談判那些事兒智慧樹知到期末考試答案章節(jié)答案2024年遼寧對外經(jīng)貿(mào)學院

談判那些事兒智慧樹知到期末考試答案+章節(jié)答案2024年遼寧對外經(jīng)貿(mào)學院每個談判者都需要找到最適合于自己的途徑釋放挫折的消極情緒。

答案:對遭遇心理挫折在商務談判中是一件很正常的事情。

答案:對商務談判是語言的復合體，是若干應用性語言構(gòu)成的一個語言系統(tǒng)。

答案:對在做報價解釋是要做到不問不答，就是指對于買方問及的問題一概不予回答。

答案:錯商務談判中，正方形談判桌一般是較為正式的桌型，一般會給人一種友好和諧的氣氛。

答案:錯老練的談判者一般誘導對方先發(fā)言。

答案:對在簽訂合同時，擬寫合同的一方對沒有擬寫合同的另一方享有很大的優(yōu)勢。

答案:對接到名片有不認識或讀不準的字，不要詢問，免得露怯。

答案:錯談判中犯立場觀點性爭執(zhí)的錯誤是僵局的主要原因

答案:對當談判僵局繼續(xù)發(fā)展，雙方均無有效解決方法時，就只有仲裁。

答案:對在中東諸國，洋娃娃等類似人像的東西可以當作裝飾品。

答案:錯眉毛迅速上下運動，表示對談判者的親切和對談判的同意。

答案:對在商務談判過程中，提出問題的句式越長越好。

答案:錯談判氣氛的形成完全是人為因素的結(jié)果，客觀條件不會對談判氣氛造成什么影響。

答案:錯談判人員在進行陳述時應該枯燥乏味的平鋪直敘。

答案:錯談判人員的語言表達能力主要體現(xiàn)在（）

答案:語言精練###邏輯性強###說服力強商務談判是一項互惠互利的合作事業(yè)，從這個角度來說，商務談判成敗的評價標準包括（）。

答案:人際關系###談判效率###談判目標一般而言，簽約儀式的座次排列可分為（）。

答案:相對式###主席式###并列式在商務談判中，采用權力有限策略可以把決策權推給自己的“上級”，這個“上級”最好是（）。

答案:董事會###委員會在商務談判中，領導適時適量地參加談判或?qū)φ勁杏枰愿深A。這對談判擺脫僵局、走出困境有積極促進作用。其形式有（）。

答案:被動參與###主動參與你如果是一個代表汽車公司采購的談判首席代表，那么你通過馬斯洛需要層次論的（）方面來進行談判工作。

答案:尊重需要###社交需要###自我實現(xiàn)需要以下表述正確的是（）。

答案:接電話時聲音應該充滿愉悅的和激情###接電話時聲音不用太大###接電話時還要注意不要邊接電話邊和其他人聊天商務談判的開局氣氛分為（）

答案:高調(diào)氣氛###自然氣氛###低調(diào)氣氛以下屬于握手禁忌的是（).

答案:交叉握手###伸出右手與人握手時，左手放在褲兜里。###冬天帶手套與人握手###伸左手與人相握以下正確的做法是（）。

答案:如果雙方只是偶然相遇，則可在相互問候，得知對方有與你交往的意向時，再遞交名片。###遞交名片時，名片的文字要正向?qū)Ψ剑员銓Ψ接^看。###如果名片持有者與人事先有約，一般可在告辭時再遞上名片。確定迎送規(guī)格應遵循的原則是（).

答案:對等原則###對口原則商務談判中，如果想鼓勵對方講話，比較好的方法是（）。

答案:認真傾聽（）是商務談判必須實現(xiàn)的目標，是談判的最低要求。

答案:最低目標一般來說與美國商人交往時保持（）米的距離是比較適當?shù)摹?/p>

答案:0.5-1當確定了己方的談判目標之后，應根據(jù)（）選擇確定談判對象。

答案:對方條件與己方目標的吻合程度一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，談判陷入僵局。這一案例中的僵局屬于()。

答案:情緒性僵局下列哪一項是討價技巧？

答案:以理服人談判桌上主客雙方的座位安排基本原則是：（）。

答案:以右為上，面門為上代接電話時違背禮儀規(guī)范的行為有（）。

答案:如果有事情要求轉(zhuǎn)達可以拒絕倒退是人在遭受心理挫折時所表現(xiàn)出來的與自己年齡不相稱的幼稚兒童化的行為。

答案:對不提有關私人方面的問題，在商務談判中也已成為一種習慣。

答案:對在作開場陳述時一定要明確、具體的提出己方的利益重點。

答案:錯外國商人可以與俄羅斯商人談論政治矛盾、經(jīng)濟難題、宗教矛盾、民族糾紛、前蘇聯(lián)解體、阿富汗戰(zhàn)爭等問題。

答案:錯談判人員性格要相同，這樣容易相處。

答案:錯“希臘湯勺的故事”告訴我們在商務談判中達成合作是最重要的。

答案:對頭碰頭時人多些會更有效果。

答案:錯在談判中，要把謀求共同利益放在第一位。

答案:對商務談判中離開了規(guī)范性原則，談判者所說的只能是謊言。

答案:錯吉普車不管是誰駕駛，副駕駛座的位置都是最尊貴的位置。

答案:對商務談判中并非任何問題都要回答。

答案:對攻心策略通過許多回合的疲勞戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者的銳氣逐步地消磨。

