮夾克式樣有些過時(shí)了，去年這個(gè)式樣還可以，今年已經(jīng)不行了。而且顏色也單調(diào)。你們只有黑色的，而今年皮夾克的流行色是棕色和天藍(lán)色?！彼呎f邊看其他的產(chǎn)品，突然看到有一件縫制得馬虎，口袋有裂縫，馬上對(duì)經(jīng)理說：“你看，你們的做工也不如其他廠子精細(xì)?！彼赃呎f邊檢查，又發(fā)現(xiàn)有件衣服后背的皮子不好，便說：“你看，你們這衣服的皮子質(zhì)量也不好。現(xiàn)在顧客對(duì)皮子的質(zhì)量要求特別講究。這樣的皮子和質(zhì)量怎么能賣這么高的價(jià)錢呢?”這時(shí)，經(jīng)理沉不住氣了，并且自己也對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生了懷疑，于是用商量的口氣說：“你要真想買，而且要的多的話，價(jià)錢可以商量。你給個(gè)價(jià)吧!”“這樣吧，我們也不能讓你們吃虧，我們購50件，400元一件，怎么樣?”“價(jià)錢太低，而且你們買的也不多?！薄澳呛冒?，我們?cè)俣噘I點(diǎn)，買100件，每件再多30元，行了吧?”“好，我看你也是個(gè)痛快人，就依你的意見辦!”于是，雙方在微笑中達(dá)成了協(xié)議。什么是吹毛求疵策略？還價(jià)方故意向?qū)Ψ绞┘訅毫?，如有意?duì)商品或勞務(wù)的質(zhì)量，價(jià)格或其他方面進(jìn)行挑三揀四，迫使其做出價(jià)格讓步的策略。吹毛求疵策略應(yīng)注意什么？1.有針對(duì)性地挑刺2.適度挑剔3.策略使用的時(shí)機(jī)

美國的談判大師杰勒德尼爾倫伯格曾與他的合伙人共同買下了紐約州步法羅市的一家旅館。當(dāng)時(shí)這家旅館的情形很糟，月虧損額為15000美元。三天之后，談判大師就要被當(dāng)作來自紐約市的旅館管理的“行家”，去步法羅市去指揮五百名職工了。大師萬分著急，他找來哈佛商學(xué)院有關(guān)管理書籍、資料潛心專研，但收獲甚微。他呆做在辦公桌前苦思冥想。突然，一個(gè)念頭閃過：布法羅人絕不會(huì)想到一個(gè)外行竟冒險(xiǎn)經(jīng)營一個(gè)每月虧損額為15000美元的旅館的，那五百名職工將會(huì)以為我是一個(gè)旅館經(jīng)營的行家。所以大師決定去扮演一個(gè)行家。

大師一到那家旅館就從早到晚每十五分鐘接見一個(gè)人。他和旅館的管理人員、廚師、使役和助雜人員一個(gè)接一個(gè)的談了話。

每當(dāng)人們走進(jìn)房間時(shí)，大師都皺著眉頭對(duì)他們說：他們不適合繼續(xù)留在這家旅館工作，人們一個(gè)都感到愕然。接著大師說：“我怎么能留用如此無能的人呢？看來你還象是個(gè)能干的人，但我不能容忍這種荒唐的事情再繼續(xù)下去了?！边@時(shí)，他們都竭力為自己過去的行為巧言辯解，并有悔改之意。于是大師繼續(xù)說道：“要是你能向我表明，你至少還懂得怎樣去做，并使我相信，你已知道事情錯(cuò)在哪里，那么，我們或許還能一起干下去?！本瓦@樣，在幾天里，大師便從職工那里得到了很多關(guān)于如何改進(jìn)旅館經(jīng)營管理的新建議、新措施和新方法。他將這些方法一一付諸實(shí)施。結(jié)果，第一個(gè)月虧損降至1000美元；第二個(gè)月，盈利3000美元，待到他的合伙人病愈出院，接管工作時(shí)，旅館的虧損局面已得到徹底扭轉(zhuǎn)。

