銀行從業(yè)資格考試《公司信貸》核心考點(diǎn)

第一章公司信貸概述

1公司信貸相關(guān)概念

1、信貸：〈廣義＞一切以實(shí)現(xiàn)承諾為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)形式；＜狹義＞銀行的信

用業(yè)務(wù)活動(dòng)（包含存款、貸款業(yè)務(wù)）。

2、銀行信貸：＜廣義＞銀行籌集債務(wù)資金、借出資金或提供信用支持的經(jīng)濟(jì)

活動(dòng)；＜狹義〉專指銀行借出資金或提供信用支持的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。

3、公司信貸：①接受主體：法人和其他經(jīng)濟(jì)組織等非自然人；②經(jīng)濟(jì)活動(dòng)：

資金信貸或信用支持。

4、貸款：①承諾條件：接受主體以一定的利率，按期歸還；②價(jià)值運(yùn)動(dòng)：

貨幣資金使用權(quán)轉(zhuǎn)讓。

5、承兌：銀行在商業(yè)匯票上簽章承諾按出票人指示到期付款。

6、擔(dān)保：銀行根據(jù)客戶的要求，向受益人保證按照約定以支付一定貨幣的

方式履行債務(wù)或承擔(dān)責(zé)任的行為。

7、信用證：銀行根據(jù)信用證相關(guān)法律規(guī)范依照客戶的要求和指示開立的有

條件的承諾付款的書面文件。分為國(guó)際和國(guó)內(nèi)信用證兩類。

8、減免交易保證金：在與客戶的交易中，銀行承擔(dān)了信用風(fēng)險(xiǎn)，交易保證

金因而會(huì)產(chǎn)生。銀行為客戶的交易做出了一種減免安排，實(shí)際上是一種信用支持。

9、信貸承諾：

①銀行對(duì)客戶做出的信貸承諾：未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)按商定條件為客戶提供約定

貸款或信用支持；

②前提：客戶滿足貸款承諾中約定的先決條件。

10、直接融資和間接融資

①融資：資金的借貸與資金的有償籌集；②間接融資：通過(guò)金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行的

融資，否則稱為直接融資。

2公司信貸的基本要素

1、交易對(duì)象：銀行和銀行的交易對(duì)手（其（事）業(yè)法人和其他經(jīng)濟(jì)組織）

2、信貸產(chǎn)品：特定產(chǎn)品要素組合下的信貸服務(wù)方式

3、信貸金額：以貨幣計(jì)量

4、信貸期限：

①?gòu)V義：從簽定新合同到新合同結(jié)束的整個(gè)期間，包括提款期（新合同生效到

最后一次提款日）、寬限期和還款期（第一筆還款日至新合同結(jié)束）。

★《貸款通則》有關(guān)期限的相關(guān)規(guī)定：貸款期限的商定、自營(yíng)貸款期限（10

年）、票據(jù)貼現(xiàn)期限（6個(gè)月）、展期及展期期限（短期1、中期1/2、長(zhǎng)期3年）

②狹義：具體信貸產(chǎn)品發(fā)放到約定的最后還款或清償?shù)钠谙蕖?/p>

5、貸款利率和費(fèi)率

①貸款利率：

A、浮動(dòng)利率：可以靈敏反映金融市場(chǎng)上資金的供求狀況，借貸雙方承擔(dān)

的利率變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)較小；

B、法定利率：政府金融管理部門或央行確定的利率，是國(guó)家實(shí)現(xiàn)宏觀調(diào)

控的政策工具之一；

C、行業(yè)公定利率:非政府部門的民間金融組織（如銀行業(yè)協(xié)會(huì)）確定的利率；

D、市場(chǎng)利率：隨市場(chǎng)供求關(guān)系變化而自由變動(dòng)的利率；

★E、基準(zhǔn)利率：包括市場(chǎng)利率、法定利率、公定利率。

②《人民幣利率管理規(guī)定》：

貸款新合同簽定日的相應(yīng)檔次的利

短期利率

率，不分段計(jì)息

中長(zhǎng)期貸款利率一年一定，當(dāng)期相應(yīng)檔次利率

展期依累計(jì)期限而定，展期日相應(yīng)檔次利

率

逾期貸款或擠占挪

罰息利率，與調(diào)整分段計(jì)息

用貸款

③人民幣利率檔次：短期（又分為6個(gè)月以下、6個(gè)月以上）、中長(zhǎng)期（又分為

3年以下、3年以上、5年以上）和票據(jù)貼現(xiàn)利率

外匯貸款利率檔次：央行不設(shè)定，已實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化，通常以國(guó)際主要金融市場(chǎng)

的利率（如UBOY）為基準(zhǔn)

④利率表達(dá)方式：年利率（分）、月利率（厘）、日利率（毫）

⑤計(jì)息周期：日、月、季、年

⑥費(fèi)率：利率以外的銀行提供信貸服務(wù)的價(jià)格。一般以信貸產(chǎn)品金額為基數(shù)

按一定比例計(jì)算。如擔(dān)保費(fèi)、承諾費(fèi)、銀團(tuán)安排費(fèi)、開證費(fèi)等；實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)

的商業(yè)銀行服務(wù)范圍為人民幣基本結(jié)算類業(yè)務(wù)包括銀行匯票、銀行承兌匯票、本

票、支票、匯兌、委托收款、托收承付7類；收付類業(yè)務(wù)的收費(fèi)原則是“誰(shuí)委

托，誰(shuí)付費(fèi)"。

6、清償計(jì)劃：分為一次性還款、分次還款（定額、等額、約定）。

7、擔(dān)保方式：保證、抵押、質(zhì)押、定金和留置；是借款人無(wú)力、未按時(shí)還

本付息或支付相關(guān)費(fèi)用時(shí)的第二還款來(lái)源。

8、約束條件：

①提款條件：合法授權(quán)、政府批準(zhǔn)、資本金要求、監(jiān)管條件落實(shí)、其他

②監(jiān)管條件：財(cái)務(wù)維持、股權(quán)維持、信息交流、其他

3公司信貸的種類

1、按幣種：人民幣、外匯（美元、港元、日元、歐元和英鎊）。

2、按貸款期限：透支、短期、中期、長(zhǎng)期（注意與利率分類區(qū)別）。

3、按經(jīng)營(yíng)模式：自營(yíng)貸款（風(fēng)險(xiǎn)由銀行承擔(dān)）、委托貸款、特定貸款（國(guó)務(wù)院

批準(zhǔn)）、銀團(tuán)貸款。

4、按保證方式：信用貸款、擔(dān)保貸款、票據(jù)貼現(xiàn)。

5、按貸款用途：固定資產(chǎn)貸款、流動(dòng)資金貸款。

6、按貸款主體的經(jīng)營(yíng)特性：生產(chǎn)企業(yè)貸款、流通企業(yè)貸款、房地產(chǎn)企業(yè)貸

款。

4公司信貸理論的發(fā)展

1、真實(shí)票據(jù)理論?即商業(yè)貸款理論（亞當(dāng)?斯密，注重資金流動(dòng)性一銀行最好

只發(fā)放以商業(yè)行為為基礎(chǔ)的短期貸款，這種貸款的特點(diǎn)是：利于滿足銀行資金流

動(dòng)性需求，有真實(shí)的商業(yè)票據(jù)為憑證作抵押，帶有自動(dòng)清償性質(zhì)）

①理論擴(kuò)展：a銀行不能發(fā)放不動(dòng)產(chǎn)貸款、消費(fèi)貸款和長(zhǎng)期設(shè)備貸款；b長(zhǎng)

期投資的資金來(lái)源應(yīng)為長(zhǎng)期資源，如留存收益、發(fā)行新股票或長(zhǎng)期債券；

②問(wèn)題：a銀行發(fā)放中長(zhǎng)期貸款的能力受到限制，局限于短期貸款不利于經(jīng)

濟(jì)發(fā)展；b加大經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)。

2、資產(chǎn)轉(zhuǎn)換理論（H.G..莫爾頓《商業(yè)銀行與資本形成》，銀行能否保持流動(dòng)

性，關(guān)鍵在于資產(chǎn)能否轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)；在該理論作用下，銀行資產(chǎn)范圍顯著擴(kuò)大，效

益顯著提高）

①理論擴(kuò)展：銀行把可用資金的部分投放于二級(jí)市場(chǎng)的貸款與證券，既可以

滿足銀行的流動(dòng)性需求，又可以使得銀行效益得到提高

②問(wèn)題：a缺乏物質(zhì)保證的貸款大量發(fā)放，為信用膨脹創(chuàng)造了條件；b證券

的大量拋售會(huì)造成銀行的巨額損失；c貸款平均期限的延長(zhǎng)會(huì)增加銀行流動(dòng)性風(fēng)

險(xiǎn)。

3、預(yù)期收入理論（赫伯特V普羅克諾《定期放款與銀行流動(dòng)性理論》，貸款

能否到期歸還以未來(lái)收入為基礎(chǔ);穩(wěn)定的貸款應(yīng)該建立在現(xiàn)實(shí)的歸還期限與貸款

的證券擔(dān)?；A(chǔ)上；央行成為了資金流動(dòng)性的最后來(lái)源）

①理論擴(kuò)展：長(zhǎng)期設(shè)備貸款、住房貸款、消費(fèi)貸款等迅速發(fā)展

②問(wèn)題：a收入預(yù)測(cè)和經(jīng)濟(jì)周期密切聯(lián)系，銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)可能增加；b銀

