項(xiàng)目的蓄客與開盤課件

12五月2024項(xiàng)目的蓄客與開盤PART4.開盤活動(dòng)與現(xiàn)場(chǎng)控制PART3.開盤流程設(shè)計(jì)PART1.前期蓄客與客戶梳理PART2.開盤模式與時(shí)機(jī)選擇開盤附件：電子化開盤網(wǎng)絡(luò)開盤PART1前期蓄客與客戶梳理1.1蓄客的目的1.2蓄客的方法1.3客戶的梳理很多置業(yè)顧問(wèn)輕易的認(rèn)為客戶辦卡了就會(huì)買房為了讓客戶辦卡，迎合客戶推薦一套房源認(rèn)籌期間容易出現(xiàn)的問(wèn)題為了辦卡，胡亂承諾客戶為了辦卡，報(bào)低價(jià)給客戶項(xiàng)目客戶多，很忙，不想寫或不仔細(xì)寫客戶白描，應(yīng)付了事自以為客戶沒誠(chéng)意，反正不缺客戶，這個(gè)客戶可以不用跟進(jìn)了過(guò)多回訪，沒有了解到客戶性格和工作，回訪沒有目的客戶接待時(shí)間短，忘記要電話或是沒要到電話客戶太多，再次到訪都認(rèn)不出客戶，也記不住客戶上次到訪的需求客戶跟進(jìn)或邀約不到位，置業(yè)顧問(wèn)憑感覺判斷客戶誠(chéng)意，導(dǎo)致開盤當(dāng)天有意向的客戶沒來(lái)，沒意向的客戶倒買了認(rèn)籌期間容易出現(xiàn)的問(wèn)題購(gòu)房資格購(gòu)買實(shí)力誠(chéng)意甄別銷控引導(dǎo)資源利用客戶梳理“五維法”：梳理手段：轉(zhuǎn)介具體：梳理客戶真實(shí)置業(yè)需求，對(duì)非本盤誠(chéng)意客戶進(jìn)行資源再利用，避免客戶資源流失。手段：客戶梳理表、意向單、預(yù)銷控、算價(jià)具體：銷售與策劃配合將客戶端搜集的問(wèn)卷和購(gòu)房意向單整理為客戶梳理表，梳理客戶信息、意向單位、誠(chéng)意等級(jí)以及項(xiàng)目預(yù)銷控等，通過(guò)引導(dǎo)策略、算價(jià)來(lái)做調(diào)整手段：查驗(yàn)客戶征信具體：查詢客戶購(gòu)房記錄、貸款記錄等手段：客戶驗(yàn)資具體：查驗(yàn)客戶名下資產(chǎn)、房產(chǎn)，頂級(jí)豪宅甚至查驗(yàn)相應(yīng)企業(yè)實(shí)力等手段：認(rèn)籌、VIP升級(jí)、辦理會(huì)員、凍結(jié)資金等具體：持續(xù)的過(guò)程，根據(jù)客戶參與度、客戶認(rèn)可度、價(jià)格接受度等多方面評(píng)判，最終通過(guò)繳納誠(chéng)意金的門檻甄別客戶購(gòu)買誠(chéng)意度12345誠(chéng)意甄別和銷控引導(dǎo)最為關(guān)鍵！客戶梳理“五維法”——誠(chéng)意甄別購(gòu)買資格購(gòu)買意愿承受價(jià)格認(rèn)可價(jià)值點(diǎn)客戶誠(chéng)意度等級(jí)劃分是誠(chéng)意度甄別的重要結(jié)果，反應(yīng)出客戶對(duì)項(xiàng)目的購(gòu)買意向，是指導(dǎo)項(xiàng)目銷售目標(biāo)、價(jià)格、銷控等的重要依據(jù)。2、誠(chéng)意度分級(jí)：客戶梳理“五維法”——銷控引導(dǎo)銷控引導(dǎo)應(yīng)由銷售主導(dǎo)執(zhí)行、策劃配合策略，協(xié)同合作完成，該部分主要涉及三項(xiàng)重點(diǎn)工作：客戶梳理、預(yù)銷控、需求引導(dǎo)。1、客戶梳理：客戶梳理匯總表是后臺(tái)統(tǒng)計(jì)、梳理客戶信息、制作客戶分析圖表等的重要工具，客戶梳理主要涵蓋客戶銷售相關(guān)信息、客戶背景相關(guān)信息、客戶購(gòu)房意向信息等三大方面。客戶梳理分析培訓(xùn)課件詳見：策劃崗位初級(jí)知識(shí)地圖《20131207_二發(fā)中心_客戶分析報(bào)告的撰寫》PART2開盤模式與時(shí)機(jī)選擇2.1開盤模式2.2開盤時(shí)機(jī)2.1開盤模式就像用大炮攻城一樣，陸續(xù)發(fā)射炮彈的威力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如萬(wàn)炮齊發(fā)時(shí)的威力大，樓盤銷售也一樣。無(wú)論是住宅還是商鋪，都喜歡把所有對(duì)本項(xiàng)目有購(gòu)買意向的客戶聚到一起，進(jìn)行集中解籌，俗稱“開盤”。