什么是投石問路策略？投石問路策略是用來獲取和了解對(duì)方信息和資料的一種戰(zhàn)略。其基本做法是在市場(chǎng)行情不穩(wěn)定，或是對(duì)對(duì)方不了解的前提下，談判者采用迂回的方式，通過向?qū)Ψ教岢鲆恍┚哂屑僭O(shè)條件的交易，一會(huì)去不容易直接掌握的諸如成本，價(jià)格等方面的信息和資料，摸清對(duì)方的虛實(shí)，掌握對(duì)方的談判心理，以便在談判中做出正確的決策。投石問路策略應(yīng)注意什么？1.提問要恰當(dāng)2.提問要有針對(duì)性3.避免暴露提問的真實(shí)意圖

一位留美的計(jì)算機(jī)博士,畢業(yè)后在美國找工作,結(jié)果好多家公司都不錄用他,思前想后,他決定收起所有證明,以一種"最低身份"再去求職.不久,他被一家公司錄用為程序輸入員,這對(duì)他說簡(jiǎn)直是"高射炮打蚊子",但他仍干得一絲不茍.不久,老板發(fā)現(xiàn)他能看出程序中的錯(cuò)誤,非一般的程序輸入員可比,這時(shí)他亮出學(xué)士證,老板給他換了個(gè)與大學(xué)畢業(yè)生對(duì)口的專業(yè).過了一段時(shí)間,老板發(fā)現(xiàn)他時(shí)常能提出許多獨(dú)到的有價(jià)值的建議,遠(yuǎn)比一般的大學(xué)生要高明.這時(shí),他又亮出了碩士證,于是老板又提升了他.再過一段時(shí)間,老板覺得他還是與別人不一樣,就對(duì)他"質(zhì)詢",此時(shí)他才拿出博士證,老板對(duì)他的水平有了全面認(rèn)識(shí),毫不猶豫地重用了他.什么是以退為進(jìn)策略？此策略適用于難以堅(jiān)持自己觀點(diǎn)的一方。即以退讓的姿態(tài)麻痹對(duì)方，作為進(jìn)取的階梯，形式上的退讓，是對(duì)方得到心理滿足，使得思想上放松戒備，進(jìn)而對(duì)方會(huì)從行動(dòng)上滿足己方的某些要求最為回報(bào)，而這些要求正是己方的真實(shí)目的。以退為進(jìn)策略應(yīng)注意什么？1.隨時(shí)注意己方讓步的次數(shù)和程度，不要太快和過多的讓步，以免對(duì)方得寸進(jìn)尺，堅(jiān)持原有觀點(diǎn)2.不做無謂的讓步，但也不一定每步都要求回報(bào)

下面是買賣雙方的一段談話：“您這種機(jī)器要價(jià)７５０元一臺(tái)，我們剛才看到同樣的機(jī)器標(biāo)價(jià)為６８０元。您對(duì)此有什么話說嗎？”“如果您誠心想買的話，６８０元可以成交。”“如果我是批量購買，總共買３５臺(tái)，您也這么報(bào)價(jià)嗎？”“不會(huì)的，我們每臺(tái)給予６０元的折扣?！薄拔覀儸F(xiàn)在資金較緊張，是不是可以先購２０臺(tái)，３個(gè)月以后再購１５臺(tái)？”賣主很是猶豫了一會(huì)兒，因?yàn)橹毁徺I２０臺(tái)，折扣是不會(huì)這么高的。但他想到最近幾個(gè)星期不甚理想的銷售狀況，還是答應(yīng)了?！澳敲?，您的意思是以６２０元的價(jià)格賣給我們２０臺(tái)機(jī)器?！辟I主總結(jié)性他說。賣主點(diǎn)了點(diǎn)頭。“干嘛要６２０元呢？湊個(gè)整兒，６００元一臺(tái)，計(jì)算起來都省事。干脆利落，我們馬上成交?！辟u主想反駁，但“成交”二字對(duì)他頗具吸引力，幾個(gè)星期完不成銷售定額的任務(wù)可不好受，他還是答應(yīng)了。買主的策略生效了，他把價(jià)格從７５０元一直壓到６００元，壓低了２０％。什么是步步為營策略？談判艱難時(shí)使用，指逐個(gè)條款提出并討論，先提出意見分歧不大的議題，難度大，分歧嚴(yán)重的議題，要留到談判進(jìn)展到雙方都覺得順利時(shí)，擇機(jī)尋求解決途徑。步步為營策略應(yīng)注意什么？如何對(duì)付此策略？1.還價(jià)方每次提出還價(jià)理由要充分，使其覺得有理有據(jù)，易于接受；還價(jià)方使用該策略時(shí)要小心謹(jǐn)慎，避免急躁。2.堅(jiān)持本方的要價(jià)和談判立場(chǎng)，避免被對(duì)方牽著鼻子走，抓住對(duì)方的弊端，適時(shí)否定對(duì)方的讓步理由

