蘋果手機銷售技巧

蘋果手機銷售技巧

1、銷售ipod

最基本的要銷售“小三樣”

屏貼，充電器，保護套。

銷售任何產(chǎn)品都要講究方法，“小三樣”一定要按正確的方法銷售，我們有詳細的銷售話述。

2、銷售CPU

先搞定主機------安裝WindowsXP/Vista-------推配件。安裝WINDOWS的過程并不重要，重要的是贏取50分鐘時間來逐步推銷配件（水晶殼，屏幕貼，包類，殺毒軟件，無線上網(wǎng)設(shè)備等）。推配件一定要穩(wěn)，先和客戶聊天再推，不要客戶覺得我們在無休止的掙他的錢。

3、銷售過程中要注意團隊配合，有店長作為核心，客戶劃價時出來搞定。

銷售要記?。嚎蛻艏蹦悴患保€(wěn)。

坐下來談成功幾率更大。

要突出我們正方的優(yōu)勢

遇到難纏的客戶，一定不要放棄堅持搞定他。

4、在正方購買蘋果的優(yōu)勢

1、正方是正規(guī)連鎖授權(quán)經(jīng)銷商，正品行貨。（）

2、良好的軟件增值服務(wù)，免費提供專業(yè)辦公，設(shè)計，娛樂軟件。

3、提供正規(guī)發(fā)票，放心服務(wù)。一年軟件免費服務(wù)。

5、學(xué)會做軟件增值服務(wù)

蘋果的軟件很值錢，iwork官方報價849元，office報價2080元，AdobePhotoShop在美國授價700多美元。這些軟件都很值錢，我們一定要賣錢。TOUCH和IPHONE刷機,CPU做系統(tǒng)更是掙錢的機會。

殺毒軟件（話述）：卡巴斯基，全球最大的病毒庫，專門針對雙核和四核CPU平臺，極大提高了系統(tǒng)掃描速度，是世界上處理速度最快和系統(tǒng)資源占用最少的反病毒軟件之一。啟用了4D安全防御體系，主動防御集成的防火墻?？ò退够?010最新版媒體價358元，我們同行拿280元，也不掙您錢，給您捎一個。

6、蘋果配件“原裝”話述（請討論）

正方的蘋果配件：充電器，耳機，數(shù)據(jù)線，保護套，屏幕貼，鍵盤，鼠標，VGA轉(zhuǎn)接頭，內(nèi)存條，筆記本包，鍵盤膜全部是“原裝”，絕不是“高仿”的。所以我們的配件賣的比別人要“貴”。介紹時語氣要足，告訴客戶就是原裝的！

“原裝蘋果耳機”鑒別方法：……..。

7、店面人員站位與團隊配合

店面的人員一定要按照標準分配站位與衛(wèi)生區(qū)。

一個店面以店長為核心，按面積分配人員，指定區(qū)域負責(zé)（兼衛(wèi)生區(qū)域）。

當我們在銷售中遇到麻煩時一定要團隊配合，以店長為首進行談判，最終拿下客戶。單個人的能力是有限的，一定要相信集體的力量。

8、技術(shù)與銷售的關(guān)系

沒有技術(shù)一定沒有好的銷售，有了好的技術(shù)也不一定有好的銷售。有的同事懂得很多銷售業(yè)績卻很差，就是沒有理順技術(shù)與銷售的關(guān)系。

9、一天中時間的分配

（店長要負起責(zé)任，做拍板人）

銷售的黃金時間主要集中在1、9：30—10：00早上開門的一撥客戶

2、3：00—6：00

最集中的一批客戶。

所以我們一定要分配好時間。上午忙完第一撥客戶后可以學(xué)習(xí)一下新的知識，中午12：00—1：30

安排店員分次吃飯。進入下午

3：00—6：00就要全力銷售，停止一切與銷售無關(guān)的事情（包括搞什么技術(shù)研究），大家要時刻注意站位、客戶流向，防止丟失客戶的現(xiàn)象發(fā)生。這個時間段店長要以身作則盯好每個人員的站位與狀態(tài)，每小時通告一下進度，提醒業(yè)績差的人努力銷售，在店員遇到麻煩客戶時要及時上前出面解決。

10、稱謂

優(yōu)秀的銷售都會很好的處理與客戶的關(guān)系，通過適合的稱謂都能拉近與客戶的關(guān)系，為銷售產(chǎn)品打好基礎(chǔ)。北方地區(qū)可以稱呼“大哥”、“大姐”，南方可以稱呼“老板”、“靚仔”、“靚女”?？傊H切，有時我們需要站在客戶的角度思考問題。推銷產(chǎn)品同時也是推銷自己，客戶喜歡你就一定找你交易。

11、銷售時要“勇敢”，要敢于做“暴利”