答案:錯一般來講，商務談判小組的成員為7～8人。

答案:對談判人員在談判遭遇困難時可以表現(xiàn)出不自信。

答案:錯雙方在談判過程中涉及商務交易的核心-經(jīng)濟利益時,意見分歧差距較大,難以達成一致意見,雙方又固守己見,毫不相讓,就會導致實質(zhì)性僵局。

答案:對談判僵局應隨時處理，而不必選擇所謂的最佳時機。

答案:錯談判者在獲勝前不能掉以輕心，獲勝后更不能掉以輕心。

答案:對只要僵局構(gòu)成因素稍有差異，包括談判人員的組成不同，各種策略的使用效果都有可能是迥然不同的。

答案:對“雙贏”談判是把談判看成一個合作的過程，共同去找到滿足雙方需要的方案。

答案:對對方陳述時，己方一定要傾聽，要思想集中，同時要積極思索、尋找相應的對策。

答案:錯在商務談判過程中，手勢的運用并未增加說話的說服力和感染力。

答案:錯成交行為是一種明示，成交信號則是一種暗示。

答案:對談判者要學會在談判中適時說“不”。

答案:對坦誠式提問是一種推心置腹友好性的問句。

答案:對在商務談判過程中，只有當你明白對方的需要所在，你才能獲得對方的肯定。

答案:對與多人交換名片時，不需要注意講究先后次序。

答案:錯談判人員只需談判技巧，不需有較高的專業(yè)知識。

答案:錯談判的過程是語言交流的過程，陳述在交流中扮演著重要的角色。商務談判中的陳述技巧包括（）

答案:陳述要層次清楚###語速要適中###語言要生動###對陳述中的錯誤要及時糾正###語氣要平和在商務談判中，語氣的強弱對于意見的表述有重要影響。通常（）情況下可以提高嗓門說話。

答案:談判雙方觀點一致###談判雙方說話投機###當受到談判對手侮辱時###當遭遇談判對手無禮對待時某水果加工廠派一談判小組赴國外洽商引進一條橘汁干燥生產(chǎn)線,該小組成員包括1名主管市長,1名經(jīng)委主任,l名財辦主任,另加該廠廠長,共4人。形成這種安排的主要原因是什么？（）

答案:長官意志###官僚思想###中國封建文化的影響商務談判心理是談判活動中談判者的各種心理活動。通過對談判者心理的研究，有助于（）。

答案:以一個良好的心理狀態(tài)投入到談判中去###采取相應措施調(diào)整和控制談判###摸清談判對手的心理活動###選擇不同的戰(zhàn)略戰(zhàn)術應對談判對手###談判者了解己方談判成員的心理活動任何商務談判都不可能孤立地進行，而必然處在一定的客觀環(huán)境之下并受其制約，談判環(huán)境主要包括（）。

答案:經(jīng)濟環(huán)境###政治環(huán)境###人際關系環(huán)境###文化環(huán)境無論如何婉轉(zhuǎn)地拒絕，只要是拒絕都就會有傷害，那么如何將拒絕帶來的傷害降到最低呢？（）

答案:不要帶有情緒###拒絕要利落直接###清楚地表達你的意思###不要自以為是談判者對商務談判中的客觀挫折要有心理準備，應做好對心理挫折的防范和預警，對己方所出現(xiàn)的心理挫折應有有效的辦法及時加以化解，具體的應對方法包括（）。

答案:壓抑作用###宣泄作用###替代作用###理喻作用###轉(zhuǎn)移作用確定商務談判目標系統(tǒng)和目標層次時,應堅持的原則是()

答案:實用性原則###合理性原則###合法性原則談判一旦陷入僵局，破解僵局的主要方法和對策是（）。

答案:暫時休會###更換輔談人###尋找替代方案###借助調(diào)解人###交換談判議題俄羅斯商人的性格特點是（）。

答案:勇敢###豪放###耿直###熱情“套牢箱”技巧的面包括（）。

答案:誠實和耐心###關于產(chǎn)品的知識###可信性###共鳴###熱心程度針鋒相對策略運用時需注意（）。

答案:注意場合###理由要充分###既堅持原則又力主靈活###針對性強我們知道日本深受中國儒家思想文化影響，他們把忠、義、信、勇作為人格修養(yǎng)信條，形成富有特色的大和民族文化，那么日本商人的談判風格是（）。