行危機(jī)的影響增大。

4、超貨幣供給理論（銀行資產(chǎn)應(yīng)提供多樣化的服務(wù)，使銀行資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)向深度

和廣度發(fā)展）

①理論擴(kuò)展：銀行信貸的經(jīng)營(yíng)管理應(yīng)與銀行整體營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)管理結(jié)合起來(lái)，

發(fā)揮更大的作用；

②問(wèn)題：a涉足新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和盲目擴(kuò)大規(guī)模成為當(dāng)前銀行風(fēng)險(xiǎn)的一大根源;

b金融的證券化、國(guó)際化、表外化和電子化增強(qiáng)了金融的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。

5公司信貸資金的運(yùn)動(dòng)過(guò)程及其特征

L信貸資金的運(yùn)動(dòng)過(guò)程

①定義：信貸資金的籌集、運(yùn)用、分配和增值過(guò)程的總稱。

②特點(diǎn)：二重支付（銀行支付給使用者，使用者用于經(jīng)營(yíng)），二重歸流（資金回

流，支付本息）

2、信貸資金的運(yùn)動(dòng)特征（信貸資金運(yùn)動(dòng)和社會(huì)其他資金運(yùn)動(dòng)構(gòu)成了整個(gè)社會(huì)

再生產(chǎn)資金的運(yùn)動(dòng)）：

①以償還為前提的支出，有條件的讓渡；②與社會(huì)物質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通相

結(jié)合；③產(chǎn)生較好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益才能良性循環(huán)；④信貸資金運(yùn)動(dòng)以銀行

為軸心。

6公司信貸的原則

1、合法合規(guī)原則：區(qū)別對(duì)待，擇優(yōu)扶植

①貸款發(fā)放和使用符合國(guó)家的法律、行政法規(guī)和監(jiān)管部門的行政規(guī)章；

②貸款投向突出重點(diǎn)；

③根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理和經(jīng)濟(jì)效益選擇貸款對(duì)象，嚴(yán)格區(qū)分優(yōu)劣，合理投放

貸款；

④按程序辦理貸款。

2、效益性、安全性和流動(dòng)性原則

3、平等、自立、公平和誠(chéng)實(shí)信用原則

4、公平競(jìng)爭(zhēng)、密切協(xié)作原則

7公司信貸管理

六大原則：全流程管理、誠(chéng)信申貸、新協(xié)議承諾、貸放分控、實(shí)貸實(shí)付、貸

后管理

九大流程：貸款申請(qǐng)、受理與調(diào)查、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)、貸款審批、新合同簽訂、貸

款發(fā)放、貸款支付、貸后管理、貸款回收與處置

組織架構(gòu)：四次變革、現(xiàn)行架構(gòu)內(nèi)容

四次變革：實(shí)間、觸發(fā)事件、變革內(nèi)容（縱、橫）

內(nèi)容：董事會(huì)及專門委員會(huì)、監(jiān)事會(huì)、高級(jí)管理層、信貸業(yè)務(wù)前中后臺(tái)部

第二章公司信貸營(yíng)銷

1市場(chǎng)環(huán)境分析

1、外部環(huán)境

①宏觀環(huán)境：經(jīng)濟(jì)與技術(shù)，政治與法律，社會(huì)與文化（根據(jù)名字區(qū)分各種環(huán)境

的具體內(nèi)容）

②微觀環(huán)境：信貸資金的供求狀況；信貸客戶的需求（已實(shí)現(xiàn)、待實(shí)現(xiàn)、待開

發(fā)）、信貸動(dòng)機(jī)（理性動(dòng)機(jī)T獲得低融資成本、增加短期支付能力及得到長(zhǎng)期金融

支持，感性動(dòng)機(jī)一獲得影響力、銀行認(rèn)可等）及直接影響客戶信貸需求的因素；

銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略(明確信貸市場(chǎng)的潛在進(jìn)入者，分析現(xiàn)有同業(yè)競(jìng)

爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略)

2、內(nèi)部環(huán)境

①發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)：銀行戰(zhàn)略構(gòu)成的基本內(nèi)容，銀行所預(yù)期達(dá)到的市場(chǎng)地位應(yīng)

該是最優(yōu)的市場(chǎng)份額；

②銀行內(nèi)部資源分析：人力資源、財(cái)務(wù)實(shí)力、物質(zhì)支持、技術(shù)資源、資訊資

源；

③銀行自身能力分析：銀行對(duì)金融業(yè)務(wù)的處理能力、快速應(yīng)變能力，對(duì)資源

的獲取能力和技術(shù)改變、調(diào)整能力；銀行在市場(chǎng)地位，即在市場(chǎng)上的占有率；銀

行的市場(chǎng)聲譽(yù)；銀行的資本實(shí)力；政府對(duì)銀行的特殊政策；銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力。

2市場(chǎng)細(xì)分

1、市場(chǎng)環(huán)境分析的基本方法：SWOT分析法。其中，S(StYength)表示優(yōu)勢(shì),

W(Weak)表示劣勢(shì)，O(OppoYtunity)表示機(jī)遇，T(ThYeat)表示威脅。

2、市場(chǎng)細(xì)分：分出一個(gè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的

需求與欲望存在明顯差別，而同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者，其需求與欲望非常相似。

①作用：a有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷策略；b有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，

開拓新市場(chǎng)，更好地滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求；c有利于集中人力、物力

投入目標(biāo)市場(chǎng),提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益；

②細(xì)分分類：按區(qū)域、按產(chǎn)業(yè)、按規(guī)模、按所有者性質(zhì)。

★大型或特大型企業(yè)是銀行爭(zhēng)奪的重點(diǎn)客戶，國(guó)有企業(yè)是商業(yè)銀行的主要服

務(wù)對(duì)象，合資和合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)是商業(yè)銀行重點(diǎn)爭(zhēng)取的對(duì)象。

★按產(chǎn)業(yè)分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)根據(jù)產(chǎn)業(yè)功能，第一、二

產(chǎn)業(yè)合并稱為物質(zhì)生產(chǎn)部門，第三產(chǎn)業(yè)稱為網(wǎng)絡(luò)部門和知識(shí)、服務(wù)生產(chǎn)部門；按

生命周期，分為朝陽(yáng)、夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)；按生產(chǎn)要素的密集程度，分為勞動(dòng)密集、資本

（資金）密集、技術(shù)（知識(shí)）密集產(chǎn)業(yè)。

★規(guī)模分類中，中小企業(yè)的資金運(yùn)行特點(diǎn)是額度小、需求急、周轉(zhuǎn)快。

★按所有者性質(zhì)，分為國(guó)有（商業(yè)銀行主要服務(wù)對(duì)象）、民營(yíng)、外商獨(dú)資、合資

和合作經(jīng)營(yíng)、業(yè)主制企業(yè)。

3、細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估

①市場(chǎng)容量分析（大容量市場(chǎng)受吸引，易發(fā)展，但競(jìng)爭(zhēng)激烈）

②結(jié)構(gòu)吸引力分析（波特5種力量決定市場(chǎng)吸引力——同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在的

新加入競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、購(gòu)買者、供應(yīng)商）

③市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析：綜合考慮細(xì)分市場(chǎng)、銀行自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

④獲利狀況分析

⑤風(fēng)險(xiǎn)分析

3市場(chǎng)選擇和定位

1、市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)市場(chǎng)（銀行為滿足特定需求，準(zhǔn)備進(jìn)入并重點(diǎn)開展?fàn)I銷的

特定細(xì)分市場(chǎng)）確定的前提和基礎(chǔ)，而選擇合適銀行自身的目標(biāo)市場(chǎng)是市場(chǎng)細(xì)分

的目的。

2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)的要求：足夠、持續(xù)的購(gòu)買力；銀行與市場(chǎng)變化一致，同

生共長(zhǎng)；避開強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，占領(lǐng)市場(chǎng)；利于建立信息網(wǎng)絡(luò)；通暢的銷售渠道。

3、市場(chǎng)定位：

G①定義：銀行針對(duì)面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的需求特點(diǎn)，設(shè)

計(jì)表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個(gè)性，從而在目標(biāo)市場(chǎng)上確

定恰當(dāng)?shù)奈恢茫?/p>

②內(nèi)容：

產(chǎn)品定位：產(chǎn)品特色，客戶心理、金融產(chǎn)品本身的價(jià)格水平以及質(zhì)量方面；

銀行形象定位：經(jīng)營(yíng)理念、標(biāo)志、商標(biāo)、專用字體、標(biāo)準(zhǔn)字彩等；

③步驟：識(shí)別重要屬性、制定定位圖、定位選擇（按照銀行規(guī)模由大至小依次

可以選擇主導(dǎo)式、追隨式、補(bǔ)缺式）、執(zhí)行定位。

4產(chǎn)品營(yíng)銷策略

1、產(chǎn)品策略是商業(yè)銀行公司信貸市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn)，也是商業(yè)銀行指定和實(shí)