2.1.4各開盤模式優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)直接銷售模式（平開/暗開）開盤模式簡(jiǎn)單開客戶一次性到場(chǎng)，人氣旺便于銷售員現(xiàn)場(chǎng)逼定容易造成混亂，導(dǎo)致客戶流失不利于解決開發(fā)商對(duì)營(yíng)銷推廣方面的疑慮排號(hào)模式將開盤組織壓力提前，便于現(xiàn)場(chǎng)控制形成項(xiàng)目未售即搶購(gòu)的局面利于把握客戶情況，進(jìn)行銷售引導(dǎo)，避免多客選一房的現(xiàn)象容易流失部分排號(hào)靠后的客戶由于房源數(shù)的限制，不利于最大程度積累客戶量抽簽/搖號(hào)模式最大程度積蓄客戶利于把握客戶的真實(shí)需求及心理價(jià)位相對(duì)更公平、公開、公正，更人性化前期誠(chéng)意客戶可能因未抽中簽而放棄購(gòu)買對(duì)開發(fā)商的現(xiàn)場(chǎng)控制力要求很高PART3開盤流程設(shè)計(jì)3.1選房流程3.2場(chǎng)地選擇3.3區(qū)域設(shè)置3.4人員安排3.5物料準(zhǔn)備3.1選房流程（3）抽簽/搖號(hào)模式下的選房流程客戶了解搖號(hào)開盤流程客戶到簽到區(qū)簽到登記客戶進(jìn)入搖號(hào)區(qū)參與搖號(hào)搖號(hào)成功客戶到領(lǐng)卡區(qū)領(lǐng)取選房順序卡客戶憑選房順序卡進(jìn)入選房緩沖區(qū)客戶進(jìn)入銷控區(qū)確定房號(hào)客戶選房成功后到收款區(qū)換取定金收據(jù)客戶到簽約區(qū)簽訂認(rèn)購(gòu)書領(lǐng)取簽購(gòu)合同和按揭指引選房結(jié)束注：以搖號(hào)方式開盤，主要環(huán)節(jié)多集中在開盤當(dāng)天，因此開盤當(dāng)天很多細(xì)節(jié)應(yīng)著重處理。目前通常采用人工和電腦兩種搖號(hào)方式，但不管選擇何種方式，都應(yīng)保證搖號(hào)的公平、公正，最好采用投影幕墻直播搖號(hào)過(guò)程，并邀請(qǐng)相關(guān)職能部門進(jìn)行監(jiān)管。3.3區(qū)域設(shè)置不同開盤模式下的場(chǎng)地設(shè)置大同小異，主要區(qū)域如下：簽到區(qū)領(lǐng)號(hào)區(qū)/搖號(hào)等候區(qū)舞臺(tái)區(qū)（投影幕）選房等候區(qū)選房區(qū)（銷控板）財(cái)務(wù)區(qū)（復(fù)合）簽約區(qū)（復(fù)合）退場(chǎng)區(qū)其他區(qū)域（應(yīng)急處理區(qū)、嘉賓休息區(qū)、演員更衣區(qū)……）注：區(qū)域設(shè)置明確，指示牌簡(jiǎn)單明了，采用單向客流動(dòng)線，便于工作人員現(xiàn)場(chǎng)管理。區(qū)域之間采用圍欄進(jìn)行分隔，客戶只有辦理完本區(qū)域的手續(xù)后，經(jīng)工作人員查驗(yàn)合格，方可進(jìn)入下一區(qū)域。區(qū)域之間距離適中，可以適當(dāng)設(shè)置緩沖區(qū)，以便應(yīng)急之需。3.3.1區(qū)域設(shè)置案例一案例：水榭春天開盤區(qū)域設(shè)置PART4開盤活動(dòng)及現(xiàn)場(chǎng)控制4.1開盤活動(dòng)4.2現(xiàn)場(chǎng)控制1.開盤前客戶須知：時(shí)間地點(diǎn)開盤的流程需準(zhǔn)備的資料明確要選的房源中建嘉和城開盤開盤流程簽到簽到2.簽到須知：開發(fā)商+代理公司開發(fā)商+代理公司A+代理公司B注意事項(xiàng)：辨別自己團(tuán)隊(duì)的客戶防范對(duì)手搖號(hào)等候中簽公示中簽公示中簽等候選房區(qū)簽約區(qū)繳費(fèi)區(qū)審核區(qū)電子選房電子選房模式下的選房流程先以交納定存等方式辦理誠(chéng)意登記拿到預(yù)售后收取誠(chéng)意金，并簽訂網(wǎng)絡(luò)選房須知開通網(wǎng)絡(luò)選房賬號(hào)進(jìn)行公測(cè)熟悉流程正式搶房搶房成功后三天內(nèi)到現(xiàn)場(chǎng)簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議繳納首付款并驗(yàn)資持付款收據(jù)和認(rèn)購(gòu)協(xié)議離開現(xiàn)場(chǎng)等待驗(yàn)資結(jié)果