答案:看重信任###講究面子###決策慎重法律人員是一項重大項目談判的必然人員,其具體職責是()

答案:監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進行###確認談判對方經(jīng)濟組織的法人地位###檢查法律文件的準確性和完備性屬于談判隊伍第二層次的有()

答案:法律人員###經(jīng)濟人員###翻譯在商務談判前，談判者應做好充分的事前準備，針對談判事先擬好要提出的問題，這樣能夠（）

答案:預防對方反問###做到有針對性選擇商務談判時間長短需要考慮的因素有（）.

答案:談判重要程度關于正式場合男士西裝的穿法，下列說法錯誤的是（）。

答案:可以選擇花格子西服###西裝可以和高領衫、T恤衫搭配，顯得時尚###可以穿布鞋、休閑鞋在商務談判中，采用聲東擊西策略的目的是（）。

答案:為以后正式談判鋪平道路###拖延時間###作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對方視線商務談判中，如何發(fā)現(xiàn)對方的真正需要所在？（）

答案:分析對手說話的真實涵義###準備階段多收集談判的資料###采取私下形式或其他渠道獲得###善于察言觀色###多提一些問題結(jié)束通話時應遵循的禮儀（）。

答案:要結(jié)束通話時由打電話者提出###要說的內(nèi)容說完之后應該主動提出結(jié)束通話###要等對方掛斷電話之后再掛電話###在掛電話時不能直接“哐”的一聲將話筒扔在話機上商務談判中的提問技巧包括（）

答案:不強行追問###提問應言簡意賅###提問態(tài)度要誠懇###提出問題后應閉口不言###注意對手的心境和特點一個國家或地區(qū)與談判有關的政治狀況因素主要有()

答案:政府間關系###政治背景###經(jīng)濟的運行機制###國家對企業(yè)的管理程度###政局穩(wěn)定性根據(jù)語言的表達方式不同，商務談判語言可以分為（)。

答案:無聲語言###有聲語言自我介紹包括的要素有（）。

答案:本人本人供職的單位以及具體部門###本人的姓名###擔任的職務和所從事的具體工作###所從事的具體工作在談判中，對方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或瞪大眼睛看著你，說明對方對談判內(nèi)容（）

答案:感興趣（）問句可以體現(xiàn)出問話的藝術性，促成交易的成功。

答案:選擇式有關生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于()

答案:競爭對手信息“請允許我來為兩位引見一下，這位是方正集團營銷部部長張強，這位是新興集團副總方偉”。這種介紹方式屬于（）

答案:一般式需要層次理論是由著名心理學家（）提出來的。

答案:馬斯洛“您剛才的這一意見，代表貴方的真正意見嗎？”屬于（）。

答案:澄清式提問阿拉伯商人發(fā)現(xiàn)因為己方隨意終止談判而使對手惱怒，他會說（），意為“不要介意”，讓對手哭笑不得。

答案:邁利西日本商人認為()是談判成功的保證。

答案:耐心在某個行為活動過程中，人們認為或感覺自己遇到難以克服的障礙和干擾時，在心理上形成的一種挫折感，并由此而長生的焦慮、緊張、激動、憤怒等情緒性心理狀態(tài)成為（）

答案:心理挫折商務談判必須實現(xiàn)的目標是談判的（）。

答案:最低目標談判者對問題答復得好壞與思考時間成()。

答案:正比談判中以與別人保持良好關系為滿足的談判心理屬于是()

答案:關系型商務談判對己方來講最為有利的談判地點是（）

答案:主場談判一開始就讓出全部可讓利益的讓步方式是()

