北京金脈皇城國際商務(wù)寫字樓項(xiàng)目營銷提案

?——城市中心商務(wù)新地標(biāo)1市場(chǎng)及項(xiàng)目概況2市場(chǎng)研究范圍以項(xiàng)目為中心，覆蓋東二環(huán)、東三環(huán)北段沿線；北二環(huán)全部沿線、北三環(huán)薊門橋以東；CBD、金融街、長(zhǎng)安大街等地區(qū)3北京寫字樓市場(chǎng)概況區(qū)域調(diào)研項(xiàng)目數(shù)量總結(jié)內(nèi)容北二環(huán)7使用率平均為72.9%最低凈高2.6米（首鋼國際大廈），平均凈高2.72米交付條件中，僅華遠(yuǎn)首府不提供天、地、墻裝修，即裸房交付；中鋁大廈提供網(wǎng)絡(luò)地板，其他項(xiàng)目均為簡(jiǎn)單裝修或水泥地入住率平均87%（華遠(yuǎn)首府未計(jì)入在內(nèi)）電梯梯速最高2.5米/秒，其余為2米/秒空調(diào)系統(tǒng)沒有四管制系統(tǒng)，雍和大廈提供分戶式中央空調(diào)，其余均為普通中央空調(diào)系統(tǒng)除創(chuàng)意大廈和中鋁大廈外，均不收取超時(shí)空調(diào)費(fèi)4北京寫字樓市場(chǎng)概況區(qū)域調(diào)研項(xiàng)目數(shù)量總結(jié)內(nèi)容東二環(huán)13使用率平均為71.6%，新保利大廈使用率最低僅60%最低凈高2.4米（保利大廈），平均凈高2.63米除第五廣場(chǎng)尚未確定交付標(biāo)準(zhǔn)外，其余均提供吊頂、白墻、水泥地面標(biāo)準(zhǔn)入住率平均88%（若除去較新的中青旅45%，入住率達(dá)92%）新保利電梯硬件設(shè)備水平最高，梯速達(dá)4.5米/秒，老項(xiàng)目梯速1.75米/秒，其余在2米/秒凱恒中心空調(diào)新風(fēng)量超過50立方米/小時(shí)，其余均為普通中央空調(diào)系統(tǒng)5北京寫字樓市場(chǎng)概況區(qū)域調(diào)研項(xiàng)目數(shù)量總結(jié)內(nèi)容西二環(huán)7使用率平均為69.5%平均凈高2.72米，因成銘大廈和國際企業(yè)大廈為舊項(xiàng)目，拉低了平均凈高，新項(xiàng)目平均凈高超過2.8米，這和西二環(huán)項(xiàng)目國企相對(duì)集中，講求大廈氣派風(fēng)格有關(guān)成銘大廈和國際企業(yè)大廈入住率較高，其余尚未入住，未入住項(xiàng)目國企整棟購買，入住率將在企業(yè)入住之后，迅速提升，不會(huì)出現(xiàn)散租樓盤入住率上升慢的現(xiàn)象除舊項(xiàng)目成銘大廈和國際企業(yè)大廈外，硬件水平普遍較高，電梯多采用進(jìn)口原裝電梯，梯速高，荷載大，西環(huán)廣場(chǎng)、英藍(lán)大廈均采用四管制空調(diào)系統(tǒng)6北京寫字樓市場(chǎng)概況區(qū)域調(diào)研項(xiàng)目數(shù)量總結(jié)內(nèi)容北三環(huán)9使用率除環(huán)貿(mào)中心偏低一點(diǎn)（68%），其余均在70%上下，平均70.2%平均凈高2.68米僅環(huán)貿(mào)中心和燕莎盛世為裸房交付，其余均提供天地墻裝修，甚至精裝修，項(xiàng)目越老的，裝修標(biāo)準(zhǔn)越高平均入住率81%硬件標(biāo)準(zhǔn)中，環(huán)貿(mào)中心獨(dú)占鰲頭，各項(xiàng)指標(biāo)均名列前茅7北京寫字樓市場(chǎng)概況區(qū)域調(diào)研項(xiàng)目數(shù)量總結(jié)內(nèi)容東三環(huán)北段14使用率平均為69.8%平均凈高2.68米平均入住率93%，除天元港中心、富力愛丁堡廣場(chǎng)、首開幸福廣場(chǎng)為期房項(xiàng)目有銷售，其余均為現(xiàn)房租賃項(xiàng)目，且項(xiàng)目已進(jìn)入市場(chǎng)一段時(shí)間，入住率高，燕莎中心、京城中心和亮馬大廈無空置面積東三環(huán)北段臨近燕莎涉外集中區(qū)，寫字樓硬件標(biāo)準(zhǔn)普遍較高，尤其是以佳程廣場(chǎng)為代表的大體量新一代甲級(jí)寫字樓，和以現(xiàn)代汽車為代表的中等規(guī)模高科技標(biāo)準(zhǔn)甲級(jí)寫字樓，分別吸引了世界知名公司入住。