物流營銷與客戶關系 課件 項目三 定位物流目標市場-任璐琪

項目三定位物流目標市場學習目標010203知識目標技能目標素質(zhì)目標項目三定位物流目標市場知目識標1.了解物流服務市場細分的定義和方法;2.掌握物流服務市場細分的原則和步驟;3.了解物流服務目標市場的概念;4.掌握物流服務目標市場選擇的因素;5.了解物流服務市場定位的概念和作用;6.掌握物流服務市場定位的步驟和策略。項目三定位物流目標市場技目能標1.能選擇合適的細分標準對物流服務市場進行細分;2.能根據(jù)市場、競爭對手、企業(yè)自身情況選擇物流服務目標市場;3.能科學制定物流服務目標市場營銷策略;4.能科學、合理地進行物流市場定位。項目三定位物流目標市場素目質(zhì)標1.通過學習物流服務目標市場的細分、選擇及定位，培養(yǎng)學生合理制定目標的能力;2.通過華為打造商業(yè)市場“好產(chǎn)品”案例分析，深入體會企業(yè)包括個人，制定“目標”并快速實施的重要性。項目三定位物流目標市場任務一細分物流市場任務三定位物流目標市場任務二選擇物流目標市場項目三定位物流目標市場【案例導入】深入細分場景，華為打造商業(yè)市場“好產(chǎn)品”思考：華為如何打造商業(yè)市場“好產(chǎn)品”？任務一

細分物流市場項目三定位物流目標市場一、物流市場細分的概念和意義（一）物流市場細分的概念物流市場細分不是對物流企業(yè)本身的分類，也不是根據(jù)物流產(chǎn)品品種，產(chǎn)品系列來進行的，而是根據(jù)物流需求者的需求特點來劃分出不同群體。也就是物流市場細分只能以顧客的需求特征為依據(jù)，出發(fā)點則是辨別和區(qū)分擁有不同的需求和特點的群體，以便尋找出與本區(qū)域（本企業(yè)）物流服務資源條件相通應的細分市場項目三定位物流目標市場（二）物流市場細分的意義1.有利于選擇目標市場和制定營銷策略市場細分后的子市場比較具體，這樣就容易了解物流需求者的要求，企業(yè)可以根據(jù)自己的經(jīng)營思想、方針及物流技術和營銷力量，確定自己的服務對象，即目標市場。一、物流市場細分的概念和意義項目三定位物流目標市場（二）物流市場細分的意義2.有利于發(fā)掘市場機會，開拓新的服務市場通過市場細分，物流企業(yè)可以對每一個細分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進行分析對比探索出有利于本企業(yè)的市場機會，使企業(yè)及時做出營銷計劃和服務開拓計劃，進行必要的物流技術儲備，掌握服務方案更新?lián)Q代的主動權(quán)。一、物流市場細分的概念和意義項目三定位物流目標市場（二）物流市場細分的意義3.有利于集中人力、物力投入目標市場

任何一個企業(yè)的資源，包括人力、物力、資金都是有限的，所以，有效的利用資源是企業(yè)營銷管理的目標。一、物流市場細分的概念和意義項目三定位物流目標市場（二）物流市場細分的意義4.有利于企業(yè)提高經(jīng)濟效益上述三個方面的作用都能使物流企業(yè)提高服務效益。除此之外，可以面對自己的目標市場，推出適銷對路的服務方案，既能滿足市場需要，又可通過一對一的專業(yè)化服務做精企業(yè)，降低了企業(yè)的市場交易成本，全面提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。一、物流市場細分的概念和意義項目三定位物流目標市場客戶滿意是企業(yè)戰(zhàn)勝競爭對手的最好手段客戶滿意是客戶忠誠的基礎客戶滿意是企業(yè)取得長期成功的必要條件010203（二）客戶滿意的意義項目三定位物流目標市場二、物流市場細分的依據(jù)、原則和步驟（一）物流市場細分的依據(jù)

1.客戶行業(yè)

2.地理區(qū)域3.物品屬性4.客戶規(guī)模

5.時間長短

6.服務方式

7.行為因素項目三定位物流目標市場二、物流市場細分的依據(jù)、原則和步驟（二）物流市場細分的原則1.可衡量性2.可進入性3.效益性4.穩(wěn)定性5.可行性6.可區(qū)分性項目三定位物流目標市場二、物流市場細分的依據(jù)、原則和步驟（三）物流市場細分的步驟項目三定位物流目標市場三、市場細分的方法（一）單因素細分法就是細分物流市場只按照單一因素進行。如按照客戶行業(yè)這一因素去細分物流市場可分為農(nóng)業(yè)物流、制造業(yè)物流和商貿(mào)業(yè)物流市場。項目三定位物流目標市場三、市場細分的方法（二）綜合因素細分法是以影響物流市場需求的兩個或兩個以上因素進行綜合劃分，以區(qū)別各細分市場的方法。項目三定位物流目標市場三、市場細分的方法（三）系列因素法這種方法也運用兩個或兩個以上的因素，但它是依據(jù)一定的順序逐次細分市場的。細分的過程是一個比較、選擇分市場的過程。項目三定位物流目標市場三、市場細分的方法（四）“產(chǎn)品-市場方格圖”法此法即按產(chǎn)品（顧客需要）和市場（顧客群）這兩個因素的不同組合來細分市場。項目三定位物流目標市場

市場

產(chǎn)品供應物流生產(chǎn)物流銷售物流回收物流廢棄物流國家A11A12A13A14A15集體A21A22A23A24A25個人A31A32A33A34A35【案例導入】京東物流目標市場選擇思考：京東物流如何進行目標市場選擇？任務二

