建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營銷管理辦法(2019版)

20/21風(fēng)險(xiǎn)劃分根據(jù)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)大小分為較大項(xiàng)目和一般項(xiàng)目。符合下列條件之一的為風(fēng)險(xiǎn)較大項(xiàng)目，其余項(xiàng)目為風(fēng)險(xiǎn)一般項(xiàng)目。按項(xiàng)目分類中的二類及以上項(xiàng)目；招標(biāo)文件、合同條款顯失公平；過程付款率低于60%；墊資額度超過2000萬元；凈利潤(rùn)率低于總造價(jià)的1.5%或毛利潤(rùn)率低于總造價(jià)的5%；預(yù)判業(yè)主無履約能力；支付政府機(jī)構(gòu)或國企誠信保證金、履約保證金或其他預(yù)付現(xiàn)金超過1000萬元，非政府機(jī)構(gòu)或非國有企業(yè)超過500萬元；初步踏勘施工現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境極其惡劣或技術(shù)難度極高；施工合同工期超過500天的項(xiàng)目。標(biāo)前成本管理直發(fā)包項(xiàng)目在合同簽訂前、招標(biāo)項(xiàng)目在投標(biāo)報(bào)價(jià)前應(yīng)進(jìn)行標(biāo)前成本測(cè)算。標(biāo)前成本由營銷單位編制，報(bào)合約造價(jià)部審核并牽頭組織市場(chǎng)開發(fā)部、工程管理部、財(cái)經(jīng)部以及項(xiàng)目主管單位對(duì)成本進(jìn)行評(píng)審，評(píng)審?fù)ㄟ^后方可承接。其中以最低價(jià)中標(biāo)項(xiàng)目、固定總價(jià)項(xiàng)目、無限價(jià)招標(biāo)項(xiàng)目必須進(jìn)行集中評(píng)審，并簽署書面意見。盡職調(diào)查工程項(xiàng)目信息盡職調(diào)查由市場(chǎng)開發(fā)部組織工程管理部、合約造價(jià)部、財(cái)經(jīng)部、項(xiàng)目主管單位對(duì)擬承接風(fēng)險(xiǎn)較大項(xiàng)目情況進(jìn)行盡職調(diào)查，完善盡職調(diào)查記錄，填寫《工程項(xiàng)目信息盡職調(diào)查表》（詳見附件四），項(xiàng)目盡職調(diào)查應(yīng)了解以下內(nèi)容：項(xiàng)目建設(shè)行政審批手續(xù)是否齊全，是否達(dá)到招標(biāo)文件規(guī)定條件或合同簽訂要件；發(fā)包主體是否具備法人資格；發(fā)包方是否具備履約能力；計(jì)價(jià)方式描述是否清楚；支付方式描述是否清楚；合同其他相關(guān)條款是否有違背合同底線條款約定，底線條款詳見合同管理辦法。全額承包經(jīng)營團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人背景調(diào)查非公司在冊(cè)職工作為全額承包經(jīng)營團(tuán)隊(duì)（簡(jiǎn)稱團(tuán)隊(duì)）負(fù)責(zé)人引進(jìn)的，其應(yīng)滿足但不限于以下基本條件，同時(shí)經(jīng)由工程管理部牽頭組織合約造價(jià)部、財(cái)經(jīng)部、項(xiàng)目主管單位對(duì)其履職經(jīng)歷及履約能力進(jìn)行考察，完善團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人考察、評(píng)估記錄，填寫《全額承包經(jīng)營團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人背景調(diào)查表》（詳見附件五），考察合格方可成立全額承包經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。