無論從辦公區(qū)凈高、電梯配備和四管制空調(diào)系統(tǒng)，均與其他項(xiàng)目有全面的超越8北京銷售均價(jià)超過2萬元/平米的寫字樓項(xiàng)目區(qū)域售價(jià)金地中心CBD及東三環(huán)2.4萬萬達(dá)廣場(chǎng)2.5萬北京國際中心2.2萬萬通中心2.35萬CBD國際大廈2.38萬朝外SOHO2萬SOHO尚都2.2萬東方梅地亞2萬中環(huán)世貿(mào)2萬財(cái)富中心2萬富力愛丁堡2萬共11個(gè)9北京銷售均價(jià)超過2萬元/平米的寫字樓項(xiàng)目區(qū)域售價(jià)凱晨廣場(chǎng)金融街及西長(zhǎng)安街3.4萬恒奧中心2萬遠(yuǎn)洋大廈*2.5萬新保利大廈東二環(huán)及東長(zhǎng)安街2.8萬第五廣場(chǎng)2.4萬光華長(zhǎng)安大廈*2.4萬恒基中心*2.4萬豐聯(lián)廣場(chǎng)*2.4萬名人廣場(chǎng)其它區(qū)域2萬共9個(gè)10皇城國際寫字樓基本情況寫字樓總面積：55604平米單層面積約5000平米，隨樓層升高逐漸遞減層高3.5米，凈高約2.6——2.7米使用率約70%17部通力高速電梯，梯速達(dá)2.5米/秒停車位479個(gè)吊頂、乳膠漆墻面交房LOW-E玻璃幕墻5A智能化系統(tǒng)11初步結(jié)論寫字樓供應(yīng)寫字樓供應(yīng)仍集中放量，上半年新增153萬平方米；海淀和朝陽供應(yīng)量占上半年總供應(yīng)量的68％；東部商圈供應(yīng)寫字樓58.5萬平方米，西外、兩廣大街和南三環(huán)區(qū)域供應(yīng)加大；CBD供應(yīng)寫字樓28.3萬平方米，多為中高檔項(xiàng)目；東二環(huán)供應(yīng)超過20萬平方米；供應(yīng)影響因素之一：奧運(yùn)效應(yīng)促進(jìn)寫字樓放量；供應(yīng)影響因素之二：4、5號(hào)線地鐵即將開通，南三環(huán)配套不斷完善12初步結(jié)論寫字樓銷售2006年上半年寫字樓銷售面積73.7萬平方米；朝陽區(qū)寫字樓銷售36.7萬平方米，為各區(qū)最高；東二環(huán)寫字樓銷售走旺，CBD和中關(guān)村表現(xiàn)差強(qiáng)人意；上半年銷售均價(jià)14904.3元/平方米，寫字樓成交價(jià)格走勢(shì)平穩(wěn)；銷售價(jià)格在16000元/平方米的寫字樓成交量最大，達(dá)到27萬平方米；崇文區(qū)異軍突起，銷售均價(jià)達(dá)到16228元/平方米，而東城和朝陽表現(xiàn)平淡；金融街商圈寫字樓銷售均價(jià)每平米接近兩萬元，東二環(huán)成交價(jià)格接近CBD，中關(guān)村寫字樓價(jià)格仍徘徊不前；以文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)為賣點(diǎn)的寫字樓迅速發(fā)展；銷售影響因素之一：大單提升東二環(huán)銷售；銷售影響因素之二：金融街開發(fā)接近尾聲，區(qū)域?qū)懽謽莾r(jià)值上漲13初步結(jié)論項(xiàng)目位處北二環(huán)安定門外大街上，非傳統(tǒng)商務(wù)區(qū)周邊缺乏新型、甲級(jí)寫字樓項(xiàng)目周邊擁有一定人文景觀如地壇、雍和宮等交通相對(duì)通達(dá)，擁有一定數(shù)量的公交路線，鄰近安定門地鐵站項(xiàng)目硬件水平領(lǐng)先于周邊現(xiàn)有的眾多樓盤，在未來租賃市場(chǎng)上有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目建筑新穎，具有地標(biāo)性特征，有助于未來進(jìn)駐企業(yè)形象提升周邊央企、市企不少，不缺實(shí)力自用客戶暫定銷售價(jià)格不低，相對(duì)于其他同價(jià)位項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)不明顯14北京商業(yè)市場(chǎng)概況 目前北京新興商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目（包括在建）總規(guī)模達(dá)600多萬平方米，其中規(guī)模在5萬平方米以上的中大型項(xiàng)目的總規(guī)模達(dá)441萬平方米，占總在建規(guī)模的73%以上。