一個成功的銷售是用優(yōu)異的業(yè)績證明的，而好的業(yè)績源于“暴利”。這就要求我們敢于報高價格，特別是配件一定要敢報價。我們時常感到客戶稀少，所以要在一個客戶身上掙最多的錢。在銷售時腦子要快速轉(zhuǎn)動想方設(shè)法推配件，盡可能的把周邊配件都推銷出去，這樣才能掙更多的錢。

劃價：在劃價時一定要穩(wěn)要顯得盡了全力。每次劃價都要小單位劃。如10元為單位，這樣客戶覺的你沒有騙他，比例太大讓客戶覺的你黑他錢了。在最后階段要“電話”申請裝做認真的樣子申請價格，告訴客戶你已經(jīng)盡力了，讓客戶覺得你實在，為他盡力了，也就不劃價了。如果遇到客戶很爽快，不要很快答應(yīng)價格，還要裝做為難盡力的樣子告訴客戶“好吧，這是最低價格了，希望您以后多帶朋友來?！?/p>

全面推銷配件：盡可能把所有的周邊配件都推銷一下，客戶多要一件就多掙一些錢，我們要想辦法拖延客戶的時間（如拷貝音樂，視頻，軟件）來推配件。記?。阂欢ㄒ竽懲疲阏f了客戶就有可能要，如果不說客戶一定不會要。不要怕客戶拒絕，最壞大不了他不要嘛，你不會有任何損失！12,面對小柜臺/同行的競爭

我們在銷售時時常遇到客戶說“在XXXX的價格比你低，你這太貴了”怎么辦？

話述：“我們正方是蘋果石家莊地區(qū)正規(guī)鎖授權(quán)經(jīng)銷商，只賣正品貨，東西都是地地道道的原裝貨，服務(wù)是最好的有保證，那些小柜臺都是臨時租用別人的隨時都會撤攤走人，根本沒有保證，你買蘋果這種產(chǎn)品肯定要到正規(guī)授權(quán)的店了。小柜臺的貨來路不明，翻新機，水貨都有品質(zhì)根本沒有保證！”

這么一說客戶就不敢在小柜臺買了也不會與我們過于討價還價了。

正規(guī)的同行的競爭話述

一定要突出我們的優(yōu)勢，做差異化銷售。

☆

在正方購買蘋果的優(yōu)勢

1、正方是正規(guī)連鎖授權(quán)經(jīng)銷商，正品行貨。（WWW.APPLE.COM.CN）

2、良好的軟件增值服務(wù)，免費提供專業(yè)辦公，設(shè)計，娛樂軟件。

將整理好的”蘋果軟件”打開給客戶看，告訴他免費都給他！軟件帶上中文注釋，讓客戶明白這些軟件很有用，很好用，只有正方才有，才給他。突出軟件的增值服務(wù)與價值。

3、提供正規(guī)發(fā)票，放心服務(wù)。一年軟件免費服務(wù)。

13、對比法

客戶在購買產(chǎn)品時都怕“對比法”。同樣的產(chǎn)品搞出3種以上分別標上不同的價格，在客戶購買時我們進行對比銷售，充分說明3者的區(qū)別，讓客戶自己選擇高利潤的產(chǎn)品。例如充電器：USB原裝，USB國際充，1394國際充，報價“199元/299元/399元”，它們的區(qū)別在于XXXXX，經(jīng)過對比說明客戶自己就會選擇了，這樣就避免了客戶在單個產(chǎn)品上討價還價了。

14、“3拉3放”

大家去買衣服時經(jīng)常遇到商家與客戶價格談不來時客戶要走，商家就會叫你回來，再次討論價格“哎呀，在加一點錢嘛……”

反復(fù)3次左右。我們在周一到周五客戶較少時我們一定要爭取所有的客戶，當一次沒有搞定時要向賣衣服的學(xué)習(xí)”3拉3放“。適度的靈活是很重要的。

15、適時做促銷活動：在不同的月份做一些蘋果促銷活動，加大出貨量。

例如：做大紅條幅

8月搞“迎奧運正方蘋果大促銷，配件打8折！”

9月搞“中秋圓月正方與您共度佳節(jié)蘋果大禮配件打8折贈送軟件大禮包！”