答案:一次性讓步方式造成談判風格差異的根源是（）。

答案:文化在商務談判中，()的談判桌通常使雙方談判人員感到有一種和諧一致的氣氛，交談起來比較方便和容易。

答案:圓形合同一旦出現(xiàn)糾紛，最好的解決方法是（）

答案:仲裁阿拉伯商人想取消合同，會說（），意為“神的意志”，令對手無可奈何。

答案:因謝拉按照商務談判的（）來劃分，可以分為國內(nèi)商務談判和國際商務談判。

答案:地區(qū)范圍在最后階段，一次讓出全部可讓利益是（）

答案:堅定的讓步最后讓步中主要應把握的問題是（）

答案:讓步的幅度和頻率商務談判中，對重要的問題應爭取在（）進行。

答案:主場在商務談判中，要想做到說服對方，應當（）。

答案:尋找雙方利益的一致性從談判內(nèi)容上看，最容易形成談判僵局的主題是（）。

答案:價格商務談判成功的標志是什么？（）

答案:既要實現(xiàn)最大的經(jīng)濟效益，也要實現(xiàn)良好的社會效益當談判進入（）階段，可考慮采取場外交易。

答案:成交當專職司機駕駛轎車時，最尊貴的位置是（）。

答案:后排右側(cè)阿拉伯商人特別喜歡帶有星星圖案的衣服、禮品。

答案:錯一般參加簽字儀式的人員都是參加談判的人員，人數(shù)應大體相等，主簽人員的級別也相同。

答案:對商務談判結(jié)束時，達成一致的條件也可以更改。

答案:錯談判雙方在執(zhí)行合同過程中對合同條款理解不同而產(chǎn)生的分歧是協(xié)議期僵局。

答案:錯戴維營和平協(xié)議的達成是談判雙方互惠互利的結(jié)果。

答案:對商務談判的議題必須是合法的。

答案:對接電話前應整理好心情，帶著微笑接電話。

答案:對當介紹者走上前來為被介紹者進行介紹時，被介紹者雙方均應起身站立。

答案:對談判地點不論設在哪一方都各有利弊。

答案:對世界各地企業(yè)的決策結(jié)構(gòu)是一致的。

答案:錯商務談判前期不僅要重視己方信息，也要重視對方信息。

答案:對談判對手就是我們的敵人，因為“商場就是戰(zhàn)場”，所以要使對方寢食不安、提心吊膽，盡可能地榨取對方，這是取勝的訣竅。

答案:錯談判一方可獲得的經(jīng)濟利益的大小，是評價其談判成敗與否的唯一標準。

答案:錯“談到教授，文質(zhì)彬彬”，這是一種暈輪效應。

答案:錯談判開局氣氛是由參與談判的所有談判者的情緒、態(tài)度與行為共同制造的。

答案:對為了弄清對方的情況，商務談判過程中任何方面的問題都可以隨意提問。

答案:錯在談判桌上，視情況而定，介紹人和被介紹人可不必起立，被介紹雙方可點頭微笑致意。

答案:對支付過違約金，就不需要再支付賠償金。

答案:錯商務談判通過相互協(xié)商實現(xiàn)互利。

答案:對女士穿套裙可以穿短襪涼鞋。

答案:錯與首因效應相對應的是經(jīng)驗效應。

答案:錯初次見面者，一般握一兩下即可，控制在二三秒之內(nèi)。

答案:對在商務談判中，談判人員應不惜一切代價使己方利益達到最大化。

答案:錯首因效應一旦形成很難消除。

答案:對下列關于商務談判的論述正確的是（）。

答案:商務談判雙方的地位平等###商務談判的最終目的是實現(xiàn)雙方的共贏合作###商務談判的基本手段是說服在達成交易的最后會談以前，要對整個商務談判活動進行回顧和分析，其主要內(nèi)容包括（）

答案:所有的預先準備的談判內(nèi)容是否都已談妥###要仔細回顧分析讓步條款和幅度###著手安排交易記錄，起草好書面協(xié)議###所有的交易條件與談判目標是否吻合###決定采取何種特殊的談判結(jié)尾技巧你是汽車制造廠商的業(yè)務經(jīng)理，最近與一客戶經(jīng)過了艱難的談判，最后終于達成協(xié)議。但在簽訂協(xié)議書之前，該買家又提出了一個最后要求：汽車要漆成紅、白兩色。這兩種顏色正好是你心中準備將要使用的顏色，面對這種“額外”要求，你該怎么辦？（）

答案:問他這兩種顏色對他有何重要性###告訴他可以按他的要求辦商務談判過程中，即使你發(fā)現(xiàn)了對方的問題，很想立即提問，也要克制自己，可以先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問題記下來，待對方發(fā)言完畢再提問。這樣體現(xiàn)出（）

答案:自己的修養(yǎng)###尊重對方###能全面、完整地了解對方的觀點和意圖小李負責一家軟件開發(fā)公司的戰(zhàn)略發(fā)展。近來小李把目標瞄準了一家小型的新起步的公司開發(fā)出一種新型軟件。但是，公司研發(fā)部的負責人卻不怎么熱心，他不斷質(zhì)疑該產(chǎn)品的商業(yè)存活力。在公開場合，他闡述的理由是產(chǎn)品的市場不夠大，不足以驗證成本和付出是否合理，而這個項目獲得研發(fā)部門的贊同和支持是非常重要的。小李勸說公司研發(fā)部負責人時所運用談判語言的規(guī)范性表述要做到（）

答案:嚴謹###精確###文明###清晰談判人員的自信主要表現(xiàn)在()

答案:相信自己###鎮(zhèn)靜沉著###堅持主見絕大多數(shù)人在感受到心理挫折時的行為反應主要有以下幾種（）。

答案:固執(zhí)###倒退###攻擊###畏縮依照慣例，商務活動中由誰先報價（）

答案:發(fā)起談判者###招標者###賣方俄羅斯商人受到原蘇聯(lián)時期高度計劃經(jīng)濟體制影響，習慣于照章辦事，上傳下達，忽視了創(chuàng)造性的發(fā)揮。而由于物資短缺，缺乏外匯，俄羅斯商人在談判中會表現(xiàn)出（）的特點。

答案:固守傳統(tǒng)###易貨貿(mào)易###討價還價###關注技術以下屬于正確的遞交名片的方式有（).