施其他營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)和前提。

2、產(chǎn)品特點(diǎn)：無(wú)形性，不可分性，異質(zhì)性，易模仿性，動(dòng)力性。

3、產(chǎn)品的層次：

三個(gè)層次：核心產(chǎn)品（又稱利益產(chǎn)品，是客戶所購(gòu)買的基本服務(wù)和利益，基本

信貸業(yè)務(wù)），基礎(chǔ)產(chǎn)品（票據(jù)貼現(xiàn)、貿(mào)易融資、項(xiàng)目貸款等）和擴(kuò)展產(chǎn)品（開立臨時(shí)

賬戶、免費(fèi)保管抵質(zhì)押品等）；

五個(gè)層次：核心產(chǎn)品，基礎(chǔ)產(chǎn)品（營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和各類業(yè)務(wù)），期望產(chǎn)品（良好和便

捷服務(wù)）、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。

4、產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)和方法：

①產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)：提高現(xiàn)有市場(chǎng)的份額（增加交叉銷售、現(xiàn)有市場(chǎng)的縱深發(fā)

展）；吸引現(xiàn)有市場(chǎng)之外的新客戶；以更低的成本提供同樣或類似的產(chǎn)品；

②產(chǎn)品開發(fā)的方法：仿效法，交叉組合法和創(chuàng)新法。

5、產(chǎn)品組合策略

①基本概念：產(chǎn)品線（具有高度相關(guān)性的一組銀行產(chǎn)品）、產(chǎn)品類型（產(chǎn)品線中

各種可能的產(chǎn)品種類）、產(chǎn)品項(xiàng)目（特定的個(gè)別銀行產(chǎn)品，是金融產(chǎn)品劃分的最小

單位）；

②產(chǎn)品組合的度量化要素：寬度（產(chǎn)品組合中不同產(chǎn)品線的數(shù)量）與深度（每條

產(chǎn)品線內(nèi)包含產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量）

產(chǎn)品組合的確定要有效選擇：組合的寬度（分散投資風(fēng)險(xiǎn)，提高市場(chǎng)份額）、

深度（占領(lǐng)更多的細(xì)分市場(chǎng)）、關(guān)聯(lián)性（增強(qiáng)營(yíng)銷力量，擴(kuò)大銀行的影響，鞏固和增

強(qiáng)銀行的市場(chǎng)地位）。

③常見(jiàn)的產(chǎn)品組合策略及內(nèi)容

A、產(chǎn)品擴(kuò)張策略：

拓寬產(chǎn)品組合的寬度：優(yōu)勢(shì)：多元化，分散經(jīng)營(yíng)；劣勢(shì)：經(jīng)營(yíng)易混亂；

增加產(chǎn)品組合的深度：優(yōu)勢(shì)：提高同一產(chǎn)品線的市場(chǎng)占有率；劣勢(shì)：開發(fā)成

本息）

B、產(chǎn)品集中策略：減少產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目，實(shí)

現(xiàn)產(chǎn)品的專業(yè)化，將有限的資源集中在一些更有競(jìng)

爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品組合上，以產(chǎn)生更大的收益。

④產(chǎn)品組合策略的形式：

A、全線全面型：高深度，高寬度，高關(guān)聯(lián)性

B、市場(chǎng)專業(yè)型：高寬度，高關(guān)聯(lián)性

C、產(chǎn)品線專業(yè)型：高深度，高關(guān)聯(lián)性

D、特殊產(chǎn)品專業(yè)型：低深度，低寬度，高關(guān)聯(lián)性

6、產(chǎn)品生命周期策略

①進(jìn)入期（介紹期）：銷售額增長(zhǎng)緩慢，利潤(rùn)極低甚至虧損

★采取措施：建立有效的信息反饋機(jī)制；增加宣傳，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望；

指定合理的價(jià)格

②成長(zhǎng)期：產(chǎn)品基本定型，廣告費(fèi)用略有下降，產(chǎn)品銷售量呈現(xiàn)迅速上升趨

勢(shì)

★采取措施：提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善服務(wù)；擴(kuò)大廣告宣傳；適當(dāng)調(diào)整價(jià)格；利

用已有銷售渠道開拓新市場(chǎng)

③成熟期：產(chǎn)品被客戶廣泛接受，銷售達(dá)到飽和，銷售量出現(xiàn)下降趨勢(shì)，市

場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，銀行利潤(rùn)較穩(wěn)定

★采取措施：改進(jìn)產(chǎn)品多樣化和系列化；開拓市場(chǎng)；綜合運(yùn)用營(yíng)銷組合策略

增加銷售（新增網(wǎng)點(diǎn)、降低價(jià)格、改變廣告內(nèi)容）

④衰退期：產(chǎn)品滯銷并趨于淘汰，出現(xiàn)大量替代產(chǎn)品，銷售量和價(jià)格急劇下

跌，利潤(rùn)日益減少

★采取措施：持續(xù)策略、轉(zhuǎn)移策略，收縮策略，淘汰策略。

5定價(jià)策略

1、貸款定價(jià)原則：利益最大化，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，保證貸款安全，維護(hù)銀行

形象。

2、貸款價(jià)格的構(gòu)成：a貸款利率（主要用于彌補(bǔ)支出并取得合理利潤(rùn)幅度，

銀行貸款支出費(fèi)用包括資金成本、提供貸款的成本、可能的損失等）、b貸款承

諾費(fèi)、c補(bǔ)償余額（應(yīng)銀行要求，借款人在銀行保持一定數(shù)量的存款余額）、d隱

含價(jià)格

3、影響貸款價(jià)格的主要因素

①貸款成本：主要考量銀行的資金成本，包括資金平均成本（每一單位資金所

花費(fèi)的利息、費(fèi)用額）和資本邊際成本（每增加一個(gè)單位投資所花費(fèi)的利息、費(fèi)用

額）；

②貸款風(fēng)險(xiǎn)程度（風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用）；③貸款費(fèi)用（調(diào)查、評(píng)估、人力等）；④借款人與

銀行的關(guān)系；⑤銀行貸款的目標(biāo)收益率；⑥貸款供求狀況；⑦貸款期限；⑧借款

人從其他途徑融資的融資成本。

4、公司貸款定價(jià)的基本方法

①成本加成定價(jià)法

貸款利率=籌集可貸資金的成本+銀行非資金性經(jīng)營(yíng)成本+銀行對(duì)貸款違約

風(fēng)險(xiǎn)要求的補(bǔ)償+銀行預(yù)期利潤(rùn)水平

②價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型

貸款利率=優(yōu)惠利率（為基準(zhǔn)利率或參照利率，最普遍采用的是LIBOY）+違約

風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)+期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)

5、產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)：產(chǎn)品被認(rèn)可，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，盈利

6、定價(jià)策略

①高額定價(jià)策略

目的：吸引對(duì)價(jià)格不敏感的精華客戶

條件：需求價(jià)格彈性低，盡快地提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，一段時(shí)間內(nèi)潛在競(jìng)爭(zhēng)

者少

②滲透定價(jià)策略（薄利多銷定價(jià)策略）

目的：以很低的初始價(jià)格打開銷路，占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額后再相應(yīng)地提高

產(chǎn)品價(jià)格，以保持一定盈利性

優(yōu)點(diǎn)：迅速搶占市場(chǎng)；有利于形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低成本；銀行可以長(zhǎng)期、

穩(wěn)定獲得高額利潤(rùn)

條件：需求的價(jià)格彈性很大；規(guī)?；膬?yōu)勢(shì)可以大幅度降低生產(chǎn)或分銷成

本；沒(méi)有預(yù)期市場(chǎng)

③關(guān)系定價(jià)策略

目的：把一攬子服務(wù)打包定價(jià)，對(duì)其中部分項(xiàng)目給予價(jià)格優(yōu)惠，進(jìn)而從其

他業(yè)務(wù)中獲得補(bǔ)貼

優(yōu)點(diǎn)：客戶依賴程度高，與銀行保持長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系；規(guī)模化作業(yè)，降低成

本、提高利潤(rùn)水平。

6營(yíng)銷渠道策略和促銷策略

1、公司信貸營(yíng)銷渠道分類

①按營(yíng)銷渠道模式，分為自營(yíng)營(yíng)銷（銀行to客戶）、代理營(yíng)銷（銀行to代理行/

商t。客戶）、合作營(yíng)銷（跨國(guó)營(yíng)銷典型手段，如銀團(tuán)貸款）

②按營(yíng)銷渠道場(chǎng)所，分為網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷（全方位、專業(yè)性、高端化、法人）、電子

銀行營(yíng)銷、登門拜訪營(yíng)銷。

2、營(yíng)銷渠道策略：①直接營(yíng)銷和間接營(yíng)銷；②單渠道和多渠道；③結(jié)合產(chǎn)