預(yù)計(jì)北京購物中心、百貨、大型超市總供應(yīng)量達(dá)到236.59萬平方米，到2007年，新增加的供應(yīng)量將達(dá)到294萬平方米建筑面積。2005年北京市社會(huì)消費(fèi)品零售總額2902.8億元；其中百貨、超市、購物中心的零售額合計(jì)占去了80%以上的市場(chǎng)份額。15北京商業(yè)市場(chǎng)概況 東城歷來是商賈云集的富庶之地，作為商業(yè)中心地區(qū)已有上百年歷史。王府井、北京站、隆福寺等傳統(tǒng)商業(yè)街在國內(nèi)外享有很高知名度。近幾年著力發(fā)展的十里"銀街"匯集了上百家國內(nèi)外馳名品牌的專營店。東單、東四、和平里、北新橋等商業(yè)區(qū)也已形成規(guī)模。東城區(qū)新世紀(jì)制定的“二三六三”發(fā)展戰(zhàn)略中，東二環(huán)處于十分重要的一環(huán)。該戰(zhàn)略的具體內(nèi)涵為：大力發(fā)展兩業(yè)——現(xiàn)代服務(wù)業(yè)和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)；著重建設(shè)三區(qū)——王府井現(xiàn)代化商業(yè)中心區(qū)，地壇、雍和宮、國子監(jiān)傳統(tǒng)文化旅游區(qū)，東二環(huán)交通商務(wù)區(qū)；16項(xiàng)目周邊主要商業(yè)情況三利百貨12000平方米、巨庫：30000平方米東城文化館：7600平方米東城圖書館：11500平方米糖果娛樂空間（KTVDISCOBAR）：4000平米天客隆和平里店：800平米京客隆和平里店：1800平米地壇體育館：13600平方米北京商業(yè)市場(chǎng)概況17北京銷售均價(jià)超過5萬元/平米的商業(yè)項(xiàng)目名稱位置體量商鋪售價(jià)財(cái)富中心CBD5.5萬米25萬元/米2萬通中心CBD1萬米26萬元/米2朝外SOHOCBD6.4萬米26萬元/米2東方梅地亞CBD2.7萬米25萬元/米2中環(huán)世貿(mào)CBD1.5萬米25萬元/米2第五廣場(chǎng)東二環(huán)0.9萬米25.5萬元/米2富力愛丁堡東三環(huán)0.5萬米26.5萬元/米2凱晨廣場(chǎng)西長(zhǎng)安街3.5萬米26萬元/米2中國紅街工體東路1萬米25萬元/米2共9個(gè)18皇城國際商業(yè)基本情況項(xiàng)目商業(yè)面積10107平米臨街面長(zhǎng)超過120米，進(jìn)深約57米，柱間距8.7米首層層高7.5米，二層層高4.2米使用率接近60%（整層計(jì)算）兩部自動(dòng)扶梯停車位479個(gè)（與寫字樓共用）19初步結(jié)論非傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)，商業(yè)氣氛不濃周邊現(xiàn)有商業(yè)不多且經(jīng)營情況并非理想鄰近項(xiàng)目的“巨庫”因產(chǎn)權(quán)式銷售紅極一時(shí)，但現(xiàn)況凄涼周邊缺乏具代表性的區(qū)域綜合商業(yè)餐飲娛樂業(yè)生存空間較大，零售業(yè)阻力較大商業(yè)覆蓋范圍因交通、人口等原因較難突破區(qū)域局限進(jìn)深較大、二層層高較低、垂直交通不夠等因素不利于銷售硬件配置尚有待加強(qiáng)，尤其在滿足餐飲條件方面暫定銷售價(jià)格不低，較其他同價(jià)位項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)不明顯20城市中心商務(wù)新地標(biāo)項(xiàng)目總體形象建議——安外大街唯一甲級(jí)綜合體——舍我其誰的皇冠級(jí)商務(wù)領(lǐng)地——升級(jí)區(qū)域綜合商業(yè)的世紀(jì)之作21隨著北京寫字樓和商業(yè)檔次整體走高，現(xiàn)有區(qū)內(nèi)的物業(yè)也很難滿足企業(yè)不斷提升形象的要求環(huán)顧整個(gè)北二環(huán)地區(qū)，整體商務(wù)氣氛都不濃厚，現(xiàn)有和即將投入使用的物業(yè)檔次不算高且分布零散。