答案:不可以將名片舉得高于胸部###雙手捧著遞交###不要以手指夾著名片給人在商務談判過程中，提問言簡意賅的作用是（）。

答案:洞悉對方心理###獲得更多信息###可以多提問在開局階段,談判者應將話題集中于()

答案:人員###談判目標###計劃###進度商務談判中，有些過于極端的語言，會使對方產(chǎn)生偏見，傷害對方感情，帶來尷尬局面，影響談判進展，如（）。

答案:小氣鬼###愚蠢###叫人厭惡###無恥###發(fā)不義之財在合同出現(xiàn)爭議的談判中,其主談人可以是()

答案:項目經(jīng)理###合同執(zhí)行經(jīng)理###銷售部經(jīng)理俄羅斯文化受到（）的影響。

答案:新教###東方文化###伊斯蘭教###西方文化商務談判的心理禁忌包括（）

答案:禁忌失去耐心###禁忌掉以輕心###禁忌舉措失度###禁忌假設自縛###禁忌熱情過度說服技巧是商務談判中最艱巨、最復雜，也是最富技巧性的工作，主要包括（）

答案:要委婉地說服對方###要有足夠的耐心說服###明確說服的目標###注意說服的次序###尋找對方能接受的談話起點在價格談判中，買方與賣方價格談判合理范圍的左、右兩端不會是（）

答案:買方的最高買價、賣方的初始報價###賣方的最低賣價、賣方的初始報價###買方的初始報價、賣方的初始報價以下正確的是().

答案:告別時主客雙方職務最高者可以多寒暄幾句，以表惜別之情。###按主方職務的高低站成一列，職務最高者站首位,與客方職務最高者先行握手話別。###主方職務最低的與客方職務最高的話別，最后才是主方職務最高的與客方職務最高的話別。（）是日本商人的共性，在與日本商人談判時應牢記這一特點。

答案:愛面子在談判小組中起靈魂作用的是（）

答案:主談人（）可以發(fā)揮集體的智慧，提高談判效率。

答案:小組談判談判開局階段，談判各方的心理都比較（）

答案:緊張日本商人談判過程采取集體決策的方式，這表明日本商人（）。

答案:群體意識強烈參與談判各方實質(zhì)是（）關系。

答案:合作者阿拉伯商人十分看重（）,認為這是尊重他們的表現(xiàn)。

答案:討價還價談判人員擁有相當?shù)模ǎ┯兄谡勁谐晒Α?/p>

答案:決策權限一次，英國談判專家?guī)於飨壬揭患疑痰曩I冰箱，營業(yè)員走上前來詢問他需要的冰箱型號，并告訴他該型號冰箱每臺售價為485.95美元。庫恩先生認為價格太貴，而售貨員表示價格暫時沒有優(yōu)惠，這時庫恩先生先不談價格，而是走近冰箱左看右看，然后問營業(yè)員：“你們店里這種型號的冰箱共有幾種顏色？可以看看樣品嗎？”營業(yè)員馬上引他看樣品。庫恩先生看完后選擇了現(xiàn)在店里沒有的顏色。他解釋說：“這種顏色與我家廚房里的顏色很相配，而其他顏色則會令人感到不協(xié)調(diào)。顏色不好，價錢還那么高，如果不重新調(diào)整價格，我只好另選購買商店了。我想，別的商店可能會有我需要的顏色。價格不能再便宜點嗎？”庫恩先生的應對僵局的策略屬于（）。

答案:回避分歧轉(zhuǎn)移議題俄羅斯商人如果引進某個項目，會對外招標，吸引多家競爭者，從中進行選擇，表明俄羅斯人善于（）。

答案:討價還價一般情況下,商務談判中可以公開的觀點是()

答案:談判主題談判學家尼爾倫伯格認為，成功的、合作的談判中要善于利用（）。

答案:僵局()是指人們對某物或某人初次接觸時所產(chǎn)生的印象。

答案:首因效應對方堅持不合理要求，導致僵持時，應作出（）

答案:明確而又堅決的反應，使對方明白施加壓力無效談判雙方在磋商階段，由于意見產(chǎn)生分歧而導致的僵局叫（）。

答案:協(xié)議期僵局選擇談判信息傳遞方式是()