自覺遵守國家法律法規(guī)，地方及企業(yè)的規(guī)章制度，能充分融入到重鋼建設(shè)公司的管理氛圍中，積極宣傳公司的企業(yè)文化，服從公司領(lǐng)導(dǎo)。年齡男性30—55周歲；女性35-45周歲；身體健康。具有大專及以上文化程度或中級(jí)及以上技術(shù)職稱或注冊(cè)類執(zhí)業(yè)資格證書。具有建筑行業(yè)5年以上管理經(jīng)驗(yàn)和相應(yīng)的管理業(yè)績(jī)。如有特殊情況，項(xiàng)目質(zhì)量?jī)?yōu)，部分條件不能滿足以上2-4條時(shí)需報(bào)公司辦公會(huì)討論同意后才能引進(jìn)。繳納20萬元以上啟動(dòng)資金（作為先期人員工資和社保），待項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)成立后剩余部分轉(zhuǎn)為風(fēng)險(xiǎn)抵押金。否決條件：在其它任何單位掛職的；被列入失信被執(zhí)行人的；有違反國家、地方、企事業(yè)單位法律法規(guī)、規(guī)章制度事件的人員。項(xiàng)目評(píng)審對(duì)外開展招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)、業(yè)務(wù)洽談的風(fēng)險(xiǎn)較大項(xiàng)目，應(yīng)由營銷單位進(jìn)行項(xiàng)目可靠性評(píng)審后報(bào)市場(chǎng)開發(fā)部，由市場(chǎng)開發(fā)部組織招投標(biāo)委員會(huì)進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)審，完善《項(xiàng)目評(píng)審記錄表》（詳見附件六），評(píng)審合格后報(bào)請(qǐng)公司經(jīng)理辦公會(huì)審議，審議通過后方可開展業(yè)務(wù)承接。應(yīng)序號(hào)業(yè)務(wù)類別計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)基準(zhǔn)利潤(rùn)率備注一工程類1合同金額≤1000萬元0.2%2%21000萬元<合同金額≤5000萬元0.15%35000萬元<合同金額≤1億元0.1%41億元<合同金額0.05%二加工類1構(gòu)件加工、預(yù)處理（來料加工）1%2構(gòu)件加工、預(yù)處理（包工包料）0.3%3非標(biāo)設(shè)備制造1%三租賃類1自有設(shè)備對(duì)外出租2.0%2非自有設(shè)備對(duì)外轉(zhuǎn)租3.0%營銷獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算細(xì)則工程類、加工類業(yè)務(wù)營銷獎(jiǎng)勵(lì)以合同金額為基數(shù)計(jì)算，其中工程類業(yè)務(wù)采取差額定率累進(jìn)法計(jì)算。租賃類業(yè)務(wù)營銷獎(jiǎng)勵(lì)按合同金額預(yù)提，最后按財(cái)經(jīng)部認(rèn)定的實(shí)際收款額拉通計(jì)算，多退少補(bǔ)。由重鋼集團(tuán)控股企業(yè)直接發(fā)包的業(yè)務(wù)按該標(biāo)準(zhǔn)的20%計(jì)算，建設(shè)公司內(nèi)部項(xiàng)目不予計(jì)算營銷獎(jiǎng)勵(lì)。合同金額中包含甲方指定分包價(jià)（但合同中明確約定給予總包服務(wù)費(fèi)或配合費(fèi)的除外）、甲供材料及設(shè)備價(jià)款的，應(yīng)扣除上述金額后計(jì)算營銷獎(jiǎng)勵(lì)。工程類業(yè)務(wù)營銷獎(jiǎng)勵(lì)須根據(jù)計(jì)劃利潤(rùn)率予以修正，修正系數(shù)=計(jì)劃利潤(rùn)率/基準(zhǔn)利潤(rùn)率，其中：1）計(jì)劃利潤(rùn)率指公司下達(dá)的單個(gè)項(xiàng)目利潤(rùn)指標(biāo)，未下達(dá)單個(gè)項(xiàng)目利潤(rùn)指標(biāo)的暫按2%認(rèn)定。2）基準(zhǔn)利潤(rùn)率為2%。