項(xiàng)目周邊至今沒有一座甲級(jí)物業(yè)，原有的物業(yè)檔次、形象一般，硬件上的不足也制約著更多的企業(yè)進(jìn)入本區(qū)，尤其是與區(qū)內(nèi)國企關(guān)系密切的上下游企業(yè)本案無論是外在形象還是內(nèi)在硬件水平，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于既有物業(yè)。而且，在未來一段時(shí)間內(nèi)，也沒有同類的物業(yè)落成，本案的出現(xiàn)將大大提升區(qū)域內(nèi)的商業(yè)形象，填補(bǔ)安外大街高端商業(yè)的空白。項(xiàng)目總體形象建議22城市中心區(qū)頂級(jí)5A寫字樓寫字樓形象建議——安外首席辦公領(lǐng)地——超高標(biāo)準(zhǔn)的硬件設(shè)施——提升企業(yè)形象的最優(yōu)選擇23城市中心區(qū)人文商業(yè)地標(biāo)商業(yè)形象建議——引領(lǐng)區(qū)內(nèi)商業(yè)全面升級(jí)——打造區(qū)內(nèi)中高端消費(fèi)目的地——利用文化包裝塑造項(xiàng)目獨(dú)特定位24目標(biāo)客戶群分析根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的行業(yè)化分標(biāo)準(zhǔn)，并結(jié)合寫字樓入駐客戶的主要特點(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整來界定入住客戶行業(yè)特征：25物業(yè)名稱主要客戶類型浙江大廈高科技類、咨詢服務(wù)類安華發(fā)展大廈咨詢服務(wù)類、物流/商貿(mào)類、建筑/地產(chǎn)類長(zhǎng)新大廈高科技類、咨詢服務(wù)類洲際大廈高科技類、建筑/地產(chǎn)類、制造/加工類三利大廈高科技類、文化/教育類目標(biāo)客戶群分析區(qū)內(nèi)有升級(jí)辦公環(huán)境需求的自用客戶，包括大型國有企業(yè)、事業(yè)單位及其上下游企業(yè)單位與本區(qū)現(xiàn)有企業(yè)或鄰近區(qū)內(nèi)企業(yè)有業(yè)務(wù)聯(lián)系的企業(yè)自用客戶鐘情于本區(qū)環(huán)境，認(rèn)同本項(xiàng)目的中小型企業(yè)26物業(yè)名稱知名客戶浙江大廈主要入駐公司有：浙江大學(xué)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)有限公司,宋慶齡基金會(huì),北京科萊特電子有限公司，金隅集團(tuán)，埃力生集團(tuán)，中海海員對(duì)外技術(shù)服務(wù)有限公司。安華發(fā)展大廈主要入駐公司有：中國聯(lián)合控股股份有限公司，北京城建一建建設(shè)工程有限公司，中國安華集團(tuán)總公司。長(zhǎng)新大廈主要入駐公司有：申銀萬國證券有限公司，北京華勝天成科技股份有限公司，中國醫(yī)療器械工業(yè)公司，吉達(dá)國際運(yùn)輸公司。洲際大廈主要入駐公司有：日電系統(tǒng)集成（中國）有限公司，中國機(jī)床總公司，中國石油天然氣股份有限公司。