答案:有目的的質(zhì)量條款是產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題。

答案:錯得當?shù)纳虅照勁胁呗允菍崿F(xiàn)談判目標的橋梁、有力工具和利器。

答案:對一名出色的談判人員應該既具備廣博的綜合知識，又有很強的專業(yè)知識。

答案:對需要和動機之間沒有區(qū)別。

答案:錯穿雙排扣西裝時，所有的紐扣都應系好，坐下時需要把最下面的打開。

答案:對不犧牲自己利益的讓步是沒有的。

答案:錯男女同車時，不論男士職位是否比女士高，男士都應主動為女士開車門。

答案:錯談判人員要堅持原則性，不能太靈活。

答案:錯當在商務談判中處于劣勢時，最好的談判技巧就是盡可能地滿足對方的要求。

答案:錯為了提高信息的利用效率，對搜集到得談判信息必須進行必要的篩選。

答案:對主談人應是談判人員中職務最高的領導。

答案:錯郵件附件多應當打包壓縮成一個文件。

答案:對商務談判中的僵局都會導致談判的破裂。

答案:錯場外交易策略，一般是指在酒席上談生意。

答案:錯在任何特定的談判中，談判者的需要、愿望、動機等都可能使其對對方的感知出現(xiàn)偏差，商務談判中的知覺現(xiàn)象主要包括（）

答案:經(jīng)驗效應###首因效應###定型效應###近因效應###暈輪效應中國古典文化的（）對日本文化影響深刻。

答案:等級觀念###忠孝思想###宗法觀念商務談判心理挫折的應對應采?。ǎ?/p>

答案:擺脫挫折情景###情緒宣泄###勇敢面對制定談判方案的要求是（）

答案:具體###周密###明確###嚴謹商務談判本身也是一場心理戰(zhàn)，不具備起碼的心智和度量是難以取得勝算的，要想運籌帷幄于商務談判當中，心理上需做到（）。

答案:荒而不慌###飽而不貪###爭而不松###饑而不急談判者在談判時遇到陌生難解的問題而強作答復，會帶來的后果是（）。

答案:喪失對方信任###損害己方利益###使己方陷入被動在商務談判中，應該如何對待各方的矛盾和分歧？

答案:共謀合作，擱置分歧###變通策略，調(diào)合矛盾商務談判中，一方運用故布疑陣策略時，談判另一方可以采用（）予以破解。

答案:應具備高超的觀察力###不要輕易相信毫不費力所得到的資料或信息###應具備高超的應變力掌握好提問的時機，有助于引起對方的注意，掌握主動權，使談判按照自己一方的意圖順利進行。商務談判的提問時機包括（）

答案:在己方發(fā)言前后提問###在議程規(guī)定的辯論時間提問###在對方發(fā)言完畢之后提問###在對方發(fā)言停頓或間歇時提問商務談判中的互利互惠，取決于談判雙方的（）。

答案:談判策略的運用###談判雙方的實力2004年，我國南方某市工藝品公司作為供貨方同某外商就工藝品買賣合同開始談判。談判中，工藝品公司談判人員堅持800元一件，而外商談判代表只同意出價500元。在談判過程中，我方態(tài)度強硬，堅決不同意外方所出的過低購價，而外商也毫不示弱，堅持非500元一件不買。談判進行了2天，沒有取得任何進展，在第二天談判結(jié)束前，外商提出次日再談一次，如再達不成協(xié)議，只好結(jié)束談判。工藝品公司毫不示弱，聲稱，如果外商堅不退讓，那么談判破裂將是不可避免的。這時的僵局屬于（）

答案:實質(zhì)性僵局商務談判的議題又稱為（）。

答案:談判客體德國商人的談判風格總體表現(xiàn)是（）。

答案:審慎穩(wěn)重下列不屬于談判僵局產(chǎn)生的原因的是（）。

答案:由于環(huán)境原因產(chǎn)生的僵局（）借助于人的視覺交流思想、表示態(tài)度、傳遞信息的。

答案:無聲語言報價階段的策略主要體現(xiàn)在（）。

答案:如何報價俄羅斯商人喜歡（），經(jīng)常采用這種形式以獲取談判優(yōu)勢。

答案:易貨貿(mào)易要想消除分歧，謀求一致，主要辦法之一就是設法（）對方改變初衷，心甘情愿地接納己方的意見或建議。

答案:說服以下不屬于名片內(nèi)容的是（）。

答案:家庭住址語言差異對談判風格的影響表現(xiàn)在（）。

答案:溝通過程日本商人在談判過程中特別重視運用（）禮儀。

答案:鞠躬商務談判產(chǎn)生需要的三個基本條件是（）。

答案:同時滿足其余三個選項阿拉伯文化的來源是（）。

答案:伊斯蘭教商務談判的目的集中地指向（）。

答案:經(jīng)濟利益你是某飲料廠的銷售科長，正與某客戶磋商供應汽水事宜。該客戶要求你廠的汽水每打必須削價1元，否則就改買其他飲料廠不同品牌的汽水。該客戶每年向你廠采購汽水8000萬打，面對他的要求，你的做法是（）。