3）修正系數(shù)最大值不得超過2.5。計(jì)算實(shí)例：如工程類業(yè)務(wù)合同金額1.6億元，計(jì)劃利潤(rùn)率2%，營銷獎(jiǎng)勵(lì)=(1000×0.2%+4000×0.15%+5000×0.1%+6000×0.05%)×2%/2%=16萬元。營銷獎(jiǎng)勵(lì)審批流程（1）項(xiàng)目合同簽訂后，營銷單位向公司申報(bào)《營銷獎(jiǎng)勵(lì)審批表》（詳見附件七）。具體審批流程為：營銷單位申請(qǐng)→市場(chǎng)開發(fā)部審核→工程管理部審核→企業(yè)發(fā)展部審核→營銷單位主管領(lǐng)導(dǎo)審核→總經(jīng)理審批（2）市場(chǎng)開發(fā)部負(fù)責(zé)審核合同簽訂情況，包括審核合同金額、業(yè)務(wù)類別以及合同金額是否包含甲方指定分包價(jià)、甲供材料及設(shè)備價(jià)款，復(fù)核營銷獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算式。（3）工程管理部負(fù)責(zé)審核責(zé)任書簽訂情況，復(fù)核責(zé)任書利潤(rùn)指標(biāo)率，復(fù)核營銷獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算式。（4）企業(yè)發(fā)展部負(fù)責(zé)復(fù)核責(zé)任書簽訂情況，包括審核責(zé)任書利潤(rùn)指標(biāo)率，復(fù)核營銷獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算式。（5）營銷單位完善審批手續(xù)后交人力資源部?jī)冬F(xiàn)營銷獎(jiǎng)勵(lì)，人力資源部負(fù)責(zé)建立營銷獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放臺(tái)賬。營銷獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)（1）營銷單位分配營銷獎(jiǎng)勵(lì)總額的80%，其余20%歸除營銷單位之外的職能部門分配。通過二次營銷承接的項(xiàng)目，營銷單位與二次營銷單位非同一單位時(shí)，營銷單位應(yīng)將其可分配營銷獎(jiǎng)勵(lì)總額的40%歸二次營銷單位。（2）營銷單位、二次營銷單位可分配的營銷獎(jiǎng)勵(lì)由其負(fù)責(zé)人擬定分配方案、其余職能部門的營銷獎(jiǎng)勵(lì)由薪酬管理委員會(huì)決定具體分配方案。（3）營銷獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)分類、分批次兌現(xiàn)。1）工程類、加工類業(yè)務(wù)按合同、責(zé)任書簽訂后兌現(xiàn)50%，營銷單位合同簽訂量總指標(biāo)完成60%后兌現(xiàn)40%，公司合同簽訂量總指標(biāo)完成100%后兌現(xiàn)10%；2）租賃類業(yè)務(wù)按簽訂后兌現(xiàn)30%，實(shí)現(xiàn)收款后兌現(xiàn)至計(jì)提營銷獎(jiǎng)勵(lì)的100%。本辦法僅適用于工程類、加工類、租賃類業(yè)務(wù)，其他業(yè)務(wù)類不適用本營銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法。人才（團(tuán)隊(duì)）引進(jìn)協(xié)議甲方：建筑企業(yè)乙方：(身份證號(hào)：)擔(dān)保方:甲方因企業(yè)發(fā)展需要，正在引進(jìn)經(jīng)營、管理、營銷等方面的人才，大力拓展市場(chǎng)。鑒于乙方及其所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)具有豐富的市場(chǎng)營銷和項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，擁有部分工程管理及經(jīng)營人才資源，并愿意帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起受聘于甲方。