目標(biāo)客戶群分析周邊潛在客戶概況27目標(biāo)客戶群分析周邊潛在客戶概況物業(yè)名稱知名客戶環(huán)球貿(mào)易中心中國銀行、中國建設(shè)銀行、中電華通通訊有限公司、靈智精實(shí)廣告有限公司、德國德馬吉公司北京辦事處、前程無憂網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)(北京)有限公司、韓國LS電纜株式會(huì)社北京代表處、北京雷石世紀(jì)技術(shù)有限公司、廣東威創(chuàng)日新電子有限公司北京辦事處、北京凱維斯醫(yī)藥咨詢有限公司、圣戈班依索維爾（固安）玻璃棉有限公司北京分公司、北京市中瑞律師事務(wù)所、光彩四十九控股股份有限公司、科菱機(jī)電（上海）有限公司北京分公司、北京華福工程有限公司、北京京華四方貿(mào)易有限公司、三星（中國）投資有限公司、日沖商業(yè)（北京）有限公司、沖電氣實(shí)業(yè)（深圳）有限公司北京分公司、日本沖電氣工業(yè)（株）北京事務(wù)所、光華服務(wù)產(chǎn)業(yè)（中國）有限公司、中華人民共和國海事局、北京索浪計(jì)算機(jī)有限公司、香港新實(shí)業(yè)國際集團(tuán)有限公司、茂名瑞派石化工程有限公司、北京神州掌訊信息技術(shù)有限公司28目標(biāo)客戶群分析近期意向購買客戶國家珠寶玉石質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心實(shí)驗(yàn)室有限公司 20000平米中華人民共和國海事局 15000平米北京市政府對(duì)外聯(lián)絡(luò)辦公室 2000平米北京道路橋梁建設(shè)有限公司 4000平米北京市國家安全局 22000平米中石油技術(shù)開發(fā)公司 10000平米 29目標(biāo)客戶群寫字樓投資客：受限于國家政策，過往投資住宅現(xiàn)在轉(zhuǎn)向投資寫字樓的客戶北京本地長(zhǎng)期看好寫字樓投資市場(chǎng)，并積極投資的客戶“三北”地區(qū)來京投資，追求穩(wěn)定回報(bào)的投資客戶商業(yè)用戶和投資客：面積在2000——10000平米需求，中大型零售、餐飲、娛樂業(yè)客戶北京本地長(zhǎng)期看好商業(yè)投資市場(chǎng)，并積極投資的客戶“三北”及“江浙”地區(qū)來京投資，追求穩(wěn)定回報(bào)的投資客戶30寫字樓B座整售，可售面積約22604平米，并贈(zèng)送大廈冠名權(quán)，主要面向大型國企。寫字樓A座9/F以上整層銷售，可售面積約22281.89平米，主要面向區(qū)內(nèi)（或認(rèn)同本區(qū)）自用客戶，可考慮高低層分區(qū)電梯以滿足其要求。寫字樓A座8/F以下分散出售，可售面積約14874.52平米，主要面向投資者及中小型自用客戶，單位面積在100多至700多平米，可靈活組合。商業(yè)可售面積約10086.28平米，暫時(shí)考慮整售，根據(jù)未來市場(chǎng)情況再作調(diào)整。銷售策略建議31寫字樓均價(jià)暫定2萬元/平米（其中整棟銷售價(jià)格約1.8萬元/平米，整層銷售價(jià)格約在2—2.2萬元/平米，散售價(jià)格約在2—2.3萬元/平米）依據(jù)景觀、朝向、樓層等不同制定價(jià)格銷售過程中，內(nèi)部認(rèn)購期價(jià)格稍低，約18000元/平米均價(jià)左右，后期公開發(fā)售價(jià)格上漲，約20000元/平米商業(yè)均價(jià)暫定5萬元/平米根據(jù)大客戶談判情況再作適當(dāng)調(diào)整不同階段推出不同促銷優(yōu)惠（如公開發(fā)售折扣、物業(yè)管理費(fèi)扣減、裝修補(bǔ)貼、帶租約租金保障、大堂或樓體限期免費(fèi)廣告等）銷售策略建議32銷售策略建議33銷售策略建議34營銷推廣建議35配合項(xiàng)目工程進(jìn)度，有計(jì)劃、分重點(diǎn)推廣銷售寫字樓及商業(yè)化整為零，通過細(xì)分客戶市場(chǎng)把項(xiàng)目按照既定目標(biāo)推出并按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)資金回籠利用事件營銷，提升皇城國際及金脈房地產(chǎn)的品牌形象，從而為銷售提供有力的品牌支持在不放棄傳統(tǒng)推廣渠道的情況下，開發(fā)具有項(xiàng)目個(gè)性、符合目標(biāo)客戶需求的銷售新手法營銷思路36營銷思路時(shí)間節(jié)點(diǎn)銷售目標(biāo)工程進(jìn)度寫字樓銷售寫字樓租賃商業(yè)銷售商業(yè)租賃籌備認(rèn)籌期（2-3個(gè)月）——玻璃幕墻