現(xiàn)代商品銷售方案分析樣本

商品銷售商品促銷商品促銷意義商品促銷是對現(xiàn)有和潛在用戶利用多種主動促銷方法，吸引她們，進(jìn)而刺激其購置需求，以提升門店種類商品銷售。它是提升商品銷售最直接、最簡單、最有效方法之一。商店每一位職員全部應(yīng)樹立促銷能夠增加銷售觀念。商品促銷能夠提升營業(yè)額、提升來客數(shù)、提升單價、提升企業(yè)著名度等。通常而言，商店會在節(jié)假日（法定、傳統(tǒng)等）、地域性大型活動（旅游節(jié)、運動會）、天氣/季節(jié)（夏季炎熱）、銷售淡季、庫存積壓等情況下組織有規(guī)模促銷活動。商品促銷類型總企業(yè)統(tǒng)一進(jìn)行促銷，如開幕促銷活動、周年促銷活動、法定/民俗假日促銷活動、快訊促銷（周期）活動、季節(jié)性促銷活動等，總企業(yè)促銷活動規(guī)模大，全部門店統(tǒng)一進(jìn)行。整年關(guān)鍵節(jié)日表月份節(jié)日月份節(jié)日月份節(jié)日1月1月1日元旦5月5月1日～7日國際勞動節(jié)假期5月第2個星期日母親節(jié)9月9月1日秋季開學(xué)9月10日老師節(jié)2月2月14日情人節(jié)6月6月1日國際兒童節(jié)6月第2個星期日父親節(jié)10月10月1日～7日國慶節(jié)假期3月3月1日春季開學(xué)3月8日婦女節(jié)3月12日植樹節(jié)3月15日消費者權(quán)益保護(hù)日7月7月1日香港回歸紀(jì)念日7月10～8月25日暑假11月4月8月8月1日建軍節(jié)12月12月25日圣誕節(jié)農(nóng)歷節(jié)日中國農(nóng)歷正月初一中國春節(jié)中國農(nóng)歷正月十五元宵節(jié)中國農(nóng)歷二月初二龍?zhí)ь^4月5日清明節(jié)中國農(nóng)歷五月初五端午節(jié)中國農(nóng)歷八月十五中秋節(jié)中國農(nóng)歷九月初九重陽節(jié)12月22日冬至中國農(nóng)歷臘月二十三小年門店店進(jìn)行店內(nèi)促銷，如在本店一次購物88元以上，即無償參與抽獎活動，中秋節(jié)光臨本店前10名用戶，無償贈予手提袋1個，競爭性促銷活動等，通常由店內(nèi)管理人員制訂計劃，促銷價格由店經(jīng)理決定。告商品促銷廣營運步驟營運程序：樓面制訂陳列計劃核實DM商品到貨申請POP或價格牌撤掉上期DM商品陳列本期DM商品陳列更換價格標(biāo)志檢驗商品售價和廣告價是否一致檢驗上期DM商品價格是否復(fù)原銷售本期DM商品陳列計劃樓面人員制訂廣告商品陳列計劃時，按商品分類標(biāo)準(zhǔn)、整體計劃標(biāo)準(zhǔn)、最大銷售額標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行計劃制訂。通常制訂技巧以下：每一個端架或堆頭上陳列商品不超出兩種；考慮全部消費層（不一樣人或購置目標(biāo)）不一樣需求；不可有空端架，如DM商品數(shù)量不足，則應(yīng)事先考慮其它替換商品；陳列美觀、活潑、飽滿，可因信息原因傳輸作陳列上改變（如節(jié)慶促銷活動，贈品活動等）；DM商品銷量較大，為立即補(bǔ)貨，必需時注明商品庫存存放區(qū)域等。到貨審查廣告開始前兩天，開始核實到貨情況；關(guān)鍵核查訂貨是否已到，量是否充足；如貨量少時，則可將兩種商品并列陳列；如貨量多時，如是價格有優(yōu)勢品牌商品，可多做一個端架或堆頭等；如沒有到貨，要立即同采購聯(lián)絡(luò)，并用其它商品替換，待有貨時，再恢復(fù)該品項陳列。