國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課件：交易磋商和合同的訂立

交易磋商和合同的簽訂交易磋商(businessnegotiation);交易磋商的過(guò)程是國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同成立的過(guò)程；一、交易磋商的形式和內(nèi)容

(一)形式口頭磋商書(shū)面磋商(二)內(nèi)容主要交易條件----品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付；其他交易條件----檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等；交易磋商的形式和內(nèi)容2024/5/28口頭磋商面對(duì)面電話合同磋商的形式書(shū)面磋商合同書(shū)確認(rèn)書(shū)信件數(shù)據(jù)電文交易磋商的形式和內(nèi)容2024/5/28約首約尾主要交易條款品質(zhì)數(shù)量包裝價(jià)格交貨支付次要交易條款檢驗(yàn)索賠仲裁不可抗力交易磋商主要內(nèi)容正文國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同一般交易條件—具有共性的條件，事先擬定好格式條款1.爭(zhēng)議預(yù)防和處理2.主要交易條件的補(bǔ)充聲明：品質(zhì)機(jī)動(dòng)幅度3.個(gè)別的主要交易條件：包裝，支付方式等二、交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序：

詢(xún)盤(pán)----發(fā)盤(pán)----還盤(pán)（再還盤(pán)）----接受

（一）詢(xún)盤(pán)（Inquiry/Enquiry)----發(fā)盤(pán)的邀請(qǐng)（Invitationtonegotiate〕;特點(diǎn)：對(duì)雙方不具有法律約束力（二）發(fā)盤(pán)(offer)

特點(diǎn)：發(fā)盤(pán)一生效，在有效期內(nèi)對(duì)發(fā)盤(pán)人具有法律約束力；

(三）還盤(pán)和再還盤(pán)（counter-offer)----對(duì)原發(fā)盤(pán)的拒絕，構(gòu)成新發(fā)盤(pán)

特點(diǎn)：還盤(pán)一生效，在有效期內(nèi)對(duì)還盤(pán)人有法律約束力；（四）接受(Acceptance)

特點(diǎn)：接受一生效，合同即告成立，雙方都受合同約束；我國(guó)《合同法》第13條，當(dāng)事人訂立合同，采取要約和承諾方式。發(fā)盤(pán)（要約）接受（承諾）

合同（協(xié)議）2024/5/28準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)或出售商品的人向潛在的供貨人或買(mǎi)主探詢(xún)?cè)撋唐返某山粭l件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為。通常不具有法律約束力。（一）詢(xún)盤(pán)（InquiryOffer）

（二）發(fā)盤(pán)（要約）Offer《公約》對(duì)發(fā)盤(pán)的定義（第14條1款）：向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤(pán)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤(pán)?！逗贤ā返?4條：要約是希望和他人訂立合同的意思表示，該意思表示應(yīng)當(dāng)符合下列規(guī)定：(一)內(nèi)容具體確定；(二)表明經(jīng)受要約人承諾，要約人即受該意思表示的約束。

1、構(gòu)成有效發(fā)盤(pán)的條件

（1）向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出；（addresstooneormorespecificpersons)

自然人指定受盤(pán)人法人非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請(qǐng)做出發(fā)盤(pán)，除非提出建議的人明確表示相反的意向（《公約》第14條2款）?！逗贤ā返?5條：要約邀請(qǐng)是希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示。寄送的價(jià)目表、拍賣(mài)公告、招標(biāo)公告、招股說(shuō)明書(shū)、商業(yè)廣告等為要約邀請(qǐng)。商業(yè)廣告的內(nèi)容符合要約規(guī)定，視為要約。（2）表明發(fā)盤(pán)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨(indicatetheintentionoftheofferortobeboundincaseofacceptance);訂約的意旨，用offer,bid等術(shù)語(yǔ)表示；發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)中無(wú)任何保留、限制性條件；

常用的保留、限制性條件：offersubjecttoourfinalconfirmation;offerwithoutengagement;offersubjecttothegoodsbeingunsold;（3）內(nèi)容必須十分確定（sufficientlydefinite);

訂約意思發(fā)盤(pán)的內(nèi)容是明確的（clear);