選擇物流目標市場項目三定位物流目標市場（二）市場的吸引力（一）市場規(guī)模和增長潛力（三）物流企業(yè)的目標和資源0103一、物流細分市場的評價02項目三定位物流目標市場輸入您的標題二、物流目標市場選擇的策略密集單一市場有選擇的專門化產(chǎn)品專門化市場專門化完全覆蓋市場（一）目標市場的類型項目三定位物流目標市場輸入您的標題二、物流目標市場選擇的策略（二）目標市場營銷策略1.無差異市場營銷策略無差異營銷是指企業(yè)將產(chǎn)品的整個市場視為一個目標市場，用單一的營銷策略開拓市場，即用一種產(chǎn)品和一套營銷方案吸引盡可能多的客戶。項目三定位物流目標市場輸入您的標題二、物流目標市場選擇的策略（二）目標市場營銷策略2.差異性市場營銷策略差異性市場營銷策略是將整個物流市場劃分為若干細分市場，針對每一細分市場制定一套獨立的營銷方案項目三定位物流目標市場輸入您的標題二、物流目標市場選擇的策略（二）目標市場營銷策略3.集中性市場營銷策略集中性市場營銷策略是集中力量進入一個或少數(shù)幾個細分市場，實行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售項目三定位物流目標市場輸入您的標題二、物流目標市場選擇的策略（二）目標市場營銷策略4．定制營銷細分市場的最后一個層次是“細分到個人”和“定制營銷”，即一對一營銷。項目三定位物流目標市場（四）（五）（六）（二）（一）企業(yè)資源物流產(chǎn)品或服務的同質(zhì)性競爭者的數(shù)目物流服務壽命周期三、物流目標市場選擇的制約因素（三）市場同質(zhì)性項目三定位物流目標市場競爭者的市場營銷策略【案例導入】中遠物流目標市場定位思考：中遠物流如何進行目標市場定位？任務三

定位物流目標市場項目三定位物流目標市場一、物流市場定位的基本原則和依據(jù)（一）市場定位的含義物流企業(yè)市場定位是指物流企業(yè)通過自身的物流服務創(chuàng)立鮮明的個性，塑造出與眾不同的市場形象，使之在顧客心目中占據(jù)一定的位置，從而更好地抓住客戶，贏得客戶。項目三定位物流目標市場重要性明晰性優(yōu)越性可溝通性不易模仿性一、物流市場定位的基本原則和依據(jù)（二）物流市場定位的原則可接近性贏利性項目三定位物流目標市場客戶屬性技術一、物流市場定位的基本原則和依據(jù)（三）物流市場定位依據(jù)項目三定位物流目標市場營銷的起始就是了解和分析客戶的需求，要了解客戶的運行狀態(tài)、行業(yè)特點、外包物流的需求動機、物流需求與本企業(yè)所提供物流水平之間的差距、服務需要改善或提高之處，及時發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求。滿意的服務技巧（一）分析客戶需求二、物流市場定位的步驟項目三定位物流目標市場了解當前各類細分市場上提供物流服務的競爭對手的數(shù)量、規(guī)模、實力、服務水平、價格水平等相關信息滿意的服務技巧（二）與競爭對手比較二、物流市場定位的步驟項目三定位物流目標市場根據(jù)自身的條件來選擇一部分客戶的需求作為目標市場，確定適當?shù)姆战M合策略以更好地滿足他們的需求滿意的服務技巧（三）市場再細分和選擇需求市場二、物流市場定位的步驟項目三定位物流目標市場物流服務的內(nèi)容和形式多種多樣，基本可以劃分為常規(guī)服務和增值服務。確定本企業(yè)在物流客戶中的適當位置，以吸引更多的物流需求。滿意的服務技巧（四）物流服務功能定位，構(gòu)造核心競爭力二、物流市場定位的步驟項目三定位物流目標市場物流企業(yè)一旦確定了定位，就必須采取切實的步驟把定位的理念及時傳遞給目標客戶，讓他們能夠理解和準確地接受，要避免因傳播不當在客戶中造成誤解，滿意的服務技巧（五）傳播企業(yè)的定位理念二、物流市場定位的步驟項目三定位物流目標市場滿意的服務技巧三、物流企業(yè)市場定位策略市場定位策略目標市場服務功能所需資源競爭力服務與市場集中化策略以一個行業(yè)為目標市場僅提供某項單一服務所需資源及技術都較小，專業(yè)化強，進入壁壘低如同一市場競爭者較多，無優(yōu)勢，相反則有較強精華地方，過于依賴目標市場，風險較大服務專門化策略以幾個行業(yè)為目標市場僅提供某項單一服務所需資源較小，專業(yè)化強，進入壁壘低競爭力較弱，但目標市場狀況的變動所帶來的風險小市場專門化策略以一個行業(yè)為目標市場為該市場服務提供多項或投入較多，綜合物流服務需要較多技能與人才，進入壁壘底競爭力較強但受行業(yè)影響較大選擇化策略多個行業(yè)為目標市場對不同的目標市場提供不同的物流服務需要較多資源和技能，進入壁壘較高競爭力較強，目標市場狀況帶來的風險較小，但自身的大量投入帶來的風險較大全面覆蓋策略只要有需要，各種行業(yè)均可作為目標市場為不同行業(yè)提供綜合物流服務要求大量資源和投入，各項專業(yè)化技能要求高，進入壁壘高競爭力強，自身大量投入的風險大項目三定位物流目標市場四、市場定位的方式方法（一）市場定位的方式1.避強定位這是一種避開強有力的競爭對手進行市場定位的模式。2.迎頭定位這是一種與在市場上居支配地位的競爭對手“