陳列實施時間：更換端架時間，為此期DM前一天營業(yè)結(jié)束后，全部商品陳列應(yīng)在快訊第一天營業(yè)開始前完成；陳列：首先撤掉上期DM商品，將其補(bǔ)充到貨架上使排面豐滿，剩下商品分箱裝好，填寫庫存單，存放在庫存區(qū)，清潔端架或堆頭地面，將本期DM商品進(jìn)行陳列，要保持周圍區(qū)域衛(wèi)生并立即清除空紙皮等雜物。標(biāo)志：撤消上期DM快訊商品價格標(biāo)簽，不能有遺漏，更換本期DM商品價格標(biāo)簽；檢驗：新廣告開始當(dāng)日營業(yè)前，樓面人員必需逐一檢驗本期DM商品電腦售價和DM廣告、價格標(biāo)志三者是否一致，如有錯誤，立即更正，同時檢驗上期DM商品價格標(biāo)簽是否和電腦系統(tǒng)價格一致。（四）店內(nèi)商品促銷步驟制訂店內(nèi)促銷計劃選定促銷商品確定促銷方法實施促銷陳列商品銷售促銷結(jié)果評定程序制訂：制訂店內(nèi)促銷計劃：結(jié)合季節(jié)、商品銷售趨勢和未來采購關(guān)鍵工作品項，門店指定未來三周商品大類、中類促銷計劃；選定促銷商品：選擇促銷商品；選定促銷方法：確定促銷方法，包含陳列位置、方法、標(biāo)志和配合促銷技巧等；實施促銷陳列：樓面人員實施促銷計劃，假如促銷商品需要變更價格，則必需經(jīng)過管理層審批；商品銷售：跟蹤商品銷售，隨時關(guān)注商品庫存水平；促銷結(jié)果評定：對促銷結(jié)果進(jìn)行評定，在下次促銷中給予提升。店內(nèi)促銷計劃銷計劃制訂：促銷計劃由部門制訂，樓面經(jīng)理審核；（2）內(nèi)促銷價格需要更動，由店經(jīng)理審批，CSC中心負(fù)責(zé)修改；（3）內(nèi)促銷價格不能是負(fù)毛利；（4）內(nèi)促銷計劃不定時進(jìn)行制訂。2、促銷計劃內(nèi)容：促銷計劃內(nèi)容包含促銷商品、促銷時間、促銷價格、估計銷量、陳列和位置、促銷方法、實施人等等。商品大類/中類貨號品名促銷時間促銷價格估計銷量陳列位置促銷方法備注銷計劃制訂依據(jù)：購部提供未來幾周商品信息；品銷售匯報，包含該類商品銷售數(shù)量、金額排名等；（3）商品季節(jié)性或特征；（4）商品價格優(yōu)勢、毛利優(yōu)勢等；（5）商品庫存水平和平均銷售趨勢等。（六）店內(nèi)促銷商品選擇促銷商品關(guān)鍵目標(biāo)是建立商場平價形象，增強(qiáng)競爭優(yōu)勢，所以在考慮商品組織結(jié)構(gòu)合理性標(biāo)準(zhǔn)下，應(yīng)關(guān)鍵考慮以下商品：含有足夠吸引人價格優(yōu)勢名牌商品；主力商品；新商品；庫存較大商品；供給商提供促銷支持商品，如有贈品、買一送一等；臨時性促銷商品，如雨天可將寸傘、雨靴臨時堆放在收銀臺前端銷售。（七）店內(nèi)促銷方法和技巧陳列：促銷商品碼放豐滿、整齊、量足、合適搭配，講究商品陳列藝術(shù)，使其富于吸引力。如在堆頭和端架商品，選擇搭配部分相關(guān)性商品，如賣圣誕搭配陳列圣誕燈，賣兒童玩具搭配陳列兒童糖果等。價格標(biāo)示顯著，如吸引人POP廣告牌，POP廣告是第二推銷員，商品流通銷售和POP廣告親密相關(guān)，是因為POP廣告能營造出良好售點氣氛，經(jīng)過刺激消費者視覺、觸覺、味覺和聽覺，引發(fā)消費者購置欲望，同時使消費者感受到購物樂趣。POP信息會對消費者購置行為產(chǎn)生極大影響，數(shù)據(jù)表明，95%以上消費者在身臨銷售現(xiàn)場時，會忘卻原有記憶形象和特定信號，游離在多種品牌面前猶豫否決。所以45%消費者是在現(xiàn)場決定購置商品。實際上，國外研究機(jī)構(gòu)研究結(jié)果表明：POP廣告商品在同期銷售額上比沒有生動化展示商品顯著高出一截，最高達(dá)成425%。