主要交易條件主要交易條件是完整的（complete)；品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付；發(fā)盤(pán)在三種情況下，表面上主要交易條件不完整，而實(shí)際上是完整的：（1）交易雙方事先已訂立“一般交易條件”；（2）交易雙方在以前的業(yè)務(wù)中已形成的習(xí)慣做法（3）援引來(lái)往的函電或以前成交的合同號(hào)碼；還盤(pán)、重復(fù)發(fā)盤(pán)、重新發(fā)盤(pán)如：REPEATOFFER4100010000YDSMARCHSHIPMENTOTHERTERMSSAMEAS(ASPER)S/CNO200234DATEDNOV.10TH《公約》規(guī)定，“十分確定”是指在發(fā)盤(pán)中寫(xiě)明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格。（4）送達(dá)到受盤(pán)人（reachtheofferee);發(fā)盤(pán)生效時(shí)間發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人時(shí)（《公約》第15條，《合同法》第16條）；送達(dá)（《公約》第24條〉）2024/5/28表明訂約的意旨向一個(gè)或者一個(gè)以上特定對(duì)象提出內(nèi)容十分確定發(fā)盤(pán)傳達(dá)到受盤(pán)人（二）有效發(fā)盤(pán)需要具備的條件2、發(fā)盤(pán)的有效期（timeofvalidity)受盤(pán)人可對(duì)發(fā)盤(pán)作出接受的期限；如：某公司12月10日發(fā)盤(pán)，其中規(guī)定：offersubjecttoreplyreachingusDec.20th2008;

發(fā)盤(pán)都是有有效期的：明示的----在發(fā)盤(pán)中明確規(guī)定有效期；如：offersubjecttoreplyhereDec.25th;offervalidfortendays;默示的----發(fā)盤(pán)中不明確規(guī)定有效期，在一段合理的時(shí)間（reasonabletime)內(nèi)有效;

如：offer…...pleasereply;offer……pleasereplybyfax(e-mail);發(fā)盤(pán)有效期的規(guī)定方法1）規(guī)定最遲接受的期限

offersubjecttoreplyDec.20th2008;2）規(guī)定接受通知到達(dá)的期限offersubjecttoreplyreachingus(here)Dec.20th2008;3）規(guī)定一段接受的期間offervalidfortendays;

起算時(shí)間（《公約》第20條)4）籠統(tǒng)規(guī)定

promptlyimmediatelyreplyurgentlyassoonaspossible口頭發(fā)盤(pán)有效期對(duì)口頭發(fā)盤(pán)必須立即接受，但情況有別者不在此限（《公約》第18條（2）款P434）；以對(duì)話方式作出的，應(yīng)當(dāng)即時(shí)作出承諾，但當(dāng)事人另有約定的除外(《合同法》第23條，P417);2024/5/28

一法國(guó)商人于某日上午走訪我國(guó)外貿(mào)企業(yè)洽購(gòu)某商品。我方口頭發(fā)盤(pán)后，對(duì)方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來(lái)訪表示無(wú)條件接受我方上午的發(fā)盤(pán)，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。對(duì)此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？

案例3、發(fā)盤(pán)的撤回和撤銷(xiāo)含義撤回（withdrawal)