品生命周期；④組合營(yíng)銷（與生產(chǎn)相結(jié)合、與銷售環(huán)節(jié)相結(jié)合、與促銷相結(jié)合）

3、銀行促銷方式：廣告（分為形象廣告、產(chǎn)品廣告，公司信貸主要運(yùn)用產(chǎn)品

廣告突出差異化策略）、人員促銷（設(shè)立咨詢服務(wù)、建立客戶經(jīng)理制）、公共宣傳和

公共關(guān)系、銷售促進(jìn)。

7營(yíng)銷管理

1、制定營(yíng)銷計(jì)劃是銀行進(jìn)行公司信貸營(yíng)銷活動(dòng)的正式起點(diǎn)。步驟包括：分析

市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略組合、制定具體營(yíng)銷行動(dòng)方案、組織實(shí)

施和控制營(yíng)銷活動(dòng)。

G2、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的基本內(nèi)容（見(jiàn)P60）

3、營(yíng)銷組織是銀行從業(yè)營(yíng)銷管理結(jié)構(gòu)的載體，包括對(duì)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷組

織行為的分析和研究，主要完成職能有：組織設(shè)計(jì)、人員配備、組織運(yùn)行。銀行

營(yíng)銷組織理論實(shí)質(zhì)上是研究銀行如何合理、有效地對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行分工。

4、銀行營(yíng)銷組織設(shè)立的原則：因事設(shè)職與因人設(shè)職相結(jié)合；權(quán)責(zé)對(duì)等；命令

統(tǒng)一（最重要）。

5、銀行營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的組織形式：直線職能制（保證領(lǐng)導(dǎo)集中統(tǒng)一指揮，發(fā)揮營(yíng)

銷專家的指導(dǎo)作用），矩陣制（在直線職能的基礎(chǔ)上增加橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)），事業(yè)部

制（對(duì)獨(dú)立信貸產(chǎn)品設(shè)立獨(dú)立的營(yíng)銷組織）

6、客戶經(jīng)理制是建立現(xiàn)代化銀行公司信貸營(yíng)銷體系的核心要素和重要保證。

7、營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)對(duì)整個(gè)銀行公司信貸營(yíng)銷組織的作用有：指揮作用、激勵(lì)作用、

協(xié)調(diào)作用、溝通作用。

8、營(yíng)銷控制方法：年度計(jì)劃控制、盈利能力控制、效率控制、戰(zhàn)略控制（最

高等級(jí)控制方法）、風(fēng)險(xiǎn)控制。

第三章貸款申請(qǐng)受理和貸前調(diào)杳

1借款人

1、資格：工商行政管理機(jī)關(guān)（或主管機(jī)關(guān)）核準(zhǔn)登記的企（事）業(yè)法人。

2、基本條件：具備經(jīng)濟(jì)能力，按用途使用貸款，按期償還、恪守信用。

3、要求（略）一事業(yè)法人不需經(jīng)工商部門核準(zhǔn)登記

4、借款人的權(quán)利

①可以自主向主辦銀行或者其他銀行的經(jīng)辦機(jī)構(gòu)申請(qǐng)貸款并依條件獲得貸

款；

②有權(quán)按新合同約定提取和使用全部貸款；

③有權(quán)拒絕借款新合同以外的附加條件；

④有權(quán)向銀行的上級(jí)監(jiān)管部門反映、舉報(bào)有關(guān)情況；

⑤在征得銀行同意后，有權(quán)向第三方轉(zhuǎn)讓債務(wù)。

5.借款人的義務(wù)

①應(yīng)當(dāng)如實(shí)提供銀行要求的資料，配合銀行的調(diào)查、審查、審批、發(fā)放、支

付等相關(guān)工作；

②應(yīng)當(dāng)接受銀行對(duì)其使用信貸資金情況和有關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)核定的監(jiān)督；

③應(yīng)當(dāng)按借款新合同約定用途使用貸款；

④應(yīng)當(dāng)按貸款新合同的約定及時(shí)清償貸款本息；

⑤將債務(wù)全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三方的，應(yīng)當(dāng)取得銀行的同意；

⑥有危及銀行債權(quán)安全的情況時(shí)，應(yīng)當(dāng)及時(shí)通知銀行，同時(shí)采取保全措施。

2貸款申請(qǐng)受理

1、面談訪問(wèn)：前期調(diào)查的主要目的在于確定是否能夠受理該筆貸款業(yè)務(wù)，是

否投入更多的時(shí)間和精力進(jìn)行后續(xù)的貸款洽談，是否需要正式開始貸前調(diào)查工

作。

①面談準(zhǔn)備：提綱包括客戶總體情況、客戶信貸需求、擬向客戶推介的信貸

產(chǎn)品等。

②面談內(nèi)容："6C”原則，即品德(ChaYacteY)、能力(Capacity)、資本(Capital)、

擔(dān)保(CollateYal)、環(huán)境(Condition)和控制(ContYol)。

2、內(nèi)部意見(jiàn)反饋：面談情況匯報(bào)一撰寫會(huì)談紀(jì)要(包括貸款面談涉及的重要

主體、獲取的重要信息、存在的問(wèn)題與障礙，以及是否需要做該筆貸款的傾向性

意見(jiàn)或建議，安全性是首要判斷能否借貸的方面)。

3、貸款意向階段：業(yè)務(wù)人員應(yīng)做到——以合理方式告知客戶貸款受理(口頭、

書面、貸款意向書等)；客戶提供貸款申請(qǐng)書及詳盡材料；擬定下階段公司目標(biāo)

計(jì)劃；將儲(chǔ)備項(xiàng)目納入貸款項(xiàng)目庫(kù)。

4、貸款意向書與貸款承諾的區(qū)別

①貸款意向書和貸款承諾都是貸款程序中不同階段的成果，常見(jiàn)于中長(zhǎng)期貸

款；但并非每一筆中長(zhǎng)期貸款均需做貸款意向書和貸款承諾；

②貸款意向書表明該文件為要約邀請(qǐng)，是一種意向性的書面聲明，不具備法

律效力；貸款承諾具有法律效力；

5、出具貸款意向書和貸款承諾的權(quán)限

①出具貸款意向書的權(quán)限：在項(xiàng)目建議書批準(zhǔn)階段或之前，各銀行可以對(duì)符

合貸款條件的項(xiàng)目出具貸款意向書，一般沒(méi)有權(quán)限限制，超所在行權(quán)限的項(xiàng)目須

報(bào)上級(jí)行備案。

②出具貸款承諾的權(quán)限：項(xiàng)目在可行性研究新報(bào)告批準(zhǔn)階段，各銀行應(yīng)按批

準(zhǔn)貸款的權(quán)限，根據(jù)有關(guān)規(guī)定，對(duì)外出具貸款承諾，超基層行權(quán)限的項(xiàng)目需報(bào)上

級(jí)行審批。

6、注意事項(xiàng)：

①銀企合作新協(xié)議中的貸款安排一般屬于貸款意向書性質(zhì)，但以授信額度新

協(xié)議來(lái)對(duì)待的貸款安排因具有法律效力，不再屬于貸款意向書性質(zhì)；

②貸款意向書、貸款承諾須按內(nèi)部審批權(quán)限批準(zhǔn)后方可對(duì)外出具。

7、貸款申請(qǐng)資料的準(zhǔn)備（銀行向借款人提供制式的《借款申請(qǐng)書》，其他材

料從略）

3貸前調(diào)查

1、定義：貸前調(diào)查是銀行受理借款人申請(qǐng)后，對(duì)借款人的信用等級(jí)以及借款

的合法性、安全性、盈利性等情況進(jìn)行調(diào)查，核實(shí)抵（質(zhì)）押物、保證人情況，測(cè)

定貸款風(fēng)險(xiǎn)度的過(guò)程。

2、貸前調(diào)查的方法

①現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研（最直接、最常用、最重要的方法）：包括現(xiàn)場(chǎng)會(huì)談、實(shí)地考察；

②搜尋調(diào)查（間接）：指通過(guò)各種媒介物搜尋有價(jià)值的資料，應(yīng)注意信息渠道的

權(quán)威性、可靠性和全面性；

③委托調(diào)查：中介機(jī)構(gòu)或銀行自身網(wǎng)絡(luò)；

④其他方法：接觸客戶的關(guān)聯(lián)企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或個(gè)人，行業(yè)協(xié)會(huì)（商會(huì)）、政府

的職能管理部門等。

3貸前調(diào)查的內(nèi)容：

①貸款合法合規(guī)性調(diào)查；

②貸款安全性調(diào)查；

③貸款效益性調(diào)查：貸款的效益性是指貸款經(jīng)營(yíng)的盈利情況，是商業(yè)銀行經(jīng)

營(yíng)管理活動(dòng)的主要?jiǎng)恿Α?/p>

調(diào)查內(nèi)容應(yīng)包括：

A、對(duì)借款人過(guò)去三年的經(jīng)營(yíng)效益情況進(jìn)行調(diào)查，并進(jìn)一步分析行業(yè)前景、產(chǎn)

品銷路以及競(jìng)爭(zhēng)能力。

B、對(duì)借款人當(dāng)前經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查，核實(shí)其擬實(shí)現(xiàn)的銷售收入和利潤(rùn)的真實(shí)

性和可行性。

C、對(duì)借款人過(guò)去和未來(lái)給銀行帶來(lái)收入、存款、結(jié)算、結(jié)售匯等綜合效益情

況進(jìn)行調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)。

4貸前調(diào)蟄新報(bào)告內(nèi)容要求

1.商業(yè)銀行固定資產(chǎn)貸前調(diào)查新報(bào)告內(nèi)容要求(P80)