有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機(jī)。他計(jì)劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到。代理人回答：“很簡(jiǎn)單，每次談判陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請(qǐng)休斯本人出面來談?經(jīng)我這么一問，對(duì)方只好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”什么是軟硬兼施策略？也叫紅白臉策略，白臉是強(qiáng)硬派，談判態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，紅臉是溫和派，態(tài)度溫和，拿白臉當(dāng)武器，配合談判。可以兩人扮演，也可一人同時(shí)扮演，即先禮后兵。軟硬兼施策略應(yīng)注意什么？它利用一軟一硬的態(tài)度，給對(duì)方施以兩種截然不同的壓力，獲得對(duì)方最終的“就范”。實(shí)施“紅白臉”戰(zhàn)術(shù)至少需要有兩名客戶經(jīng)理的精誠合作，有的時(shí)候還可能需要更多人的參與。兩名客戶經(jīng)理不能一同出席第一回合的洽談。兩個(gè)一塊兒去的話，若是其中一個(gè)留給對(duì)方不良印象的話，必然會(huì)影響其對(duì)另一人印象，這對(duì)第二回合的洽談來說，是十分不利的。

意大利某電子公司欲向中國某進(jìn)出口公司出售半導(dǎo)體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來北京與中方洽談。其設(shè)備性能良好，適合中方用戶。雙方很快就設(shè)備性能指標(biāo)達(dá)成協(xié)議，隨即進(jìn)入價(jià)格談判。中方講：“其設(shè)備性能可以，但價(jià)格不行。希望降價(jià)?！币夥秸f：“貨好，價(jià)也高，這很自然，不能降?！敝蟹秸f：“不降不行?！币夥秸f：“東方人真愛討價(jià)還價(jià)，我們意大利人講義氣，就降0.5%?！敝蟹秸f：“謝謝貴方的義氣之舉，但貴方價(jià)格系不合理價(jià)。”意方問：“怎么不合理？”中方答：“貴方以中等性能要高等價(jià)，而不是適配價(jià)?！币夥接謫枺骸百F方不是對(duì)我方設(shè)備很滿意嗎？”中方答：“是的，這是因?yàn)樗m合我們的需要，但并不意味這是最先進(jìn)的設(shè)備。如用貴方報(bào)的價(jià)，我們可以買到比貴方設(shè)備更好的設(shè)備?！币夥秸f：“這話說得倒使我無法回答了。我需要考慮后再說。”休息一會(huì)兒，雙方再談。意方報(bào)了一個(gè)改善3%的價(jià)格。中方認(rèn)為還沒有到成交線，要求意方再降。意方堅(jiān)決不同意，要求中方還價(jià)，中方給出再降15%的條件。意方聽到中方條件，沉默了一會(huì)兒。從包里翻出了一張機(jī)票說：“貴方的條件太苛刻，我方難以承受。為了表示交易誠意，我再降2%。貴方若同意，我就與貴方簽合同；貴方若不同意，這是我明天下午2：o0回國的機(jī)票，按時(shí)走人。”說完，就要走。臨走又留下一句話：“我住在友誼賓館×樓×號(hào)房間，貴方有了決定，請(qǐng)?jiān)诿魅罩形?2：00以前給我電話?！敝蟹皆跁?huì)后認(rèn)真研究成交方案認(rèn)為5.5%的降價(jià)仍不能接受，至少應(yīng)降7%，也就是還差1.5%。