龍骨、玻璃安裝營銷工作準(zhǔn)備收籌積累客戶————營銷工作準(zhǔn)備大客戶積累————公開銷售期（1個(gè)月）累計(jì)10%玻璃幕墻玻璃安裝消化前期客戶準(zhǔn)備進(jìn)入強(qiáng)銷期————客戶積累大客戶預(yù)售————第一強(qiáng)銷期（3個(gè)月）累計(jì)20%外檐石材安裝機(jī)電安裝調(diào)試等強(qiáng)勢(shì)推廣項(xiàng)目加速客戶成交租賃前期工作準(zhǔn)備大客戶談判招商工作準(zhǔn)備第一持銷期（3個(gè)月）累計(jì)30%工程驗(yàn)收項(xiàng)目入伙維持項(xiàng)目熱度加大促銷力度寫字樓預(yù)租大租戶洽談營銷工作檢討籌備公開發(fā)售主力客戶洽談第二強(qiáng)銷期（3個(gè)月）累計(jì)50%入伙后三個(gè)月增加新的銷售手段二次積累新客戶寫字樓招租商業(yè)強(qiáng)銷期商戶引進(jìn)第二持銷期（3個(gè)月）累計(jì)65%入伙后六個(gè)月繼續(xù)開發(fā)客戶繼續(xù)消化客戶寫字樓招租加大促銷力度加快客戶消化商戶引進(jìn)部分商家開業(yè)尾盤銷售期（3個(gè)月）累計(jì)80%入伙后九個(gè)月完成銷售目標(biāo)寫字樓招租完成銷售目標(biāo)商戶引進(jìn)商家陸續(xù)開業(yè)37迅速打開項(xiàng)目知名度，并最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目與企業(yè)的美譽(yù)度在18個(gè)月內(nèi)完成既定的銷售目標(biāo)（可售寫字樓和商業(yè)面積的80%）協(xié)助開發(fā)商回籠資金并實(shí)現(xiàn)利益最大化打造東城安外片區(qū)5A級(jí)寫字樓及商業(yè)的品牌，為項(xiàng)目在北京東部乃至整個(gè)北京高端商業(yè)物業(yè)品牌中競(jìng)得一席之地推廣目標(biāo)38圍墻包裝項(xiàng)目圍墻是在項(xiàng)目建設(shè)推廣過程中唯一全過程直接面對(duì)客戶的包裝項(xiàng)目，在項(xiàng)目的宣傳推廣中起著非常重要的作用，是項(xiàng)目形象宣傳的第一條陣地。主要內(nèi)容包括多條樓盤賣點(diǎn)的宣傳圖案，項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)字體、項(xiàng)目logo、項(xiàng)目發(fā)展商、項(xiàng)目銷售代理公司等。項(xiàng)目周邊包裝項(xiàng)目周邊包裝主要是指在項(xiàng)目推廣過程中，在項(xiàng)目周邊設(shè)置路旗和路牌，以對(duì)項(xiàng)目周邊人流進(jìn)行指引的導(dǎo)示系統(tǒng)。建議在二環(huán)與安外大街交匯處、三環(huán)與安外大街交匯處等主要路口設(shè)置路牌，指引車流，在安外大街沿線設(shè)置路旗指引人流車流，并為項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝增加氣氛。推廣手段——地盤包裝39樓書/折頁/戶型圖售樓書是項(xiàng)目銷售資料中的主要表現(xiàn)形式，擔(dān)當(dāng)著綜合所有項(xiàng)目資料的重任，主要內(nèi)容包括：項(xiàng)目基本資料、項(xiàng)目主要賣點(diǎn)及其他內(nèi)容。售樓書又根據(jù)頁數(shù)和折疊方式的不同而分為樓書和折頁兩種，一般樓書頁數(shù)多，可供發(fā)揮的空間大，是大型樓盤推廣的首選。無論是樓書還是折頁，戶型平面圖都是必不可少的組成內(nèi)容，戶型平面圖要求表達(dá)清晰，能直觀傳達(dá)項(xiàng)目信息即可。海報(bào)（直郵單張）一定程度而言，海報(bào)單張是一本經(jīng)過濃縮的樓書，項(xiàng)目標(biāo)志、賣點(diǎn)、效果圖（外觀圖）等內(nèi)容都可以在項(xiàng)目單張中得到體現(xiàn)，在單張的選用，建議使用較大尺寸的宣傳單張方便閱讀。推廣手段——銷售工具40推廣手段——銷售工具投資手冊(cè)作為寫字樓項(xiàng)目，其主要客群劃分為：自用型、投資型及自用兼投資型。