2.銀行流動(dòng)資金貸前調(diào)查新報(bào)告內(nèi)容要求(P82)

第四章貸款環(huán)境分析

1國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)分析

1、國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)：

①本國(guó)貨幣融通的國(guó)內(nèi)信貸不存在國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)，只有以外幣融通的信貸才面臨

國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)

②國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)比主權(quán)風(fēng)險(xiǎn)或政治風(fēng)險(xiǎn)的概念更寬泛

③國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)(表現(xiàn)為利率風(fēng)險(xiǎn)、清算風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn))與其他風(fēng)險(xiǎn)是一種交叉關(guān)

系

2、衡量國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)的方法

①《歐洲貨幣》

政治和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)的權(quán)重各為25%，債務(wù)指標(biāo)占10%的權(quán)重，違約債務(wù)或重新

安排的債務(wù)情況占10%的權(quán)重，信貸評(píng)級(jí)占10%的權(quán)重，獲得銀行融資的能力

占5%的權(quán)重，獲得短期融資的能力占5%的權(quán)重,進(jìn)入資本市場(chǎng)的能力占5%

的權(quán)重，福費(fèi)廷的折扣占5%的權(quán)重。

總分的計(jì)算公式為：A-[A/（B—C）]x（D—C），其中：A是范疇權(quán)重，B是范圍

內(nèi)的最低值，C是范圍內(nèi)的最高值，D是個(gè)體值。而在債務(wù)指標(biāo)和違約債務(wù)的計(jì)

算中，要將B、C顛倒過(guò)來(lái)，最低值權(quán)重最高，最高值權(quán)重為0。

②PYS集團(tuán)

國(guó)家綜合風(fēng)險(xiǎn)（CYY）=0.5x（PY+FY+EY）,其中：PY為政治風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，F(xiàn)Y為

財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，EY為經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)。分值100風(fēng)險(xiǎn)最低，0風(fēng)險(xiǎn)最高。分值在

0-50分之間，代表風(fēng)險(xiǎn)非常高；而85-100分則代表風(fēng)險(xiǎn)非常低。

③世界市場(chǎng)研究中心（WMYC）

將每個(gè)國(guó)家六項(xiàng)考慮因素中的每一項(xiàng)都給出風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分，分值L5,1表示最低

風(fēng)險(xiǎn)，5表示最高風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)最小的增加值是0.5。國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)的最終衡量根

據(jù)權(quán)重，綜合六個(gè)因素打分情況得出。其中政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)各占25%的權(quán)重，

法律和稅收各占15%,運(yùn)作和安全性各占10%。其計(jì)算方法為：國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)引（政

治風(fēng)險(xiǎn)）2G0.25+（經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)）2x0.25+（法律風(fēng)險(xiǎn)）zx0.15+（稅收風(fēng)

險(xiǎn)）2G0.15+（運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)）2G0.1+（安全性）2x0.1]|/2分值為1.0-1.24代表風(fēng)險(xiǎn)非

常小，分值為4.5-5.0則代表風(fēng)險(xiǎn)極高。

風(fēng)險(xiǎn)因素加權(quán)打分方法的優(yōu)點(diǎn)在于，可以將難以定量的風(fēng)險(xiǎn)量化，從而解決

了不同國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)難以進(jìn)行比較的難題。缺陷是受評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)主觀影響比較大，如果

風(fēng)險(xiǎn)因素設(shè)置不同或賦予權(quán)重有差異，對(duì)同樣國(guó)別，評(píng)價(jià)的結(jié)果可能大相徑庭。

2區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)分析

1、外部因素分析（6個(gè)）

①區(qū)域自然條件分析：自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施尤其是交通運(yùn)輸條件、優(yōu)越的地

理位置等；

②區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析：產(chǎn)業(yè)發(fā)展的階段處于工業(yè)化和現(xiàn)代化前期的區(qū)域，農(nóng)

業(yè)、輕紡工業(yè)和采掘業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著主導(dǎo)作用；處于工業(yè)化和現(xiàn)代化中期的

地區(qū)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由輕紡工業(yè)向重化工業(yè)傾斜，電力、鋼鐵和機(jī)械制造等資金密集

型產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著主導(dǎo)作用；處于工業(yè)化和現(xiàn)代化后期的地區(qū)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

向技術(shù)導(dǎo)向變動(dòng)，汽車、家用電器、住房等產(chǎn)業(yè)和生物工程、新能源材料等高新

技術(shù)產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，且在整個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的比重越來(lái)越大。

③區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平分析（影響最大、最直接）：包括GDP及其增長(zhǎng)率、固定

資產(chǎn)投資規(guī)模、勞動(dòng)生產(chǎn)率、資金利潤(rùn)率以及城市化水平等5個(gè)指標(biāo)。

④區(qū)域市場(chǎng)化程度和法制框架分析：市場(chǎng)化程度越高、法律新制度框架越完

善，區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)越低。

⑤區(qū)域經(jīng)濟(jì)政策分析：國(guó)家重點(diǎn)支持地區(qū)能夠享受較多優(yōu)惠政策，當(dāng)?shù)赝顿Y

項(xiàng)目較充足，各種配套設(shè)施齊全，信貸風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低。

⑥區(qū)域政府行為和政府信用分析：地方政府擁有大量資源，其經(jīng)濟(jì)行為對(duì)金

融運(yùn)行的影響非常明顯。政府的信用狀況也是影響信貸風(fēng)險(xiǎn)的重要因素。同時(shí),

還應(yīng)關(guān)注地方保護(hù)主義導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)相對(duì)封閉和重復(fù)建設(shè)問(wèn)題。

2、內(nèi)部因素分析：信貸資產(chǎn)質(zhì)量（安全性）、盈利性和流動(dòng)性。

①信貸資產(chǎn)質(zhì)量（安全性）最重要指標(biāo)

A、信貸平均損失比率：用于評(píng)價(jià)區(qū)域全部信貸資產(chǎn)的損失情況，指標(biāo)越高,

區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)越大；該指標(biāo)從靜態(tài)上反映了目標(biāo)區(qū)域信貸資產(chǎn)整體質(zhì)量。

B、信貸資產(chǎn)相對(duì)不良率：用于評(píng)價(jià)目標(biāo)區(qū)域信貸資產(chǎn)質(zhì)量水平在銀行系統(tǒng)中

所處的相對(duì)位置；指標(biāo)越高，區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)越高。該指標(biāo)大于1時(shí)，說(shuō)明目標(biāo)區(qū)域

信貸風(fēng)險(xiǎn)高于銀行一般水平。

C、不良率變幅：用于評(píng)價(jià)目標(biāo)區(qū)域信貸資產(chǎn)質(zhì)量的變化情況，信貸資產(chǎn)質(zhì)量

的變化情況指標(biāo)為負(fù)，說(shuō)明資產(chǎn)質(zhì)量上升，區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)下降；指標(biāo)為正，說(shuō)明資產(chǎn)

質(zhì)量下降，區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)上升。

D、信貸余額擴(kuò)張系數(shù)：用于衡量目標(biāo)區(qū)域因信貸規(guī)模變動(dòng)對(duì)區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)的影響

程度,信貸規(guī)模增長(zhǎng)速度指標(biāo)小于0時(shí)，目標(biāo)區(qū)域信貸增長(zhǎng)相對(duì)較慢，負(fù)數(shù)較

大意味著信貸處于萎縮狀態(tài)；指標(biāo)過(guò)大則說(shuō)明區(qū)域信貸增長(zhǎng)速度過(guò)快。擴(kuò)張系數(shù)

過(guò)大或過(guò)小都可能導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)上升。

E、利息實(shí)收率。

F、加權(quán)平均期限。

②盈利性：盈利能力是區(qū)域管理能力和區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)高低的最終體現(xiàn)；通過(guò)總資

產(chǎn)收益率（總體盈利能力）、貸款實(shí)際收益率（信貸業(yè)務(wù)的價(jià)值創(chuàng)造能力）兩項(xiàng)主要

指標(biāo)判定；這兩項(xiàng)指標(biāo)高時(shí)，通常區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低。

③流動(dòng)性：流動(dòng)性過(guò)高或過(guò)低都可能意味著區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)的上升。過(guò)高的流動(dòng)性

可能意味著資金利用效率不足，信貸經(jīng)營(yíng)處于低效率中；而過(guò)低的流動(dòng)性意味著

資金周轉(zhuǎn)不暢或出現(xiàn)信貸資金固化。一般利用流動(dòng)比率、存量存貸比率、增量存

貸比率三個(gè)主要指標(biāo)，用于衡量目標(biāo)區(qū)域流動(dòng)性狀況。

3行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

1、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的概念：指由于一些不確定因素的存在，導(dǎo)致對(duì)某行業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)

營(yíng)、投資或授信后偏離預(yù)期結(jié)果而造成損失的可能性。

2、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生：

①受經(jīng)濟(jì)周期的影響；

②受產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期的影響；

③受產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)的影響：主要包括行業(yè)市場(chǎng)集中度（即競(jìng)爭(zhēng)與壟斷的關(guān)系，