如何能再談判呢，于是先調(diào)查明天下午2：00，有否飛意大利的航班或歐洲的航班，以探其虛實(shí)，結(jié)果是沒有。第二天早上10：00左右，中方讓翻譯給意方賓館房間打電話，告訴他：“昨天貴方改善的條件反映了貴方交易的誠意，我方表示贊賞。作為一種響應(yīng)，我方也可以改變?cè)?chǎng)，只要求貴方降10%?！币夥娇吹街蟹揭徊阶屃?%，而10%與其內(nèi)定價(jià)格相差一些，但比15%而言，可以談判了，于是，希望馬上與中方見面。中方趕到賓館，到其房間談起來。沒有太多的寒暄，開門見山。雙方認(rèn)為還有差距，雙方均愿意成交。只有一條路互相讓步，你多我少，還是我多你少？雙方推斷：在此之前雙方各讓了5%，對(duì)等，最后一搏是否也應(yīng)對(duì)等，最終雙方將5%的差距（意方5%與中方的10%比）各擔(dān)一半，即以降價(jià)7.5%成交。什么是最后通牒策略？顧名思義，當(dāng)某一問題雙方爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，優(yōu)勢(shì)方向劣勢(shì)方提出談判的最后期限，要么接受本方交易條件，要么宣布談判破裂，即一次性地迫使對(duì)方讓步的談判策略。最后通牒策略應(yīng)注意什么？1.最后通牒不能變?yōu)橥{，它要有令人信服的理由和婉約的解釋，以免對(duì)方產(chǎn)生敵意2.表達(dá)最后通牒的條件或時(shí)限時(shí)，給予的信息要充分明確，條件越具體，給對(duì)方的壓力也越大back讓步要求原則6.所有讓步都是為了整體利益做出的舍車保帥1.通常沒有回報(bào)絕不讓步3.讓對(duì)方在重要問題上先讓步我方后讓保證利益最大2.讓步者要為自己留有討價(jià)還價(jià)的余地不被牽鼻子走4.謹(jǐn)慎讓步讓對(duì)方意識(shí)到我方每一次讓步都是艱難的5.同等讓步?jīng)]有必要我方已5%對(duì)方堅(jiān)持10%婉拒7.僵局時(shí)不輕易讓步均勢(shì)不急劣勢(shì)先讓步下次合作9.制定談判計(jì)劃時(shí)要把我方讓步排出主次各有目的8.可用價(jià)格以外的其他方式讓步結(jié)帳方式交款期限10.敢于說不，控制好讓步的次數(shù)，頻率和幅度讓步的類型對(duì)于賣方而言，是報(bào)價(jià)時(shí)逐步減小的數(shù)字對(duì)于買方而言，是報(bào)價(jià)時(shí)逐步增加的數(shù)字如果你作為賣方，面對(duì)買方你要做出100元的讓步，假設(shè)要經(jīng)過四輪討價(jià)還價(jià)，可以有幾種讓步類型？（10分鐘）讓步類型第一步第二步第三步第四步1堅(jiān)定冒險(xiǎn)0001002堅(jiān)強(qiáng)態(tài)度555…3刺激欲望252525254誘發(fā)幻想132228375希望成交372822136妥協(xié)成交43332047或冷或熱8018028虛偽報(bào)價(jià)8317-119愚蠢繳槍100000.1堅(jiān)定冒險(xiǎn)000100前中期堅(jiān)持不妥協(xié)后期大幅讓步易形成僵局不常用2堅(jiān)強(qiáng)態(tài)度555…讓步幅度小且相似一旦停止讓步易談判破裂慎用3刺激欲望2525

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25幅度定額增減對(duì)方還要第5，6個(gè)難說服對(duì)方不明智4誘發(fā)幻想13222837幅度逐輪增大使對(duì)手期望值越大損失重大避免用5希望成交37