銷售高峰期進(jìn)行叫賣，熱情回復(fù)用戶問詢，誠懇向用戶推薦商品（把回復(fù)用戶每一個問詢當(dāng)成是一次促銷商品機(jī)會，一次提升銷售業(yè)績好機(jī)會）。促銷不僅僅是將特價商品陳列出來就完成了，部分很優(yōu)惠商品需要人員現(xiàn)場叫賣，能上能下起用戶注意，主動向用戶進(jìn)行推銷，營造一個大家全部在熱賣氣氛，從而感染和影響更多用戶來觀看，來購置。筆者曾經(jīng)有過類似經(jīng)驗。1999年秋天，正值北京九保桃上市，第一天沒有進(jìn)行促銷，一天不過只銷售幾十千克。第二天，我自千奮勇地去促銷，價格沒改變，但用喇叭叫喊，而且告訴用戶桃子是空運，很新鮮（給用戶看空運標(biāo)志），不停地開箱給用戶挑選。結(jié)果越來越多用戶進(jìn)行圍觀、挑選，當(dāng)日就銷售了幾百千克。這就是主動促銷、營造氣氛結(jié)果。贈品、摸獎、試吃等活動，營造賣場氣氛，吸引、刺激消費者購物?；顒映晒κ欠?，很大程度上取決于我們銷售人員是否每一次全部有新創(chuàng)意去吸引用戶，是否有很高熱情去激勵用戶來參與，是否有幽默、真誠語言感染用戶等。全部促銷活動全部應(yīng)成為一個樂趣、一個服務(wù)，而不僅僅是一場游戲、一項例行工作。店內(nèi)廣播/背景音樂：尤其是新年等喜慶日子，在播放喜慶、歡快、輕松音樂，提升用戶購物熱情，配合樓面銷售活動進(jìn)行，共同營造一個很熱烈銷售氣氛。（八）商品促銷評定和改善商品促銷評定，最關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)是促銷銷量對比，毛利對比，整個部門生意對比，整個大分類、中分類生意對比。評定標(biāo)準(zhǔn)是：該單品促銷后業(yè)績是否上升，包含銷售、總金額和毛利金額；該單品促銷后，是否對本部門生意、本商品大組生意提升有貢獻(xiàn)；該單品在促銷價格恢復(fù)到正常價格后，用戶是否會再度接收，該商品促銷后正常銷售是否會受到影響等。附：促銷商品評定表促銷商品評定表貨號品名原價促銷價銷售數(shù)量銷售金額毛利額大組銷售增加%銷售占比%促銷前一周促銷本周促銷前一周促銷本周促銷前一周促銷本周促銷前一周促銷本周貨號品名原價促銷價銷售數(shù)量銷售金額毛利額大組銷售增加%銷售占比%促銷前一周促銷本周二、市場調(diào)查（一）市調(diào)目標(biāo)市調(diào)目標(biāo)就是調(diào)查競爭對手情況，了解市場行情。市調(diào)關(guān)鍵是針對商品調(diào)查，包含價格、品種、商品促銷活動等，使企業(yè)門店一直處于一個競爭優(yōu)勢。（二）市調(diào)實施市調(diào)過程確定市調(diào)時間確定市調(diào)對象確定市調(diào)商品安排市調(diào)做市調(diào)匯報程序解釋：確定市調(diào)時間：部門依據(jù)競爭需要確定每七天需要競爭時間和次數(shù)等；確定市調(diào)對象：門店依據(jù)競爭需要，指導(dǎo)部門確定進(jìn)行市調(diào)商場或超市；確定市調(diào)商品：部門全部市調(diào)商品每次由樓面主管和經(jīng)理進(jìn)行確定和增刪，由店經(jīng)理審核確定，市調(diào)商品除日常銷售商品外，還必需包含新商品、季節(jié)性商品等；安排市調(diào)：樓面主管安排人中進(jìn)行市調(diào)，管理人員必需定時進(jìn)行市調(diào)；做市調(diào)匯報：市調(diào)人員市調(diào)完成后，做市調(diào)表和市調(diào)匯報，市調(diào)匯報由樓面經(jīng)理進(jìn)行分析。