分為完全競(jìng)爭(zhēng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)、寡頭壟斷、完全壟斷）、行業(yè)壁壘程度（壁壘高，說(shuō)明

行業(yè)自我保護(hù)性高，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)弱）等；

④受地區(qū)生產(chǎn)力布局的影響：是否靠近原料產(chǎn)地、是否接近市場(chǎng)，是判斷一

個(gè)行業(yè)能否生存的重要依據(jù)；

⑤受國(guó)家政策的影響；

⑥受產(chǎn)業(yè)鏈的位置影響。

3、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析的目的是識(shí)別同一行業(yè)中所有企業(yè)所面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)，然后

評(píng)估這些風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)對(duì)行業(yè)的未來(lái)信用度所產(chǎn)生的影響。

4、波特五力模型：用于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的分析，可以有效地分析客戶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

該模型認(rèn)為行業(yè)中存在著決定競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模和程度的五種力量，包括：新進(jìn)入者進(jìn)入

壁壘、替代品的威脅、買方的討價(jià)還價(jià)能力、供方的討價(jià)還價(jià)能力以及現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)

者的競(jìng)爭(zhēng)能力。這五種力量綜合起來(lái)影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力，決定了某行業(yè)中的企

業(yè)獲取超出資本成本的平均投資收益率的能力。

5、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析框架：從七個(gè)方面來(lái)評(píng)價(jià)一個(gè)行業(yè)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，即行業(yè)成熟

度、競(jìng)爭(zhēng)程度、替代品潛在威脅、成本結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)周期（行業(yè)周期）、行業(yè)進(jìn)入壁

壘、行業(yè)涉及的法律法規(guī)。

①行業(yè)成熟度：行業(yè)發(fā)展的四個(gè)階段為啟動(dòng)階段或初級(jí)階段、成長(zhǎng)階段、成

熟階段、衰退階段。

第一階段：?jiǎn)?dòng)階段。

處于啟動(dòng)階段的行業(yè)發(fā)展迅速，年增長(zhǎng)率可以達(dá)到100%以上；銷售量一般

都很小，價(jià)格高；需要大量的資金投入來(lái)維持產(chǎn)品的發(fā)展和推廣使市場(chǎng)接受；企

業(yè)管理者一般都缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

這一階段的資金應(yīng)當(dāng)主要來(lái)自于企業(yè)所有者或者風(fēng)險(xiǎn)投資者，而不應(yīng)該是來(lái)

自商業(yè)銀行。啟動(dòng)階段行業(yè)的銷售、利潤(rùn)和現(xiàn)金流有以下特點(diǎn)：銷售量很小；利

潤(rùn)為負(fù)值；現(xiàn)金流也為負(fù)值。

第二階段：成長(zhǎng)階段。

處于成長(zhǎng)階段的行業(yè)通常年增長(zhǎng)率會(huì)超20%。這個(gè)階段的行業(yè)特點(diǎn)是：產(chǎn)品

已經(jīng)形成一定的市場(chǎng)需求；相應(yīng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和技術(shù)問(wèn)題已經(jīng)得到有效的解決，并

廣泛被市場(chǎng)接受；已經(jīng)可以運(yùn)用經(jīng)濟(jì)規(guī)模學(xué)原理來(lái)大規(guī)模生產(chǎn)，?由于競(jìng)爭(zhēng)和生產(chǎn)

效率的增加，產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)下降；產(chǎn)品和服務(wù)有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力；產(chǎn)能需求確定并

且已經(jīng)投入了大量的投資來(lái)提高產(chǎn)能。

成長(zhǎng)階段行業(yè)的銷售、利潤(rùn)和現(xiàn)金流有以下特點(diǎn)：銷售大幅增長(zhǎng)；利潤(rùn)轉(zhuǎn)變

成正值；現(xiàn)金流仍然為負(fù)。在成長(zhǎng)階段的末期，行業(yè)中也許會(huì)出現(xiàn)一個(gè)短暫的"行

業(yè)動(dòng)蕩期"，很多企業(yè)可能為了生存而發(fā)動(dòng)"價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)”，采取大幅度打折的策

略，否則它們將面臨著被淘汰的地步。

第三階段：成熟階段。

處于成熟階段的行業(yè)增長(zhǎng)較為穩(wěn)定，年增長(zhǎng)率一般在5%-10%之間。成熟期

的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)非常標(biāo)準(zhǔn)化，行業(yè)中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，新產(chǎn)品的出現(xiàn)速度

也非常緩慢。多數(shù)產(chǎn)品需要面對(duì)來(lái)自其他行業(yè)中替代品的競(jìng)爭(zhēng)壓力，這一行業(yè)中

的很多企業(yè)可能會(huì)轉(zhuǎn)移到其他行業(yè)。在這一階段，做好成本控制成為很多企業(yè)成

功的關(guān)鍵。成熟階段行業(yè)的銷售、利潤(rùn)和現(xiàn)金流有以下特點(diǎn)：銷售額增長(zhǎng)速度開

始放緩；利潤(rùn)達(dá)到最大化；現(xiàn)金流最終變?yōu)檎怠?/p>

第四階段：衰退階段。

處于衰退階段的行業(yè)的共同點(diǎn)是銷售額在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都是處于下降階段。盡

管銷售額已經(jīng)開始下降，但是仍然處于較高的水平，并且利潤(rùn)和現(xiàn)金流都還為正

值。處于這一階段的企業(yè)利潤(rùn)會(huì)在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)維持正值，但是很多企業(yè)可能會(huì)選

擇在這時(shí)退出市場(chǎng)。他們通常會(huì)首先停止任何投入，然后最大化地出售資產(chǎn)并退

出這一行業(yè)。值得一提的是，一旦大量的企業(yè)選擇退出，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)同時(shí)減

少，剩余企業(yè)的銷售額和利潤(rùn)將會(huì)增加。但是最終這一特定行業(yè)會(huì)完全失去來(lái)自

投資者或者銀行的吸引力。衰退階段行業(yè)的銷售、利潤(rùn)和現(xiàn)金流有以下特點(diǎn)：銷

售出現(xiàn)快速下降；利潤(rùn)慢慢地由正變?yōu)樨?fù)；現(xiàn)金流先是正值，然后慢慢減小。

★行業(yè)發(fā)展各階段的風(fēng)險(xiǎn)分析

第一，處于啟動(dòng)階段的行業(yè)代表著最高的風(fēng)險(xiǎn)，原因主要有三點(diǎn)：首先，很

難分析新興行業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)；其次，行業(yè)面臨難以預(yù)見(jiàn)的各種變化，使企業(yè)還

款具有很大的不確定性；最后，本行業(yè)的快速增長(zhǎng)和投資需求將導(dǎo)致大量的現(xiàn)金

需求，從而使一些企業(yè)可能在數(shù)年中都會(huì)擁有較弱的償付能力。所以，傾向于投

資股權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)投資商和其他投資者便成為這些企業(yè)的主要投資來(lái)源，他們希望能

最終從企業(yè)的成功中獲得較高的收益。

第二，成長(zhǎng)階段的企業(yè)代表中等程度的風(fēng)險(xiǎn)，但是這一階段也同時(shí)擁有最大

的機(jī)會(huì)，因?yàn)楝F(xiàn)金和資本需求非常大。由于行業(yè)發(fā)展和變化仍然非常迅速，將會(huì)

導(dǎo)致持續(xù)不斷的不確定風(fēng)險(xiǎn)，所以發(fā)展階段的企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)依然較大,成長(zhǎng)階段

的企業(yè)并不一定會(huì)有能力償還任何營(yíng)運(yùn)資本貸款和固定資產(chǎn)貸款。

第三，成熟期的行業(yè)代表著最低風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@一階段銷售的波動(dòng)性及不確定

性都是最小，而現(xiàn)金流為最大，利潤(rùn)相對(duì)來(lái)說(shuō)非常穩(wěn)定，并且已經(jīng)有足夠多的有

效信息來(lái)分析行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

第四，處于衰退期的行業(yè)代表相對(duì)較高的風(fēng)險(xiǎn)。衰退行業(yè)仍然在創(chuàng)造利潤(rùn)和

現(xiàn)金流,短期貸款對(duì)銀行來(lái)說(shuō)更容易把握也更安全。與處于發(fā)展階段的企業(yè)分析

相類似，潛在借款人能否繼續(xù)獲得成功是信貸分析的關(guān)鍵。

②行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)程度

處于競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的行業(yè)的企業(yè)短期內(nèi)受到的威脅較小，反之則相反。競(jìng)爭(zhēng)

越大，企業(yè)面臨的不確定性越大，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就越大，借款銀行所要承擔(dān)的

信用風(fēng)險(xiǎn)就越大。

行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)程度的大小受很多因素影響，其中最主要和最普遍的因素包括：

行業(yè)分散和行業(yè)集中；高經(jīng)營(yíng)杠桿增加競(jìng)爭(zhēng)；產(chǎn)品差異；市場(chǎng)成長(zhǎng)；退出市場(chǎng)的