經(jīng)雙方友好協(xié)商，就甲方聘用乙方及團(tuán)隊(duì)成員一事達(dá)成如下協(xié)議：1、在項(xiàng)目跟進(jìn)的過程中，如出現(xiàn)甲方和乙方跟進(jìn)同一個(gè)項(xiàng)目，以甲方意見為準(zhǔn)。2、本協(xié)議簽訂后，甲方可啟動(dòng)對(duì)乙方本人及團(tuán)隊(duì)人員的聘用程序，乙方及其團(tuán)隊(duì)在甲方授權(quán)下開展項(xiàng)目運(yùn)作和營銷活動(dòng)。3、雙方約定，本協(xié)議簽訂后六個(gè)月內(nèi)（即試用期內(nèi)），乙方負(fù)責(zé)為公司引進(jìn)或承接至少1個(gè)以上項(xiàng)目，累計(jì)合同金額不低于1億元，若未成功完成市場(chǎng)開拓指標(biāo)，甲方有權(quán)無條件解聘乙方及團(tuán)隊(duì)成員。4、乙方為主牽頭對(duì)外拓展市場(chǎng)，公司（即甲方）提供人脈資源、資金、政策指導(dǎo)、項(xiàng)目管理、招投標(biāo)等方面的全力支持。5、乙方牽頭成功承接或引進(jìn)項(xiàng)目后，甲方授權(quán)乙方帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)對(duì)雙方約定范圍內(nèi)的項(xiàng)目實(shí)施全額承包經(jīng)營（項(xiàng)目經(jīng)理和技術(shù)負(fù)責(zé)人按照甲方任命人員執(zhí)行）。6、乙方牽頭承接項(xiàng)目后，其本人及其團(tuán)隊(duì)成員在試用期內(nèi)的薪酬、保險(xiǎn)等費(fèi)用按公司財(cái)務(wù)管理制度統(tǒng)一列支后計(jì)入公司相應(yīng)項(xiàng)目經(jīng)營成本。7、乙方在試用期內(nèi)應(yīng)重點(diǎn)負(fù)責(zé)的營銷、運(yùn)作與招投標(biāo)、融資、施工等實(shí)施工作。8、丙方作為擔(dān)保人，自愿為乙方在甲方的所有經(jīng)營活動(dòng)承擔(dān)不可撤銷的連帶責(zé)任。9、其他條款：未盡事宜雙方友好協(xié)商解決。甲方（公章）：乙方：（簽字）法定代表人或授權(quán)代理人（簽字）：丙方（公章）：法定代表人（簽字）：年月日附件二序號(hào)登記日期項(xiàng)目名稱業(yè)主單位提供資料聯(lián)系人/單位聯(lián)系方式經(jīng)辦人備注附件三項(xiàng)目經(jīng)營任務(wù)書公司：建筑企業(yè)（簡(jiǎn)稱甲方）團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人：（身份證號(hào)：）（簡(jiǎn)稱乙方）擔(dān)保方:（簡(jiǎn)稱丙方）基于團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人及其所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)具有豐富的市場(chǎng)營銷和項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，擁有部分工程管理及經(jīng)營人才資源，經(jīng)公司決定將（項(xiàng)目名稱）列為團(tuán)隊(duì)方重點(diǎn)跟蹤項(xiàng)目。為促進(jìn)該項(xiàng)目成功落地，經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商，就項(xiàng)目經(jīng)營有關(guān)事宜，在兼顧公司和團(tuán)隊(duì)方的權(quán)、責(zé)、利基礎(chǔ)上，下達(dá)本經(jīng)營任務(wù)。一、項(xiàng)目概況團(tuán)隊(duì)方近期重點(diǎn)跟蹤的項(xiàng)目主要內(nèi)容為。