因此，在銷售推廣過程中，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)推出投資手冊(cè)。在對(duì)項(xiàng)目做詳盡分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)行投資分析，以方便客戶使用。模型包括區(qū)域模型和項(xiàng)目模型，區(qū)域模型主要表現(xiàn)項(xiàng)目所在區(qū)域情況；項(xiàng)目模型主要反映項(xiàng)目特點(diǎn)。展板主要用于烘托銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛，內(nèi)容以項(xiàng)目賣點(diǎn)分塊詳細(xì)表現(xiàn)。41推廣方式——事件營銷系列之一“我最欣賞的北京寫字樓”評(píng)選聯(lián)合報(bào)紙（北青）或?qū)I(yè)雜志（新地產(chǎn)）舉辦邀請(qǐng)行內(nèi)知名人士擬定我最欣賞的北京寫字樓標(biāo)準(zhǔn)以公眾投票的形式確定最終標(biāo)準(zhǔn)投票者可參加抽獎(jiǎng)獲取豐厚獎(jiǎng)品皇城國際全程贊助或冠名其他網(wǎng)絡(luò)、電視、電臺(tái)等媒體跟蹤報(bào)道42系列之二“皇城國際慈善拍賣之夜”皇城國際獨(dú)家贊助，聯(lián)合獅子會(huì)、中華慈善總會(huì)的機(jī)構(gòu)舉辦邀請(qǐng)各行業(yè)知名企業(yè)家、準(zhǔn)客戶、成交客戶等參與自助酒會(huì)形式，明星表演助陣相關(guān)媒體跟進(jìn)報(bào)道并進(jìn)行軟性宣傳推廣方式——事件營銷43系列之三“品味皇城文化，品鑒皇城國際”項(xiàng)目推介會(huì)以自助酒會(huì)的形式邀請(qǐng)認(rèn)籌客戶、意向客戶參加聘請(qǐng)專家現(xiàn)場(chǎng)講解本案特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)有獎(jiǎng)問答、互動(dòng)游戲等活躍氣氛相關(guān)媒體跟進(jìn)報(bào)道并進(jìn)行軟性宣傳推廣方式——事件營銷44其他事件營銷（平均2個(gè)月一次）安外地區(qū)商業(yè)發(fā)展論壇皇城國際全國路演發(fā)售活動(dòng)贏在皇城創(chuàng)業(yè)大賞皇城國際鋪王拍賣活動(dòng)2007北京寫字樓、商業(yè)投資攻略發(fā)表會(huì)2007北京知名論壇、體育賽事、文化活動(dòng)贊助推廣方式——事件營銷45系列報(bào)紙廣告皇城國際中心論——覆蓋北京中北部的核心，路通天下皇城國際環(huán)境論——綠樹成蔭，公園環(huán)抱，絕版景觀皇城國際地標(biāo)論——安外大街獨(dú)一無二的甲級(jí)商業(yè)物業(yè)，超高硬件配置皇城國際人文論——文化氛圍造就項(xiàng)目個(gè)性皇城國際投資論——靈活投資組合、超低投資門檻推廣方式——媒體宣傳46媒體樓書全面介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)內(nèi)容豐富，圖文并茂與專業(yè)雜志（新地產(chǎn)、紅地產(chǎn)）合作，費(fèi)用相對(duì)低廉網(wǎng)站宣傳網(wǎng)絡(luò)作為當(dāng)前最有效的媒介之一，已受到大眾的關(guān)注。其豐富的表現(xiàn)手段可令客戶從多個(gè)角度，較為及時(shí)、全面的了解項(xiàng)目各方面的情況。以樓書作為基本素材來源，并根據(jù)項(xiàng)目各方面情況變化及時(shí)調(diào)整。推廣方式——媒體宣傳47戶外廣告戶外廣告牌是一次性投入較大的推廣方式之一，考慮到項(xiàng)目的具體特點(diǎn)，建議在二環(huán)安定門橋附近、三環(huán)安貞橋附近、燕莎附近、CBD內(nèi)選取1到2塊展示項(xiàng)目形象。直郵廣告與報(bào)紙相比較，郵政專遞也是較為便宜的一種推廣方式，而且因?yàn)猷]政專遞的特殊性，可以對(duì)制定區(qū)域進(jìn)行廣告單張投放，所以是樓盤中后期的主要宣傳推廣方式。