答案:表示你可以考慮在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在（）上的平等。

答案:法律在室內(nèi)男士應把墨鏡摘下來，而女士不用摘。

答案:錯商務談判的基本要素包括（）。

答案:談判主體###談判客體###談判環(huán)境談判是追求（）的過程。

答案:雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達成一致若僵局持續(xù)發(fā)展，雙方嚴重對峙且無法解決時，可采用（）。

答案:仲裁###調(diào)解買方要求：“假如您想合作，您就必須給我們提供更全面的擔保，而不是您報的僅一年保修期?！薄拔覀兊淖龇ㄍ耆线@方面的慣例。我們或我們的競爭對手都沒有這樣做過。”“那就無法成交。”“您的威脅對我們毫無意義。我們只是按照慣例行事?！痹谶@種交流的情況下，雙方都冒了不深入理解對方的風險。而出現(xiàn)分歧，而且各持己見、互不妥協(xié)，往往會出現(xiàn)嚴重僵持以至談判無法繼續(xù)的局面屬于（）。

答案:情緒性僵局處理談判僵局最有效的途徑是（）。

答案:將導致談判僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)在解決僵局的過程中,一定要時刻注意顧全對方的“面子”。

答案:對下列對僵局的論述中，正確的是（）。

答案:僵局是一種不確定的狀態(tài)###制造僵局是一種技巧###僵局對談判者形成巨大的壓力從廣義上分類，談判僵局可分為（）。

答案:執(zhí)行期僵局###協(xié)議期僵局仲裁是指爭議雙方在爭議發(fā)生前或爭議發(fā)生后達成協(xié)議，自愿將爭議交給第三者作出裁決，雙方有義務執(zhí)行的一種解決爭議的方法。

答案:對所有導致談判僵局的談判主題中，()是最為敏感的一種。

答案:價格成功的判斷是在談判中自己獲利很多，而對方獲利甚少。

答案:錯在談判對方運用先苦后甜策略時，最有效的破解是及時予以識破。為此，可以采用的對策是（）。

答案:針鋒相對###退出或拒絕談判###了解對手的真正需要談判人員永遠沒有現(xiàn)成的、固定的、成竹在胸的技巧與方法去應付所有的談判。

答案:對談判者可把（）與最后期限策略結(jié)合起來加以運用，效果更好。

答案:價格陷阱策略你租賃的房屋已經(jīng)到期，準備續(xù)租，估計房主會提高租金20%，那么你將（）。

答案:羅列房屋的種種需要修補和改善之處故步疑陣策略運用時最重要的一點是要做得一切都合乎情理。

答案:對客戶不接納你所開出的價格，但他并不向你提出具體的建議，只是強調(diào)你出的價格太高。此時你將（）。

答案:要求他提出具體的建議或意見使用欲擒故縱策略的具體做法是，務必使自己的態(tài)度保持不冷不熱、不緊不慢的狀態(tài)。

答案:對（）與三十六計中的“苦肉計”有相通之處。

答案:側(cè)隱術在商務談判進行過程中，對方堅持不合理要求，導致談判僵持時，應作出（）

答案:明確而又堅決的反應，使對方明白施加壓力無效沉默寡言策略比較恰當?shù)倪\用時機是報價階段。

答案:對你手頭上有一批貨物可供外銷。你認為若能賣到100000美元，則感到十分滿足。若外商提議以200000美元的現(xiàn)匯購買這批貨物，此時，你最明智的做法是（）。

答案:告訴他一星期后再作答復下列哪些語言屬于委婉地回絕了談判對手？（）

答案:我們也感到非常遺憾和抱歉###恐怕我們很難滿足貴方的要求在商務談判中，開誠布公的回答又稱為（）的回答。

答案:實事求是在商務談判中，運用有聲語言和行為語言，可以產(chǎn)生珠聯(lián)璧合、相輔相成、絕妙默契的效果。

答案:對大型的商務談判在進行前都要商定談判議程，設定辯論時間。

答案:對（）是人最先表露潛意識的部位，也正因如此，人們在談判時常常用桌子來掩遮此位置。

答案:腿部要想提高談判語言的邏輯性，談判者需做到()

答案:具備一定的邏輯知識###能夠讓談判對手理解###以富有邏輯性的語言表述###掌握詳細豐富的談判資料###談判前做好充分的準備在商務談判中，說服工作的關鍵在于()。

答案:抓住對方的心誠懇的提問態(tài)度能夠增強談判雙方之間的情感溝通。

答案:對在商務談判中，主要的面部微表情體現(xiàn)在（）。

答案:“嘴巴”語言###“眼睛”語言###“眉毛”語言上下車時的正確做法有()

答案:尊者先上后下###如果男士的職務高于女士，則不必為女士開車門###男女同車時，男士應主動為女士開車門###位卑者后上先下男女相遇握手時的正確做法是().