成本越高；競(jìng)爭(zhēng)程度；經(jīng)濟(jì)周期。

③替代品潛在威脅：替代品對(duì)需求和價(jià)格的影響越強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)就越高。

④成本結(jié)構(gòu)：指某一行業(yè)內(nèi)企業(yè)的固定成本和可變成本之間的比例。主要由

固定成本、變動(dòng)成本、經(jīng)營(yíng)杠桿（高經(jīng)營(yíng)杠桿代表著高風(fēng)險(xiǎn)）、盈虧平衡點(diǎn)（盈虧平

衡點(diǎn)越低，影響盈利水平的風(fēng)險(xiǎn)越?。┙M成。

⑤經(jīng)濟(jì)周期：普遍包括頂峰，衰退，谷底，復(fù)蘇和擴(kuò)張。

在周期性行業(yè)中，商業(yè)銀行和借貸者在經(jīng)濟(jì)周期中的最高點(diǎn)會(huì)出現(xiàn)更多的不

良貸款。原因包括：

首先，企業(yè)、行業(yè)和整個(gè)經(jīng)濟(jì)體系表現(xiàn)良好，銀行開始降低信貸標(biāo)準(zhǔn)；其次,

信貸業(yè)務(wù)人員在做評(píng)估時(shí)，使用的財(cái)務(wù)信息一般反映的都是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最好的時(shí)

期，這些信息無(wú)法反映出經(jīng)濟(jì)衰退期企業(yè)的業(yè)績(jī)。

⑥進(jìn)入壁壘

⑦行業(yè)政策法規(guī)：包括防污控制、水質(zhì)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、保護(hù)性關(guān)稅、價(jià)格控制

等。

4行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工作表

1、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工作表通常包括以下內(nèi)容：行業(yè)名稱；行業(yè)分析框架中所列舉的

七項(xiàng)潛在風(fēng)險(xiǎn)及每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)應(yīng)的程度；整體行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。

2、在確定行業(yè)整體風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)根據(jù)所有風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別做出整體評(píng)價(jià)。具體

的方法是:

①對(duì)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)框架中的七個(gè)風(fēng)險(xiǎn)元素做出綜合評(píng)價(jià)。

②對(duì)不同的行業(yè)，要深切理解每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)元素在這個(gè)行業(yè)中的相對(duì)重要程度，

在最終確定行業(yè)整體風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)將風(fēng)險(xiǎn)元素的重要程度包括在內(nèi)。

③確定是否有些風(fēng)險(xiǎn)元素有明顯的弱點(diǎn)或者漏洞，某一風(fēng)險(xiǎn)一旦過(guò)大，將會(huì)

明顯地拉升整體風(fēng)險(xiǎn)。

第五章借款需求分析

1概述

1、判斷借款需求的本質(zhì)：借款需求與還款能力和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估緊密相連，是決定

貸款期限、利率等要素的決定因素。

2、借款需求的含義：公司由于各種原因造成資金短缺，即對(duì)現(xiàn)金的需求大于

公司的現(xiàn)金儲(chǔ)備，從而需要借款。

3、借款需求和借款目的是兩個(gè)緊密聯(lián)系、又相互區(qū)別的概念。借款需求指公

司為什么出現(xiàn)資金短缺并需要借款，需求點(diǎn)可能是多方面的；借款目的指借款用

途，一般來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)期貸款用于長(zhǎng)期融資目的，短期貸款用于短期融資。

4、借款需求分析：

①進(jìn)行借款需求分析時(shí)關(guān)注的三要素：企業(yè)的借款需求原因（借款用途），企業(yè)

的還款來(lái)源以及可靠程度；

②分析的意義：

A、借款公司根本不了解自己借款需求的本質(zhì)原因，銀行無(wú)法確定貸款結(jié)構(gòu)及

利率；

B、企業(yè)可能缺少必要的財(cái)務(wù)分析技術(shù)來(lái)確定資本運(yùn)作的最佳財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，銀行

可以為公司提供融資方面的合理建議，這不但有利于公司的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，也有利于

銀行降低貸款風(fēng)險(xiǎn)。

C、銀行使用短期貸款和長(zhǎng)期貸款相結(jié)合的方式來(lái)滿足該公司貸款的不同需

求。

D、銀行在受理貸款中的借款需求分析有利于銀行進(jìn)行全面的風(fēng)險(xiǎn)分析。

5、借款需求的影響因素

①分析基礎(chǔ)：三大表——現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表和損益表；

②現(xiàn)金流量表將現(xiàn)金的使用和需求分為資產(chǎn)的增加、債務(wù)的減少和與現(xiàn)金使

用相關(guān)聯(lián)的因素（營(yíng)業(yè)支出、投資支出和融資支出）。

③從資產(chǎn)負(fù)債表看，季節(jié)性銷售增長(zhǎng)、長(zhǎng)期銷售增長(zhǎng)、資產(chǎn)效率下降可能導(dǎo)

致流動(dòng)資產(chǎn)增加：商業(yè)信用的減少及改變、債務(wù)重構(gòu)可能導(dǎo)致流動(dòng)負(fù)債的減少。

固定資產(chǎn)重置及擴(kuò)張、長(zhǎng)期投資可能導(dǎo)致長(zhǎng)期資產(chǎn)的增加；紅利支付可能導(dǎo)致資

本凈值的減少。

從損益表來(lái)看，一次性或非預(yù)期的支出、利潤(rùn)率的下降都可能對(duì)企業(yè)的收入

支出產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響到企業(yè)的借款需求。

總體來(lái)看，借款需求的主要影響因素包括季節(jié)性銷售增長(zhǎng)、長(zhǎng)期銷售增長(zhǎng)、

資產(chǎn)效率下降、固定資產(chǎn)重置及擴(kuò)張、長(zhǎng)期投資、商業(yè)信用的減少及改變、債務(wù)

重構(gòu)、利潤(rùn)率下降、紅利支付、一次性或非預(yù)期的支出等。

2借款需求分析的內(nèi)容

1、銷售變化引起的需求

①季節(jié)性銷售增長(zhǎng)

季節(jié)性資產(chǎn)增加的三個(gè)主要融資渠道：

A、季節(jié)性負(fù)債增加（應(yīng)付賬款和應(yīng)計(jì)費(fèi)用）；B、內(nèi)部融資，來(lái)自公司內(nèi)部的

現(xiàn)勘口有價(jià)證券；C、銀行貸款。

★營(yíng)運(yùn)資本投資二季節(jié)性資產(chǎn)-季節(jié)性負(fù)債，通過(guò)公司內(nèi)部融資或者銀行貸款

來(lái)解決。

★通過(guò)對(duì)現(xiàn)金流的預(yù)測(cè)以及月度或季度的營(yíng)運(yùn)資本投資、銷售和現(xiàn)金水平等

的分析，銀行可以獲得如下信息）夬定季節(jié)性銷售模式是否創(chuàng)造季節(jié)性借款需求;

評(píng)估營(yíng)運(yùn)資本投資需求的時(shí)間和金額；決定合適的季節(jié)性貸款結(jié)構(gòu)及償還時(shí)間

表。

②長(zhǎng)期銷售增長(zhǎng)

A、資產(chǎn)增長(zhǎng)的模式：核心流動(dòng)資產(chǎn)指的是在資產(chǎn)負(fù)債表上始終存在的那一部

分流動(dòng)資產(chǎn)。這部分資產(chǎn)應(yīng)當(dāng)由長(zhǎng)期融資來(lái)實(shí)現(xiàn)，具體包括核心流動(dòng)負(fù)債的增長(zhǎng)

或營(yíng)運(yùn)資本投資的增加。當(dāng)一個(gè)公司的季節(jié)性和長(zhǎng)期性銷售收入同時(shí)增長(zhǎng)時(shí)，流

動(dòng)資產(chǎn)的增長(zhǎng)體現(xiàn)為核心流動(dòng)資產(chǎn)和季節(jié)性資產(chǎn)的共同增長(zhǎng)。

公司可以通過(guò)多種渠道獲得資金滿足運(yùn)營(yíng)資本投資需求，其中留存收益是支

撐銷售長(zhǎng)期增長(zhǎng)的重要資金來(lái)源，用于支持長(zhǎng)期銷售增長(zhǎng)的資本性支出（主要包

括內(nèi)部留存收益和外部長(zhǎng)期融資），其融資也必須通過(guò)長(zhǎng)期融資實(shí)現(xiàn)。

B、可持續(xù)增長(zhǎng)率的計(jì)算：可持續(xù)增長(zhǎng)率是公司在沒(méi)有增加財(cái)務(wù)杠桿情況下可

以實(shí)現(xiàn)的長(zhǎng)期銷售增長(zhǎng)率，也就是說(shuō)主要依靠?jī)?nèi)部融資即可實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng)率。假設(shè)

條件有：a公司資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率不變；b銷售凈利潤(rùn)率不變；c發(fā)放紅利政策不變；d