10月搞“慶國慶分享時尚新動力，正方蘋果大禮送，配件打8折！

一個原則：內(nèi)容重復(fù)，主題月變?。▽W(xué)習(xí)“腦白金“）

16、良好的績效，適當?shù)莫剟?/p>

科學(xué)的績效使員工目標明確，充滿斗志。根據(jù)當月的實際情況制定一些高毛利獎勵措施，激發(fā)員工積極性。

比如CPU單筆毛利超1000元獎勵50元。（效果明顯）

定期聚餐加強團隊凝聚力，也是很必要的。

合理的庫存與及時的物流解決。

一個標準的蘋果店面（面積在30平方）至少要有以下的標準庫存：

CPU

陳列的數(shù)量：IMAC一臺，402一臺，404一臺，MBP133一臺，AIR一臺，

最少5臺，有條件的多擺幾臺iMac，特別是325擺在最醒目的位置執(zhí)行標準化演示，效果較好。（出樣率=銷量）

一般每種機器至少一臺庫存，402/403要2—3臺庫存。

ipod的庫存：ipod作為常賣產(chǎn)品庫存一定要大，shuffle1G,nano4G,至少10臺以上，classic80G,touch8G/16G根據(jù)銷量酌情處理。

蘋果手機：根據(jù)市場變化一定要足量定量。市場緊俏時至少有10—20臺庫存。缺貨會導(dǎo)致分公司利潤少很多。

周邊配件：各分公司在常規(guī)配件上都不同程度的缺貨，導(dǎo)致利潤受損。所以一定密切注意庫存。一少就補不要等沒有了再定減少利潤。最常規(guī)的配件：貼膜，硅膠套，耳機，數(shù)據(jù)線、充電器，水晶殼，內(nèi)膽包這些決不能出現(xiàn)缺貨。

好的物流控制是“不缺貨，不多貨“，至少每兩天查一下常規(guī)庫存，每天關(guān)注重點產(chǎn)品的庫存。每周四要提前定周六、日的貨，保證星期天有貨賣，夠賣。周五定就晚了所以要提前。

蘋果團隊

一個人能力再強也是有限的，所以一個優(yōu)秀的團隊至關(guān)重要。無論分公司總經(jīng)理還是一線銷售都要相信團隊，努力建設(shè)一個優(yōu)秀的團隊。蘋果團隊=店長（產(chǎn)品經(jīng)理）+店員，店長（產(chǎn)品經(jīng)理）是核心，要求工作能力管理能力較強。一般要作好幾件重要的事情：

1、早、晚開蘋果小組會議。通報一下庫存，分解當天任務(wù)和銷售策略，大家分享銷售經(jīng)驗。

2、時刻關(guān)注大家的銷售進度，鼓勵落后的做毛利。

3、在店員遇到難纏客戶時出面打圓場，迅速拍板成交。

4、定期做出蘋果技術(shù)和銷售技巧培訓(xùn)，幫助大家成長。

5、督促大家搞好店面衛(wèi)生，產(chǎn)品陳列，搞好貨源。

6、關(guān)心店員情緒及時溝通團結(jié)友愛。合理安排大家輪休。

蘋果成員要配合店長（產(chǎn)品經(jīng)理）的工作，一起完成店面任務(wù)。

一句話：沒有一個好團隊，蘋果沒戲！客戶服務(wù)

客戶服務(wù)是一件易說不易做的事情。我們要做很多細致的工作來做好客戶服務(wù)。

1、微笑。這是給客戶的第一感覺，微笑使人親切舒服，沉個臉讓客戶極其不舒服。

2、良好的介紹產(chǎn)品。專業(yè)，介紹客戶需要的產(chǎn)品，讓他覺得為他著想而不是僅僅賣東西掙他錢。

3、朋友般的交流。除產(chǎn)品以外的交流，和客戶成為朋友，絕對信任成為忠實的老客戶。

4、售貨完畢，親自打好包送客戶到電腦城外（大件產(chǎn)品）。這一點很重要因為少有人這么做，客戶會感動，下次準來找你。

5、客戶信息登記、回訪。不時電話回訪，倍感親切。

6、售后服務(wù)。態(tài)度一定要友好，認真幫客戶解決問題，不要客戶過來售后脾氣比人家還大。做好售后客戶會成為老客戶所以要認真做好售后服務(wù)。

7、說話要禮貌客氣，即使介紹完不買也要客氣。廣州百腦匯有一個賣飲料的不管買啥他都一定說聲：“謝謝“，我買飲料面包只找他。

總結(jié)：和氣生財，微笑+專業(yè)+親切+認真=好服務(wù)

蘋果培訓(xùn)、學(xué)習(xí)

蘋果培訓(xùn)是一件很嚴肅的事情。好的培訓(xùn)能快速幫助大家成長。新員工需要系統(tǒng)的學(xué)習(xí)才能勝任蘋果銷售的工作。CPU、手機都有一定難度，不是搞一兩次培訓(xùn)就能解決的，必須經(jīng)過至少連續(xù)10天（晚上下班后）專業(yè)培訓(xùn)才可以。

講師：專業(yè)，有銷售經(jīng)驗，善于表達。

教材：完全實用、實戰(zhàn)，科學(xué)系統(tǒng)。“專業(yè)技術(shù)+銷售技巧+銷售細節(jié)“三