二、經(jīng)營基礎(chǔ)公司擁有多項(xiàng)施工總承包壹級(jí)資質(zhì)，具有組織實(shí)施、經(jīng)營、管理大型基礎(chǔ)設(shè)備項(xiàng)目建設(shè)的能力。團(tuán)隊(duì)方具有本項(xiàng)目前期策劃、市場(chǎng)開拓、協(xié)調(diào)金融機(jī)構(gòu)及履行本任務(wù)書約定義務(wù)的能力。三、經(jīng)營原則1、本次經(jīng)營任務(wù)，由團(tuán)隊(duì)方負(fù)責(zé)與項(xiàng)目所在地政府及有關(guān)單位進(jìn)行溝通、前期開拓和策劃、信息跟蹤、洽談工作。2、公司負(fù)責(zé)投標(biāo)報(bào)價(jià)的全部工作，團(tuán)隊(duì)方參加。投標(biāo)文件編制完畢后，按公司投標(biāo)文件評(píng)審程序進(jìn)行評(píng)審（評(píng)審內(nèi)容包括但不限于項(xiàng)目預(yù)期利潤(rùn)、成本、技術(shù)可行性等內(nèi)容），經(jīng)評(píng)審確認(rèn)后，方可提交投標(biāo)文件。3、在投標(biāo)過程中，若項(xiàng)目發(fā)包方要求提供新的承諾或等相當(dāng)于承諾的文件，公司將視具體情況有權(quán)退出投標(biāo)程序。4、團(tuán)隊(duì)方應(yīng)充分理解招標(biāo)文件的各項(xiàng)要求并充分了解投標(biāo)（中標(biāo)）金額，其不得以不了解招標(biāo)文件、未熟讀招標(biāo)文件、不了解招標(biāo)單位意圖等理由要求變更或追加投標(biāo)（中標(biāo)）金額，不履行其應(yīng)履行的責(zé)任和義務(wù)。否則，公司有權(quán)終止本協(xié)議，由此給公司帶來的一切損失和責(zé)任由團(tuán)隊(duì)方承擔(dān)。5、項(xiàng)目投標(biāo)前期費(fèi)用計(jì)入項(xiàng)目成本，由團(tuán)隊(duì)方承擔(dān)。6、若項(xiàng)目中標(biāo)，雙方約定如下：（1）公司將目標(biāo)項(xiàng)目%的工程量交由團(tuán)隊(duì)方以全額承包責(zé)任制的經(jīng)營方式實(shí)施，成本控制水平按結(jié)算價(jià)的%執(zhí)行（即以項(xiàng)目結(jié)算價(jià)為基數(shù)上繳公司凈利潤(rùn)%）。（2）團(tuán)隊(duì)方在公司的分廠存款少于20萬元，團(tuán)隊(duì)方應(yīng)在中標(biāo)后5個(gè)工作日內(nèi)向公司交足項(xiàng)目運(yùn)作啟動(dòng)資金20萬元。該啟動(dòng)資金按公司財(cái)務(wù)制度統(tǒng)一安排使用，同等條件下，按優(yōu)先滿足項(xiàng)目部需要的原則使用該啟動(dòng)資金。（3）辦公區(qū)臨建、工人宿舍費(fèi)用、臨水臨電的布置及維護(hù)由雙方按其實(shí)施的工程量分?jǐn)?。?）公司需向業(yè)主方出具履約保函的，履約保函手續(xù)費(fèi)用由雙方按其實(shí)施的工程量分?jǐn)偂?、任務(wù)書的其他具體事宜，雙方可按本任務(wù)書約定原則另行補(bǔ)充協(xié)議予。四、其他1、團(tuán)隊(duì)方應(yīng)遵守國家有關(guān)法律法規(guī)規(guī)定，并嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)管理制度，在項(xiàng)目實(shí)施過程中，若團(tuán)隊(duì)方違反公司相關(guān)管理制度或出現(xiàn)重大經(jīng)營問題，公司將無條件更換管理團(tuán)隊(duì)。2、雙方在項(xiàng)目運(yùn)作過程中涉及到對(duì)方的商業(yè)機(jī)密，雙方均有保密義務(wù)。因一方泄露商業(yè)機(jī)密給對(duì)方造成損失的，泄密一方應(yīng)予賠償其造成的損失。3、本協(xié)議一經(jīng)簽訂，即對(duì)雙方產(chǎn)生法律約束，雙方均應(yīng)嚴(yán)格遵守和全面履行，否則應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任。