推廣方式——媒體宣傳48五證俱全認(rèn)購書、買賣合同、收款收據(jù)等準(zhǔn)備齊全售樓處、樣板房完工并具備使用條件現(xiàn)場(chǎng)包裝基本齊備（圍墻、指示牌必須到位）銷售工具逐步到位（至少有模型、折頁、戶型圖）宣傳推廣陸續(xù)配合（報(bào)紙廣告、網(wǎng)站、戶外廣告牌、開盤活動(dòng)）完成銷售培訓(xùn)，談妥按揭銀行、物業(yè)管理價(jià)格策略、優(yōu)惠政策、銷售清單等準(zhǔn)備妥當(dāng)開售必備條件49籌備認(rèn)籌期（2—3個(gè)月）公開銷售期（1個(gè)月）第一強(qiáng)銷期（3個(gè)月）第一持銷期（3個(gè)月）第二強(qiáng)銷期（3個(gè)月）第二持效期（3個(gè)月）尾盤銷售期（3個(gè)月）銷售階段劃分50銷售階段——籌備認(rèn)籌期階段特征由于目前項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝工作還未完成，項(xiàng)目銷售資質(zhì)還未配備齊全，并且雙方在推廣與執(zhí)行方面具體細(xì)節(jié)部分還未達(dá)成完全一致意見。故此，將投入2—3個(gè)月的時(shí)間完成方案細(xì)節(jié)，廣告宣傳、客戶積累、與相關(guān)媒體、合作部門溝通等工作。主要工作撰寫營銷推廣執(zhí)行方案落實(shí)安排相關(guān)合作單位如裝修設(shè)計(jì)公司、模型公司、廣告公司、公關(guān)公司、各界媒體、按揭銀行、律師、房管部門等開始地盤包裝、銷售工具制作、部分媒體開始投放制定推盤方案、價(jià)格策略、優(yōu)惠政策等策劃第一次事件營銷，為公開發(fā)售作鋪墊開始積累誠意客戶51銷售階段——公開發(fā)售期階段特征本階段全面向市場(chǎng)推出，通過強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)、公關(guān)與促銷活動(dòng)，使其成為當(dāng)期市場(chǎng)階段的中心點(diǎn)，在最短的時(shí)間內(nèi)吸引盡可能多的買家成交。主要工作利用事件營銷效應(yīng)擴(kuò)大項(xiàng)目影響此階段主要以寫字樓銷售為主，其中散售有利于快速打開局面，整層售有利于保持項(xiàng)目形象消化前期積累客戶，并以口口相傳方式向市場(chǎng)滲透密集式多渠道廣告投放，快速樹立項(xiàng)目形象根據(jù)銷售情況調(diào)整銷售策略通過調(diào)整價(jià)格和變換折扣力度調(diào)節(jié)項(xiàng)目銷售價(jià)格52銷售階段——第一強(qiáng)銷期階段特征對(duì)前期客戶進(jìn)行匯總、總結(jié)，進(jìn)行中期銷售推廣效果的考核測(cè)評(píng)，分析針對(duì)目標(biāo)客戶推廣策略的利弊、優(yōu)劣，預(yù)測(cè)下一時(shí)期可能的銷售現(xiàn)象，預(yù)測(cè)后時(shí)期市場(chǎng)推廣與銷售方案的有效性。主要工作適當(dāng)控制宣傳費(fèi)用，加強(qiáng)事件營銷力度加快整棟銷售談判工作著手準(zhǔn)備寫字樓和商業(yè)的招商前期工作未成交、成交客戶分析、對(duì)外宣傳工作總結(jié)適當(dāng)加大促銷力度，提高客戶成交速度53時(shí)間及費(fèi)用54銷售中心及樣板間建議55項(xiàng)目背景：安定門外，皇家祭祀圣地地壇的所在，繁華且神秘?；食菄H就坐落在這個(gè)象征權(quán)力的地方，大廈客戶群定位于國企等………類型公司?；食菄H售樓處內(nèi)部裝飾設(shè)計(jì)：彰顯成功企業(yè)的實(shí)力，品味無上皇權(quán)的尊貴，感受與國際前沿的同步，體會(huì)功能與形式的完美的統(tǒng)一。建筑面積：400平方米，復(fù)式結(jié)構(gòu)，功能區(qū)域包括：一層：接待前臺(tái)，洽談區(qū)域，本案沙盤，主體裝飾墻，銷售部辦公室，衛(wèi)生間。二層：銷售部管理辦公室，大會(huì)議室，VIP洽談間，洽談室，水吧5657平面圖設(shè)計(jì)說明：