在發(fā)盤(pán)未送達(dá)受盤(pán)人之前（未生效前），要收回；撤銷(xiāo)（revocation)發(fā)盤(pán)已經(jīng)送達(dá)受盤(pán)人（已生效），要取消；處理發(fā)盤(pán)的撤回發(fā)盤(pán)可以撤回，只要撤回的通知先于發(fā)盤(pán)或于發(fā)盤(pán)同時(shí)到達(dá)(《公約》第15條;《合同法》第17條)。撤回的時(shí)間作出發(fā)盤(pán)，但未送達(dá)到受盤(pán)人；撤回的條件向受盤(pán)人發(fā)出撤回的通知；該通知必須于發(fā)盤(pán)到達(dá)之前到達(dá)或與發(fā)盤(pán)同時(shí)到達(dá)；發(fā)盤(pán)的撤消英美法：在受盤(pán)人接受之前，發(fā)盤(pán)可以撤銷(xiāo)；例外：受盤(pán)人已付出一定對(duì)價(jià)（consideration);大陸法：在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)不能撤銷(xiāo)；《公約》第16條規(guī)定(合同法第18條、第19條)：1、在未訂立合同之前，發(fā)盤(pán)得予撤銷(xiāo)，如果撤銷(xiāo)通知于受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤(pán)人。合同訂立之前---受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前；撤銷(xiāo)條件：--向受盤(pán)人發(fā)出撤銷(xiāo)通知；--此項(xiàng)撤銷(xiāo)通知必須在受盤(pán)人作出接受通知之前送達(dá)受盤(pán)人；2但在下列情況下，發(fā)盤(pán)不得撤銷(xiāo)：a.發(fā)盤(pán)規(guī)定了有效期或以其他方式表明它是不可撤銷(xiāo)的；offersubjecttoreplyhereDec.30th;offerfirm/irrevocableoffer;b.受盤(pán)人有理由信賴(lài)該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，而且受盤(pán)人已本著對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤(pán)的信賴(lài)行事；例如：某建筑承包商擬參加某一工程項(xiàng)目的投標(biāo)，向有關(guān)供應(yīng)原材料的企業(yè)詢(xún)價(jià)，后者向其發(fā)盤(pán)。承包商按此項(xiàng)發(fā)盤(pán)，填寫(xiě)了投標(biāo)書(shū)，參加投標(biāo)，并獲得中標(biāo)。在這種情況下，提出此項(xiàng)發(fā)盤(pán)的企業(yè)就不得撤銷(xiāo)其發(fā)盤(pán)，否則，該承包商將受到重大損失。4、發(fā)盤(pán)的終止（發(fā)盤(pán)的失效）引起發(fā)盤(pán)失效的情況有（我國(guó)《合同法》第20條）：拒絕要約的通知到達(dá)要約人(對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕)；要約人依法撤銷(xiāo)要約；承諾期限屆滿(mǎn)，受要約人未作出承諾(過(guò)了有效期)；受要約人對(duì)要約的內(nèi)容作出實(shí)質(zhì)性變更(還盤(pán))；2024/5/28發(fā)盤(pán)失效發(fā)盤(pán)人撤銷(xiāo)法律適用：發(fā)盤(pán)人喪失行為能力受盤(pán)人還盤(pán)或拒絕法律適用：不可抗力有效期已過(guò)發(fā)盤(pán)的失效2024/5/28有關(guān)貨物價(jià)格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等等的添加或不同條件，均視為在實(shí)質(zhì)上變更發(fā)價(jià)的條件，構(gòu)成還盤(pán)。（二）還盤(pán)（CounterOffer）2024/5/28還盤(pán)的實(shí)質(zhì)對(duì)原發(fā)盤(pán)的拒絕，原發(fā)盤(pán)失效；構(gòu)成新的發(fā)盤(pán)。我某12月5日發(fā)盤(pán)，規(guī)定限12月10日復(fù)到；對(duì)方于12月7日來(lái)電，要求將即期L/C改為即期D/P；我方未表態(tài)，對(duì)方在12月8日來(lái)電，表示無(wú)條件接受12月5日發(fā)盤(pán)；討論：該接受是否有效？合同是否成立？（三）接受（承諾）受盤(pán)人聲明或以其他行為表示同意一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即為接受。（《公約》第18條1款）承諾是受要約人同意要約的意思表示。（我國(guó)《合同法》第21條）1、構(gòu)成有效接受的條件