財(cái)務(wù)杠桿不變；e未增發(fā)股票，增加負(fù)債是唯一的外部融資來(lái)源。可持續(xù)增長(zhǎng)率

可以作為判斷公司是否需要銀行借款的依據(jù)。

內(nèi)部融資的資金來(lái)源是凈資本、留存收益（通常來(lái)源）和增發(fā)股票。

★一個(gè)公司的可持續(xù)增長(zhǎng)率取決于以下四個(gè)變量：

a利潤(rùn)率:利潤(rùn)率越高，銷售增長(zhǎng)越快；

b留存利潤(rùn)：用于分紅的利潤(rùn)越少，銷售增長(zhǎng)越快；

c資產(chǎn)效率：效率越高，銷售增長(zhǎng)越快；

d杠桿：杠桿越高，銷售增長(zhǎng)越快。

可持續(xù)增長(zhǎng)率SGY=資本回報(bào)率x留存比率/（I-資本回報(bào)率G留存比率）;

留存比率YY=1-紅利支付率；紅利支付率=股息分紅/凈利潤(rùn)；

資本回報(bào)率YOE=凈利潤(rùn)/所有者權(quán)益=利潤(rùn)率x資產(chǎn)使用效率x財(cái)務(wù)杠桿。

③可持續(xù)增長(zhǎng)率的作用

A、實(shí)際增長(zhǎng)率>可持續(xù)增長(zhǎng)率——公司需要貸款：

B、實(shí)際增長(zhǎng)率〈可持續(xù)增長(zhǎng)率——公司目前未能充分利用內(nèi)部資源，銀行

不予受理貸款申請(qǐng)。

2、資產(chǎn)變化引起的需求

①資產(chǎn)效率的下降：應(yīng)收賬款和存貨的增加、應(yīng)付賬款的減少將導(dǎo)致企業(yè)的

借款需求。

②固定資產(chǎn)的重置和擴(kuò)張

A、固定資產(chǎn)的重置

a固定資產(chǎn)重置的原因主要是設(shè)備自然老化和技術(shù)更新；

b固定資產(chǎn)使用率=累計(jì)折舊/總折舊固定資產(chǎn)x100%;

如果一個(gè)公司的固定資產(chǎn)使用率大于60%或70%，這就意味著投資和借款需

求很快將會(huì)上升，具體由行業(yè)技術(shù)變化比率決定。

c固定資產(chǎn)剩余壽命=凈折舊固定資產(chǎn)/折舊支出

★對(duì)固定資產(chǎn)重置引起的融資需求，銀行通過(guò)以下方面進(jìn)行評(píng)估：公司的

經(jīng)營(yíng)周期、資本投資周期、設(shè)備的使用年限和目前狀況、影響固定資產(chǎn)重置的技

術(shù)變化率。

B、固定資產(chǎn)擴(kuò)張：固定資產(chǎn)擴(kuò)張相關(guān)的借款需求，其關(guān)鍵信息主要來(lái)源于公

司管理層。

③長(zhǎng)期投資：

最常見(jiàn)的長(zhǎng)期投資資金需求是收購(gòu)子公司的股份或者對(duì)其他公司的相似投

資，最適當(dāng)?shù)娜谫Y方式是股權(quán)性融資。在發(fā)達(dá)國(guó)家，銀行會(huì)有選擇性地為公司并

購(gòu)或股權(quán)收購(gòu)等提供債務(wù)融資，其選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)是收購(gòu)的股權(quán)能夠提供控制權(quán)

收益，從而形成借款公司部分主營(yíng)業(yè)務(wù)。

3、負(fù)債和分紅變化引起的需求

①商業(yè)信用的減少和改變

②債務(wù)重構(gòu)：基于期限的考慮，公司經(jīng)常會(huì)用一種債務(wù)替代另一種債務(wù)，典

型的例子就是向銀行舉債以替代商業(yè)信用。這種情況通常會(huì)發(fā)生在銷售急劇增長(zhǎng)

時(shí)，債權(quán)人要求還款。這種情況發(fā)生的標(biāo)志是還款時(shí)間的延長(zhǎng)期限超出了市場(chǎng)的

正常水平。替代債務(wù)的期限取決于付款期縮短和財(cái)務(wù)不匹配的原因，以及公司產(chǎn)

生現(xiàn)金流的能力。

★在某些情況下，公司可能僅僅想用一個(gè)債權(quán)人取代另一個(gè)債權(quán)人，原因可

能是：

a對(duì)現(xiàn)在的銀行不滿意；

b想要降低目前的融資利率；

c想與更多的銀行建立合作關(guān)系，增加公司的融資渠道；

d為了規(guī)避債務(wù)新協(xié)議的種種限制，想要?dú)w還現(xiàn)有的借款。

③紅利的變化：紅利和利息均為公司的融資成本

4、其他變化引起的需求

①利潤(rùn)率下降

②非預(yù)期性支出；如保險(xiǎn)之外的損失、設(shè)備安裝、與公司重組和員工解雇相

關(guān)的費(fèi)用、法律訴訟費(fèi)等，一旦這些費(fèi)用超過(guò)了公司的現(xiàn)金儲(chǔ)備，就會(huì)導(dǎo)致公司

的借款需求。

3借款需求與貸款結(jié)構(gòu)

1、短期資金需求要通過(guò)短期融資來(lái)實(shí)現(xiàn)，長(zhǎng)期現(xiàn)金需求要通過(guò)長(zhǎng)期融資來(lái)實(shí)

現(xiàn)。但實(shí)際中，短期融資需求并不意味著就與流動(dòng)資產(chǎn)和營(yíng)運(yùn)資金有關(guān)，一些與

流動(dòng)資產(chǎn)和營(yíng)運(yùn)資金有關(guān)的融資需求也可能與長(zhǎng)期融資需求相關(guān)。

2、季節(jié)性融資一般是短期的。銀行對(duì)公司的季節(jié)性融資通常在一年以內(nèi)，而

還款期安排在季節(jié)性銷售低谷之前或之中，此時(shí)，公司的營(yíng)運(yùn)投資下降，能夠收

回大量資金。

3、核心流動(dòng)資產(chǎn)和固定資產(chǎn)的大量投資，表面上是一種短期融資需求，實(shí)際

上是一種長(zhǎng)期融資。

4、公司資產(chǎn)使用效率的下降，即應(yīng)收賬款和存貨周轉(zhuǎn)率的下降可能導(dǎo)致長(zhǎng)期

融資需求，也可能導(dǎo)致短期融資需求,銀行在發(fā)放貸款時(shí)必須有效識(shí)別借款需求

的本質(zhì)，從而保證貸款期限與公司借款需求相互匹配。

5、對(duì)于廠房和設(shè)備等固定資產(chǎn)重置的支出，其融資需求是長(zhǎng)期的。

6、商業(yè)信用的減少反映在公司應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)的下降，這就意味著公司需

要額外的現(xiàn)金及時(shí)支付供貨商，其融資需求可能是長(zhǎng)期的，也可能是短期的。對(duì)

于發(fā)展迅速的公司來(lái)說(shuō)，采用長(zhǎng)期融資方式更合適。

7、銀行除了評(píng)價(jià)公司的信譽(yù)狀況和重構(gòu)的必要性，還應(yīng)當(dāng)判斷所要重構(gòu)的債

務(wù)是長(zhǎng)期的還是短期的。主要的相關(guān)因素包括：①借款公司的融資結(jié)構(gòu)狀況；②

借款公司的償債能力。

8、企業(yè)盈利能力不足導(dǎo)致直接借款需求時(shí)，銀行不應(yīng)受理公司的貸款申請(qǐng)。

如果公司的盈利能力不足只是借款需求的間接原因，銀行須審慎受理貸款申請(qǐng)。

9、非預(yù)期性支出導(dǎo)致的借款需求可能是長(zhǎng)期的，也可能是短期的。銀行在受

理該類貸款時(shí)，應(yīng)當(dāng)根據(jù)公司未來(lái)的現(xiàn)金積累能力和償債能力決定貸款的期限。

第六章客戶分析

1客戶品質(zhì)分析

1、客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析：

①客戶歷史分析：成立動(dòng)機(jī)、經(jīng)營(yíng)范圍、名稱變更、以往重組情況（包括重整、

改組和合并三種基本方式）;

②法人治理結(jié)構(gòu)分析：首先要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對(duì)內(nèi)部控制人

的約束和激勵(lì)這兩個(gè)因素，在此基礎(chǔ)上，分析董事會(huì)的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作及信息的披露。

★客戶法人治理結(jié)構(gòu)的不完善：

A、上市客戶

a股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理，主要包括流通股的比重低、非流通股過(guò)于集中；

b關(guān)鍵人控制，客戶決策和客戶運(yùn)作以內(nèi)部人和關(guān)鍵人為中心；

c信息披露的實(shí)際質(zhì)量難以保證，其主要原因在于：一是缺乏對(duì)信息披露主體

有效的法律約束機(jī)制；二是行政干預(yù)和資本市場(chǎng)缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)；三是客戶內(nèi)部

缺乏有效的信息披露實(shí)施機(jī)制。

B、國(guó)有獨(dú)資客戶：a所有者缺位;b行政干預(yù)，直接干預(yù)客戶的經(jīng)營(yíng)決策，

導(dǎo)致客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)多元化。

C、民營(yíng)客戶：表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，決策者個(gè)人或者家族的行為與

意識(shí)代表了客戶管理層