4、擔(dān)保方作為擔(dān)保人，自愿為乙方在甲方經(jīng)營的等建設(shè)項(xiàng)目的一切經(jīng)營行為承擔(dān)不可撤銷的連帶責(zé)任。5、本協(xié)議一式五份，經(jīng)三方簽字蓋章后生效，公司方三份，團(tuán)隊(duì)方一份，擔(dān)保方一份，具備同等法律效力。6、本協(xié)議未盡事宜，雙方協(xié)商解決。凡因本任務(wù)書引起的或與本任務(wù)書有關(guān)的任何爭(zhēng)議，雙方友好協(xié)商解決，協(xié)商不成均提交重慶仲裁委員會(huì)，按照該會(huì)的仲裁規(guī)則進(jìn)行仲裁。7、本任務(wù)書在本項(xiàng)目資格預(yù)審未通過、本項(xiàng)目未中標(biāo)以及中標(biāo)后，甲乙雙方履行完應(yīng)履行的義務(wù)后實(shí)效。公司（公章）：團(tuán)隊(duì)方：法定代表人或授權(quán)代理人（簽字）：團(tuán)隊(duì)責(zé)任人：擔(dān)保方（公章）：法定代表人（簽字）：年月日附件四工程項(xiàng)目信息盡職調(diào)查表上報(bào)人：聯(lián)系電話：QQ：項(xiàng)目概況項(xiàng)目名稱建設(shè)單位建設(shè)資金來源投資規(guī)模業(yè)主類型□地級(jí)市以上政府□地級(jí)市以上政府平臺(tái)□上市公司□戰(zhàn)略合作企業(yè)□國有企業(yè)□民營企業(yè)工程地點(diǎn)□京津冀□重慶□四川□云南□貴州□海南□湖南□陜西□新疆□其他工程類別□高速公里□軌道交通□市政道路□橋梁□鐵路□保障房（安置房)□水務(wù)、環(huán)?！醭鞘芯C合管廊□城市綜合開發(fā)□特殊大型公建□其他（具體說明）項(xiàng)目報(bào)審情況項(xiàng)目簡(jiǎn)況□有：項(xiàng)目業(yè)主基本情況□有（見附件）□無用地審批□有（見附件）□無立項(xiàng)進(jìn)展□有（見附件）□無其他有關(guān)項(xiàng)目批準(zhǔn)文件（國家及行業(yè)管理部門要求報(bào)批的各項(xiàng)文件）□有（簡(jiǎn)要說明）□無對(duì)接層面業(yè)主方建司內(nèi)部□市場(chǎng)部□項(xiàng)目部□分公司□團(tuán)隊(duì)明確負(fù)責(zé)人：合同條件合同價(jià)格暫定價(jià)：萬元包干價(jià)：萬元商務(wù)條件建安造價(jià)計(jì)價(jià)原則：調(diào)價(jià)原則：財(cái)務(wù)費(fèi)用計(jì)價(jià)原則（稅費(fèi)）：支付方式：效益指標(biāo)施工利潤(rùn)：施工凈利潤(rùn)率：%合同內(nèi)容及范圍：

當(dāng)?shù)厝恕⒉?、機(jī)市場(chǎng)人工成本單價(jià)可附表主材單價(jià)可附表主要機(jī)械單價(jià)可附表其他主要影響成本因素項(xiàng)目特點(diǎn)及施工環(huán)境項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)□市區(qū)□郊區(qū)□集中□分散（見附件）運(yùn)輸條件當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)實(shí)施模式自主經(jīng)營資金來源：施工凈利潤(rùn)率：%團(tuán)隊(duì)承包資金來源：上繳公司凈利潤(rùn)率：%盡職調(diào)查結(jié)論：評(píng)審人員簽字：附件五全額承包經(jīng)營團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人背景調(diào)查表姓名：性別：出生時(shí)間：年齡：民族：文化程度：畢業(yè)院校及專業(yè)：技術(shù)職稱：住址：身份證：電話：政治面貌：從事建筑行業(yè)時(shí)間：健康狀況：有何種執(zhí)業(yè)資格證書：證書編號(hào)：資金實(shí)力風(fēng)險(xiǎn)金：擔(dān)保方：資信情況失信記錄：處罰記錄：法律糾紛：工