（1）由特定的受盤(pán)人作出；

發(fā)盤(pán)人（A公司）受盤(pán)人（B公司）

C公司

(2)必須表示出來(lái)以聲明(statement)或行為(conduct)表示；聲明----口頭或書(shū)面形式通知；行為----根據(jù)發(fā)盤(pán)的要求或按照雙方當(dāng)事人在過(guò)去業(yè)務(wù)中已經(jīng)形成的習(xí)慣做法或慣例，做出某種行為(如發(fā)運(yùn)貨物或支付貨款等)表示接受?！豆s》強(qiáng)調(diào)：緘默和不行動(dòng)本身不等于接受。(3)在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)送達(dá)到發(fā)盤(pán)人；接受的通知必須送達(dá)到發(fā)盤(pán)人：接受通知必須在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)；發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期內(nèi)在合理時(shí)間內(nèi)（當(dāng)發(fā)盤(pán)未規(guī)定有效期）(4)與發(fā)盤(pán)內(nèi)容相符（接受必須是無(wú)條件）承諾的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與要約的內(nèi)容一致。（《合同法第30條》）2024/5/28（二）有效接受需要具備的條件必須由受盤(pán)人做出必須在發(fā)盤(pán)規(guī)定的時(shí)效內(nèi)做出并傳達(dá)發(fā)盤(pán)人接受必須要用聲明或者行動(dòng)表示出來(lái)接受接受內(nèi)容必須要與發(fā)盤(pán)相符2、有條件接受在接受的同時(shí)，對(duì)發(fā)盤(pán)的條件作了修改、限制或添加；例如：YOURS10THACCEPTEDBUTD/PSIGHTINSTEADOFSIGHTL/C;YOURS15THACCEPTABLESUBJECTTOIMPORTLICENCETOBEOBTAINED;YOURS15THACCEPTEDBUTBUYERSHALLHAVETHERIGHTTOREINSPECTTHEGOODS.THECLAIMSHALLBELODGEDWITHIN30DAYSAFTERARRIVALOFTHEGOODSATTHEDESTINATION.實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件----視為拒絕發(fā)盤(pán)，接受無(wú)效，構(gòu)成還盤(pán);

（公約第19條1款）非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件----接受仍有效，除非發(fā)盤(pán)人及時(shí)提出反對(duì)。

(公約第19條2款，合同法第31條)；如果發(fā)盤(pán)人不及時(shí)提出異議，合同的條件以該項(xiàng)發(fā)盤(pán)的條件以及接受通知所載的更改為準(zhǔn)（即：原發(fā)盤(pán)的條件+變更的條件)主動(dòng)權(quán)？實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件