市調(diào)內(nèi)容對關(guān)鍵商品價格進(jìn)行調(diào)查；有沒有新商品引進(jìn)；對生鮮食品品種、質(zhì)量、價格進(jìn)行市調(diào)，尤其是蔬果和熟食；對促銷區(qū)域商品或特價商品要尤其關(guān)注，關(guān)鍵是端架、堆頭陳列；正在舉行促銷活動和促銷專題；價格標(biāo)志是否很清楚？生鮮區(qū)域是否潔凈，整個門店是否潔凈？職員工作風(fēng)貌是否好？職員服務(wù)態(tài)度是否好？收銀臺區(qū)域有沒有排隊現(xiàn)象？用戶大約選購部分什么商品？用戶大約買單金額是多少？用戶為何會到這家超市來購物？超市退貨政策是否好？和本超市有什么不一樣？……市調(diào)分析對市調(diào)進(jìn)行分析，關(guān)鍵是將競爭對手商品價格水平和門店相比較，進(jìn)行定量分析。包含平均單價對比；同時對商品組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，最終決定采取競爭、促銷和和供給商需要深入?yún)f(xié)商專題。附：市場調(diào)查表市場調(diào)查表日期：部門：主管：經(jīng)理：貨號品名本超市商場商場商場新價格新利潤%單位售價成本售價差額利潤%售價差額利潤%售價差額利潤%TOTALM-A=DM-B=FM-C=FM=A=D/M*100=B=E/M*100=C=F/M*100=填寫說明：市調(diào)日期，按年、月、日填寫市調(diào)部門部門主管簽字部門經(jīng)理簽字商品系統(tǒng)貨號系統(tǒng)商品名稱要調(diào)查商場名稱要售單位（袋、千克、瓶等）本店商品銷售單位售價，如該商品為復(fù)合包裝，折算每一個最小零售單位售價本店銷售單位成本12、13、14，本店及所調(diào)查商場全部商品單品價格累計15、16、17，其它商場和本場所調(diào)查商品價格差異百分比值三、商品團(tuán)購（一）樓面團(tuán)購幫助團(tuán)購關(guān)鍵是客服部團(tuán)購小組來完成。團(tuán)購對于任何一個超市全部是很關(guān)鍵，不僅是團(tuán)購用戶消費能力很強(qiáng)，而且消費很固定，她們是超市最值得珍愛用戶群體。所以部門人員必需把團(tuán)購幫助工作放在一個很關(guān)鍵位置，它一樣是商品銷售一部分，是降低了成本商品銷售。樓面必需正確地把貨物準(zhǔn)備齊，要滿足用戶離別需要，如要求用紙箱包裝等等。樓面在貨物不齊全，用戶提貨時間時間很短情況下，需要向用戶說明情況，不能在不知道具體庫存數(shù)量時，對用戶承諾。若一些商品沒有庫存，能夠介紹用戶購置其它品牌類似商品。因為貨物比較多，樓面人員需要幫助用戶和團(tuán)購小組將商品拉至收銀區(qū)域。（二）團(tuán)購步驟預(yù)付現(xiàn)金預(yù)定提貨用戶選定商品品項填大宗購物申請單預(yù)付全部現(xiàn)金預(yù)定時間提貨收銀機(jī)過機(jī)安全員復(fù)核出貨步驟解釋：客人在團(tuán)購處付款后，團(tuán)購處開具收據(jù)和提貨單經(jīng)用戶作提貨之用。用戶在樓面準(zhǔn)備好貨物后，按時間在指定收銀機(jī)過機(jī)。過機(jī)時同一般貨物程序一樣，安全員復(fù)核數(shù)量?？腿藢⑹論?jù)抵做現(xiàn)金給收銀員?？腿藨{小票在商場正門出貨。樓面協(xié)調(diào)：為用戶選購商品提供專業(yè)意見。幫助用戶到團(tuán)購處辦理團(tuán)購手續(xù)。按時、保質(zhì)、保量準(zhǔn)備好用戶商品，包含紙箱等外包裝。同團(tuán)購經(jīng)保持溝通，并立即通知貨物準(zhǔn)備情況。幫助送貨到收銀區(qū)甚至到貨車上，幫助搬貨、封箱等。預(yù)付支票預(yù)定提貨用戶選定商品品項填大宗購物申請單預(yù)付支票提交財務(wù)部樓面?zhèn)湄浿钡劫~/通知團(tuán)購組通知用戶提貨收銀機(jī)過