答案:男士如果伸出手來，女士一般不要拒絕，以免造成尷尬的局面###應該女士先伸手男士再握###握手時男士應僅握女士四指即可我公司最近新談下來一筆大訂單，雙方就此準備舉行一次隆重的簽約儀式，由我公司承辦，公司行政辦公室的小張負責，那么他都需要做好哪些準備呢？（)

答案:確定參與人員###選擇簽約儀式場所###準備待簽合同的正式文本###安排好座次排列###布置簽字廳當主人駕駛轎車時，最尊貴的位置是（）。

答案:副駕駛小張陪領導去和英國一家企業(yè)進行商務談判，事前領導告訴他這次談判很重要，要他做好充足的準備工作，小張除了準備好談判文件等之外，他覺得參加這樣的正式商務活動，也應穿得正式一點，請你來幫他設計一下應該怎么穿合適（）。

答案:選擇一套藏藍色單排扣西裝###搭配一件白襯衫###穿一雙深色襪子###選擇一雙黑色牛皮鞋（）是指介紹者要經(jīng)過精心的準備，再將被介紹者推薦給另一位被介紹者，介紹者通常會將前者的優(yōu)點進行重點介紹。

答案:推薦式男士在正式的商務場合的著裝需遵循（）。

答案:三色原則中外簽約活動中，中國國旗應放在左邊。

答案:錯被介紹者在介紹者詢問自己是否想認識某人時，如果實在不愿意，應向介紹者說明緣由，取得諒解。

答案:對德國商人非常注重規(guī)則和紀律，干什么都十分認真。凡是有明文規(guī)定的，德國人都會自覺遵守；凡是明確禁止的，德國人絕不會去碰它。

答案:對日本商人認為信任是合作成功的重要媒介。

答案:對如果你代表所在企業(yè)與德國企業(yè)進行洽談，你做了非常充分的準備工作，已經(jīng)熟悉德國商人具有嚴于律己、講究秩序、舉止端莊、坦率真誠的性格特點。為了促進洽談成功，你更應該掌握解德國人的談判風格是（）。

答案:注重產(chǎn)品質(zhì)量###辦事效率很高###重合同、守信用###談判準備充分下面選項能夠體現(xiàn)阿拉伯商人談判風格的是（）。

答案:節(jié)奏緩慢###討價還價###慣用IBM地域差異、民族差異、政治差異、經(jīng)濟差異、宗教差異和觀念差異造成世界文化的多元性，據(jù)你觀察這種多元性是通過（）表現(xiàn)出來的。

答案:禮儀###節(jié)日###服飾###飲食美國人在進行商務談判時常說“我要征求律師的意見”，說明美國人在商務談判中特別重視（）。

答案:法制（）是美利堅民族的哲學觀，他們堅信“有用、有效、有利就是真理”。

答案:實用主義日本商人非常（），往往采用迂回的方式拒絕對手，而不是直接拒絕對手。

答案:講究面子可以贈送俄羅斯商人皮包、錢包、皮帶、香水、化妝品等禮品。

答案:對西方人處置糾紛慣用法律手段，而不是靠良心和道德。

答案:對讓步要遵循一定的原則，以下讓步原則中，正確的是？

答案:在己方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要己方可以考慮先做讓步。###讓步要恰如其分，讓在刀刃上，使己方較小的讓步能給對方以較大的滿足。###不要承諾做同等幅度的讓步。###做出讓步時要三思而行，不要隨隨便便、掉以輕心。###不要做無謂的讓步，應體現(xiàn)對己方有利的宗旨。談判的格局是在開局后的（）內(nèi)確定

答案:幾分鐘談判開始時一般不拒絕對方的第一個提議。

答案:錯對方報價完畢后，己方正確的做法是（）。

答案:要求對方進行價格解釋討價是要求報價方重新報價或改善報價的行為。討價次數(shù)遵循“事不過三”原則。還價，是指針對對方返回的交易條件所做出的表明己方交易條件的行為。還價的方式一般有：（

）

答案:按項目還價###按可比價還價###按價格評論還價###按成本還價談判摸底時不要主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)。

答案:錯商品的質(zhì)量是商務談判的核心。

答案:錯在價格談判中，買方與賣方價格談判合理范圍的左、右兩端不會是（