----對(duì)貨物價(jià)格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨時(shí)間和地點(diǎn)、一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等的添加或不同條件；2024/5/28我某公司向法國(guó)一客戶(hù)發(fā)盤(pán)，后者很快回復(fù)，接受，但價(jià)格降至15美元，我方不給理睬，而是以高價(jià)賣(mài)給了其他客戶(hù)，法國(guó)商人堅(jiān)持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？案例分析2024/5/28案例分析我某公司向美國(guó)一客戶(hù)發(fā)盤(pán)，后者很快回復(fù)，接受，但要求提供產(chǎn)地證明，我方不給理睬，而是以高價(jià)賣(mài)給了其他客戶(hù)，商人堅(jiān)持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？2024/5/28實(shí)質(zhì)性變更還盤(pán)價(jià)格付款數(shù)量品質(zhì)交貨爭(zhēng)議解決實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件2024/5/28非實(shí)質(zhì)性變更接受增加單據(jù)包裝方式提供船樣增加單據(jù)份數(shù)分批裝運(yùn)指定包裝標(biāo)志非實(shí)質(zhì)性變更情況3、接受生效的時(shí)間接受生效的時(shí)間是合同成立的時(shí)間；接受生效的地點(diǎn)是合同成立的地點(diǎn)。（《公約》第23條；《合同法》第25條）；發(fā)盤(pán)有效期為：offersubjecttoreplyreachingusDec.25th;offersubjecttoreplyDec.25th;offervalidfortendays;offerreplyimmediately;英美法----投郵生效(Mailboxrules);接受通知一發(fā)出（信件投郵或電報(bào)交發(fā)），接受即告生效；大陸法----到達(dá)生效（receiveoftheletterofacceptance)；接受通知必須送達(dá)到發(fā)盤(pán)人，接受才生效；如：offersubjecttoreplyDec.25th.《公約》----到達(dá)生效接受通知送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)生效（第18條2款）；以某種行為表示在受盤(pán)人作出這項(xiàng)行為時(shí)，接受即生效（第18條3款）；我國(guó)《合同法》第26條與《公約》精神一致。4、逾期接受（Lateacceptance)過(guò)了有效期到達(dá)的（或未在合理時(shí)間內(nèi)到達(dá)的）接受;如：發(fā)盤(pán)規(guī)定：subjecttoreplyhereDec.10th2008;接受通知于12月11日到達(dá)發(fā)盤(pán)人；逾期接受無(wú)效（公約第18條2款，合同法第28條）?！豆s》及我國(guó)法律對(duì)逾期接受的處理：主動(dòng)權(quán)一般的逾期接受無(wú)效，但發(fā)盤(pán)人同意接受，并立即通知對(duì)方，仍有效；（公約第18條1款，第21條1款；合同法第28條）：如：發(fā)盤(pán)規(guī)定：限12月10日復(fù)到；接受通知12月11日到達(dá)；發(fā)盤(pán)人13日去電確認(rèn)；傳遞不正常引起的逾期接受有效，但發(fā)盤(pán)人不同意，并立即通知對(duì)方，仍無(wú)效（公約第21條2款；合同法第29條）；如：發(fā)盤(pán)規(guī)定：限12月10日復(fù)到；接受通知于12月7日發(fā)出，因郵局原因，于11日到達(dá)；發(fā)盤(pán)人12日去電，認(rèn)為接受無(wú)效；2024/5/28我某出口公司于6月2日向日商發(fā)盤(pán)供應(yīng)東北大豆1000公噸，限6月8日到，日商表示接受的電傳于6月9日上午送到我方，當(dāng)時(shí)我方立即電話通知對(duì)方其接受有效，并著手備貨。一周后，大豆市價(jià)劇跌，日商來(lái)電稱(chēng)：“9日電傳你方發(fā)盤(pán)已失效時(shí)作出，屬無(wú)效接受，故合同不能成立。”你認(rèn)為日商的說(shuō)法合理嗎？案例分析2024/5/28我出口企業(yè)對(duì)意大利某商人發(fā)盤(pán)限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報(bào)通知我方接受該發(fā)盤(pán)，由于電報(bào)局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對(duì)方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場(chǎng)價(jià)格已上漲，對(duì)此，我方應(yīng)如何處理？案例分析4、接受的撤回（withdrawal)接受的撤回英美法－－不可以，除非發(fā)盤(pán)規(guī)定接受到達(dá)生效；大陸法－－可以撤回；《公約》及我國(guó)《合同法》規(guī)定：接受可以撤回，只要撤回的通知先于接受通知或于接受通知同時(shí)到達(dá)發(fā)盤(pán)人；撤回的時(shí)間作出接受，但未送達(dá)發(fā)盤(pán)人；撤回的條件發(fā)出撤回通知；該通知必須先于接受通知或于接受通知同時(shí)到達(dá)發(fā)盤(pán)人；接受撤銷(xiāo)？接受不能撤銷(xiāo)；接受于送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)生效；合同于接受生效時(shí)成立；四、書(shū)面合同的簽訂(一)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的形式口頭和書(shū)面；不要式原則銷(xiāo)售合同無(wú)須以書(shū)面訂立或書(shū)面證明，在形式方面也不受任何其他條件限制，銷(xiāo)售合同可以用包括人證在內(nèi)的任何方法證明。（《公約》11條）所謂書(shū)面，包括電報(bào)和電傳。（《公約》13條）

口頭合同書(shū)確認(rèn)書(shū)一定格式的書(shū)面合同合同書(shū)面信件數(shù)據(jù)電文（電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）其他（二）簽訂書(shū)面合同的意義1、合同成立的證據(jù)；2、有時(shí)是合同生效的條件；當(dāng)事人采用合同書(shū)形式，自雙方當(dāng)事人簽字或者蓋章時(shí)合同成立。（《合同法》第32條）當(dāng)事人采用信件、數(shù)據(jù)電文等形式訂立合同的，可以在合同成立之前要求簽訂確認(rèn)書(shū)。簽訂確認(rèn)書(shū)時(shí)合同成立。（《合同法》第33條）3、合同履行的依據(jù)；（三）書(shū)面合同的形式

銷(xiāo)售合同S/C1、合同(salescontract)(contract)購(gòu)貨合同

(purchasecontract)

銷(xiāo)售確認(rèn)書(shū)2、確認(rèn)書(shū)（salesconfirmation)（confirmation)購(gòu)貨確認(rèn)書(shū)

(purchaseconfirmation)(四）書(shū)面合同的內(nèi)容1、約首合同名稱(chēng)（銷(xiāo)售合同/銷(xiāo)售確認(rèn)書(shū)）；合同編號(hào)；合同簽訂日期；訂約雙方名稱(chēng)和地址；我方對(duì)方客戶(hù)----